书籍信息

全书名：《深度影响：如何自然地赢得他人的心》
原书名：《Win People Over》
作者名：[新加坡] 凯伦·梁
译者名：贾琢
出版方：北京日报出版社/阳光博客
ISBN：9787547728154

前言

凯伦·梁，她出生于新加坡一个普通的中产阶级家庭，从小就是一个害羞内向、独来独往的孩子，在课堂上明明知道答案却不敢举手回答，一个人在食堂吃饭，看着其他人一起玩耍。

她羡慕班里那些在课堂上经常发言、拥有最多朋友的孩子，有一天，她不想再做人群中的「怪胎」了。巧合的是，生活给了她机会：上中学时她随家人搬家了。从第一天起，她就尝试用各种方法来改变自己。终于，在毕业时，她从一个「不存在的人」变为班上最受欢迎的女生，甚至成为毕业舞会的「女王」候选人。

从此之后，她花了二十年的时间研究自我意识和发展，研究获得影响力意味着什么。她搜集了拥有影响力的关键因素和适用范围，并在生活中付诸实践。她成为了一名自信而优雅的培训师，培训了成千上万的企业管理者和领导者。

她希望帮助更多人摆脱内向性格对自己的束缚，从而拥有影响力，自然而不费力地赢得他人的心。

一、深度影响力的基础

1.1 深度影响力的两个核心

什么是影响力呢？简单来说，就是喜爱和尊敬。喜爱和尊敬是影响力的两个核心。我们喜爱或者尊敬一个人的程度，决定了我们允许这个人影响我们的程度。同时，你也可以运用别人对你的喜爱和尊敬去影响别人。

比如，一个平常的工作日，在走出家门前，你整个人处于休眠状态，此时你独自一人，没有必要去影响他人。当你出门遇见一位邻居时，你的休眠状态就被打破了。你可能会给他一个礼貌性的微笑并祝他早上好。这便是我们经常用到的增加被喜爱程度的举止。

然后，你到达公司，在大厅巧遇了你的老板，他开口向你询问你目前负责的项目。显然，你需要通过这次互动来增加老板对你的尊重，你可以很自信地与之谈论你的团队已经达到的预期目标，也可以向他指出，你的团队是如何巧妙地克服了某个比较大的困难。

当你走进办公室，秘书提醒你，你的下属吉姆九点钟应该过来。九点多钟，吉姆终于悠闲地来见你。尽管你给过他多次的提醒和建议，吉姆始终无法做到按时上班。现在，你对于他的迟到行为感到非常失望，希望尽可能提高他对你的尊重程度，使他保证不再迟到。当你见到吉姆时，你需要给出一个严肃表情，谈话时使用严厉的措辞。

接下来，到了与客户一起在酒店共进午餐的时间，你需要给客户和总经理留下好印象。你仔细地整理仪容，随后开始招呼参加午餐聚会的人，此时你行为的变化，包括你的体态、语气、措辞和微笑，这些变化是微小而又微妙的，但它们的影响力却是巨大的。

你看到了你的一位长期客户，他叫罗杰，你跟罗杰热情地握手，与他礼貌地寒暄了一番。你给他找到一个位子，点了三杯红酒给他，因为你知道罗杰在饭前喜欢喝些红酒，罗杰注意到了，看起来非常高兴，你受喜爱的指数在上升。

然后你的商务经理艾伦走了过来，跟你说了关于一个非常难相处的客户的事，你专注地听着，并改用一种更加冷静的、你知道会给予他足够信心去处理好这个状况的方式与他交谈，你的受尊敬指数正在升高。

之后，你继续进行聚餐，在这次聚会上，从头到尾，你不自觉地、本能地提升了你受喜爱和受尊敬的程度。

到了晚上，你与一位女性有个浪漫的约会，你希望她能成为你的妻子，你刷了牙，整理了仪表，准备强化你已经给对方留下的好印象。这次，你希望增加你的受喜爱程度，让你希望的结果尽快到来。

