书籍信息
全书名：《优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀》
英文名：《Secrets of Power Negotiating》
作者名：[美] 罗杰·道森 （Roger Dawson）
译者名：刘祥亚
出版社：海天出版社
ISBN：978 7 5507 0294 3
前言
在我们的生活和工作中，小至买菜还价、约定时间、工作洽谈、升职加薪，大至企业间的商业往来、国家关系合作等等，都可以视为一种谈判。
有时候我们不了解说话洽谈还需要技巧，也许会盲目报价或委曲求全，脑子一时不清醒，就会造成一定的损失，可能是物质上、可能是精神上，或者其它。
一、劣势优势
1912年美国总统竞选演讲前夜，罗斯福的团队印刷完500万份竞选海报后突然尴尬的发现，他们使用的照片并没有获得摄影师的许可。更糟糕的是，根据美国的《版权法》，他们必须支付摄影师每份海报一美金的酬劳，可当时的竞选团队根本没有这笔钱，而且天一亮竞选演讲现场就要开始筹备，问题迫在眉睫。
竞选团队试着寻找替代方案，但重新印刷获得摄影师许可的作品500万份，花费同样惊人，问题是已经没有印刷的时间。这时最好的办法，就是让竞选的幕后团队主管和摄影师谈判，用最低的价格拿到摄影师的许可。
面对这种十万火急的情况，团队主管要怎么向摄影师开口？又会打算怎么和摄影师进行谈判？谈判之前，又准备了怎样的价格，打算让摄影师愉快地接受呢？
仔细分析问题以后，这位主管发了一封电报给摄影师，写道：我们准备选取一张您的摄影作品，印刷500万份作为罗斯福竞选总统演讲的海报。这将是您成名的最好机会，请答复是否许可？速回。
摄影师此时并不知道500万份海报已经印刷出来。看到这个可以将自己作品宣传出去的巨大机会，他迫不及待地回复电报。写到：感谢您给到这样一个机会，现承诺免费给这张照片的版权到竞选团队。
如此，问题因此迎刃而解。
很显然竞选团队经过分析双方的优劣势，知己知彼，充分掌握了谈判的主动权。以至于谈判还没有开始，就被其轻松的化解。
随后，罗斯福的竞选演讲顺利进行，成为美国第26任总统。
二、讨价还价
谈判不止在政治上发生，日常生活中也有谈判的方方面面。生活中，除了一些明码标价的品牌店，或者是一些提前就说好规则并形成价格共识的商品，其余大部分地方所进行的买卖，基本都会涉及到讨价还价，这种讨价还价就是最普遍的谈判。
通常我们看准一种商品，开口问卖方多少钱时，谈判就开始了，这时候用一个贴切的名称，可以称为开局。
2.1 任何情况下，不要预设对方的心理
在买衣服的时候，当我们第一次还价100时，可能自己也会觉得是不是压得太低，有点不好意思，或者觉得卖家认为被给这么低的价格，会不会对自己有什么想法。当我们第二次还价到150时，卖家表现出很为难的肢体语言和表情，我们就感觉到占了便宜。这时候就是预设了卖家为难的心理。
在不知道衣服具体成本的情况下，我们需要放下这些心理的预设，将关注点放在买衣服本身。告诉自己永远都有可能用更低的价格买到这件衣服，让我们再试着和老板谈一谈。
于是当老板说180，我们可以从110开始加，而不是一下子加到150。假如在过程中，卖方突然对一个价格接受，比如130，而我们觉得刚刚不应该加这么多，这时候还可以使用「最高权威法」，就是告诉卖方说我要问问女朋友，问问爸妈。
等转过身我们可以对卖主说，非常抱歉，我爸妈不同意130这么高的价格，他们坚持120。如果可以的话，我现在就付款。
2.2 谈判过程中，对于任何让步一定要索取回报
小兰在一家公司要离职的时候，有给公司一个月的时间招人。可临近她离职的日子，新人却还没有找到。接着经理找她谈话说能不能多待2个星期，待新人来了以后交接一下才能走。小兰犹豫了一下就答复了，好吧。当时觉得没什么，小兰想到自己这样为公司着想，应该会被经理感恩吧。
