书籍信息

全书名：《乌合之众：大众心理研究》
英文名：《A study of the popular mind》
作者名：[法]古斯塔夫·勒庞
译者名：戴光年

前言

乌合之众这本书读起来的体验并不是很好，并非作者的观点不对或者行文晦涩，而是太过赤裸裸了。

古斯塔夫在表达观点的时候是很尖锐的，虽然他的主要论证案例来自法国大革命，却又和本民族的特性丝丝吻合。这说明群体心理其实是超越了民族的界限的，是具有普遍性意义的，也难怪古斯塔夫的著作会受到罗斯福甚至希特勒的追捧了。

这本书没有什么高深难以理解的概念，大部分都是直白的描述和结论、明确的建议，读起来很轻松，就像一篇篇的微型小说一样，但这不意味容易读懂，因为作者在书中对很多概念都没有进行明确的界定，也真因为界限不清，读这本书的时候很容易把作者的观点视为偏见。

一、趋极化的群体

少数人在一起可以理性的对话，但是一旦个人的声音不再能够清楚的传达到群体的每个人身上，情绪的因素就会开始占上升。

1.1 网络暴力

我们从一个真实的故事说起。

出生于西班牙加泰罗尼亚的capitan是一个猎人，她喜欢打猎，也喜欢在她的社交账号上PO出她打猎的成果，就是这个行为招惹了大量的动物保护者们在她社交账号下骂她、诅咒她，什么诸如“我们会在你的额头上开一枪”“真希望有人揍你一顿，让你昏迷四个月”“去死……”等等。

虽然在西班牙打猎是合法的，capitan也是取得猎人证的猎人，但是那些动物保护者们并不理会这些，以至于到最后大家伙似乎在她的社交账号中比拼谁更恶毒了。最终，capitan承受不住了，选择了自杀。但如果你以为她的死能够唤起人们的反省那就太天真了，当capitan的死讯传到网上去的时候，依然有大量的人去她社交账号上留言，说她死得其所，是罪有应得。

我相信在capitan社交账号上留言的大部分人在自己平常生活中都有一份体面的工作，对身边的亲人和朋友也是温和有礼的，这些人也不会认为是自己的语言暴力杀死了capitan。但事实是那些逼死captian的人和capitan杀死猎物的行为并无任何不同，不过一个用枪，一个用语言，都在用自己最擅长又不受法律谴责的手段在杀生罢了。

同时我也相信，如果在这一场网络暴力中，即使 capitan用打猎合法作为自己的盾牌，动物保护者们也会毫不犹豫的把法律踩在脚下。因为在激愤的群体舆论面前，没有什么是不可摧毁的。

这就是古斯塔夫观察到的集体无意识现象。当一个人进入某个具体的群体的时候，个人意识就会消失，整个群体会演化出一种充斥着易变、冲动的无意识，这种无意识及其容易受到暗示的影响。

Captian不是个孤例，就在2018年1月3日，澳洲的一位14岁的少女在不堪忍受网络暴力后选择了自杀，其父亲忍着悲痛邀请那些欺凌者参加葬礼，希望唤起这些人良知。

1.2 什么是群体

古斯塔夫的解释很简单，很多人聚在一起，就是群体。

不过相互之间没有联系是构不成心理学意义上的群体概念的，真正的群体形成是要这群人都在关注同一件事情，有共同的话题供他们表达思想和感情。

当一个群体成型的时候，不仅个体的个性会消失，甚至理性规划的思想也会消失。

从2012年起，一个名不经传的玉林狗肉节突然开始刷屏了，不是因为追捧，是爱狗人士在网上抵制杀狗、呼吁取消狗肉节，在间歇性的发酵中，爱狗人士在2015年的狗肉节，从广西玉林赎回出了1300多只狗，带到了江苏高邮的一个生命护生园中，但随后便各自回家了。因为没有妥善的后续规划，算上往年救助回来的总计1800多只狗也很快无声无息的死的只剩400来只了。

在玉林和狗肉贩子争执的时候，爱狗人士可说是舍生忘死，奋不顾身，为什么将狗解救出来之后，却又很快的置之不理了呢？这是因为群体是因为具体的问题和挑战而形成的。

当处于群体中情绪被极大唤起时，个体的感情和思维与独处时是截然不同的。对于爱狗人士来说，他们被爱心唤起的情绪所针对的也是狗肉节杀狗这一行为，当任务结束了，直接促成群体形成的原因也就消失了，这个时候，群体已经处于解散的边缘了。所以他们只需要确保他们离开时狗是活的，也就可以心安理得了。

