书籍信息

全书名：《狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性》
原书名：《Feeling Smart: Why Our Emotions Are More Rational Than We Think》
作者名：Eyal Winter
译者名：王晓鹂
出版方：中信出版集团股份有限公司
ISBN：9787508663838

前言

复杂的情感交互模式，是人类跟其他动物的一种主要区分。情感在很多人看来，是一种非常珍贵的东西，的确，读完这本书就会明白，但同时，它也很狡猾，它可能不如我们想象中的那么珍贵。

一、情感有什么用？

得到了一种美味的食物，见到了许久未碰面的老朋友，为什么要感到喜悦？

看到一条蛇在地上，或者突然失重，为什么要感到恐惧？

别人不完成对你的承诺，或者在老板面前打你的小报告，为什么要感到愤怒？

答案是情感其实是一种人类用来增加生存概率的方式。

感到喜悦，是为了提醒这个人要继续做这件事；感到恐惧，是为了提醒这个人要远离；感到愤怒，是为了提醒这个人，下次要规避某件事或者某个人。

有人说，那我们不能用理性计算代替吗？不能，因为理性计算太慢了，在很多时候尽管可以更精确，但却来不及响应某些事情的快速进展。

所以人类有了一套折中的机制：第一反应是情绪，情绪必然产生，立刻产生相应的动作或反馈，然后有时间的话再用理性参与，分析刚刚的行为对不对，以弥补或者做出更加精确的反应。
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所以一堆大师劝你莫生气，你说可能吗？不可能，你把大师写了几年的智慧结晶手稿全烧完了你看他生不生气？我看到有人骂我第一反应也是生气。人不可能切断第一反应，但是人可以在生气以后用第二反应去调节自己。

:::info 情感不仅能够对自己的行为起到一定的指导作用，还有很强的互动性，也就是能够影响到其他人的行为。 ::: **
例如很多人会故意用愤怒让对方就范，用悲伤让对方心软等等——当人们知道表达情感有这样的作用时，就会开始用虚张声势的方法试图兵不血刃地赢下博弈，或者达成自己的目的。

大到国与国之间的谈判，声称不惜一切代价的愤怒，小到孩子摔了一跤，回头看看母亲在不在，若是在，则号啕大哭，若是不在，则自己起来继续玩，所以情感既用来指导自己，也让很多人试图去引导他人。

二、阅读情感和被阅读情感的能力

情感可以帮助我们达成目的，这需要我们有很强的阅读情感和被阅读情感的能力。

阅读情感的能力，不是说我能够感知对方的情感就叫有能力，而是我得有很强的很够读出别人的情感是否真实的能力。比如做生意的时候，对方是假装走还是真的走；比如谈恋爱的时候，对方是假装生气还是真的生气。这将决定我们接下来采用什么样的策略。

而被阅读情感的能力，则是我的情感表达是不是能真实地达成我的目的，这不代表真实情感随时随地的完整释放，而是一种自由控制掺杂多少比例真实情感的能力。

比如我想催一下服务员上菜，我可能并不是很不满，但我得表现得很不满，可我又不能真的把自己调整成很不满，这样我吃顿饭就会搞得自己一肚子气。这种掺杂了一定比例的真实情绪但只是为了让对方相信，而让自己跟情绪能保持一个稍微安全的隔离距离的能力，叫被阅读情感的能力。

我们都知道情商中很重要的两个点，一个叫识别对方情绪，一个是控制自己情绪，其实就大体上是阅读情感和被阅读情感的能力，这就是为什么高情商可以帮助我们更好地达成目的。

注意，这里的理解不能过于浅显和表面，不能因为对方识别不出你的情绪，就说对方情商不高，这是不对的，因为对方可能就不愿意识别出你的情绪。

比如你觉得对方太「直男」，看不懂你的小心思，其实对方可能识别出来了，但对方段位比你高，不仅阅读情感能力强，被阅读情感的能力也很强，可以让你完全察觉不出对方是在装识别不出。

每个人都有一定的情商，但平时未必愿意表现出来，是的，就算是你认为0情商的人也有情商，只不过他们未必愿意对着你有情商罢了。研究显示，当事关重大的时候，比如面对着巨大的金钱利益或者面对着重要场合或重要人时，平时0情商的人也能表现得很有情商。
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这说明什么问题？

1. 情商是人与生俱来的，有高低，但不存在没有；
2. 情商高低不仅跟本身能力有关，跟使用了多少注意力也有关。

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那么在大家都专注的前提下，想提升情商的硬实力怎么办？你需要提升共情能力。

