书籍信息

全书名：《选择的价值：如何做出最自由的决策》
英文名：《Choosing Not To Choose：Understanding The Value Of Choice》
作者名：[美]卡斯·桑斯坦（Cass R.Sunstein）
译者名：贺京同等

前言

本书的作者也是《助推》的作者，当然，这本书也可以说和《助推》是有一点关系的。

读了这么多书，其中有很多是同一位作者，而相信你们也都发现了一个现象，那就是同一作者的不同作品的基石思想体系都是同一个，这很正常，如果脑子里没有一个判断世界的基础规则，那他的思想也成不了系统。

决策需要理性引导，而无论是引导自己还是引导他人，都会涉及到很多的选择，这本书，恰恰就把“选择”这一点给讲透了。主动选择很好，但主动选择需要成本，默认选择也很好，但我们往往又不想受别人的“操控”……

究竟我们该如何正确理解选择的价值，什么时候人们能选择“不选择”，以及如何助推人们选择“不选择”，这些都是本书要帮助解决的问题。

一、「选择」设计师

以前我们讲到过“选择设计师”，一个人的选择是可以被某些设计师（嘿嘿嘿😝）给设计的，那么，究竟是什么原因让我们就是“愿意”被设计呢？

1.1 默认行为

在《决策的力量》中我们学过，要使人们改变决策，最好的方法不是试图去扭转人们的观念，而是用一些巧妙的“设计”让人们在不知不觉中调整自己的行为。

默认选择显然是一个行之有效的方法。

举个例子：纸张。人们使用大量的纸张，纸张的生产需要大量的树木，现在假设一家公立或私人机构想通过减少纸张的使用，达到既节约资金，又保护环境的目的。 它当然可以通过教育，告知减少纸张的使用量可以带来潜在的价值或者用一些诸如保护环境之类的情怀去感化自己的员工，也可以用一些经济学的手段比如对纸张使用征收相应的费用或对纸张使用量设定一个最高限额，但我预计这些应该都不会太有效。 后来罗格斯大学最先采用了一种方法，使得光在前三年里，纸张消费量就减少了5500万张，共降低了55%，也就是相当于4650棵树。那么它们使用了什么方法呢？其实特别简单，就是更改打印机的默认设置，将默认的“单面打印”改为了“双面打印”。

这种对默认规则进行简单改变的方式与经济激励和教育的方式相比较，成本更低，效益也更高。

1.2 更改语言方式

要让人们做出某项选择，我们就得注意自己的“语言艺术”，因为很多时候，人们可能自己都不知道自己需要什么选择，你怎么说，人们就会怎么选。

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比如隐私保护这件事儿，它和互联网的信息共享在很大程度上是矛盾的，但问题是很多人既想要信息共享带来的便捷，又想要隐私保护，两个都不想放弃，这时候如果你强调任意一点试图去引导人们做出选择，都会引起人们的警惕，即“你引导我干嘛，是不是有阴谋？”

哪怕你仅仅是设置了一个“默认选项”，弄不好可能也会适得其反，比如携程等公司会在你订机票的时候默认帮你买好什么接机券、酒店优惠券之类的，如果你不需要，就得手动取消，一不留神就全下单了。这种情况被人发现，效果也不会很好。

要让人们做出你想要的选择，除了利用默认选项以外，还得用点引导艺术，学点心理学。

• 当被问到“是否能够牺牲自己的隐私而享用信息共享的便捷”时，很多人都会拒绝，因为当人们知道自己的隐私是受到保护的时候，没人愿意失去这种保护，这里要注意“失去”这个词；
• 但是反过来，当被问到“是否愿意为了维护个人隐私而放弃信息共享带来的便捷性”时，很多人依然会拒绝，或者会模棱两可地忽略正面回答这个问题，在这里人们依然受到“不想失去”心理的影响。

因此，当你要人们同意某个条款，写明同意后会失去什么时，人们大都会选择“不同意”；但当你告诉人们，如果你拒绝某个条款就会失去什么时，人们大都会选择“不拒绝”。
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人在很多时候都不太清楚自己真正想要的是什么，这个时候一个好的选择设计师可能抵得上几百万的广告费。

