书籍信息

全书名：《朋友圈的人际高手：快速找到你想找的任何人》
作者名：诸葛思远
出版方：江苏凤凰文艺出版社
ISBN：9787559420923

前言

每个人都知道人脉的重要性，培养起人脉思维常常可以让你的求职更加顺利、让你的工作事半功倍。但是，怎样才能让人脉为我所有呢？人脉又是从哪里来的呢？

以往有一种流行的说法，叫「人脉是设计出来的」，但是作者告诉我们，人脉并不需要设计，而是你想要就能快速地找到的，这里的关键在于方法和能力，而不是设计，尤其是那种非常用心、刻意的设计，为什么这么讲呢？

首先，人脉设计与否，其实它都在那里，不增不减。一个人生活轨迹的发展、生活环境的变化往往主导着人际关系变化从而使人脉增长；相比之下，他能「设计」人脉的空间是极其有限的。

举例而言，从你加入某大学或某公司那天起，你的身上就被打上了这个机构的标签，无论你主观上怎么想，你都已经成了它的一分子，这时你的人际关系就发生了变化：你有了一群和你拥有相同标签的人：校友或同事。

无论之前是否谋面，交流的时候，他们都会因为标签，自然地对你多些认同。相比没有这一标签的「外人」，他们更容易和你发生价值交换，这时你的人脉就增加了。这可比你挖空心思地把该机构的少数人「设计」和「发展」成自己的人脉要容易得多。反之，如果一段时间内你的工作生活环境不变，那么你的人际网络和其中酝酿的人脉也基本不变。

其次，我们的生命是极其有限的，精力是非常宝贵的。

把时间用于钻营人脉，就无法用于提升自己，自身价值不大的话，人脉就算「设计」出来也把握不住。我们想要的人脉当然都是素质较高、能力较强的人，那么这样的人显然不可能是任由摆布的绵羊。

人脉的实质，其实是自身价值的投影，如果你没有充足的价值和他交换，他又凭什么当你的人脉为你调遣使用呢？

所谓弱国无外交，同样，弱者也不会有什么好的人脉。如果你自身的价值是10分，你能奢望100分的强人和你交换价值，从而成为你的人脉吗？显然，无论怎么精心「设计」，人家也不太可能上套；除非你先奋斗到八九十分，甚至能和他并驾齐驱。到了那时，获得这条人脉可能仅仅只是动动嘴皮子的事。

最后，获取人脉当然要先和别人获取联系；而在这个信息时代，想要迅速把人找到其实是格外轻松的事。

有个著名的关于人际网络的「六度空间」理论，认为不分国家，不分民族，不分年龄，你和世界上任何一个陌生人，平均而言中间只隔着6个彼此相识的人。

排除极少数生活在撒哈拉沙漠、亚马逊丛林等地区的人，这个定律对至少百分之八十的地球人保证有效。

其实作者还认为，如果研究者用QQ数据库或者微信数据库，六度缩短到三度也有可能。因为中华传统文化就比较讲究人情伦理，中国人向来也比较重视人际关系。

在前信息时代，人和人之间可能只有一两条线彼此相连，中间没有节点；而在今天，人和人之间的连线就很多了，有的线上可能还挂着其他几个人。有着这么多联系，你要找到谁，真的就比过去容易太多了。

因为人际网上的线条它就在那里，还挺多。你所要做的，无非是用互联网工具帮你擦亮眼睛，让你看清连接你们的线在哪里，以及哪条线最短而已。

也就是说，人脉不是凭空设计出来的，需要的只是你有意识地去找到、去囤积而已。当然，只是找到和囤积还没有用，还要能做到真正地结识，这就需要有效的沟通。结识成功了，才谈得上价值交换的可能。

用最简单的话去总结，获取人脉关键的三部曲就是你要去找、去聊、去用，或者说，要会找、会聊、会用。当你找到了，聊上了，用到了，就可以说你已经是一个人际高手了。

相信每个人的朋友圈里总有那么一两个人际高手，可以说是眼观六路、耳听八方，不但对所有朋友的各种消息都了若指掌，而且不论你想要找谁，可以说三教九流，上至庙堂的行政要员，下至江湖的奇人异士，星光闪耀的如各种明星大咖，默默无闻的如某公司技术骨干，她都能帮你找到，联系上。

这些朋友圈的人际高手，其实就是做到了会找、会聊、会用。我们今天介绍的这本书，就是一本教人如何找人，如何囤积朋友圈、经营朋友圈的书。

话虽如此，想要指导别人做人际高手，自己肯定得有两把刷子才行。这本书的作者诸葛思远可以说就是找人界「高手中的高手」。

她是「在行」排名第一的「找人专家」；美国联邦调查局（FBI）的探员称赞她找人的能力已经可以在联邦调查局工作了；腾讯马化腾也在自己的书中专门称赞了作者。在过去的两年中，在领先的互联网智库「在行」上，作者为近两千名学员提供了关于「找人」的咨询服务，帮助他们迅速地找到并结识了自己想找的人：包括很多企业家、管理者、技术大拿、学者教授、艺人明星、体坛名将、甚至外国高官……

