书籍信息

全书名：《瞬间赢得信任的冷读术》
原书名：《<図解版>なぜ、占い師は信用されるのか？~仕事、恋愛、友人、家族関係がうまくいく「コールドリーディング」》
作者名：[日] 石井裕之
译者名：樂伊珍
出版方：天下遠見出版股份有限公司
ISBN：9789862163580

前言

作者是日本的精神疗法师石井裕之，他根据在心理义诊中的经验，不拘泥于理论和概念，直接给出实用的技巧，讲述了在现代社会中迅速赢得信任的技巧。

那什么是冷读术呢？简而言之，冷读术就是通过眼神观察，言谈举止，举手投足之间了解到他人的心理活动，在对方没有防备的时候，最短时间里赢得他人信任，从而进行良好的沟通。

冷读术可以帮助我们快速建立起信任的技巧，本书中给出的技巧可以直接应用在生活中，十分简单易学，适用范围十分广，可以让我们的日常沟通变得轻松起来。接下来就让我们一起来了解一下冷读术到底是怎么发挥作用的？冷读术为什么这么有效呢？

一、为什么冷读术有效？

1.1 自我关注与情景卷入

「冷读术」之所以能发生作用，主要是因为四个方面的因素，第一个是人的自我关注让人十分容易被情景卷入，从而相信别人。

从社会心理学的角度来讲，人的自我评价是不可靠，在作出评价时人对自我的关注是影响评价的重要因素。因此，所谓的「量身定做」会在潜意识中设置一个前提：测评结果是「我」的，然后会更加关注相关性而忽视不太准确的部分，这个时候就会被卷入情景，而人一旦被卷入情景中，就不能冷静判断了。

比如说我们平时在看杂志上算命专栏的时候，应不会有太多人觉得」这可真准啊。」，因为我们会下意识地去想这些东西是不是也适用于其他人。但是，如果让你做一系列的测试，设置不同的情景让你进行选择，复杂的问答营造一种「为你量身定做」的氛围，即使最后的结果和杂志上所写的一模一样，你也会觉得「真的说中了」吧。这就是因为我们对自己的关注比我们想象地要高很多。

不论任何时代，人最关心的事既不是星座，也不是血型，而是自己。

最简单的一个例子就是日常生活中，我们在看照片的时候总是先找自己，除此之外，「自我关注」这一点在广告宣传中也特别能体现。

为了使产品畅销，所有的广告营销都是站在消费者的角度：也就是我们「自己」的角度上进行的，比如说功能饮料红牛的广告语：困了累了喝红牛；还有很多人生活中离不开的外卖APP饿了么的广告语：饿了别叫妈，就叫饿了么。这些都是从「我们」的角度出发，这也是为什么在商业中「产品定位」至关重要。

1.2 自我泄露与情景卷入

自我泄露使人很容易卷入情景之中，相信别人。

模糊的情境使人不知不觉进行自我信息泄露，从而使你很快被卷入情境之中，让「读心」变得有可能，增加了「冷读术」的可实施性。冷读术并不是真的「说中」了咨询者的事，而是让咨询者「认为被说中了」，那些你认为特别准的实事其实是你自己透露给咨询师的，而你根本没有察觉，所以会误以为被说中了。

一个一点都不懂算命的人给一位对算命没有多大兴趣的女性算命，在此之前他让自己的朋友宣扬自己是个「神准的算命师」，见面之后他问咨询者的第一个问题是「你相信同步性吗？」当这位女士提出疑问之后，他进一步解释说「同步性就是本来没有关联的事件同时发生。我今天算了六个人的命，这六个人的血型全是 B 型，你是第七个，当然也是 B 型。」

而这位咨询者的血型正是B型。那么他为什么能得出这个结论呢？因为他在解释的时候已经抛出了一个隐形的问题，「今天来算命的六个人都是 B 型」这句话自然是「冒牌算命师」瞎编的，当他在说这句话的时，一边观察咨询者的表情，发现她闪过一丝惊讶，他自然会知道她也是B型血。

可能有的听众会问如果咨询者没有太大的反应的话怎么办呢？这个时候，他只需要说「好不容易遇到第七个人的你，不是B型」。

从这个例子，我们可以看出来，读心者其实只是布下一个模糊的情境，让咨询者套入自己的情况，共同参与这个预测，并且透露出自己的讯息。

所以当我们想了解一个人的时候，可以引导他多讲自己的事情，这样的话有关他的信息就会不断出现。这种方法虽然需要绝妙的时机和很有弹性的说话方式，但是通过细致的观察和熟练的训练之后很容易就能熟练掌握。

1.3 自我欺骗与情景卷入

所有的人都会有自我欺骗的心理，尤其是在面对很在乎的事情的时候。被骗的时候，受骗者的心理总是「希望这个人说的是真的」。

比如，孩子因为意外或者生病死去，这个时候伤心欲绝的父母听到宗教团体的首脑说：「这个孩子还没有死，他一定会复活的。」父母即使理智上知道这根本不可能发生，心里还是会觉得「如果那是真的该多好」，所以他们依赖教祖的话度日，甚至把孩子的遗体一直留着，甚至会还捐大笔钱给一些假宗教团体。这些父母之所以受骗，并不是因为愚蠢，而是因为他们真心希望能够那个谎言是真的。

