书籍信息

全书名：《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》
作者名：马东，马薇薇，黄执中，周玄毅，邱晨，胡渐彪，刘京京
出版方：中信出版社
ISBN：9787508671505

前言

很多人可能觉得说得好不如做得好，那些有说话能力的人不就是会动嘴皮子么？但平心而论，好好说话真的是一种难得的能力，很多时候当你做得好的时候，如果因为说不好而丢掉了机会，可不可惜？更可怕的是，你甚至都不知道自己因为说不好而丢掉了机会。

所以我们必须学习好好说话。

一、语境权力

说话的第一课是要搞清语境。

在你说话之前你就必须搞清楚：你在跟谁说话，当前的形势关系是怎样，权力关系是谁强谁弱，谁主导谁被动？

如果你连这一点都搞不清楚，想把话说到点子上是不可能的。

我们有时候说一个人有「多副脸孔」，来形容这个人多变。这不是什么好词儿，但如果一个人只有一副脸孔呢？其实更差，因为他在大多数时候的表现必然是不得体的——不同的形势，不同的权力关系，当然必须有不同的表达方式。

从本质上来说，语言的终极目的就是影响他人，如果你的语言没有得到你想要的影响效果，那不管你说的内容是什么，都是不够好的，这就是唯一的判断标准。

比如你想让他人对你友好，对你产生信赖，于是你非常认真地解释一些你认为正确的道理，但结果却是大家都厌恶跟你在一起。

尽管你讲的可能是真理，但你得到了你想要的结果吗？没有，那你就是不会说话，就是说错了话。

以下是五种常见的说话语境，也是平时最容易遇到的，我们先来整体分析一下。

1.1 演讲

演讲的关键在于权力的形成，你必须先让你的听众觉得你是可信的，必须让他们集中精神听你在说什么，你接下去的内容才是有用的。

很多人上来就一顿晦涩的表达，这是非常不好的，因为听众还不够信任你，他们就不会对你的表达进行深度思考。

他们互相聊天，或者在想别的事情，一边随便听听你的讲话。他们会漏下你论证中的关键语句，或者不深入思考你表达中的严谨逻辑，于是就可能会得出简单的结论——你在扯淡。

你要在一对多的语境中成功，就必须保证台下的人能认真琢磨你的每一个字，于是你就必须在开始的时候破冰，让大家觉得听你说的内容很有意思，拉近距离，或者通过三言两语就让大家发现你的表达方式很新颖，内容很有收获，你才有机会传达真正重要的信息。