这里有必要区分一下组织和群体，这个是在书中没有提及的。组织是有明确的目标、行动纲要和纪律的，并且有正式的领导阶层保证组织按照既定的方向发展。

而古斯塔夫所说的群体有两种：

• 一种是受挑战的激发自发形成，群体中的行为相互影响，最初是没有领袖的，但随着群体的发展，会自然而然的推举出领袖；

• 另一种是直接被某个领袖鼓动而形成的，这种群体有明显的指令发出层和指令接受层。

  
  因此我们可以区别出群体和组织的分别在于，群体是按照情绪行动的，能够迎合和激发群体情绪的领袖是至高无上的，而组织的行为规范是明文规定的纪律。

1.3 群体特征的内因

我们强调集体的力量，可是事实上群体形成之后，总体智慧却下降了。这也说明，三个臭皮匠，未必顶一个诸葛亮。

在三个臭皮匠中，倾听意见、拓展思维是种可取的方法，但是如果涉及到做决策，那么这三个臭皮匠必须要有一个主心骨，否则，很难做出好的决策，不是偏向保守，就是落得平庸。因为在庞大嘈杂的群体中，除了领袖，没有谁的声音能够被群体中的人注意或者倾听。

那么到底有哪些普遍性因素在塑造着群体的特性呢？

1.3.1 本能

群体是一个集合的概念，虽然群体的行为是个体促成的，可并不能找到某个切实的人来对某一种群体行为负责，这就造成每个人对责任的“认领”不敏感。在群体中，他们不会觉察到自己的行为和后果之间有什么责任关联，他们看的是其他人怎么做，别人都做这么做，我为什么不能？

群体中的每个人都在观望其他人的反应，你走一步，我走两步，最终汇聚到群体的表现就是在不断的突破界限。

在这种逻辑下，责任感便荡然无存，原始的本能开始放飞自我了，但讽刺的是放飞的本能偏偏要裹上道德的遮羞布。

1.3.2 传染

大多数人都是宁信其有不信其无的。

有个故事说上帝降罪于某个村庄，一个信徒受难死后到了天堂去质问上帝：为什么我这么虔诚的信你，可你还要降灾难于我呢？上帝说：我已经三番五次的叫人去提醒你走了，可你总说上帝会保佑你的，我已经保佑你了，你自己不接受啊。

这个故事是想告诉我们等待是愚蠢的，必须要行动起来。

群体也是一样的，在面对一个问题时，行动是第一选择，如果行动成功，这当然是自己英明神武，即使不成功也是努力过了无遗憾。但是如果有人不行动而成功，就是狗屎运了，更不用说因不行动而受到灾难，那根本就是活该。

当大家都认为行动是有效的时候，就会形成一条天然正确的规则。这个规则就是病毒，不仅群体中的成员会很快被传染，也会不断的往外扩散，辐射到更广的群体中。

1.3.3 暗示

进入群体模式的人，理智和思考能力会被压抑，模仿的力量会占据上风，个体的行为不仅受到领袖的诱导，同时不同的个体之间也在相互的影响着。

这种影响来自个体对外界反馈的自我解读，是一种无主观意识的暗示。奇妙的是虽然个体的主要行为是受到他人影响而做出的，但如果你去问他这是不是他自己的想法的时候，他却会肯定的告诉你，这就是他自己的想法。而且在他说过之后，会更加相信这是他自己的决策，这就是公开承诺的效果。

1.4 非此即彼的群体

我们已经知道群体是无意识的，所以没法指望它能够进行复杂思考。只有简单的结论，明确的行动方式，才能最快的让群体接受，形成病毒传播的基本因子。正因为群体对行为背后逻辑的忽视，所以就算前后矛盾的行为，也可能同时表现在同一个群体中。

被誉为“西方文明源头”的苏格拉底就是被他所热爱的雅典民主杀死的。大约在公元前399年，苏格拉底因为不敬神和教唆青年罪受到控诉。

原本肇始这件事的安匿托士不过是想让苏格拉底知难而退，却没想到苏格拉底死硬到底，在审判会上拒绝认罪，结果惹怒了501位陪审员中的281位，投票判处苏格拉底有罪。原本苏格拉底是可以逃走的，但失望的苏格拉底选了在狱中自杀。

在苏格拉底死后，雅典人民突然又想起了苏格拉底的伟大了，觉得苏格拉底不该死，都是某些居心叵测的人煽动让自己作出愚蠢的决策，于是又马上为苏格拉底举行盛大的悼念活动，并且把起诉苏格拉底的迈雷托士处死，谋划这件事情的安匿托士也被流放。