了解了这种受骗者心理之后，我们就可以更好地理解冷读术是怎么发挥作用的。冷读术的高明之处就是设置一个看起来很自然但实际上设想周到、十分严密的圈套。

比如说在聊天的时候，如果对方开门见山地赞美你说：「你是个充满感情的人，你拥有使人开心的魅力。」这时你脑海里会立刻拉响警报，想说「千万不要被奉承话给骗了」，但是如果对方在这个赞美之后再加一句：「但你不太能对人敞开心胸，所以还没有全部展现出来，有点可惜呢。」你心里会怎么想？应该会不自觉地肯定这种说法，不小心被对方牵着鼻子走了。

因为虽然只是有潜力，但自己被人说是充满感情、有魅力的人，人肯定会觉得高兴，也一定希望这是真的。这样的情况下，你就会想办法把那个潜在的长处，进一步地表现出来。怎么做呢？既然对方惋惜你「不太能对人敞开心胸（所以无法发挥长处）」，因此要发挥长处，你就「必须对人敞开心胸」，于是，不知不觉地，你就对读心者轻易敞开心胸了。

1.4 记忆带来的错觉

人的记忆总是暧昧的，其中一个最突出的特点就是记忆是有选择性的。

我们可以记忆所有经历过的事情，但是不能把这些事情全部都回想起来，这个时候我们会刻意记忆自己感兴趣的部分，而冷读术就是只让你记忆有利的事情，因为读心者和咨询者之间一旦建立了信任关系，咨询者就只会对说中的部分印象深刻。

也就是说，咨询者很容易就会觉得读心者「全部」说对了。因为对咨询者来说，并不是「因为算命师说的很准，收费才贵」，而是「因为收费贵，所以觉得算命师说的很准」，这么说可能会有些听众觉得并不是这样。

记忆的另外一个特点就是：所有的记忆都是后期建立的。

从之前我们聊的选择性记忆，我们不难理解：我们回忆起来的总是印象，而不是所谓的「事实」。或许你会怀疑：「人的记忆不会如此不可靠吧？」那么我们不妨来做个试验。

你昨天一定跟很多人见过面，现在请你回想和其中某个人谈话的情形。这个人可以是同事、情人、或者家人，你还记得当时的情景吗？那是一个怎样的场景？附近有什么？你一定能想起来，而且在你回想的画面中，应该能看到「自己的身影」，对吗？也就是说，你是从第三者的观点来回想的。

这时候让我们来仔细想一想，如果那个记忆是完全纪实的话，你应该是站在自己的角度来回想的，也就是说应该是第一视角，你自己是不应该进入画面的，可是你却看到自己在影像中，这表示你的记忆并不是据实记录，而是重新建立的。

所以说回想记忆的机制其实是：收集经历过的信息→然后加工→最后才是回想，也就是说，记忆是「加工」后才回想起来的，而影响加工效果的，就是选择性记忆。

冷读术就是依赖这种选择性记忆，在沟通中你即使犯错或做了错误的推测也不用担心，因为就算有八成都说错，只要剩下两成的准确率让对方惊讶就可以了，即便这样，对方心中还是会留下「一语中的」的印象。

以上就是冷读术产生作用的机制和原因，而且，这些因素都让冷读术可以在我们的日常沟通和生活中发生很大的作用。

二、冷读术的基本技巧

我们了解了冷读术的巨大作用，那应该怎么做才能快速建立起信任关系？石井裕之在书中为我们提供了五个实用的技巧：

2.1 例行话题

在生活中，我们跟初次见面、了解不深的人交谈时，总会觉得不知道说什么，让彼此陷入尴尬的气氛中，这个时候我们就需要使用例行话题来帮我们开启谈话。

在使用这个技巧的时候，我们需要由浅入深的进行提问，从一些最基本的寒暄开始，比如说「最近天气开始暖和了」、「今天天气还挺好的」、「最近工作很忙吧」等，这个时候我们需要给出一些简单具体的问题。

也就是说，要直接地去问「最近工作很忙吧？」，而不是问「最近怎么样？」这种指向不明的问题，因为简单直接的问题会大大减少对方回答的难度，使他不再紧绷。

在建立起轻松氛围之后，我们可以慢慢地更深一步，选择另外的一些例行话题，比如说「朋友或同事常找你商量事情吧？我感觉你身上有一种让人依赖的特质。」或者「最近你期待的事进展得不太顺利，让你有点沮丧，那些事比你想象的要更花时间，不要着急，可以再继续做做看。」

在谈论例行话题的时候，我们不用太在意推测的结果，因为冷读术就是把例行话题积累起来，构建一个让对方作出肯定反应的渠道，这个原理被称为「渠道化原理」。

日常生活一些小游戏中也会用到这个原理，有一个游戏的玩法是让一个人连着说十遍「老鼠」。然后当另外一个人问：「猫怕什么？」的时候，他会反射性的说：「老鼠。」

然而，我们都知道其实老鼠是怕猫的。从这个例子我们不难看出，当人反复做同样的事情的时候，思想就会不自觉地偏向哪个方向。所以在谈话时，通过例行话题积累肯定反应，对方心里就会建立起一条肯定并接受你说话的渠道。

