书籍信息

全书名：《优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀》
原书名：《Secrets of Power Negotiating》
作者名：[美] 罗杰·道森
译者名：刘祥亚
出版方：海天出版社
ISBN：9787550702943

前言

谈判的目标就是让参与谈判的双方达到一个双赢的结果，所谓的双赢，不一定是大家都真的得到了一开始设想的想要的东西，而是当大家结束谈判的时候，都觉得自己赢了。

而优势谈判，不仅仅是让自己在谈判桌上事实上赢了，同时还能让对手持久地感觉自己赢了，而不是第二天突然反应过来被你坑了，或者出于某种理由不得不忍气吞声对你让步。

优势谈判，是事实上赢得了谈判，又让对方非常乐意与我们进行下一次的交互或谈判，这才是真正的谈判高手。

一、开局

1.1 谈判空间

不管你是不是学过谈判，我想正常人在谈判开始的时候都会做一件事，那就是开出高于预期的条件。

这很正常，因为它能让我们有谈判的空间。且你对对方的情况了解得越少，那么你的条件就应该抬得越高，因为你永远不知道你认为的「抬高」是不是仍然在对方的「合理」区间内。

同样的，如果对方并不了解你，那么他也同样会开出离谱的条件，你不要觉得对方开出这样的条件是没有诚意合作，恰恰相反，他跟你的想法一样，是希望能在谈判中有较大的让步空间，好让你感受到他的诚意。

当然，在我们给出离谱条件时，我们要暗示随着对标的了解的加深，我们可以调整条件，免得对方扭头就走。

这种对预期条件的高开，看起来比较容易，不就是狮子大开口吗？但实操的时候，却并不总是那么简单。

因为你会让对方非常不舒服，你会让对方觉得你在开玩笑，你会让对方觉得你不尊重他。

出于这种恐惧，很多人就不敢把条件开得过高，但老手就不一样，有一个例子：

在小时候，有一天家门口来了一个推销皮鞋的，皮鞋里面加绒了，看起来比较保暖，天冷的时候穿正合适。对方挑着扁担，开价150块钱，当时我觉得150块或许也值，正在想着亲戚A要不要的时候，亲戚A还了个价：10块钱。

这个价格显然不仅出乎对方的意料，还出乎我的意料，对方看起来非常生气，转身就要走，最终你猜结果怎么样？以12块钱成交的。

如果是一个很少参与这类谈判的新人，比如我，可能会出价130块，如果要我报出哪怕100块钱的价格，那我当天心理肯定异常强大，得准备好接受对方的嘲讽了。

这就正中对方下怀，所以当你不那么了解谈判标的的时候，要记住，你永远不知道你报的离谱价格是不是依然正中对方下怀，如果你想要收益，那就得抛弃心理收益，哪怕让谈判陷入暂时的僵局——想要在谈判中获益就首先要抛弃自己想要「讨人喜欢」的想法。

当然这个过程中还有一些细节，比如亲戚A还运用了「离开谈判桌」和如何应对「离开谈判桌」的技巧。我们常常看到有些人谈了几下就要走，这时另一方可能会叫住你，那么你如何确定自己离开的时候对方会叫住你呢？以及对方离开的时候你要不要叫住对方呢？

在进入谈判的时候，你永远不能表现出你有多么想要这个东西或者多么想卖出它，否则你就已经输了。

当亲戚A并不那么想要那双鞋，且已经在心里准备好了谈判失败以后的B计划时，主动权就在了，对方听到10块的数字假意离去根本无法吓到亲戚A。

当然，如果我们不遇到离我们的心理预期那么远的报价，我们也不需要离谱成这样，比如一架波音747飞机，我们出价1毛钱，那就没有意义了。

通常这种情况下，我们会假设最终成交价是在我们的中间，比如你觉得这个杯子最多30块钱，对方报价50，那么我们出价10块左右比较合理，最终你会发现，成交价往往就在30附近，因为各让等距让双方都觉得比较公平，不至于某一方明明到了自己的接受区间而因为自己让步过多，从而觉得在谈判中吃了亏而拒不接受。