这一天中，你用了各种方式来提高自己的受尊敬程度或受喜爱程度，来增加自己的影响力。

我们每个人都会根据我们所处的环境来改变自己发挥影响力的方式。

仔细分析起来，对我们的影响力方式起重要作用的有四个主要因素，它们分别是：天生的个性、性别、榜样和当下的情况。

我们重点讨论一下性别因素，性别偏见今天依然存在，虽然是以更加微妙的方式表现出来。大体上来说，男孩通常被教育去追求尊敬，而女孩则追求被喜爱。

你的性别可能会潜意识地影响你的影响力表现方式，在一些情况下，你会有意识地违背自己的天性。

例如，一位年轻女性加入了一个都是男性组成的工作团队时，她可能为了获得更多的尊敬而选择更少地微笑。而一位男性在一个都是女性组成的团队中工作时，他可能会更多地参与关于家庭的话题讨论，从而与团队中的女性显得关系更和谐。

1.2 影响力的四种类型

每个人对别人都具有影响力，这本书把我们的影响力分为四种不同的类型：休眠型、权威型、亲和型、信服型。

1.2.1 休眠型

休眠型在受喜爱和受尊敬这两个因素上比较中立。

休眠型的人并不花费力气在提高受喜爱和受尊敬程度上，他们很少意识到运用影响力的价值，或者不熟悉有效运用影响力的方法。休眠类型的人通常是公司的专业人士，专注于工作的技术方面和运用自己的个人能力来解决问题。他们喜欢成为独立自主的角色，认为与他人合作没有任何价值。

因此他们的主要特质是善于内省的、中立的观察者，他们更愿意保持一个不太引人关注的状态，很少积极地自我推销，更喜欢专注于被委派的工作中。

因此，他们的缺点就是没有充分意识到发挥影响力所能够带来的价值，采取一种相对被动的态度来应对环境，休眠型的人很容易对别人做出错误的假设，将自己困在不太理想的交流模式中。

1.2.2 权威型

权威型的人主要想被尊敬，通常有很强的控制欲。他们通常不太在意自己是否被人所喜爱。他们对于他人的错误不太容易包容，并且喜欢一切都围绕着自己转。

因此他们的主要特质是自信、注重结果。他们迫不及待地想要看到结果，并且要求他人直奔主题。因此他们的缺点是傲慢和情感疏离、缺乏尊重、自我中心、身份地位意识强，缺乏同情心，等等。

权威型的人不是通过真正的认可去发挥影响力，所以他们需要花费很大的力气去推进事情的发展。他们缺乏他人的喜爱可能经常引起他人的讨厌或憎恶，很容易引发负面的结果。

1.2.3 亲和型

亲和型的人受喜爱的指数通常很高，而受尊敬指数通常较低。

他们喜欢快乐的人际关系，当与他人分享想法或得到他人肯定的时候最有活力。他们是很好的团队协作者。

亲和型的人的致命弱点是他不首先考虑被尊敬这件事。想想你有这样的一位好朋友，你很喜欢与他在一起聊天、做运动或者购物。然而一天，当这位朋友请你在生意上投资，或者让你推荐他去做一份工作时，你发现自己犹豫了。尽管你喜欢这个人，但你对于他的能力却没有那么信任和确定。

这就是亲和型影响力的人。他们有很强的同理心和出色的人际沟通技巧，是非常好的团队合作者。但亲和型的人有时会让人误以为他们缺乏深度。当利益问题较为突出时，亲和型的人很容易失去影响力。他们态度不够明确。他们很难说「不」，承担过多，最终变得愤怒而不满。

因此，亲和型的人需要更加注意这个情况：当需要一个人表现出坚定的主张并采取果断行动的时候，亲和型的人要注意，不能一味避免冲突或顺应大众观点。

1.2.4 信服型

当受喜爱和受尊敬美妙地结合在一起，就会变成信服型影响力。

这种人的主要特质是：很会鼓励他人，有魅力、有智慧，有高度的同理心，很有人情味；能够与不同个性的人打交道，能协调文化、性别与资历的差异，他们激发别人的自信心，常常被尊为领袖，人们对其抱有期望并愿意追随。

