书籍信息

全书名：《潜意识：控制你行为的秘密》
原书名：《Subliminal：: How Your Unconscious Mind Rules Your Behavior》
作者名：[美] 列纳德·蒙洛迪诺
译者名：赵崧惠
出版方：中国青年出版社
ISBN：9787515314921

前言

或多或少的，我们都会知道一点关于潜意识的知识。那么，谈到「潜意识」，现在的你会想到什么呢？

列纳德·蒙洛迪诺是美国著名的理论物理学家，他曾经和霍金合著过普及版的《时间简史》与《大设计》两本书，也曾获英国皇家协会图书奖。

现在，就让我们跟随着他的脚步，一起从科学的角度来了解什么是「潜意识」，去分析潜意识如何影响和控制我们的行为。在读书的同时也进行反思：今天的我们，该如何利用潜意识更好的与人交往，更好的生活。

一、什么是潜意识

1.1 决定本能的行为

阅读这本书，我们首先要解决的第一个问题就是：什么是潜意识？

著名的心理学家荣格说：「发生在我们身上林林总总的事情，都有其潜意识因素存在。潜意识在日常生活中似乎发挥的作用很小，然而，事实是，潜意识正是我们理性思维的隐形根源。」

美国的心理学家皮尔斯也说：「潜意识对于人类的意义，就像歌唱和飞行之于鸟类，都是我们本能力量的最高表现形式。」

有没有被绕晕了的感觉？

其实，潜意识也没有那么复杂。简单来说，我们每个人时时刻刻都在经历着复杂的心理活动，我们要处理很多信息，思考很多事情，而潜意识，就是我们这些瞬息万变的心理活动中，不能被认知或者还没有被认知到的那一部分。

我们的许多简单的行为都是自发的、潜意识的。

比如，口渴时我们会拿起身边的水杯，看到红灯我们会本能地停下脚步，和喜欢的人交谈时，我们会不自觉地更靠近对方一点……当我们做出这些行为时，我们并没有感觉到自己在努力思考，但是，事实上，我们的确做了很多事情。

而支配这些行为的，正是我们的没有被察觉的心理活动，也就是所谓的潜意识。

但是，千万不要以为潜意识只能掌管这些最基本的活动，要知道，潜意识在我们的生活中起着更大的作用。它决定着我们怎样看待自己和他人，怎样看待日常活动的意义，甚至决定着我们本能的行动和在生死关头的判断和行为。

听到这里，你可能会发提出自己的质疑：关于生活中的重要事件，我们都是通过自己认真地思考决定的，应该是这些思考决定了我们怎么做才对，而那些根本就不能被察觉到的潜意识，怎么可能有这么大的作用？

1.2 蒙洛迪诺的经历

那么，现在让我们先来看看作者的一段真实的人生经历。

蒙洛迪诺在书中谈到了自己的母亲，他说自己在读研究生的时候，有在固定时间给母亲打电话的习惯，并且一般会选在每周四的晚上八点钟左右。但是，就像所有的年轻人一样，他忙于读书、交友和恋爱，常常忘记了按时给母亲打电话。

如果你也有类似的经历，回忆一下你的母亲一般会怎么做？可能会主动打给你，也可能会在之后接到你的电话的时候抱怨几句。

但是，蒙洛迪诺的母亲并不是这样的，如果蒙洛迪诺没有在星期四的晚上八点按时打电话，那么大约晚上 9 点开始，他的母亲就会开始疯狂地打宿舍的电话。注意，他的母亲不是简单的打一个电话，而是一个接一个不停地打。

她会毫无根据地想象蒙洛迪诺已经身受重伤，躺在医院里奄奄一息，并且直接指责室友对她说谎。而如果到了半夜，蒙洛迪诺还没有给母亲回电话，他的母亲的想象力更是会加大油门，一发不可收拾。她一般会直接大骂蒙洛迪诺的舍友，并且坚信他们是在说谎，认为他们向自己隐瞒了蒙洛迪诺已死亡的事实。

母亲对孩子的担心是很正常的，也是可以理解的，但蒙洛迪诺母亲这种近乎疯狂的做法的确让人觉得有点不可思议了。为什么她只要不能立刻联系上自己的孩子，就会产生各种可怕的联想，甚至认为孩子已经死去了呢？

