书籍信息

全书名：《隐性动机：日常生活中的经济学和人类行为背后的动机》
英文名：《The Why Axis：Hidden Motives And The Undiscovered Economice Of Everyday Life》
作者名： [美]尤里·格尼茨（Uri Gneezy），[美]约翰·李斯特（John List）
译者名：鲁冬旭

前言

人们的每个行为背后，都有其不一般的隐性动机，作者是实验达人，他们的每一个观点，每一项结论都需要有严格的实验支撑才会放上来，因此这算是一本轻松又严谨的书籍，里面可能会涉及经济学和心理学的知识，但相信大家会对某些概念不陌生。

一、正负激励

激励是一种常见手段，正面的激励是奖赏，负面的激励是惩罚，无论是正面还是负面，反正常常都是行之有效的，然而激励也不是一直都能有正面效应的，有时候也会出问题。怎么会出问题呢？

先看一个例子：陆人贾和他的太太在接上幼儿园的孩子放学的时候迟到了，虽然已经在路上紧赶慢赶，但还是迟到了。他们很愧疚，连累了老师晚下班，他们还担心老师可能会给自家孩子小鞋穿，并暗暗发誓以后不能再迟到。

第二天，老师在班里宣布，迟到是一件很不好的事，现在幼儿园规定，每个家长迟到一次就得罚款3块钱，这种负面激励机制看起来更严厉了，让家长迟到的成本更高了，但真的能有效吗？

事实证明，家长们迟到的次数反而多了很多，尤其是陆人贾一家，几乎天天迟到，为什么呢？

本来迟到是一件不道德的事情——连累老师晚下班，因此每次迟到大家的愧疚感会很深，但现在呢？迟到变成了一件能量化成钱的事，只要付3块钱，心里就没了愧疚，两清了，这可爽多了。

所以如果你一定要进行负面激励，你该怎么设定标准？你先要知道，在没有负面激励前，对方犯错受到的惩罚是什么，有多重，然后你的负面激励在多大程度上可以抵消掉这个惩罚？

比如上面的例子，迟到导致大家心有愧疚，那么作为一个家庭平均年收入1W的班级，愧疚值多少钱，作为一个家庭平均年收入10W的班级，愧疚值多少钱，作为一个家庭平均年收入100W的班级，愧疚值多少钱？正如穷人跟富人的需求有价值差别一样，愧疚也一样，富人的愧疚价值更高，也就是更愿意用更多的金钱去购买，因此在制定负面激励标准时，不可不查。

说完了负面激励，正面激励也是一样的。

当你提着空易拉罐走向回收中心也不能收到一毛钱时，你会赢得大家的尊重，因为大家认为你是环保主义者，你很有素质；而每个空易拉罐有1毛钱回报时，别人会以为你很抠门，或者经济拮据，而你，哪怕真的不是为了那1毛钱，也不愿意被人看见，因为你怕别人这么以为，渐渐的，你可能就不愿意做这个事情了。

你看，这就是典型的金钱的回报太少，以至于少于“高尚”带来的心理满足感造成的，这样还不如不给金钱回报。

如果每个空易拉罐是100块钱甚至1000块钱呢？那就没人管高不高尚的事儿了，因此正面激励也得跟正面情绪的价值相衡量才可以，这个激励不一定要用钱，只要是人们心里真正重视的东西，且价值超过替代前能获得的正面价值即可。

二、应用激励

刚说完了激励，我们来看看应用。

其实从小我们就知道激励行为有效，为什么呢？每次父母说考试得第一给我们买礼物🎁的时候，我们几乎每次都能拿到，而他们每次也只在期末考试时候用这一招，其余时候我们确实很难拿到第一。

2.1 竞争

很多人可能都曾疑惑过，男女为何同工不同酬？

这事儿不仅在中国这样，在美国乃至全世界都差不多，无论是跨国企业的高管还是政治的权力中心，女性的比例都较少，哈佛大学曾经的一位校长说是因为先天的智力就有差别，这事儿已经被证明是无稽之谈，男女的先天智力相差无几。

然而，作者通过大量的数据调查，却发现男女在某一个特质上区别明显，那就是竞争性。不提可能受到社会因素影响的成年人，就连很小的小孩子也是如此。

作者做了一个实验，让一些小男孩和小女孩单独跑步，记录下他们的成绩。接着，分别让他们两两配对跑，作者发现，小男孩在跟别的小男孩一起跑时，最后成绩几乎都好于自己单独跑，而在小女孩身上，几乎不存在这样的规律。

