榜样决定人生。
在销售领域，应该没有人不知道乔吉拉德。他是享誉世界的推销员，在 1963 年到 1978 年的 15 年间，共卖出了 13001 辆雪佛兰汽车。
其间，遇上了 1964 年的越战、1973 年第一次石油危机。
美国遭遇巨大的社会动荡，经济不景气导致汽车销量一度严重下滑时，乔吉拉德凭借一己之力，一年仍卖出了 1400 多辆汽车。
他的战绩是辉煌的。
连续 12 年，平均每天售出 6 辆汽车，这样的成绩也使他荣登吉尼斯世界纪录第一宝座。
到目前为止，仍无人打破。
然而，这样一位神级销售，曾经患有严重口吃，35 岁前干过 40 几份工作，没什么突出成就。谁能想到，35 岁逆风翻盘，在销售领域一路驰骋，成为让人敬仰的榜样人物。
一、英雄不问出处，想要就努力做到
乔吉拉德说：“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”
他的前生并不顺利。
1928 年 11 月 1 日，乔吉拉德在贫民窟出生。家境贫寒，他很早就给人擦鞋、送报赚取家用。16 岁时退学，不断切换工作谋生。
直到 35 岁，他干过的工作加起来有 40 几份。锅炉装配师、房屋建筑，最艰难的时候，还做过小偷。
乔吉拉德的父亲是一个没有温度的人。经常打骂他，羞辱他，不管他做什么，总是认为他没出息。
幸运的是，他有一位好母亲。在人生的灰暗时刻，母亲就像一盏明灯，告诉他，你可以证明给父亲看，你能成为一个了不起的人。所有人都是一样的，机会面前人人平等，你可以抓住它。不要气馁，不要放弃。
他重新燃起了自信，在从事房屋建筑失败，负债 3500 万的情况下，他选择站起来。积极找心理医生治疗自己的口吃。找到汽车销售的工作，决心从头开始，杀出一条血路。
“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”
乔吉拉德本身是一个很聪明很有韧劲的人，经点拨可以很快从低谷爬起来。应聘销售工作的时候，能把自己的智慧和想法充分展现出来。
他的应聘经理问他：“你卖过汽车吗？”
“没有。” 他如实回答，“但我卖过其他东西，报纸、鞋油、房屋、食品，实际上，我觉得人们真正买的是我，我销售自己，哈雷先生。”
“你从来没有卖过汽车，没这方面的经验，而我们需要的是一个有经验的销售员。况且，现在正是汽车销售的淡季，假如我雇用你，你卖不出汽车，却要领一份薪水，公司是不会同意的。”
“哈雷先生，不雇用我，将是您人生犯的最大错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将成为公司的最佳销售员。如果我做不到，两个月后你可以解雇我。”
他的自信和见识打动了销售经理，也使他获得了改变他一生的汽车销售工作。
乔吉拉德不负所望，第一天就卖出了一辆汽车，第二个月业绩明显上升。其他同事颇有不满，但因为成绩突出，乔吉拉德又不得不让人叹服。
尽管他曾经也迷茫过，自己是一个彻头彻尾的失败者。但凭借自身对理想自我的追求，以及家人的鼓励，他告别了坎坷的过去。
现在，他可以无比自信地说：“我能把任何产品卖给任何人，在任何时间。”
二、我会把大脑磨了又磨
没有天生出色的推销员。
在乔吉拉德看来，他之所以取得今天的成就，是因为对自己思维、态度的不断打磨。
每个人在做销售的时候，总会发现，这里不行，那里不够，弥补起来尤为艰难。相比之下，乔吉拉德的不行似乎显得更为严重。
他的口吃对需要不断说话的销售工作来说，像个致命弱点。但他能做到有问题就快速解决，既要靠自己的毅力，也要靠别人的力量。
于是他求助了心理医生，从根本上理解自己的病源，并积极治疗，主动克服。虽然从事汽车销售的时候，口吃的毛病没有完全根治，但已经有了极大的改善。
他是乐观的，并不把口吃的毛病当成劣势。相反，因为语速平缓，语气平和，不讲多余的话，他变得更善于倾听。从客户的话语中，发现对方内心的想法和真实的需求，成了他的专长。
他说：“穷人，用原先的方法，做原先的事情，每一天重复。”
换言之是认为，穷人不善于思考，而勤勉于开发大脑，不断思考的人，才可能摆脱贫困。
乔吉拉德也是这么做的，一个销售应该具备什么样的思维和能力，他时常在脑海里推敲。并且在 15 年的实战经验中，摸索了自己特有的销售技法。
比如，他有一个 “奇怪” 的举动，喜欢在公众场合撒名片。