也许，事情要从蒙洛迪诺母亲的身世说起。

故事开始于 1939 年，那时，蒙洛迪诺的母亲刚满 16 岁时，而蒙洛迪诺的外祖母却因为癌症的折磨突然去世了，还没从丧母的打击中缓过来，突然有一天，她放学回家，却发现自己的父亲被纳粹抓走了。随后，她和她的姐姐也被抓去了集中营，而她的姐姐最终没有活着走出来。

于是一夜之间，蒙洛迪诺的母亲就从一个富裕家庭中备受呵护的千金，变成了一个充满怨恨、忍受饥饿折磨的孤儿，一个奴隶般的童工，但好在最后，她是幸运的，她没有在纳粹集中营死去，而是重获自由后。

后来，她移民到美国，嫁给了蒙洛迪诺的父亲，拥有了一个稳定安康的中产阶级家庭，从理智的角度，她知道，自己再也不用害怕突然失去最亲近的人了。

可是，她并不知道，在她的余生中，一种潜意识里的恐惧却始终支配着她对日常生活的看法，她自认为已经完全走出当年的阴影，但只要生活中发生一点波澜，她就会立刻重新陷入恐慌。

当蒙洛迪诺建议她去看心理医生时，她会嘲笑他，并且否认过去对她的现在造成了哪怕一点负面的影响。

但是她从不曾想过，为什么其他的母亲不会总是想到孩子的死亡呢？

我们通常认为，我们所有的行为都是由我们的有意识的思考决定的，就像蒙洛迪诺的母亲一样，我们一般很难接受有一股隐藏的力量在我们看不到的地方操纵着我们的思想。

但是，我们不得不面对的事实是，我们的行为其实是由无数的感受和想法在意识和潜意识两个层面汇聚而成的，我们行为背后的原因，常常连自己都说不清。

大家也许听过这样一句话：「你的气质里，藏着你读过的书，走过的路，爱过的人。」其实，这些东西并不是藏在你的气质里，而是藏在你的潜意识里，只不过是通过你的气质表现出来而已。

我们过去所有的经历，就这样在我们不知情的情况下，在我们的潜意识里打下烙印。也许我们自己没有察觉，但这些东西的的确确影响着我们对世界的看法，影响着我们现在的生活。

1.3 可乐悖论与对潜意识的深入研究

不仅如此，我们生活的环境，我们所处的文化也在不知不觉地通过潜意识影响着我们。

蒙洛迪诺在书中谈到了著名的「可乐悖论」。 这个悖论指的是，在可乐的品尝实验中，如果不告诉参与者可乐的品牌，那么百事可乐总是获胜，但在现实生活中，人们却总是选择可口可乐。

为什么会出现这种情况呢？难道大家购买可乐的时候，不都是挑更好喝的吗？

聪明的你一定已经想到了，出现这种悖论的原因就是所谓的「品牌效应」，当人们大口喝着手中的饮料时，我们真正品尝到的，不再仅仅是可乐的味道，还有多年以来累积在脑海中的，那些令人振奋的可口可乐广告。这些多年积累下来的印象悄悄影响着我们的选择，让可口可乐的味道尝起来，比百事可乐好上那么一点。

举个听起来有点傻的例子吧，如果我说一句：「今年过年不收礼」，你脑海中会不会直接蹦出下一句「收礼只收脑白金」？又或者我说：「怕上火」，你能不能想到「就喝王老吉」的广告词呢？

我们的理性知道，这些都只是诱惑着我们去消费的广告，但如果我们面对着麻辣鲜香的火锅，或者外酥里嫩的炸鸡，一面控制不了自己的食欲，一面在心里暗暗担心着身体吃不消的时候，是不是不自觉地就选择了那个好像不会上火，听起来很健康的「王老吉」凉茶呢？

我们会在不知不觉中被广告洗脑，会习惯性地认为价格高的红酒尝起来味道更好，会不自觉地选择包装更漂亮的商品，这些都是环境带给我们潜意识的影响，这些也都是商家营销的秘密。

听到这里，你可能会觉得，「潜意识」真的是一个以太难以琢磨的东西了。我们一生中经历过那么多事情，我怎么知道哪件事会对我产生影响？况且，这种飘忽不定的心理现象，即便知道了也没什么用啊。