从这里我们就可以看出即使群体处在一个极端，如果发现这个极端不是正义的，那么很快就会走向另一个极端。事实上，只要是极端，就是没有正义可言。

不过群体也并不是只有暴虐的。如果引起群体形成的是某种高尚的奉献精神的话，群体也能表现出崇高的忘我精神。

二、失去自我

造成群体趋极化的普遍性心理法则是什么？究竟群体是通过什么样的思维模式屏蔽不同意见的？现在我们就来看下个体如何在内部和环境的影响下逐渐失去自我，把自己变成群体中的一个数据的。

2.1 群体的自我实现

美国的一位心理学家罗森塔尔曾经做过一个实验，他到一座学校中，选择了18个班级，并随机的抽取了一部分学生，制作成一份“最有发展前途的“名单交给校长和老师手中。

请注意，这份名单完全是随机的，这也意味着，名单上的学生在统计学上和其余的学生不会有任何差别，但是8个月后，罗森塔尔再次来到这个学校，对这18个班的学生进行了对比的测试，发现只要是在名单上的学生，不管是性格、成绩还是交际都有很大的进步。

这就是著名的“罗森塔尔效应”，换就话说，就是“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”

但实际上归根到底是“说你行”也是要通过“我觉得自己行”来发挥作用的。因为“我”是通过语言、表情、动作的影响来增强或削减“你”的信心的。这说明他人和环境的反馈是自我理解的“参照系”。

现在让我们把思维从几个班级扩展到整个社会。当一个群体形成的时候，意味着基本的信任已经形成，群体中出现的行为，会本能地被合理化。就如老师天然是受到学生信任的，这是群体行为和情绪传染的关键，也是一个群体的基本纽带。

也正是群体内部有基础的信任水平，所以群体内部的反馈会得到更多的重视。但我们前面就已经说过，群体内的绝大多数人其实并不知道真正的情况，也不知道什么是正确的决策，大家都在等待、都在观望他人的行为，可是每个人都不会表现出自己无知，也不会完全的拷贝他人的行为，总会或多或少的作出一些修改，而大部分人为了表现自己更聪明，在模仿的时候都会超出模仿对象一点。

群体行为就在这样的博弈中一步一步形成的。

2.2 群体趋极化

古斯塔夫用了大量的篇幅去描述群体的愚蠢，诸如“群体只会撒谎”、“群体智力缺失”、“群体杜撰历史”、“群体偏执而专横”。但这些都是群体的表现，引起这些复杂表现的背后的深层原因是什么？

我们已经明确的是，并不是所有的群体都是偏向狂热的。群体的最终表现其实是取决于初始设定的。也就是说，开始时保守的群体，将越来越倾向于保守，一开始时冒险的群体将越来越倾向于冒险。在本书中，古斯塔夫对群体的描述基本偏向于狂热和盲视，这个跟他研究的主要样本和案例是法国大革命有关。

当一个群体的初始倾向确认之后，所有与初始倾向相悖的情况都会受到影响，随着群体的发展，规则越来越细化，这个细化的过程其实也是群体自我洗脑的过程。越是细化，群体的行为越是一致，因为个体在发出某个行为之前会在心中用群体的规则衡量下这个行为是否群体允许的，如果不允许就会自动的pass掉。

从这个点可以看出，群体就像一个过滤网，个体的意见和过滤网的网眼必须是相匹配的，否则就会被筛出去。

比如我曾亲身经历过的因为钓鱼岛问题而引发的抵制、打砸日货的游行，这个时候你再跟人解释，其实你抵制的、打砸的的日货其实都是在中国制造的，受损失最多的还是中国人，他们多半会言之凿凿的告诉你不用日货多少多少天，某某企业就一定会倒闭。

碰到这种情况，你除了沉默还有什么办法呢？

但是有时沉默会被默认是赞同。当你被认定为赞同的时候，就会有人逼迫你开口赞同。所以，如果你明知道一件事情不对或者和你的价值观不一致，那么请明确的表达出来吧，不然你很快就没什么机会表达了。

2.3 路法西效应

还是美国的一位心理学家菲利普·津巴多，在上个世纪70年代他做过一个非常著名的监狱实验。过程是这样的：

津巴多从70多名报名参与实验的人中选择了24名通过了一些测试的人选，这些人选在智力水平、身体健康程度、情绪稳定性等方面的指标都是接近的，然后把这24个人选随机的分成三组：9名看守，9名罪犯，9名候补。