除了刚刚我们例子中提到的例行话题之外，还有一些例行话题可供选择和借鉴，例如「有时你会因为怕麻烦，有一点拖延的倾向」、「你是个感情丰富的人，但不太善于表达。所以有时会被人误解或给人一种冷淡的印象」，或者是「虽然你有意隐藏，但还是看得出你心里对这件事情抱有挺高期望的」。

例行问题的选择可以根据你面临的不同状况进行不断地改进，有意的积累会帮助你形成一套自己的例行话题，因为就算是专业的精神科医生和咨询师，也需要拥有一定的诊断经验之后，才能建立起自己的例行话题。

2.2 使用否定问句

什么叫否定问句呢？就是类似于「对于……，你不是心里有数吗？」、「……这种事，你没有察觉到吗？」、「难道不是……吗？」，这样的句式可以悄悄地把自己的推测表达出来，如果猜错了就只是一个时候不会被注意的插入话题，但一旦猜中，就会让对方印象深刻，立刻提高她的兴致，让她觉得你是懂她的。

书中提到一个实验，石井裕之对十几位女性做了实验，第一次见面，他都歪着头，装着有点无法理解的样子问：「恩……你不是左撇子吗？」几乎每一个人都毫不犹豫地明确回答：「不，我惯用右手。」 之后石井裕之只是说：「是这样呀。」并点头表示同意，谈话继续进行，却没有一个人反问他：「为什么这样问？」

即使真的有人问了，只要回答说：「没什么，只是最近遇到的人都是左撇子，想不到今天不是这样。」这样一点也不会影响后面的谈话。但万一对方真的是左撇子，就不得了，她们几乎都会特别吃惊问：「你怎么知道？」这个时候彼此之间的交流就会马上熟络起来。所以说在交流中穿插一些否定问句，只要猜中一项，就能迅速掌握对方的心。

2.3 巧妙质问法

在日常生活中，如果你直接问一个人：「你住在哪里？」对方一般都会提高警觉，猜想「为什么要问这个？」，在心里拉起警报，但是如果你问他「你是住在海淀区吗？」对方一般就会没什么防备说：「不是啊，我住在东城区。」

这就是我们要谈的巧妙质问法，通常给出一个明确的答案，让对方来更正，就会在对方无意识的情况下得到真实的信息。因为人对于别人说错的事情，会下意识地想去纠正，这个时候就不太有可能分散精力去怀疑对方为什么要这么说。

简单来说，掌握巧妙质问法的关键就在于不让对方意识到你是在提问。如果你去参加舞会或联谊活动，想跟第一次见面的人有进一步了解时，你会怎么做呢？

大部分人都会尝试寻找共同话题，因为双方如果有共同的兴趣与朋友等等，就可以很快打开局面。那么，怎样寻找共同的话题呢？像连珠炮似的问些「你的兴趣是什吗？」「假期都做些什么？」「听哪种音乐？」这么泛泛的问题，虽然能找到一些连接点，但却会显得有些猴急，给对方带来一种无形的压力。

这个时候你不妨试试巧妙质问法，跟对方说「你看起来好像喜欢黑人音乐？」「这个时候对方很容易就回答」啊？是吗？其实我平时比较喜欢听 Taylor Swift 的歌。

然后你就可以了解到对方的音乐品味，顺着聊下去了。这样你既不会给人留下「拼命想寻找共同点」的印象，又可以问出想得到的信息。

2.4 扩大/缩小说法

即把没说中的事情变成说中的，这主要是可以帮助我们把对话的范围缩小。

我们之前讲过人总是自我关注多一点，所以自然而然也会更关注自己的烦恼，所以如果我们想要更深入的交流，就可以把交流的重心慢慢转移到人生烦恼这个方面。接下来的问题就是，我们应该怎样猜中对方的烦恼。这个时候我们就需要用到扩大或者缩小说法的办法来锁定对方的烦恼。

其实，人生所有的烦恼无外乎四个方面：人际关系、金钱（包括一切的富足） 、梦想目标和健康。

例如，工作上所有的问题，都可以归类到「金钱」；「人际关系」、「梦想目标」：工作的不顺利、裁员，或者跟同事、上司之间出现了问题；如果是感情的问题，当然适用「人际关系」的范畴，这个可以适用于跟父母亲属之间的关系、恋爱关系、工作关系等等；如果是最近心情消沉，提不起干劲，或者很迷茫无措，就是「心理健康」的问题。

看出来了吗？几乎所有的烦恼和疑惑，都适用于这四个范围中的一个。我们只要使用「扩大/缩小说法」的方法来推测出主要烦恼是归于哪个范畴，然后再逐步进行试探，就可以锁定对方的烦恼。

在实际运用中，我们可以问谈话对象：「最近，健康问题很困扰你是吗？」如果对方回答说：「没有啊，我很健康……」的时候，你就可以把健康的范畴扩大，把对方引导到精神健康问题上来，反问对方：「真的吗？心理健康方面不是有些难以把握吗？」 这个时候对方就会自然而然地顺着你的话往下说：「啊，是的。最近工作上确实有些压力……」。

