书籍信息
全书名：《美林传奇：百年兴衰录》
原书名：《Catching Lightning in a Bottle: How Merrill Lynch》
作者名：[美] 小温斯洛普 H.史密斯（Winthrop H.Smith，Jr.）
译者名：符荆捷，张磊
出版方：机械工业出版社
ISBN：9787111566496
前言
美林证券曾经是华尔街三巨头之一，到2012年被美洲银行正式合并时，每年的收入138亿美元，总资产6030亿美元，全球的投资顾问还有15100名，公司拥有全球规模最大的金融销售团队，为超过600万客户提供服务。美林的LOGO：一头「公牛」，一度曾是华尔街的代表。
美林证券，他们是由爱尔兰天主教徒建立的一个公司。知道欧洲历史的同学们知道，爱尔兰人是被英国人欺负的最狠的一个民族，命运比犹太人还惨。早年到达美国的爱尔兰人，大部分是从爱尔兰大饥荒里逃出来的难民。天主教徒又是一个被视为落后、守旧的群体，一直到美国几百年以后，爱尔兰裔才出了一个肯尼迪总统。所以，从故事性上来说，美林证券的故事，又是一个社会底层逆袭突破社会阶层，成功进入上流社会的故事。
当我们在徜徉曼哈顿下城的时候，时常会对那些伟大公司肃然起敬。仿佛那些石材的建筑一样生来带着成功的基因。其实他们，无一不是从一个小破公司成长起来的，从污泥里生长出来的，从卑微里成长出来。甚至很多更在苦难里泡出来的。
我想，学会「逆袭」、「不断创新」 和「审时度势」，是读这本书的最大价值。
一、美林证券的时代大背景
有逆袭，就必然有大的动能。时代大背景，就是美林证券崛起的最大动能。
摩根银行是衔玉而生，赶上了英国-美国轴心国家的形成，赶上了美国工业化的进程，也正好赶上全球财富由欧洲转移至美国的过程，几乎塑造了整个华尔街的投资银行业。
高盛作为后来者，积极进取，抓住了过去银行高高在在的机会，努力承兑中小企业的商业票据，或者是承销他们的股票，利用一次世界大战的机会，终于走进白人贵族们的世界，成为一流投行。
而美林证券，则抓住了金融行业从服务极少数的贵族，走向服务亿万平民百姓和小企业主的这个特大的浪潮。
克林顿政府时期的证券交易委员会主席阿瑟·莱维特，曾经在华尔街呆了16年，曾经将美林称为「华尔街仅存的良知」。
MR. MERILL，美林证券的创始人自己的亲身感悟就是：「世界上没有什么华尔街。它只是一个传说。华尔街就是旧金山的蒙哥马利大街、丹佛的第十七大街、亚特兰大的玛丽埃塔大街、波士顿的联邦大街以及得克萨斯州维科城的主街。它和密苏里州独立镇的任何一条街没有什么两样，在这里，节俭的人们把他们的钱拿去投资，买卖证券。」
在这里，节俭的人们把他们的钱拿去投资，买卖证券。这难道不就是所有纯洁的，只是怀着一个让自己财富增长的简单梦想的小镇青年，投资第一笔股票时的初心吗？
美林故事就是在这样的美国小镇上展开的，也是从这样的一个小镇青年开始的，美林证券的创始人：查理·美里尔。
二、查理·美里尔的苏打水
在一次采访中，查理·美里尔说道，他第一次从事零售的经历使他坚信，一定会有更好的办法来经营零售业。更准确的地说，是经营好一家药店。
「当我还是一个孩子的时候，我就清楚地认识到，在那个时代的条件下，一家零售店预期可获得的最大收益，按照资本回报率折算过后仍然是少得可怜的，同时还要承担很高的商业风险。货物周转的速度极慢，赊销的损失巨大，因此尽管销售的毛利率很高，到了年终也几乎剩不下什么了。我父亲和我当时是怎么做到竭力维持全家生活的，这至今仍然是一个谜」。