可以看出，信服型是非常有魅力的一类人，我们所有人都可以通过采取一些简单可见的行动，来共同提高受喜爱和受尊敬的程度，从而成为信服型。

我们大部分人在工作或生活中，不会永远是同一种影响力类型，而是选择在不同的时间、地点采用不同的影响力类型。那么，对个人来说，怎样才能拥有深度影响力呢？

二、拥有深度影响力的方法

提升影响力，可通过运用四步法，与他人产生共鸣，从而更快、更轻松地影响他们。

这四步依次是：第一印象、融洽的关系、情感连接、发挥影响力。

这四步一步都不能少，销售新手就常常会犯这样的错误。他们给人良好的第一印象，花费大量精力向你推销产品的主要优点，而不是建立融洽的关系。而老练的销售专家总是先把注意力放在「人」而不是「产品」上，他们从建立一个非常好的第一印象开始，同你建立融洽的关系，进而加深情感连接。之后，他们不仅会让你购买他们的产品，而且让你很享受这个购买体验。

这是因为，其实人们真正买的是「体验」，而不是「产品」。

在一家电子产品商店里，珍妮特销售员注意到一个七八岁的小女孩，她正在一台电视机前看《海底总动员》。通过与小女孩谈论《海底总动员》，她很快与小女孩建立了情感连接。

然后珍妮特开始与那位母亲交谈，发现她正在为女儿挑选一台放在卧室里的电视机。珍妮特由此向母亲推荐了一台适合的电视，并对小女孩叮嘱道：「只能在完成作业之后看电视哦，对吗？」这句话促成了这次销售的最终成功。

在这个过程中，珍妮特与母女俩都建立了情感连接，并了解到了她们的真正需要。她专注于了解和满足她们的收视需求，而不是向她们售卖电视机。最后，珍妮特通过让这位母亲知道，她也是一位了解小孩子需要的人，成功地完成了这次销售。

2.1 第一步：第一印象

建立第一印象需要花多长时间呢？第一印象的形成需要几小时或几分钟吗？想象一下：假设你是单身，并且正在参加一个社交活动。你发现某位异性正在向你靠近，你需要花多长时间知道自己是否想接受这个人？大部分人认为只需要一瞬间。

从逻辑上讲，如果我们认定某个人是潜在的朋友，我们需要花更多时间去了解。然而，现实情况是，我们为了效率，放弃了准确性。我们的心决定了我们是否喜欢和尊敬一个人，而我们的大脑则找出理由来支持这个决定。

研究表明，美国的许多选民基于对政治候选人面容的第一印象来投票。十分之一秒的时间足够人们从一个人的面容上做出明确的推断。

作者在培训班上经常组织一个活动，来强调视觉交流的重要影响。这个活动就是「我说你做」游戏的缩减版，即大家听老师的指令，然后照做。「大家，伸出你的右手，用食指指向天花板。现在，指向那盏灯。」他们都跟着做。

作者在说出不同事物的同时，自己也指向它们。全班都毫不费力地照着做。然后，她完全不改变语气，说：「指着你的下巴。」然而，实际上她却把手指放在了右脸颊上。结果，大部分人把食指放在了右脸颊而不是下巴上。那些少数正确指着自己下巴的人，大都承认之前玩过这个游戏（或其他类似的）。

那么，这告诉了我们什么呢？

人类的天性是选择那些最省事、最有效率的方式。如果我们认为视觉信息足够了，便很少使用听觉信息。对于听觉信息，我们更注意的也是语气和音质，而不是词语。如果我们觉得视觉信息与一个人的用词冲突，我们还是常常会选择相信视觉信息。所以，第一印象对你发挥深度影响至关重要。

2.2 第二步：快速建立融洽的关系

如果我们预先建立了融洽关系，就会创造一种亲密感，之后便可以用最少的努力来发挥出影响力。当融洽关系建立之后，你会自动进入对方的「朋友」圈。朋友总是比陌生人更招人喜爱，对吧？

每次与客户开会，作者总是花几分钟的时间来建立融洽关系，而不是直接做推销。这几分钟的时间，他们之间的互动从单纯的商务往来变成了热情友好的交谈。对方感到放松，会放下本能的防御心理。