在使用这个技巧的时候，我们也要注意观察对方的反应，尽量让自己的反问、质疑不动声色，用轻松不太在意的语气来引导对方，千万不要忘记你是在引导对方说出他的问题，而不是真的在「算命」。

2.5 巧妙预言

如果一个读心者只是说中过去或现在的事，你难免会怀疑他「是不是已经偷偷调查过了」，但如果是预测未来的事情，而且应验了，你是不是会对读心者更加信任呢？

所以在一段对话进行到尾声的时候，不妨给出一个巧妙的预言，既能让对方觉得意犹未尽，也能让他无形中感受到你对他的关心，而且可以为下次见面埋下一个很好的话题作伏笔，因为更重要的是你们之间的关系有着怎样的进步。那么我们到底应该怎么去预测未来呢？

其实如果用心的话，不难发现在我们的生活中有些预言是不可能不准的，这种预言一般范围都很大，而且只有在说中的时候你才会突然想起这个预言的存在。

比如说：「近期会有好一阵子没联络的人突然跟你联系，你要好好珍惜啊。」这个预言首先给出了一个很模糊的时间范围，「最近」可能是几个星期，也可能是几个月。而「好一阵子没联络」同样也很难界定，因为如果是交情很好的朋友，就算只是一周没有联络，你可能也会觉得有「好一阵子」了，而且「联系」其实包含了很多种形式，比如说电话、微信、电子邮件、偶然的相遇，甚至朋友圈的一个赞，你都会觉得这是一种联络。

三、冷读术的重点：性格判断

在生活中，我们会谈到星座、血型之类的，会觉得不同的星座和血型会有不同的性格特点，我们通常就会觉得双鱼座的人感性善良、狮子座的人霸气自信、摩羯座的人认真严谨，这其实是一种简单性格分类，类似的属于性格分类的还有各种各样的心理测试、广泛应用于职业测试的「MBTI」指标等。

冷读术中为介绍了一种简单易行的性格分析方法，也是掌握冷读术的重点，We/Me型，也就是「我们与我」的分类法。

这种分类法是以南加州的催眠治疗师约翰卡帕斯提倡的E/P型理论为基础所构成的，石井裕之在运用这个理论进行精神治疗的实践过程中将其优化，才形成了「我们与我」型分类法。

3.1 「我们与我」型分类法

这个分类法把人分成两种类型，「我」型和「我们」型。

其中，「我们」型的人，是以「我们」为基准来思考、感觉和行动。他们能较快地把交往推进到亲密阶段，比较重视和谐，即使是在陌生的场合，也不会抗拒在人前说话。这一类型的人感情表现丰富，情绪变化比较快，但他们不管当时多么愤怒或悲伤，睡一觉起来基本就忘得一干二净了。

因为We型人，也就是「我们」型的人，很重视「我们」，所以会倾向选择与人直接接触的工作，如业务员、教师、护士等。 在人际关系方面要求一体感，强调大家要能团结一心，努力奋斗。在恋爱方面，他们也认为爱人之间不该有任何隐瞒，分享所有的一切才是爱。

但因为太过重视「我们」， 「我们」型的人不大有自己的意见，所以有的时候会优柔寡断。这类人很容易被人信任，不太擅长拒绝别人的请求，有几分领袖的气质。平常看起来好像很坚强，其实心里有点脆弱，被迫做重大决定时，有时会被压力击倒。

而 Me 型，也就是「我」型的人，是以「自我」为基准来思考、感觉和行动的。

他们平常不爱说话， 但是在进行一对一谈话或者小范围谈话时就变得格外轻松多话，比较能表现自己。「我」型人不太喜欢私人话题，但一提到工作或爱好就显得兴致勃勃。感情表现不太外化，沉默寡言。由于话少，经常被误解为冷淡的人，但实际上容易感到寂寞，只要有人爽快地跟他打招呼，他就会很快喜欢上对方。

因为「我」型人重视「自我」，所以比较适合从事独立性的工作，也偏向会选择那一类的工作，像工程师、工匠、律师……等专门性的工作就很适合 Me 型人。

在人际关系上，他们也会追求「自我」，希望自己受到尊重。往坏的方面说，就是自我中心，讨厌被人指示去做任何事，不做自己无法理解的事，同时，一旦自己能够理解，就算没有别人的鼓励或建议，他们也会坚定地去做。

「我」型的人在恋爱上追求刺激和冒险。想要的异性一旦到手，之前的热情就会突然冷却下来。和「我们」型的人不同，「我」型的人受人倚赖反而会觉得麻烦而溜掉。

简单来说，「我」型的人是以自我为中心进行思考的，而「我们」型的人则是以」我们」为中心来进行思考的。

那么如何来判断一个人是「我」型还是「我们」型呢？

3.2 两种判断测验方式

第一种方法是测验法，这种方法中包含了15个问题，我们可以通过一个简单的测试一起来测一测自己是哪一型的人。

这15个问题包括：

• 双手交叉互握的时候你是左拇指在上面，还是右拇指在上面？
• 和人并肩行走时，对方在你的右手边 还是你的左手边会让你觉得比较轻松？
• 身体的左半身和右半身，哪一边比较容易受伤？
• 被介绍给朋友的朋友时，你很快就能融洽地轻松交谈，还是过度在意对方不知如何评价自己？
• 和爱人在一起时，你会在人前还是照样亲热地谈情说爱，还是只有两个人时才会亲热地谈情说爱？
• 等等。