尽管父亲是一名医生，但是父亲的药店零售事业办得一塌糊涂，所以做为长子，少年时代的美里尔是不太幸福的，他几乎每天想的都是如何赚到足够的钱，这也让他很早就有了商业头脑。
还是儿童的时代，他就曾经发明过一种把酒精饮料加在苏打水的方法，给他自己赚了好几百块美元，当时还在禁酒的美国人，特别喜欢这种加了「酒精」的「苏打水」。
1898年，在去主日学校野餐会的路上，因为有美国催毁西班牙舰队的消息，美里尔掏光了兜里所有的钱，买了100份报纸，吃力地带到了野餐场所，并以每份25美分的价格叫卖，报纸被同学们一抢而空。
美里尔将这次经历称为「我的第一个金融胜利」。
在大学的暑假，美里尔在佛罗里达的当地报纸里找了一份当记者的工作，短暂的记者生涯，却让他受益匪浅，使他懂得了舆论的重要性，以及舆论在塑造及影响事件方面可以发挥的作用。
他日后说道：「在《热带太阳报》工作时，我学会了与人打交道，懂得了人性。这是我得到过的最好的培训。」
但是他一直被贫穷所困，差点没有办法从大学毕业。数十年后，他在为学校捐款时写道：「我希望帮助那些缺乏资金的年轻人完成求学，缓解他们所承受的压力。在我读高中和大学的那些年里，我感受过这种压力，它沉重得几乎让我无法承担。」
1907年美里尔初到华尔街时，那里还是老一辈投资银行家的天下。这一年华尔街遭遇了挤兑危机。最终时年70岁的J.P.摩根以一己之力组织各大银行出钱救市，力挽狂澜，阻止了银行倒闭潮的扩大和纽交所的关门。
1907也是高盛的最主要合伙人—西德尼·温伯格还在当「送信小子「的时代。每天替别人在银行门口排队取款，就可以赚到10美元零花钱。所以，很有意思的是，日后的三个巨头，在1907年的时候都聚集在华尔街了。
1907年的大恐慌是华尔街历史上最为可怕的一次经历，那时，还没有证券交易委员会来管理股票市场。当时，投资股票被视为与赌博的性质不相上下，还有几个州甚至立法禁止股票投资活动。查理·美里尔就是在这种环境下，在华尔街开始了他为期6年的金融学徒生活。
1913年，J.P.摩根去世，一个旧时代结束了，一个新的时代即将开启。这个时代的特征就是金融将会从华尔街延伸到主街，也就是大众和平民老百姓的市场，这次的领军人物之一，就是美里尔和林奇，美林公司的两位创始人。
三、如何在华尔街精英和普通人里获得成功
美里尔个头矮小，身材精瘦，但是相貌非常英俊，蓝眼睛清澈透明，总是像个大男孩一样笑得开怀灿烂，而林奇身材魁梧，脸庞方正，说话直截了当。性格的差异使两个合伙人有时会产生根本性的分歧，但是他们互相尊重，相互取长补短，美里尔相信林奇，并将林奇作为他的「刹车」。
新成立的美林公司，一开始将投资银行业务作为公司的主业，经纪业务位于次要位置，然而时运不济，公司成立当年便遭遇第一次世界大战爆发，美林的第一项重大承销业务「麦克罗里廉价商品连锁店」也宣告折戟。
不过也是战争救了美林。纽交所于1914年12月重新开张，人们突然认识到，战争对于美国而言非但不是一场灾难，反而是巨大的商机——作战的双方都从美国大笔订购物资。
1915年夏天，「麦克罗里项目」的股票被认购一空，新成立的美林公司完成了华尔街恢复经营以来第一宗大型承销项目。自此开始，美林公司也把自己的业务与连锁店行业紧密地联系在了一起。
说实话，与其说这是一家证券公司，不如说这是一家正好在卖证券的零售公司。摩根在华尔街23号的总部，压根都没有名牌，他们也从来不招徕生意。华尔街不做广告，华尔街也从不推销产品。成为当地社区的一分子对于华尔街银行家而言「有失体统」，而像约瑟夫·肯尼迪这样的标志性人物都是通过内部消息发家致富的。
但是，美林作零售证券生意。 他们甚至还因为分销证券没卖掉，而还真拥有一家名叫「西夫韦」的连锁杂货店，还一度经营的非常好。
