书籍信息

全书名：《沃顿商学院最受欢迎的成功课》
英文名：《Give and Take》
作者名：[美]亚当·格兰特
译者名：王非

前言

这本书的书名很容易让反感成功学鸡汤的人本能抗拒，认为不过是一本跟风的“编著”的书。不过本书用成功课来做书名也确实不合适，成功从来都不是单一因素造就的，很多时候甚至有运气的成分，而本书的切入点是人际交往风格，对不同的人际交往风格和成功程度进行数据统计，试图找到两者之间的关系。

直觉告诉我们，单纯的人际交往风格不可能决定我们成功与否，但如果把人际交往风格视为缩放器的话，好的人际交往风格能够放大我们的辐射能量，而糟糕的人际交往风格却可能让我们成功的路越走越窄。

不管怎么样，如何与人打交道，在打交道的时候不会被人占便宜，如何兼顾帮助别人和自身利益这些问题是任何时候都有必要保持一个清醒的认识，它不从个人的性格、行为风格分析，而是直接从人际互动目的来分析不同人际关系对成功的影响，这是一个实际而实用的视角。

一、人际交往的风格

不同的人有着不同的人际交往风格，而这些交际风格的形成，开始是由先天气质和后天环境潜移默化形成的，部分人在自我意识觉醒之后，会开始有意识地培养自己的交际风格，出发点无非是让自己过的更好。那么人际交往的风格可以分类成哪几种呢？哪种风格是最有利的呢？

1.1 获取者

第一种人际交往风格是：获取者。

曹操曾经说过一句话：许我负天下人，不准天下人负我。这就是一种极端的获取者风格，它在和人交往的时候，首先衡量的是我的付出能不能获得更多的回报，请注意，“更多的回报”是其中的关键，没有超出付出的回报，获取者是不会轻易付出的。

在获取者的思维中，他们永远在寻找一个“获利的阿基米德点”，希望能够通过一个关键的付出节点，撬动巨大的回报。因此，获取者很多时候都表现的非常精明，非常有逻辑和批判性思维，这是由他们的注意力关注点决定的。
**
一个精明的获取者也懂得，如果你自己吃肉，一点汤都不给人剩下，那么最后连做饭的人都没有了。不过获取者是不会放过任何一个获取回报的机会的，即使没有明显的物质回报，也要让你欠下人情，所以，即便你喝着汤底，他也会想方设法的让你觉得这点汤底都是他施舍给你的。

获取者的另一个极端就是一个黑洞了，沾上什么就吞噬什么。他们的信念是“有便宜为什么不占呢？”而“他们所侵害的往往是最亲近的、最信任他们的人的利益。有个段子说一个人每天都会给一个乞丐一块钱，突然有一天他不给了，于是乞丐就找上门去，发现这个人结婚了，于是乞丐大怒，给了这个人一巴掌：“你居然拿老子的钱养女人！”

这当然是个笑话，但现实生活中也不乏这样的人，就如《欢乐颂》中樊胜美的哥哥一家，万一不小心碰到了，除了逃离没有别的办法。

1.2 互利者

第二种交际风格是互利者。

大部分人所认同的价值观还是互利者，我不占人便宜，别人也别想占我便宜。在资源比较匮乏的时候，获取者风格更容易成为显性的选择，因为只有掠夺才能保证足够的生存资源。当交换成为资源配置的主流时，大多数人就不再愿意承担获取者的道德负担了，于是互利者风格成为了首选。

互利者在人际交往的时候，就不单单考虑自己的需求，还会考虑对方的需求。互利者所奉行的是等价交换，认为天下没有免费的午餐，要想得到什么，就必须要付出代价，同样的，别人想要在自己身上获取什么，相应地也要付出让自己满意的报酬才可以。

这是商品经济的典型特征，将一切物质非物质的供给价格化，衡量付出与收获的配比。这当然是一种非常公平的思维，也是最好的防御思维，避免被占了便宜。

互利者虽然不会像获取者一样将自己最的需求放在至高无上的位置上，但坚持“不见兔子不撒鹰”，如果一个付出不能和可见的回报联系在一起的话，互利者往往倾向于观望。总之就是“先交钱，后交货”。

互利者的公平信念在客观上能够营造一个稳定、可预见的交际环境。**

1.3 付出者

第三种交际风格是付出者。

在实际的生活中，付出者的数量确实也是较少的。他们的关注点相比获取者和互利者又进一步往前推进，第一时间的关注点不再是自己，而是别人，他们首先会想到我能给别人做些什么。

但往往现实把最高的赞誉给了付出者，然后心安理得地把付出者踩在脚下，以至于付出者在很多语境中成了贬义词，就像如今说一个人“老实”就约等于“蠢”了。这是一件很奇怪的事情，在面对老好人的时候，获取者自然更加肆无忌惮，连互利者都会稍微偏向获取者维度。

因此付出者虽然表面上不断响应别人的需求，最终却一肚子的委屈，不仅得不到回报，反而不断地被榨取。

这也许是人们觉的只有特蕾莎、甘地、南丁格尔这些圣人才能成为付出者的原因，因为做一名付出者实在是需要超乎寻常的牺牲。

这是一种误解，认为付出者就是天使，光是传播爱和福音。当然“走极端”是一种根深蒂固的思维漏洞。其实付出者也会有自己的需求，不会拒绝报酬，只不过当他们认识到自己的时间、技能、人脉能够帮助到到别人的时候，就会倾向于直接提供帮助。

