书籍信息

全书名：《掌控力：让所有人对你讲真话》
英文名：《Get The Truth》
作者名：[美]菲利普·休斯顿，迈克尔·弗洛伊德，苏珊·卡尼瑟洛
译者名：钱峰

前言

这本书的目的，是为了让读者学到一些关于“掌控力”的秘密，如何掌控别人的心思，如何对一个守口如瓶的人施加影响。而本书的三位作者是很有资格来教大家一些实用技巧的，因为他们都是美国中情局的老油条，菲利普·休斯顿被认为是历史上最优秀的审讯员之一，迈克尔·弗洛伊德是最权威的测谎大师之一，而苏珊·卡尼瑟洛则是国家秘密行动处的优秀探员。

他们三位经常“审讯”他人，他们在工作中的共同目的，就是让人们说出真相，然而有艺术感的审讯，并不意味着一次充满对抗性的沟通。对抗，常常意味着审讯的失败，因为虽然你有可能通过恐吓得到了一些自己想知道的信息，但你永远得不到“自己意识不到”的那些信息，这些信息，只能通过运用“掌控力”来让人们自动吐露出来。

一、明确概念：瞬时思维

1.1 瞬时思维

菲利普·休斯顿是中情局的审讯员，同时也是一名测谎师，但是他的能力不仅仅是流程化地操纵测谎仪，因为测谎仪最多只能大概知道对方是否有隐瞒，却没办法得知对方隐瞒的内容是什么。

玛丽是中情局的一名中层管理人员，她很熟悉测谎流程，她对菲利普的问题对答如流，但对某几个比如“你是否为敌人工作过”等本可以快速回答的问题却表现得有点迟疑。

当然这并不能证明她为敌人工作过，通常测谎师的做法就是测完整套流程，然后交给反间谍小组去评判，测谎师的工作就完成了，但菲利普通过一些特别的方法让玛丽吐露了心声，而其他审讯人员在之后的审讯中却对这些信息一无所获，因为她持续对他们提供了错误信息，况且未通过测谎仪的测试并不是什么罪。

菲利普有什么神奇的能耐呢？他采用的方法，叫“瞬时思维带入法”。

首先，当玛丽迟疑的时候，他已经大约知道玛丽有隐瞒信息的可能性，于是尽量减少玛丽的顾虑，比如主动谈及“某些无害的小疏忽并不会对全局造成多大的影响，但当事人或许以为问题严重，从而可能真的在之后犯了大错”等；其次是循序渐进，当玛丽减少了一点顾虑，并试图讲一件真实的“小事”想要附和菲利普的问话，想更快打消菲利普的疑惑后，再循序渐进，从“从不怀疑玛丽在大事上的判断”和“看起来试图帮助玛丽逃避一些问题”的角度再从侧面得到更多信息去印证和猜测还可能有哪些相关内容的隐瞒。

这是瞬时思维模式带入的一个应用。

:::info 瞬时思维模式，就是要尽量控制对方的绝对理性，减少对方的“胡思乱想”，用语言将对方的思维引导到某几个关注点上，将决策时需要考虑的限制因素减到最低。 :::

比如“说了这个会不会坐牢”、“对方是想套我的话还是想早点交差下班”等。

要将他人引入到瞬时思维中，跟着你的思维走，需要关注3个要素。

1.1.1 内在脆弱

什么叫内在脆弱？就是让对方处于弱势地位，当我们看报纸的时候，我们是弱势地位的，当我们看电视的时候，我们是弱势地位的，当我们看微信公众号的文章时，我们是弱势地位的，因为只有对方向你输出，你不能反向输出，就算你能反向输出，你影响不了其他读者（公众号可以选择是否精选你的留言）。

什么时候不是内在脆弱呢？别人可以看到你卖的某件商品的所有评价，你不能删除的时候，哪怕某个评价说的明显是不对的，但足够多的触点也可以激起他人在其他方面的理性思考，这时候你的掌控力就会变弱。