现在我们再回到刚刚谈论过的「可乐悖论」，生活中，很多人都会拒绝承认自己受到「品牌效应」影响的事实，在这种情况下，我们该如何证明潜意识确实存在，并且影响着我们的生活呢？

随着科技的发展，在 21 世纪初，科学家们在新的大脑成像中探测到了一片新的区域，叫大脑正中前额叶皮层，我们简称它为VMPC。这一片区域负责掌管那些温暖柔软的感觉，比如当我们想到一个熟悉的品牌时的感受。 2007 年，研究者召集了一组VMPC 区域有着明显损伤的志愿者和一组 VMPC 正常的志愿者，同时进行可乐品尝实验。

结果显示，当志愿者们不知道自己在喝什么牌子的可乐时，两组志愿者都更偏爱百事可乐。然而，在知道自己所品尝的可乐牌子之后，那些 VMPC 正常的实验对象颠覆了他们的选择。而VMPC 区域有损伤的志愿者，品牌效应在他们的大脑中不能产生愉快的感觉，他们仍然更喜欢百事可乐。

通过这个实验，我们发现，难以解释的「可乐悖论」，无法捉摸的人类潜意识，其实都可以通过对大脑科学的、精密的分析来理解。

在过去，大脑对人类来说就好像是一个黑匣子，我们知道它神秘，却难以理解它的工作原理，而关于潜意识，更是只能通过谈话和猜想来了解。

但是现在，由于新型仪器的出现，我们运用各种精密的仪器来监测和观察大脑的结构的细微的变化，可以测量单个神经细胞的电流输出，可以绘制形成思想的神经活动的地图。

曾经难以捉摸的潜意识，正在一点点揭开它神秘的面纱，让我们真正了解，它是以什么样的姿态存在于我们的脑海中，又是怎样控制我们的行为和思考。

二、潜意识怎样控制我们的行为

那么，潜意识究竟给我们的生活和行为带来了多大的影响呢？

接下来我们可能要谈到一些让你觉得难以置信的话题了。因为，正是由于潜意识的存在，我们的视觉、听觉和记忆，都没有我们以为的那么可靠。

也许你自己都不曾想过，我们每天要处理海量的信息。而一些科学家预计，我们只能察觉到大约 5%的认知功能，而其余那 95%都游离于我们的察觉力之外，进化提供给人类潜意识这种工具，帮助我们处理庞大的信息流。

我们的思考和记忆，我们每天做出的决定和判断看起来似乎都毫不费劲，可实际上，这是因为大部分苦活都被我们的潜意识悄悄地承包了。

就比如现在，你盯着手机或者窗外的行人，你不用思考这一秒视网膜上的细胞吸收了多少个光子，以及它们到底代表的是什么意思，因为在你意识不到的地方，你的潜意识正在狂热地处理着这些枯燥晦涩的数据。

现在的你，只需要放松地躺在床上，毫不费力地看着眼前的文字或画面就好了。有没有觉得很幸福？更妙的是，我们的潜意识不仅能帮我们翻译感官数据，也会提升改善它。

举例来说，由于人眼的视神经是在视网膜上面汇集到一个点才穿过视网膜连进大脑的，如果一个物体的影像刚好落在这个点上就会看不到，这个地方就是盲点。正常情况下，你并不会感觉到这个盲点，因为大脑会根据从这个区域周围获取的数据来填补这个拼图，让我们看到完整的画面，我们的听力也有类似的处理方式，我们会无意识地填补听觉数据中的空缺。

我们的感官接收到很多不够完整的信息，而我们聪明的大脑，会运用潜意识来填补这些空缺，为我们营造一个完美的世界。

在日常生活中，这些潜意识的运行自然带给我们很多便利，帮助我们更好的生活。

但是，这些发现也让我们不禁去思考一个问题，那就是如果说我们潜意识的主要功能就是为那些不完整的信息进行填补，从而构造出一个关于现实的画卷，那么这个画卷中到底有多少才是真正精确的？

举个例子来说，当你遇见一个不认识的人，和他短暂的对话，并且根据这个人的长相、穿着打扮、人种民族、说话的口音和姿势，你便对这个人生成了一份评估报告。我们曾以为这份报告是客观的，但了解了潜意识的知识后，关于这个报告的准确性，你还剩多少自信呢？