如果你是一家公司的高管，面对你死我活的商业战争，没有竞争性的人是不太可能胜任的，因此，这似乎可以解释——“骨子里”的竞争性——是男性的收入高于女性的原因？

作者非常严谨认真地又跑去做了实验，因为作者认为，即便是小孩子，也有可能从小被潜移默化地灌输小女孩应该怎么做，小男孩应该怎么做。

于是，作者选了两个部落作为实验对象，一个男权到极致的部落——马赛部落，一个女权到极致的部落——卡西部落。如我们所料，在马赛部落里，男性比女性有竞争性得多，然而在卡西部落，作者却得到了完全不同的实验数据，那就是在女权部落里，女性展现出来的竞争性完全跟男权部落里的男性相差无几，而男性的竞争性则跟男权部落的女性相当。

这似乎说明了一个问题，那就是只要生活在公正的、不偏不倚的社会环境里，女性完全可以跟男性一样富有竞争力，且一样有能力，所谓的天生，其实是来自后天文化的灌输，导致当事人对于自身定位的变化所致。

2.2 教育环境

我们都知道接受更高的教育平均收入会更高一些，这个几乎全世界也都是这样的，以美国为例，更好的学校里总是家庭背景较为优越的学生居多，他们的受教育水平也更高，出来以后的收入也相对更高，而贫困的学生总是早早辍学，因为成绩也确实不理想。

那么，是不是钱还跟智力有关呢？

作者非常尽职地像上面一样对穷人和富人进行了跟踪调查，他发现首先，区域就有很大影响，那些穷人多的区域几乎没什么好学校，而那里的孩子能不能上到普通程度的公立学校也全凭运气，于是，在基础教育条件上，已经有了差距。

而通过调查，贫困家庭的孩子对于提早辍学的意愿更强，父母也更为支持，因为接受教育要花钱，而辍学就可以挣钱。哪怕他们明知道在美国多上一年学平均收入就上升12%，以20年的工作计算，总收入差不多相差一张彩票或者一套房，他们也宁可满足即时需要，而很少做长远考虑。

这不仅有现实环境的因素，也有家庭成员的认知能力的因素，直接间接地影响到了孩子的将来。

很有意思的是，经研究，意识不到延迟满足的好处，竟然也跟大脑发育是否完善有关，也就是那些更在乎即时享受的，大脑发育程度会差一些。所以，贫困家庭的孩子可能在大脑的发育过程中就已经落后了。

2.3 学生的获利框架

如果大家有在认真看书的话，应该知道我们前期说过多次关于框架的事儿，其实合适的激励框架也可以应用到教育中来，既然贫困家庭的孩子如此受制于贫困，那他们理应对于金钱的激励反应会更为强烈。

作者试着用金钱框架去激励，在金钱框架中，又加入了人性中感受最深的损失框架和画面框架。

例如在孩子准备考试前对他们说，我手上有一些20美元的钱，现在放在你们的桌子上，你们需要在纸上写上你们将会如何使用它。如果你们这次的测试成绩进步了，那么你们可以得到这20美元，如果没有，那么我将收回去。

损失框架：先让你获得，失败后再拿回去，比成功后直接获得的激励效果更好。

画面框架：让你详细写上如何使用，那么钱的画面就转化成了梦寐以求的滑板、球鞋、大型玩具等。

多组结果显示，孩子们的成绩都提高了，注意，是在他们并没有提前复习更多的前提下，单单临场更专注地做试题就能有提高，同样一套试题跟富裕家庭孩子的差距明显缩小了。

这样的方法你们都可以借鉴，当然金钱可以换成任何其他东西的奖励，比如多玩一个小时王者荣耀都可以。

2.4 教师的获利框架

跟学生一样，教师也需要合适的激励机制。

公立教育系统的诟病就在于缺乏行之有效的激励性薪酬制度，你的薪酬只取决于你的工龄，你的职称，你的学位等，只要你待在这个岗位足够久就可以稳步加薪，无论你是优秀教师还是南郭先生。

于是作者又做了一个跟学生一样的实验，先发钱，然后一学期达不到指标就把钱收回来。当钱多到了一定程度时，效果也是很明显的，学生们的成绩都普遍有所提升，显然，若是那些低收入家庭、少数族裔的学生在小学阶段的成绩每年能够保持这样的增速，显然他们跟高收入家庭的孩子之间就基本不会存在什么成绩差距了。