记住：我们对朋友会更友好，更愿意去倾听他们。这与我们和陌生人（尤其那些想要卖一些东西给我们的陌生人）打交道时截然不同。

作为培训师，在进入演讲主题之前，作者也常常利用开始的几分钟与观众建立融洽的气氛。她通常会分享一个与观众有关系的小故事，或者与他们开个小玩笑，逗他们开怀一笑。这使观众站在了演讲者这边，他们变得更乐意接受她的想法，对她的错误也更包容。

越快与他人建立融洽的关系，就能够越快地开始影响他们。

建立融洽关系就像体育锻炼一样，需要不断练习。作者给我们提供了一些简单的方法。比如，第一次见面的两个人，最常问到的问题是「你是做什么工作的？」或者类似的问题。当交谈只围绕工作的时候，人们的关系也就只停留在职业领域。

如果你提一些简单的问题，如：「你最喜欢你所做的工作的哪一点？」你就会非常容易地将你们的关系从工作领域推进到朋友领域。你们的交谈就会进入更深入。

比如，一位非常成功的销售专员曾提出了另一个很好的建议：当她去办公室拜访一位客户时，她会留心观察摆在办公室里的私人物品。她解释说：「这些私人物品可能是家庭照片、高尔夫奖杯、很喜欢的名人名言以及挂起来的旅行照片，它们使我更了解客户的兴趣爱好，提供交谈所需的素材。」

有人就问：「如果你在办公室以外的其他地方跟他们会面，那该怎么办呢？」

这位销售员说：「即使不在办公室里，只要你留心观察，也会发现许多聊天的素材。例如，他们的手机壁纸、笔记本电脑的屏保画面。你要做的就是发现任何可能的共同点，然后从这个共同点开始你们的交谈。人们喜欢谈论自己以及任何对他们重要的事。」

2.3 第三步：加深情感连接

现在，你已经创造了良好的第一印象和融洽的关系，接下来准备好发挥影响过程的第三步。这会帮助你打开一个人的心。将关系推进到信任区间。

在「影响力」培训课程中，作者曾帮助参与者去体验和发现，进行正确的交谈是如何加速情感连接的。活动本身非常简单，仅持续五分钟。每个人都会被安排与另一个自己不认识或不熟悉的人组成搭档。然后请大家进行设定好的交谈，围绕着两个话题：他们的激情和恐惧。

有一个学员说：「当我和新朋友分享激情和恐惧时，我感到我们更亲近了。同时我意识到，我目前的很多人际关系是如何停留在了很肤浅的层面。」

在你发现了一个人的激情和恐惧之后，你就有资格去问那个「神奇的问题」，这个问题，比哈利波特的魔法棒厉害得多：「有什么我能帮到你的吗？」

这个问题使你在听者的心里变成了一个提供帮助的给予者。它表现出，你首先考虑他们的利益而不是自己的，由此，他们对你产生了信任。

作者讲了他自己的一个故事，他说：我在一次会议上遇见了一位非常重要的客户理查德，他是一家全球投资银行的主管，我们决定一起喝杯咖啡。走进咖啡馆时，我意识到尽管我们一起合作三年多了，我对理查德本人却了解得很少，我决定利用这个难得的机会与他建立融洽关系，加深我们的情感连接。

理查德在我们取咖啡的时候，跟我分享了关于金融危机方面的想法，我发现他非常有激情，于是问他：「理查德，听你讲得这么有激情，你一定很热爱你的工作吧？」他满面笑容地回答：「是啊，我爱我的工作。」

我说：「我想如果在这个世界上，你可以选择做任何事情，你会永远做现在的事吧？」

理查德看着我，沉思了很久，显然以前从没有人问过他这个问题。「嗯，我确实非常喜欢我的工作。但是如果我可以选择的话……」他的声音越来越小，「我想做个演讲家，它可以让我与人们分享我的经验，还能环游世界。」当他谈起他的激情所在时眼中无限向往。

现在到了问他「什么是他的恐惧」的时候了，我没有很直接地问，而是问他：「那么，什么阻碍了你去付诸行动呢？」理查德耸耸肩说：「没什么事真的阻碍了我，我想如果我的女儿们可以再大一点儿，她们的大学学费都准备好了，我就可以去实现这个梦想。你知道，我不能确定一旦辞了工作这些我是否能应付得来。」

