思维导图

作者: （美）克里斯·马修斯
出版社: 新华出版社
出版年: 2003-11


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梗概

这本《硬球》讲述的是，在一个相对透明、公开的系统里，美国政要们是怎么竞争、玩策略的。作者将书一共分为盟友、敌手、交易、名声这四个部分，剖析了联邦国家政要竞选的潜规则，直白地展示出，美国政治家”与人斗其乐无穷“的野心。

评价

本书向读者们传播了一种仿佛春日暖阳般的进取心，对学业、生活中的人际关系和事业发展有超级实用的借鉴意义。从交际达人的政要身上，可以学习如何建立和管理人脉的方法；从刚柔并济的政治手段，可以学习招招见效的竞争规则；从强悍坚定的政治家身上，学习如何培养人格魅力、领导风范……如果你不善交际，对实现个人价值有极度的渴望，这本书是你一定不能错过的经典。

重点

一、人脉零售和人脉批发、请求帮忙都是开发盟友的好方法。
二、对待敌人，要注意三个方面：将敌人放在明处、而不是逃避；不要疯狂报复、也不要扯平，要以推进自己的事情为主；对任何飞来之箭，都要一一及时反击。
三、政治是一场博弈，谈判时要善用交易策略，巧用原则性让步换取自己的利益。
四、政治家保卫名声一般采用三种手段：自曝其短、旋转角色、形象定位。

行动计划

1、要向杰出的政治家那样去经营人脉，如果你比较内向，暂时没有影响力，可以采用人脉零售，一对一结交朋友；如果你外向又有公众影响力，善于借助网络或集会，可以采用人脉批发，一堆多结交朋友。
2、平时要多关注朋友他认为重要的，哪怕是小事的事情，这样你可以赢得他的心。
3、学会经营自己的个人品牌，扩大自己的影响力，这是你成功的关键。

摘录

前言

这不是一本公民学或市政学之类的教材。它呈现给世人的不是种种纯洁无暇的程序与制度，而是并非天使的不完美的人类。它不是要对这个国家或者其他任何国家的领袖们应该如何正确地做人做事进行空虚刻板的说教，而是站在一个熟知内幕者的角度向我们揭示领袖们有时过于离经叛道或令人咋舌的行为。相应地，它所围绕的主题并非历史浩浩荡荡的行进历程，而是无时不刻不存在的对权力、地位和荣誉的追逐，以及为了在华盛顿获得一席之地而进行的你死我活的争斗。

解释一下本书的标题：硬球或者说硬式棒球游戏，在这里指的是角逐激烈的政治游戏，一种彻头彻尾的马基雅弗利式搏击。它体现的获取和保持权力所需要奉行的法则，适用于任何行业或领域，但在公共事务领域得到了最为公开的、肆无忌惮的运用。

第一部分 盟友

第1章 关键不在认识谁，而在想认识谁

“政治零售”，靠不仅研究别人外在的需要，还研究别人的内在需求。然而，正是因为将注意力集中在别人和别人关心的事情上，而不论那些事情是多么微不足道，才使得他与那些他试图影响的人能进行几乎无所不谈的沟通。

“约翰逊疗法”：在没有准备好弹药前，绝对不要拿起枪炮。

成功的关键有时并不在于你要想的是大事，而在于要想小事；要喂饱你心中豪情万丈的自我，最佳的办法是先喂饱那些你需要去影响的人。

如果你要和别人一起办公事，千万不要忽略私人方面的东西。新一代的政治家问题就出在这里，他们学会了运用媒体的技巧，但却忘掉了唠家常的艺术。

柯林斯：“政治，就像挨家挨户推销保险，——我没干这行之前就是做保险的。有的人会买你的，有的人却不会。你敲了100家门，只有9家会喊住你，要看看你的广告。在那9家人里面，最后只有三家会买你的保险，你要做的就是把保险卖给他们。但是，如果你不是把100家都一一敲过去，你是找不到那三家人在哪里的。”

在华盛顿像在大多数其他地方一样，营造一种职业生涯与展开一场竞选并没有什么不同。它与竞选的区别只在于听众的多寡不同。“零售”一词是对这种游戏的最恰当说明。在你向前推进的过程中，往往是一个你结交的人产生了重要影响。只要你得到他的支持，你就能夺标。

第2章 一切政治都是乡土的

那是所有伟大的政治人物都非常珍惜和赞赏的一种宝贵智慧：如果要了解并影响你的同伴，你就不能把注意力集中在宏大而抽象的问题上，而应该密切注意和他们个人关系最大的那些事情。