1.3 为什么坚持默认

默认引导设计之所以如此好用，是因为人们都“信”，那么为什么人们都不太愿意去更改默认的东西呢？有三个基础的原因：

1.3.1 惯性的力量

首先讲讲努力这件事，努力是有“努力税”的。什么是努力税？“懒惰”和“不改变”从物理的角度讲，就是一个稳定态，当要打破一个稳定态时，就需要耗费额外的能量，你必须采取积极的行动才行，而不是最舒服的“葛优躺”的姿势就能达成。

因此当人们都很忙、精神很疲乏或者“带宽”很紧张的时候，人们倾向于不去思考一些对利益并没有太大影响的事情，这也就意味着，哪怕改变能带来一点点的利益，人们或许也宁可“被小坑一把”，而不愿意耗费精力去做。

在意大利的一次调查中显示，如果一个电视节目的收视率能有10%的增长，那么收看该节目之后节目的观众数则可以显著地增加2%——4%，无论之后的节目是什么。而将这个效应应用得好的电视台，增加了40%的利润。

1.3.2 默认规则一般比我选得好

人们总是会认为，那些比自己聪明百倍的人绞尽脑汁设计出来的默认规则，总会比自己的选择好，而他们之所以并没有设计成“我要的样子”，肯定有他们的道理，可能是我还没有考虑到很多的问题，这是由于我的专业知识不足或者是无知导致的。

因此，唯有当一个人自己坚信自己是“专家”的时候，默认规则才会不怎么有效，其他时候大家还是会遵守默认。

1.3.3 损失厌恶

对于损失人们有着天生的厌恶。关于这一点，我们之前也已经很多书中有学到过。

比如哥伦比亚地区有一次就向所有使用一次性食品袋的人征收了5美分的税，虽然收得很少，但明显使用的人数就下降了很多。但是他们之前用另一种方法，就是向使用环保袋的人补贴5美分，就收效甚微。

潜在损失比潜在收益的引导作用大得多。

这是三个最主要的普遍原因，当然还有在一些特殊情况下，人们会有诸如不想承担责任、服从权威等默认想法，这些都说明人们支持默认是非常容易的，而做出改变则需要更多的能量。

二、正视默认规则

默认规则有时也会失效，只是我们不能因为它在某些时候效力没那么高而否定它，大多数情况，我们还是要重视它的正面效用。

2.1 明晰的偏好&瓦解默认

默认选择不是一直都能成功，当人们有着明晰的偏好时，默认就几乎起不了作用了。
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有个美国的例子，大家都知道按照美国的“传统”，妻子嫁人以后通常都是随夫姓。对于丈夫来说，婚后姓氏默认不需要动，因此不变就很正常，但是对于妻子来说，要改动就得交“努力税”，为什么她们还是几乎所有人都选择了改姓而不是默认呢？

因为她们有清晰的偏好。

首先很多女性将其看成一种“结婚仪式”和证明，就像古代的小姑娘将头发盘起变成了“夫人”一样，是一种证明，她们愿意去展现这样的状态给其他人看，有点类似“成人礼”。

其次她们认为保留自己原有姓氏会带来一些不必要的麻烦，比如如果妻子和丈夫姓氏不同，在某些场合可能就不得不解释或者向他人证明你们是夫妻，或者证明自己是孩子的母亲，尤其面对一些公共机构的时候，会多出一些麻烦。

清晰的偏好会让默认规则形同虚设，尤其是这个偏好竟然自己还是很愿意去做的情况之下，那么所谓的“努力税”可能会成为“努力补贴”，这时候惯性将被克服。

2.2 进入&退出

聪明的选择设计者会用各种各样的方法去引导人们的选择，同一件事“换一种说法”是我们常见到的。

举个例子，牛奶90%无脂和10%含脂是一模一样的，但最终效果肯定不一样，90%无脂的销量会比10%含脂的高得多，这个是受框架效应的影响。

还有一个我们也见得不少，经常让人恨得牙痒痒，比如被设计过的进入和退出机制。

当我们需要办理一张信用卡的时候，手续非常方便，业务员甚至会直接上门办理，当然你也可以在各大超市门口见到各银行的展位，然后当场填资料办理，甚至只需要填写几个关键信息，其余业务员都会帮你搞定。