所以你要让别人的系统内在脆弱，而你的系统则要规避内在脆弱。

1.1.2 趁虚而入

心理学上有一条“真理”：听到某事的好处的次数越多，人们就越容易接受它，或者更容易在没有防备的时候选择它，这里脑白金应该算是一个终极案例，本来是并没有什么出彩新意的广告，在大量重复之后，当你在超市里挑选礼品时，很容易就会选择它。

一个原因是有没有用不重要，送东西的这一行为很重要，脑白金在多次洗脑后成了“硬通货”，所以送着不会错；另一个原因是人并不是对每个决策都愿意耗费精力资源的，所以多次重复的东西就是人们跳进脑子里的第一选择。只要利用好人在懈怠状态的“第一选择”，就能趁虚而入操控到很大一部分人的潜意识。
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1.1.3 循序渐进

当你看到一则收费较贵的广告时，它通常不会直接给出价格，而是让你打个电话或加个客服的联系方式，因为它知道，要说服你掏钱没有那么简单。

如果第一时间映入你眼帘的是需要复杂决策的信息，在你没有很长时间可以停留的前提下，你会选择忽略；但如果是简单决策，比如服务很好，收益很高，且只需要打个电话时，你就可能被带入瞬时思维中，目的就是让你先不“胡思乱想”。

当打了电话过去之后，营销者会先把你最感兴趣的东西抛给你，比如优惠等，直到最后才说成本——尽量利用首因效应，以及提高你的沉没成本（毕竟你听了这么久）。

以上三种都是试图通过“排除多余选项”的方式，让人们进入一种“容易决策”和“放心决策”的场景，从而达到掌控人们的思想走向的目的。

1.2 传递翻页信息

当有人试图向我们隐瞒什么，而我们却一定要扒出来内幕时，可以用“向对方传递翻页信息”的方式，来让对方进入我们想引导对方进入的瞬时思维。

诱导对方说出实情的最好方式，就是你得切实让对方相信，自己已经了解的内容和对方了解的没有大的出入，你需要表现出“事情已经过去，现在该考虑的是如何弥补或让事情变得更好”的态度，让对方在“说不说”的这件事上放松警惕，专注在“如何说”，以及“如何在未来将事情做得更好”上。

而我们事实上想要了解的，却是对方以为我们全盘知晓了的过去，当对方的戒心用错了焦点时，就会有更多我们想知道的信息泄露出来。

警察会在很多时候把监控录像的一部分给案犯看，就是让他产生一种“一切都已经被知道，现在不是判不判，是怎么判得少”的错觉，从而在不经意间获得更多的信息。

二、在沟通中，掌控现场

想要掌控他人，就要先学着掌控环境。

2.1 人数环境

要让一个人讲“真话”，安全的环境很重要，上一部分说的“瞬时思维”，处于安全的环境有利于人把顾虑抛弃，专注在瞬时思维之中。

一个足够安全的环境，首先得有足够安全的人数，什么叫足够安全的人数？单对单是最好的，没人愿意对着一群人坦白，因为会留下相互印证的“证据”，而单对单则可以事后不承认。因此当我们想知道真相却不确定对方是否肯说的时候，最好先给出足够安全的“诚意”，并在交谈时随时把“私人、私密”等词汇植入对方的大脑。

:::info 每个人在选择做什么的时候，都会进行风险和利益的综合考量，无论是风险端还是利益端任意一端的变化，都会影响一个人的决策平衡，这是底层逻辑，单独谈话也好，瞬时思维也好，都是这个底层逻辑的可用推演之一。 :::

2.2 语言环境

安全的环境包含很多方面，人数是一方面，时间、地点、周围噪音等等都是因素之一，这里我们要讲的是另一个因素：语言环境。

一个人唯有在感受到“不会被人反驳”的前提下，才敢真正说出心中所想。

大部分人都爱和平沟通，而不是争得面红耳赤，所以我们才说，三观一致的朋友才走得远，夫妻、亲子也是如此，很多父母在教育中用错了方法，时常用自己的方式“唠叨”孩子，反对几乎所有他们爱干的事儿，这就对孩子失去了掌控力，他们自以为掌握着孩子所有的秘密，其实听到的大部分都是谎言，因为说谎比争吵要好。