一直到40年代，美国证券行业复兴了，美林才把业务重心重新放到证券行业里去。跟JPMORGAN（摩根大通）这种大银行正好相反的是，美林证券要求所有美林员工主动进入社区，靠近每一个需要投资的客户，然后通过把股票分销给普遍中产而赚钱。
一战以后欧洲对美国的军火的需求拉动了工业的发展，欧洲对美国资金的需求又拉动了美国证券行业的发展，所以在整个20年代，美国都进入了「咆哮的20年代」，整个1914-1929年代，美林业务突飞猛进，一路在并购。公司合伙人的名字越来越长，到最后华尔街日报开玩笑说，被美林搞消失的华尔街合伙人公司，都可以成为一张「失踪者名单」。
40年代，在最终并购E.A.皮尔斯公司以后，美林证券成为美国最大的投行和证券经纪公司，拥有了全国91个城市的93家销售网点，是28家证券交易所的会员，拥有23,000英里的电报线路，真正意义上的美林证券就是在1941年成立的。
四、不要看轻那些节俭的人所攒下的一点点钱
一本美国杂志在二战以后，对5000名美国人进行了一次问卷调查，其中2/3的应答者仍然认为股票交易所是交易牲口的地方（STOCK EXCHANGE，STOCK有存栏牲口的意思）。在对洛杉矶地区的375个中产阶级家庭的调查中，328人不知道股票经纪人是做什么的，只有7个人能够说出一家经纪公司的名字，美林公司要着手的就是要改变这一切。
1940年4月1日，美林公司与E.A.皮尔斯公司合并，4月3日，美林公司在华尔道夫饭店召开经理大会。这次会议也许是美林历史上最重要的一个事件，它见证了美里尔在25年前种下的一粒种子开花结果。
当时那个年仅25岁的华尔街新人曾经呼吁「建立一个新的行业组织，其成员不会看轻那些节俭的人所攒下的一点点钱」。美里尔为一场将很大程度上改变了华尔街的革命，打响了第一枪。
当时经纪公司的名声普遍很差，调查显示公众对华尔街和纽交所存在广泛的不信任。美里尔决心改变这种状况，他很早就认识到要打破经纪人与客户之间的利益冲突，必须改变薪酬机制，提高经纪人的专业素质，并对大众普及专业知识。
为什么呢？因为过去证券公司是「吃差价」及「赚佣金」模式。一个证券经纪可以通过分销公司所包销的证券来赚钱。然后，证券纪经还可以通过鼓励客户交易股票来赚钱。
在2010年的时候，如果你通过MORGAN大通买卖一次股票，佣金竟然还要50美元，可见早期的证券行业有多丰厚的利润。
在这样高额佣金的驱动下，慢慢证券经纪人就与客户成了「交易对手」，而不是「上帝」，因为你的收入主要是由客户身上赚来的，而不是依靠服务客户获得的服务费，华尔街上大量的欺诈行为发生。在美林之前，华尔街上的大多数人把公众当作傻瓜。但是美里尔不相信这个，他采取行动向大众表明，大众有能力做出投资决策，并能够通过股票市场赚到钱。
为此，美林再次成为华尔街第一家吃螃蟹的公司。
1940年，美林将经纪人的薪酬机制从佣金制改为固定薪酬加奖金制，提出了美林公司的九项原则（又被戏称为公司的「十诫」）；1941年，作为华尔街私营合伙企业的美林又率先通过年报公布了公司的经营状况。
而且美林还第一次发动了针对大众投资者的广告宣传和营销活动，把投资的世界掰开揉碎了进行讲解，使客户能够理解它。美林在报纸和全国性的杂志上刊登广告，成立了一个发言人办公室，所有分支机构经理的职责中都包括了公共关系这一项工作，还第一次培育和发展与金融记者的友好关系。
美林还要求，经纪人不得提供投资建议，除非客户明确要求他这么做：「金融业者向它的客户倾泻了过多的建议，导致客户已经不再对好建议赋予其应有的价值了。