但当我们需要退出的时候，就不可能在超市门口办了，更不可能让业务员上门，你只能跑到营业网点，然后接受一大堆“您是出于什么原因要注销呢”、“您真的不想再使用试试吗”、“其实您不需要注销的，只需要等待下次发卡不开通就可以了，不知这样可以吗”之类的问题，就算你还是坚决要注销，也得再填一大堆的资料，这时候可就没人帮你了。

进入越简单，人们越是容易被说服从而选择进入；退出越复杂，出于怕麻烦的心理，人们就越难退出。

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2.3 选择默认规则

政府或其他公共服务机构在没有很大的“私利”动机的领域内，基本考虑的默认规则都是出于公平公正，这个“公平公正”并不是真正的公平公正，而是让大部分人能够对小部分人产生优势，理由很简单，它们都需要好口碑，需要最大基数人群的支持。

因此你会看到它们总是支持雇员而不是雇主，支持行人而不是司机，其核心并不是什么信息不对等，而是哪个群体更大。如果大家某天开始都不走路了，出门全是开车，而走路的仅有极少一部分人，那么法律肯定会修改成对司机有利的样子，因为这样才能得到大部分人的支持。

在这种动机的驱使之下，政府或其他公共服务机构需要小心调研大部分人的利益和诉求，可是，大部分人偏好的是不是真的是默认规则的最好选择呢？

有A和B两个选择，如果55%的人更喜欢A，但喜欢的程度并不高，只是一定要选的话会选A，而45%的人更喜欢B，且喜欢的程度非常高。这样，是不是反而默认B会更好呢？

乍一看也有道理，可其实也不能这么计算，因为对于强烈偏好的人来说，无论你设置成默认与否，都有可能只遵循自己的偏好，于是，默认是B对于45%的人而言，或许并没有起到多少效果，但对稍稍喜欢A的人来说，这种默认让他们很不爽，因为他们不想交“努力税”，因而选择了不那么中意的B，可又有点不甘心。

现实状况中的偏好程度更为复杂和五花八门，因此在很难有十全十美的解决方案下，默认规则定为“大多数人”的偏好而不考虑偏好的程度，或许是最现实的选择。

2.4 看清现状

默认规则的选择要满足大多数人的要求是正确的，不过有时候，它还有一些其他的功能，比如说教育，教育一些群体看清楚真正的权利应该长什么样。

举个例子，雇员认为自己有不受歧视的权利，那么我们就设置成“默认不得歧视”，看看会如何？显然那些原本有某些缺陷的雇员会大受鼓舞，但他们最终会发现，他们会以各种理由被拒绝，因为这世上绝大多数情况下都不存在“不得歧视”这种东西，每个人都有自主选择权，仅仅是是否在你面前表现而已。而如果默认不这样设定呢？则雇员们普遍会认为自己受到了歧视，并要求修改默认规则，此时默认规则恰恰对他们起到了“教育”的作用。

再比如职场女性，某些女性总觉得在职场上受歧视，于是需要给她们出台一些关于女性权益的保护规则，看起来这些规则真的是保护了女性的权益，可难道作为公司，在最初挑选职员的时候，不会把女性的这一“劣势”打上折扣么？如果会，那么显然，她们拿收入换了点福利而已，因为不打折扣的时候本可以有更高的收入或找到更好的工作。

这就是默认规则的其中一个作用，用作者的话来讲，就是——这种默认规则的确立能够让“信息缺乏者”获得更为真实的信息。
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三、被动默认&主动选择

默认与被默认，这是一个问题，有些人喜欢被默认，有些人就喜欢主动选择。

3.1 整体利益

在对默认规则进行设置的时候，我们不仅要考虑大多数人的偏好，还得考虑所有人的整体利益。

当然，选择设计师在很多时候都没有资格去判断“什么才是对别人更好”的，但在一些全人类共识上，还是有必要进行一些引导，而不是任由每个人天性自带的喜好去自由发挥，否则就有可能在某些诸如“环境保护”等领域陷入囚徒困境。

