书籍信息

全书名：《说服：全球顶尖企业的商务沟通之道》
作者名：[美] 杰瑞·魏斯曼
出版方：科学出版社
ISBN：9787030153425

前言

我们每天都在说服别人。做销售的，要说服客户购买产品；做产品的，要说服经销商来采购；做设计的，要说服甲方接受你的方案；哪怕是两耳不闻窗外事的办公室白领，也得在汇报工作的时候，说服自己的老板。

这本书的核心理念是，怎样用你的演讲说服听众，因此，虽然书名是「说服」，但作者是围绕「演讲」这个核心来论述自己的观点。

一、做好商务演讲前的准备工作

有句古话，磨刀不误砍柴工。要做好商务演讲，准备工作是不能省略的。注意，这里所说的准备工作，不是说去准备做一份演讲稿的图片、材料，而是一种思想和内容上的准备。

书中讲了演讲前要做的三个准备工作。

1.1 以目标为导向

演讲是带有目的性的，有时候是介绍产品，有时候是汇报工作，更多的时候，我们可能只是单纯地希望别人能够接受我们提出的观点。

作者在书中强调了「目标」的重要性，他说，要进行一场成功的演讲，唯一可靠的方法就是心中牢记自己的目标。但现实中，很多人的演讲就脱离了目标，他们天马行空，想什么说什么，自己觉得很有意思，听的人却云里雾里，这家伙到底在说什么。

捷克有本著名的小说叫《好兵帅克》，里面就有这样一个天马行空的演讲者，他刚开始说的时候还不跑题，但说着说着，自己就乱了套了。

我们来听一听他的一段演讲：诸位，我刚才提到那有扇窗户，你们都知道窗户是什么东西是吧？一条夹在两条沟之间的路叫公路。对了，诸位，那你们知道什么是沟吗？沟就是一群工人挖出来的凹下去的狭长的坑，是的，那就是沟。沟呢，是用铁锹挖的。那你们知道什么是铁锹吗？铁锹啊，就是铁做的一种工具，我想，不用说大家都知道的，是不是？你们都知道吧？

这种毛病在演讲时太常见了，有的人就是有这样东拉西扯的能力，不信去听听你们公司的领导，他们讲话时就很可能跑偏。说好的，谈一谈明年的工作任务，讲着讲着，就可能变成批评大会了，一会儿说这个偷懒，一会儿说那个怠工，这样的演讲简直就是场煎熬。

针对这一点，作者明确提出了一个「从A点到B点」的原则。

• A点就是听众的起点。你在做明年的工作任务这个演讲前，员工是一头雾水的，他不知道你明年要干什么，也不知道有什么新计划、新打算。
• 而B点就是你的目标。做这样一个演讲，你的目标当然是让员工了解下一年的工作计划，而不是开一场总结大会。

从A点到B点，一条直线，看似简单，但太多的演讲都缺少了B点。所以，作者认为，在做一场演讲之前，你必须牢记B点，并将你的听众从A点带到B点去。

1.2 了解你的听众

这一点作者认为非常重要，书里也花了大篇幅专门讲这个内容，演讲前当然要了解听众。

我们听过一句古文，叫夏虫不可语冰。夏天的虫子根本就没见过冬天，你跟它说冬天的冰，就是搞错了身份。所以，作者首先建议我们，要了解听众的身份。

听众的身份决定了你演讲的主题、内容以及叙述方式。这身份包括很多信息，听众是男是女，是老是少，做什么工作的，文化水平怎么样？这些都是需要我们去了解的。只有了解了他们的身份，我们才能找好适当的话题。央视著名主持人敬一丹算是个经验丰富的演讲者了，但她也犯过这种错误。

有一次，她到山东采访一位养猪分会的会长，采访的话题是「谈谈农民产业协会」。他们将采访的地点定在养猪场里，等安排好服装、道具等细节后，敬一丹开口问：「会长，你们这个养猪分会辐射了多少农户？」

但这个会长听完后一脸茫然，敬一丹怕他没明白，又问了一次。会长红着脸，支支吾吾地说，「嗯……记者同志，什么叫辐射？」不得已，现场采访暂时停止。

敬一丹说，自己当时十分尴尬，恨不得找个地缝钻进去。

除了身份之外，我们还要了解听众的需求。这是演讲准备工作最重要的环节之一。听众的需求比作是他们跟着你听下去的动力，你想让他们从A点到B点，就必须给他们充足的动力，也就是要满足他们的需求。

