书籍信息

全书名：《影响力》
原书名：《Influence: The Psychology of Persuasion》
作者名：[美] 罗伯特·西奥迪尼
译者名：陈叙
出版方：中国人民大学出版社
ISBN：9787300072487

前言

作者总结出顺从他人这件事背后的六大基本原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。而无论在商业谈判、市场营销，还是人际交往领域，这本书都非常值得一读。

一、固定行为模式

1.1 动物有固定行为模式

动物行为学家做过一个实验，他们发现火鸡妈妈是根据声音来辨别小火鸡的，一听到小火鸡「叽叽」的叫声，它就会做出反应，去照顾小鸡，而一看到黄鼠狼就会愤怒地扑上去抓它。

但是如果科学家把一个能够发出「叽叽」声的录音机放进黄鼠狼标本里，只要一播放出类似小火鸡的「叽叽」声，火鸡妈妈听到之后，竟然就会把这个黄鼠狼标本当做自己的孩子一样照顾。

火鸡妈妈的这种行为看起来非常荒唐，它热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了叽叽的声音，而如果火鸡宝宝不会发出叽叽声，火鸡妈妈就不会照顾她，甚至会将它误杀。

火鸡妈妈的行为像一台机器，母性本能全都受一种声音的自动控制。这就是所谓的「固定行为模式」。

我们已经在很多动物身上发现了这种有规律的、盲目机械的行为模式，就好像它们身上安装了一个「开关」，只要一去「触发」这个开关，一系列标准的行为就出现了，无一例外。

1.2 人类的固定行为模式

有趣的是，这种固定的行为模式在人类社会中也普遍存在着，我们对于某些事情同样也会有机械性的反应。

我们在要别人帮忙的时候，需要给出一个理由，比如：我可以先用复印机吗？因为我时间有点赶。有时候，哪怕你说出一个很烂的理由，比如：我可以先用复印机吗？因为我需要复印几页纸。这明明等于什么都没说，但只要你说出了「因为」这两个字，成功概率就比不说「因为」高很多。

你看，「因为」这个词激发了我们下意识的顺从反应，只要这个「开关」一按下去，我们就会不假思索地作出相应的反应。

再比如，我们从小听着「一分钱一分货」、「便宜没好货」这些话长大，而且生活中好像也确实是这样，价格越贵，往往质量越好。

时间长了。我们的大脑就会自动把它简化成「东西贵＝质量好」。一般来讲也不会有什么大问题，比如我们要买什么非常高科技的数码产品，或者女孩子用的化妆品，但我们又不太懂相关的专业知识，也不可能时间去仔细研究它们，那么当然是买大品牌的、价格高的，会感觉比较放心、有保障，但我们可能没有意识到，光凭价格来判断一个东西的价值，非常容易被误导。

这本书里有一个这样的小故事，讲一个旅游景点的绿松石珠宝卖不出去，老板本打算降价二分之一，但是服务员粗心搞错了，把降价写成了涨价，价格上涨了一倍，结果绿松石反而被抢购一空。

这就是「一分钱一分货」的固定思维模式就在起作用。而且，越是一般人不懂行的领域，越容易出这种问题。

人类认知原理中还有一条「对比原理」，它会影响我们对前后两件事之间差异的判断。

比如，房地产中介在售楼时，经常先带顾客去看比较差的破房子，最后带他们去真正要卖的正常房子，但这几个房子的报价差不多，那么顾客一听，顿时眼前一亮，觉得最后看的房子实在是物美价廉，比前一个好多了，高高兴兴地成交了。

再比如你去买车，挑好了车，你以为付完款就可以开走了？没那么简单，销售员会开始给你推销各种配件和附加设备。他们的秘诀是，一件一件地提出，一会儿跟你推荐真皮座椅，一会儿跟你推荐车载音响，每次只提一个，这样每个东西的价钱和你买车的钱一比，显得那么微不足道。

这时候，他们会说：「哎呀，这么好的车都买了，不在乎再稍微花那么点小钱，但是使用体验一下子就提升了很多，值得的。」你一想也是，于是这些不起眼的小配件累加起来，最后让你买车的钱远远超出了之前的预算。