更重要的是，潜意识不仅参与我们当下的决定，更会强烈的影响，甚至重塑我们的记忆，为了更好地阐释记忆的不可信，蒙洛迪诺向我们讲述了一个令人心痛的、真实的案例。

事情要追溯到1984年伯林顿发生的一起强奸案，22岁的女孩珍妮睡梦中看到一个陌生的男人破门而入，他压在她身上，用小刀抵住她的喉咙，并威胁如果反抗的话就杀了她，接着，这个入侵者强奸了她。珍妮有着很多女孩没有的冷静，在受到侵害的过程中，她努力记住歹徒的面部特征，心想如果能活下来，就一定要认出他的脸。

最终，借着谎称开灯给男子倒水的工夫，珍妮赤裸着全身从后门逃了出去，她被送往医院，在那里警察提取了她的头发以及阴道残留物的样本，之后，警察们将珍妮带回了警局，然后根据她的描述画出了罪犯的样貌。

在调查过程中，警方锁定了一名叫卡顿的疑犯，他 22 岁，有前科，在珍妮公寓附近的餐馆工作，当他还是少年时，就曾被指控非法闯入私人住宅并进行性骚扰。事发后第三天，珍妮被叫到警察局，桌子上放了 6 张疑犯的照片，其中有一张照片就是卡顿的，而珍妮指认了这张照片。几天后，警局又将照片上的几个人带到现场，让珍妮再次进行指认。

一开始，珍妮并不能确定强奸犯到底是这一排中第4个还是第5个，但最终，她认为还是第5位，也就是再一次，指向了卡顿，后来在法庭上，珍妮再一次指认卡顿并认定他就是强奸她的那个人，于是法官做出判决，判卡顿50年有期徒刑。

但被告人卡顿却否认这桩罪行，与此同时，一个叫普尔的人也出现在警方的视线里，普尔与卡顿长得非常相似，也同样曾因强奸罪而入狱，而普尔甚至曾经向一名牢犯吐露过他强奸珍妮以及另外一名女性的事，于是，在狱徒的告发之后，卡顿赢得了重审的机会。

在这次审讯中，珍妮被再次要求指认强奸她的罪犯，她站在普尔与卡顿 15 英尺开外，再一次指认了卡顿，并且一口咬定他就是强奸犯，卡顿不但没有获得清白，反而受到更为严厉的惩罚，他被处以终身监禁。

转眼七年时间过去了，这个老案唯一剩下的证据只有强奸犯留下的一个精子。后来，DNA 检验技术问世了，在监狱中的卡顿恳求他的律师对精子残液进行 DNA 检测，而检验结果显示：真正强奸了珍妮的并不是卡顿，而是普尔。

这个故事让我们不得不承认一件事，那就是，我们的记忆没有我们以为的那么可靠。

在我们大多数人的概念里，人的记忆像就是一个储存在电脑的硬盘。我们的大脑能够准确而且完整地记录下某个事件，如果我们在回忆的过程中出现困难，那是因为我们找不到正确的文件夹，或者电脑的硬件损坏了。

但是，真实的情况是，人们对事件的大致情形通常都具有良好的记忆，但是关于事件发生的细节的记忆却相当糟糕。而当我们被迫去回忆那些不记得的细节时，就如同前面讲到的，大脑会为我们自动填补视觉和听觉的盲区一样，在记忆这件事上，大脑也做了相同的工作。

因此，哪怕我们本身的意图是无比真诚的，潜意识仍然会在不经意间，通过捏造事实来填补缺失的细节，而很遗憾的是，我们总是会特别相信自己捏造出的记忆。

由于潜意识的难以掌控，「伪记忆」和「伪信息」很容易就在我们脑海中挤上一片立足之地，作为人类，我们很容易被伪记忆所奴役，甚至有时候，我们会恍惚间分不清梦境和现实的关系，会把故事里的事当做是我们身上真实发生过的。