因此，如果你不是单单想跟人争辩，而是要知道对方内心更深层的东西，那么创造一种平和的语言环境就十分重要，这并不一定需要我们真正赞同对方的内容，哪怕是假装赞同，我们也可以让对方有机会说出比平时更多的内容。

有人说，我不愿意假装赞同，我这个人就是“赞同就赞同，不赞同就不赞同，直言不讳”，那么显然，你一定是一个经常被情感大脑驱使的人，抵挡不了“跟自己不一致”时产生的负面感受，迫不及待地希望去调整环境。这样的人或许也能在某些不怎么需要协作的事情上把事情做好，但就不太能拥有“掌控力”。

要达成目标，就必须付出成本，一个人能付出的东西越少，他手上能应用的工具就越少，也就越难以完成一些更高难度的事情。
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还记得开头的案例么？菲利普完全无法理解玛丽的“叛国”行为，但他创造的语言环境，让玛丽以为自己受到了理解，认为对眼前的这个人说点什么是安全的，不会被反驳的，因为“他拥有跟我一致的三观，他认为就算他处在我的位置上也会这么干”。

2.3 真诚表演

很多人知道这一点，也试图创造一个好的语言环境，但失败了，问题大都出在不够真诚上。

真诚指的是发自内心，但我们这里说的真诚，是只要让对方感到真诚即可，这就对“掌控者”的表演能力提出了一些要求，至少你得展示出接近真诚的表象。

在平常的沟通交流中，“貌似真诚”有没有公式呢？还是有几个基础要素的：

2.3.1 语速

如果你的目的是让他人展示出自己真正的秘密，一定不能语速过快，你是不是有这样的经历，当推销员连珠炮似的向你推销时，你就会感到他在催你下单？这会引起你大脑的警惕，而我们的目的，是让对方的大脑尽量放弃警惕，我们说的瞬时思维就是要达到这样的目的，于是，语速过快就跟我们的目的南辕北辙。

慢的语速，营造的是一种安全感，它代表“我并没有想让你在回复我的时候放弃思考以便忙中出错”，我们所有的让对方的大脑放下警惕的努力，都只能在暗中进行，一旦明了，则任务就容易失败。

2.3.2 建立亲密联系

和语言环境一样，我们需要和对方建立一种亲密联系，这种亲密联系也是为了让对方放下戒心，所以你得注意不要带纸笔，如果你带了，对方的每一句话都会极其慎重，你要明白，如果对方不说实话，你的纸笔毫无用处。

不要凝视他，不要紧盯着他用目光催着他回复，你是一切尽在掌握的掌控者，你并没有在审讯他，你知道的内容比他想象的多，你站在他这一边，你能给出对他最好的建议，尽量传达给他这样的信息。

2.3.3 降低声调

尽量率先使用低音交流，研究表明，低音让人感到私密、安全，而交流的规则是“对等”，当你使用低音时，对方也更容易使用低音，不信你可以在周围试一下（学以致用是最好的巩固知识的手段，没有环境也要创造环境去尝试）。

因此如果你的音调较高，对方也会不知不觉提高音调，一旦提高音调，对方的大脑立刻就有了警戒，因为环境会传达给他一种“隔墙有耳”的感觉，尽管可能没耳。

真诚的感觉也是可以被营造出来的，虽然你的内容非常重要，但表达的方式也会影响到他人的判断，有时尽管你的内心非常真诚，但不懂掌控艺术，你的真诚也会变得不真诚，毕竟在这里，你怎么想不重要，别人怎么想才重要。

三、针对不同对象的策略

第二部分中说了一些具体的关于掌控的方法，包括怎样去创造环境，让对方更容易陷入到你的设计之中等，现在我们继续来讨论关于针对不同的对象，怎样更容易让对方吐真言。

3.1 行为合理化

记住，任何人的任何行为都是可以合理化的。这可能和你现有的认知相抵触，但你可以仔细想一下，没有谁做什么事是毫无理由的，这个理由可能在你看来是毫无道理的，但从对方自己的逻辑中，一定是可以自洽的。