1.2 不情愿策略

我们刚刚说的是关于当别人提出报价后，我们自己提出的报价策略。

但有时候我们也会遇到别人一开始提的报价就在我们的区间内，甚至是比我们愿意的最低出价还要低，这个时候要注意，如果你直接接受，那么对方一定会产生「我刚刚的报价是不是太低了」以及「我是不是把黄金当废铜卖了」的感觉，这要么会导致对方找各种理由反悔，要么就是成交了对方心里也是不舒服的。

所以我又要说到我的亲戚A了，在我小的时候，她听到第一报价时不管有多便宜，永远都是吃惊的表情，然后口头禅就三个字：「这么贵？！！～～」

很多时候，谈判的一方只不过是随便报个价，他们并没有期待另一方会接受，他们只不过是想尽量大地去争取自己的谈判空间，但如果另一方并没有表现出特别强大的反对，那就让他们调整了自己的预期，他们会认为另一方的心理价位或许就在这附近，于是在谈判过程中，他们就会变得更难搞，更难以松口，也就是你的「不强烈反对」很可能改变对方的预期，让你自己的谈判过程变得更为艰难。

同理，当你是卖家的时候，你就得在买家准备买你东西时先表现出不情愿出售，你可以说出一大堆的理由，例如这个东西对你来说有特殊意义，然后再询问对方的最高出价，这样可以最大限度地抬高对方的谈判起价。

当然，拒绝价格往往才是真的买家，因为只有他们才愿意跟你谈判，如果一个人上来就说东西太好了，价格太便宜了，往往他们并不打算真的购买。

二、中场

2.1 创造一个更高的权威

在谈判的时候，很可能经常会见到那种要让上头领导去批复的情况，比如买房，当你想要一个折扣时，销售总是会非常为难，因为他没有权限，上头的经理很可能不会同意；比如买车，也是同样的情况。

但事实上呢？这个价格很可能就在那位销售的弹性价格空间内，但他为什么要先为难，再诉诸权威呢？

因为这样他在谈判的时候不同意你的报价就不需要尴尬，可以把责任都推到上头领导上，同时在你面前依然是一个为你奔波，为你说服上级领导的「朋友」。

创造一个权威是非常重要的，不仅仅是卖方，买方也会，还是以买房为例，小夫妻一起去买房，往往会在谈判中说这个房子的决策权在父母手里，但事实上并不一定。

当他们看中了房子，想砍价时，回去考虑一下，往往会说是父母不同意这个价格，或者老公来看房，说财政大权在老婆手里，老婆不同意。

这是一种同样的策略，把自己放在跟谈判对手同一个立场，更容易引起共情——我跟你不是对手，而是我们两个一起去说服另一个主体，把谈判终结掉。

不过这里还有一个重点，如果这个权威是个虚拟主体则更佳。

比如父母住在另一个城市，只给钱，他们的预算就这么多；比如公司的董事会，或者什么委员会，就更好，因为这样对方就无法见到实际人。

否则对方会说，我们的房子真的很好，可以带您的夫人一起过来，带您的父母过来现场看看，或者我们也很有诚意买，不如直接叫你们经理下来谈。

如果不是虚拟主体，你就得找理由拒绝，有时候就不太容易，因为在同一个地方，不可能总是推脱见不到面，而一旦被见到实际最高决策人，谈判就落了下风。

2.2 让步前先提要求

我们再来说说在谈判的过程中实际的「拉锯策略」。

当我们在谈判中让了一步的时候，这时怎么办？非常自然的一点就是我们肯定会让对方也让一步，或者催促对方达成成交。

让对方也继续让步没有错，但一定要在我们让步前就提出来，例如「假如我能把价格提到3万5一平，你是不是能送我一个车位？」，它的好处是，对方很想要你的提价承诺，于是就很可能会考虑你的所求。

但如果你先同意了让步，再提要求，那事情就不容易了，因为对方已经得到了他想要的，也就是现在谈判是在新起点下开始的，你的让步「贡献」已经结束，你再想要东西就是要在对方的口袋里重新掏东西出来，这就会很难。