他认为，名片是快速曝光产品、快速曝光自己的方式。把名片抛撒在球赛的观众席，在餐厅吃完饭结账的时候，把几张名片连同小费一起放在账单上，路过电话亭，也不忘在电话机上夹上几张……
销售人员想卖出更多产品，就不应放过任何一个机会。而派送名片，经济又省事。
他说，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”
乔吉拉德把自己的名片做成橄榄绿，以便人们联想到美钞，印象深刻。按他的说法，名片还要让人一眼看出我的产品是什么，这样名片才能真正发挥推销产品的效果。
对于销售的角色，他也有自己的见解。
他认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能。像录音机一样记录顾客的情况，像电脑一样保存和分析客户的材料。
建立客户的资料库，就成了重要的工作之一。顾客的特征、工作、学历、喜好，都被他详细地记录在案。
“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。” 要做到这样的程度，全在于你了解他们。
有些人在开发客户上，显得没有乔吉拉德执着，因为他们觉得客户没需求。乔吉拉德却说，现在客户没有买车的需求，不代表以后没有。
一年后，这个人可能会给孩子买车作为毕业礼物；两年后，那个人可能会升职加薪考虑买车子。比其他销售，乔吉拉德想得更长远。
对待这些潜在客户，他会积极回访。三不五常地给客户打电话问候，不定时给客户寄送卡片。最多的时候，一个月可以寄出 16000 封。并且，这些卡片设计的花样都不同，上面都印着真诚的 “I like you” 字样。
这样质朴简单的方法，提高了他的客户量。
像人生开挂一样，乔吉拉德逐渐创造了 5 项吉尼斯世界汽车零售纪录：
- 平均每天销售 6 辆车；
- 最多一天销售 18 辆车；
- 一个月最多销售 174 辆车；
- 一年最多销售 1425 辆车；
- 在 12 年的销售生涯中总共销售了 13000 辆车。
三、技巧是锦上添花，精神是核心之本
功成名就之后，乔吉拉德陆续推出了自己的书。
他的诸多技巧理论，大受赞誉。诸如他的 250 定律、撒名片法，也被很销售人员广为流传。
而乔吉拉德的厉害之处，远不止于销售技巧纯熟，更多还在于他的职业精神。
因为，有些技巧会随着市场行业的变化而失效，精神却会在变幻莫测的环境下永恒。
对销售纯粹的热爱，是他的魅力之一。
乔吉拉德从不认为销售低人一等。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事。”
往往，销售在不认可职业的时候，不敢向前一步。“如果你给别人名片的时候想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”
在他眼里，销售和其他工作没什么不同。同时，为了避免顾客对销售有偏见，他也会思考更好的做法。
比如不要一开始就想着销售产品，先真诚地与顾客建立关系更为重要。并且还要保持热情，顾客不仅是买东西，也是买体验，人们不会向一个面无表情的人购物。
无论国内国外，能十几年如一日地做销售，能有几个人？如果有升迁、创业的机会，势必会瞅准时机就采取了行动。
乔吉拉德却简单地，做了销售十五年之久。
他不是没有升迁的机会。但他总是拒绝，名片上的抬头始终是销售员。他认为，比头衔更重要的，是钱。
“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚得比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫 MONEY！”
这样的话显得有些功利，不过，从某种程度来说，钱，是实力和梦想的代名词。
“现实折过来严丝合缝地贴在我们长期的梦想上时，它盖住了梦想，与它混为一体，如同两个同样的图形重叠起来合而为一。”
以前太穷，不得志，这些都给梦想盖上了薄雾。当乔吉拉德在销售事业上找到了感觉，便一发不可收拾。他爱上了每一次 close 顾客的愉悦感，也爱上了每一次实力被证明的成就感。
他真正追求的不是钱，“为金钱而活会很辛苦，为梦想而活会很兴奋。”
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