比如我们以前说过的器官捐献，遗体的器官捐献对被捐人已经无任何实质损害，但或许可以救活另一条生命，诸如这样的，我们就该基于整体利益去调节“默认选择”，而不是去询问他们的真实意愿。

事实说明了问题，默认捐献相比于默认不捐献，捐献率大幅提升，这就证明人们并没有很强的意愿选择不捐献，仅仅是觉得麻烦。如果绝大部分人都选择默认捐献，这时候自己去修改过来，就会受到一定的社会压力，且会降低对自我的道德评价。

这种有益于人类整体而实质无损于个人利益的事儿就值得不考虑人们的主观意愿，直接进行引导。
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3.2 消极选择

有些时候，某些私立机构会利用人们的默认选择来盈利，但这些做法往往是被禁止的。

比如在人们不知情的情况下进行捆绑销售，人们经常没看清楚就直接下单了，结果吃了亏，这里还是得点名携程，它已经成了这么干的标杆。不过默认选择的力量又是如此的大，不让这么干，那怎么切入呢？它们想到了一个好主意，将用户困在消极选择里。

想象一下，一个部落选首领。首领说，你们如果不在明天早上5点到5点10分之间到某个指定地点（可能距此100公里）投票的话，我就当你们都默认投我了啊，此外，如果你们觉得不妥，还可以在后天的这个时间到这个地点来更改投票。

如果这个首领不是人神共愤，我想不到任何理由在他的有生之年会有其他人当选，这就是利用了人们的消极选择。

商业上也是一样，移动常打电话给我，要免费把我的某套餐、某服务升级，时间三个月，三个月后如不需要可自行取消。对于这样的“升级”，我通常都是不接受的，为什么呢？因为我显然不会再想到这个事儿了，就算想到，也不会特地花时间去申请取消，所以移动就可以堂而皇之地利用我的“消极选择”来升级我的套餐，操控我的意愿。

涉及的金钱并不多，可以说是小事，但被人如此简单地操控才是大事。

3.3 主动选择

并不是所有人都支持被消极选择，也有很多人连“被默认”都会感到反感，他们是坚定的“主动选择者”，对一切私人或公共机构给出的规则都感到警惕。

主动选择通常都比较不容易，因为人都懒，所以接受默认选择才如此容易。不过如果我们真的想让人们进行主动选择的话，也是有方法的，可以进行一些“必需推动”。

比如当人们在更新驾照的时候，被问是否愿意成为一名器官捐献者，或者在填写纳税申报表格时被问到是否愿意出些钱资助贫困山区，这时候问题很容易被忽略。

但如果当人们不做出主动选择就无法进入更新驾照的下一步骤时，主动选择就成了必需。那些主动选择者可能会更偏好这样的方式，毕竟这样的方式不存在对自己的“诱导”。

四、具体情境下的第三种选择

除了默认和主动选择以外，还存在着另外一种选择——增强选择。而具体偏好哪一种选择，有时并不是由人决定，而是由所处的情境决定。

4.1 增强选择

选择设计师有时不一定会用“默认规则”来引导人们的选择，他们看起来会让人们进行完全自主的决策，但只要他们使用不同的语言框架，也可能对人们的决策造成影响——让某些选择成为“增强选择”。

举个例子，疾控中心表示，流感疫苗可以显著减少感染或传播流感病毒的风险，现在请你在“是否接受流感疫苗注射”的框中打勾，有两种说法：

1. 我今年秋天将注射流感疫苗以降低我患流感的风险，并且我想节省50美元；
2. 我今年秋天不会注射流感疫苗，即使这意味着我可能会增加患流感的风险，我也不想节省50美元。

后者就叫“增强选择”，即使没有任何默认因素的存在，在后者的“增强”之下，人们也更容易被后者的措辞所影响，似乎脑子里那根原本就有的弦之前能够用模糊来含糊过去，现在突然被拨亮了，大脑再也“装”不下去了。

