《瞬间赢得信任的冷读术》

思维导图

作者：[日] 石井裕之
出版社：天下远见出版股份有限公司
出版年：2009-6

【梗概】

这本书提到的冷读术，就是一种瞬间打开别人心扉的方法，其中里面涉及到了许多的技巧和心理学常识，包括例行话题、巧妙质问法等等，这些小技巧对于我们的生活、恋爱、交友、家庭关系都有很大帮助。

【评价】

不同于其他沟通表达类的书籍，通过大量的说话技巧来提高你的表达能力，这本书更多是从心理层面，通过特定的说话方式，甚至不说话来赢得对方信任，所以看起来更“高级”一些，值得我们花时间琢磨。

【重点】

一、跟陌生人快速建立信任的方法：
1.例行话题
2.利用受骗者心理
二、一开口说到对方心里的方法：
1.巧用否定句
2.巧妙质问法
三、两种类型的人：
1.We型——博爱主义者
2.Me型——自我实现者

【行动计划】

1、学会运用例行话题、巧用否定句等方法，去说中别人的心思和获取别人的信任。
2、测出自己以及对方是什么类型的人，针对性地使用沟通的技巧。

【精华摘录】

没有人可以相信自己、没有人了解自己，这种人生是最寂寞的。所以人经常在寻找这样的人，一旦找到了，就会觉得自己幸福无比。

我们所谓成功或有人缘的人，其实就是善于让人产生这种幸福感、让人感到舒服的人。

真话，即使傻瓜也会说；但是，关心对方的谎言，若没有感情、理解、技术，是说不出来的。你不觉得使人感到幸福的谎言，比伤人的真话更了不起吗？

和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。
最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方却完全不这么认为。也就是两人的“距离感”有微妙的落差。
此时，可以使用“杯子技巧（Glass Technique）”，探知对方的想法。
找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯子移近 对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。
如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进一步的打算。
透过杯子间的 距离，就可测知两人的距离。

我们对于进入胃的东西是这么的慎重，但对于进入心的东西，却迟钝得惊人。

只要了解人的心理，就能占绝对的优势。人一旦被卷入情境中，就不能冷静判断了，其实没有人了解自己。

若无其事地把手掌展现给对方看，对方的潜意识就能感受到“这个人并没有抗拒我，而是开诚布公对待我”。
反之，对方如果两手交叉，一直看不到手掌的话，就表示他还在防御状态中。

不论任何时代，人最关心的事既不是星座，也不是血型，而是”自己”。甚至可以说， 没有比自己更令人关心的东西了。

事实上，人与人相互之间的印象，多半是在交谈以外的部分形成的。即使谈话很愉快、顺利，也不一定能给对方好印象。
因此你最好学会从潜意识给对方好印象的技巧。
重点并不是在你说话的时候，而是在听对方说话的时候。

人绝不是根据事实做评价，而是按照自己的期望。

人的面貌并不是左右完全对称，总有一边看起来比较有魅力。如何展现自己比较美的那 一面，值得好好研究。

和人面对面或者拍照时，不要正面相对，稍微侧身，尽量把脸孔较宽的一侧往前，会使你看起来更美。

人的眼睛，让越近的东西看起来越大，越远的东西看起来越小。因此，如果近处的脸孔比较窄小，就不合乎”远小近大”的认知，看起来就不自然。

从人的选择性记忆可知，人记得的与其说是事实，不如说是印象。在算命的过程中也一样，对说中的事情印象越深，越容易忘记没说中的事。

人的心理本来就很矛盾，不用搬出矛盾心理(Ambivalence)这种专业术语就能知道，任何人都具有两面性。

就因为任何人都具有这种两面性，冷读术才能发挥效果。亦即从相反的两面去评判一个 人，一定不会说错。

冷读术有一个基本的技巧，可以说中初次见面者的至交是怎样的人。如果你在联谊活动上玩游戏时使用这个技巧，大家一定都会佩服得五体投地。秘诀就是，只要说出那个人完全相反的特征就可以了。

人在交朋友时大概都会选择与自己个性相似的人，但要进一步成为至交，通常是与自己相反类型的人会比较契合。

在我们的潜意识里，都隐藏着与外在表现相反的自己，而人有把这个隐藏在潜意识里的自己，选为至交的倾向。

事实上是谁都适用的泛泛之词，但因为被煞有其事地说出来，就让人觉得好准，这就称为“例行话题”。

观察对方把戒指戴在哪一只手指上，就可看穿对方的心理弱点。
戴在大拇指的人，心中隐藏着某些不安。
戴在食指的人，心中感到某些恐惧。
戴在中指的人，心中压抑着某些愤怒。
戴在无名指的人，有情绪不稳定的倾向。
戴在小指的人，心中感到紧张、压力。
脑掌管手指的区域相当大，因此情绪容易显现在手指上。也就是潜意识中想用饰品防御心理脆弱的部分。