奥尼尔用自己特别喜欢的一句话概括这一原则：一切政治都是乡土的。如果要理解一个政治家的所作所为，就应该观察他在家乡受到了哪些影响，投票支持他的人来自何方。政治家相互之间较量的时候，也会采取这样一种釜底抽薪的高明方法：如果你想使某个人元气大伤，那就在对他来说最重要的地方——他的后院——打击他。“如果你抓住了他们的睾丸，”他曾说，“他们的心灵和大脑就会跟过来。”

如果说一个人进入世俗的政治领域也要经过洗礼仪式的话，此刻发生的一切就相当于这种仪式。政治生活的真正面目犹如一瓢冷水，会泼在每个踌躇满志的年轻政治家身上：不是你去告诉人们应该考虑什么，相反，是他们告诉你应该考虑什么。

马基雅弗利在他著名的《君主论》一书中，提醒未来的政治家要呆在和他们统治的人民很近的地方。如果政治家自己就在场，“他就能够在骚乱刚刚萌芽的时候便觉察到，从而防止局势进一步恶化，”马基雅弗利早在500年前就这样写道，“但如果他是在某个遥远的地方，那么对于骚乱他只能听到一些传闻；等事情真的进入他视野的时候，往往已经无药可救了。”

你是在哪个领域竞争，这一点并不重要；要想赢得各种盟友的支持，关键在于倾心关注他们的敏感点。例如，一个大学生要注意的是那个最主要的听众：教授。只要给予足够的留心，学生就能够搞清楚老师的想法和他特别关心的问题；你的课堂笔记不仅是那门课程的最佳指南，也是了解授课者本人的最佳指南。

在校园之外也同样如此。无论你在宗教和哲学上有什么偏好，你都千万不要做一个唯我主义者，也就是那种以为世界上只有他一个人存在的家伙。如果你专注于自我，你一定会失败。高明的政治家从来不让他的目光离开别人的自我。

第3章 索取要比给予更好

你在一个人身上付出越多，你对他就会变得越忠诚。赢得一个支持者的最好办法，就是让他为你做点什么。用本杰明·富兰克林的话说就是：“如果你想交一个朋友，那就请他帮你一个忙。”

要建立个人的势力，或者更准确地说，要扩展个人的能量，需要从最初的两个步骤开始：第一步，密切关注什么东西能动员他人；第二步，为了赢得那些对实现我们的目标至关重要的人的支持，我们要根据这些信息绘制出通往他们的“心灵和脑海”的路线图。其中的第二步，也就是学会如何把这些人动员起来参与到我们的事业中去。用政治术语来表达，就是我们要学会如何发起一场运动。

许多人以为，要赢得他人的忠诚，最好的办法是给他人恩惠，但事实正好相反，最好的办法是让别人给你恩惠。他注意到，当一座城市被围困了许多个月的时候，当人们在城墙之内经历着巨大的艰辛与困苦的时候，当他们为了保卫国王而经历着恐惧与饥饿的煎熬的时候，对国王的忠诚不是减少、反而进一步加深了。从此以后，他们甚至会感到自己与国王的纽带更加紧密了，“因为为了保卫他他们已经牺牲了自己的房屋和地产，他们现在就仰望着他认为对他负有某种义务。人的天性就是，无论是要求他人承担义务，还是自己履行义务，他都感到同样的快乐。”用马基雅弗利的另一句睿智的格言说就是：“施恩正和受恩一样都使人们产生义务感，这是人之天性。”

在其他一些没有这样危险的场景下，也会产生出同样的纽带。那些伸手帮助过你一次的人往往会养成习惯，在你未来的道路上一直关注你、照看你。我们总是会自然而然地记住那些我们在路边“发现”的人，并努力提供条件让他们证明我们当初是多么有远见。当你开口向某个人请求帮助的时候，你隐含的意思就是让别人在你身上下赌注。你争取到越多的人下赌注，你输掉的机率就越小——因而你的基本支持者网络就会进一步扩大。然而，很多人都克制自己不愿启齿请人帮忙，因为他们觉得那样做等于承认自己的弱小，他们认为坚持依靠自我才是力量的象征。这种“一切自己干”的心态，有可能是十分致命的。对于一个参与竞争的人来说，那样的心态会限制并孤立他，导致他没有同盟者。