「我明白了，理查德。」我同情地说。

现在是时候问出那个「神奇的问题」了。我问他：「在保持目前这个工作的同时，你考虑过接触一些演讲的工作吗？」他说：「事实上，刚刚我们在聊天的时候，我就在想这个主意！」我又问：「我在想，我是否有可能帮你接一些这类工作？」

理查德看起来非常开心，对着我感激地微笑着。「嗯，事实上，我在想，是否有可能让我在你们公司举办的某个会议上发言，我很乐意与听众们分享一些我的经验，当然是不需要报酬的。」「我们很愿意让你来演讲！」我微笑着说，「你什么时候能来？」「下个月」他开心地说。

我对那个时刻记忆犹新，那天，我们的关系发生了一些微妙的变化。在那个瞬间，我们不再仅仅是商务合作伙伴，我们的关系变得更加真实、更加私人，同时也多了更多的信任。

听到这里，那肯定有人会问：如果我没有能力给对方提供很多帮助，怎么办？

在一次培训课上，一家公司的主管杰基认真地问：「我想对我的上司说‘有什么我能帮到你的吗？’但是他远远比我有经验和能力，有更多的资源和财富，这种情况下，我如何说出这句话呢？」

作者环顾房间里其他的学员，让另一位担任的资深主管的学员回答了这个问题，这位主管是这么说的： 「我非常欣赏年轻人的新想法和充沛的活力，去年，一个小我十五岁的下属问这个问题的时候，我回应了他，他最终指导我掌握了某一个社交媒体的用法。事实上，我常常希望更多的员工来问我，他们如何能够帮到我，但通常情况刚好相反，他们总是向我寻求帮助。」

可见，如果你想帮助主管和你的上司，还是有能发挥的空间的，主管和上司也不是什么都懂，不是什么事都能搞定。

其实，「有什么我能帮到你的吗？」这句话不只是一个问题，它更多的是一种态度。当有了这种态度，你就将自己放在了与对方同等的位置上，用平等的方式在与他对话。

所有人都有潜在的能力去帮助别人，而且只有在我们表达出这个态度之后，对方才会了解到这一点。即使你无法在当下提供对方真正需要的帮助，至少他们会知道你是那个可以寄予希望的人。

总而言之，当开始去建立一段新的人际关系时，最好事先做一些准备功课，给对方留下良好的第一印象，然后建立融洽的关系和情感连接，然后你会发现，你已经可以自然地发挥影响力了。

三、如何自然地赢得他人的心

作者认为要做到这五点：乐观、关心、自信、真诚、奉献。这样，我们就可以同时增加喜爱和尊敬指数，并增进我们影响他人和团队的能力。

3.1 乐观

这里有展现乐观的几个简单方法。比如：用乐观的心态开始你的一天；看到别人的优点，并告诉他们；讨论解决办法，而不是问题；使用积极的语言，用想要、愿意、开始，来替换，不得不、需要、应该这样的词语；还有就是创造积极正面的经历。

当你为他人创造积极的经历时，你就变成了一座乐观的灯塔。比如一起吃饭，庆祝生日，或者组织一次远足，为一个人创造积极经历的好方法是分享他们的快乐：一场婚礼，孩子出生，新的事业，或者一次晋升。

3.2 关心

西奥多·罗斯福曾经说过这样一句话：「没人在乎你说什么，直到他们知道你关心他们。」

2006年，西松遥接管日本航空时，面临着高层的各种分歧和财务问题。然而，就在两年之后他扭转了这个局面——日本航空再次成为了蒸蒸日上、盈利良好的企业。

他是如何做到的呢？

首先，他大幅缩减了自己的福利，并自降60%的薪水。之后，他才要求每个人接受10%的降薪。日本航空的员工被他所感动，自愿接受缩减薪水，这样就不至于大批裁员了。

总之，西松的管理哲学很简单：他表现出了对人们的关心。通过每天与他们乘坐相同的城市公交车去上班、一起在公司餐厅吃午饭、从大部分员工买衣服的店里买自己的衣服、用公司标准的木制办公桌等方式，与员工同甘共苦。