听众的需求分为主动需求和被动需求。

1.2.1 主动需求

比如，一个创业公司的团队针对潜在的投资者发起一场演讲，那就必须在演讲中告诉他们，如果你投资我们公司，你就可以享受丰厚的回报。

再比如，一个公司的HR想聘用某个人才，HR在谈话中告诉他，如果你加入我们公司，你将开始一段前途无量的职业生涯。

这些话都是对听众主动需求的满足。

1.2.2 被动需求

被动需求是听众自己可能意识不到的，需要你去挖掘的那类需求。

某公司的CEO向投资商做演讲，说到产品的部分时，这个CEO拿起一本又大又厚的手册说，这是我们的产品目录，在这个行业里，没有一家公司像我们一样，有这么多产品。

这时，听众就出现了一个被动需求：这么厚的产品目录跟我投资你们公司有什么关系呢？所以，这位CEO解释说，由于我们的产品线很长，所以我们的现金流会非常稳定。

投资者当然需要了解这家公司的现金流，但在CEO主动提出之前，他自己可能想不到，经他这么一提，需求出现了，也被满足了。

这就是对听众被动需求的一种满足。演讲中，我们加进一些诱导式的设问，利用这些问题不停地挖掘听众的被动需求。

举例来说，假如一家汽车公司的销售，现在要劝客户买一辆电动汽车，而不是汽油车，在说服客户，他提到了一个数据，地球上的石油资源可能只够用40年。这个数据对客户而言，可能并没有什么感觉，因为40年的时间很长了，一辆汽油车也开不到40年。所以，销售必须要将话题带到他的需求点上去。

那么，他就可以这样问，你知道这对你意味着什么吗？客户会想，石油用多少年跟我还有关系？他会接着听下去。销售就可以解释，这意味着，以后石油会越来越少，价格肯定也会越来越贵，你用电动车，肯定也会更划算。

这样一来，销售就精确的满足了客户的一个被动需求。

这里有几种设问方式，比如说，「我之所以讲这个是因为」、「我为什么要告诉你这个」，类似这样的设问可以让你演讲的内容与听众的利益挂钩，帮助你打动他们。

在准备一次演讲前，我们已经做好了以目标为导向，为听众着想的准备。

1.3 进行头脑风暴

什么是头脑风暴？头脑风暴其实就是为你的演讲打一个草稿。

相信大家都有这样的体验：你在准备一次演讲或者报告前，脑子里会窜出来许多点子，但就是缺少一个框架。所以我们应当把这些点子都记下来，不需要考虑它的逻辑次序或者语法。如果你在做一篇演讲前就把逻辑、次序、语法甚至幻灯片的风格都考虑进去的话，那你的效率会变得非常差。

怎样进行演讲前的头脑风暴？有三个步骤，我们用一个案例来进行详细说明。

A是一家保险公司的销售员，他现在需要推销一款儿童意外险，公司和一家培训学校合作，让A在周末去给学校的学生家长做一场演讲。这个背景下，A怎么给这场演讲打好草稿呢？

1.3.1 步骤一：原材料准备

A可以将这次演讲想象成一块白布，把演讲想象成一块白布，然后根据演讲目标、听众的需求以及外部环境进行联想。

在培训学校、面对学生家长，A或许会想到这些词：愿意让小孩接受课外培训的家长，独生子女，孩子淘气、多动，孩子发生意外的案例，溺水、交通事故，社会上的种种不安全因素，儿童意外险的种类，这款意外险的优点，保险公司的赔付案例，自己在卖保险时跟其他家长的交谈。等等等等。

A可以将这些点都记录下来，越多越好，哪怕是风马牛不相及的，也可以记下来，因为它能激发人的联想能力。

1.3.2 步骤二：将原材料分类

A一口气可能记录了二三十个要点，这里有观点、有故事、有产品介绍，他现在要做的，是将这些要点进行分类。

根据刚才A记录的这些点，我们可以将这些词分成几类。比如说，独生子女、孩子淘气、社会上的不安全因素，把这些归为「购买保险的必要」，儿童意外险的种类、这款意外险的优点就可以分到「产品介绍」上。