所谓共情能力，就是镜像细胞的调动能力——别人做个什么行为，你可以通过微小的模仿或者在大脑里模拟，先判断自己在做的时候的情感，从而推导到对方此时的情感。
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孩子从很小的时候就拥有这种能力，但这种能力想要提升，并非放着就会直接提升的，而是你需要不断地去做这样的共情练习，只有你模仿和测试得够多，你才能更敏锐地察觉出一些表露真实情感的细节，同时隐藏和控制自己的细节，避免被对方的镜像细胞探测到。

所以情商可以说是练出来的，谁平时对他人的情感检测和自己的情感表露越注意，练习得越多，谁的情商就容易提升。

三、情感收益和损失

情感可以说是人类这台机器的bug，这种bug在很多时候会导致更差的结果，但有时候也能导致好结果——理性并不在所有时候都能让我们获益。

想想那个经典的「囚徒困境」：如果两个人一起全部坦白，对双方总利益而言会是最差的结果，因为交代出的内容够多，比如两个人的效用都是-9；如果一方坦白一方抗拒，那么坦白一方有好结果，抗拒一方就很糟了，比如坦白一方效用为0，抗拒一方为-10；如果两个人一起抗拒，尽管抗拒从严，但由于审出的东西不多，结果对双方总利益而言反而是最好的，比如两个人的效用都是-1。

在这个囚徒困境里，每个人都想着不管对方坦白还是抗拒，自己选择坦白总是更好的，因为你坦白，我坦白至少比抗拒好（-9和-10）；你抗拒，我坦白也比抗拒强（0和-1），于是结果就是只要分开审讯，双方只要是完全理性的人，就总会走向总利益最小的那个结果——双方都坦白。

但还有一种情况，如果双方都是死守秘密的人呢？两个人都兄弟情深，死都不肯交代，这时尽管大家都不是理性人，但却在「情感」的帮助下得到了最佳的总利益。

每个人都会把情感的收益和损失加入到真实的收益和损失中，但有人加得多，有人加得少。加得多的人，习惯于「感情用事」，他们更容易遵守某个地方的默认规则，哪怕没有强制力的约束；他们更不容易在合作中钻空子，更不容易违反既定的合作约定，哪怕是最后一次合作。

:::info 这就是情感的作用，跟情感上羞耻感较高的人合作，跟名誉价值更高的人合作，就更安全。同时，情感收益占比更大的，就更容易不计较某些地方的现实利益分配。 :::
人们都希望别人是这样的人，所以不管自己是不是这样的人，他们在公开场合都是「情感」的拥趸。**你一说理性，他们就说你没有人情味儿——他们的目的并不一定是说你，而是标榜自己是一个更值得合作的对象。

所以最好的策略是什么？不管你是什么样的人，你在合作前也得表现为是这样的人，那些在合作伙伴面前也处处表现出理性的人，并不一定就是真理性。

四、关于颜面的非理性

情感折合成收益，有好有坏。

有些人自尊心特别强，报复心特别强，所以他们在任何情况下的第一反应就是「以牙还牙」和「不吃嗟来之食」，甚至到不顾及现实收益的地步。这些策略在某些时候是有效的，因为社会总是重复博弈的时候多一些，以牙还牙和不吃嗟来之食可以摆明态度，在以后的博弈中慢慢受益。

但有时候人的自尊心、报复心已经深深植入了大脑，成了第一反应，导致有些并不需要用到的地方，也不自主地会用出来，哪怕有时间想一想，还是要用，因为不用就很不舒服。

有个很经典的实验，叫「最后通牒」，两个人玩。

两个人中的其中一人可以选择以任意方式分配100块钱，另外一人可以选择同意还是不同意，若同意，则两个人就拿走相应的钱；若不同意，则两个人的钱都要上交，一分钱带不走。

在这个游戏中，如果两个都是理性人，那么分配者应该提出自己拿99块钱，给对方1块钱的分配方案，因为对方只要有的拿，总比不同意从而一分钱都没有好。

可事实不是这样，很多人宁可自己损失，也不愿意接受如此不平等的方案，因为他们会生出「我要保持自尊」、「我要让这个提出方案的人吃吃苦头」这样的情感念头。

然后我们试着把条件变一下，我们把博弈做上10次、20次，同时引入计算机，当然另一方并不知道自己面对的是计算机。

我们设定一个份额比例范围，比如让计算机每次在13%～18%之间随机挑选一个比例归对方，其余归自己所有。

这个时候你会发现大部分人的反应：起初多数人都是拒绝的，因为太侮辱人，于是宁可自己损失也要让对方承受更大的损失。但后来发现，对方竟然对自己的「两败俱伤」策略毫无「悔改」之意，坚定地继续给出如此离谱的分配方案——毕竟是计算机。