付出者仅仅是把别人的需求放在自己的需求之前而已，并不是抹除了自己的需求。只不过这个需求大多数时候不会和当前的付出行为联系在一起。相对来讲，付出者更愿意享受延迟的报酬。
**
我们大多数时候都是在获取者、互利者、付出者三种交际风格中转换的。尤其是亲密关系中，我们更容易形成进入付出者的心理特征中。

识别一个付出者很简单，只需要看他如何对待不能给自己带来直接利益的人就好了。

1.4 亲和度

虽然我们已经区分出了三种交往风格，但实际中却可能还是区分不出来谁是获取者，谁是互利者，谁又是付出者。这是因为人们在人际交往的时候，往往会混杂着亲和度这个因素。

倘若我们没有足够的认识能力，就会直觉地以为，亲和度高的是付出者，亲和度低的是获取者。但是现实比这个复杂的多。一个获取者可能有着很高的亲和度，一个付出者也可能有者低水平的亲和度。

获取还是付出，关联的是我们的动机和价值观，而亲和度是我们的性格和行为风格，是属于不同的独立的维度。因此，从外在的亲和度来判断一个人属于哪种交际风格是不准确的。
**
大多数人都知道取悦别人的价值，尤其是精明的获取者更是懂得如何取悦别人，因此他们会训练自己带上高亲和度的面具，成为一个和善的伪装者，以帮助的名义攫取利益。但是我们还是可以从一些微小的细节中发现这些伪装者。

比如有个调查显示，获取者在叙述一个团体的时候更容易倾向于使用“我”而不是“我们”，极端的获取者这个比例甚至能达到39%。

不管如何的伪装，最终都是“嘴上说不，身体却很诚实的”，忽略被和颜悦色所影响的情绪，看看对利益回报的获取是否有足够的克制，才是判断一个人属于哪种交际风格的切实标准。

1.5 成功关联度

知道有哪些交际风格，以及这些交际风格的特点，只是为了能够更加结构化的认识这个世界，但我们还需要知道选择哪一种交际风格最有助于实现自己的人生目标。

本书的作者是一名商学院的教授，本书也是沃顿商学院的课程，因此本书默认的人生目标就是物质成功。

交际风格和物质成功关系的统计数据很有意思，调查中显示付出者在最底层的人数大约高于平均人数的20%，可是付出者在最顶层的人数依然高出平均水平的20%。也即是说付出者的成功人数分布是呈U型的，要么不成功，要么更成功。

这让我们如何选择？为什么有些人能够成为成功的付出者，而有些人付出了大量的时间和精力，却依然不能成功，这是个必须要弄清楚的问题，我们都希望不要那么多的勾心斗角就能成功，但也绝不愿选择一个具有高度不确定性的道路。

事实上获取和付出者最大的差异就在于，获取者之间是在进行一个零和博弈，有一方获胜，就有另一方失败；而付出者的成功会让身边的人更容易成功，因为付出者是在创造价值，而不是从别人那里攫取价值。当每个人都希望付出者更成功，付出者就没有了敌人，成功也就轻易而举了。

但在创造价值的时候，还是有很多的思维误区，付出者如何围绕创造价值构建一个积极的人际网络？又如何避免付出行为被当成垫脚石？

二、人际关系网的差异

不同的交际风格者是怎么构建自己的人际关系网络的呢？付出者的人际关系网络和获取者有着怎样的差别，这些差别又是如何让付出者的人际关系网络领先一步的？

2.1 关系网络

如果只是一次性的互动，那是交易，算不上交际，持久互动才算得上是人际关系网络。有一种观点是人脉即是钱脉，可见人际关系网络的重要性。现有的研究已经可以证实，具有丰富关系网络的人，工作效率更高，职位晋升更快，获取的金钱回报也更多，也就是通常意义上的更成功。

不过，也正是因为越来越多的人认识到关系网络的作用，人们在构建关系网络的时候，往往会疑虑对方是出自真诚，还是出自某一具体目的。对于赤裸裸的功利目的，多少还是有点反感的。

可问题在于，不管是获取者、互利者还是获取者，都有主动构建人际关系的倾向，那么，我们就要探讨不同的交际风格对于人际网络的作用了。

一个优秀的人际关系网络中，能够给网络中的人带来质量更高的信息，技能的传播和获取更快速更容易，而且相对来讲也拥有更多的影响力。

身处网络时代，大多数信息和技能都可以在网上查询到，但是过于庞大的信息流让我们难以鉴别哪些是高质量的信息和有用的技能，而人际网络有过滤的作用，流通的信息和技能质量比较高。决定影响力的一个关键指标在于你能直接把你的意见传达给多少人，优质的人际关系网络对于影响力有增幅的作用。

如果我们把获取者、互利者和付出者，放到私有信息、独特技能和影响力这三维度分别来分析的话，就会发现，付出者在与人分享私有信息、技能方面的积极性是最高的，获得的声望也是最高和最快的，这给付出者的影响力是有加成的。