如果你有记日记的习惯，找出你几年前的日记来读一读，你可能就会发现，在某些事情上，你现在记得的，和你当年写下的，简直不像同一个人的经历。

同样的事情也发生在我们表达出来的想法，与实际想法之间的巨大差异上，我们会在自己没有意识到的情况下虚构关于我们的感觉。

生活中，我们经常遇到需要解释自己想法的情况，总会有人问你：「你为什么开那辆车？」「你为什么喜欢那个男人？」或者「你为什么觉得那个冷笑话很好笑？」面对这些问题，我们总能毫不迟疑地给出答案，说出自己的想法，我们总是能给出一些听起来很可信，很有道理的解释。

但蒙洛迪诺告诉我们，有研究表明，这些解释并非完全正确，或者说是仅仅有一部分是准确的。这些想法未必来自你的真心，更多的时候，关于我们的想法和感觉，我们只是给出了一个符合文化和社会期待的答案而已。

我们根本就不能指望人们知道自己真正在想什么。同理来说，了解别人的想法，现在看起来就更加困难了。

另外，当我们和某人不是很熟的时候，我们的意识会自动根据这个人的社会类属做出一定的判断。也就是说，我们在分类时表现出的感性认识，其实往往来源于我们不自知的偏见，为什么大多数人都知道种族歧视是不对的，但这种现象却难以消灭，根源就在这里。

我们的大脑中常有一些自己不自知的刻板印象，也会不自觉地给不熟悉的人贴上一些标签。最常见的比如：「广东人什么都吃」、「河南人工作很卖力」、「东北人性格豪爽」、「四川人能吃辣」等等，这些地域特色不能说没有道理，但当我们面对特定的个人的时候，这些标签是不是有点太绝对了呢？

三、社交中的潜意识应用

现在，相信大家都已经可以接受潜意识控制着我们的行为这个观点了。但是，很多朋友可能会觉得有点恐慌，觉得潜意识是个太可怕的东西了。

其实不然，了解潜意识，我们才能更好地了解自己，了解他人，更好地处理自己同别人的关系。

3.1 身体语言和声音外貌

在社会交往中，「语言」不仅指我们说出来的话，更是指我们的眼神、动作，以及我们与他人之间的距离所传递出来的复杂的信息。

就拿最简单的微笑这个表情来举例。现在，设想你坐在一个公共场合，你注意到不远处有人在看着你，这时候你回望过去，如果发现那人向你点头微笑，即便你可能并不认识他，但大多数时候，你很可能仍然会对这种交流感觉良好。但是，如果那个人只是继续盯着你看，脸上没有微笑的表情，你会是什么感觉？一定会觉得很不舒服吧。

这，就是身体语言。

除了微笑，我们身上还有一些不经意的小动作展现了真实的自我。

一个周末的傍晚，一些测验人员对正在排队等候购买电影票的情侣展开了调查。研究人员接近情侣中的女性，向她提出几个问题。

其中一些女性会被问到一些中性问题，诸如「你最喜爱的城市以及喜欢的原因」，而另一些女性则被问及一些私人问题，比如「你童年记忆中最尴尬的事情是什么」。

研究人员并不在乎这些女性做出什么回答，他们想要了解的是，面对不同的问题，她们的男友又会做出什么样的反应？

在这里先给大家科普一个小知识，那就是，在北非的森林中，雄性狒狒如果在发现另一只雄性狒狒过于接近它的伴侣雌性狒狒时，就会开始打斗，这和我们想在讲的实验有什么关系呢？难道这些男友还会对研究人员大打出手吗？

当然，男友们并没有做出过于激进的举动，但是他们的行为也确实表现出某种非语言暗示。科学家发现，当采访者问到一些不重要的问题时，情侣中的男方倾向于只是闲逛，但是，当采访者是男性并问及了很私人的问题时，男方就会进入一种严肃状态，他们会靠近自己的女友，伸手揽住她，在她与另一个人交流时看着她的眼睛等等。