如果客户源源不断地得到各种信息，他会想：「这些人有什么目的？」那些要求经纪人提供建议的客户应当获得「最高质量的研究报告」，以帮助他们自己做出决策。
最重要的是，经纪人的薪酬支付方向被改变了——经纪人将以领取工资的形式获得报酬，不得再领取佣金。
美里尔对经理们说道：「美林行业的一个问题就是客户和客户经理之间存在潜在的利益冲突，这种冲突是由从根源上就不正确的报酬机制所导致的。因此，这个公司的每一个业务代表都将成为领取固定工资的员工，他的责任就是挣得这份薪水，如果他工作干得好、并且不断进步，他希望他的老板会提拔他并奖励他。」
经纪人的最低工资是每月200美元，对于其中的大多数人而言，这个数字比他们现有的收入水平高了不少。
美林鼓励员工在他们当地社区的事务中发挥更加积极的作用，例如参加扶轮社、同济会等。第一次，为客户准备的研究材料需要披露美林合伙人在一只证券上的利益关系。
美林的分支机构也不太一样。早在40年代，美林的分支机构就是针对散户的，有座椅、有净化水，还有行情报价机，这过去都是只有专业的证券经纪人或者是交易员才有的设备。
美里尔要求合伙人按比例捐资总计100万美元，成立美里尔金融知识进阶基金会，并立即得到了积极、全面的响应，基金会于1947年成立。它的第一份捐赠是对哈佛大学拨款17.5万美元研究税收及其对商业的影响。在之后的岁月里，基金会还资助了宾夕法尼亚大学沃顿商学院、布鲁金斯学会、麻省理工学院的研究项目。
尽管上述这些动作，在今天看来都是基本常识，但是在1940年，是非常激进的。这些核心原则，极大的影响了华尔街的走向和内在价值观，其重要性怎么说都不为过。
五、广告里的公牛与成功的营销
作为零售型的金融机构，美林的不少营销打法是别出心载的。美林第一次尝试了与广大的投资者互动。
在几个月的时间，美林的一位金融家，运用了他所知道的一切金融知识，并将其转化为一篇6000字的宣传文稿，题目是「关于股票和债券每个人都应该知道的东西」（What Everybody Ought To Know About This Stock And Bond Business）。
这篇文稿除了文字，没有任何图片、艺术图形，而且文字部分只分成了两段。读者被邀请写信给美林公司以获取更多信息。
美林公司用5000美元的广告预算购买了《纽约时报》的一个整版，刊登了这篇文章。第2天公司就收到了800封来信要求向他们提供广告里提到的「更多的信息」。接下来的几周中又收到了6000封信，其中一些信件还对作者和美林公司提出高度赞扬。
「更加令人感到惊讶的是，」美林人回忆道，「美林收到了上百封经过认真思考而写下的长信—— ‘我在大学主修经济学，但是实话实说，从来都不懂这些证券，’——诸如此类的信件。」
公司在接下来的几年中继续刊登这则广告，在它刊登的头一个10年，公司一共收到了300万封回信。显然，每一封信都代表了一个潜在的美林客户。
1949年4月18日，旧金山与奥克兰地区的各大报纸都刊登了一则广告，致那些「希望了解更多投资知识的女性朋友」，表示将为她们免费开设为期8周的系列讲座。当地营业部的经理开发了这个项目并租用了一个足以容纳约50名听众的大厅，他以为这大概就是看到广告后会回信的人数。
结果，很快就有约850名女性回信表示希望参加，史密斯不得不租用了一个能够容纳500人的礼堂，其余的人则被放在了排队等待的名单上，这个名单一周后就超过了1000人。
媒体也关注到了。在一个大V的专栏上写道：「全世界最大的股票经纪公司美林被震惊了，它刚刚发现美国的女性们拥有很多钱，重视她们的钱，并很关心如何用它来进行投资。」