事实证明她错了，小兰新的工作不是全职，这也是她为什么同意可以多待一些日子的原因。转眼到了离职日期的第二个月，小兰需要请假出去处理紧急事情。可当她找经理请假的时候，一切就不是那么顺利了。经理总是会问很多问题，比如去多久啊？能不能早点回来？可不可以明天再去？
这时候她突然意识到，之前所谓的为公司着想，所做的让步，自己所谓的付出已经早被忘记。若是经理要求她多待2个星期的时候，小兰能说，我多待两个星期可以，但是可能会经常请假，不知道是否可以。在那个时刻，相信经理一定会说可以。
所以当别人要求自己做出让步的时候，一定要记得索要回报。因为一旦答应让步，我们所做的努力就会慢慢贬值，慢慢被忘记的什么都不剩。
买东西的时候也一样，若一个价格始终谈不下来。不妨说我若同意这个价格，那你能再送些什么给我？这也是索要回报的一种方式。
三、打开局面
3.1 集中于当前的问题
当我们去购物，对其中一件商品犹豫不决的时候，将它放下，转而去看别的商品时，突然看到有好几个人都选择了自己先前放下的那件商品，于是又突然觉得那件物品非常的有魅力，哪儿看起来都非常的顺眼，于是迫不及待的自己也拿上这件商品，付款买了下来。若凑巧已经被别人买完，自己会突然感到非常的失落，错失了一件非常心爱的物品。
当我们不知不觉被身边这些信息影响的时候，大部分情况都无法感受到，我们的决定和行动因此而受到了多大的影响。
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这个心理通常会被优势谈判的高手很巧妙地运用在自己的策略中。
他们会在谈判的过程中，通过一些巧妙的设置，故意透漏一些假消息，从而让对方在不知不觉中知道这些消息以后，就像我们马上下单买商品一样。他们的对手也会在谈判中迅速做出决定，快速成交或者妥协，从而达到他们一开始制定的目的。
而在这样的时刻，我们可以通过坚守原则尽量避免来自外部的影响。这条原则就是：集中于当前的问题。无论是购买商品，和商家讨价还价还是一些正式的谈判场合，我们的全部精力一定要集中到眼前的问题上，而不应该被任何其它的一些因素干预。
优势谈判的高手告诉我们，谈判中一定要遵守集中于当前问题的原则。谨记这条原则会让我们更清晰地做出自己的选择和行动，也会让我们在谈判中获得自己最大的利益。
而在谈判结束后，还有一条重要的原则就是：感激对方。谈判不是非黑即白，你输我赢。它的结果是双赢，生活中和任何人意见的交换也是导向双赢的结果。只有这样，我们才能在日常生活中，从容淡定的对待每一个细小的纠纷，每一个宏大的谈判，实现双赢。
3.2 关键时刻的第三方
电视上、网络中或者现实社会，我们很少看到处于争吵或者打架中的两个人会自行停止，通常都是需要第三个人或者第三方出现，进行两方调解，最终才会让争斗止住。
当争吵的双方平静下来，事情并没有就此结束，介入的第三方通常还要向争斗的两方了解事情发生的经过。待事情的经过了解明白，接着提出一个折中的方案，若是这个方案获得了大家的认可，于是签字画押，大家就可以心平气和的拿着方案回家。
这种解决冲突的方法同样也被运用在正式谈判中，当谈判双方遇到棘手问题的时候，调解人、仲裁就会出现，来帮助陷入僵局的谈判。此时站在谈判双方的立场，这个第三方不会偏袒，不会倾向于任何一方，它的公平和公正非常关键。
有了第三方的调解，就会让僵局更快速的打开。
四、破解时间压力
网上通常会有一些降价促销商品，价格非常诱人，但同时卖家也会在这个价格上面加一个时限。比如秒杀价、限时价、剩余多少时间等，诸如此类。当我们1看到只剩下20分钟，价格就要恢复原价的时候，甚至都不会考虑是否真的需要这件商品就赶紧按下购买键，过程中还有些紧张，害怕自己按错哪个键，从而错过了这样便宜的商品。
深思一下就会发现，若是卖家没有将这个时限放在价格的旁边，我们可能压根不会下决定去购买。这种方式，实际上是商家用的一种策略，时间压力，它能迫使你在短时间迅速做出决定。
这种时间压力策略也经常被用在谈判中。在充裕的时间内，某一方就是不谈论重点，一直谈一些和主要议题无关痛痒的事情。比如能否换一个地方谈判，自己的领导不太喜欢这样的压抑的气氛；或者能否给准备卡布奇诺的咖啡，因为只有喝这样的咖啡才能提神。