就更不用说网上购物的各种眼花缭乱的优惠方案啦，什么双十一、什么京东618，这些购物狂欢节的优惠条件，看上去都非常诱人，好像买得越多，省得越多，让大家剁手剁得非常开心，但等狂热过后，仔细一算帐，发现自己为了凑单，莫名其妙买了很多并不需要的东西，早已经忘了要省钱的初衷。

刚才讲的就是动物和人都具有的固定行为模式，这种固定的行为模式本身没有错，是合理的、可利用的。社会发展带来的知识大爆炸和信息大爆炸，不允许我们再慢腾腾的一点一点的去分辨所有的事情，因此固定的行为模式可以帮助我们更有效率的处理事情，帮助我们更简单快速地做出正确的决策。

我们必须要主动去了解我们自己，了解我们有哪些固定行为模式，身上有哪些「开关」。

只要找到意识深处的那些「开关」，我们就可以更有效地影响到别人的行为——这就是《影响力》这本书最根本的理论基础。

下面要讲的影响力的六个原则，就是在固定行为模式的基础上发展起来的。

二、六个原则

2.1 互惠原理

互惠原理非常简单，就是「我给了你一些好处，你以后要找机会还回来」。如果人家对你有恩，你就应该做出回报，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

中国社会就牢牢地建立在互惠原理上，「人情往来」其实就是互惠原理的最佳体现。有一句俗语，叫「吃了人家的嘴软，拿了人家的手短」，我们都不希望背后被人说成是小气鬼。

别人请你参加生日聚会，你就会想：我生日那天也得请他来，不然太失礼了。同事结婚，你要送上大红包，千万别舍不得，有经验的父母会跟你说，别怕，这是好事儿。现在送得越多，将来你结婚时，收回的就越多。

如果你不遵守这种社会规则，你就会被认为「不懂事」、「爱占便宜」、「忘恩负义」，愿意和你来往的朋友就会越来越少。

一旦你拿了别人的好处，你就会产生亏欠感，这时候如果别人想让你做什么事情，你就很难拒绝，这就是互惠原理的最简单粗暴的利用。

互惠原理是怎么形成的呢？

一个人愿意把自己的东西给别人，是因为他相信自己并没有真的失去这个东西。他一定会收回同样多的、甚至更多的东西。反过来，如果我们接受了别人的恩惠，也会感到自己有责任在将来做出回报。

只有互相信赖，整个人类社会建立起了一个「偿还网」，我们才有了劳动的分工、商品的交换、服务的交换，才能结成这样一个高效率的社会。

所以随着人类文明的发展，互惠原理已经成为我们最基本的一个固定行为模式。很多人可能还不知道这个原理，就已经无师自通地在日常生活中，非常熟练地进行了运用。

作者在书中描述了国外一个宗教团体，他们寻找愿意捐款的人，采用的方式是，先送对方一朵花，然后再说出自己的真实意图，这样可以大大提高募捐的成功率。

我们国内很常见的情况是，大街上有时会遇见一些穿着僧袍的假和尚、假尼姑，他们观察来往的过路人，如果觉得你看起来好说话，就会拉住你，往你手里塞一些佛珠、平安符、观音像之类的小东西，说看你与佛有缘，送给你不要钱。

如果你收下了，对方马上就会提出，自己正在化缘筹建寺庙，请你捐点善款，如果你一听，想把手里的小东西还给他，对方往往会拒绝，说菩萨送出的东西不能收回。

这一招看起来很简单，但常常有善良的老年人，因为过意不去，最终掏了钱。这笔钱说大不大，但肯定远远超过购买那些小佛珠、平安符实际所需要的价格。

我们身边还有一个常见的例子：

超市的酸奶区经常有漂亮的促销员小姐姐，端着小纸杯，让大家试喝酸奶。小姐姐们穿着厂家定制的服装，打扮得漂漂亮亮，端着托盘，有很多一次性小纸杯，盛满不同口味的酸奶。她们热情地招呼大家，试喝酸奶。很多人可能正好逛到口渴，也想尝一尝，顺手就接过来喝了。

喝完之后，促销员会问你「味道怎么样，喜不喜欢」，或者说「我们家最近推出的新口味，正在促销，价格特别合适，过段时间就恢复原价了」。要是确实不喜欢，你可以直接拒绝，然后走开，毫无压力。但酸奶这种食物，其实差别不大，只要正规厂家，一般口感都会不错，很难挑出硬伤。你喝都喝了，味道又不错，要不要来一瓶？正赶上促销，要不要干脆来一箱？