你需要在发言的时候将对方的行为合理化，就算穷凶极恶的犯人，你完全不想跟他共处一室，你也可以说他“本质上是好人”，你完全理解他做这件事是因为什么，你甚至可以将对他的指责投射到其他对象中。比如社会、学校、制度、政府等等，你告诉他，你十分理解他做这一切完全是因为制度不公，政府不仁，如果当时你没有得到怎样的对待，你就不会做这些。

每个人都有被不公平对待的时刻，因此你总能找到可以投射指责的对象，尽管有些并无道理，但只要他认为有道理就可以了。

3.2 严重性最小化

我们在瞬时思维这一部分中学习到，我们需要让对象进入瞬时思维，不胡思乱想，那么我们能解决他们什么后顾之忧呢？最大的一块就是事件被知晓后的严重性。

这里有个坑，有人可能会滥用这个方式，直接跟对方说“这并不是什么问题”，可当一件事客观上的确很严重的时候，你这么只会激起对方的警惕。正确的做法是，引导对方明白事情很可能会变得更糟，但现在这个情况还是可以用一些方法去规避和解决的。
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注意，可以解决，并不代表你要透露给对方如何解决，一旦你透露了这一点，对方就会自己去衡量这个解决方案是否可行，可当对方对这个方案有疑虑时，对方完全不会来咨询你，因为他如果问了就是此地无银三百两，所以解决方案除非是特别简单和明显的，否则就不宜露出，因为起不到应有的效果。

反而，一个让对方有想象空间的解决方案，更有可能让他在心理博弈上选择相信你，假如你在交谈中让他认为你是个靠谱的人，而他在明着表露出自己有隐瞒的事情之前，是一定不好意思来问你究竟你的解决方案具体是什么的。

这就是掌控博弈的精髓，好好领悟一下。

3.3 社会化和措辞

除了以上，你还需要让对方知道，你的问题并不是第一次出现，跟“合理化”一样，这太正常了，你见过很多相似的案例，这样有两个好处，首先让对方认为自己并不是孤立的，其次你有丰富的应对经验可以给他足够好的建议，唯一的隔阂，就是他是否有对你和盘托出所有的细节，以便让你给他一个现有状况下足够好的解决方案。

说到这里，光学到方法可能还未必够，你还得注意措辞，因为你要表现出真心要帮助他的样子，因此你的看法肯定要与其他人不同，不能让他的大脑起到警惕作用，大脑对很多词汇都会有瞬间警惕，所以要合理替代一下，比如用“取走”代替“盗走”，用“信息收集”代替“间谍活动”，无论你真实认同情况是怎样，都得把那些词汇去掉，避免对方大脑警报。

这里有个例子：迈克尔：他们叫你什么？嫌疑人：他们叫我间谍。迈克尔：什么是间谍？嫌疑人：我不知道，大概是有人为了钱泄露机密。迈克尔：你知道这纯属瞎扯，因为我们都知道你只不过共享了一些情报，这有助于全球稳定，你为和平做出了贡献。这听起来有点虚情假意，但确实奏效。

3.4 对象，孩子

当我们要问出真相的对象是孩子时，情况可能又变得有些不同，而这恰恰是很多人头疼的点，成年人会看利弊，而且看得比较远，比较真实，但孩子有时候并不了解问题的严重性，你也很难进入孩子的逻辑框架从他的角度说话，因为你可能不懂或根本想不到那些荒谬的逻辑框架。

孩子有时并不是故意说谎，他们会因为害怕而把一些“刻意记错”的细节当成是真实的，所以我们首先要确定孩子的叙述是否前后矛盾，不要先选择相信孩子，要先确定孩子的叙述中是否有“刻意记错”的痕迹。