1.2 沟通

沟通的重点在于保持权力的平衡，如果任意一方无法表达出自己的真实诉求和真实想法，那么就算达成一致也是「假一致」，沟通就失去了真正的效果。

我们有时候会发现父母跟孩子沟通的时候，总是居高临下，没有作为沟通的「驾驶者」去努力保持权力的平衡，这就不可能得到孩子的真实想法。

如果父母本来就是想命令孩子做一些事，那可能达成了目的，但这就不是沟通，孩子面上做出了父母想要的举动，但他的内心并不真正认同，于是父母失去了真正为他释疑的机会。

只要是希望真正解决问题的，就必须把两个人心里的想法全部倒出来，然后才能互相理解。

所以沟通的主导者就必须驾驶好沟通过程，让双方始终处在平等的权力下进行。

1.3 说服

说服的时候一定要搞清楚谁是有权的一方。

说服是无权的一方试图通过语言影响，让有权的一方做出自己期待中的改变，对方才有「是否改变」的决定权。

如果你知道了这一点，就不会无脑地只顾着驳倒对方。就算你说的都很有道理，对方哑口无言，那又如何呢？

我曾经见到一个卖货的，他就是把顾客说得哑口无言，对，是顾客没道理，顾客也没话说了，但顾客还是打了差评。

说服不是道理上的说服，而是真诚地从情感上让对方自愿接纳。

要做到后者，就必须让对方顺着自己的逻辑或者接纳你的逻辑，顺着你的逻辑说服了自己，因为权力在对方那里，只有对方自愿，说服才能成功。

1.4 谈判

谈判跟沟通有点像，但有区别的是，谈判的「共识」不一定能解决问题。

沟通最后达成互相理解就可以了，也就是你的脑子在想什么，我完全接收到了，而我的脑子在想什么，你也完全接收到了，双方都不存在误解就行了。

但谈判是需要最后就某件事达成一致协作的，它不仅仅是理解，还很可能需要至少一方做出利益上的妥协。

所以谈判就必须把各自的目的、诉求、损益全部搬到台面上，以「割补」的方式，通过双方都放弃自己更不在意的次要利益，抓取自己更在意的主要利益的方式，尽快达成一个统一的可执行合作方案。

它重在利益上的一致方案，而不仅仅是情绪上的理解。

1.5 辩论

辩论的权力方是谁？是旁观者或者仲裁者。

很多人以为的只要辩倒对方就赢了，是错的。语言的目的永远是先找权力方，找错了权力方，就会使错力——就算你辩倒了对方，但如果旁观者通过你的辩论方式，觉得你这个人不行，那你就还是输的。

辩论的内容不重要，对手也不重要，你如何通过内容和对手，向旁观者证明自己值得胜利才更重要。

这 5 种场景下各自都有各自需要的能力，但要在每一种场景下做得好可不仅仅是单项突出就可以了，因为场景很复杂，比如在演讲中，就可能根据现场瞬息万变的情况，在某个瞬间转变为沟通或者是说服；而在辩论的过程中，也有可能需要对着第三方加入演讲能力和说服能力。

虽然能力是单项能力，但场景却在很多时候是综合的，所以每一种场景对应下的能力都不可以放弃，因为它们往往都需要综合起作用，才能达到一个不错的结果。

二、沟通技巧

接下来我们就这些单项，来看看具体在生活中的应用技巧。

首先是沟通，沟通这件事我们说过一定要突出平等性，这个平等体现在既不对对方的要求或观点无底线地接受或忍让，又在自己优势时主动给到对方相衬的地位。

比如我们要跟别人讲一个坏消息时，如果这个消息的造成跟你无关，那么沟通的初始就是一个树立边界的过程——必须是此事与我无关，我的底线就是我只是一个传递者，你别越界。

如果你一开始就表现出难受、愧疚甚至使用了「不好意思」之类的语句，那么对方就会第一时间找你的错误，毕竟如果一点不关你的事，你何必如此呢？

于是你只要不是在积极补救，就是错；而如果你树立好了边界，那么不帮就是本分，帮就成了情分了。

再比如当我们占据优势地位的时候，作为平等的驾驶者，也不能高高在上，要敢于自我揭短来打破这种优势，让对方觉得舒服——尽管我老公送了我生日礼物，但他平时几乎不陪我——让对方感受到在跟你的沟通过程中，也能得到不错的心理感受。

这种自我揭短的方式也可以应用到即将向对方表达建议，或者表达边界等可能会引起对方不适但又不得不表达的场合。

比如我这个人可能比较敏感，我这个人可能比较作，我这个人可能比较神神叨叨，但我确实觉得这个事情这样更好。

先抛出自己的缺点，用自己的缺点来给对方陪绑，会让对方更舒服一些，时刻注意保持双方平衡，不在感受上凌驾对方，也不让对方轻易凌驾上来。

很多人可能会觉得这样太麻烦，需要动的心思太多，但那些受人欢迎又受人尊重的人，都不可能白白获得这样的地位。

三、反向纠正

缺点陪绑这种事还有一种变体，叫反向纠正。

很多人会使用的一种沟通方式就是刻意过度贬低自己，以达到让他人反向纠正的作用。

比如明明是大家都有错，自己主动全盘认错，把别人的错误也揽上身，让别人觉得好像不对劲，这明明别人也有很多失误啊，以此来发现不能全怪你。

再比如明明自己是一方面没做好，主动说自己这些方面都不行，以此让别人注意到你在其他方面的优秀，发现你还是有很多闪光点。

再比如当别人要攻击你的一个黑点时，你主动先把自己的黑点爆到地底，反而很多人就失去了攻击你的点，就像作家在演讲前主动称自己是滞销书作家，来分享滞销经验的；创业者在演讲前主动称自己是连续失败创业者，来分享失败经验的。