实验高度模拟实际情况，比如犯人要穿囚服、只能使用代号，必须服从看守的命令。而看守有权利惩罚罪犯的越矩行为，但是具体的细节由试验人员自己制定，开始的时候，大家都觉得挺好好玩的，但随着试验人员慢慢的进入角色，双方开始发生冲突，扮演看守的试验人员越来越暴虐，而扮演罪犯的越来越逆来顺受，甚至精神开始出现失常现象。

以至于最后原本应该持续两周的试验，在第六天便不得不停止了。

这个实验的争议到现在还没结束，但我们从中至少可以看出：

1. 个体的行为是受到环境氛围和角色影响的；
2. 倘若没有明确的底线和对越过底线的处罚条例，那么群体行为就会不断的突破底线。

2.4 群体幻觉

在群体中并不是没有人对群体的行为存在疑惑，但在群体无意识的覆盖之下，个体认知失调的影响被极大地削弱了，所以即使内心存在疑惑，但行为上却会和群体保持一致。但不可否认根本原因其实是个体本身的认知不清，虽然知道眼前的行为有不对劲的地方，但又没有能力指出什么是正确的，既然自己找不到路，就只能走别人给出的路了。

我们都上过历史课，一定对大跃进有深刻的印象。在1958年到1960年这三年，不断提高粮食和钢铁产量的指标，甚至是翻番的提高，而这个信心完全是建立在“人有多大胆，地就有多大产”的基础上。

在第一次放出粮食亩产万斤的卫星之后，其他地方纷纷效仿，亩产万斤的地方越来越多了，甚至出现了亩产12万斤的超级大卫星。

这种种的不可思议在今天看来根本无法理解，这是因为我们已经脱离了当时群体形成的具体条件和氛围了。古斯塔夫不止一次的强调过，群体中行为的可笑性是群体外人一眼就可以看出来的。

那么为什么身处群体中的人却无法察觉呢？

这是因为当一个体进入某个群体的时候，就需要放弃自己的思维和判断，以泛化的群体价值观作为自己行为的掩护，这就是群体幻觉的开始。在一个陷入幻觉的群体中，人们需要的不是事实的真相，而是有用的解释。

三、群体的意见和信念

影响人行为的除了理性的分析、情绪的冲动之外，还有信念。信念是长时间不断的自我驯服的结果，也是我们直觉反应背后的最大黑手。现在，我们就来看下为什么形形色色的个体信念在组成群体的时候又会呈现出惊人的一致性。

3.1 间接因素

我们在前面已经说过，群体是因为某一具体事件而形成的。但是abc能够形成此群体，def又会形成彼群体，和群体趋极化的原因是不同的。前者是决定群体成分的原因，古斯塔夫称之为间接原因，而后者和具体事件的特性有关，是直接原因。

我们先来看间接原因。间接因素具有普遍性，是群体成员在形成群体之前固有的信念和态度的集合。这个集合决定了他对那些观念具有天然的亲近，那些观念会被下意识地拒绝。

3.1.1 民族

每个民族都会有一个刻板印象。

比如美国人实用主义、进取，英国人聪明、爱传统、保守，黑人有运动天赋、爱好音乐和舞蹈，犹太人精明、聪明，德国人有科学头脑、勤奋、有条理等等。

这些刻板印象并不能推断出每个具体个体的性格，甚至很多个体的特性和集体的刻板印象是完全相反的，但从统计学的意义上看，这些刻板印象却也有一定的合理性，这就说明，每个民族确实是有不同的显著特性。

我们说江山易改本性难移，个体的性格在碰到重大变故的时候，有可能发生彻底的改变，而民族的特性，却具有顽固的延续性。

比如一个喜欢内斗的民族，在面对生死存亡的压力时，有可能激发出的奋勇、对外的特征，但危机过后，很快就会恢复到内斗特性主导的状况中。

3.1.2 传统

那么民族的特性是怎么形成和延续的呢？答案是传统的累积，政治和社会制度显性固化，教育的潜移默化，还有时间更是塑造民族特性的主要因素。

1835年，达尔文来到了加拉帕戈斯群，在这里达尔文发现了很多种形体、喙和生活习性都不相同的鸟类，于是就采集了70多个鸟类样本，在回到伦敦之后，这些样本被交给了鸟类学家研究。

研究的结果却发现，其实这七十多种鸟类真正的属类只有13种，之所以会有这么多不同的外形是因为这些鸟儿是生活在不同的岛上的，相对隔绝，慢慢地就适应了各个岛的环境，才进化出不同的外形。这个发现也是达尔文进化论思想的萌芽。