如果你尝了一种口味不喜欢，又换一种，再换一种，不知不觉就会觉得有点亏欠和心虚，你会想：「她们会不会以为我就是为了免费吃才过来的，我要是走开，她们会不会在我背后说，这家伙是个爱占便宜的小气鬼？」或者想：「而且我都免费尝了好几种口味，加起来顶半瓶了，她们工作也不容易，不买一点不好吧？」

超市里天天都会有这种试吃，除了酸奶，还有面包、奶酪、熟食。如果接过了笑容满面的促销员递过来的小食物，大多数人很难做到牙签一扔，转身就走。这个时候迫使你去买的这种心理压力和社会压力，正是来自我们潜意识里的互惠原理。

商家利用互惠原理，往往会采用两种策略。

2.1.1 商家利用互惠原理的两种策略

第一种策略是：滴水之恩，涌泉相报，或者说是：不公平的交换。

社会规范告诉我们，违背互惠原理，光是接受好处，而不回报的人，是不受社会群体欢迎的。谁都不愿意被贴上「忘恩负义」的标签，心理负担会让人们答应不平等请求。

尤其在中国，「滴水之恩，当涌泉相报」被视为一种美德，别有用心的人就会利用这一点，通过小恩小惠来操纵你的心态，换取大的回报。所以，经常有人事后才会恍然大悟，自己在所谓的「互惠」中吃亏了。

除了前面说过的超市免费试吃，还有还有很多家居建材产品零售商会免费给顾客家里进行验房、图纸设计、甲醛检测等工作，从而赢得客户的好感，其实就是在给客户创造负罪感，等待他们的回报。

天下没有免费的午餐，免费的背后是要付出代价的。

第二种策略是：退而求其次，也叫做「拒绝-退让」的策略。

既然知道了互惠原理的威力，你会不会想，如果一开始就拒绝别人，不吃「免费的午餐」，这不就安全了吗？事情没有你想象的那么简单，因为互惠原理还有一种升级版本的应用技巧，那就是「拒绝-退让」策略。

就是在于他人打交道的过程中，可以先提出一个对方可能不能接受的条件，然后再主动让步，提出真正想和对方达成的条件，来提高达到自己目的成功率。

这个策略来自互惠原理的另一面：当我们拒绝一个人的时候，内心就会产生一种负罪感，这时候如果对方提出一个小一点的请求，我们就比较容易会答应他。

比如，如果你想向朋友借1000块钱，又觉得对方很可能不会借给你，这个时候，如果你懂得「拒绝—退让」策略，你会干脆提出借10000块。果然，他找各种借口拒绝了。这个时候，你退一步，提出没有10000块，借1000块钱也能应急。对方就会松一口气，和10000块相比，1000块钱看起来不是一个很大的数目，他比较容易同意借给你。而这本来就是你最初的目标。

当对方做出一次退让的时候，互惠原理此时就会发生作用，我们也会退让一步通常会答应他的这个要求。

小到购物还价，大到商业谈判，其实都是这种心理上的拉锯战。不过要注意一点，最初提出的要求或者价码不能太极端太无理，否则就会被另一方认为没有诚意，他直接退出，不和你谈了，你准备好的「拒绝-退让」技巧就毫无用武之地。

既然总有人希望借助互惠原理从我们身上获得什么，那么我们该怎么防范？

一味地拒绝别人并不合适，你必须运用自己的经验去判断。

如果是好意，我们就大大方方接受并回报。一旦确定他的行为不是出于善意，而只是让人顺从的伎俩，是一种营销策略，认识到你们之间就不存在人情关系，拒绝起来就毫无压力。

2.2 承诺和一致

这个原理非常简单，因为大多数人都有一种把自己的言论、信仰和态度与行为保持一致的欲望，所以，一旦我们做出了许诺，那我们的行为就会按照许诺的那样去做。

这也是人类社会发展的必然结果，言行不一的人，容易被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的，而言行一致就代表着个性坚强、智力出众。而且这是一条心理捷径，人类总是能不思考就不思考，下意识地保持一致，能免得我们受到烦恼的折磨。