随后，美林公司就公开宣布，全国96家分支营业部都将开设类似的女性课程，到了这一年的年底，大约3万名女性完成了为期8周的课程。其他经纪公司很快也开始为女性开设类似的培训项目，但是美林公司已经抢先一步夺取了全国的关注度。
自有华尔街的时候起，公牛就成为乐观情绪和股价上涨的象征，这也许是缘于公牛那向上挑起的犄角。公牛与华尔街的这种关系对美林而言甚至更加强烈，因为美林公司在很早的时候就因为其庞大的合伙人规模而被称为「华尔街上轰鸣狂奔的牛群」。
公牛LOGO这个创意，来自奥美。奥美广告认为应当充分利用公牛这个形象：公牛形象的内涵要远甚于向客户推荐的一只即将上涨的小票。
公牛的正确理念是，应该是美林公司对美国的未来抱有无限的信念和信心，并愿意在长期中与你分享这一光明的未来。
奥美公司提出了6条可供选择的宣传词，其中一条就是「美林：美林看好美国牛气冲天」（Merrill Lynch：We’re Bullish on America）。
1971年10月6日，美林的广告插播在世界职业棒球大赛的中场休息时段。
「在未来的几年里，美林认为这个国家将在许多不同的领域取得增长。美林有多种方式让你的资金动起来。」「美林看好牛气冲天的美国！」这就是当年美林所用的广告词，简单、通俗，而且有效。
美林著名的的LOGO又是怎么来的呢？两名奥美的创意设计师一边喝着鸡尾酒，一边反复推敲美林的LOGO解决方案，其中一人拿起钢笔，在公牛的胯部画上了一根S型状的尾巴，让牛显得活力四射。两人齐声赞道：「就是它了！」这个公牛形像后来为美林得了很多形像分。
六、第二次飞越：现金管理帐户和超越现金管理账户
到了1960年代末，美林已经与雷曼兄弟、所罗门兄弟和布莱斯公司一道成为业内的「后生可畏四人组」，联手挑战业内领袖摩根士丹利和第一波士顿。
到了1966年，美林已经在美国之外设立了19家分支机构，雇用约600名员工。这些都为树立美林公司在国际银行业务领域的影响力奠定了基础。
在这个时间段，美林证券的一位高级经理人，为整个证券行业的发展贡献了一个极大的灵感。
汤姆·克里斯蒂，是美林第六代领导人里甘最重要的助手之一。才华横溢、极富创造力和远见。他发展了美林的投资银行业务，使美林的财务更加专业化，并推动了美林的国际业务。最重要的一点是，他领导研发了「现金管理账户」（CMA），这给美林带来了近20年的优势。
过去作为经纪公司，其实是一种中介服务。客户的资金是不会在美林沉淀下来的。但是这种交易型的公司时间一长，就会发现最大的成本是，每次要促成一笔交易，都有交易成本。长期累计下来，会发现维护每个客户的成本非常高。用现代的话来解释，做的是「流量生意」。
保罗·斯泰恩想出了一个简单但是聪明绝顶的方法，来留住客户的资产。他创立了券商公司所没有的「现金管理账户」概念。
「现金管理账户」事实上有三个账户，就是「信用账户」（类似信用卡）和「现金账户」（类似支付宝这样的账户，对应的是真实的现金），以及你的证券账户（在交易所里开的户，里面是股票资产）。
如果是这样的话，其实客户在美林证券开了一个户，把工资支票存进美林，就不用去银行了。因为现金管理账户同时有信用借贷、现金管理、投资管理三种功能，基本上把银行的功能全都覆盖了。
小散户还可能不太能搞得清楚，银行和券商究竟有什么区别。但是华尔街的专业人士一看就明白。花旗集团的主席沃尔特·里斯顿就说美林是——「未来的银行」。显然，美林证券光是吃券商行业的饭还不够满意，还把刀伸到银行的盘子里去切别人的奶酪了。