正是基于多年的找人经验，作者总结了一套「超级人脉术」，诸如「怎样让人脉裂变式暴增」、「哪些工具和套路可令获取人脉的便捷度发挥到极致」、「遵循哪些沟通原则能让你成功结识陌生牛人」等等，可以帮助你迅速找到并结识你想找的任何人。

接下来我们就围绕这三点，跟着作者一起，来看看如何寻找，如何结识，如何运用，并最终成为朋友圈的人际高手。

一、如何找到人

先来看拥有人脉的第一步，找到当下或未来你所需要的人，也就是囤积人脉。

对于绝大多数普通人而言，虽说人脉不需要刻意地去设计和钻营，但留心积累却不容忽视，没有积累，当需要找人的时候，就只能临时抱佛脚，劳心劳力的程度会远远超过有所积累的人。

想象这样一个场景：作者和另一位同事，本是同时入职公司的，工作五年后，作者囤积了本行业上百万从业者的联系方式；而这位同事却没有囤的意识，工作中碰到的联系方式，也基本上都扔掉了。

这时老板分配给他们一批工作所需的找人任务。作者在他囤积的联系方式当中简单一搜，几分钟就把人都找了出来，把工作完成得八九不离十。而同事呢，由于没有囤积，找每一个人都得通过个性化的途径。

比如，找张三得来问作者有没有他的电话；找李四，又得问其他同事有没有他的邮箱；找王五，还得先查他的公司和自己公司什么时候有过合作……如此大费周章，但半天都联系不上一个。

所以说，没事儿的时候，虽然不要去打扰别人，即便是打着认识、学习的旗号，也不要去找人，但是你可以设法做一些工作，把能够保证与他们沟通信息的渠道给囤积起来，这还是非常有必要的。简单而言就是：没事儿的时候我不找你；需要找你的时候，我能马上找到你。这样就不会误事儿了。

这里，建立档案，做好备忘录，是非常有必要的。我们大多数人在需要找人时，第一反应都是去想有没有哪个朋友认识，然后去找朋友帮忙。即使自己以前联系过的人，由于时间久远，也会慢慢失去联系。这里也是有理论依据的。

:::info 可能很多人都听说过著名的「150人定律」，它是由英国牛津大学人类学家罗宾·邓巴在20世纪90年代发现的。

该定律说：由于人类大脑皮层「内存」太小，所以每个人最多只能拥有150名朋友，而且此处对「朋友」的定义标准是非常低的：一年联系至少一次，就算是朋友。 :::

也就是说，一个人一辈子的好友，其实不会超过150，这不是因为个人懒惰，而是数学和生物学规律共同决定，所有人都没法例外。所以说，如果我想拥有的，是至少以「万」为数量级的人脉，甚至数量级上不封顶的人脉，我要是通过互动沟通，也就是嘘寒问暖瞎聊天去维护他们，只会累到筋疲力尽。

建立人际档案可以帮助我们突破记忆的局限，但这还只是囤积人脉的第一步，或者说它只是一种意识。想一想，只是有心建立人际档案，但却无人可记录，不是也没用吗？所以关键还在于积累。

积累人脉又可以分为自然积累和主动寻找。

自然积累，主要取决于你所上大学、所服务公司的层次和规模，层次越高、规模越大，自然积累就人脉就越优良。

拿作者来说，他就读过的两所国内大学和一所国外大学都是校友众多，而且遍布国内外的信息、金融、制造和经济管理等主流行业，要找人肯定比大多数四五线市的职高生来得容易。

作者服务过的公司有腾讯，而腾讯18年来进进出出的员工何止30万，又都散布在了中国互联网产业的每个角落；凭借这种连接，要找到这个产业的任何人也都近似于举手之劳。

作者提到自己在拿到美国商学院录取书时，曾在密歇根大学和达特茅斯学院之间犹豫不决。两所学校都非常有名，达特茅斯学院的名气要更大一些，一些相关的重点学科格外强，而且还与哈佛大学、耶鲁大学等名校同属于美国常春藤联盟。可以说，「常春藤」这个词，就等于是世界一流名校。

但是老板却建议作者选择了密歇根大学。其中最关键的两个理由是，达特茅斯学院虽然厉害，但是学校很小，而密歇根大学的规模要大很多，专业更加齐全。更重要的是，华人校友人数更是比后者多很多。