尽管还达不到狒狒那种程度，但这些小动作确实是男性作为灵长类潜意识的本能反应。

再来说一些我们生活中经常看到的小动作：比如，紧紧合抱双臂通常意味着你并不愿意接收别人正在告诉你的事情。相反，如果你听到愿意听的，身体可能会不自觉地向对方倾斜。

再比如，我们的眼神的方向，以及盯着某个人或物看的时间长短，也会根据对方地位的不同而有所改变。

举例来说，如果家长训斥孩子时，孩子视线偏离家长视线，大人可能会说：「在我和你说话的时候，看着我。」你又不是用眼睛去听，因此要求孩子注视你的命令似乎没有任何意义。

眼睛互动实际上是家长要求孩子的尊重，大人的真实意思是说：「注意力集中，我是长辈，要尊重我，我才是主导者，因此我说话时，你必须看着我。」

所以，在交谈时更长时间地看着对方的眼睛，会让对方有被尊重的感觉。

总之，熟悉身体语言能够给我们的生活和工作带来便利，对他人潜意识行为的了解，能让我们走出语言的圈套，真正认识对方的内心世界，让我们在社会交往中更加游刃有余，有助于最大限度地避免的冲突，维持更加和谐的人际关系。

现在有一句流行的话，叫「颜值即正义」，这话虽然说得太过极端，但却在一定程度上真实的反映了我们这个时代的特点，和人的普遍的潜意识。

我们常常会否认自己活在一个看脸的时代，也不认为自己会只是根据别人的长相或者声音就对他人作出判断。但是，蒙洛迪诺通过对人类潜意识的分析告诉我们，声音和外貌在我们的社会交往和事业发展中的确起着至关重要的作用。

为什么这么说呢？蒙洛迪诺在书中谈到了一个特别经典的例子，那就是尼克松和肯尼迪的总统之争。

1960 年，在芝加哥哥伦比亚广播公司的一个电视直播间里，总统候选人尼克松和肯尼迪站在摄像机和聚光灯前，进行了美国总统竞选历史上的第一次电视辩论。尼克松当时是美国副总统，而肯尼迪不过是马萨诸塞州一名资历尚浅的参议员。在此之前，许多人认为这将会是一场一边倒的竞赛，经验老到的尼克松肯定会胜出。

但是，电视屏幕改变了一切。当时尼克松刚动过膝盖手术，脸色苍白，身体消瘦，还发着烧；而肯尼迪则刚刚参加完加州竞选活动，肤色黝黑，活力四射。

上台前，尼克松拒绝了专业化妆师的化妆，而肯尼迪却悄悄进行了全套的装扮。对比之下，尼克松显得虚弱又疲惫，而年轻的肯尼迪看起来却是光彩照人，自信而有力量，让人不由得产生信赖。

面对比如此鲜明，观看直播的6500万美国人几乎立刻就能决定要把选票投给谁，最终，年轻的肯尼迪凭借微弱的优势赢得了竞选的胜利。一张自信坚定、容光焕发的脸，竟然可以为肯尼迪赢得国家总统的宝座，实在是让人觉得难以置信。

但更加有趣的是，那些通过广播收听这场辩论的选民却对尼克松和肯尼迪的表现有着完全不同的看法。一位尼克松的支持者马祖在回忆时说：「与肯尼迪那相对尖细的声音和他那「波士顿—哈佛」口音比较，尼克松低沉洪亮的嗓音传达了坚定、自信、决心和一切尽在掌握的从容。」他相信尼克松赢定了。

但是后来，马祖和州长们一起打开了电视，又通过电视看了一遍辩论，马祖改变了看法，他说：「在电视上，肯尼迪看起来更敏锐、更克制、更坚定。」费城一家商业广告研究公司森德林格公司的研究确认了这一判断。根据行业期刊《广播》的一篇文章显示，在广播听众中，尼克松拥有一半以上的支持率，而在电视观众群体中，肯尼迪具有绝对优势。

觉得很不可思议吧？对选举产生最大影响的，竟然不是候选人的宣言和政策，而是他们的外貌和声音。这也许就是人类无法逃离潜意识的最好证明了。

因为潜意识里，我们认为声音低沉有力的人更加坚定，长相端庄的人更加正派，我们总倾向于认为拥有好听的声音、标致的外貌的人也拥有同样美好的品质和能力。

这种情况也给我们带来启发，虽然我们的外貌难以改变，但优雅的衣着、得体的妆容和干净的发型都会帮助我们在别人心中留下好的印象，让我们在人际交往中取得成功。

只是小小的改变，只是让自己看起来更加整洁漂亮，却能在生活中发挥如此重要的作用，何乐而不为呢？

潜意识对我们社会交往的影响不仅展现在身体语言和声音外貌上，还体现在随处可见的社会群体中。

3.2 圈子问题

在人类以外的灵长类动物中，存在着一个叫做「美容圈子」的概念。

它是指一个小圈子内的成员们经常会互相为对方梳理毛发、抓痒和清洁身体。而且关于它们为谁梳毛，而谁又为它们梳毛的问题，每一只动物都有着自己的一套标准。它们结成同盟，互相帮助，形成一个个互惠互利的小圈子。