随着每次白白把钱丢掉，很多人就开始忍不住每次都接受了对方的提案——原本「没面子」的行为，在对方一直坚持的情况下达到了新的平衡，变成了「正常」，我们一开始看似很坚持的方案因自我说服而改变——可能对面就是个疯子，我干嘛跟疯子较劲，跟钱过不去呢？

接着我们再把条件变一下，让计算机作为接受方，设定一个份额比例范围，比如高于40%就接受，只要低于40%，一律不接受。

你也能很有意思地看到人们的心理变化：大部分人一开始是很过分的，比如要求一九或者二八分，但计算机没有情感，断然拒绝。在被两败俱伤了几次以后，大家都会学乖，比如愿意平分。

当计算机接受平分策略时，他们又开始贪心，想着多占一点便宜，于是一点点探测它的底线，他们会数次探测到40%左右的方案，直到多次确认哪怕是39%计算机也非常坚决地多次不接受以后，他们就会一直停留在40%的比例进行分配。

你看，一开始的时候，大家的确会受到情感收益的影响从而做出非理性的行动，但次数多了，涉及的利益大了，人就开始调整自己的心态，开始「识时务」，想着如何在现有状态下拿到最大的收益——你每退一步，或者你每一次对某种利益不是坚决看重的时候，他们都会敏锐地察觉，然后表现出比你坚决的姿态，踩过来一步。

所以「颜面」这种事尽管对有些人非常重要，但也还是有次数和利益大小的限制，到了一定程度，颜面带来的心理收益就能慢慢被忽视——永远不要低估人的调整能力，和持续性现实利益对人的吸引力。

五、集体情感

以上说的都是个人情感，如果一个人进入到了一个社会集体中，他们就会拥有额外的情感——集体情感。

人们在「有认同感」的集体中有一种天然的合作倾向。实验证明，在没有集体意识前，人的自私倾向较重，但一旦彼此之间有了一种自认为的连结，合作指数就会提升，例如在类似上面的「最后通牒」游戏中——无论是来自同一个地方，还是仅仅穿同样颜色的衣服，都能让人们增加「同一个集体」的认同感从而增加合作概率。

:::info 集体的情感有个特点，就是往往会向着同一个极端化的方向发展，因为个体的情绪当身处集体之中时会相互影响。 :::

比如教堂，一个人单独祷告跟一群人一起祷告的虔诚程度往往是不同的，一群人不在于集会，而在于营造一种环境；再比如现场看足球赛，情感的刺激和在家自己一个人看时也完全不同，个人情感会由于周围人的情感而向着同一个趋势发展；再比如见到小鲜肉偶像，单独见偶像时的理性程度往往会高于成群结队时，因为我们的主观很容易跟着别人的主观走。

而这种情感的相互影响，在存在一个「敌方」的时候，就显得尤为明显。所以很多时候某些集体为了维持凝聚力，没有敌人也必须创造敌人，毕竟战友的关系更深于普通狂欢的成员关系。

六、施恩与受惠

到了这里，可能我们要思考一个问题，不管是个人还是集体，我们有没有纯粹的利他主义？

我们究竟做什么都是为了自己，还是有时是纯粹地为了他人？

纯粹的利他主义并不包含利他以后得到的心理收益，而是纯粹的利他，没有任何现实收益和心理收益。
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在我们几乎遍历各种行为后，发现是没有的，因为一个人不存在毫无目的的付出，这样的基因根本无法传递下来，一个人要么获得现实收益，要么就一定有心理收益。

含有心理收益的利他主义通常被称为「施恩」。一个人对其他人施恩，如果损失了现实收益，那么一定同时得到了某种满足感，若在这个人心目中，这种满足感超越了现实收益的损失值，这个人就会做出施恩的行为——赠人玫瑰，手有余香。

在一些现实损失不那么大的地方，人们的施恩现象是很普遍的，比如抢着买单，有些时候还有人为了抢买单而打起来。为什么大家这么热衷于「损失」？因为现实利益损失有限，但施恩带来的心理收益较大，就是人们说的面子。