通过这15个问题，就能判断出你是「我们」型的人还是「我」型的人。

除此之外，我们还可以通过外表来做出一个大概的分类：「我们」型的人通常会选择比较华丽的着装，跟人相处的时候相对轻松愉快，在公众场合也敢大声说话。他们的体型一般比较健壮或丰满，至少也是中等身材，真正瘦的人并不多。这类人有把包背在左肩的倾向，重心多在左脚，受伤的部位也大多在左半身。

在会议室、电影院等场合里，从被观察者的角度来看，大多坐在靠左边的座位，两个人并行或并坐时，喜欢对方处于自己的右手边；同时，为了使右前额显得宽阔，头发的分线倾向于他自己的右边。

而「我」型的人与之大体相反，他们比较喜欢传统而朴素的服装。与人在一起时，不喜欢太靠近，会习惯性地一点距离。身材苗条、瘦高，且脖子长的人很多。这类人有把包背在右肩的倾向，重心多在右脚，受伤的部位也大多在右半身。

在会议室、电影院等场合里，如果可以选择的话，大多会坐在靠右边的座位，两个人并行或并坐时，喜欢对方于自己的左手边。为使左前额显得宽阔，他们的头发分线倾向于左边。

除此之外还有一个比较明显的特点，就是「我」型和「我们」 型的人发旋的方向是相反的：「我」型人的发旋是顺时针方向旋转，而「我们」型人的发旋则是往逆时针方向旋转。

有了这两种判定方法，我们就可以很容易地判断出一个人大体上属于那种性格类型，从而针对不同的性格类型采取不同的沟通方法。

3.3 采取不同的沟通方法

和「我们」型人接触时，诉诸感情是最佳的方法。

比如你对他说「都是托你的福」或者「大家都很感谢你」，他会觉得很开心，很乐意帮助你解决困难。在跟「我们」型人相处的时候，要注意在他们说话的时候，要一边给予肯定，一边看着对方的眼睛，频频用力地点头，表示同感。

在聊天的时候，你还可以不断地发问，可以是闲聊也可以是比较认真的内容，同时也可以适时地提供一些真挚的建议。在交流中，你可以自在地自己的情绪，比如吃惊或者笑。

在跟「我们」型人相处的时候，也要注意一些禁区：首先就是否定对方说的话。一定不要说「可是……」、「但是……」这种话；其次是不要谈论跟性格有关的事，不管是称赞还是责备，都不要说「像你这样的性格……」；还有就是不要执着于打听他们的目标或梦想。

因为「我们」型人喜欢活在当下，不太善于想未来的事。不要跟这类人讲大道理，因为这会让他们觉得你很冷淡、很公事公办。尤其要注意，不要在「我们」型人面前说别人的坏话，因为他们可能会想：「他是不是在背后也这么说我？」

而在跟「我」型人接触时，我们应该选择谈论偏理性的东西，而不是倾诉感情。

因为「我」型人的工作动力是自我实现，所以称赞他工作、肯定他能力的话会让他十分受用，称赞和肯定会刺激他的自尊心，工作动力就会提高。

比如说，你可以对他们说「这工作只有你才能做」；反之，如果对他说「这个工作挺简单的，你可以试着做一下」，那么你可能提不起他的干劲。

在日常交往的时候，也可以通过一些细节来促进跟「我」型人的沟通。

比如，你可以装出若无其事的样子观察对方，并及时给予关心：如果对方看起来好像感觉冷，就默默地请店员将冷气关小一点。在对话开始的时候，可以先谈论自己。

因为你如果从发问着手，对方会觉得好像在被盘问。在谈话过程中，要尽快找出对方擅长的领域，并就此展开话题，表现出积极感兴趣的样子，做好一个聆听者。如果被问到自己的事，尽量选择谈比较实际的梦想或目标，展现出自己在重实际的同时也是个充满热情的人。

当然，在跟「我」型人交往时，也要注意一些对方的雷区：首先，不要一开始就倾诉自己的弱点，寻求同情；其次是不要只顾着自己说话，要随时注意对方是否感到无聊。

在交流过程中，尽量避免建议或说教。在人际距离方面，不要随便碰触这类人的身体或者过分亲昵。尤其要注意，千万不要显露出强硬的态度，避免谈男人论、女人论，因为这样很容易产生彼此之间的对立，最后，不要对「我」型人的身体特征或是服饰表示意见，不管这些意见是赞美还是批评。

「我」型人与「我们」型人的分类方法，十分的简单易学，而且很实用，大家可以从身边的朋友入手，尝试去跟他们交流，观察他们的反应，看看这种方法有没有使你觉得你们之间的沟通更加顺畅。