根据这种分类，我们就可以大概清楚演讲的几个主要论点。这样归纳还有一个好处，它可以让我们有层次感。

比如说，在演讲时，讲到「购买保险的必要」这一点，我们就知道这个大点包含哪些小点了。

1.3.3 步骤三：先卸料再打磨

A已经有了原材料，也有了大概的演讲框架。接下来，他只需要把这些字词打磨成完整的句子、段落，然后找一些素材，打磨成一个幻灯片的雏形就好。

通过以上三个步骤，A可以轻松地准备做出演讲的草稿来。但这时候，他还只是知道，自己要讲哪些内容，并不知道该怎么将这些内容串起来。

二、选择演讲的叙述结构

现在，我们已经做好了思想上的准备，内容的雏形也有了，但演讲不是把内容往上堆就行了，还得想一个符合逻辑的叙述结构。即，需要找一条清晰的道路去连接你想出来的要点。

为了更好的解释这一点，可把演讲的要点比作是一棵棵树。你讲完了这棵树，听众可能会觉得，嗯，这棵树真不错，根深叶茂的。但你如果继续讲下一棵树的时候，没有好的铺垫和过度，听众就会问，这棵树和上一棵有什么关系呢？如果他们搞不清楚，那你的演讲就可能会失败。

所以，要打造一场流畅、有说服力的演讲，必须得有不错的叙述结构。书中为我们列举了16种叙述结构，这里选取其中五种常用的、实用的叙述结构。

2.1 编年史式

这种叙述方式很常见，说白了，它就是用时间线来串你的内容。

某大型软件公司收购了一个小公司，他们之前还是竞争对手，这次收购让两个公司的员工都感到意外。为了向员工们解释这次收购，并且让两家的员工团结起来，公司的经理要做一次报告。演讲中，经理先是提到公司是怎么一步步发展起来的，现在又面临什么问题。然后又讲这次并购是怎么发生的，为什么会发生，最后，他又讲了两个公司并购后的发展战略。

这就是一种典型的编年史式叙述结构，它比较简单，也很实用。这种叙述结构可以用到很多场合的演讲中，比如说，公司的发展报告、年度总结、工作汇报。

2.2 解决问题式

这种叙述方式是围绕听众需求来的。

一家文化公司给某企业拍个宣传片，需要给客户演示一份方案。公司的负责人在演讲中，先是提到，客户要求的3分钟短片全面展示公司的实力和面貌怎么解决？就这个问题，他给出的办法是，突出企业的硬件规模，展示企业的车间、仓库、办公楼。

接着，他又提出，客户要求用镜头展示公司的某款主打产品存在困难，这样会不会破坏宣传片的风格？接着他提出，不妨用介绍销量、销售额的方式从侧面突出这款产品，不去做产品介绍。

这就是一种解决问题式的叙述结构。在演讲中，把听众的需求当成问题提出来，然后给出解决办法，这样就能牢牢地吸引住他们。

2.3 特征式或好处式

这种叙述结构很常见，乔布斯在苹果手机的新品发布会上，就用到这种叙述方式。

比如，新款的苹果跟上一代有哪些区别？新手机里的某个新功能对你有什么用？通过介绍它的特征和好处，听众就知道这部手机好在哪儿，演讲目的也会达到。

2.4 案例分析式

每个人天生都对故事感兴趣。所以，用案例拉拉拢听众的注意力是最好的办法，它可以让枯燥的观点变得生动，并且能够加深听众的印象。

一个医药代表给同行做演讲，主题是「某款药品在受管制的医疗环境下如何进行销售」。这位销售没有用长篇大论的枯燥数据和政策来表达观点，他只是选择了一个简单的故事。

故事的主人公是他认识的一位病人。他通过描述病人的病情，提到了世界上有多少人得了这种病，然后他又讲这个病人病了多久了，总共花了多少钱。

最后，他又谈自己公司的药是怎么治好这个病人的。最后，他又介绍了这位病人是怎么康复的，怎么获得医疗保险赔偿的。

直到演讲的最后一刻，他才进一步解释了自己的是怎么在受管制的医疗环境下卖这款药。很明显，这位病人的故事为这个医药代表提供了一整条演讲的线索，也让他的故事变得非常人性化。