一个人在被追求的时候总是会产生快感，高明的政治家都知道这个小秘密。他们懂得，当你向一个人提出请求时，并不等于你只是在要求他付出，你也把他想要的东西给了他：让他有了一个参与其中的机会。所以，那些四处争取资金和拉选票的候选人，其实是在向别人提供一个参与政治行动的机会，让他们成为他的成功的一部分。他做的事情就相当于让人们购买他的股票，在这个过程中他是在创建一个股东网络。

一个成功的政治家所拥有的资本，就在于他有能力接近一个完全陌生的人，不仅要求他投自己一票，还要求他为自己付出他的时间、精力和财富。

人们是不会介意被别人所用的；他们介意的是不被别人重视。

你要求别人给与的帮助越多，你拥有的支持者就越多。那些把他们的心血和银行存款都已倾注到你的命运中去的人，是不情愿对你太挑剔而使他们的努力化为泡影的，因为他们已经付出了太多。正如马基雅弗利所说，伟大的事业就像伟大的战争：只要作出了牺牲，就需要进一步作出牺牲。

有意思的是，赞助人和政治家在提到对方的时候，却表现出一种不对称性：给予者把接受者称为“朋友”，接受者则称呼给予者“赞助人”。很多人终其一生都信奉凡事不求人的原则，这种作法所拒绝的不仅是对方的直接赠予，还错过了比赠予更重要的东西，那就是从接受他人赠予中所产生的对他人的影响力。千万别忘了，在那种情况下，起作用的一条基本运算原则是：只有可以收回的帐目，才能计入到资产中。那些过去帮助过你的人，也是将来最有可能帮助你的人。

有些人害怕接受别人的援助，因为他们担心给自己套上绳索。然而，事实上，人们对政治候选人的援助，很少是那种处心积虑、斤斤计较的交易，要在将来为时间和财力上的付出得到某种实实在在的相称补偿。他们的援助往往会构成某种更微妙的交易：一种对行为本身的价值进行的投资。

人们喜欢自己能被别人所求——无论是要求他们出谋划策，还是提供援助，或者是对你给予任何形式的关注——都会使他们感到自己更有价值，感到自己的存在更真实。联系双方的纽带就这样得到了加固。正如你很难投票反对一个在你家沙发上睡过觉的家伙，你又怎么能打击那个你一直在为他出谋划策的家伙呢？

马格努斯：开口向别人求助，永远要比坐等别人施舍高明。

杰拉尔丁·A·费拉罗：她之所以能一次次进入核心政治的圈子，不外乎一条简单的秘诀：她要求；她接受；她成了硬球高手。

第4章 “与带你来的人共舞”

任何老谋深算的政治家都知道背叛所要付出的代价。它不仅仅会危及你一对一的个人关系，更重要的是，会使得你丧失信誉，声名扫地。对于职业政治家来说，忠诚就如同道德操守一样，是影响他们职业生涯的至关重要的品质之一。想想看，谁会信任一个出尔反尔、背信弃义的人呢？

即便在这个猎头公司到处挖掘人才的年代，变换一个工作是一回事，对你的前任老板缺乏必要的忠诚则是另一回事。再也没有比在背叛旧老板的同时竭尽全力地想赢取新雇主的信任更自欺欺人的事了。处于激烈竞争中的老板对于这样的背叛总是耿耿于怀的。

忠诚并不仅仅是一种美德，还是聚集政治力量的一幢大厦。我们在前面的章节中已经看到，拥有强大联盟的途径是：（1）了解他人的兴趣和愿望所在，（2）找出相应的道路建立对你有帮助的关系，以及（3）用相互支持和互惠巩固这种关系。不难看到，忠诚是这一支持网络的关键所在。

对于这一网络的兴衰存亡而言，政治忠诚要比政治零售更加利害攸关。政治上的背叛不仅会毁坏苦心经营起来的这些关系，还会使一个人的名声一败涂地，付诸东流。

有些人或许会认为，在这个媒体政治的时代，政治家主要通过电视的狂轰滥炸宣扬自己的政绩，个人之间的关系纽带和忠诚所起的作用已越来越小了。他们会振振有辞地声称，在这样一个时代，至关重要的是个人魅力，是个人有效地在电视屏幕上塑造一个富于感染力的形象的能力。然而，最新的历史跟他们的观点恰恰相反。

忠诚是政治生活的金科玉律。一个默默无名的公民每天都可以改变自己的党派，并且可能没有任何人会注意到他们；但是，这绝对不适用于作为公众人物的政治家——他们是靠踩在别人的肩膀上前进的人。一个担任着政治职务的人如果要变换党派，惟一名誉的、可接受的方式，就是先辞去自己正在担任的职务。