这里有一份针对孩子量身定制的清单，里面提了一些注意点：

解释为什么要沟通，让孩子感到自在和安全；
告诉孩子区分谎言和真相，允许说“我不知道”和“我不懂”，这不代表说谎；
孩子可能会说一些他们觉得你听了会高兴的话，所以如果你想听真话，必须先做好情绪管理；
分享你那个年纪做的同样荒唐的事，暗示你的理解可能性；
选择性地纠正孩子，比如在作弊、吸毒或其他违法犯罪行为时，别把口水频繁地浪费在督促做作业、打扫卫生这样的事上，除非你除了口水，有严厉得多的措施；
谨慎对孩子说谎。

四、被动层面的应对

之前的内容，都是主动策略，那么从被动层面来讲，面对他人可能出现的反应，我们该如何识别并做出应对？

4.1 说服性陈述

对方很可能一开始就对你保持着警惕，因为他在大多数情况下都知道你是来干什么的——在他相信你是来帮他的之前。

因此当你刚开始说话的时候，他就可能打断你，用说服性陈述，用逻辑和反问的方式来试图打消你的意图，什么是说服性陈述？

举个例子，比如“我这么有名，为什么要为了几千块钱毁了自己的名声，如果是你，你会不会这么傻？”、“我身家几十亿，一旦离婚就要被分去一半财产，我会不会冒着这个风险去让我老婆有机会抓住我的把柄？”等等。

说服性陈述之所以为说服性陈述，在于它并没有陈述你想要知道的客观事实，而是希望打消你的疑虑，直接打发你走，因此它是属于对方的一种战术，有战术就要破战术，然后才能谈得上掌控。

所以在遇到说服性陈述时，我们首先必须赞同，一方面是因为我们之前说的，创造友好的沟通环境；另一方面是，她觉得自己已经说服了你，而当你再试图回到客观陈述阶段时，她会认为这个方法对你没什么用，如果要打发你，还得给一些客观信息。

同样的情况在遇到情感攻势的时候也是一样，一旦对方使出情感攻势。

比如哭诉等，通常就快到最后一波了，这时要破对方的战术就要用理性和利弊去应对，如果对方是真实的情感流露，那么对方看来，你传达的思想就是“情感泛滥不能解决问题，你要的是摆脱困境而不是宣泄”；如果对方的哭诉是一种策略，那么在对方听来，你传达的或许是“你吓不倒我，闹下去也没意思，还是来点实际的吧”。

注意，这种对情感攻势的反击只能在对方宣泄到阶段性或者完毕的时候才可以，当情感爆发完毕以后，往往是精神最脆弱的时刻，也是最容易被植入你带给他的理性的时刻，切不可让对方宣泄到一半就打断，这样效果会适得其反，因为对方会认为“你懂什么，你懂我的感受吗”，产生这种感受的缘由是受“宣泄需要”的非理性驱使，但其实让他宣泄完以后，他会发现，宣泄是于事无补的，这才是你进行掌控和引导的好时机。

4.2 扼杀抵赖循环

当一个人对你的掌控行为试图有所反抗的时候，他会有一些信号，比如插话，比如表示不屑等，一旦你发现任意对方想要反抗的信号，就必须重新建立主动权，迅速控制局面。以下有三种有效的方式可以选择：

4.2.1 喊名字

每个人都会对自己的名字有足够的敏感度，你可以试下在嘈杂的环境中，当有人提到你的名字时，你能听到，但刚才说什么你完全注意不到，所以喊名字是唤起对方注意力的典型方式。

4.2.2 使用控制性短语

可以使用一些控制性短语比如“请稍等”或是“兄弟，请听我把话说完”，这样通常你就能接下去表达了，不过要注意，不要抬高嗓门，通过嗓门控制会增加对抗气氛。

4.2.3 举双手

举起双手的意思是“我并不带有攻击性”，这属于一种视觉控制，表示对方领会错了你的意图，让对方停止说话，听你继续解释。

那么很多人要问了，为什么我们要这么做以争取继续说话的机会？当你知道对方想抵赖的时候，你尤其需要这么做，因为抵赖是一个循环，当对方的第一句抵赖出口以后，他很有可能为了维护他的抵赖行为而继续抵赖，用一个谎圆另一个谎，他或许可以承认一个谎，但当你们的沟通进行到最后的时候，他绝不会承认在这个过程中他撒了一系列的谎，这就给你拿到真相造成了极大的难度。