增强选择是给予自由选择，但是一种程度可操控的自由选择，这种给予自由选择的方式操控得比较隐晦，不容易引人反感，平时也可以拿来使用。

4.2 被操控的中心

无论是默认规则也好，增强选择也罢，都是选择设计师的行为，那么很多人可能会想一个问题，如果选择设计师本身不足够聪明，或者本身有一些出于私利的考虑，岂不是完蛋了？所有人都要被坑？

事实上的确是这样，就算是看起来没什么私利的政府官员，他们制定某些政策也可能关心的更多的是自己的连任。

任何中心都存在着被操控的可能性，而只要存在着可能性，基本就会走向被操控。政府也是一样，政府需要很多私人团体的支持，政府的人更需要很多私人团体的支持，因此他们在制定规则的时候一定也是有一些倾向性的，不会绝对公平地以所有公众的利益作为唯一出发点，因为说到底，政府只是一个称呼，里面做决策的依然是人或者由人组成的小团体。

这个时候，民主问责制和市场压力可能就很重要了，如果谁制定了很糟糕的默认规则，或者引导人们走向某些人的私利，那么决策者就该为此负责，不过人们往往对此不够重视，总认为政府的决策都是好的，至少出发点是好的，他们就很容易为“坏”的默认规则买单。

4.3 主动选择和家长式管理

主动选择看起来让人感觉舒服，家长式管理令人不爽，但其实很多人都没有搞清一个点，那就是主动选择，其实是家长式管理的一种形式，而不是相互对立的。
要理解这一点是不容易的，我会从另一个概念开始讲起，那就是“选择不选择”和“不选择”之间的区别，选择不选择，是一种选择，且很有可能是一种被迫的选择，而不选择则是纯粹自由的不选择。**
理解了这一点之后，我们再来看看主动选择，有时候政府或某些机构会在某些时刻鼓励我们进行主动选择，理由是主动选择对我们有好处。看似主动选择很自由，比“被默认”好得多，但这种“鼓励”本身，就是一种家长式管理了。

相反，什么才是真正的自由家长主义呢，询问人们是否想要选择，并同时告知人们可以退出主动选择，就像你买了手机之后，不是给你预装软件，也不是不装软件，而是让你自由选择是“默认”还是“空白”，人们可以根据自己的需求决定被默认与否。

4.4 决策成本和错误成本

关于主动选择或是默认规则，除了跟不同人的偏好有关，还跟不同情形下的决策成本和错误成本有关。

试想一下，当你在自己本地的餐馆吃本地菜的时候，是不是尽量会选择自己点菜？那么对比一下，如果换成在美国呢？我想你会要一份餐馆推荐的食物，或者是默认的食物。

熟悉程度会影响你的决策，就跟我们在一开始说的那样，如果你是专家，会更倾向于自己做决策，而如果你是不熟悉的状态，则更希望让更有经验的人帮助你做决策。

前者决策错误的可能性更低而后者更高，因此基于决策成本和错误成本，或者叫踩坑成本的不同，人们会做出或稳妥或激进的各种选择。

五、最好的选择？

什么才是最好的选择方式？有些人喜欢被家长式管理，而有些人喜欢纯粹自由的选择，他们之间的区别是怎么来的呢？

5.1 家长式管理

第四章节部分提到了家长式管理，首先给家长式管理下个统一的定义以便后续沟通。所谓家长式管理，指的是某些私人或公共机构并不认为人们自己的选择将促进福利，因此它们需要以它们认为好的方式，来采取措施去影响或改变人们的选择。
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拒绝家长式管理的人，认为自己能做出对自己最好的决定，不过退一万步，哪怕是做出更差的决定，他们也希望决定是由他们自己做出，因为这是属于他们的权利（只要不涉及有害他人）。

道理的确是这样，人们没有权利根据自己或自以为的他人利益去为他人做选择，就算涉及全人类的福祉，比如环境保护或者是制定饮用水的标准，最多也只能用默认规则去引导。

其实我们用心找找就能发现，现实生活中还是有很多家长式管理存在的。

比如企业必须给员工交社保，这就是完全没有道理的，因为企业和劳动者应该有权自行协商一致，就算企业强制交了社保，这些钱依然是本属于劳动者报酬的部分挪过来的，因为企业有其能够承受的成本线，劳动者的个人价值是多少就是多少，钱给在了那里就没法给在这里。