于是等到最后只有极短时间做决定时，另一方被迫做出不是己方最优的决定，又或者谈判开始，其中一方突然说临时有事，只有10分钟的谈判时间，必须尽快做决定。
回到网购商品的案例，在购买上的时候，反思一下：秒杀的商品真的是我们需要的吗？还是因为贪便宜所以赶快下单？
谈判的时候，若要讨论的问题在10分钟之内是绝对没有办法做出决定的，不如直接对对方说，非常抱歉，我们在10分钟之内可能没办法谈到合适的结果，看您是能多给一点时间，还是下次我们再约时间谈判？
要想更清晰、更彻底地集中于当前谈判的问题，前提必须对自己的对手有充分的了解，对自己也要有充分的了解。这就是知己知彼，百战不殆。
可很多时候，我们会发现，很多人通常会羞于问对方问题，从而在了解对手的道路上无法走彻底。
那么应该如何做呢？
首先，在谈判开始之前，我们应该想办法尽量多地获取对方的资料。其次在谈判过程中，还需要勇敢地提一些开放式的问题，达到更加了解对手的目的。
开放式的问题就是从What、Why、When、How、Where 和 Who 这6个方面去询问并得到自己想要的信息。当我们想知道对方为什么要将价格再降低20%的时候，可以问对方，提出这个要求可能有你们的理由，能告诉我这个理由是什么吗？能告诉我，你们打算让我们怎样做从而达到你们的要求？
通过合适的询问开放式问题，用上面提到的6个方面提醒自己要了解的范围，综合对方和己方的信息，集中当前的问题，破解对方使用的时间压力策略。
五、优势谈判高手必备的素质
那么，我们如何在各种状况下淡定自若，成为一个优势谈判的高手？
5.1 优秀特质
拥有勇敢，耐心，讲诚信和成为优秀聆听者的特质。
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试想一下，无论我们处在买方还是卖方的角度，若没有勇气说出自己，或者超出自己预期的需求，结果可想而知，不会达到利益最大化。比如一双鞋子卖家说400元，我们心里只愿意给100，但因为100和400之间相差太大，让我们觉得无法把100这个数字说出口，最终可能不如自己所愿的对卖家说，200能卖吗？
当我们能勇敢说出100的数字以后，卖家不会第一次就答应这个报价，这时候就需要耐心慢慢地和卖家一轮一轮的谈判。若自己内心认准了100，可以直接用离开的策略，如此也可以瞬间知道卖家的底线；其次，也要注意聆听卖家的理由，为什么不能再降价，为什么没有办法答应自己的压价。
只有认真聆听并总结卖家的原因，才能慢慢汇总出准确的信息，得出更利于自己的决定。
5.2 个人态度
要学习接受不确定性，富有竞争意识和不追求讨人喜欢的态度。
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能接受不确定性的人，对于所有的事情就不会一直要求泾渭分明，或者非黑即白。他们也就会知道黑和白之间还有重要的灰，能让双方都达到双赢的状态。
基辛格有个非常高明的策略，尊重一切谈判桌前的对手。无论他们看起来多么粗鄙，甚至语无伦次，不要因为表面上的落差而瞧不起他们。他们起点那么低，现在却能和你平起平坐。单凭这一点，你就得知道，他们一路干掉了多少强大的竞争对手。
在任何时候，无论对手多么强大，自己也非常优秀能和他们坐在一张桌子上谈判；无论对手多么粗鄙，他一定非常厉害才能走到今天和我平起平坐。
既然如此，任何时候都不要丢掉自己的竞争意识，不要轻视自己的对手。也不要因为怕对方不喜欢，或者想讨好对方来喜欢，从而丧失自已应有的平起平坐的心态。
后记
在任何时候，拥有自信，勇敢地提出自己的要求，有耐心的完成谈判的每一步。抽离自身情绪，静静的观摩和思考下一步动作，一次一次积累谈判技巧，最终站在优势谈判高手之列。
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