自然生物的进化模型也可以迁移到对群体传统形成的理解上。群体之间千差万别的传统也是由各个群体生活的环境慢慢塑造的。

比如中国相对封闭的陆地和集中的水源件演化出以稳定为特征的农耕传统，而欧洲开放的大陆，支线众多的河流形成的聚居地相对散乱，流动性也较大，这慢慢演化成以交易和冒险为特征的商业传统。

3.1.3 制度

只有有利于生存的行为方式才会形成传统。当传统累积到足够强大的时候，形成了群体内部共识，传统就会固化为制度。

因此，在事实上并不存在最善最美的制度，一切的制度都是为解决具体的问题而存在的，不同群体所面临的问题不同，相应的制度也不相同。

但以我们如今的观点来看，虽然不存在终极的制度，但是构建这些制度的某些基本的原则确实取得了共识，比如私有财产、言论自由等。

制度的基本作用在于固化传统，少数人会考虑如何把传统变得更好，但它们的出发点都是过去成功的经验。这导致的问题是，当现实不断的发展，制度就会跟不上新的现实，因此就会显得不够好。这种不够好累积到一定的程度，就会形成变革的力量。

3.1.4 教育

最初设定教育的初衷是：维护、完善传统。这源自这样的一种假设：通过教育可以在道德、本能上改造民众。请注意，这里所说的教育更多指的是应试教育。

应试教育的弊端已经批评的够多了，不过我们也应该知道应试教育其实是教育的最低标准。同时也应该看到，不管是传统也好、制度也好，教育也好都是一个动态的息息相关的系统，没有高屋建瓴一蹴而就，或者直接移植其他国家模式就能轻易取得成功的。当人们不再满足于应试教育的时候，素质教育就已经孕育其中了。

应试教育制度在基础的教育平权上的作用不容否定，但应试教育在帮助人形成观点和独立思考方面确实是无能为力的。观点是要在好奇心的主导下通过触摸、观察、感受在自然而然的环境慢慢的推敲形成和修正的，必须要有切身的体会才能从心底上认同。

但是应试教育制度却在我们最有探索欲望的时候，把我们束缚在小小的教室中，剥夺了感官感受，拘束了想象力，并且强制要求按照一堆不知为什么要这样做的守则行事。

这种教育逻辑就是主动思考有罪，服从得褒奖，所塑造出的大脑也就难免带有易受暗示、命令的倾向了。

3.1.5 时间

时间是真正的造物主，经过时间考验的才能成为传统，制度需要通过时间验证才能“当然正确”，教育的力量也需要时间的帮助沉淀在集体潜意识中。

同时时间也有另外一种含义：不同的时代，需要的制度和教育是不一样的。而这不一样的制度和教育也是从时间堆积起来的传统中透析出来的。从这个意义上讲，传统即是历史的女儿，也是未来的母亲。

3.2 直接因素

讲完了民族、传统，制度，教育，时间这几个间接因素，那么直接因素有哪些呢？

3.2.1 形象

在前文中我们已经分析过，群体的思维是形象思维，复杂深刻的概念是不被接受的，相反生动特殊的形象就会很快的被接受。鲜明的形象虽然不经常有，但我们可以通过语言的技巧把旧的形象和新的事实联系在一起。

比如我们会用诸葛亮形容一个人的聪明，用张飞形容一个的有勇无谋，用狐狸精形容一个女人的妩媚。

一个生动的形象就像一个光晕，在使得一个观念容易理解和传播的同时，不仅会带来遮盖细节和忽视逻辑的弊端，也更加容易产生联想。

3.2.2 逻辑能力的缺失

接上述案例，这类似电影中蒙太奇的原理：顺讯连贯的两个形象会被大脑自动编辑成一个整体，即是这两个形象实际上没什么关联。

有这么一个试验，研究者在笼子关了若干只鸽子，每隔半分钟笼子的门会打开几秒钟，并且会让鸽子吃上几粒谷物，在其余时间，鸽子只能等着。随着试验的进行，就出现可以一些有趣的现象，有的鸽子在等待的过程中会使劲的扇一边的翅膀，有的鸽子会胡乱的晃脑袋，有的鸽子会原地打转。

原来，虽然笼子的门是定时打开和关闭的，但如果在门打开的时候，鸽子在做某些动作的时候，就会把这个动作和门打开这一现象联系在一起，于是就会一再的重复这个动作。

作为比鸽子有着更高级思维的人也没法避免这个缺陷。在群体中，因为逻辑能力的缺失，连带着观察力也会集中在可以被显著观察到的现象上，并且会迅速的在两个形象中建立因果联系。