接受家长式管理当然是个人选择，可不接受家长式管理也应该是个人选择，如果不接受家长式管理就不行，大部分时候都是不正确的。

5.2 责任

为什么很多人不愿意做出主动选择，更愿意接受家长式管理和默认规则，我们说了跟决策成本和错误成本有关，然错误成本包含很多层面，其中“责任”就是很大的一块决策错误后带来的成本。

相比于主动选择，接受默认的人承担更少的责任，因为他更接近于被“蒙蔽”，因此很多人在“吃不准”的情况之下，宁愿选择“不选择”，好了更好，不好就推卸一下责任。

其实很多喜欢事后诸葛亮的人都多少有这样的问题，你会发现这些人通常事前喜欢跟随别人的结论，或许只是小声地提建议，当你跟他确认时，他会说“不不不，我只是随便说说”，而当事情真正结束时，若是结果为“好”，则他就是共同决策参与者，若是结果为“不好”，则他就是先见之明者。

尽量少承担责任是人性默认，只有少数能得到或想争取更多收益的才愿意主动承担责任，这也是为什么事事都只喜欢默认规则的群体数量总是极其庞大的原因。

5.3 主动和被动

生命在于主动选择。为什么呢？理由也跟前面说的责任有关。有些人不愿承担决策错误的责任，就更愿意把责任推在“命运”上。

比如当他们既想离职又怕离职后找不到更好的工作时，他们不会主动选择，向老板提出离职，而是被动地希望别人替他做出决定，于是时不时放纵自己偷懒或不干活，既希望留下来，又希望老板忍不住开了自己，这样决定就不是自己做的了，也不容易责怪自己。

然而有质量的生命一定是需要主动选择的，因为只有勇于承担责任的人，才有自信配得上或者至少自认为配得上之后的成功。

心理上如此，事实上的确也更能接近成功，理由很简单，如果离开公司和留在公司对自己更好的概率都是50%，与其被动选择拿50%的概率，还不如好好分析，主动选择，哪怕只多上一个百分点，虽说选错的概率依然很大，也可能会有懊悔，但毕竟高了一个百分点，选择多起来以后，优势就会出来。

5.4 保护自由——高利贷

在面对“是否该强制”的问题时候，只要不涉及伤害他人，比如在公众场合从事对人们有风险的活动等，那么坚持保护自由或许是最好的第一选择。
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很多人对高利贷恨之入骨，认为政府不应该允许高利贷的存在，但超过一定利率的借贷关系法律只是不予保护，并不能说放贷者违法，事实上确实也没有理由说违法，因为高利贷做的是对人们有益的事儿。

抛弃我们对“高利贷者必涉黑”的主观不良印象，客观地来看，如果一个人借不到高利贷会如何？他可能会饿死，他的企业可能会续不上钱等，总之一句话，借了肯定比不借要好，否则他就不会借，如果借了还是死，那么不借就是提前死了，借了或许还有一线希望。禁止人们做高利贷，就是提前让本来还有点希望的人提前死亡。

从这个角度来看，高利贷是帮助人们度过难关的，至于利率为什么这么高，因为人们都不愿意借给你，东西稀缺了价格就高，钱稀缺了也一样，为什么别人借钱利率就低呢？这个原因得从你自己身上找。

至于高利贷涉黑，这完全是另一个问题，而且仅有当法律不保护的时候才会更多，如果法律保护自愿下的任意协议，高利贷完全可以通过起诉来解决，又何必涉黑呢。

对于会伤害到别人的事情，应该强制，但不能认为什么不好就想强制就强制，强制往往会造成扭曲，而扭曲往往会带来额外的弊端，保护选择，保护自由。

后记

书中讲了几个关于选择的重要话题：主动选择好还是被默认好？何时选择是合适的时机？我们是否应该强迫人们做选择？桑斯坦将上面的问题进行一一解答，并着重笔墨对默认选择的利弊进行了剖析，从“选择”这一单项上，给了我们很多关于自由主义理论的启示。