这是付出者在构建人际关系网络的第一个特点：付出者会首先获得更高的声望。

2.2 积极妄想

在付出者的眼中，成功就像是种植一棵植物，不能着急，也没有什么立即见效的肥料，必须一点一点地浇灌和呵护的。

但我们也要知道，收获还是最终的目的，付出者是用长期利益和“付出就有收获”的信念支撑自己的付出的。我们前面说过，付出者更愿意接受延迟的回报。这是因为付出者大多有着积极妄想。这是一种虚幻的信念，用自己的行为揣测别人的反应，认为别人也会像自己为他考虑的一般，如果有需要就会积极主动地提供我们所需要的帮助。

正是在积极妄想信念的支撑下，付出者才能维持长期的付出行为模式。但因为因果之间的联系实在太过遥远和模糊，其实在付出者的内心中并不坚定地认为付出行为是成功的关键。在现实中，我们最常听到的付出者的抱怨就是被指使来指使去干这干那，结果连自己的工作也不能及时的完成。

本书作者格兰特正是看到商学院中几乎所有人都怀疑付出行为与成功之间的关系，才进行长久的研究，用统计数据表明了付出者的积极妄想是有效果的。

如果我们所接受的帮助是用报酬换取回来的，我们会倾向于认为这是一场交易，完成之后，就会扫到记忆的角落里，不会有多少的私人感情注入，但是如果我们所接受的帮助并没有及时回报过去，就会如蔡加尼克所看到的餐馆服务员一样，始终把这个事情记在心里，时间越长，亏欠的累积就越大，私人感情就越牢固。

当然对于极少数极端的获取者而言，获取是理所当然的，这个效应并不成立，之后我们也会学习到付出者如何应对获取者的方法。

这就是付出者在构建人际关系网络时的第二个特点：积极妄想。

2.3 关系网络的复利效应

付出者的网络关系是需要达到一定的数量才能发挥作用的。在初期的时候，付出者大多是入不敷出的，报酬远远低于付出的。只有关系网络累积到一定的程度，才能开始获得回报。
**
在以前通讯不发达的时候，人与人之间的沟通间隔和时间差比较大，口碑的传播比较慢。这种情况相对于付出者而言，需要更多的时间和付出，才能把雪球给滚起来。对于获取者而言，因为在一个圈子里的名声难以渗透到另一个圈子里，就有机可趁，只要不断更换圈子，高亲和度伪装就比较难戳穿。

但是如今，搜索引擎和社交网络多方面的曝光，整个人际关系网络越来越透明，排除隐私方面的考虑，获取者的伪装是越来越难了，相反，付出者名望累积的成本却越来越低，甚至有可能一夜之间发生指数级的传播，这无异对于付出者而言是有利的。
**
我们不惧怕付出，即使没有回报，但是如果有人把我们的付出当作软弱可欺，那就不能认输。付出者的形象最重要的除了让人产生亏欠感，就是消除了人们心中“被当傻瓜”的风险，让人们觉得付出是安全的，至少也是可以获得等价交换的。

当这种形象在关系网络中沉淀下来，成为一个大家都认可的标签的时候，愿意和付出者建立密切关系的人也会越来越多，随之而来的是信息、技术的共享，这些又反过来促进关系网络的扩大。

付出者的关系网络会形成递增的良性循环，而且随着时间的累积会越来越强大。这就是付出者构建人际关系网络的第三个特点：关系网络的复利效应。

2.4 互惠的风险

前面主要是讲述付出者因为自身的交际风格所带来的好处，同时评判了获取者风格可能会引起的弊端。下面我们就来分析下互利者在人际关系中的特点。

互利者与付出者的典型区别是，互利者是策略型的付出，虽然不像获利者一样要求超出付出的个人回报，但至少也是等价的。也即是说在互利者心中人际交往的底线是互惠原则。

互惠原则在心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中有详细的解释，这条原则简单的说就是：你要我帮忙，你就欠了我，如果你帮了我的忙，我也会报答你。有种观点说只要你出的价格合适，理论上是可以让李嘉诚帮你洗车的。

互惠原则和付出者风格一样，都有助于消除人们“被当傻瓜”的风险，客观上是有利促进人们合作的。但互惠也是有风险的。

首先，有被操纵的风险。因为互利者坚持“你帮了我，我就要报答你”的原则，就可能被别人利用，特意给予一些额外但实际上用不着的恩惠，来获取别人期望的报酬。这就类似于超市中打折商品的捆绑销售，最终的目的是为了让你买的更多。

其次，关系网络狭窄。互利者在没有明确收益的情况下是不会主动去拓展关系网络的，这不仅仅是不上付出者，也比不上获取者。最直接的表现就是互利者在和付出者交往的时候，不会主动维护后续的关系，而和获取者交往的时候更会因为没有足够的报酬而放弃。

由此可见，互利者虽然在理论上是最公平的交际风格，但在实际上却是最弱的人际关系，这个弱指的不是互动频率的低下，而是情感投入程度低，换句话说就是不走心。

2.5 弱关系

相对来讲，付出者的交际风格反倒有更多的可能性，因为不断的尝试，不断的扩大接触范围，由此带来的潜在收益也更加广泛，虽然在付出的时候并没有预估会得到什么样的报酬。

即使我们确定了付出者风格对于成功有着巨大的促进作用，也难免有过度投资的担忧。在面对我们事前并不能预测到在需要的时候谁会真正帮助到我们的现实下，我们所能选择的最好策略就是一直做正确的事情，然后相信时间的力量。这也许是另一种积极妄想。