1977年6月21日，里甘向公众宣布正式推出现金管理账户服务，并且很快就建立了超过100万个账户。这场革命正在使整个华尔街改头换面。」「这一产品使金融服务业的大部分机构感到艳羡不以，并催生了众多模仿者竞相复制。」 华尔街历来不是创新的温床，但是这个产品的出现让所有人都眼前一亮。这一想法是独一无二的。
现金管理账户为美林的经纪业务客户提供了包括股票和债券交易、货币市场基金、个性化的证券投资组合管理、不动产投资规划、抵押贷款、保险，以及支票和信用卡服务（这也是最具争议性的一项服务）。经纪账户的贷方余额可以自动投资购买货币市场基金，收益每日计息。换句话说，仅凭一个「多合一」账户和一份月度对账单，美林就可以处理客户全部的金融生活。美林凭借此项产品在华尔街的零售投资业务领域一骑绝尘，并最终为其申请了专利。
随着客户经理开始签约现金管理账户客户，他们发现了此前所不知晓的资产。突然间，经纪人们比客户自身还要加了解他们的财务状况，现金管理账户在华尔街掀起了改革的风暴，而美林则一骑绝尘，将其竞争对手远远地甩在身后。到了20世纪末，现金管理账户已经成为美林在全球范围内零售投资业务的基石，账户总数达到250万个，资产余额合计6620亿美元。
由于现金管理账户已经触及了《格拉斯-斯蒂格尔法案》的边缘，有人指责美林入侵了银行业务，而公司不得不一再对此项指控加以否认。对很多人而言，现金管理账户看上去更像是银行业务而非经纪业务，但是美林公司的律师精心拟定了理由，声称美林并没有踏入监管禁区，没有像银行一样吸纳存款。
2003年第1周，美林公司又推出了一种新的现金管理服务，名为「超越银行」（Beyond Banking）。 「超越银行」这项产品最值得注意的一点可能是，它是对人口结构变化所做出的反应，大约7800万婴儿潮一代已经接近退休年龄，他们投资的重点也从财富积累转向了财富保值和流动性。他们逐渐从侧重高增长、以股票市场为主的投资策略，转向综合的、充分多元化的投资策略，并更多地考虑现金和负债管理的作用。
七、从证券经纪到财务顾问的转变
在1985年，美林开始将它的经纪人更名为「财务顾问」，并要求他们学会销售其他金融服务产品，如互助基金、寿险、合伙、信用以及结构性产品，公司为这些产品投入了大量资金。做出这一调整目的是与客户建立更加广泛和深度的关系，进而增加服务费收入，使公司能够摆脱佣金业务的周期波动。
这样的调整对于上了年纪的客户经理而言很困难，因为与投资客户保持日常联系所需要的专业技术，与以往销售类似寿险、信托等一次性销售、终生适用的投资产品有着很大的不同。
与此同时，建立「全面财务关系」对于客户而言会产生一项重要的利好：通过提供基于服务费的金融超市，经纪人「折腾」客户的概率将大大降低，他们不会再像以往那样为了获取佣金而执行不合理的买卖交易，而这也正是查理·美里尔长久以来所希望实现的目标。
美林发现，财务顾问管理的资产总额和他所创造的收入之间有着直接的关联。在史蒂芬斯看来，美林的财务顾问应该成为资产归集者、资产分配者和资产管理者。
在20世纪80年代，美林公司开始加大力度，尝试使美国最富裕的个人成为自己的客户。
开启这一行动的标志性事件，也许就是公司赞助卡内基音乐厅成立90周年的庆祝活动。卡内基音乐厅是全纽约最受喜爱的文化活动场所之一，它像磁石一样吸引了大量有钱的赞助者。1981年最为耀眼的一场活动是重演了音乐厅开张时所上演的音乐会，紧接着又安排了一场具有19世纪90年代风格的金光闪闪的晚宴。大约400名纽约地区最富有的个人参加了当晚的活动，而美林的领导层则借机与他们交际。
美林在诸如阿根廷、黎巴嫩、中国香港、新加坡、西班牙和英国等国家或地区拥有才华出众的私人财富顾问，他们在与高净值客户的业务往来中为公司贡献良多。