以上就是有关性格分类的全部内容，接下来我们来谈一谈冷读术在日常生活中的实践技巧。

四、日常生活实践技巧

4.1 日常沟通

你想让自己的称赞给别人留下深刻印象吗？石井裕之告诉我们可以试着「称赞对方的短处」。

因为大部分的人都会从表面所见的印象去称赞别人，比如对身材好的女生说「你的身材真好啊，不做模特都可惜了。」 但是，这种赞美方式，并不具多大的效果。因为大家都这么说，这个女生肯定也听过很多这样类似的赞美，自然不会觉得印象深刻。

所以想要让对方印象深刻，就得让对方觉得：「这个人和其他人注意到的地方不一样」，所谓的「短处」就是这个跟其他人不一样的点。

比方说，假设小佳是个身材好但让人感觉有点高傲的女生，那么，在称赞她时，就可以说：「没想到你是个既亲切又平易近人的人啊」。因为很少有人从这个角度肯定她，所以她不但会觉得很高兴，还会认为「这个人很了解我」。

在日常生活中，怎么在初次见面时就迅速进入愉快融洽的交流氛围呢？石井裕之提到了一个「照镜子」技巧，也就是若无其事地模仿对方的动作，因为人在面对跟自己相同的动作时会涌现出一种亲切感。

例如，两个人面对面地坐着，如果对方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子，但不能对方察觉到你在模仿他，只要让对方的潜意识感觉到就行，不然他会觉得自己被冒犯了。

为了防止被察觉，可以跟对方动作岔开时间，对方做完这个动作之后，稍微等一会儿再模仿。这样的话，即使对方没有意识到，但他潜意识里已经不由自主地开始对你感到亲近和放心。

4.2 婚恋沟通

如果在联谊活动上对一个人有进一步交往的意向，我们应该怎么吸引他，打探到对方理想的情人形象呢？

这个时候，我们利用「宠物」这个话题来打探对方喜好，我们可以若无其事的问：「最近我想养个宠物，如果是你的话，你比较喜欢什么样的宠物呢？」在对方作出回答之后，紧接着就问：「嗯，这样啊，那你喜欢它什么地方呢？」

比如说他说喜欢猫的随行和自由自在，就说明他希望在别人眼里自己是个「自由随性」的人，之后我们就可以把自由随性转换成另外一种方法来夸赞他，给他留下深刻印象。

紧接着，我们还可以延续这个问题，问他：「除了猫之外还喜欢什么样的宠物？」然后问原因，这时对方回答的答案是接近他理想中的情人形象的，这时你就可以迅速在心里对自己做出一个评估，明确自己应该朝哪个方向努力。

还有一个帮助看穿婚外情或者说话的技巧：质问法。

首先很认真地跟对方说：「我现在只问你一个问题，不会再问其他，请你一定要诚实回答。」让对方感受到压力，然后，就盯着对方的眼睛问： 「你有没有婚外情？」 如果对方简单地回答说：「没有。」那他说的就是实话。

如果对方回答说：「你为什么会这么问？」、或者「我做什么了？」「你还不相信我吗？」这类回答，就很有可能已经发生了婚外情。因为即使是善于说谎的人，内心深处也会因为说谎而产生罪恶感。

如果是复杂的问题，他还可以敷衍过去，但如果是说 YE S或 NO 的简单谎话，他的内心难免动摇，想要回避回答。而问心无愧的人，通常在回答后会反问：「那你呢？」心虚的人，因为在想尽办法逃避这个话题，所以就不会有多余的心力来问了。

4.3 E-mail沟通

第一个技巧是要在邮件中尽量提到对方。

因为邮件不是实时的交流，我们在写邮件时没有办法知道对方的反应，很容易只写自己而忘了对方的感受，之前我们提到过很多次说，人总是最关注自己，所以这封只写自己的邮件可能让收件人觉得很不舒服。

因此，我们在邮件中最好能不断地提到对方，最简单的一个方法就是：频繁出现对方的名字或昵称，这样就会让他觉得这是一封很亲近的Email。

然后，在给「我们」型的人和「我」型的人这两类人写邮件的时候，也要注意。给「我」型的人型人写 E-mail 时，最好写得简单明了，只写重要的事；而给「我们」型的人写Email时，则要注意充满感情，可以拉长开头，最后再写重要的事，也可以使用表情符号或是彩色文字表达心情。

还有就是，在写工作 E-mail 的时候，可以先写请求的内容，然后再写奉承的话。因为如果是先写奉承的话，再写请求的内容，对方看了前半段会觉得很舒服，但紧接着看到「今天有件事拜托您……」，马上会觉得「前面写的只是奉承，只是为了让我接受他的请求」。