2.5 多方激励之殇

学习成绩的提高需要学生本人+老师+家长的共同努力，而我们通过实验都证明了，对任意一方实施足够多的金钱激励，都可以有效地提升学习成绩，是的，家长也需要激励。

然而当我们对三方同时采用激励机制的时候，却发现效果并不如将激励都给其中一方来得好，无论是给学生、给家长还是给老师都行。

道理也很简单，首先是责任分散，每个人都觉得责任并不完全在自己身上，想着或许自己当南郭先生最后也能有好结果；其次是我们最初说的激励原则，激励首先要过阈值，否则便不会有什么效果，而过了阈值之后，投入的精力和激励的程度呈正相关，因此，激励总数一定的话，分散激励若在某处达不到阈值，那么效果其实是没有或微乎其微的。

很多小伙伴读到这里以后结束了，像看小说一样，哦，我知道了这个道理，那么这个道理你如何应用呢？

比如你是一个公司老板，雇2个人分配工作每人3000，当然不如雇1个人让他干2份活给6000了，此外你作为父母有什么可以应用的，你作为学生有什么可以应用的，哪怕在打游戏里分配兵力你能得到什么启示，这才是我们读书学习的目的。

如果一周能有一个或两个应用场景并去实践，一年有几个？相信这也是不同的小伙伴学习同一课程或读同一本书，一年以后产生差距的原因。

三、歧视

关于歧视，我们学过很多，那么歧视的隐性动机在哪里？我们又如何去规避他人对我们的歧视？

3.1 歧视的动机

我们在其它的经济学书籍中有读到过关于“歧视”的内容，在本书里也有关于歧视的讲解，只不过我们讲的是动机。那么，人们究竟为什么要歧视他人？

加里•贝克尔在《歧视经济学》里提出了“歧视偏好”的概念，即人们因为仇视或敌视他人产生的偏见。

我们说如果是金钱范围内的考量，那么歧视概念在有些书里认为是不存在的。

比如一个男求职者和女求职者能力相等，用人单位考虑到该女求职者是孕妇，几个月后可能会申请产假，因此选择了男求职者，这不存在任何可供改善的歧视，否则任何人都无权做出对自己有利的选择了。

但若人们的“敌视动机”超越了“金钱动机”，也就是金钱带来的收益也敌不过个人偏好的敌视的话，那么这种歧视应该是不太健康的，虽然说人们有厌恶某事的自由，但显然过度了就是非理性的，比如一个白人孩子，哪怕给他最梦寐以求的小汽车，他也不愿意跟黑人孩子玩上哪怕一分钟，这种就是过度或者非理性地针对偏好的歧视。

看完上面以后，是不是觉得自己会区分了？经济歧视是不需要改善的歧视，而过度使用偏好歧视宁可放弃经济利益才是非理性的歧视。

然而虽说概念清楚了，有时候人们还是会搞错。

比如一个黑人男青年来问路，你不愿意与他多交谈，此时你是偏好歧视吗？看起来是，你可以套用种族歧视等概念，但事实上，如果是一名黑人女性，或许就不一样了，那么是性别歧视？也不是，黑人老大爷或许也不一样。

其实，你可能只是认为黑人男青年存在潜在的暴力攻击可能，而不是真的有种族或者性别歧视，这就不是偏好歧视，而是基于安全考虑的经济歧视，因为黑人男青年在数据上确实犯罪率更高。

再比如你不愿意跟艾滋病人握手，且知道不会传染，那是不是对艾滋病人的偏好歧视？

也不是，你只是不愿意让自己暴露在任何可能的风险之下，或许是你的相关知识缺乏，并没有那么确定，或许是你认为对方可能趁机对你不利，而跟一个普通人握手哪怕对方可能对你不利，也没这么大风险，这就不是偏好。

基于这一点，如果你是一个黑人男青年，你不希望有这种被区别对待的感觉，最好穿得体面而光鲜一些，实验证明这有用。

你得分清楚，人们针对你，并不是针对你的肤色，而是针对在大数据上显得更有攻击性的某个群体。

3.2 歧视的道德

歧视也有道德之分。

你可以看看周围，什么样的人最容易受歧视？如果你是一个胖子，从小到大总免不了被冠上各种歧视性称号，比如胖子，胖胖，肥肥等。胖，是一个很容易被歧视的点，且人们有时还会认为这种“歧视”是正确的，不怎么以为然的。

但如果你去喊一个残疾人侮辱性称呼，不仅当事人会翻脸，且人们往往认为你是没有素质的，是缺少道德感的。

因为胖，是可以改变的，人们对这一特征是有自主选择权的，因此很多人会认为被人产生偏见是“自找的”；而残疾是难以改变的，是不可自由选择或已成定局，此时的弱点就是永久的弱点，取笑除了带来侮辱以外，是不可能带来激励作用的了，因此，这样做往往被视为是不道德的。