这样其他人就没法挑你的毛病，反而会注意到你取得的成绩。

这是很多人会使用的一种策略，也非常有效，但还是要注意，这种策略只能使用在责任的后果不十分重要的地方，否则都揽上身万一有风险就得不偿失了。

同时，它只能使用到认定比较模糊的地方，让人可以没法清晰地认为你是不是真的这么想。

如果一个人已经是公认高高在上的地位，却把自己上来就说到最低，那就是过分的谦虚变成了骄傲，策略性太明显，反而惹人反感了。

四、用引导代替说教

当我们要说服他人持有一种观点或者改变一种观点时，说教式的说服很难起作用。

比如你的妈妈苦口婆心劝导你，或者你苦口婆心地劝导你的孩子要做什么，往往收效甚微。

你想想，你的改变是从什么时候开始的？往往不是被说教给说服的，而是你自己突然看到了一个问题，或者莫名其妙就因为一个提示而顿悟了，从此走上了一条新的路。

别人的说教，会让你为自己的不同状况找理由——你又无法体验我所处的环境和感受，而你在找理由的过程中，这些理由又不断地强化了你无法改变的想法。

所以人要改变，而且长期主动坚持这种改变，就必须是自己想改变，人一定是自己彻底想明白了什么事，才能脱胎换骨。

比如你的女朋友说自己很胖，你说为什么不跟我一起运动呢？她大概率不会说自己懒，而是会找各种其他理由，比如没时间运动，比如女生跟男生不一样，很麻烦的，比如生理期、排卵期出血什么的或者是有什么身体上的限制，你没法说服她，反而还强化了她。

但如果你说「你不胖啊」、「我又不嫌弃你」、「胖一点有什么不好」，她反而会把自己的真实需求说出来：那我也想穿衣服更好看，我也想照镜子、拍照更好看……

此时继续引导一下，她很快就会把自己应该做什么给说出来了，这就更能让她坚持，或者至少更能让她开始。

或者有时候你在引导的时候也可以把人「架起来」：你底子这么好，肯定不想把美丽藏起来，能理解；或者您在这方面是行家，我都能看出它好，那您就更不用说了。

这种也是引导对方加深自我认同，从而以为是自己做出了的决定。

五、还价策略

在谈判中，当我们先手报价时，很多人都懂策略，就是报个夸张的价，锚定对方的心理价值，然后让对方往下砍，最后让步成交。

但如果我们是后手呢？当遇到对方报价时采用了锚定策略，给我们报了一个与期待中相距甚远的价格，我们该怎么往下谈？

如果我们直接就对半往下砍，一般来说效果不会好，对方可能不愿意搭理我们，又或者就算愿意搭理我们，一点点挤牙膏式的来回还价，最终效果也不一定好。

这里有几个技巧：

5.1 拉对方入场

首先你在完全推翻对方，重新锚定价格区间之前，先要把对方拉入到谈判桌上来。

大型的谈判往往会持续很久，原因是试图提出价格锚的，都希望对方投入更多的沉没成本到谈判桌上来。

直接对半砍，对方在很多时候并不觉得失去你这个客户很可惜，于是就会选择不搭理你。

但如果一开始你表现出很有购买的欲望，让对方觉得志在必得，又跟你交互了很久，此时你再因为一些理由不得不离去，对方就会感到「损失」了，于是更可惜这笔做不成的单子，那么只要不亏，通常他就会选择不如做下算了。