因为作者的专业是新闻类，而不是搞科研，所以丰富的校友资源、多元的交流环境对她来说显然更重要。于是她听从了老板的劝告，她没有选择常青藤的达特茅斯学院，当毕业后她发现自己拥有了一个相当庞大的密歇根校友团，在各行各业都不乏精英人物，不由得从心底感激老板的远见良言。

也许我们没用作者那么强大的学校和企业朋友，但是善于积累自己学习和工作中朋友的联系方式，日积月累，也会是一笔巨大的财富。

建立人脉档案不只是要记录和保存所有自己认识的人，因为自己能结识的人实在太有限了，如果只依靠自然积累，先天不足的人难于奋起直追；而好学校大公司的人也可能坐吃山空。

因此，在自然积累之外，人人都应该自觉地主动寻找。主动寻找又可以分为线上和线下两种方式，这个是作者重点要强调的。

前面说过人脉不需要「设计」，因为没有必要而且很累；但日常寻找和囤积人脉如果利用某些互联网工具，尤其是优质的职场社交网络平台，轻松获得触达海量人脉的信息渠道，却并不打扰他们，更不会侵犯他们的隐私，甚至无需让他知道你已有了可以向他喊话的信息渠道。

作者就曾经多次利用互联网的搜索功能找到了想找的人。举个例子，如何去找一位市值80亿元人民币的某直播平台的CTO——陈贵灵。

• 第一，在百度百科中查到，该平台属于上海美啦富网络科技有限公司，「美啦富」就是关键词。
• 第二，去QQ的查找面板，在「找群」类目下查询上述关键词「美啦富」，出现了一个结果，就是位于上海市的美啦富技术支持群。
• 第三，点击群名，可以看到群主和管理员的头像。点开前面几个头像。作者发现第二个头像的面板中，他的QQ空间名叫「fd苹果灵的空间」，这让作者想起了CTO陈贵灵的名字。
• 第四，同时看到他的邮箱。发现前缀的前三个字母CGL可能就是陈贵灵的拼音首字母，这时把前缀全部放到百度里面去搜一搜，发现这个ID正是陈贵灵。
• 最后，把这个确认是陈贵灵的ID放到微信「添加朋友」中查询，立刻查到了陈贵灵本人，而且他的签名是这家直播平台广为人知的名字。

其实，在微信出现之前，QQ和与它相关的体系，是中国最庞大、最复杂，也最紧密的社交网络系统。而微信系统的关系链，和QQ系统的关系链其实交缠很深，你中有我，我中有你，这里作者还总结了一些QQ找人的共同规律：

如果你要找的是互联网相关公司的高管，他们一般也是公司QQ群的群主或群管，如果是新品测试群，那么CEO、CTO都会双双坐镇其中。

而副总、总监这样的人员，就管理着那些冠以其所负责业务之名的QQ群。当我们找到了相应的QQ群之后，就去点击群主或群管的头像，从而看到他们的ID、性别、年龄、邮箱、所在地，甚至籍贯和母校，运气好的话还能找到QQ空间内的更多线索。用这些线索和其他地方的发现进行交叉验证，进而简单推理，便不难找到目标人的微信。

除了QQ和微信，我们还可以通过微博、博客、知乎等等用户巨大的平台去搜索和积累想要找的人的信息，把所有信息组合在一起，按图索骥，常常都能找到。

另有某些数百万到千万以上级别粉丝的巨V，更会简单地把工作邮箱、经纪人电话等联系方式放在自己头像下的「主页」资料中，绝对欢迎你找他，譬如李开复、薛蛮子、罗昌平、吴晓波、六神磊磊，又譬如刘涛、袁弘、王凯、吴亦凡、六小龄童。

这里要注意，有些人有个错误认知，觉得非要找其本人而无视经纪人电话，原因是「觉得经纪人水平低」。在这里他们需要了解：其实经纪人是大V的老板而非佣人。

所以说，完成某些找人任务，其实是非常简单的：不需要暗黑技术，也无需脑洞大开，跟你是精英还是凡人毫无关系。他们就在公开的广场上，等着你去找，盼着你去找。

除了使用互联网工具，主动囤积也可以在线下进行，譬如参加各种会议或加入某些团体，以及在普通的交友活动中稍加留意。作者告诉我们，应该格外留意一种被称为「人脉王」的奇妙生物，他们是人脉网中的大节点或通讯枢纽，比其他节点联系着多得多的节点，比如记者。

多交几个记者朋友肯定没错，记者的人脉要比正常人多出N个数量级，往往一个普通记者掌握的人脉就不乏各界名流。这一点作者自己深有体会。有次，记者甲把她拉进他采访过，然后「圈养」起来的企业家微信群：里面居然有200多位蜚声业内、身价上亿的青年创业企业家，他们来自房多多、好贷网、大众点评、滴滴出行等等，星光熠熠。