西松遥的这些行为，让日本航空的员工们紧紧团结在他的周围并追随他。可见，关心是非常有影响力的特质，当人们感觉到你的关心他时，就会相信你。

3.3 自信

自信的人看起来更有能力、更果断、思路更清晰。也就是说，他们具有更多的领导力特质。人们更尊敬他们，也更愿意追随他们。怎么才能做到自信呢？

比如：采用开放的姿态，挺胸抬头地站立。这会让你显得更高，而且会显示出更多的活力和风度。

比如：充满热情地讲话。当你充满热情地讲话时，你的眼睛会闪闪发亮，表情会更生动，身体会不自觉地配合你所谈的内容。听者也就变得更有活力，更兴奋。你就可以打动他人的心。

比如：进行有感染力的交谈。工作中，当你跟同事说「这不是我的职责」，会听起来显得你有些小气，而且缺乏奉献精神。你可以试着这样说：「这其实不在我的能力范围，让我来帮你看看谁更合适来帮你？」一下子就感染了同事，让他觉得你跟他站在一起。

还有，采取主动的交流态度，当你在一个团队中工作时，可以提出好的想法并从不爱讲话的成员那里询问建议。主动出击是成为一个领导者的标志。当你采取主动时，常常会发现人们已被你所吸引。

还有，分享你的专业能力，如，组织一个乐队，为公司的晚宴和舞会增添乐趣。在新员工的上岗培训中贡献你的经验，等等。

3.4 真诚

圣雄甘地曾经说过：发自内心地说「不」，要好过违心地说「是」。

为什么「真诚」这么有影响力呢？

在与财务专家的合作中，作者发现了一个很重要的研究结果，客户认为一个财务顾问最重要的品质是什么？不是「给出专业的报表」或者「拥有专业的知识」，而是「诚实」。如果你认为一个人是诚实的，他可以让你在短时间内得到信任，也会让你自然而然地拥有影响力。

一些学员问过作者，如何区分出一个人是否诚实，作者就让他们想象一个销售员，销售员不断地向你推销产品，强调产品所有的优点，而不理会你的需求，这种强行推销的方式，常常给人很自私和强烈的不诚实的感觉。

与之对比，另一个销售员先倾听你的需求，然后在向你做最终的推荐之前，他会将不同产品的优缺点都向你说明清楚。通过分享缺点和优点，他显得更加客观，因此很真诚。

3.5 奉献

为身边的人做出贡献会自然而然地让我们感到快乐，使我们富于同情心和自信心，并激发我们表达出自己的真实情感，过更加真实、真诚的人生。

想要变得有影响力，就要将焦点从自己身上转移到他人身上，奉献给予了我们一个比自身更宏大的目标。

在作者即将写完这本书的时候，收到了亲密的童年伙伴发来的消息，这位童年伙伴叫依芳，她已经到癌症晚期了， 作者去看她的时候，依芳坐在床上，给隔壁病房的病友大声朗读着。

随着作者不断地去探望她，听众和读书的人似乎越来越多。不久，那里好像变成了一个读书俱乐部，她深情地把这个俱乐部看成是她的孩子，是给和她一样感到消沉和孤独的病人们的一份重生的礼物。

最终，当依芳去世的时候，在她的葬礼上，「读书俱乐部」中有超过二十人来为她守夜。尽管她去世了，一份美好的遗产却在病人之间传递着，感动了很多生命，让许多陌生人在最后的日子变得快乐。

这位童年伙伴的行为，让人觉得：当一个人奉献的时候，他就拥有激励他人的精神力量。

后记

作者还分享了这样一个故事：

她刚开始工作时，每当要上台演讲，她总是非常紧张。有一次，有人轻拍了一下她的肩膀。是另一位演讲者，一位五十多岁的优雅女士。

女士她露出一个鼓励的微笑，问道：「你很紧张吧？」她说：「没错。」那位女士说：「想听一个建议吗？」

女士对她说的话改变了她的人生：「当你走出去的时候，只需要记住一件事：你说什么，或者说多久都不重要。人们最终可能不会记得你说的任何事，但他们永远不会忘记你给他们的感觉。」

许多年过去了，这位女士的话，一直在影响着她的人生。她也一直坚定地遵循着她的指导，受益匪浅。