2.5 数字式

数字式其实就是列几个清晰的要点。这种简单的罗列方法很常用，而且也非常实用，但也要注意，点不要太多了。

康柏电脑公司为了推销自己的股票，到处演讲。他们演讲的叙述结构用的就是数字式，演讲的主题是，选择康柏股份的十个理由。但很快他们就发现，十个理由太多了，听众都有些不耐烦了，所以，他们很快就把十个理由改成五个理由。这样一来，效果就好多了。

另外，这些叙述结构是可以交叉使用的。也就是说，只要对你有用，一次演讲你可以用几种叙述结构。

比如，你可以在用案例叙述的同时，加上你们产品的好处和特征，也可以在编年史叙述的基础上，加一些有趣的故事帮你说明。这就涉及到另一个问题了？我怎么才能选到合适的叙事结构呢？

2.6 选择合适的叙事结构的三原则

第一个原则，要根据你自己的个人风格来。

鞋子合不合适只有脚知道，所以你要选择一个让你感觉舒服的叙述方式。比如说，你特别擅长讲故事，你就多用用案例分析。如果你觉得逻辑能力比较差，就可以试试用时间来组织你的演讲。

第二个原则，听众的主要兴趣。

设想一下：如果你要在一群小学生面前，讲交通安全的主题，你要怎么说？首先，我们得想想，孩子对什么感兴趣？他们喜欢好玩的、有趣的东西，还很喜欢讲话，所以，我们可以用一些轻松有趣的故事配合说教，比如，把小动物拟人化，来展示一些场景，让他们听故事的同时，学到这些交通常识。

在讲的时候，我们还可以结合16种叙述结构里的设问法问一问孩子们？「为什么要走人行道啊？」「为什么不能在马路上跟别的小朋友打打闹闹呀。」这种叙述结构，一定会让孩子们听得津津有味的，因为你抓住了他们的兴趣点。

第三个原则，要根据演讲主题的天然结构来确定叙述结构。

有的演讲主题本身就框死了结构，比如说，现在老板要你做公司前三个季度的工作报告，那你最好还是用编年史式或者数字式。

编年史式就是从第一个季度开始，一直介绍到第三个季度。用数字式也可以，你可以列举几个工作要点，像营业额、利润、人事流动、团建工作，一一展开说明就好。只有这样，你才能把前三季度的情况介绍清楚。

如果你用案例分析来叙述那明显就不妥，因为老板要的是数据和对比，而案例分析更适合用来论证某个观点。

三、用开场白抓住听众

无论是准备演讲也好，还是选择叙述结构也好，都是帮你做好一份演讲稿的整体框架。现在这个部分，它看起来是最简单的，却也是让很多人非常头疼的。

万事开头难，开场白可能就几句话，但的确难住了不少人。一段好的开场白，必须要做到两点：一是在90秒内抓住听众；二是要能帮你连接B点。

先说第一点，在90秒内抓住听众。如果你在头90秒里失去了听众，那你就永远地失去了他们，也就是说，好的开场白必须要有吸引力。吸引听众的方法有很多，比如你可以像台湾作家李敖的这个开场白一样，幽默一点。

李敖有次去北大演讲，开场就说：「演讲最害怕四种人：一种是根本不来听演讲的；一种是听了一半去厕所的；一种是去厕所不回来的；一种是听演讲不鼓掌的。」一句话，逗乐了底下的学生，大家又是笑又是鼓掌的，演讲的气氛一下子就热烈起来了。

如果你不会幽默，也可以像这位大学教授一样，卖个关子。

这位教授开了个讲座，主题是《读书与质疑》。他是这样开场的：「大家都听过一首唐诗，诗是这样写的，月黑雁飞高，单于夜遁逃，欲将轻骑逐，大雪满弓刀。这首诗广为流传，但就是没人质疑。今天，我就要告诉大家，这首诗是有毛病的，有什么毛病呢？」

这样一番话说完，学生们都睁着眼睛等教授说话，不知道教授葫芦里卖的什么药。教授接着说，这首诗的毛病就是不合常理。既然是月黑风高的晚上，诗人怎么看得见大雁在飞？既然是下雪的季节，那天上怎么会有大雁，它们不都上南方去了吗？