因此我们必须要在对方准备撒下第一或第二个谎的时候就及时阻止对方，不让对方出现“理解错”的尴尬，这样对方就不需要通过刻意抵赖和强词夺理去维护自己的形象。

4.3 奖励合作

在掌控的过程中，很多人会不知不觉犯一个错误，那就是当我们得到一些信息之后，就会变得得意忘形，要么是开始“秋后算账”，得到了信息之后就对对方起初的不配合行为展开语言或动作报复，要么是开始展现自己的优越感，秀“事后诸葛亮”式的判断，这些都是十分幼稚的行为。

正确的做法，是要对对方的每一个配合行为进行奖励，要么是语言奖励，要么是行为奖励，千万不要得意忘形，因为这就像训练动物时让动物有正面的条件反射一样，如果你对对方的实话实说给出了负面反馈，很有可能就再也得不到更进一步的信息。

这在我们教育孩子上是十分有借鉴意义的，记住，无论你得知部分真相以后有多么的愤怒，他告诉你真相的这一行为都应该得到独立的奖励，如果你在当时无法克制自己的情绪，那么你一定会成为一个失败的教育者，且永远无法再听到孩子的真话。

:::tips 关于“独立的奖励”，即说真话是应该收到奖励的，这跟坦白干了什么事完全无关，最后尽管该惩罚的事还是要惩罚，但这个惩罚不得超过“抗拒从严”后的惩罚标准，这样独立的奖励才有意义。 :::

4.4 专注金块

奖励合作是掌控中非常重要的一环，它不仅对此次沟通有效，如果对方要跟你进行长期交往，则更是需要，因为它本来就是为了长期的条件反射而存在。

在需要给予奖励的时候就要给予奖励，此时千万不能受好奇心驱使怀疑对方还有所隐瞒而第一时间继续往下深挖，你知道对方只告诉了你一部分的信息，而对方也只准备给你这一部分相对次要的信息，这个你们是互相心照不宣的。

所以当你得到“金块”的时候，无论大小，千万不能第一时间表现出你想得到整个“金库”的意图，你应该表现出满足，而当打通几块金块之后，金库就差不多可以自动出来了。

当被询问者藏着很多不能告诉你的秘密时，他的内心一定是充满紧张的，他对后果感到恐惧，这种恐惧引起的紧张感，有时会超过对后果的担心本身，所以我们的工作就是要尽量让对方平复这种紧张，谨慎踩界踩得太快，让他明白眼前的这个人跟他的利益之间并不是零和博弈。

五、其它方法和基础纲领

5.1 解决认知失调

要掌控对方就要在自己的独白部分下功夫，独白的目的是创造好的沟通环境，让当事人感觉良好，同时感觉自己不受评价，如果能让他与刚刚调整完后的信念之间产生认知失调，则效果更佳。

:::info 所谓的认知失调，指的是当某人同时持有两种矛盾性的想法或信念时所产生的精神不适的感觉。 ::: **
这里有个很经典的例子，就是狐狸和葡萄，狐狸真的很想吃葡萄，它很聪明，没有办不到的事情，但它又实在是够不到，在无计可施的前提下，它不愿意承认自己不够聪明，而是认为自己不想要那串葡萄。所以它解决这种失调的办法是告诉自己，那串葡萄是酸的——只有“酸的”才符合“不想要”。

当人们犯了罪，扭曲了事实或撒了谎时，他们就会面临认知失调，因为犯罪者通常很清楚做某些事是不对的，但他们都不愿意将自己看作坏人，于是就不得不找一些理由去调和这些矛盾。

我们所有的独白努力，都是首先破坏对方新建立起的认知平衡，然后用替代的方案帮助他缓解最初的认知失调，所以你得提前想好足够全面的解决方案，让他在坦白的时候无须认为自己是个“坏人”。