我小的时候，如果高烧不退的话，我奶奶便会拿着鞋底蹭我的额头，嘴里还念念有词，我问这是为什么，奶奶告诉我这是密方，如果不是我实在学不会那些念叨的话，恐怕我有可能也会做一段时间怪异的鸽子。

四、群体的理性

在之前的内容中我们已经讨论过群体的情感和信念，也已经知道了在群体中，往往具有感染性的情绪会战胜理性，那么是不是意味着群体就没有理性呢？实际上群体是有理性的，只不过这个理性大多是破碎的、自证预言式的，而且更多的时候这个理性是以群体领袖的言论作为判断的准绳的。

4.1 巴纳姆效应

1928年，心理学家伯特伦·富勒做了个很有意思的试验，他给他的学生做了一份专业的性格测试，但给每个同学都提供了两份不同的测试结果，一份是真实的结果，另一份是平均的结果。结果大多数学生都认为那份平均的结果更准确。

事实上那份所谓更准确点答案是充斥着这样的话：你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们；你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、沉默；你有主见、有想法，但你有时也怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。

听过这段话之后，预计挺多人会觉得这说的不是我麽。

但我们仔细的分析一下，这些描述很圆滑，大都是一些中性词语，但是正是因为模糊，我们才有足够的空间去进行脑补细节。

这其实也是网络上流传已久的一个段子的背后的原理：如果你想夸奖一个女孩，可以夸她漂亮，如果不漂亮，可以夸她身材好，如果没有身材，可以夸她有气质，如果没有气质，可以夸她可爱。到可爱这个境界，这就是已经无法证伪了，怎么都不会错了，这就是空泛概念的最终极威力。

不过有些概念是会过时，因为一个概念流传得久了，一方面会变得臃肿，另一方面会形成刻板印象，如果这个就概念的内涵集合中已经存在了与你所要表达的意思明显相悖的内容，那么就另外创造一个概念吧。

4.2 群体伪理性

我们有很多习以为常的观念，认为是天然正确的，很可能是被断章取义、别有用心的解读了的。

比如天地不仁这句话，99%的人会用来表达对老天无情的愤慨，但其实，这句话的真实意思是说天地对万物没有高贵低贱的等级之分，都是平等的。

再比如我们会用相濡以沫来形容共渡困境的夫妻，但是这句话的完整版是：相濡以沫，不如相忘江湖。是不是感动一下子就没了？

如果说我们在接受这些观念的时候都没带脑子，估计都会抗议说自己是经过仔细考虑这些词句所表达的意思之后，确实认为是有道理的才接受的。但事实上很多观念都经不起推敲，只要多问几个为什么，一个观念看似坚固的外壳就粉碎一地。

这说明，我们每个个体对理性偏离一点，汇聚成群体理性的时候，就是一种幻觉，而这种幻觉一旦和过去经验连接在一起，就会变的坚固无比。

我们并不是说理性不存在，理性是永远存在的，只不过在群体中最能传播的是一些破碎的形象观念，甚至连观点都算不上，就更别说复杂的推理过程了。

4.3 领袖的诞生

之前有一个科研团队宣布研究出了一种叫做“可融合机器人神经系统”。这是一种高度灵活的模块机器人，它有三个极其显著的特征：大脑转移、等级制度和自我修复。

这个机器人系统是其实是由很多的模块机器人组成，它可以把这些小型的模块机器人融合成一个大的机器人。不要误会，这不是变形金刚， 它只是把大量的模块机器人纳入一个统一指挥和控制的系统中。这些模块机器人在分开的时候，都有各自的控制中心，能够独立完成任务，但当两个及以上的模块机器人碰到一起的时候，就会选择其中的一个模块作为大脑，其余模块的控制中心不再工作，只接受整体大脑的指令和控制，这就是大脑转移。

这个大脑转移并不是完全是随机，虽然这些机器人模块外观是一样的，但内置的控制中心其实是存在着等级关系的，当两个等级不一的模块融合的时候，等级高的会优先成为大脑。而当大脑识别到系统中存在着坏了的模块的时候，会主动使这个坏掉的模块脱离系统，倘如坏掉的是大脑，也马上会有其他的模块接替成为大脑。

这就和群体很类似了。前面的内容讲到群体不管在心理、情感、行为、意见中都是处于集体无意识状态中，按照这种状态来推理的话，整个群体最后的表现应该是无序的，但实际上群体往往趋向极化。这其中的原因就在于群体存在着类似于大脑转移的机制，在群体中充当大脑的人，我们通常称之为领袖。