“与带你来的人共舞”,这一法则还包含着两个重要推论：一，是你选择你的老板。 对于忠诚关系而言，最重要的是你要选对向谁效忠。一旦你上了船，你就难以做到无视船长的影响与存在了。一旦你选择了老板并为他服务，你就再也不可能拒绝他的指令和控制。 二，最近你为我做过什么事吗？

人们之间的相互信任关系很容易被破坏殆尽，即使没有发生明目张胆的背叛行为，也有可能这样。在很多时候，人们还没有等到自己的盟友叛逃到敌人的阵营里，就早已对他们失去信任了。你去问一问任何一个职业政治家，他们都会对你说，选民们是多么爱反复无常、朝三暮四。

“当你要给人们施加痛苦的时候，所有的痛苦都应一次性地迅速施加在他们头上，因为他们品味痛苦的时间越短，他们被激怒的程度也就越低，”马基雅弗利在他的《君主论》里这样写道，“而另一方面，在给予人们好处的时候，却要一点一点地、逐步地给，因为只有在这样的连续不断的给予中，人们才能最大程度地感受到你的好处。”

第二部分 敌手

第5章 总是让你的敌人站在你的面前

跟政治舞台上的其他许多现象一样，在这里起作用的并不仅仅是单纯的友谊或者伙伴关系。“在这个世界上，没有永远的盟友，也没有永远的敌人，”19世纪著名的英国首相帕默斯顿勋爵曾经这样说，“只有永恒的利益。”就像那些伟大的国家在追求国家利益中的表现一样，伟大的政治家们总是同他们的敌人、即使是最凶猛的敌人保持着对话和联系，而他们保持这种关系的理由也是非常充分的。首先，它能够显示一种强大的力量。当你轻松自如地同一个你恨不得要砍掉其脑袋的人闲谈的时候，没有什么比这更能使你的对手感到强烈的震撼和不安了。第二，它能够使你知己知彼。你和你的对手交流得越频繁、倾听他们的诉说越多，你就更了解他们自己的想法、他们对你的看法、他们对你这一方的看法以及他们对他们自己一方的看法，这样就更有利于你作出决策。第三，同时也是最重要的是，也许有一天你会不得不和这个所讨厌的家伙，也就是你的敌人共事，你在这场决斗中的对手很可能是你在下一场战斗中非常重要的盟友。因此，任何一个聪明的政治家都不会关上同自己的那些敌人——即便是不共戴天的敌人——的对话与和解之门。

通过任命自己的敌人贝克担任自己的总管，里根向人们雄辩地展示了那条古老戒律的力量：让你的敌人站在你的前面，而不是让他们躲在你的身后。一个精明的政治家是从来不会驱逐他的敌人的，相反，而是要遵循那条权力竞技场上的古老的教条：使你的敌人最终为你所用。

那个伟大的德克萨斯人所援用的名言中一个不可分离的的必然推论：“紧紧地拥抱你的朋友，但是你必须更紧地拥抱你的敌人——抱得他们足够紧，使得他们连移动一下都不可能。”

不论你是干什么的，如果你想雇佣最棒的人，请你务必要留意你的那些最强有力的敌人和对手。请你务必记住：才智就是才智，它不分敌友，无论你们今天的竞争是多么残酷激烈，但你永远也不要忘记，也许有一天你会需要你的敌人的帮助的。实际上，如果你不能和你的对手顺便在别的什么地方做点交易的话，这才是令人不可思议的呢。此外，雇佣你的对手还能显示你的胆量和魄力。它不仅能够增强你的名声和决断力，而且往往还能削弱你的对手的势力。

如果一个商人不能和他的竞争对手坐到一起讨论事情，那么他肯定算不上是一个精明的商人，因为他白白扔掉了一些黄金般的机会：不仅丢掉了能帮自己扩大财富的宝贵财源，也因此错失了非常有用的人际交往。在你的对手的公司里感到不自在，这并不会大大伤害你的体面：如果你连谈判桌旁边都不去，你就很难进行交易了。

一个坚强有力的领导人是决不会拒绝通向对手的道路的。他们不但不会回避自己的敌人——高傲地宣称“我是不会搭理那些家伙的!”——相反，他们会重用他们：这样才能密切注视他们的企图，揣摩他们的感情并在心理上震慑住他们。