综上所述，在囤积人脉时，要记得一句话叫作「节点优先，以一当千」：获得一位人脉王的友谊，就相当于间接获得了他的一千个人脉，这可能相当于你费百倍的精力去获得一百个普通人的交情。

上面讲的是如何「找到」，但找到联系方式并不等于你就获取了人脉，因为人脉是眼下或者未来有用的人际关系，所以拥有人脉自然离不开姿势正确的沟通和结交。在我们的日常生活中，很多人确实成功找到了目标人，但仍然获取不了这条人脉。

二、如何结识人

2.1 姬十三的案例

接下来就是拥有人脉的第二步，找上之后的聊上，也就是正确地沟通，有效地结识。

先来看一下作者亲身经历的一个经典案例：邀约姬十三。2015年，作者的老板突然对新生的互联网智库「在行」发生了兴趣，要作者把创始人姬十三约来谈谈。

而老板是个坚持谈完才知道能谈出点什么的人，这就为作者通过「在行」的对外部门联系姬十三增添了难度，因为她说不清楚具体要谈点什么：是采访，还是合作？总不能跟人家说：我老板想跟你老板谈，谈什么我也说不准吧。

既然是文化产业界名人，作者在翻遍了姬十三网上所有的信息后，发现他的新浪微博有百万粉丝，而且帖子都是每日更新。于是作者拟就一段既热烈又克制，既威武又恭敬的文字，直接通过微博的私信发过去。

这封私信非常有水平，值得全部引述在这里，然后在后面逐步分析。

作者说：「嵇先生，您好。我叫×××，因1994年就进入了科幻圈，所以认识您已逾10年，但由于并无重要的事，因此从未打扰过您。现在我老板BS唐先生，FDA基金的创始合伙人，同时也是1999年阿里集团的首轮机构投资人，他觉得在行非常有意义，所以希望和您探讨一下未来是否能有合作或投资的可能性。唐先生的简介在百度百科（并附上链接）。不知您最近是否方便抽时间出来，大家见面认识，探讨一二？」

结果只忐忑了半小时，姬十三就回了信，两句话简洁又爽朗：第一句「我们去微信上聊吧」，第二句「我的微信号是……」。

事后，姬十三向员工解密：为什么爽快回应陌生人诸葛思远的邀约，为什么不假思索地认可和信任了诸葛思远这个不加V、头像也不靠谱的微博ID，原因无外乎「内容吸引我，文字吸引我」——这是姬十三的原话。

后来作者得知，学员对姬十三的评价常常是高冷，而且他一般都会拒绝添加别人为微信好友。这个时候作者才意识到，姬十三能主动给自己微信号是个多么不同寻常的殊荣。

于是作者认真反思，并总结出了与陌生人沟通、结识的「黄金四法则」：篇幅恰当、价值交换、身份对等和充分了解。

2.2 与陌生人沟通四原则

2.2.1 篇幅恰当

我们首先来看看上面作者给姬十三发的私信的篇幅，大概是150字，为什么要强调这个字数呢？因为在考虑沟通的内容之前，我们首先要注意，初次和陌生人沟通，要注意一些形式上的问题，也就是作者强调的「篇幅适中」的原则。

初次联系，150字左右比较合适。我们应该避免两种情况，即：篇幅过短或过长。随便来句——「你好，在吗？」「你好，现在方便吗？」挤牙膏一样坐等别人反应后再说下一句，很可能永远也等不到回音。

如果是初次招呼，最好不要直接来条微信语音。

• 首先，你们的关系还不熟，不可以那么亲近。
• 其次，别人可能身处嘈杂环境不方便听。
• 再者，语音承载非结构化内容，理解起来更费劲。
• 最后，发语音明摆着是要方便自己、麻烦对方，会被视为没有礼貌，甚至轻视对方的恶劣行为。

因此，无论你拿到的是微信，还是手机号，请尽量优先发送文字，因为这才是麻烦自己、方便对方，也体现你的修养。拿到手机号直接打电话更是大忌，不仅明摆着「我懒得管你是否正在开会还是开车，而且很有直接入侵他人私人空间的意味。

:::info 所以，就150字，就发一遍。集中表达一个诉求而不是同时表达很多个，如果必须表达多个诉求就请把段落分开。内容包含5点：你是谁、有什么事、为什么找他、对他有什么价值、需要他当下做什么（即便只是表个态）。清晰、明确、具体而不泥于细节，方便他作出一个最初步的判断，也让他感受到你在好意帮他节约时间。 :::