短短几句话，一下勾住了听众的兴趣。

可以这么说，只要你的开场白说得好，演讲也就成功了一半。一个好的开场白只要吸引住别人就够了吗？

并非如此，在商务沟通中，你的目的是要说服别人认可你的产品或者接受你的观点，所以，一个好的开场白最好是能帮你连接B点。

什么是B点我们之前已经讲过，就是你的演讲主题、演讲目标。比如刚才讲的那个大学教授的故事，他讲座的主题是《读书与质疑》，通过挑那首诗的毛病，底下的学生自然就知道，质疑一下就能发现问题。这个教授就成功地让听众连到了B点上。

某公司销售在给客户做产品介绍的演讲时，开头就一句话：这个软件推出的第一天就卖了85000份，IBM的副总裁试用了我们的产品后，说他愿意为开发这款软件付出任何代价。

这句话不光有吸引力，而且还能带着听众直扑主题，他的目的就是告诉客户这款软件有多好，这个开场白就直接告诉客户了。有吸引力，能直入主题，这就是书中对商务演讲开场白的两点要求。那么，具体到怎样去开场上，我们可以借鉴那些开场方式呢？

3.1 提问法

就是提出针对听众的某个问题。

某软件公司要上市，CEO在一场会议上打动那些投资者。他开场是这么说的：「女士们先生们，早上好，在开始今天的演讲前，请允许我提一个问题。你们当中有多少人是自己计算个人收支的。大家能不能举一下手」。

很多人举了手。

他接着说，你们当中，有多少人喜欢干这个事儿的？话音未落，每个人都把手放了下来，因为没人喜欢亲自去记账。这位CEO继续说，不光你们不喜欢，这个世界上没人喜欢去计算个人收支。所以，我们公司开发出了一种简单、好用又便宜的新型个人理财工具。

这就是提问式开场白，用自问自答的方式来开场，既能调动听众参与进来，也能得到他们的注意。

3.2 摆事实法

用简单但又能震撼别人的统计数据或者事实来开场。

某情感咨询师受邀去做一场主题为「如何经营夫妻感情」的演讲，他是这样开场的：「民政部最近公布了一组数据，去年，全国有1142万对男女结婚，同比下降了6.7%，离婚的有415万对，同比增长了6%，全国的综合离婚率达到了31%，也就是说，三对夫妻里面就有一对离婚。」

结婚的越来越少，离婚的越来越多，我们不得不好奇，到底怎么了？这位咨询师提到的这些数据会让听众感觉，现在婚姻问题都已经这么严重了，我得听一听这位专家接下来要说什么。

用事实和数据来开场非常实用，你说的事实或者数据，越不寻常、越令人吃惊、越具有震撼力，效果就会越好。

3.3 讲故事

除了提问和摆事实，用讲故事的方法开场也是一个不错的选择。

我们天生就对别人感兴趣，讲一个故事就能让你的听众产生认同和共鸣，而且能让你的演讲主题有一个生动的开头。

美国脱口秀女王奥普拉因为慈善事业获得了人道主义组织办法的人道奖，她的获奖感言是这样开场的：我父亲经营一家理发店。我没办法劝他退休，因为每到节假日，所有的流浪汉都会来找我父亲免费理发，还向他要钱。这些家伙最后总是会和我们一起吃晚饭。

事后我常常跟父亲说：「爸爸，我们圣诞节的餐桌上难道不能有点儿正常人吗？」我父亲说：「他们就是正常人。他们想要的和你一样。」我会问：「是什么？」他说：「喂饱自己。」

当时我以为他只是在说吃晚餐，但是后来我才明白他真正的意思，因为我们都是有相同追求的普通人。我们只是想知道自己是重要的。

奥普拉用自己和父亲的故事开场，直接就能引起听众的共鸣。而她的这段话又跟慈善主题吻合，可以说，这是一段非常精彩的故事型开场白。

3.4 类比法

类比式的开场白就是把两个看上去毫不相关的事物进行类比，非常适合用来吸引听众的注意力。

这位营销总监是个意大利裔美国人，有一次，他为一些独立的软件销售商做公开演讲。

他是这样开场的：我是一个历史迷，我研究过意大利的历史。多少个世纪以来，意大利分裂成了许多小国家，这些国家之间还经常打仗，直到1870年，一位伟大的将军统一了我们意大利。今天的互联网世界就像是昨天的意大利，大家割据称雄、战乱不休。现在，战火已经蔓延到了技术、平台、系统等各个方面。你们这些独立软件销售商也受害不浅。今天，我们微软公司听到了大家的心声，所以我们要组建一个合作伙伴的系统，打造一个开放的平台。