第6章 不要疯狂，不要扯平，而要向前推进

尽管政坛以无休无止的权谋诡诈而闻名于世，但明智的政治家都懂得与对手合作、同化任用自己的敌人。当这一计策在实践中行不通时，他们同样会像结交同盟时那样冷静、坚定地向前推进，集中精力加强自己的力量来击败对手，而不是像无头苍蝇似的盲目发起攻击。他们不做“高髙在上”、无援无助的孤家寡人，相反，他们懂得要更进一步深挖战壕，要更广泛地结交同盟。他们不是想方设法地要削弱敌人，而是千方百计地壮大自身的力量。那些最专注于达到自身目标的人必然会获得一种珍贵的副产品一有更大的能量去伸张公平正义。

规则：你一定要时时刻刻耵着你的目标。不断地积蓄力量，这样，公正地补偿你所遭受到的不公平待遇的机遇才会降临到你的身上。当然，这需要你花费无数的心血以及也是最重要的–-时间。

对于权力场上的公平正义与睚眦必报之间的界线，约翰·肯尼迪也知道得十分清楚。当他第一次竞选公职的时候，他总是随身带着一本活页书，里头写满了形形色色的箴言和谚语。其中有一条就是他的父亲所说的：“死于嫉妒的人要比死于癌症的人多。”

第7章 对任何飞来之箭，都要一一反击

如果有人作出了不公正的指责，被指责的受害者就应该承担起为自己洗刷罪名的责任。要知道，在当今这个存在着24小时新闻直播的时代，一则诋毁人的小道消息有可能在几分钟之内就传得沸沸扬扬。任何消息和故事，尤其是那些有关一个人非正面的消息，都会变成一场电子风暴，以光一样的速度向四面八方传播开来。经验告诉我们，大多数人都会认为，如果出现了一个故事，而没有任何人对此作出反击的话，这个故事就一定是真的。

幸运的是，有多少种攻击的手段，就有多少种进行防御和反击的策略。只要你有足够的勇气和幽默感，就一定能让那些对你尖刻地评头论足的人望而却步，后悔自己当初不该放出这些子弹，还是让它们老老实实待在枪膛里的好。

第一种方法：在他们撒谎的时候毫不犹豫地当场揭穿。许多历史上让人难以忘记的运动，都是以被诽谤者的胜利而告终的。在每一个例子中，能够以排山倒海之势贏得竞选的一个原因，就在于能够成功地进行反击，在于被诽谤者能够聪明地向对手喊：“你使用卑鄙手段了”。

第二种方法：奚落对方。第三种方法：柔道防身术。这种以借助对方攻击的力量来击败对方的方法是由杰夫格林菲尔德命名的。

第三部分 交易

第8章 说话是为了更好地沉默

那些在大型组织和机构中处于权力顶端的人，无论他们是男是女；无论他们所在的机构是一个公职机构还是一个私有机构、一个政治机构还是一个公司，都是因为能够对整个机构和其中的成员有深刻的了解才得以成功的。他们的成功不是依靠演讲得来的，而是依靠倾听；不是依靠颐指气使地指挥和下命令实现的，而是依靠用正确的方式向下属们提出恰当的问题。在我多年的工作生涯中，我同各种各样的政客打过交道。有的人正直；有的人狡诈；有的人彬彬有礼；有的人野蛮粗鲁。他们通过不同的方式运用沉默这一武器。他们需要用言语来为自己做广告来宣传自己，扩大自己的知名度，同时也需要他们能够巧妙地运用沉默这个工具在最为关键的事件中发挥作用。

林登·约翰逊过去经常说：“专心倾听别人的谈话，我从来都不会一无所获。”这一句老掉牙的政治格言也一直引导着像迪克·格普哈特这样的后起之秀。在工作方面谦恭有礼永远都不会过分。

沉默不仅仅能够帮你贏得常人难以具有的才智，而且还会促使事情朝着你所希望的方向发展。真正能够掌握国会山权力的人是那些懂得使用沉默作为武器的人，他们深深明白有的时候沉默是一种比伶牙俐齿更为有效的武器，吵闹喧嚣很少等同于真正的行动。不要让那些高不可及的天棚顶和枝形吊灯迷惑、愚弄了你。要记住，在那些貌似和平的谈判桌上要进行的事情只有两件一制定法律和玩弄手法。