3.3 避免被经济歧视

商家对你实施经济歧视是非常正常的，因为商家总是要根据不同的对象尽量将利润最大化，甚至我们在前面的经济学书籍里也学过，站在商家的角度，要如何正确使用人群标签来赚取每一分利润。

但是今天，我们站在了消费者的角度。

那么，作为消费者，要怎样才能更好地避免被商家经济歧视呢？很简单，向对方show出你跟他处于信息对称的状态即可。
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当你走进第一家店，说要买个镜头时，你或许会得到一个比较高的报价，你当然不能买，转身就走，无论后面售货员怎么喊你，接着你把从第一家了解来的东西加到第二家的表述中，你会得到一个稍微便宜点的报价，接着你去第三家、第四家……终于有一家，当你进去时候就能报出“我想要一个尼康尼克尔AF-S 55~300mm f/4.5~5.6 轻色散减震高倍率变焦镜头”的时候，你就能一次性得到一个公允的价格。

对于非常清楚行情的买家来说，任何的油水都容易导致交易破裂，因此，商家的激励机制就变成了能不能做成这笔生意，而不是能从这笔生意里挤出多少利润。

四、“好”的出发点

都说“只要出发点是好的就好了”，事实上却并不足够，因为你只能判定这个出发点在你这里是好的，但若是缺乏智慧，很有可能这个出发点在更大的框架里是盲目、愚蠢而又有极大危害的。

4.1 善意需要设计

很多父母可能有这样的烦恼，为什么我明明为孩子好，劝他这个劝他那个，可他全然不听呢？父母们往往将问题归结为孩子不听话，却很少有人会想到是自己的问题。

其实就像“更好地作恶”需要更精巧的设计一样，善意也一样需要设计。

比如孩子们都喜欢吃垃圾食品，那么如果学校完全不提供，又会让食品种类不够丰富，有一个学校做了一个尝试，他们试着把健康的食品放在孩子们最容易拿到的地方，垃圾食品则被放在柜台的后面，需要向“一脸不高兴”的阿姨申请才可以拿到，结果孩子们吃健康食品的比例大大增加。

学校这么做的目的只有一个，那就是改变消费某种东西的代价。

再比如，我们还可以利用我们在知识库其它的书里提到的“框架效应”。

当我们不知不觉处于某个框架时，我们的行为就会被框架内的固定思维给牵着走。比如，人都怕麻烦，都怕拒绝，都怕“看起来显得不道德”等等。

有个死后器官捐献的计划，原本是个帮助人又不影响自己的大好事，但因为框架设计不合理，报名的人寥寥无几。

当时的框架是这样：你可以通过填写一份表格选择加入器官捐献计划。试想一下，这需要多么泛滥的爱心才可以？我现在捐献自己的爱心，竟然还需要如此繁琐的手续？这种框架设计相当于把人们的爱心门槛给提高了。

后来设计者将框架改了一下，改成默认所有人都同意死后捐献器官，除非你明确表示拒绝，结果，拒绝的人寥寥无几，理由也是同样的，拒绝也会多一个麻烦。

这有点像“同意的举手”，你以为同意的没多少，但其实如果你说“不同意的举手”，其实也不会有几个人举手，人们不是想表达同意或者不同意，只是跟自己切身利益没有那么相关的时候，懒得表态而已。

4.2 慈善动机

在做慈善方面，美国人是一个非常慷慨的群体，每10个美国人里就有9个每年至少会为一项慈善活动贡献时间或是金钱。

那么，人们做慈善背后的动机是什么？很多人会认为是利他主义思想，但，做慈善，归根结底还是一个利己行为，哪怕只是为了内心的优越感或者道德感。
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然而也不是每个人都愿意为了道德感而付出金钱的代价，这种内心的感受有多少价值首先每个人衡量的标准不一样，其次还跟慈善捐助的金额占自身财产的比例有关。

为了提升做慈善的热情，美国政府采用了慈善捐助能帮助一定程度减税的政策，如此，人们就有更多的理由来说服自己是在做善事，利己和利他就更为一致了。

4.3 慈善的心理

想要别人心甘情愿地捐款，光靠真诚是不够的，还需要很多“富有心机”的实验和设计。
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很多慈善机构都没有什么严谨的科学态度，他们光凭一腔热血去做慈善，结果都是收效甚微。要让善心真正起作用，光凭“出发点”是不够的，还需要一些科学精神和智慧。