使用例行话题的推测，像是“你曾经被信任的人背叛”，就算真的说中了，也没什么大不了，并不具有破坏力。

前面提到的戒指法则，也可以反向应用。既然情绪会明显地表露在手指上，那么借着刺激手指，也能操控心理。
如果感到不安，按摩自己的大拇指，就会平静下来。
如果感到害怕，握住自己的食指，就能稍微安心。
如果感到愤怒，拉拉中指就可抑制怒气。
如果感到情绪不稳定，摸摸无名指就能安定下来。
如果感到紧张，按摩小指就能放轻松。
或者，刻意把戒指戴在对应的手指上，也是个办法。对各手指的刺激会变成暗示，进而影响心理。

先说出一个明确的答案，让对方来更正，就能顺利套出真正的讯息。
原因是人对于别人说错的事，都会想去订正，意识就不容易转向怀疑问什么要问这个问题。

感到紧张，愤怒，压力等负面情绪时，即使想镇静下来也是很难如愿，这是因为你置身于不对的场所。
一般人都以为，心在身体里面，其实这种想法是错误的，反而应该说，身体在心里面。
请你把身体当作圆心，用想象力画出一个半径约一点五公尺的空间，把这个空间当作你的心，然后，再想象那空间里混乱的空气，逐渐稳定沉淀下来。

如果想从对方口中套出讯息，直接问是不行的。有效的做法是，特意吐露某些资讯，正确与否都没关系，表现得好像只是要和对方确认似的。这就是巧妙质问法的功效。

当然，世上没有绝对会说中的预言，但是，绝对不会不准的预言却是有可能的。

方法很简单，只要把徒劳无益的活动抑制到最小程度，所有的动作都尽量放慢就行了。
人在下意识中，总会觉得越是从容不迫的人，等级越高。

走路时也一样，只要注意步伐，尽量慢慢地，大步地走，就会感觉到自己逐渐变得很稳重和有自信。透过本身的行动，你的潜意识就会理解“我是个有自信的人。”

为了了解人的性格，我们习惯将人分类，找出共同特质。比如说用星座、血型，或是心理测验。

We型的人，是以「我们」为基准来思考、感觉和行动。
他们能立刻与人亲密地交往，重视和谐；即使在陌生的场合，也不会抗拒在人前说话；常自顾担任如宴会的干事、结婚典礼的主持人、庆祝会的司仪等。

Me型的人，是以“我（自己）”为基准来思考、感觉和行动的。平常不爱说话，一旦进行一对一谈话时就变得格外轻松多话，较能表现自己。不大喜欢私人话题，但一提到工作或嗜好就显得兴致勃勃。少有感情表现，沉默寡言。

说话时，上排牙齿明显可见，而下排牙齿几乎看不见的，是善于付出的人，不论是精神或物质上，任何给与都会令他感到喜悦。虽然善于付出，却并不善于接受。因此，即使人家向他表达爱意，他也会觉得：“真会有人爱上像我这样的人吗？”
另一方面，下排牙齿明显可见，而上排牙齿几乎看不见的，是善于接受的人。虽然不善于表现自己，却善于察言观色。
上下排牙齿都平均可见的人，可说是付出与接受都能保持均衡的人。

在联谊活动上如果有看中意的人，坐在这个人的左、右就变得很重要。
坐在容易迎合对方心情的那边，或是相反的另一边，这两者间交谈的兴致是截然不同的。

越不懂得如何追求女性的人，因为担心对方逃掉，越会把人追到绝境。但是人就像是象棋中的“将”般，越被追到走投无路时，就越会想尽办法逃跑。因此，选择路边可以看见行人来往甚至是露天咖啡厅，其效果都比约在高楼大厦或地下室的咖啡厅来得更好。

要给对方强烈的印象，就非得让对方觉得：“这个人和其他人的着眼点很不同。”

当然，与你交谈时，对方是在看你，并不是在看背景。然而，周边视野带来的讯息，可以直接影响对方的潜意识。
因此，在你的背景里，如果有人品不好的客人或是有厕所门的话，不管你打扮得再漂亮，也会给对方的潜意识留下负面的印象。
虽然不需太神经过敏，但今后只要稍微注意到“现在我的背后有什么东西”，就能做最佳背景设定而给人好的印象。

即使是善于说谎的人，内心深处也会因为说谎而产生罪恶感。如果是复杂的谎言，他还可以敷衍过去，但如果是说YES或NO的简单谎话，他的内心难免动摇，而会想要回避回答。

向对方搭讪时，如果从正面来，会引起对方的戒心，所以通常都从对方的侧边靠近。不过，从左边或右边搭讪，对方停下脚步的可能性将会不同。
技巧是，最好从对方没有拿提包或行李的一边近身搭讪。

每个人对接受别人所需的时间都不同，必须给与足够的时间，使对方自然而然地敞开心扉。

在初次见面的商业谈判场合，彼此一定都很有戒心，难以融洽交谈。此时，使用“照镜子” 技巧，就能自然营造融洽交谈的气氛。
做法很简单，只要若无其事地模仿对方的动作——如此而已。

要打破初次见面时的紧张气氛，最直接的方法就是自己要放轻松。一旦自己放轻松，那种感觉自然就会传达给对方，产生融洽交谈的气氛。