在那些要求人们具有积极品质的企业和组织中，我们会非常成功，但是在那些能够认识到并充分利用我们的缺点产生积极作用的企业和组织中，我们会更加出色。

在跟一个政客打交道的时候，最经常容易犯的一个大错误就是把他事实上根本没有亲口说出来的话，事实上根本就没有亲口做的承诺当成是真的，当成了极其重要的金玉良言。

第9章 永远对原则问题表示赞同

这就是聪明灵活的政治策略。不是徒劳地否认弥漫在空气中的不满气氛，而是开诚布公地把它指了出来；不是回避批评和指责，而是巧妙地加人抗议者的行列。在这种看似需要他解释和辩护的情境中，他却游刃有余地扮演起了控诉者的角色。是的，我们都感到很不满意；是的，我们都有点垂头丧气，因为我们所有人都参与了这一努力，希望这个国家能更加强盛的努力。

跟他们的政府大楼灰蒙蒙的单调建筑一样，永远对原则问题表示赞同是大英帝国政策中的一项老遗产了。举个例子就可以说明其具体实施技巧。面对亚洲或非洲各殖民地风起云涌、无法遏止的争取独立的浪潮，帝国利益的捍卫者们想方设法地一拖再拖，直到为自由而抗争的呼声响彻云霄、不可逆转为止。然后，英国政府会以一系列让步为条件，给予殖民地梦寐以求的独立。结果是，民族主义者如愿以偿地在他们的国土上飘起了自己的国旗，而 英国人依旧拥有他们对重要港口和发电站的控制权。

事实上，这种妥协很难说是有形的，它并不是在某一具体事项上的让步，而是在原则上的让步，通过迎合反对者的口味并投其所好，他给人留下了一个妥协者的印象。而在很多情况下，他只不过是借反对者的话语将自己的意志改头换面，重新表达出来而已。

传统的观点认为，政治家都喜欢维护自己的主张并且不驳倒对手誓不罢休。实际上，他们经常有着其他的偏好。比较聪明的那种人懂得不一味纠缠于原则问题而更注重具体切实的目标的达成。当坐下来讨价还价的时候，他们总会把原则问题与具体事项分开，然后，在洋溢着浓厚戏剧味道的氛围中，他们在原则问题上表示了自己的赞同和妥协，并收获了自己所想望的果实。

第四部分 名声

第10章 举灯照亮你的问题

如果你个人背景中的某个问题被公开提起，你需要自己来解答这个问题。你在面对面地向别人推销自己和向一大群人推销自己这两种情况下，“举灯照亮你的问题”的解决途径起到的作用是相同的。无论是通过“零售”还是“批发”推销自己，持久的真理都是：当陷人疑云时，尽快地从中解脱出来。如果你做了某件你的老板不喜欢看到的事情，最好的办法就是你自己把这个坏消息告诉他。这会给他一个极好的松弛紧张情绪的机会。因为你的行动表明，你没有想方设法地对他隐瞒什么。更重要的是，这样做可以防止他因为从其他什么人那里得到消息而出现震惊或者极度尴尬的现象。坏消息都有着自动传播的特性。与其坐等别人对你做出不利的安排，不如主动认错受罚。

“举灯照亮你的问题”的法则在实际生活中的应用是不胜枚举的。例如，身体有着明显残疾的人通常会令其他人在与之交往时拘束不安，然而，如果能以一种实事求是的平和心态甚至轻松的口吻主动谈及这一点，对方的心情也会随即放松下来。凡是从事过公共关系工作的人都会深有体会，那就是不论涉及的是你的客户还是某件产品，主动承认问题都会更加有助于事态的解决。

“不论事态在一开始有多么糟糕，一味拖延的结果只能使它变得更糟。”

第11章 旋转你的角色

和华尔街上的任何一个分析师谈话，你都会听到大量故事，讲述公司如何不计时间、精力和花费，竭尽所能地调节人们对他们的业绩的期望心理以及相关反应。当他们的股票价格上扬时，固然是好消息，当股票价格下跌时，则意味着见利抛售或见利补进，所以同样是好消息！政治家把这种策略称之为旋转你的角色，让对手退场。

一旦你提高了大众信任度，你就能够控制局势并随心所欲、随时随地应用旋转策略。

在面对危机的时候，几乎所有的人和几乎任何组织都可以运用这种旋转策略。如果用法律术语来表达，对某事运用旋转策略就相当于是认罪辨诉协议（检察官与刑事被告或被告律师达成的由被告承认轻罪以便减轻处罚）的一次练习。当面对指控的时候，律师们总是告诉他们的当事人向法庭认罪，但要求法庭从轻量刑。在斯托克曼这个特殊的案例里，我们被告知犯罪是个人所为，而并非国家所为。他所犯的错误是对他的政治导师，也就是里根总统的信任的背叛，他的所作所为是应当受到适当的惩罚的。