但并不是随便一个人都能够成为领袖的。那么什么样的人会成为领袖呢？

首先，坚定的信念是必须的。“谎言重复千遍也就成了真理”，但是在成真理之前，必须让自己相信，只有自己真的信了，你的行为才有感染力，才能让别人从你的言行中感受到坚定，只有让大家都感觉到你是认真的，你的身边才会聚集起庞大的羊群。

从这点上来看，要想成为领袖，最重要的不是理论多么得精确和严谨，而是要有实干的精神。也就说只有足够偏执和自我的人才能成为领袖。

很多时候，成功并不是因为做了什么了不起的事情，不过是因为坚持了足够长的时间，当初一同起步的伙伴都已经熬不住离场了而已。

另一种称为领袖的捷径是名望。包括个人名望和先天名望。先天的名望是继承而来的，富二代、官二代、红二代这些人天然的比山村里出来的孩子有更多的信任背书，这使得它们能够调动更多的资源、辐射出更多的影响力。

不过先天名望只是给人一个较高的起点罢了，在古斯塔夫看来，最终想要攫取领袖位置还需个人名望。

那么如何获取你的个人名望呢？个人名望更像是个人的特质，我们得承认，有些人格特质是天赋，是没有办法在后天通过训练能能够达到高水平的。但有一个原则却可以让我们最大限度得获取名望，那就是以坚定不移的明确的态度表现出你已经拥有某种特质。

只不过皇帝的新装总有戳破的时候，这对名望的打击是致命的。但是，倘若你能够取得成功，那么你的一言一行、点滴观点都会有人搜集起来，奉为圭臬。

我们上学的时候，教室里都会张贴一些名人名言什么的，老师也会要求我们背诵一些名人名言。但事实上我们自己在日常生活中也也会时不时的蹦出一句文采、内涵都尤有过之的话，为什么我们的话就像投入大海中的一根针，除了能够感动自己三秒钟，毫无波澜，而这些名人们的话却能流传千古？

就是因为这些话的背后是有名人们的名望背书的。因为名望的存在，群体会将这些名言和名人的成功脑补上联系，认为这些所谓的名言和成功之间存在着某种神秘的联系。只要你一直成功下去，你的名望就会一直都在，但是如你不幸失败了，把你捧上神坛的群体也会亲手把你打入地狱。

斜杆青年的含义与名望是异曲同工的。在这个信息量过载，耐心缺乏的时代中，如果你没办法给自己贴上高端的身份标签，那么多贴几个也不失为一个获取名望的好办法。

五、正确影响群体

群体的易变、易趋极化是把双刃剑，在破坏的时候，当然让人讨厌，可要是没有这些特点，历史上那些轰轰烈烈的群体运动也就不会发生，法国大革命固然有很多让人匪夷所思的现象，可是没有哪本历史书能够否定它对现代化进程的推进作用。那么对于如何影响群体、如何更新群体内部的信念就很值得研究了。

5.1 影响群体的方法

拥有坚定的信念巨大的名望，并不一定能够成为群体的领袖，你还需要具体的表达技术来使得你的信念能能够在群体中传播。

5.1.1 断言法

在传播的时候，你不需要把你的推理过程展示给群体，你只需要把结论告诉群体即可。

在这里我们需要区分下领袖和导师。领袖是一个群体的最高指挥，他需要的统一群体的思想、情绪、行为，而思考是分歧的开始，所以领袖是不会提倡思考的。

一般领袖标准的表达公式是：地狱+天堂=断言。

地狱指的是群体目前所处的困境，但是简单的描述困境并不能激发群体的热情，所以要把困境转化为危害或威胁。天堂是目标，同样的干巴巴的目标，群体是不感兴趣的，所以需要把目标转化为好处。原则是要让群体的身体陷入地狱，梦境呈现的却是天堂。

经过地狱和天堂的形象洗礼，群体的情绪已经得到激发了，理性思维以已经被抑制，这个时候就要在天堂和地狱之间架构一座电梯了。之所以是电梯而不是道路，是因为道路还需群体自己走，而电梯是快速而不费力的，如果一开始就告诉群体要自己经过长途的跋涉才能到达天堂，群体是没有兴趣的。

这个电梯就是断言。断言最标准最基本的句式是“只要……就……”，但凡看到类似的句式，基本是断言没错了。

断言是导师和领袖的最根本区别。在断言中，领袖是不会告诉你为什么这部电梯能够从地狱到天堂，中间会不会有什么危险，要多久才能到达天堂的。

但是导师会告诉你这些，而且会更进一步的告诉你这部电梯的工作原理，和其他电梯的优劣特点，电梯的动能从哪里来，除了电梯之外其实还有高铁到达天堂，不同的通道之间各有其特点，不同的人应该按照自己的起点和需求选择不同的通道。