如果我们按照联系紧密程度进一步分析我们的人际关系的话，大致是可以分为：

• 亲密关系；
• 常态关系；
• 弱关系。

亲密关系是我们父母、伴侣和孩子，常态关系是我们的朋友、同事、合作伙伴等，而弱关系则是除亲密关系和常态关系之外所有我们认识的人。

格兰特从更换工作的角度来进行实验调查，发现人们更共容易从弱关系中获得信息，因为在亲密关系和常态关系中，联系相对紧密，信息重合度高，他知道的，你也知道。而弱关系就在信息的互补性上就比较强。

不过最大的难题在于，如何向弱关系者求助。弱关系最大的特点就是联系的频率低，有些关系甚至处于休眠状态中，付出者因为不断的建立新联系，根据邓巴数，自然就有很多的关系处于休眠状态。

其实向弱关系求助的最大顾虑就是信任问题，可对于付出者而言，最不成问题的就是信任。

三、付出者行为上的特点

往水池子里扔下一块石头，泛起的水波便会以石块入水的地方向四周荡开。付出者也会透过自己一贯坚持的理念，给自己和团队带来改变。

前面两部分我们是从宏观的角度分析了付出者为什么会有较大的优势，现在我们就来学习一下付出者在具体的行为上有什么特点。

3.1 责任偏差

我们在《超级领悟力》这本书中了解到，在一个心理安全的环境中，人们更容易发挥创造力，表现出更高的学习和工作效率。

而现在我们要说一下形成心理安全环境的另一个要素：责任表彰。

在团队中我们是非常容易高估自己的贡献的，这无可厚非，一方面因为自己做了些什么，克服了哪些困难，心里是一清二楚的，而对于别人就不怎么了解了，两种信息丰简程度的落差自然也会影响到对于自身贡献的判断，另一方面每个人都有受到重视的潜在需要，自然也会不由自主地把自己的贡献往关键贡献上靠。

对于这点即使把道理说清楚了，其实大多数人也是不怎么相信的。我们做一个直观的调查，你可以去询问一下刚完成某个项目的团队成员，请他们预估下自己在整个项目中的贡献的百分值，然后把这些百分值相加，结果基本都会超出100%。这就形成了责任偏差。

在一个获取者的周围，人们的贡献满足感会被获取者硬生生的压低，时间长了，团队的合作关系就会出现裂痕，运转的效率就没那么高了。

付出者的风格特点有利于克服责任偏差，将更多的责任表彰给团队的其他成员。因为在付出者的理念中，他所关注的是整个集体最后的产出，而不是凸显个人。

有必要澄清一下的是，有些人担心过于安全的环境有可能产生更多的拖延和错误，反正都会得到原谅嘛。实际的数据表明，在安全的心理环境下人们确实会报告更多的错误，但是并不是因为错误多了，而是因为在缺少安全的心理环境下，人们会更倾向于隐藏错误。

3.2 视角偏差

责任偏差其实还隐含另一层的意思：视角偏差。它的意思是如果我们没有相应的经验，就没法准确预估某个具体事情所造成的实际影响。

付出者克服了责任偏差，给这个团队营造了适合合作的环境，同时一个优秀的付出者还拥有高水平的共情能力，会进行换位思考。

这种视角偏差的跨域表现在两方面，一是在自己需要为了集体的目标舍去自己的贡献的时候能够坦然接受，二是知道如何安抚面临相同问题的其他人。

并不是每个人在面对改变的时候能够灵活的接受现实、自我迭代的，这个时候如果说服者一味用自己的标准要求别人只会适得其反，增加他的逆反心理，只有跨进同一个同理圈，才能拥有相同的视角，看到真正的动机和障碍。
**
付出者之所以能够轻易的转换视角，不受困于狭隘的个人意识，最重要的就是付出者的出发点是别人需求。我们都有过送礼物的经历，在挑选礼物的时候，大多都会注重独特性，希望给对方一个惊喜，可现实往往是对方收到礼物却犯愁如何处理，弃之不敬，留之碍事。

如果我们从付出者风格特点出发的话，就会认真考虑对方此时需要的是什么，甚至可以亲口问下对方目前的需要。这可能会让很多人感到不好意思，觉得送礼就是个心意。可是真诚地送给对方一个实实在在用得上的礼物，不是又有心意又有实意了吗？

这种视角跨越带了的客观效果就是能够发挥每个人的最大价值，因为付出者本来就是要每个人都出彩的，也因此，付出者身边会汇聚越来越多越来越优秀的人，就相当于投入池塘的石头越来越大了，那么泛起的涟漪自然也就越来越明显，范围越来越大。

3.3 示弱的沟通

进攻型的沟通方式让人心生防御，而略带拙劣的沟通却能让人放下戒备，更容易走进别人的内心。这其实和《道德经》中的柔弱胜刚强的道理是一样的。
**
一般来讲我们影响他人有两种方法：支配性和声望。当我们建立了支配性时，别人会因为我们的强大、果断而服从我们，从而使我们获得影响力；当我们拥有声望的时候，别人也同样会因为尊敬和欣赏而信任我们。