「公开承诺」是有巨大威力的，这个威力是通过这三个方式来实现的。

2.2.1 公开承诺实现的三个方式

仪式感是让承诺和一致原理得到实践的最有力的方法之一。

比如两个人结婚，最好要举办一个隆重的婚礼，当着所有人的面宣布，从此是一家人。

大部分婚礼上都有一个重要环节，就是婚礼的主持人问新浪和新娘是否愿意。双方都回答愿意，然后，台下嘉宾一起大声鼓掌，男女双方的亲戚、同学、同事、领导、朋友等等所有社会关系，都一起见证了他们的承诺。对台上的两个人来说，既是感动鼓励，也是严格监督。这样的话离婚的成本就会比较高，不仅仅是经济上的，更重要的是有了言行要一致的心理需求，从而让婚姻关系更加稳定。

书面承诺和公开宣布是「公开承诺」展现威力的另外两个方法。

书面承诺比口头答应更有仪式感，公开宣布比私下交流更有仪式感。

教育孩子时，如果准备一张纸，让孩子将自己承诺要做的事情写下来，贴在墙上，天天看，那么他就可能坚持做到，但光是口头答应就很容易放弃。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

再比如，员工某一次表现优秀，领导及时公开赞扬，号召大家向他学习，那么这个员工下次还会努力表现得更好，这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。

在销售中，让客户写下几句评语，既是将来发展潜在客户的广告，同时也强化了客户对产品和服务的认同感。

这就是「承诺和一致」原理。人们内心需要把自己调整得言行一致，做了承诺的决定，哪怕是错的，也有一种自我延续的倾向。所以从市场营销的角度来说，个人承诺是预防客户撕毁合同的重要心理机制，想方设法引导客户做出承诺非常重要。

2.2.2 市场营销常用的两种手法

一种是先提小要求，再提大要求。

销售人员会让客户一步步做出越来越具体的承诺，从而提出要求，利用客户保持一致的内心需求，达到自己的目的。

比如你可能有这样的经历，你去买衣服，看上的一件衣服刚好断码了，销售员说我可以帮您查一查仓库是否有货，如果您确定要买，我再帮您把相应码数的衣服从仓库拿上来。你本来只是想要知道还有没有合适的尺码，但这时需要你做出回应，如果你选择了是，便等于做出了要购买的承诺，那么销售员便从仓库调出同款衣服来，你已经有言在先，必须要买了。

另一种手法是先给出优惠，得到承诺再改变。

销售人员先给客户一个甜头，让顾客做出有利的购买决定，交易尚未拍板，卖方又巧立名目，取消了最初的甜头。

比如汽车销售人员给你提供了优惠4000元的价格，等你选好了车，经理忽然又在计算中发现了一个错误，比如空调没有算到成本里，然后又把4000元加上了，可这时候你已经填写了一些表格，等于已经做出了承诺，你知道即使加上4000元也是市场正常价格，所以你就买了这辆车。

所以说，我们要避免死脑筋，如果顽固地保持一致，很可能会让我们付出代价。作者说其实我们的潜意识其实非常敏感，如果你感觉哪里不对，一定要相信自己的感觉，不用勉强自己保持一致。

2.3 社会认同

其实就是「从众心理」，人们在判断在某个环境下何为正确时，会参照其他人在这个环境下的行为选择和意见。

在网上上买东西的时候，只要一搜索商品名称，就能搜出来无数差不多的商品，很多人都会选择「销量从高到低」显示，先看一看所谓的爆款。看到上面显示着已经有几万、十几万人购买，你就会放心一点：这么多人买，跟着买应该没错吧。

再比如两家并排的饭馆，一家顾客盈门，一家冷冷清清，你会选择哪一家？一定是人多的那家啊，没人吃的馆子谁敢去啊。

还有现在各种网红奶茶，店门口总有年轻人排着长龙，你肯定动过心思，也想买一杯尝尝。这种「买的人多=质量好」、「吃的人多=好吃」通常情况下是正确的行为模式，这种固定行为模式可以帮我们节省自己去花时间甄别的精力消耗，而且还能带来不错的结果。

但有时候「人多」不一定就好。

这是一起发生在纽约市的普通的凶杀案。一名30多岁的妇女深夜下班回家时，在自己家所住的街道上遇害了。这场残忍的谋杀前后长达35分钟，弄出了不小的动静。后来经过调查，发现当时有38个邻居透过窗户看到了，但几个人报警了呢？一个都没有。