2.2.2 价值交换

然后就是沟通内容的问题。最重要的一点就是价值交换，这个需要换位思考。

你必须第一时间把这件事以「对他有什么价值或机会」的面貌呈现出来，这样才对得起他用来回应你的精力和时间。不要让对方突然看到一个陌生人蹦出来单方面有求于他，那样人家的本能反应是：「这跟我有什么关系？」无论他是什么人品或性格，不要觉得别人没有雷锋精神，换位想一想，你自己有没有大把精力和时间来对陌生人有求必应。

在姬十三的案例中，作者的老板不仅是帝国理工和牛津大学的校友，而且拥有丰富的海内外生活经历、辉煌的职业轨迹和众多精彩投资案例，但作者只选了两点让姬十三知晓：

1. 老板职业生涯的最高峰：FDA创始合伙人，创投圈的人几乎都知道FDA是世界最大共同基金的东亚风险投资部。
2. 老板职业成就的最高峰：作为机构投资人第一轮投过马云。

然后再用相应的百度百科条目内容加以佐证，其他的则统统略去不说，陌生拜访时，对方的注意力是相当宝贵不容分散的。

人脉的基础，终究还是价值交换，无论你的价值是现货还是期货，无论眼下交换还是未来补偿，你都要有心理准备。

如果对方对你说的事情实在不感兴趣或不需要，那么只剩一种情况仍能保证他给予你良性反馈，那就是他从字里行间感受到你个人素质高，认为不妨多一个你这样的朋友，语言文字是思维的载体甚至思维的外化，行文的准确和洗练程度可以反映出作者的思维素质和作者的头脑。

所以说，想要和牛人或大咖建立人脉，首先必要要存在价值交换，而价值交换分成两种：

• 一种是你的事对他近期有价值，行文时你要表达出来。
• 另一种是你这人对他未来有价值，行文中你要表现出来。

但在现实中，许多陌拜者一上来就洋洋洒洒，天马行空；看似热情洋溢，实则不知所云，把上述两种价值同时破坏掉了尚且不自知也。

2.2.3 身份对等

换位思考、价值交换是其一，地位姿态尽量对等也很重要。

如果国家元首造访别国首都，主人派出个市长前去接待就会酿成外交事故，至少生意是谈不成了。

当你的年龄、职位、成绩说服力不足时，就要果断拿出上司、老板、前辈、学长、平台、资源等元素为我们背书增信，把己方描述得更体面。

作者的一位学员小宋拜访爱奇艺CEO龚宇时，压根就没怎么介绍自己，全程狂秀自家母公司：中央人民广播电台的内容和用户资源。即使像龚宇这样厉害的牛人，也立马被这些国家级资源吸引住了，马上回私信求取小宋的联系电话。

如果很不幸你的上司、老板、前辈、学长、七大姑八大姨都没有可以唤起目标人注意的，而你的事情又十万火急，这时不妨去研究对方在社交网络上的朋友圈子，找到那种可以确定是朋友关系，同时又比较繁忙的，就跟目标人说你是他这位朋友介绍来的。

反正这二位都挺忙，目标人一般不会去问这朋友：哥们，某某是不是你介绍来的？就算问了，他也不一定记得自己是不是介绍过，毕竟日理万机，见的人也挺多，而且你又没有说是最近几天介绍的。目标人何必浪费精力去求证呢？

他直接回应，看你的事儿靠不靠谱不就得了。如果靠谱，不是他朋友介绍的也无所谓；如果不靠谱，谁介绍也白搭。但对于你来说，至少你的目标人有了反馈。

此外，地位上尽量对等了，沟通姿态也得对等，你采取低到尘埃里的姿态，其实并不利于双方的顺畅沟通，很可能还增加了对方的反感和不屑。所以，保持尊重，但也没必要总觉得自己矮人一头。换言之，你可以谦虚，但绝不能谦卑。

2.2.4 充分了解

尽你所能，充分了解目标人脉，这点的重要性怎么强调都不为过。

比如在联系姬十三前，作者还是把他的公开资料又翻看了一遍，还发现原来对方并不是姓「女」字旁的「姬」，而是嵇康的嵇。于是在私信中以真姓相称呼，人家看到你做了功课，才能感觉到被尊重。

又譬如虽然是陈年往事，作者却用彼此都熟悉的科幻话题来破冰，迅速拉近双方的心理距离。虽然你是帝都有名的老总而我是来历不明的雇工，但咱俩也是混过同一个圈子的小伙伴，不完全是正经八百的商务关系。说话、沟通，千万别只顾着自己爽，一定要看对象。