相对来讲，获取者更容易倾向于建立支配性，而付出者更倾向于建立声望。在我们的直觉中，似乎那些拥有巨大影响力的人都应该是果断和自信的，凡事都是胸有成竹的发号指令的。

如果你注意过奥巴马的演讲就会发现，奥巴马有个频繁出现的动作就是伸出食指，当阐述观点时候会竖起食指，这是为了将注意力吸引过来，而表达结论的时候，食指会向前倾向下点，这其实是为了引导人们的视线向下，类似点头的动作。奥巴马就是典型的支配性的沟通风格，我们也能看到，很多公开场合演讲的人大多采用支配性的沟通风格，那么是不是意味着支配性是更好的沟通风格呢？

我们倾向于采用支配性的沟通风格，更深层的原因其实是担心自己出丑，暴露自己的缺点，所以才会用铠甲将自己防御起来。但是支配性风格也是有风险的，首先支配性语言、体态非常容易让人心生逆反，其次不能出差错，即便是与所沟通事情无关的错误，也会导致支配性形象坍塌。

相对的，付出者因为更看重彼此的观点和利益，所以在沟通时更愿意提出问题，帮助发现问题的症结，解决问题。同时因为不担心暴露自己的缺点，更倾向于用谨慎而不是激进的态度做事，反而更容易拉近人与人之间的心理距离。

由此可见，示弱的沟通风格反而是更为安全的方法，明确地把自己的缺点暴露出来，并且不惧承认和谈论它，同时在自己擅长的领域又能够有足够的专业度，这反而会给人一种更自信、更坦诚的印象。
**
记住要在自己擅长的领域有足够的专业度，否则，你所表现出来的缺点就是能力不足。能力不足的人或许性格讨喜，受人尊重，但是建立声望就比较困难了。

3.4 自我实现

我们再来看一段古希腊神话。

塞浦路斯国王皮格马列翁性情非常孤僻，常年一个人独居，因为对现实中的美女没有一个满意的，他就自己用象牙雕了一个自己理想中完美的女性雕像，每天对着美女雕像痴望，还常常自言自语，心中祈求爱神阿佛洛狄忒赐给雕像生命，结果有一天雕像真的活过来了。于是皮格马列翁给了她起名伽拉忒亚，还娶她为妻。

这个故事后来被称为“皮格马列翁效应”，是神话版的自我实现预言，大约是心想事成的意思。心想事成当然是我们的奢望，不过美国心理学家罗森塔尔倒是模仿这个效应做了个了实验，把随机抽出来的学生名单给老师，说这些学生是最有天赋的学生，请老师们多多注意。结果一年以后，那些名单上的学生真的进步是最大的。

我们再回到付出者的视角上，付出者都愿意相信每个人都有足够的潜力去实现更高的目标，获得更大的成就，因为他们愿意相信每个需要帮助的人。而付出者的态度又会激发受助者的动机，促使他们投入更多的时间和精力，自然成功的几率又更大了。

事实我们当然也知道，不是每个人都能成功的，但我们可以进行合理的猜测，受到帮助的人至少拥有更多的可能性，完全可以取得了比以往更多的成绩。

如果付出者只是偶尔这么做，帮助了寥寥几个人，作用并不是很大，付出肯定是大于支出的，但是如果把这个基数扩大，就有无限的可能。我曾听过一个非常成功的企业家说过这么一句话：我做什么都不怕，因为无论我想要做什么，都会有很多的人愿意帮我。我认为这就是付出者成功的最大秘密。

大量的心理学实验告诉我们，人的潜能是可以激发的，付出者很好地激发了潜能，培养了一些在初始阶段没有表现出天赋的人才。相反的，获取者和互利者就太关注已经表现出来的天赋了，以致他们错失了很多培养人才的机会。

3.5 打磨

有潜能但还没展现出突出才华的人叫璞玉，在付出者眼中，大多数人都是璞玉，这些人都有前进的动机。

对于成功，一般有两种对立的观点。正方认为，但凡是成功者都是拥有常人难以企及的天赋的，而反方认为，一万小时和刻意练习才是成功的不二秘诀。普通大众不知道怎么判断，干脆就做个和事佬，将两者结合起来，说那些成功的人肯定是又有天赋又能吃苦的了。

有一种智力投资理论认为兴趣能够驱使人们投入自己的时间和精力，用于培养特定的技能和知识。但是兴趣其实是个很玄幻的词语。什么叫兴趣？感到有意思，想进一步探索就是有兴趣吗？那我的兴趣多了去，相信那些成功人在其余的领域也有兴趣的，为什么没有在很多的领域都取得高成就呢。

上个世纪80年代的时候，有位叫布鲁姆的心理学家针对世界级的音乐家做了个调查研究，发现个很有趣的现象，这21位钢琴演奏家在小时候天赋并不突出，只不过是稍微比别的孩子弹的好一点，至多算是邻居家的孩子，还远远算不上“别人家的孩子”，他们早期参加的竞赛也很少胜出。