《纽约时报》披露这个情况之后，很多人认为这是由于「冷漠」。但心理学教授给出了一个解释：恰恰是因为目击者太多了，所以才没有任何人采取行动。

这其中有两个原因：不确定性和相似性。

相似性很简单，他们都知道除了自己之外，别人也看到了，「也许其他人会报警的，说不定有人已经这样报过警了」。人人都这样想，结果人人都没去做，不是因为无情，而是因为他们不能确定。

不确定性是说，很多时候我们很难判断一件事是否紧急，比如说这个人倒在路上，是心脏病发作了，还是喝醉了？两个人似乎有肢体接触，是暴力袭击还是夫妻吵架？是否需要外人干涉？到底是怎么回事？

碰到不确定的情况，我们自然就会去看周围其他人的反应，来判断事情到底够不够紧急。可是别忘了，所有人都正在寻找社会认同，而所有人都喜欢在别人面前表现得不动声色、镇定自若。这样一来，在每一个人眼里，其他人全都是从容不迫的，没打算采取什么行动。

于是，在社会认同原理的作用下，每个人都觉得，既然大家都不担心，就说明一切正常，这就是所谓的「多元无知」状态。

这就造成了，众目睽睽之下，却没有一个人及时伸出援手。那么，如果遇到在外面危急情况，我们要怎么求救才更有可能得到帮助呢？

很简单，办法就是：减少不确定性。

最直接的方式，是大喊「救命」，并且从人群里挑出一个人来，随便哪个人都可以，不重要，重要的是，你要盯着他，指着他，直接对他说：「你，穿蓝夹克的先生，我需要你的帮助，请叫一辆救护车来。」

通过这样一句话，穿蓝夹克的人马上就明白了三件事：

你需要帮助；
救助的责任在他身上；
他应该去做什么。

这就是防范社会认同原理的负面影响。

2.4 喜好原理

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这是很自然的事情，那么什么样的人会得到我们喜爱呢？

外表漂亮的人，长得好看，打扮体面。
与我们相似的人，相似的观点、个性、背景、生活方式、兴趣等等，只要在任何一个方面相似就行。
称赞我们的人。
接触并合作过的人，越熟悉，就越信任。
和正面事物关联的人，谁都喜欢好兆头。

对照上面每一条，你会发现这个原理和现在微商在朋友圈里塑造出来的形象很相似，现在的微商、社交电商就是利用了「喜好」这一大影响力武器。

做微商的人最最重视的就是形象包装，任何可能形成第一印象的东西，外貌、气场、头衔、着装、车、房、微信头像、朋友圈背景图、个性签名、朋友圈内容等，都好好利用了起来。

很多产品请明星做广告代言，也是同样的道理，现在除了传统的硬广，明星和网红们还常常出现在各种社交平台上，展示自己平时喜欢买什么，用什么，范冰冰在小红书上刚两个月，粉丝就达到700万，推荐什么，什么就很快销售一空，带货能力非常强。

外貌会带来「光环效应」，我们会自动的给好看的人打上优秀、善良、聪明、努力的标签，我们就会把这种印象和品牌结合起来，增加对某个品牌的好感，从而促进我们的购买行为。

既然有些人可能利用我们的「喜欢」，希望我们去做一些事情，那么应该如何防范呢？我们应该学会在心智上把人和事分开，根据事情是否对自己有好处来做出决定。

2.5 权威

我们天生对权威会有一种顺从的习惯。

从小，我们就被教育在学校要听老师的话，在家里要听父母的话，工作要听领导的话。我们习惯了服从权威，按照作者的观点，一个多层次的、为大家所接受的权威体系有利于维持社会结构的稳定，防止出现无政府状态。

但是一旦「权威」被滥用，也会出现很多问题，李开复曾经说，有无数的学生来信要求他指点人生发展的道路，你一生的重大事件却交由别人来替他们决策，这就是对权威过度信赖的表现。

有意思的是，一旦我们进入「服从权威」固定行为模式，甚至不需要真正的权威，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入盲目的顺从状态。

权威的象征主要有三个：头衔，穿着，以及象征身份地位的外部标志。

一个著名演员在广告中劝告人们要小心咖啡因的危害，建议大家喝不含咖啡因的桑卡牌咖啡，这个广告非常成功，卖掉了很多桑卡牌咖啡。按说应该是医生提出的建议更有说服力，为什么大家这么相信一个演员呢？因为这个演员长年在电视剧中扮演一个医生的角色，这个角色家喻户晓，已经深入人心。