我们平时给别人服务也是一样，要提前跟对方交换东西，并白纸黑字约定下来或即刻交换完成，否则当一个人已经享受到好处后，他就会忘记在享受好处前有多么想要这项好处，而把应该给你的「回报」看成是为你提供新的服务。

这种「恩情」的消失是随着时间递减的，时间过得越久，恩情越不值钱，即恩情的时间折扣问题——随时间的推移而递减。

所以要在让步或服务前敲死约定或者就在此时交易到对方的对等服务。

2.3 引入中立第三方

当谈判进入到僵局时，比如双方都有「如果不满足就无法谈下去」的原则性问题而对方又不愿意满足的时候，我们可能会引入中立的第三方来仲裁，毕竟谁都不愿意先提让步。

不过这个引入第三方也有技巧，首先尽量不能是有太过明显倾向的第三方，否则对方一定不会把他看作中立而拒绝仲裁。

其次是如果引入的必须是有明显倾向的比如你的领导，那么这个中立第三方也必须上来就让步给对方，或为对方说话，怼你是必须的——不要觉得他向着别人说话，这是在赢取对方信任，来尽量先做实自己中立的身份，然后再偷偷地向自家的方向倾斜利益。

三、终局

3.1 谁在你这边

在做最后一次调整的时候，有时候我们会见到同一方的两个人有着完全不同的态度，这就是著名的「白脸-黑脸」策略。

白脸一定是主谈的一方，接着进来一个黑脸，把所有谈的都否定掉了，如果这个黑脸还是实际决策人的话，你肯定觉得这单没戏了。

正当你准备放弃，觉得沉没成本都喂狗了的时候，白脸再提出一个条件，让你重燃希望，此时你让步的概率就会大得多了。

「白脸-黑脸」策略人人都知道，人人都说得头头是道，但人们还是会中招，因为它正中人性。

我们常常以为白脸是站在自己这边的，比如我们一开始说的「诉诸权威」的销售，我们总觉得他是为我们着想的，他在努力地帮我们跟黑脸沟通。

但你再想一想，他在为谁工作？谁发他工钱？他又为什么要为你着想呢？

如果你确定对方在玩这种把戏，为了让他们不再对你的心理造成干扰，你可以直接对白脸说明：「我知道你们在玩白脸黑脸，现在开始，所有黑脸的意思我都会理解成你的意思，所以，不要耍手段，好好把问题解决不好么？」

3.2 时间压迫力

当谈判进展到最后阶段时，主场和客场也有差别——主场作战的人往往有优势，因为他们以逸待劳，聆听各方报价或出价，而其他人远赴其他城市，肯定有个归期，如果什么都没谈成，那就白来一趟，这中间主场和客场的「成交期待」是不一样的。

如果我们能知道对方什么时候是最晚回去的日期，我们就可以把那些我们要谈下的细节放到最后一天或者最后第二天，因为对方再不谈完就得承受白来的结果，他就更容易同意。

所以如果你恰恰是远赴人家那里的一方，那你就不能让别人知道你的回程机票买在什么时候，你就告诉对方你有充足的时间待到事情完结再回去就可以了。

80%的谈判细节都是在20%的最后时间里敲定的，这是谈判里的二八原则。

在时间还没到之前，大家都会死咬自己的条件，直到快结束了，效率才会突然高起来，这个时候，谁主场，谁的不成交成本更低，时间越靠后，谁就能拥有更强的心理优势。

四、整体

4.1 让步策略与蚕食策略

一开始说了很多让步策略，所谓让步策略，就是上来先提尽量大的要求，然后一点点让步到自己真正想要的要求，这是一种期待管理，比如有个孩子考试考砸了，却寄来一封信说自己被绑架了，还被非人虐待和折磨，甚至怀上了一个人渣的孩子，还感染了艾滋，当父母已经紧张得不行的时候，后面才说出真相，这时候父母就无暇顾及考试考砸的事儿了，只会庆幸那些不幸的事没有发生。