在设计实施了一系列对照实验后，通过对人们的慈善心理研究，我们知道人们在捐助的时候，最重要的心理就是随大流，也就是说，当你告诉人们已经有10万人捐助了我们的计划，或者说已经收到了匿名人士2000万的捐款，那么前者会让人们更愿意拿出钱来，后者会让人们拿出更多的钱来。

基于人们的这类框架心理，有人使用了一种很巧妙的方法来让人们更多地捐款。

比如某人向某个慈善组织捐助1亿美元，但这个金额我们不能“浪费”，可以利用它来搭框架慢慢用，比如“你捐我也捐”。什么意思呢？只要有人愿意向这个组织捐款1块钱，我就拿出2块钱，这叫“资金匹配”，如此，人们捐助的动力就会更大一些，因为感觉自己的善心被放大了，明明我捐了100块，有点像另外200也是我捐的似的，因为是由于我的100，才有的后面的200。

于是，1亿美元捐助依然是1亿美元，但却因为这样设计，可以更容易多筹到5000万美元，甚至更多。

五、慈善

慈善是需要真心的，但有时候，作为真心做慈善的中间方，还是可以运用一些小手段，因为无论捐助方有多少比例的真心在里面，至少帮助到受捐方是实实在在的。

5.1 美人效应

大家都知道了合理地设置框架，会引导人们，激发人们的慈善心理。

其实我们还有另外一些方式，能在激起人们其他心理的同时，顺带着做点慈善，比如美人效应。

如果一位美女在你家门口希望你捐助一项公益事业，大部分客户是不好意思拒绝的，尤其是男性客户。经调查，美貌程度越高，男性客户的捐助可能性越高，且捐助额度越高。

尽管这些男性客户并不一定想跟眼前的美女发生点什么故事，但显然，在美女面前做一件“有道德”的事是让自己很有面子的，而当我们统计长期捐助时会发现，长期捐助跟当初找你的是不是美女基本没什么关系，也就是说，半年前的美女求捐跟你之后会不会捐是两回事。

这足以说明，我们的善心并没有被有效激发，而是当美女出现在你门口时，临时激发了你的某些其他需求而已。

5.2 彩票效应

除了美人效应以外，彩票效应是另一项值得关注的效应。

当我们说“您捐助的每一块钱都有一次抽奖机会”时，人们愿意捐出来的数额往往更多，而同样的，当奖品更为诱人的时候，人们愿意献的“爱心”也更多。

因此，无论福利彩票有多少金额被用于福利事业，赌博的事情贴上了福利两个字，几乎总能让大家产生一种“没中就当做善事”的心理安慰。

在这里，“彩票效应使得人们捐更多钱”激起的也不是人们的善心，而是伪装成善心的赌徒心理。但无论过程怎样，结果都会让慈善筹款变得更为容易。

5.3 互惠互利

有个叫“微笑列车”的组织动了一点小心机，它们在每次的劝捐信里都会附上一些很小的小礼品，比如贴纸，小日历等，那么，为什么要这么做呢？

因为某些人在收到这些信的时候会直接将其扔掉，而有那么一些虽然不值钱，但也可以用的小东西后，或许他们会留下那些小东西，而出于互利原则，白白收下小东西显然会让某些人感觉到不舒服，他们希望自己是一个有互利心的人，因此，正是因为这样的小动作，常常就可以收到更多的捐款。

这种互利心本质上并不是善心，但它也可以被人们包装成善心，人们会以为自己的善心被激活了。

5.4 实验的力量

我们可以看到，书中以慈善为例，有很多很多的方法可供提高慈善组织的筹款效率，这些方法都是通过严格的分组对照实验测试出来的，最后检验出什么样的猜想是事实上有效的。

但在现实中，不管是慈善，还是在其他商业环境里，人们很容易就会忽略这些框架效应和实验证实的作用，人们更容易遵循以前的规则行事，而从不问是为什么，为什么必须得这么做，原理在哪儿。

每个人的行为背后都有其隐性动机，只有真正了解这些隐性动机，相信人们的每一个行为都是其现有认知能力下对自己利益最大化的考量，才能更好地利用这些框架和策略去引导人们走向你想要的结果。

后记

我们确实有必要把自己的思维打开，去从全人类的角度思考世界，而不是困在自己的小笼子里。

比如视野局限在自己的家庭、行业、城市或者是国家。政权是政权，法律是法律，自由是自由，利益是利益，每一样东西都不能混在一起说。