事实上，在人们的生活中，对于那些指责者来说，在任何时间里，他们的脑子里只可能有一个想法，他们试图证明你有罪，但又担心你在法庭上永远都不会受到类似于我们在有关司法审判的电影戏剧里看到的那种斩钉截铁的严厉谴责。使用旋转策略的乐趣在于告诉指控者他非常正确，从而使指控者认为他所指控的都是对的，由此在洋洋自得中获得自我满足感。

第12章 记者就是敌人

你的生意做得越好，你的位置越高，你就必须花更多的时间在媒体前面站着装瞎子。每天，你必须品尝那些难以忍受的、难以下咽的苦果，就如同政治家们每天所必须做的一样。

对于很多人来说，当他们在职业上取得了一定的成就和地位时，他们的职责要求他们必须迎合新闻媒体，但是，并不是每一个人都拥有直升机的螺旋桨可以掩护他们轻松地逃脱媒体的纠缠。为此，他们必须记住这个虽然曲折但很有用的定律，它因理査德·尼克松而著名–-记者就是敌人。

要时刻记住，这些人是靠什么谋生的。他们的使命和任务就是编造好听的故事，并且，在他们这一行里，通常的规律是只有坏消息才能够上报纸的头版头条。失败、不幸、灾难，只有这些东西最能刺激一个新闻记者的职业神经，而这些故事往往是要伤害人的。

没有人能够垄断媒体源源不绝的电波发射。

总的来说，仅有两种能够从容应付媒体的政治家，一种是那些天生就害怕新闻媒体并敬而远之的人，另一种就是那些通过惨痛的教训真正知道媒体厉害的政治家。为了保护你自己，这里有一些或许有助于你在钢丝绳上保持平衡的术语。当你说到只是“背景消息”的时候，就意味着记者在引用你所说的内容时，不能指名道姓。但是，这并不能阻止他或她以这样的方式来描述你：“众议长的一个主要助手”或“一个和厂长工作关系很密切的人”，这些都会像直接提及你的名字一样，给你带来灾难性的后果。

“深度背景消息”意味着你要求新闻记者在发表新闻评论或电视播报时，无论如何也不能泄漏出那些能够让人们猜到你是谁的任何蛛丝马迹。在水门事件中，记者卡尔·伯恩斯坦和鲍勃·伍德沃特就是这样和消息的提供者“深喉”达成协议的。当你在读一个报道时，如果里头有“有消息说”这样的表述，你就应当明白你在读的是一个“深度背景内部”的报道。

“不供发表”意味着记者不能报道、使用这些信息。它们可以深藏在记者的脑海中；它们也许对弄清楚其他事件是至关重要的；它们也许可以决定那些重大新闻的报道基调，但是，它们本身不能见报。在所有的这些幕后规则屮，没有哪一条可以被假定为是不可推翻的。

不要信任他们中的任何一个。永远要牢记：他们属于跟你完全不同的另一个体系。当你跟他们说一些可能会给你或其他人带来难以估量的痛苦的事情时，他们的神经就会变得极度活跃兴奋。有时候你可能会注意到，当你给他们讲一些有趣的事时，他们的眼皮就在那里轻微地跳动。就在这―瞬间，但早就已经太迟了，你才意识到：在很久以前的某个沉闷的下午，正是这些男男女女为抓住了别人的污点而欣喜若狂，而那个人唯一能做的就是黯然泪下。

第13章 权力的声望

法则：当你已经处于洞中的时候，请停止挖掘。

承认你的过失很重要，这样做不是为了要接近你的敌人，而是要把你的麻烦抛在身后。在你承认了你的过失和对手的强项以后，现在剩下来的就只有你自己的强项和对手的缺点了。

降低球筐策略：实际上是旋转策略的一个反应更迟钝的堂兄。

公司的执行官们都清楚地知道，为销售和生产设定一个合适的目标是至关重要的。就像一个在比赛中获得最后一名的棒球队，除了力争上进就别无选择一样，一个总是亏损的公司，正是那些勇敢的积极进取的人所渴望得到的职业机会。无论对任何职业而言，你设定的成功起点越低，你成功的机会就越大。年轻的温斯顿丘吉尔在早期的政治生涯中就发现，一个政治家所能做的最糟糕的事就是许诺一些他没有能力做到的事。在第二次世界大战中，丘吉尔给英国人设定了最糟糕的结局。伴随着英国在敦刻尔克的大溃败，他发表了也许是他一生中最好的演说。