美林的头号私人财富顾问是布宜诺斯艾利斯的一名私人银行家，他管理的客户资产总金额接近10亿美元，是一个非常有才华的专业人士。
在2000年年末，美林的国际私人客户集团已经拥有了5000名财务顾问，管理着1500亿美元的客户资产，而且在日本、加拿大、英国和澳大利亚留下了独一无二的足迹。美林能够同时提供本地服务和全球服务。此外，离岸业务以及对尖端高净值市场的关注产生了效果，并且收到了极佳的回报。
八、进军投行业
纵观美林的历史，公司总是与投资银行业务有着联系，虽然美林通常是为其他金融机构承担大型分销商的角色。直到20世纪70年代，美林开始将业务拓展到直接承销领域，并从公用事业行业开始。
公用事业企业希望能够把他们的证券尽可能多地出售给其服务区域范围内的个人。因此，他们更看重庞大的零售网络，而美林成为他们唯一的选择。
美林于1978年收购一家机构业务公司的时候，机构交易业务正处于增长期，投资银行业务有钱可赚，但是美林当时的组织结构使它无法抓住这一机遇。尽管机构客户与个人客户有着巨大的不同，但是美林的经纪人同时对这两类客户做销售，效果自然不佳。
最终，公司允许销售员在这两类客户中择其一提供服务。由于认为机构客户过于强势，大多数经纪人选择了服务个人客户，这在短期内进一步削弱了美林在投资银行业务领域的地位。
在施赖尔于1984年接手公司之后，美林才开始进入这一业务领域。施赖尔采取的第一项重要举措就是任命来自怀特-韦尔德公司的杰瑞·肯尼负责美林的投资银行业务。
肯尼指挥了对一家投资银行的收购项目，这次收购不仅巩固了美林在快速增长的短期融资市场的地位，还给美林带来了200名并购、国际金融和私募股权领域的专业人才。
这一点至关重要，因为美林公司的长期目标就是加强并改进与高水平公司的业务联系。公司已经准备好利用自己的三大优势开拓资本市场业务，这三大优势分别是：零售网络、研究和交易。
到了1988年，美林已经取得了让那些出身「贵族」的同业——摩根和高盛瞠目结舌的佳绩：在11个承销指标排行中8项名列第一，并在总承销业绩上取得第一。
美林把这个位置一直保持到了2002年。
美林的资本市场业务起步于20世纪80年代的早期，经过10年的发展，已经跻身华尔街顶级投行之列。在那个时代，美林处于业内最大额交易的正中心，为公司进行股权和债券融资；为并购项目提供咨询；为村镇、城市、各州乃至美国政府的运营提供融资。
美林还完成了一家中国公司——上海石化（SHK）在纽约证券交易所的首次公开募股。上海石化的交易在很多层面同样确立了美林作为全球承销商的地位。
当美林的高层经理人在1992年第一次访问上海石化时，很难理解政府与企业之间错综复杂的关系，也不清楚究竟哪些是美林要协助公开上市的公司。当时的中国还没有实行公认会计准则，公司的领导层对于首次公开募股的市场营销也一无所知。
而且，上海石化是中国大陆第一家被允许登陆纽约证券交易所的公司，因此这笔交易也得到了中国高层领导人的高度关注。如果能够取得成功，将帮助美林在中国这一重要市场确立自己的地位，但是一旦失败也可能使美林在中国的业务全军覆没。
因此，当公开发行日逐渐来临的时候，包括美林董事长和总裁在内所有牵涉该项交易的人都密切关注项目进展，确保美林的各个相关职能部门提供全力支持。幸运的是，这笔交易最终取得了成功。
1994年3月7日，《中国日报》在头版头条刊登了「李看好美林」，报道了丹·塔利与时任中国国务院总理李鹏的会谈事宜。会谈中美林获邀在北京开设办公室，并继续为中国提供金融支持与建议，特别是为三峡工程提供资金支持。美林公司已于1993年在上海设立了办事处，此后已经代表中国客户处理了20多笔重大交易。