这个结果似乎将结论果往一万小时理论上靠了，但我们还是有疑问，为什么这些钢琴家在成绩不突出的时候，还会坚持练习呢？是兴趣两个字就可以解释的吗？

在布鲁姆团队随后进行的更深程度的调研中发现，这些钢琴家大多拥有一个耐心和蔼的启蒙老师，这个老师水平是其次的，但能够营造一个积极的、富有支持性的学习环境，让每个学习的人关注音乐的乐趣，而不是成绩或者某个技术指标。在这样中安全的环境中，更容易激发出学生持久的学习动机和抗挫力。

虽然这些老师其他学生对于钢琴的兴趣和成绩是不是也处于较高水平上，布鲁姆团队没有提到相应的数据，但这些钢琴家如此明显的共性，也足以证明，安全而富有支持性的环境对于维持高水平的兴趣和持久的动机是有帮助的。

付出者对于璞玉的态度就像是这启蒙老师对学生的态度。他第一时间相信人的能力和信念，鼓励尝试，并且提供条件去尝试，帮助解决问题，有时候甚至还担任起情绪导师。

始终关注价值，而不是利益，这使得付出者能够以更长远的目光发现璞玉的价值，更用心地把璞玉打磨成宝器。

四、事物的两面性

没有一种行为方式是百利无一害的，凡事都有两面性。获取者在初期能够较快的获取利益，但获取者关系网络越广泛越紧密，成功的步伐将越来越慢；而付出者在关系网络累积到一定程度的时候，就能发生聚变，可是付出者风格有很大的风险。

这一部分我们就来看下付出者会有哪些风险，又如何克服。

4.1 效率

我的一个朋友，是一个典型的付出者，每到一个地方，总是第一时间的把自己代入服务的角色中。在外聚餐的时候，谁有什么需求总是第一时间响应的。其实她刚开始的时候，只不过是想给大家留一个好印象，但最终却成为处理繁杂琐事的大总管。自己真正想做的、属于本职工作的事情却没完成多少，对于公司的贡献自然也就不多，升职、加薪当然也没她的份。

我对她说，如果一件事情你不能长期坚持下去，又是违背你本心的，那一开始就不要做。一定要记住，我们的大脑是非常懒惰的，当你的行为在环境中重现几次，那么你所处的环境结构中就会给你相应的位置，这个位置存在大家心照不宣的日常互动中，很难改变。你只是想在开始的时候卑微一点，多做一点，但这会形成惯性，以后你再想不做，就会受到无形的压力。>
> 这压力轻的是周围人对你行为转变的诧异，严重的就是指责了。

所以，作为一个付出者，所要面对最大的风险就是自身效率的低下了。在一个低效的付出者眼中，突发事件永远处理不完，就像打地鼠一样，此起彼伏。

不过，付出者忙于救火而损失了自己的效率这是表象，我们还需要透过表象看本质。如果我们进一步分析付出者所处理的额外工作时，付出者有两个非常明显的特点：

1. 直接帮助完成。
2. 时刻响应。

我们在打磨璞玉这一小节中谈论到，付出者在进行帮助的时候，其实是通过激发求助者的动机、提供欠缺资源的方式提升求助者自身的问题处理水平和技能的。而低效的付出者却会直接帮助求助者完成任务。

低效付出者的大脑就像装了高灵敏度的雷达一样，哪里有需要帮助的风吹草动就能迅速发现，执行力非常强。但这样一来就把时间切割的支离破碎。心理学的研究表明，在工作时必须有一个连续的时间段才能有高效的产出，打地鼠式的救火工作法自然很难有高效的产出。

经过这样的分析，就很明显了，高效的付出者在提供帮助的时候，是提供必要的支持，帮助求助者跨越难关，但是任务还是要求助者自己完成的。同时对于接受求助的时间段也有明确的规划，不会被突发的求助牵着鼻子走。

4.2 倦怠

付出者容易感到倦怠，很容易理解，因为消耗的体力和脑力都超出平均水平，难免感到心力交瘁，情感衰竭，有心无力。

对于这种现象，我们可能直觉的以为是工作强度和压力太大导致的。这当然是一个非常合理的解释，但格兰特对此心存疑虑，想切实的调查一下，看看是否有其他的原因。

他在一次造访一所大学的话务中心的时候，发现一位话务员的桌子上贴着一张标签，上面写着：在这里工作表现的优秀，就像穿着黑裤子尿裤子，你会感到一阵温暖，但没有人注意得到。

经过调查显示，贴这张标签的话务员是一位纯粹的付出者，但无力感也最强。由此，格兰特想到，也许不被认可是造成倦怠的一个重要原因。

付出者在帮助别人的时候，除了用积极妄想安慰自己以外，其实还是有当前的报酬需求的，只不过这个报酬不是物质的，而是精神上的赞美和感谢，这才是付出者持续付出行为的“启蒙老师”。

可实际情况是，人们会习惯付出者的付出行为，甚至当作理所当然。一直付出，却得不到反馈，就意味着付出者必须时刻维持高能量水平，这样反人类的事情付出者自然是做不到的。

除了积极的反馈能够缓解付出者的倦怠以外，格兰特发现，付出者对于影响力的感知也可以缓解倦怠。如果人们对于自己的付出能够造成什么样的影响和作用有比较清晰的感知，也可以弥补付出行为的损耗，也会更有动力继续付出。
**
格兰特给话务中心的建议也证明了这点。建议很简单，就是把受到话务中心帮助的人的感谢直接交给话务员，让他们清楚地知道自己的工作给别人的生活带了什么样的改变。需要注意的是，获取者也会从这样的信件中得到鼓舞，工作效率提升，不过付出者的反应更为激烈，工作的效率几乎是之前的三倍。