5.1.2 重复

光是断言还不够，你还需要不断的重复，重复，再重复。重要的事情三遍是远远不够，你需要在一切的场合一切的时间重复你的观点。

举个大家都知道的例子，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这个广告曾连续十年被评选为“十大恶俗广告”之首，但是事实上脑白金在问世的第二年就已经登上中国保健品销量第一的宝座了，在十年间，销售额突破100亿元。而这句广告词也成了家喻户晓的口头禅，这其中的奥秘除了广告词本身是典型的断言之外，无下限的重复贡献巨大。

脑白金的广告和别的广告不一样，其他的15秒的广告是一个完整的片段，但是脑白金的15秒的广告却是脑白金的slogan的不断重复，这样一来在相同的投放频次中，脑白金slogan的出境率就是其余的品牌的三四倍。

重复就像是一把锤子，不断的把一个钉子敲进我们的大脑，只要钉子不折断，我们不逃跑，钉子总会钉进我们的大脑的。

5.1.3 传染

这里的传染是由高到低的传染，和前面群体自发的传染是有所区别的。

小时候家门前有个池塘，我总喜欢打水漂玩，看着石片在水面上跳跃，惹起一圈圈的涟漪的时候，我总觉得很神奇，以至于我在看李安导演的《卧虎藏龙》里面轻功的时候，总会不由自主的想起小时候池塘水面上轻盈寰转的石片。

领袖对群体的传染其实也是和石片破开平静水面荡起的水波一样的，开始是一个点，由这个中心点往外扩散，范围越来越大，同时波动的强度也越来越弱。

传染能够进行的最根本的原因是我们已经反复强调的道理：我们都是依靠外界的反馈来认识自己的。当外界出现一个显目的无法忽略的信念的时候，作为个体的我们，很少有力量和这个整体对抗，这时要么加入另一个群体，要么接受这个信念，而这不管是那种情况，都是在削弱个体的意识，代替以集体的意识。

所以，一个信念要形成传染的效果，首要的任务是要培养出一个坚定不移的核心群体，让这个核心群体去链接更多的个体，就像是滚雪球，每一个面都是在为雪球的增大而去粘附更多的雪花。而随着雪球的增大，对于群体之外的个体而言，从众的压力也越来越大，选择也越来越少。

如果群体足够大，甚至能够吞并一些微弱的小群体。

5.2 群体信念的更迭

我们已经知道群体信念有两种：

• 一种是较为持久的，来源于间接因素；

• 一种是针对具体问题的，来源直接因素。

  
  但是即使是较为持久的群体信念也是会变化的。当一种信念的价值受到质疑的时候，也就是这一信念开始衰退的时候。再强调一遍，所有信念都经不起审视和检查。但是一种信念要真正的消亡也并不容易，就算是与之相伴的制度发生变革之后，旧信念也依然如一个幽灵，若隐若现。
  
  孝顺是儒家文化的重要组成部分，孔子说养而不敬，和养只犬马有什么区别呢。这是一种中正平和的观念。

但有些人却还在提倡24孝，24孝中的很多故事都是扭曲的。比如瞽叟三翻五次的谋害瞬，埋儿奉母的郭巨，这些故事在如今根本无法获得共鸣，反而让人愤怒和恐惧，给我们一种孝顺之中有大恐怖的感觉。这种过时的观念就非但不能激发期望的群体信念，反而会被抗拒。

因此，我们在传播一个观念的时候，必须小心翼翼地研究这些观念背后是什么在支撑着的，仔细观察和厘定这些更深层次的变化，由这些深层因素出发，选择我们要传播观念的组合成分，才能更好的引起个体情感上的共鸣，进而汇聚成群体。

作者在书中还分析了陪审团、选民、罪犯、议会等具体的群体，因为它所采用的素材是120多年的西方社会，语境离现在的我们有点远，这部分的内容就略过。

但这些群体的基本特征我们已经了解了，通过这些基本原理也不难推理出具这些具体群体的心理和行为表现。

后记

当一个人进入某个具体的群体的时候，个人意识就会消失，整个群体会演化出一种充斥着易变、冲动的无意识，这种无意识及其容易受到暗示的影响。

而我们在传播一个观念的时候，必须从支撑这个观念的深层认知出发，选择这个观念的组合成分，才能更好的引起个体情感上的共鸣，进而汇聚成群体。