而到了人类社会中，「圈子」的问题就变得更加复杂了。

我们的亲戚、朋友、同事，各种不同的人也会根据亲疏远近而组成各种不同的圈子，圈子中的人在一定的程度上相互信任，相互联结，产生远胜于个人的巨大力量。

在我们每个人的脑海中，也都会因为圈子的存在而拥有清晰的「我们与他们」的概念。科学家们把一个人经常参与的或在其间生活、工作和进行其他活动的群体称为「内群体」，而那些由其他人组成的，与自己没有什么关系的群体则是「外群体」。

「内群体」和「外群体」只是一种单纯的身份区分，但事实证明，我们对「内群体」和「外群体」的区别待遇是自发性的，无论我们是不是有意识、有目的地去区分或者歧视那些「外人」，毫无疑问的，在大多数时候，我们更偏爱自己人。

我们属于同一个群体，就意味着我们身上存在着某种共同点，而这些共享的经历或者身份让我们感觉可以从对方身上获得某种理解和支持。

比如，生活中我们常常会需要和陌生人打交道，在闲聊中，当我们惊奇地发现，对方和你竟然都很喜欢某一部冷门的电影，或者都喜欢一个不太出名的画家，甚至是喜欢同一个明星，这种时候，你是不是会立刻有种「他乡遇故知」的奇妙感觉呢？

而这个萍水相逢的陌生人在我们心中的好感度是不是也会随之提升呢？我们会不自觉地把这个群体的成功或者是失败都当作我们自己的成败。所以，我们自然而然就在心里为内群体成员们预留出了一个特别的席位。

成为某个群体中的一员，可以为我们的生活和工作带来意想不到的便利，而让别人感觉自己进入了你的群体，也会让你的意见更有价值，更具说服力。

比如，蒙洛迪诺在书中分析了一句很好玩的话：古罗马政治家安东尼在恺撒大帝遇刺后，对着不安的人群讲话，他以这样的句子开头：「朋友们，罗马人们，同胞们，请借你们的耳朵一刻来聆听这一番话。」

在我们听来，这不过就是很常规的开场白，但通过对潜意识的分析，蒙洛迪诺带我们找到了这些句子的真实含义，安东尼其实真正在表达的是：「内群体成员们，内群体成员们，内群体成员们……」只是简单的几个词语，却利用潜意识拉近了所有人之间的距离，为自己的讲话造势，不得不说，这是多么充满智慧的一番修饰。

那么现在，不知道你是不是和我一样，不由得想起营销人员销售商品时的亲切面容，他总说自己也在关心着你所关心的问题，总是频繁的用「咱们」这个词，总是偷偷告诉你很多实话和内幕。

看着他诚恳地面容，你有没有一个冲动就买下了原本不需要的东西？如果有，那么「内群体」的价值，相信就不用我多说了。

对于个人来说，了解人类潜意识里对「内群体」的偏爱可以在很多时候避免上当受骗，懂得如何利用内群体的价值，找寻自己与他人身上的共同点，进入更多的内群体，也能帮助我们得到更多的认同，更丰厚的资源，更好的发展。

而对于企业和团体来说，一个公司可以通过培养员工的内群体自我身份认知而获取更大的利益，让人类的潜意识真正为个人和世界的发展服务。

四、如何利用潜意识成为更好的自己

了解潜意识，可以让我们在社会交往中更加的游刃有余，但更重要的是，了解潜意识，可以帮助我们成为更好的自己。

上述内容当中讲了很多潜意识控制我们的行为，改变我们的记忆，扭曲我们的想法的例子，大家可能会觉得潜意识对我们的影响是弊大于利的。

但事实并非如此，对于潜意识，我们也并非是完全无能为力的。

由于潜意识的作用，我们常常会为我们的感觉提供一个看似合理，但并不真实的理由，但当我们开始了解自己的潜意识，分析潜意识，我们就能逐渐了解自己真实的情绪和感受，认识真实的自己。