4.3 自利的利他行为

已经有大量的研究证实，那些无原则的付出者会感受到越来越大的负担，尤其是工作中和家庭之间的矛盾。

有多少人忙得只是把家当作一个睡觉的地方，悄悄地回家，早早的上班，和伴侣、孩子一天说过的话屈指可数，一个星期见过的面屈指可数，一个月内一起吃过的饭屈指可数。并不是说获取者不会出现这种冲突和负荷，但从实际上看，付出者更容易陷入这样的漩涡中。

这说明，将别人的利益置于自己的利益之上，忽视自己的利益，并不是一个长久之道。这是低效付出者一个非常要命的观念：羞于获取。即使明明白白知道只要自己求助，就能获得帮助，也依然会感到羞愧。这恰恰是精力衰竭和无力感形成的原因。

格兰特对比了成功的付出者和低效的付出者对帮助行为的区别，发现成功的付出者更注重愉悦感和目的感，而低效的付出者行为动机更多的是因为责任感和义务感。
**
仔细体会这两种出发点的不同，我们会发现，愉悦感和目的感是追求主动的体验，而责任感和义务感更多的是对于规则和压力的服从。

当我们主动去做某一件事情的时候，我们其实是在做加法，看到完成结果的时候，我们的情绪是能够得到补充的，而被动做一件事情，是在做减法，完成之后最多舒一口气，却不能补充情绪能量。一个有消耗有补充，一个只消耗不补充，哪个能够长远也就一目了然了。

我们把目的是为了满足自己需要的付出行为称之为自利的利他。这个自利的形式我们在前文已经说过了，未必一定是物质的，对于付出者而言，精神上的自利目的更重要。但也别忘了之前已经强调过的反馈机制。

4.4 我为他们代言

精神愉悦就像鸦片，让人欲罢不能，尤其是付出者，但人又不能只喝西北风活着，物质的利益该争取的依然要争取，这个对于付出者而言就是个大难题了。

从事过市场方面工作的人大概都有这方面的经验，明明谈好的价格，总有客户用各种理由来要求优惠和额外的礼品，有的客户用威胁的方式，这种情况付出者还好应付，付出者最害怕的情况是客户诉苦。一旦某个客户告诉付出者自己有多么多么的困难和不容易的时候，付出者就不知道怎么办了，大多数时候都会屈服退步。

但这样一来就损害了自己公司的利益了。

这个时候付出者只好把自己自利的圈子扩大一下，从自己的利益扩大到团队的利益、公司的利益，就能有效减轻客户带来的“伪求助”压力。其实这个思想的转变和付出者的思维逻辑也是相通，付出者的惯性思维是满足别人的利益，团队的利益要求也能给付出者造成压力，他必需认真考虑为团队争取利益。

我们再来看下涉及到个人薪酬的情况。付出者因为倾向于押后自己的利益，在预期薪水的时候，会不由自主地降低要求。在一项调查中显示，付出者对薪水的要求低于获取者的要求的16.7%，但是当要求他们代表朋友谈判时，就没有这种差异。

这说明，我们在争取个人利益的事时候，也可以用代言人的方法，比如为家庭争取利益、为孩子争取未来这样的观念转变减去压力，勇敢地为自己争取报酬。

其实人们在行动的时候，最核心的诉求是内在满意度，这个满意度取决于行为、观念和结果的一致性。但是这个一致性的解释却是有很大的弹性的，只要能找到统一这三者的逻辑，内在满意度就能显著上升。

五、付出者在团队

前面的内容中我们澄清了付出者也能成功，而且付出者在构建人际关系网络的时候，尤其有优势，但在争取个人利益的时候存在着风险，现在我们就看下付出者在团队合作中会有怎样的风险，以及如何应对。

5.1 垫脚石

当一个付出者和获取者一起合作的时候，付出者成为垫脚石的风险是最大的。这其实是人们对付出者交际风格心存疑虑的最重要原因。

我们可以用高标准的道德要求自己，但是我们没有人愿意做傻瓜。一个付出行为可以没有相应的报酬，这还可以用积极妄想安抚自己，但当我们满怀兴奋地的付出时，有一个获取者在那里大喊，“还不错，可以再多来一点吗？”那是没有人能够接受的。
**
付出者滑向垫脚石大多是因为太过屈服于自己的“爱心”，一次一次地突破“再给一次机会”的底线。要解决这个问题也很简单，就是坚定的止损。

对于付出者而言，说“不”意味着极大的压力。但是我们应该知道，任何人在进行任何活动时必须要秉持的两个原则是：

1. 满足自己的需求
2. 目的在于创造更多的价值。

当付出者用自利和代言人的思维去应对获取者把付出者当垫脚石的行为的时候，付出者会发现纵容获取者其实是当了获取者的帮凶，损害了自己所代表的集体的利益。

付出者的思维模式让他们更愿意相信人们身上美好的一面居多，因此他们会假定所有人都是值得信任的。

这就好像我们在《预知社会》那本书提到的一个决策程序，永远选择合作不报复，这样就只能期待运气好，能够一直和付出者或互利者合作共事了，这几乎是不可能的，因为碰到这样的好事，互利者会转变成获取者，即便是付出者也会更高频率地表现出获取行为。