了解对方，还要通过各种渠道，了解对方的性格，针对不同的性格，说话的方式、态度、需要注意的点，也都不太一样。

对于理性、冷静、务实的人，就别一味往上扑，后退半步，克制的态度才是真正的尊重。

而对于感性、热烈、务虚的人，就要适当地投其所好，找到两个人的默契点、或者共同的兴趣，再由这一点切入。

进一步，如果要联系思想家，像作家、教授，以及某些爱布道的企业家，切不可盲目膜拜或班门弄斧，而是要指出对其具体作品中具体细节的具体理解。一句话就是：你懂他。一句话，就是要让他觉得你懂他。

但是需要提醒的是，懂他，并不代表要去挖掘他的隐私。还要注意，无论对待哪种人，初次沟通都不要随心所欲、热情过度。保守、谨慎，虽然缺乏个性，但至少不会出错。而玩个性，则非常容易玩脱了还不知道怎么死的。

2.3 强关系与弱关系

与陌生人的沟通常常是因为不得不去沟通，除此之外，我们还应该积极地去让自己的人脉更加优质。

优质的人脉，通俗地讲就是要结识「贵人」。不过要注意，这里的贵人不是指巨贾高官、富豪权贵，而是所有能给我们提供重要帮助的人。

相信大家都听说过下面这个经典的故事：

普通青年杰米在聚会上和比尔·盖茨说，我想为你女儿介绍一个好丈夫。比尔·盖茨理所当然的反对，但杰米说，我介绍的这位青年可是世界银行副总裁。于是盖茨欣然同意。

后来青年又去见了世界银行的总裁，向他推荐副总的人选；当总裁拒绝的时候，他说，我介绍的人可是比尔·盖茨的女婿哦。总裁也欣然同意。

当然，杰米推荐的人选就是他自己。最后杰米既当上了世界银行副总，又成了比尔·盖茨的女婿。

再来对比一个贷款的故事：

一个年轻人刚刚买了一套房子，他尝试着向银行借贷付款。可是当地的四家银行都拒绝了他的请求。无奈之下，他亲自拜访各家银行行长，对行长们说，如果对方愿意借贷1/4的款项，那么另外三家银行将愿意借贷剩余的3/4款项。最终当地的四家银行都答应了他的借贷请求。

这两个案例的共同点是，除了故事主角，相关各方都是背对背的；如果它们原本互相熟识，机会就不会存在了。所以这里的关键在于信息的不对称，而故事主角就是相关各方之间的「结构洞」。

「结构洞」是什么意思呢？其实就是社交网络中极为关键的那个位置。

假设你和另一个人新产生了联系，但你和他各自的社会关系都没有丝毫重叠，或者说你们原本没有共同认识的人；那么结构洞就产生了。

你占据着你原有的社会关系中任何一个人和他之间的结构洞，他也占据着他原有的社会关系中任何一个人和你之间的结构洞。你的熟人想要联系上他，必须通过你；反之也一样。

「结构洞」的概念告诉我们，和一个人关系的强弱当然很重要，但对于是否能遇到贵人来说，关系的重复度更重要。

这里我们常常有个误区，认为关系越熟越好办事。这样讲也没有错，但是这种彼此很熟的「强关系」其实非常少。

之前我们说过，人一生能认真结识的好朋友没有多少个。所以，如果一味强调强关系，那你的朋友圈一定很窄。设想一下，即使你用心结交了一群又一群人，关系都维护的很好，但如果大家都是一个圈子的，互相都比较熟，那么你从他们那里获得的信息也就比较雷同，多余的信息会比较多。这样算下来，这些强关系的人脉的投资回报率其实是比较低的。

所以，要充分认识到弱关系比强关系重要，弱关系能为你带来更多原有生活圈之外的、多元的、不重复的新信息，这里面就酝酿着机会和价值：这些弱关系自然就是你的贵人。简言之，一个人弱关系多的话，贵人可能也更多。

但是，贵人自己接触的人也多，而且主要是弱关系，他不可能注意到所有人。已经接触到你却没能注意到你的情况很常见。

所以，还要学会创造机会、推销自己，这样才能更多地赢得贵人的注意，这时候，如何让贵人注意到你，就很重要。俗话说「你认识谁不重要，重要的是谁认识你」。

当年张爱玲为了吸引眼球，经常奇装异服穿行在人群中，但只要不是网红人格，这招就难以复制。

怎样做能够更高明还更轻松呢？作者的朋友李丹的一段经验值得我们学习：

由于工作需要，李丹常去参加行业大会，参会者动辄几百上千人，通常前面几排是嘉宾席，后面大部分是群众座位。公司的基层员工当然都会待在群众座位，一到休息时间总有陌生群众强行给你塞名片，还要和你交换。

唯独李丹的做法很巧妙，每次她都穿着高大上的职业套装去参会，进入会场后绝不坐在群众区。如果我们回忆一下，就能想起大会嘉宾席通常坐不满，但凡看到空位，李丹就无视年龄差距，坦然地坐上嘉宾席，反正也没人查证件。