5.2 一致性掌控

我们前面的书里提到过人有保持一致性的倾向，尤其这个前言和后语是自己说出来的前提下。

中国在抗美援朝战争中抓获过一些美国战俘，并试图从他们口中套取情报，但比较困难，美国人既不愿意提供情报，也不愿意站在中国人这边充当中国人的宣传工具，于是，中国就用了我们之前提到过的那种方式，先不着急，也不用酷刑，等你有所求的时候，只需要在书面材料上做一些小小的让步就能满足你的所求。

这里有两点很重要：

不明着告诉你要干什么，但就是明显干了这个的人更容易被满足，于是你就自动去干了，这种非强制给人一种“是我自己选的，而不是被逼的”的感觉；
小小的让步，给人的感觉并没有那么强烈，大家都觉得无伤大雅，要求既得到了满足，也不算背弃原则，于是都会去做。

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但假以时日，它的作用就会发挥出来，战俘们在书面材料上的表达会越来越亲华，且他们渐渐真的把曾经的“表演”当成了“真实”，因为人们总是渴望前后一致。

这就是一致性掌控的基础案例，如果你也想在别人身上使用，可以设计得更复杂一些，引导效果会更好。

5.3 小心通过“雷区”

每一个人都有一个“心目中”的真相，与这个“真相”相悖的，都是交谈中的雷区，注意，并不是与真正的真相相悖，而是与对象认为的真相相悖的，才是雷区。

雷区可能是一个观点，一句话甚至一个词，只要触碰到雷区，对方就能瞬间产生“你跟我不是一路”的感觉，所以我们的背景调查和准备工作要做得十分充分。

书里有一个例子，有个“万人迷”警察被上级调查和未成年少女发生关系一事，警察一直拒不承认，只因为当时审讯的时候审讯者用了“猥亵”一词，在这位警察的心目中，自己的行为怎么能被定性成猥亵呢？这就是雷区，哪怕最后从结果上来看，大家脑中的客观画面可能是一回事儿，但在当时，这个词汇给了对方一个“逃避”的借口。

一个人说谎是要有勇气的，是会认知失调的，但做着说谎的事儿又同时说服自己没有说谎却只需要一个“不同定义”，只要我对某词的定义跟你不同，我就能说，我没干过，我不承认，但我不会告诉你只是定义不同，我大概知道是这么个事儿，只是我可以不说。

因此在经过雷区的时候要十分谨慎，当迈克尔接手审讯工作后，他完美地掌控了警察的心理，避过了所有雷区，并策略性地问了一些问题，比如：是她的主意吗？

警察在强行解释几波来处理认知失调之后，突然有机会可以撇清或减少责任，或许就会顺着往下解释，哪怕他在这个过程中把责任都推到了对方身上，至少我们也能了解到更多关于现场真相的只言片语。

5.4 摆脱自己的角色

我们都想在符合自己真实认知的前提下，把事儿给做了，这样既符合现实利益，又符合心理利益，可有时候事情并没有这么理想，比如当你想获得真相的时候，有时不得不摆脱自己原有的身份角色和思维，专注在当下的目标之上。

大家知不知道为什么律师在法庭上都要戴假发穿袍子？

有很多的历史因素，但很重要的一个，是为了表明他们在扮演一个角色，他们说的话并不代表他们真正认同的，而这就是他们的“戏服”。当他们穿上戏服，踏入法庭，他们就已经将个人信仰、偏见和感情放在了一边，扮演全力支持委托人的角色。只有这样，他们才能心安理得地为那些原本他们很厌恶的委托人说话。

当我们开始一场访谈或审讯，我们就得扮演某种角色，也许你认为眼前的人是死有余辜，但如果你不表现出他的行为是情有可原的话，你就很难得到真相。

无论你使用的是什么样的具体方法，掌控他人的时候，必须始终以掌控目的为第一优先，这一点是最后需要牢记的。

后记

其实现实中很多事都是被我们自己搞砸的。

:::info 为什么我们总说情商很重要，情商不止是察言观色，还包括管理自己的情绪，我们常常能做到识别他人的情绪语言，却控制不住自己的情绪语言，从而让对方起了对抗之心。 :::

当然，对方可能不会明着表现给你，但你想对对方，想对事情有所掌控就已经难度很大了。