今天，我诚邀您的加盟，欢迎成为这个体系的一员。

用国家的历史和互联网行业的现状做类比，这样的开场白帮这位营销总监顺利地打开了局面。

以上这四种开场白大家在运用的时候可以将他们结合起来。如果有需要，可以弄一个复合型的开场白。比如下面这段开场白，这是一位考研导师的演讲，主题是「考研要耐得住寂寞。」

他开头是这么说的：昨天，我跟老婆去一家经常光顾的川菜馆吃饭，5点钟我们就到那儿了，但昨天他们生意特别好，店里没位子。我们就在门口坐着排队，等了大概半个小时，我们才有一个位子，又过了半个小时，我们才吃上饭。

吃饭的时候，我老婆突然笑着跟我说，你有没有感觉，今天的菜特别好吃。我瞬间明白了她的意思，因为等得太久了，我们都饿了，所以吃起来特别香。

今天，我要告诉各位同学的是，考研跟等着吃饭是一样的，只要你们愿意等，愿意付出，最后的结果也一定会像那顿饭一样，让你觉得特别香。

这段开场白用到了故事法和类比法，这两种方法结合起来，同样能在抓住听众的同时，开门见山地抛出你的演讲主题。

四、做好一份PPT的三个原则

如果把一场演讲比作是一台电脑的话，内容就是电脑的软件，而演讲报告就是电脑的硬件。怎样做好一份演讲用的PPT？书中提出了三个商务演讲中PPT的使用和制作原则。

4.1 以演讲者为中心

许多人做不好演讲就是因为他们把PPT当成了主角，把自己当成了一个旁白的人，这样做的后果是什么呢？我们可以想象一下学生时代的某位老师。

这种老师我们经常会碰到，听他上课就像是听唐僧念经一样，让人犯困。因为他总喜欢让大家翻到书本的某一页，照着书上念一大堆话，然后加一两句讲解；再念一大堆，再说个一两句。一堂课下来，他大部分时间都在照着课本念，底下不知道多少人在打瞌睡。

一位优秀的演讲者应该像有经验的老师学习，把自己当成是课堂的主角，只会照着PPT念，听众也会像学生一样，完全听不进去你在说什么。这样的演讲，哪有什么说服力呢？

所以，要把PPT当成是演讲的辅助工具，以自己为中心进行演讲。

4.2 以少为多

这个原则就是提醒那些想尽办法把PPT做得花里胡哨、面面俱到的人。在商务演讲中，应该用一种极简主义的幻灯片风格，让它帮助自己理顺演讲的脉络就行了。

但现实中，很多人却不这么认为。他们在做幻灯片时，好像生怕自己会忘了内容一样，什么东西都往里面塞，什么特效都往上用，最后做出来的却是一个又臃肿又让人眼花缭乱的PPT。

这种「以少为多」的原则其实就是在告诉我们，做一份PPT你不用面面俱到，也不用追求什么特效，只要保证它能帮你理顺演讲的脉络就行了。

不信你想一下，有多少精彩的演讲是靠PPT取胜的。

4.3 减少听众观看的次数

其实这个原则跟以上两个是相通的，书中提到了很多小技巧。比如说，PPT里的句子不要太长、小标题不要太多、标题层次不要太深。

假如我跟你说，现在我们来听听第四个部分的第五个要点的第六个小点，你的第一反应是什么？肯定是懵了。听的时候都会觉得烦，更何况你还把它展示在幻灯片上，让听众一次又一次地去找你说的这个点。

所以，如果你想打动你的听众，就不要麻烦他们不断地看你的幻灯片。在保证主要内容的前提下，层次越少、标题越少，效果也就越好。

五、让演讲更具个性化的技巧

跟人一样，有说服力的演讲也一定有它的个性。如果大家还有看春晚的习惯，那对小品演员冯巩的那句个性开场一定不会陌生。

他不厌其烦地重复那句「我想死你们了」，现在看让人觉得俗套了，但这句话也成了他的一个标签，大家不用看着电视，只要听到这句话就知道，哦，冯巩来了。书中对演讲个性化的解释其实就是：标新立异。这个标新立异不光是要跟别人不一样，还要跟自己不一样。