但是如果反过来，虽然开头的要求让对方感到不悦，但看到后面奉承的话，他心情就会好转起来，这种好的心情也会在看完信后成为印象留下来，更容易答应你的请托。

以上就是一些冷读术的实际运用技巧，这些技巧都是把冷读术运用到日常生活和交流中的实践，可以让我们更顺畅地跟别人交流。

后记

我们要清楚：在沟通中最重要的是真诚，冷读术只是手段，帮助我们更好地表达自己，促进沟通和交流，千万不要舍本逐末。

作者：[日] 石井裕之
出版社：天下远见出版股份有限公司
出版年：2009-6


**

【梗概】

这本书提到的冷读术，就是一种瞬间打开别人心扉的方法，其中里面涉及到了许多的技巧和心理学常识，包括例行话题、巧妙质问法等等，这些小技巧对于我们的生活、恋爱、交友、家庭关系都有很大帮助。

【评价】

不同于其他沟通表达类的书籍，通过大量的说话技巧来提高你的表达能力，这本书更多是从心理层面，通过特定的说话方式，甚至不说话来赢得对方信任，所以看起来更“高级”一些，值得我们花时间琢磨。

【重点】

一、跟陌生人快速建立信任的方法：
1.例行话题
2.利用受骗者心理
二、一开口说到对方心里的方法：
1.巧用否定句
2.巧妙质问法
三、两种类型的人：
1.We型——博爱主义者
2.Me型——自我实现者

【行动计划】

1、学会运用例行话题、巧用否定句等方法，去说中别人的心思和获取别人的信任。
2、测出自己以及对方是什么类型的人，针对性地使用沟通的技巧。

【精华摘录】

没有人可以相信自己、没有人了解自己，这种人生是最寂寞的。所以人经常在寻找这样的人，一旦找到了，就会觉得自己幸福无比。

我们所谓成功或有人缘的人，其实就是善于让人产生这种幸福感、让人感到舒服的人。

真话，即使傻瓜也会说；但是，关心对方的谎言，若没有感情、理解、技术，是说不出来的。你不觉得使人感到幸福的谎言，比伤人的真话更了不起吗？

和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。
最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方却完全不这么认为。也就是两人的“距离感”有微妙的落差。
此时，可以使用“杯子技巧（Glass Technique）”，探知对方的想法。
找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯子移近 对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。
如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进一步的打算。
透过杯子间的 距离，就可测知两人的距离。

我们对于进入胃的东西是这么的慎重，但对于进入心的东西，却迟钝得惊人。

只要了解人的心理，就能占绝对的优势。人一旦被卷入情境中，就不能冷静判断了，其实没有人了解自己。

若无其事地把手掌展现给对方看，对方的潜意识就能感受到“这个人并没有抗拒我，而是开诚布公对待我”。
反之，对方如果两手交叉，一直看不到手掌的话，就表示他还在防御状态中。

不论任何时代，人最关心的事既不是星座，也不是血型，而是”自己”。甚至可以说， 没有比自己更令人关心的东西了。

事实上，人与人相互之间的印象，多半是在交谈以外的部分形成的。即使谈话很愉快、顺利，也不一定能给对方好印象。
因此你最好学会从潜意识给对方好印象的技巧。
重点并不是在你说话的时候，而是在听对方说话的时候。

人绝不是根据事实做评价，而是按照自己的期望。

人的面貌并不是左右完全对称，总有一边看起来比较有魅力。如何展现自己比较美的那 一面，值得好好研究。

和人面对面或者拍照时，不要正面相对，稍微侧身，尽量把脸孔较宽的一侧往前，会使你看起来更美。

人的眼睛，让越近的东西看起来越大，越远的东西看起来越小。因此，如果近处的脸孔比较窄小，就不合乎”远小近大”的认知，看起来就不自然。

从人的选择性记忆可知，人记得的与其说是事实，不如说是印象。在算命的过程中也一样，对说中的事情印象越深，越容易忘记没说中的事。

人的心理本来就很矛盾，不用搬出矛盾心理(Ambivalence)这种专业术语就能知道，任何人都具有两面性。

就因为任何人都具有这种两面性，冷读术才能发挥效果。亦即从相反的两面去评判一个 人，一定不会说错。

冷读术有一个基本的技巧，可以说中初次见面者的至交是怎样的人。如果你在联谊活动上玩游戏时使用这个技巧，大家一定都会佩服得五体投地。秘诀就是，只要说出那个人完全相反的特征就可以了。

人在交朋友时大概都会选择与自己个性相似的人，但要进一步成为至交，通常是与自己相反类型的人会比较契合。

在我们的潜意识里，都隐藏着与外在表现相反的自己，而人有把这个隐藏在潜意识里的自己，选为至交的倾向。

事实上是谁都适用的泛泛之词，但因为被煞有其事地说出来，就让人觉得好准，这就称为“例行话题”。

观察对方把戒指戴在哪一只手指上，就可看穿对方的心理弱点。
戴在大拇指的人，心中隐藏着某些不安。
戴在食指的人，心中感到某些恐惧。
戴在中指的人，心中压抑着某些愤怒。
戴在无名指的人，有情绪不稳定的倾向。
戴在小指的人，心中感到紧张、压力。
脑掌管手指的区域相当大，因此情绪容易显现在手指上。也就是潜意识中想用饰品防御心理脆弱的部分。