所以抢着买单是不是真的「客气」？也不一定，比如小明跟朋友一起出去，如果是金额很小的时候，他通常不会跟对方争买单，这个「金额很小」通常按对方的级别和支付能力来定义，因为如果施恩对对方确实更有利，选择受惠有时反而是另一种意义上的施恩；但如果他认为金额并不小，往往会抢买单，可如果对方非常坚持，还是会让对方买，毕竟一顿饭再多也不可能让谁伤筋动骨，或许对方能获得的心理收益真的很大吧。

因此你会发现，在算上了心理收益后，同一种行为，施恩和受惠也是可以相互转换的，不一定受惠就是受惠，有时也是另一种施恩，同理，施恩也不一定就是事实上的施恩，有时也是另一种受惠。

七、两性配对的方式

说到情感，就免不了涉及两性之间的情感，最后我们来说说两性之间是如何配对的，这算是个跟主旨不那么紧密但很重要的附加点。

在婚姻中，人们经常问的就是「选a还是选b」，或者是「婚后遇到更适合的人，追求真爱还是忍痛放弃」之类的问题，说明不管是恋爱还是婚姻，很多人都处于一种情感的不稳定状态中。

每个人都会期待自己的另一半是跟自己最契合且融合后能利益最大化的，随着经历的增长，我们很容易不断遇到结合总效用更高的异性，于是，不稳定状态就开始动摇。

怎样的婚姻状态才稳固？

一种流行的说法是说，要达到稳定，那么只有最高分的男的，挑个最高分的女的；次高分的男的，挑个次高分的女的……这样他们彼此之间都有自己的排名能够到的最大值伴侣，就稳定了。

可这毕竟是实验室情况，现实要复杂得多，比如价值是动态的，今天我低，明天我高了呢？难道不断离婚结婚？这样也一样不稳定；再比如人有主观偏好，我超级喜欢某个特质，于是我就会按那个特质排名去选人，而不是总价值评分；再比如我不一定喜欢价值高的，因为跟价值低一点的在一起，对方会迁就我更多……等等。

所以这种配对方式显然就太粗糙了。

诺贝尔经济学奖得主加里·贝克尔有一种模型，虽然不一定诠释了两性配对的真理，但值得一说，那就是「联合效用」理论。

如图，有4个人，数字分别是两个人配对后产生的联合效用。

这里效用最高的是戴维和米里亚姆的配对，联合效用为9，所以我们先将他们配对，但如果他们两个组成家庭，雷切尔就只能和萨姆组成家庭，他们的联合效用为4。

我们看看这两对家庭，这可不稳定，因为对雷切尔来说，出轨戴维的诱惑力太大了，总效用提升4，而萨姆也一样，出轨米里亚姆的诱惑也很大，总效用提升3。

而对戴维来说，跟雷切尔在一起总效用也降不了多少，如果此时雷切尔愿意在婚姻中把自己的姿态放低，承担更多公共事务，就容易把人抢过来，同理，对米里亚姆也是如此，所以他们的婚姻是不稳定的。

稳定的结构是雷切尔跟戴维结合，然后米里亚姆跟萨姆结合，尽管戴维跟米里亚姆在一起的诱惑力大一点点，但只要雷切尔和萨姆愿意迁就一点对方，就都不是问题，比如雷切尔跟戴维的结合中，8的效用值并不4、4平分，而是3、5分，这样由于戴维跟米里亚姆结合只能平分到4.5，于是戴维就满意了，而雷切尔跟萨姆在一起只能平分到2，于是也满意了。

接下来是萨姆，萨姆跟米里亚姆的效用值7也不平分，而是米里亚姆分到4.5到5之间，自己分到剩下的，这样米里亚姆所得大于跟戴维在一起，而萨姆所得也大于2，大家都满意。

这里为什么是雷切尔和萨姆做出利益迁就？谁迁就，通常是由彼此有多少效用更高的潜在异性配对者决定的，如果读起来拗口，就可以大致上简化为谁在市场上更不受欢迎。
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后记

情感不仅仅是人类身上的决策bug，在特定的社会时期，它还起着帮助我们提升生存概率的作用，所以不能完全说「感情用事」的人在任何时候都不对。

用书里最后一句话作为总结，真正拥有优势的，既不是全凭感情决策的人，也不是机器人，因为我们毕竟生活在一个跟其他拥有感情的人交织在一起的社会，只有「多情且善思」的人，才能真正在社会竞争中游刃有余——多情，是为了理解并适应多情者组成的社会；而善思，则是在这个前提下得到最大的收益。