用户最容易花钱心理账户
意外所得账户：对于意外所得，总是慷慨大方的心态 — 来的容易去的快
情感维系账户：给自己花钱，相较于为对方花同样的钱， 似乎没有那么肉疼 — 谈感情，伤钱
零钱账户：相对与整钱账户的概念，零散的钱人们更容易、更舍得去消费 — 指缝大的人，漏财
给小孩钱，要给整钱，给老人钱，要给零钱
用户经济行为的心理基础
1、前景理论
确定效应：见好就收
小概率事件
在收益非常小的情况下，人们心态反转偏好风险
比如：掷骰子、限时限量活动、老虎机抽奖
反射效应
比起收益，人们更在乎损失，得到的根本无法弥补损失的的，一听到“损失”，就会本能排斥。
人们对“损失”或“收益”的感受是相对的。“其他人挣6万，你挣7万”和“其他人挣9万，你挣8万”之间，大部分人选择前者，这就是“锚定效应”
2、联合评估
本质还是比较方法的一种。具有明确的其他事物与评价物进行比较，人们是联想到这两个及两个以上利弊
口诀：敌强，单独评估；敌弱，联合评估
参照物的选择（强弱），是给用户印象深刻程度，并非一定是实物，只要是一切可比较的元素。
比如：“物品畅销度”、“供应链”、“品牌强弱”
专柜、专卖店、旗舰店的区别： 专柜主要设在各大商场、品类单一、满足社区消费人群所需物品，一般由商场作为主办人引进供应商，本身供应链优势很强，无单一收银系统；专卖店通过具有官方授权进行售卖，可以分为单一品牌专卖店和多品牌专卖店（由于商家取得多家品牌商的授权），在同一行业中可以售卖多种品牌产品，并有自己独立收银体系；旗舰店是通常是官方直营店，销售自我品牌，主要目的品牌维护建设责任，售卖范围在同一品牌下多样化产品。
3、常用销售手段
包邮
组合优惠
满减
7天无理由退换
该现象叫“现状偏见”，利用用户对现状的依赖、对损失的厌恶。
价值重构
把高价格的商品，平摊到每周、每天，让用户产生“也不贵嘛”心理从而忽略中总价格，促使用户马上购买
用户心中的偏好、偏见、偏差
1、现状偏见：缺乏改变的动力
一种即使改变现状更有利，也不愿改变的心理。营造“现状”，提高客户“改变”成本。
比“得不到”、“已失去”更珍贵的东西，是“将失去”。
【运用】
拆迁中回迁策略
商品试用期
借贷还款中按月付息、分期还款
免费升级100M的带宽
2、比例偏见：数字不变、想造更大噱头
“显性”的“比例偏见”
不顾基数的不同，认为50%比10%的折扣更便宜，买1送3比买1送25更划算
对用户来说，20块钱的东西便宜10块钱，比300块便宜30块，更具有诱惑力。便宜30块，相对于300块只便宜了10%，而10块相对于20块原价，看上去便宜了50%。
基数不同、优惠力度不同，基数大小也会直接影响用户决策
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“隐性”的“比例偏见”
明确概率下，认为10/200比1/20更划算触目惊心
两个盒子装有不同数量的饼干，分别为20块和200块，前者中有一块是巧克力味后者则有10块。如果只拿一次，人们会觉得大盒子里拿，“显得”概率大一些。10/200“显得”1/20大
总结：人们会对大数量产生一种迷恋，对相对大小和实际大小产生混淆
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3、合算偏见
人们交易时，不仅要买商品也要买商品站到便宜的感觉吗，即 “多获得”，“少付出”的占便宜心理。便宜很重要，让用户觉得占便宜更重要；让用户觉得，是他自己最终战胜了你从而占到便宜，最重要。
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常见案例： 奶茶店/咖啡店，送积分卡场景-满10杯送1杯，首次购买送两个印章；消费积分目的是刺激用户复购率，在送积分时可以通过简单小游戏送给用户初始积分；相对杂货铺的啤酒，人们更愿意为高级酒店附近的啤酒支付更高的价格；卖会员服务，通过梯式逐渐涨价，比如每新增1000会员涨100元，那么用户会产生早买比晚买更合算；城市纪念品商店，通过贴上机场价格，让用户有意识进行价格对比，给用户感觉在这里买会“少付出”，买到就是占便宜。
4、跨期偏好
用户心理中涉及对于“时间”这个东西的复杂心态。跨越时间期限的选择心理，就是跨期偏好。
未来收益，因为要等待一段时间才能拿到，他的价值就被打了折扣。导致有人指向“及时行乐”，有的人却通过“延迟满足”发展出一种能力：为了获得长远利益，抑制短期欢愉。
时间折扣
每个人脑中有个“时间折扣”，对于未来才能获得的东西，即时毫无风险，但需要等上一段时间，它的价值就打了折扣。
“时**间折扣”越大，越不理性**