对任何一个处在需要你负责任的位置上的人来说，你能做的最明智的事就是为自己定一个适度的短期目标，在这里当然你要避免设定像丘吉尔所说的大不列颠的灭亡的糟糕结局。一旦实现了这个简单的目标，也许就能从此稳步地迈向更大的成功，取得更辉煌的胜利。

发射沙袋：发射沙袋是降低球筐策略的必然结果。削弱你的对手的最有效的方法之一就是承认对手的长处，并为他的潜力给公众设立一个不合情理的期望值。你能施展到你的竞争对手身上的最无耻的伎俩就是抬高他，高得远远偏离他的实际能力。

对低调处理和发射沙袋两种策略而言，原理是一样的，制造一个看似对自己不利的体系，可以使你获胜的机会比实际上大，而使对手获胜的机会要比实际小。

让雄鹿跑过去：这是一句非常阴险的古老的美国谚语，指的是将别人对你的指责转移到他人身上去。“成功者有很多父亲，”约翰·F·肯尼迪曾说过，“但是失败者就只能是一个孤儿。”

仁川登陆：从敌人防线后面偷袭更能让敌人惊惶失措。法则：搅乱竞争的阵线，乘机夺取对手的后方地盘。没有什么能比可怕地意识到敌人已经渗透了你的防线，并正在从后方向你发起进攻更能引起你的恐慌了。

第14章 形象的定位

克林顿的方法被称之为定位。第一，首先要决定你希望跟选民们之间的关系要走得多近。第二，把自己放在这个理想的位置上。在这一点上，没有人能做得比政治家们所称的“伟大的沟通者”更好了。

世界上仅有的职业不是两种，是一种，而罗纳德·里根已经完全掌握了其中的技巧。其他的领导人总是在告诉我们儿童文学作家霍雷·肖阿尔杰作品中激励人的那些话，告诉我们任何一个人都能够实现自己的梦想，你的梦想有多高，你就能够走得多远。但是这位伟大的“批发商”却告诉我们在这个电视时代的另外一个类似的道理–-只要你找好定位，你就可以成为你想成为的任何一种人。

这位来自西部的政治家在20世纪80年代却有另外一个雄心，让自己时刻保持一个旁观者的形象。他教给我们的一个法则就是：任何人，无论是个人还是某个组织，都可以随心所欲地为自己进行定位。一个新上任的首席执行官可以将自己定位为“仅仅是公司的另外一个雇员而已”，或者将自己置于一个与众不同的位置，做一个发号施令的人。

百事可乐可以称自己是“新一代人喝的饮料”，而可口可乐则把自己定位为美国的“经典”饮料，在这两个例子中，我们可以很明显地看到，软饮料公司正在通过对自己重新定位以适应这样一个文化转变迅速的时代，从而谋求更大的市场份额。

罗纳德·里根也同样熟谙这样的游戏规则。他对自己的定位是一个政治上的旁观者，这样的形象绝不是自动在人们心目中形成的，而是他精心策划的结果。他通过给自己正确定位来为自己谋求更大的市场份额，其方式不是力图将自己刻画成一个“政治圈内人”，而是将自己溶入到他最重视的电视观众中去，成为他们之中的一员。

他从来就没有忘记过，最为重要的产品是他本人，而不是他所讲到的“供方经济”或者是“战略防御”。后台的监视器在帮助他表现出更多一些“平民化”的味道，少一些帝王般的气势。太空时代特有的提示器和隐形眼镜让他在自己的电视节目中显得更加“平易近人”。里根之所以利用这些现代化的技术手段，主要目的是为了用强大的科学技术武装自己，为自己定位，把自己在公众心目中的形象定位为一个人们的邻居一样的普通人，而不是一个超然于众人之外的政府首脑。他所做的每一个动作都是为了让自己显得贴近群众，远离政府。他所有的前任们总是将自己看做是政府权力的化身，而里根却将自己的形象定位为一个到白宫做客的普通市民。在宣布竞选连任的时候，他提及总统职位时只是很笼统地称之为“我现在所任的职位”。在他出去度假时，他总是毫无顾忌，从不摆总统的架子。

“政府不是我们所有问题的万能钥匙，只有从问题本身出发才能找到解决办法。”他绝对不会让自己也成为这样一个问题的一部分 ，他会让所有人都清清楚楚地了解这样一个事实一里根的家在加利福尼亚，华盛顿特区可不是他的家。

展望

在这个权力的世界里，总会有人是主管分黄油的。