使用例行话题的推测，像是“你曾经被信任的人背叛”，就算真的说中了，也没什么大不了，并不具有破坏力。

前面提到的戒指法则，也可以反向应用。既然情绪会明显地表露在手指上，那么借着刺激手指，也能操控心理。
如果感到不安，按摩自己的大拇指，就会平静下来。
如果感到害怕，握住自己的食指，就能稍微安心。
如果感到愤怒，拉拉中指就可抑制怒气。
如果感到情绪不稳定，摸摸无名指就能安定下来。
如果感到紧张，按摩小指就能放轻松。
或者，刻意把戒指戴在对应的手指上，也是个办法。对各手指的刺激会变成暗示，进而影响心理。

先说出一个明确的答案，让对方来更正，就能顺利套出真正的讯息。
原因是人对于别人说错的事，都会想去订正，意识就不容易转向怀疑问什么要问这个问题。

感到紧张，愤怒，压力等负面情绪时，即使想镇静下来也是很难如愿，这是因为你置身于不对的场所。
一般人都以为，心在身体里面，其实这种想法是错误的，反而应该说，身体在心里面。
请你把身体当作圆心，用想象力画出一个半径约一点五公尺的空间，把这个空间当作你的心，然后，再想象那空间里混乱的空气，逐渐稳定沉淀下来。

如果想从对方口中套出讯息，直接问是不行的。有效的做法是，特意吐露某些资讯，正确与否都没关系，表现得好像只是要和对方确认似的。这就是巧妙质问法的功效。

当然，世上没有绝对会说中的预言，但是，绝对不会不准的预言却是有可能的。

方法很简单，只要把徒劳无益的活动抑制到最小程度，所有的动作都尽量放慢就行了。
人在下意识中，总会觉得越是从容不迫的人，等级越高。

走路时也一样，只要注意步伐，尽量慢慢地，大步地走，就会感觉到自己逐渐变得很稳重和有自信。透过本身的行动，你的潜意识就会理解“我是个有自信的人。”

为了了解人的性格，我们习惯将人分类，找出共同特质。比如说用星座、血型，或是心理测验。

We型的人，是以「我们」为基准来思考、感觉和行动。
他们能立刻与人亲密地交往，重视和谐；即使在陌生的场合，也不会抗拒在人前说话；常自顾担任如宴会的干事、结婚典礼的主持人、庆祝会的司仪等。

Me型的人，是以“我（自己）”为基准来思考、感觉和行动的。平常不爱说话，一旦进行一对一谈话时就变得格外轻松多话，较能表现自己。不大喜欢私人话题，但一提到工作或嗜好就显得兴致勃勃。少有感情表现，沉默寡言。

说话时，上排牙齿明显可见，而下排牙齿几乎看不见的，是善于付出的人，不论是精神或物质上，任何给与都会令他感到喜悦。虽然善于付出，却并不善于接受。因此，即使人家向他表达爱意，他也会觉得：“真会有人爱上像我这样的人吗？”
另一方面，下排牙齿明显可见，而上排牙齿几乎看不见的，是善于接受的人。虽然不善于表现自己，却善于察言观色。
上下排牙齿都平均可见的人，可说是付出与接受都能保持均衡的人。

在联谊活动上如果有看中意的人，坐在这个人的左、右就变得很重要。
坐在容易迎合对方心情的那边，或是相反的另一边，这两者间交谈的兴致是截然不同的。

越不懂得如何追求女性的人，因为担心对方逃掉，越会把人追到绝境。但是人就像是象棋中的“将”般，越被追到走投无路时，就越会想尽办法逃跑。因此，选择路边可以看见行人来往甚至是露天咖啡厅，其效果都比约在高楼大厦或地下室的咖啡厅来得更好。

要给对方强烈的印象，就非得让对方觉得：“这个人和其他人的着眼点很不同。”

当然，与你交谈时，对方是在看你，并不是在看背景。然而，周边视野带来的讯息，可以直接影响对方的潜意识。
因此，在你的背景里，如果有人品不好的客人或是有厕所门的话，不管你打扮得再漂亮，也会给对方的潜意识留下负面的印象。
虽然不需太神经过敏，但今后只要稍微注意到“现在我的背后有什么东西”，就能做最佳背景设定而给人好的印象。

即使是善于说谎的人，内心深处也会因为说谎而产生罪恶感。如果是复杂的谎言，他还可以敷衍过去，但如果是说YES或NO的简单谎话，他的内心难免动摇，而会想要回避回答。

向对方搭讪时，如果从正面来，会引起对方的戒心，所以通常都从对方的侧边靠近。不过，从左边或右边搭讪，对方停下脚步的可能性将会不同。
技巧是，最好从对方没有拿提包或行李的一边近身搭讪。

每个人对接受别人所需的时间都不同，必须给与足够的时间，使对方自然而然地敞开心扉。

在初次见面的商业谈判场合，彼此一定都很有戒心，难以融洽交谈。此时，使用“照镜子” 技巧，就能自然营造融洽交谈的气氛。
做法很简单，只要若无其事地模仿对方的动作——如此而已。

要打破初次见面时的紧张气氛，最直接的方法就是自己要放轻松。一旦自己放轻松，那种感觉自然就会传达给对方，产生融洽交谈的气氛。