打个比方，如果你每个月都要在同事面前做月度报告，除了要跟其他同事的报告有区别之外，你还得跟自己之前做的报告大致不重复。

但这一点看起来太难了，做一场精彩的演讲都已经够费劲了，每次还得想新花样，那不得累死个人。

但是，用力不如用巧，让演讲个性化其实非常简单，只要你掌握这几个技巧就行。

5.1 直接引用听众的话或者故事

如果你在演讲时能直接引用听众的话或者故事，这篇演讲本身就具备了个性。

比如王健林在一次互联网大会上演讲，说到互联网思维的时候，他就说了这么一段话：我得感谢马云，有一次我跟他在俱乐部内部讨论，说到互联网的时候，引起了我的反思：就是实体企业将来怎么走？我现在也是向互联网企业学习，我在公司里讲，不要有互联网恐惧，要勇敢地拥抱互联网。

王健林说这段话的时候，马云就坐在旁边，两人眼神还互动了一下，现场效果非常好。

5.2 跟你的听众互动

跟听众互动是让他们保持专注的好办法。这点，这个技巧不光演讲的人用，也是主持人、教师最喜欢用的说服技巧。甚至连魔术界都掀起了一场互动魔术的潮流。

说到这点，就不得不提一位大家非常熟悉的魔术师，来自台湾的近景魔术高手刘谦。他的魔术功力我们在电视上都见识过，但现在我记不起他表演过哪些魔术了，却还记得他跟观众互动时的场面，和那句经典的台词「现在，是见证奇迹的时刻」。

刚才讲开场白那部分时，我们讲过一个提问式开场白的案例。

那个案例中，软件公司的CEO就是在演讲时跟听众互动。他问了两个问题。第一个是「你们当中多少人是自己计算个人收支的，大家能不能举一下手？」很多人举了手。然后他又问，你们当中有多少人喜欢干这个事儿？然后大家又把手放了下来。接着，他见缝插针地推出了自己公司的一款理财软件。

这就是一段经典的互动式演讲。

5.3 在演讲时加入最近发生的热点

2018年9月，马云参加了一次主题大会，大会的议题是「驱动数字中国」。

马云压轴出场，他特地在演讲中加入了中美贸易战这个热点，其中一段是这样说的：面对今天的贸易战，各位企业家、各位创业者，我是相信这句话，他强任他强，月亮照大江，只有做好自己，要有长期的思想准备。本次贸易战不可能在两个月、两年内解决，要有二十年的长期思想准备，只有踏踏实实做好自己，因为二十年，足够让任何一个企业成为未来的阿里巴巴，成为未来的亚马逊，阿里巴巴也只有十九年。

最后，他直接抛出结论，贸易战会淘汰那些旧的制造业，只有拥抱新技术、新理念的企业才能从贸易战中逃生。而马云说的新技术、新理念正是大会的主题，数字革命。

商务演讲中，这种技巧特别实用，也特别好用。

比如说，讲经济问题时，可以加入最近股票市场的热点，讲企业发展时，可以加入最近某知名公司倒闭或者破产的热点。哪怕是一个跟你演讲主题看似毫不相关的热点，你也可以用类比的方法把它联系起来。比如说，你可以把最近发生的一场重大体育赛事跟公司的竞争环境做一个类比。

加入当下发生的热点，就让你的演讲有了新鲜感，除了新鲜感之外，你还可以让你的演讲有点地域感。

5.4 加入与当地有关的元素

这点非常好理解，很多频繁到各地演讲的人都会用这招。

去广东的时候，他们可能会说自己昨天刚吃了份广东特色的早茶；去长沙的时候，他可能说，上午去橘子洲头逛了一圈，到什么山唱什么歌儿，这就是让演讲更有地域感的技巧。

这种技巧可以拉近你跟听众的距离，让你的身份变的亲切起来。

技巧讲完，我们最终要达到什么目的呢？就是要用这种个性化的技巧，让你的演讲有「第一次的感觉」。也就是说，哪怕这个人已经听你讲过这个主题的演讲，你也要能给他第一次听的新鲜感觉。

后记

日常中可以去试试这些方法和技巧，提高自己的演讲水平。