她认真听讲记笔记，但茶歇时也绝不离席主动招呼人，而是保持高冷玩手机。这时，同席真正的嘉宾们开始互相交换名片、握手寒暄，自然而然也就将她裹挟其中，让她有了回应式地送出名片并自我介绍的机会。

如此一场会开下来，所有与会公司的基层员工里，只有她能够结交到很多高端嘉宾。当然，她的名片内容也进行了适当的修饰和拔高，虽然还谈不上让对方认可和重视，但达成吸引贵人注意力的目的。

以前我们说，机会总是给有准备的人的，其实同样也可以说，机会是给那些主动去争取的人的。如果你总是畏首畏尾，而不是像李丹那样向前一步，为了赢得贵人的注意而努力创造条件，那就不要指望贵人会主动找上门来给你机会了。

如果说利用弱关系和结构洞增加结识贵人的可能性是第一步，努力创造条件赢得贵人的注意是第二步，那么，除了这些技巧性的方法之外，作者认为，忠诚和真心也很重要。这两点虽然没有什么特别的技巧，但在与贵人的相处中非常重要。

其实贵人对常人只做两件事，还债或者投资。

投资取决于你的价值，或者仅仅是出于他想帮助你，这个时候，忠诚很重要。忠诚并不是说你要卑躬屈膝、唯命是从，而是指诚信，不要为了利益而去损害没有损害过你的人，更不能伤害帮助过你的人。

因为就算贵人帮你是在投资你，投资的底线是不亏，哪怕一块钱。如果贵人帮你不为投资而只为满足自我精神需求，那么同样要保证他的感情不受伤害。

那还债是什么意思呢？但凡有点社会地位的贵人，都不习惯欠着别人，如果别人给他提供了价值，他就不希望别人吃亏，逮着机会，早晚都要还债的。所以，想让贵人帮到你，主动、真心付出的心态很关键。

三、如何运用人脉

我们已经讲了如何找到人和如何结识人，最后是拥有人脉的第三步，运用人脉，也就是将人脉的意义加以实现，一切有价值的东西都理应充分发挥它的价值，人脉也不例外。

如果说前面两步主要是关乎方法的，最后这一步则是关乎人脉运用的领域的。所以在最后一章里，作者给我们集中讲了4类人脉产生价值的例子，希望我们能从这些精彩的案例中领略到拥有人际的魔力。

对于怀有进取之心的多数正常人，人脉可以是那带你直升更高起点的电梯，帮你省却十年、几十年的攀登时间。

3.1 历史案例

史上最著名的人脉变现故事当属罗斯柴尔德家族的发家史。开创者叫梅耶·罗斯柴尔德，他有三代祖传的金币收藏知识和丰富的藏品。在银行当学徒时，他结交了爱好金币收藏的冯·伊斯托弗将军，从他口中了解到普鲁士王国的威廉王子也是狂热的金币收藏家，于是通过亲自编辑精美、全面的《古钱手册》并邮寄给皇室，成功结交了威廉王子。

在梅耶数次以低价卖给王子稀世罕见的金币之后，王子也觉得不太好意思，就问他有什么需要帮忙的；梅耶不失时机地提出想要成为宫廷正式代理人，一举如愿以偿。自那以后，梅耶的信誉度和知名度就不断提高，再加上能从皇室得到稀缺的经营特权和关键资源，从此奠定了家族财产的基础。

从历史的深处收回目光，在现在，我们自己身边也曾发生过借助人脉原地起跳，跃入高端金融平台的传奇故事。

3.2 利用信息不对称

多年前，作者的学妹思霖刚毕业就拿到了摩根士丹利的offer，年薪45万港元起。这位学妹非常狠的一点是，无论学业有多紧张，每个周末都会雷打不动地打飞的去香港，参加投行人士的各种聚会甚至娱乐活动。

虽然表面上这种交际既辛苦又无聊，大部分时候都是端杯饮料和陌生人尴尬地聊天；但是，看似做了数不清的无用功，其实功到自然成：进入求职季的某天，思霖终于获得了金融圈重量级人物的欣赏和推荐，在与数百名管院学生的竞争中一路过关斩将，获得当年最大的offer。

人脉是进取的电梯，也是赚钱的商机。

作者的朋友，深圳的小文是中型科技公司的销售人员，虽然是个「90后」，但年收入已经达到两百万。他的产品单价高、需求少，起初并不好卖，但即便不能成功开发客户，他也会把对方的名片信息输入脉脉账户，在那里构筑起一个越来越大的人脉圈，这些一度人脉很快给他带来了更多二、三度人脉。