常见案例：抽奖和发奖时间段的安排。周一和周六相对周四和周二，更能减少用户等待的焦虑感，毕竟周四和周二中间存在一个星期跨度；将奖赏分为按月发放下相比按年发放，更能吸引用户参与。
总结：用户研究，到底研究什么
前景理论
偏见偏好
顽固心理
价格锚点，当用户心理已有“锚点”时，可以通过抛下新“锚”，重建用户“评价体系”，理解人们无时无刻都在做比较，知道在什么时候用“联合评估”什么时候用“单独评估”
沉没成本，已发生、无法回收的成本，最理性态度是忘了它，只关注未来收益。如一心想把沉没成本赚回来，用新的“获得感”，对冲掉他心中的沉没成本。
真实案例：客户已买了对手的产品，怎么能把我的东西的再卖给他？
1、产品时一切的出发点
这种情况下，用户购买动力小的，单凭价格优势很难说服对方，用户的沉没成本已付出去的了。应该重点强调产品的独特、差异性优势
企业经营三件事必须要做：
- 产品、营销、渠道
放大产品的势能、用营销、渠道减少阻力。产品势能是什么？
- 人无我有、人有我优、人优我廉
2、撬动老客户，不如直接发掘新客户
再具有好产品，可以思考是否真的、一定要卖给一个已有同类产品客户，要不要试试发掘下新客户。
与其他第三方服务机构合作，或者自己亲自下海成立专业服务机构，用较低的价格去吸引客户，收集行业存在问题现象，并有针对性开展服务。
客户策略层面，客户之间是要花长时间的关系维护，多拜访、多沟通、不断建立对人、对公司、对产品的信任关系。
3、用金融手段降低决策成本
- 以租代买
- 与第三方金融贷款机构合作，通过融资租赁方式降低付款难度
- 设备入股，从客户营业利益重抽成
- EMC模式：一种节能行业常用的方法
什么是EMC模式？ 通过自己先出钱提供设备，根据商家协商将商家在此方面收益按协商的比例分给提供商家。当然这个方法适用自己产品真的能给客户创造一个特别可衡量的价值
4、利用用户消费心理
提供免费额、系统的使用服务，让潜在用户免费体验价值增益，同时配合“回收抵价”服务
流量
流量：就是今日你销售漏斗的潜在客户的数量；流量成本，获得一个潜在客户的平均价格。
寻找全新的流量成本洼地，大批用户去哪里，我就率先去哪里
选址，就是寻找流量成本洼地。同一种形态的流量，比如地段相对于地段，时间一长，流量之河，没有大波浪，只有小涟漪。当一种新的流量形态出现时，外卖平台相对于街边店，就会突然出现“流量成本洼地”，及早达到流量成本洼地，等待流量倾斜而来，是商业机遇。
离写字楼近的餐厅，流量大，租金也贵，租金本质，线下商铺的流量成本，吧高昂的租金，平摊在巨大的人流上，流量成本其实未必高；远的地方虽然租金便宜，但来的人也少啊，流量成本其实未必低。在好的商圈即使淘到价廉的商铺，只要给市场足够长的时间自我调整，租金很快上涨，平摊到每个人身上价格，大体趋于一致。
外卖平台，在地理位置上只要在商圈3公里范围即可，不用关注人流问题。同时减少堂食座位，可以用节省的租金补贴菜品的价格，用实惠吸引客户。同时白领最大的痛点之一，就是每天吃什么，通过节省的成本可以与平台搞活动。
常见案例：开餐馆，贵而近的地方，和远而便宜地方，谁的“流量成本”更低；卖高档鲜花，具有停车位傍边，卖实惠鲜花；可以在小区门口。
引流品：便宜吸引用户
什么是引流品？用利润、便利换流量的商品，通过引流品吸引到流量，再通过其他利润品来赚钱。“引流品+利润品”是商家设计产品组合常用套路。
成本买量
利润换量
超市促销，可乐以成本价对外出售，放弃利润以此来吸引人流，并搭配利润品以此来提升利润。
便利引量
通过是用户希望获得“便利”，比如共享充电宝、Wifi、ATM机等。
常见案例：餐厅，通过批量制作某一种菜品，降低成本对外出售，吸引用户；景区可把门票费用免掉，以此来增加住宿、餐饮、演出、礼品等渠道赚钱；电影院，降低电影票价格，通过爆米花赚钱。
奖励用户
通过口碑，激发用户在赢得媒体自发分享你的产品，从而免费赢得新用户，获得流量，你需要理解用户两种分享动力：朋友获益、自己受益。从朋友的购买中提成、自己获益，会造成用户心理负担，反而抑制分享。强化朋友获益，隐藏自己获益，让用户分享时，只有动力，没有压力
常见案列： 将邀请新用户的提成变成红包的，由系统送出红包，双方一人一半，这笔钱即为意外所得，也有利刺激用户再次消费； 将提成变成积分，用积分兑换产品，消除自己获益的愧疚感； 将提成变为抽奖； 培训机构，在获得培训证书，机构可邀请美女给学院颁发毕业证书，并拍照留恋，当即分享到朋友圈 品牌TOMS，买一送一，送的那双写寄给非洲的孩子
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