在1997年前往中国的另一次访问中，塔利充分展现了他的谦卑和幽默感。塔利、美林私人业务的全球总裁，与时任中国国家主席江泽民进行了会谈。原本只是打算进行一场大约15分钟左右的礼节性拜访。然而在会谈中，美林高管发现江主席的英语相当流利！
因此美林的高管们与中华人民共和国国家主席用英语进行了45分钟的对话。他热切地从「世界上最大、最好的金融公司」汲取有关金融和资本市场的智慧。
从1992年秋天美林高管第1次造访中国直至2001年，美林在中国开展了超过30笔债券或股权交易，其中的巅峰之作是在2001年击败了高盛，赢得了中国电信第二次股权融资的业务，尽管中国电信的首次公开发行是高盛担任的承销商。
九、美林的九项原则
现在，让我们来重温一下1940年美林创始人写下的这些原则。这些话看似平常，但对于1940年的华尔街而言，它们是离经叛道的，几乎和煽动革命没什么区别。而对于现在的中国和陆家嘴金融区，他们依然是常青和有效的原则。
- 客户利益至上。美林的成功取决于美林满足客户需要的能力。
- 美林的业务是与他人和他们的钱财打交道。这将产生财务和道德上的责任，美林完全承担这些责任。
- 拆除所有华而不实的装饰，它们不能为满足客户的核心需求做出直接贡献。美林提供的是简单的营业场所、能干的人员以及高效公正的服务。
- 当美林相对于客户的关系不仅仅是委托人和经纪人的关系时，这一事实将在完成交易前向其告知。当提供关于一只证券的书面报告时，如果公司不是该证券的交易当事方，美林将明示在报告公布之日公司及其普通合伙人总计直接或间接拥有该证券的情况。此项披露的目的是帮助客户评估公司在提供有关某项特定证券的事实情况时存在偏见的可能性及程度。
- 美林客户经理的工资主要是与他们的服务是否成功地满足了客户的需求有关，这样就消除了增加客户交易频率的压力和产生这种压力的环境。
- 所有客户，无论大小，都可以向美林的经理和合伙人寻求咨询。而且，如果美林的客户提出请求，美林将帮助解决他们投资、投机以及对冲交易方面的问题。但是，美林将不会把免费的建议强加于美林的客户，美林研究部门发布的所有报告都将仅限于事实，并且是以公正的方式表达的事实。
- 在交易异常活跃的时期，如果任何一段时间的交易量显示出公司的经营能力已经超出公司的负担能力，这一天将不得开设任何新账户。
- 在任何时刻，美林的流动资金头寸都将高于法律、纽约证券交易所或其他交易所要求的水平，美林的财务报表将以最大限度清晰易懂的方式发布。
- 美林全心全意支持旨在保护投资者、避免操纵和欺骗的法律和其他管理措施。
后记
查理·芒格曾经说过一句话，不要忽视显而易见的事情，因为那极有可能就是最重要的事情。
也有一句话说，不要把企业的价值观仅仅是挂在墙壁上就完事了。企业价值观其实有可能是一个公司能度过危机的最重要因素。它是整家公司的行动纲领，就像你这个人是金钱至上还是朋友至上还是爱情至上一样，公司所有人在遇上「该怎么做」的选择的时候都会去看一眼企业文化，然后决定怎么做。
很多公司的「用户至上」是抄来的，就是写下来放个样子，于是销售在遇到跟自己业绩相冲突的时候就会「管你消不消耗用户，老子完成 KPI 最重要」，这样的人就等同于违背了根本性的纲领，是要马上调整或者优化掉的，不管他最后是不是自己完成了任务，都对公司造成了整体伤害。
我们有多少人在遇到问题时有抬头看一眼企业文化才决策的呢？
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