蒙洛迪诺在书中讲到了一个实验：研究员安排一个非常有吸引力的女性拦住过路的男性，要求他们就学校未来规划回答一些问题。

其中一些实验对象被截住的地方是在一座只有 30 厘米高的结实木桥上，桥下是一条毫无危险的小溪。而另一些实验对象则在仅 12 厘米宽，但有 130 多米长的晃晃悠悠的木桥上走过时被美女拦住，而且，桥有 70 米高，桥下怪石嶙峋。

在问完问题后，美女会将她的联系方式留给实验对象，表示「如果对此次调查有任何问题的话，请联系我」。那么美女收到的回信是怎样的呢？

结果是，在安全、低悬的桥上被询问的男性受试者心中，这名女性的吸引力明显是有限的：16 人中，只有 2 人在事后打电话给她。但那些在令人焦虑的、高悬的桥上接受问答的 18 名实验对象中，有 9 人在事后打了电话。

很显然，受试者们以为自己的心跳加速是因为美女，但其实，如果他们了解自己的潜意识，没有盲目地拨打美女的电话，而是认真分析自己的感觉和情绪，就会明白，在那架令人胆战心惊的桥上，危险的处境才是自己心跳加速、肾上腺素激增的真正原因。

如果有朋友上过瑜伽课，可能会注意到，瑜伽老师们经常说的一句话是：「平衡你的身体，平静你的心灵。」

生活中，我们也一样需要这句话，放松我们的身体，认真去了解我们的潜意识，认真了解我们的想法，才能认识真正的自己，明白自己究竟要的是什么。

除了了解自己，潜意识还具有更大的作用，那就是，成就更好的自己。

我们已经知道，潜意识会改变我们的记忆和想法，潜意识会使得我们的脑海里产生一些刻板印象，那么，大家有没有想过，只要换个角度，这些被扭曲的想法，这些刻板印象也能发挥出巨大的价值？

其实，我们不知道的是，我们每个人的潜意识都悄悄为我们准备了一份礼物。

:::info 那就是潜意识传达出来的心理预期对于自我成长的深刻意义。简单来说，就是只要我们相信自己能成功，那么我们就会真的成功。 :::

真的有这么神奇吗？只要相信自己会成功，就真的会成功，世界上有这么便宜的事吗？恐怕还真有。

美国的一位社会心理学家罗伯特·罗森塔尔一直在研究一个问题，那就是：「对于孩子来说，期望是什么？」为了解决这个问题，他做了下面这个实验：他和同事要求一所学校里18个班的孩子完成一项智力测试，但并没有向学生们公布实验的结果。

实验中，研究人员告诉教师，这次的测试能够表明，学校里的一些孩子是具有超常的智商潜能的，同时他们也向这些孩子表达了同样的观点。但其实，这些所谓有潜质的孩子并没有取得较高的智力测试分数，他们只是随机选取的。

8个月后，罗森塔尔来到学校又进行了另一项智商测试，结果发现，那些八个月前被告知可能成为「天才」的普通学生里，有近 20%的学生智商测试成绩提高 30 分以上，而其他学生中仅有 5%的学生分数提高30分以上。

可见，给孩子一个强大的自我实现预言，当你相信你是天才的时候，你的大脑也会配合，让你成为更加卓越的人。

其实，很多成就都取决于你对自己能力的信任，而那些最伟大的成就，有可能依靠的就是盲目的乐观态度。

当然，相信自己是上帝可能并不是一个好主意，但是相信自己能够成为一个伟大的科学家、作家、演员或歌手，却不失为一种很好的做法。

我们不敢说所有的愿望都能实现，但这些美好的信念的确会很好地为我们的目标服务。

即使最终，你所相信的并没有变成你成就中的真正细节，但是相信自己本身就生活中一种非常积极的力量，它将给你信心让你去追随自己的心，让你成为更好的自己。

后记

这本书它不仅揭开了潜意识那神秘的面纱，从现代科学的角度告诉了我们究竟什么才是潜意识，以及潜意识是怎样控制我们的行为，在我们的生活中发挥巨大的作用的。

还让我们明白了，潜意识在社会交往和个人成长中发挥的重要作用，让我们学会了，怎样利用潜意识更好地与他人相处，更好的为自己的理想信念服务。