有的老年人喜欢看电视上的养生节目，但一不小心就会受骗。有些广告把自己包装成电视栏目的样子，台下坐着观众，台上坐着主持人和嘉宾，对嘉宾进行访谈，宣传一些养生、治病的理念，推销产品。但实际上，所有人都是演员。

《北京青年报》曾经曝光过一个「假专家」，一个保养得不错的老太太，但她被发现多次出现在各大电视台所谓的「健康医药」节目中，参与推广的药品五花八门，她的身份也每次都不一样，有时自称苗医传人，有时自称蒙医传人，偶尔还会客串一下北大专家和医院退休的老院长……被网友戏称为「虚假医药广告表演艺术家」。

这就是利用「头衔」「衣着」和「外部标志」进行伪装，利用权威性来说服电视机前的老年人买保健药，两个月左右的时间里，这个老太太「代言」的一个产品就曾卖出近200万的销售额。

如何避免权威性对自己的影响呢？我们要问自己两个问题：

第一个问题：「这个权威是真正的专家吗？」
第二个问题：「这个专家说的是真话吗？」

就拿刚才的例子来说，这个老太太不只是自称蒙医，还在其他的广告中宣称自己是苗医、类风湿专家、失眠专家，根本就是商家找来的一个演员，不能因为她看着好像很权威的样子，就盲目轻信，上当受骗。

2.6 稀缺原理

这个原理讲的是：机会越少，价值似乎就越高。害怕失去某种东西，比希望得到某种东西，更能激发人们的行动力。

销售专家对稀缺原理最直接的运用是两个战术：「数量有限」和「截止日期」，我们来听听这些话：

这种跑车是限量版，全国不超过5辆，卖完就不再生产了。
这种电器卖得很好，刚刚别人买走了一台，现在就剩这最后一台了。
这种手机正在促销，每人限购两部，凭身份证登记购买。
今天是我们打折的最后一天，明天就恢复原价。

你瞧，限购可以突出购买者的身份和品味及地位，而设置最后期限又可以加强购买时的危机意识，增强短时间内的购买量。

小米手机被认为性价比很高，每卖出一个1000块的手机只赚10块钱。所以很多人想买，但小米每次出新款手机，市面上永远都是缺货、缺货、缺货，永远都要排队等，不过消费者们已经习惯了小米的这种销售模式，哪怕经常吐槽小米在搞「饥饿营销」。

楼市火热时，在开盘前后，开发商先大量广告宣传，吸引人看楼，请看楼者登记、交诚意金、登记VIP客户等，有的还张榜公布销售情况（实际没有销售那么多），形成临时性缺货或者存量稀少的假象，造成恐慌。

因为那长长的等待名单其实也是为楼盘作了免费广告，这种「饥饿营销」让购房者心里发慌，房价高也不得不赶紧缴纳定金，担心晚了就买不着这个价的房子了。

这种心理战术的原理是从两个方面起作用的：

我们经常根据获得一样东西的难易程度，来帮助我们迅速准确地判断它的价值，「稀缺」原理利用了我们这种心理弱点。
每当获得某件东西比以前更难了，我们拥有它的自由就受到了限制，而失去自由是让我们深恶痛绝的事情。所以，越难以获得，我们就越发地想要得到它，就越是要努力去得到。

那么，怎么来防范被稀缺原理操纵呢？

如果我们感受到了「稀缺」所带来的压力，我们最好是采用一套两步应对法。

首先，一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，就要暂停做出决定，提醒自己保持冷静，对自己说：很可能有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事！特别是现在的各种网购的活动！

其次，问一问自己，为什么我想要那件东西？只是因为想体验「拥有」它的感觉，还是因为想要用它的「功能」，记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

以上六大影响力的武器，对应着我们常有的六种固定行为模式。

后记

作者认为，在正常情况下，这六种行为模式是可靠的，可以引导我们作出正确的决策。但现实中，有人伪造大量的信息，用来引诱我们作出那些机械的反应，利用这这六种行为模式谋取利益，我们必须对此有所了解，加以提防。

总的来说，这本书思考的还是人性。在我们中国的文化环境里，人与人之间的关系会更复杂些，常翻翻这本书，联想一下我们自己生活中类似的事情，是能很好地帮助我们应对周边环境的。