5.2 一次搞定

挤牙膏的说话方式，会让人觉得这个人不真诚，于是对方也就锱铢必较，因为他认为你的任何报价中都可能含有水分。

比如你一次次说「这次是底线」，但又一次次突破底线的时候，就让你整个人显得不可信——你可能说过不让价了，或者不给家人钱了，但你一次次食言，于是对方就不会把你任何的「最后通牒」当回事儿。

正确的做法是完全不让步，不管对方如何让步，自己一步也不让，到最后一次性让个大的，这样对方就会认为这是你真正的底线，且非常有诚意，不会再对更小的要求得寸进尺。

六、如何做好演讲

演讲是一个非常重要的展示自己的技能，而一场演讲要成功，首先要遵循 3 个顺应：

6.1 遵循的 3 个顺应

6.1.1 权力顺应

你得先知道谁来评判你这次演讲的好坏，那你的内容就该为打动谁而准备。

讲师甲年轻的时候犯过这样的错误，他有一次被邀请去给几百人讲课，讲的时候就发现了他们的反应并不大，他想这不应该啊，也自信自己的内容都很好。完事以后他们上来合影倒是很积极，就是对内容没啥反应。

后来一个传销式的讲师乙上去讲了，顿时底下热烈起来。为什么？因为这次的活动对象是一群狂热的成功学信徒，但是讲师甲却按照平时给有着理性思维的人群的方式在讲，于是当然反响少。

所以一定要搞清楚你给谁讲，谁来评判你的好坏，那你就得按照他们的口味准备内容。

6.1.2 低阶顺应

低阶就是你得让全场背景知识最弱的人也能听懂，必须按这个标准去准备你的演讲，不要自娱自乐，不要自嗨，不要拽词，一定要把你的信息准确地传递给前来的每一个人。

6.1.3 多数顺应

在演讲中取得听众信任是演讲成功最大的前提，这里的取得信任就必须得取得多数人的信任，比如在提及全方位的群体时，可以说学生、上班族、老板等，一下子把全部的人都「点名」了，那么听众就会更加觉得自己被点到了，于是认真地听这些「跟自己有关」的内容。

6.2 关于紧张

以上三个原则是面向已经站上演讲台的人，但有更多的人，他们连站上去的勇气也没有，源于紧张，一上台就紧张得要命。

其实每一个人都会紧张，就算是演讲老手，他们也一样会紧张，但他们会用一些方式把紧张感削弱以及隐藏起来，这里提两个：

6.2.1 不要觉得出错是什么大不了的事

出错很正常，计算机程序还会出错呢，如果能放下出错的包袱，那么就已经离站上去更近了一步，放心，没那么多人注意到你的错误，只要你不反复解释不反复纠正。

如果你是个内向的人，更不妨开头就说明自己的情况，说自己从小就内向，鼓起勇气站上台是因为什么。

这样的开场可以降低听众的预期，于是大家对你就更不容易吹毛求疵，你的 60 分表演会被大家拔高到 80 分，你的内心也就更不容易紧张了。

6.2.2 用熟悉的故事以小见大

一场演讲少则十几分钟，多则几个小时，如果都用背的，任何人都会有忘词的时候，一忘词人就紧张，一紧张就更想不起东西。

不妨把大部分时间都留给一个或几个精彩的故事，这些故事你熟，那么就不会忘词，因为你不需要背词，你会更加从容地站上去，且讲完故事以后留给感悟就没多少时间，可以让你在短时间里发挥得更紧凑、更好，而对听众而言，你的内容无论在时长上，还是在可接受度上，也都会更饱满。

后记

只要我们生活在人类社会，我们还要跟人协作，我们就永远都离不开「好好说话」，好好说话的核心，其实是在于好好思考，好好照顾别人的情绪，于是就能好好达成自己的目的。

所以把好好说话说成是成事儿的魔法也不过分。