让作者感到好奇的是，虽然两个人启用脉脉的时间相差不远，但小文的影响力排名是互联网行业榜单上的第七，而作者的大概是十万开外；他的一、二度人脉超过100万人，作者的才20万出头。

这里的秘密何在呢？小文的回答是：在申请成为一度人脉前后，他都会尽量和对方多说两句，还会坚持每天请求和更牛的人交换电话。总有部分牛人会同意。日积月累，当脉脉里足够多职场牛人的手机号你都拥有之后，算法自然会把你的排名放在高处，每天主动来加你的人也就更多，你想换到牛人的手机号也会更容易，这是个一举多得的正反馈。

拥有如此庞大的高素质职场人脉，小文不仅本职工作的推进容易多了，还做起了人脉生意：让陌生人有偿接入他的庞大人脉网，快速地囤积人脉。

简单说，别人花上一百元钱就可以和他成为一度人脉关系，那么，该人通过小文这个人脉王而连接上的人脉就是几万、甚至几十万人之巨，绝大部分都是高质量人脉。而在小文一方，仅凭这一项简单业务的收入，每年就接近80万元。双方都不吃亏，两边都赚到了。

3.3 不同人群的需求与资源互补性

除了利用信息不对称来变现人脉，我们还可以多多关注不同人群的需求与资源互补性。通俗地说，就是我需要的资源你充裕而你需要的资源我也正好过剩，只要给双方搭上线，变现人脉就是一拍即合、轻松愉快的事。

作者姐姐有一位同学冯先生，毕业于某著名高校的成人高等教育班，他成功变现了本校的国学教授，用5年时间赚到了整整1亿元。冯先生的商业洞察力很强，熟悉大学环境以后，他发现：大学教授的社会地位都很高，但是经济地位主要取决于手中项目的分量。总体上，文科教授能够申请到的项目数量和质量远远不如理工科教授，尤其是那些国学教授们，可以说「社会地位高而经济地位不高」。

那么，怎样的人群又是国学教授的互补面呢？自然是那些经济地位高但自感社会地位不太高，精神世界也有待升华的商人和中小企业主。

近些年，这个人群里的相对年轻者入读名校MBA班非常积极，但更多40岁以上的人就有点读不动了。发现国学教授和中小企业主们的需求和资源完美互补，冯先生马上游说教授们，组织他们开办了面向社会的国学智慧班；课程设置从文学到哲学，从棋艺到太极，从管理到领导力，实至名归都是国内第一流水平，足以给学员镀金。

但是必须要注意的是，此类人脉关系的变现，要引起思想上的警惕。一定要符合当时当地的法律法规和有关规定，合理地利用资源。

最后，作者认为，无论是组织国学教授们线赚了上亿，还是用古钱币手册钓到王子后造就了撼动欧洲的金融家族，他们的人脉变现都尚未达到最高的境界。最高的境界是，人脉还可以变现为「奇迹」。

3.4 变现为「奇迹」

而这个关于人脉的奇迹，是作者的妈妈实现的。

1988年，一位县城中学的看门人，向作者的妈妈推荐了该校一名高考成绩出众，但由于轻度残疾而被众多名校拒收的男生小方。

以当时的政策，这种残疾考生在可收可不收之间，但小方家庭贫寒、毫无背景和关系。妈妈也是教师，了解到他志在医学，就请自己在某医学院担任团委书记的闺蜜帮忙，很顺利就被该医学院录取为了本科生。后来的小方也格外争气，一步步成为主任医师、教授。

16年之后，作者85岁的外婆突发肠梗阻排不出大便，送到急诊室需要手术开刀，但是八旬老人动手术风险太大，万一下不了手术台，谁来承担责任？

于是，医院下达了病危通知书让家人准备后事。这时，妈妈突然想到了16年前曾帮过，但平时君子之交淡如水的小方。当时已经是另一个科室主任医师的小方了解到外婆危在旦夕的情况后，迅速联系手术台，充分地调动了这所著名医院的高端资源。几经抢救，终于把外婆从鬼门关上拽了回来。

这是作者家的真实故事。要知道，作者的妈妈是学机械的理工女，基本不社交，更不会来事儿「搞关系」。

但作者认为，这才是人脉变现的最高境界。这条很不起眼的，而且雪藏了十几年的小小人脉既没有变现成金钱、美色、名气，也没有变现成权势、身份、起点，却变现为自己最亲爱的外婆十几年来健康平静的生活。而作者将这个人脉价值的例子放在全书的最后，也是别有深意的。

后记

在这本书中，作者从获取人脉的前提，到获取人脉的工具，到获取人脉的案例，再到获取后人脉的变现，可以说为我们全方位地呈现了拥有人脉的方法。

通过学习之后，我们可以更加积极地督促自己去重新审视人际关系。