又或者一个人只想要1块钱零用钱，却说要1000块做其他事之用，到最后父母很可能随手满足了他1块钱的要求，但如果一开始就照着1块钱谈，就未必能谈下来。

在谈判场上，除了上述让步策略以外，还有一种策略，叫蚕食策略。

蚕食策略恰好相反，一开始先提一个小要求，当你已然同意的时候，慢慢把注码加上去。

比如跟4s店还价，一下子提出很多要求，就很可能最终只能得到一点点，但如果一点点加呢？每一次都让4s店觉得只要同意了生意就能做下了，这时再附加一个小要求，对方往往很难拒绝。

聪明人都知道不要一开始把自己的要求都抛出去，因为对方会把你的要求打包后再打折扣，但如果你先谈完车价再谈支付方式，再谈赠送的车垫、车膜之类的，就很可能全部拿到手。

父亲同意女儿出去旅行的要求，机票买好了，退不了，这个时候再提出要1000块钱旅行费用就更容易得逞，再要换个旅行箱也更容易。

如果一开始就说要出去旅行，还要1000块钱，还要换个新的旅行箱，父亲就有另一个选项，那就是直接不同意女儿出去。

这两种策略都有自己应用的地方，具体哪一种场景使用哪一种，要具体问题具体分析，这里可以有一个建议：如果你的要求种类很多，建议用蚕食策略，如果你的要求种类不多比如只有一种就是价格，那么用让步策略就更有效。

4.2 如何应对让步和蚕食

那么如果对方用了这样的策略，怎么应对？

在面对或使用让步策略时，每次让步的幅度也是有讲究的，比如你是应用方，如果你的让步幅度是递增的，那么则很容易让人家觉得你不实在——你第一次说是最低，减了100，但第二次却减了200，这就让人觉得你的价格里水分很多。

所以正确的让步方式肯定是递减的，直到最后你可能来回拉锯半天就让个几块钱，对方才会觉得你不可能再做出任何让步。

所以当对方使用让步策略时，第一步一定要让对方迈得大，后面才有继续聊的空间。

而当对方采用的是蚕食策略时，怎么办？看着对方一点点提出自己的要求，而你又不想把之前的成果都放弃，毕竟就差一步就要签了啊。

这里有一招，用的频次不高，但有时在应对蚕食策略的人上有奇效，比如你去诉诸权威，在请示上头后，直接找个上头不同意的理由把之前谈的条件都收回来。

对方在预期里把那些已然谈下的东西都视为了自己的东西，从来没想过会被收回，这时他会大吃一惊，他可能已经跟家人说完自己会买下这个东西，或者他都买了相关配套。

但现在不是多拿一点是一点的时候，是可能会面对食言、配套的东西白买、家人失望等情况的时候，所以如果你能再通过「努力」让条件维持原样的话，对方往往就不会再得寸进尺要额外的东西了。

4.3 别贪小便宜

最后，在谈判中千万别贪小便宜，尤其在进行重大谈判决策时，对方有明显疏漏的机会是极小的，千万别把别人当傻子，如果你这么做了，很可能你自己就是傻子。

因为当你在谈判中发现了一个漏洞时，为了避免对方发现从而补充条件，你会非常着急地试图尽快达成合作，此时你就不一定有时间好好去向它的竞争对手比较它的条件。

而当最终谈判结束时，对方还有可能就这一点提出来向你再要点什么条件的补偿。

在重要的谈判中如果对方出现了非常明显的破绽，往往就是故意的，所以不妨大方一些告诉对方，你遗漏了什么，这会让你更少地陷入陷阱。

4.4 别忘了祝贺

每一次谈判结束，都不要忘记祝贺对方，不管自己是不是赚到了，都要说自己没有取得预期的结果，然后向对方脱帽致敬，这能让你赢得对方的好感，如果你们的合作要持续下去，这将确定对接下来的合作有利——别让对方怒气冲冲地走，赢了谈判不一定就能让合作顺利进行。

后记

谈判的技巧非常多，要做到优势谈判，就要在日常生活中，有意无意地去创造使用场景，很可能有些场景很小，你也并不在意1块2块的归属，但很多技巧只有你刻意地去使用和练习，从谈判中获得乐趣和成就感，这些技巧才能融入到你的工具包里，而不是等你需要的时候再去翻，那你通常就没法用好它了。