因此，如果判断出了你的合作对象是一个明显的获取者，而你又是一个典型的付出者，那么最好的建议就是中止合作。

5.2 共鸣思维而不是情绪

付出者想要成功，就必须克服更多的心理障碍，比如明明知道要止损，却依然抹不开那个面子。

有心理学家做过这样的实验，将试验者分成两组，实验组是情侣，对照组是陌生人，然后让他们开始谈判，看看最后哪个组能够获取更多的集体利益。结果发现，情侣组的收获是最差的，而且越是相爱，表现越差。

在实验中，情侣的表现和低效的付出者惊人的相似，都是共鸣对方的的情绪。当情绪占了上风的时候，付出者关心的是如何安抚对方，就会倾向于用最简单的方法把问题揭过去，而不是寻找综合性的、更具有价值的解决方案。
**
避免冲突是低效付出者的直觉思维。但付出者想要获得成功，必须承认冲突有时候是有益的，因为这是个提醒，对方极有可能是个获取者。面对获取者，付出者依然可以考虑合作的可能，不过因为冲突的提醒，付出者不可以再因为情绪的压力忍气吞声，任由获取者损害自己的利益，而是要转换思维，考虑对手的需求和利益，引导对手用付出行为追求自己的利益。

这有点不好理解，举例说明。我们都会在团队合作中碰到做的最少、拿的最多的人，即使你再委婉的表示他应该对团队有更多的贡献的时候，他也会摆出一副又委屈又愤怒的神态，如果我们共鸣他的情绪的话，最后反倒让我们自己又是生气又是无奈。

那怎么办？转变思路，进入的他的思维，告诉他，在这个团队中目前所担任的事情无法体现他的价值，你可以自己选择其他任务，既可以实现你的价值，又能独自获利。获取者一般不会拒绝这样的建议，到最后，如果他做出了成绩，对于整个团队是有利的，如果没有作出成绩，估计也就不好意思明目张胆的拿要了。

共鸣思维的重点在于敢于面对冲突，并且用建立新目标的方式跨过冲突。

5.3 互惠之环

我们说了很多付出者的优势、缺点以及如何与获取者斗智斗力，似乎付出者就是温顺的绵羊，而获取者就是饿狼，付出者只有避开或者驱逐掉获取者才能成功。但其实我们还可以通过环境的力量改变获取者的行为。

有一种观点认为，世界上并没有存粹的利他行为。那些付出者在帮助别人的时候，也仅仅是因为想要缓解自己的不安和愧疚心理，本质上还是在愉悦自己，所以归根到底还是利己行为。

也有观点认为付出者在帮助人们的时候并没有考虑那些功利问题，就算事后考虑到帮助行为能够带来额外的利益，那也只是目的之外的附加产品，所以付出行为是存粹的利他的。这个问题很难争论明白，但这里我要告诉你，究竟心里怎么想的其实不重要，重要的是怎么做。
**
对于付出者而言，如果身边都是付出者，至少是互利者的话，他们的成功几率和速度就会大大的增加。那么我们如何协调付出者与获取者的矛盾，让双方共赢而不是零和呢？

如果我们只是着眼于双方冲突的原因上，用解决问题的思维平衡双方的利益是非常困难的，正确的解决方案是在利益分配之外建立一致性，比如兴趣、身份认同、目标、价值、技能等等。

我们每个人都希望保持独一无二的特性，同时又有寻求认同的需求，当人们利用自己身上的某一个特点加入某一个群体的时候，他们会因为部分的相似性感觉到一种包容和独特感。这种感觉能够产生非同寻常的凝聚力。

**
然后在这个群体里面设定一个可达到的、简化步骤、效果可见的付出者风格规则，那么不管参与其中的人是获取者还是付出者，都会把付出行为当作是群体中的默认选项。

我们所谈论的交际风格是一种行为方式，而不是底层逻辑，所以并不需要在所有场合都具有一致性。我们经常会看到人们在不同的场合有不同的行为表现。

有的人在内部工作场合中乐于助人，在谈判时寸土不让，回到家中又心安理得的享受伴侣的伺候，然而做义工时又是不惧脏苦。这不是人格分裂，只不过是不同的环境鼓励的行为不一样，人们就相应地表现出不同的行为特性。

所以，营造付出者环境不妨从建立互惠之环开始。互惠之环是一个刻意寻求帮助的行为模型。我们已经知道环境具有惯性，而打破惯性最好的方式就是用一个刻意的行为来代替。因为互惠之环中每个人都会提出要求，并且得到回应，慢慢地人们就会进入一个新的认知惯性中，让付出行为成为默认选项。

不要鼓励公开宣称付出者身份，因为人们过多的谈论这个身份，就会产生一种已经行动过的错觉。但要公开鼓励付出行为，正面的反馈是一种有效的强化手段。
**
所有的奖励针对行为即可。

后记

这本书的目的不是为了谴责获取者和互利者，而是为了告诉付出者他们的交际风格对于成功也有巨大的帮助，但同时需要认识清楚付出者的交际风格有着怎么的风险和成功轨迹，区分什么是能够助推成功的付出行为，什么是导致低效的付出行为。