思维导图

作者: （美）菲利普·津巴多 (Philip G. Zimbardo) / 迈克尔·利佩 (Michael R. Leippe)
出版社: 人民邮电出版社
原作名: The Psychology of Attitude Change and Social Influence
译者: 邓羽 / 肖莉 / 唐小艳 等
出版年: 2007-11-1


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梗概

《态度改变与社会影响》被誉为社会心理学领域的一部经典著作，是美国心理学教授津巴多的畅销书之一。通过系统总结了心理学在态度形成和改变方面的研究理论和实践，告诉读者如何影响他人，以及如何被他人所影响。具体涵盖了社会影响的所有内容：说服、依从、从众、认知不协调和自我归因、条件反射、社会学习、态度与行为的关系、态度的卷入、偏见、非言语交流，甚至阈下影响。

评价

当你发现自己因为网络上的一条热点新闻，产生较强的心理波动时，你就被社会影响了；当你发现通过自己的行为，改变了社会对你造成的影响，形成独一无二的个人态度时，你就实现了人定胜天。想要成为主宰人生的人吗，这本书会给你答案。这本书会让你从社会心理学的角度，学会更具影响力；也会让你抵制不需要的从众、屈服和盲从的压力，你会知道该采取怎样的措施扭转自己的现状，突破瓶颈，还能想清楚很多你原来想不通的事情，赶紧打开学习吧。

重点

1、态度系统包括5个组成部分，态度、认知（信念和知识）、情感反应（情绪）、行为倾向性和行为本身。
2、社会影响改变行为的六个心理阶段：接收、注意、理解、接受、持久保持、指导行为
3、社会认可构成了一个强有力的奖赏；而被社会拒绝则构成了一种强有力的惩罚。
4、认知不协调理论预测了选择性注意。
5、无论是受到重复或是其他一些方法的促进，源于主动而系统的心理加工的态度改变是最持久的改变。

行动计划

1、了解自身“态度系统”的组成，学会从社会心理学角度分析目前自己和他人的关系，互相理解，互相影响。
2、当明显感觉到自己的决策受到影响时，要从这些层面思考：这个决定是否是我真正的意图；如果我不这么做，会有什么后果；如果我这么做，对我有什么好处；我是否盲目服从或从众……逐渐培养自己的主见，抵制不利影响。
3、想要说服别人，建立自己的影响力，你可以按照说服的六个阶段，对他实施影响力，最终改变他的态度和行为。

摘录

前言

这本书的适用对象不光是那些对心理学感兴趣的人，也应该包括那些从事政治思想工作、教育、新闻、外交、管理、市场营销、文化、宣传等工作的人，还包括所有关注自己和社会的人。

这本书包括了社会影响的所有内容：说服，依从，从众，认知不协调和自我归因，条件反射，社会学习，态度与行为的关系，态度的卷入，偏见，非言语交流，甚至阈下影响。

第1章 一个充满影响的世界

在社会影响过程中，一个人的行为可以影响和改变另一个人关于某件事物的行为、感受和思想。

社会影响就是说服，广告、政治竞选、心理治疗都涉及影响。我们日常生活中与朋友、家庭和同伴的互动，也涉及影响。影响的情境可以根据个别化程度，或者有多少人会受到影响来归类。在人际情境中，一个或者少数几个影响者对一个或少数几个被影响对象进行一对一的交流，说服情境包括一个影响者试图改变很多被影响者，大众媒体情境包括通过大众媒体，例如电视，对多达百万人的受众进行影响。

说服是对辞藻的有效应用。虽然一个是激情的，另一个是温和的，马丁·路德·金博士和里根总统都是促进社会变化的有效的沟通大师。他们都强调对听众的认同和与受众的相似性。他们都传送清晰而积极的信息，都充分利用他们的嗓音和面部表情来表达真诚。希特勒和琼斯使用了同样的说服技巧和操纵强有力的情绪化情境来宣传大规模屠杀和自杀行动。

如果一个影响企图不能马上引起行为变化，但却可以引起信念和态度的变化，这样就奠定了以后行为变化的基础。态度是有关事物的基本的评价倾向性，这一倾向性形成了关于这一事物的态度系统的核心。态度系统包括5个组成部分，态度、认知（信念和知识）、情感反应（情绪）、行为倾向性和行为本身。

由于态度系统是有组织的，因此，任何组成部分的变化都可以引起其他部分的变化。对于某一个事物（例如吸烟）的态度变化，可以引起对另一个相关事物（例如广告公司）的态度系统变化。

态度是态度组成系统中最重要的组成部分。我们的态度影响到我们的思想和认识，它作为对于某一个事物的总结性立场，能够从我们的记忆中被提取出来，并轻易地使用，并且，能够强化我们的认同感。

社会心理学对影响的研究主要有4个特点。第一，关注个人行为和内在心理过程。第二，强调社会情境对行为的决定性作用。第三，假设对社会情境的知觉比客观现实本身更能影响人的行为。第四，依赖科学方法去获得和评价证据。

第2章 对行为的影响：直接的影响途径

暗示某个特定的行为将能够产生一个积极的结果（强化）或者一个消极后果（惩罚）的情境刺激，可以直接影响行为。如果某些条件表明，行为与结果之间的列联关系是可以操作的，那么这些条件就可以导致人们为了获得奖励或者避免惩罚而从事某种行为。人们通过各种方式习得行为与结果的列联强化：通过体验他们自身行为的结果（工具性学习），通过观察他人行为的（观察性学习）结果，以及通过接受关于行为规则的言语信息（教诲性学习）。期待强化对于随后从事观察到的行为是非常必要的，但对于观察性学习却并不是必须的。

“社会认可是一种奖励，而社会拒绝则是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝，而“与众人保持意见一致”将提升或保持个人的被接纳性。这是规范性影响。另一方面，我们赞同可能是因为我们假设他人更懂得什么是适宜的。我们赞同他人就是为了因我们自己言行的正确性而获得奖赏。这是信息性影响。”

从众就是改变自身的行为或信念以便与某一团体的行为、信念相一致，而这个团体并没有直接提出改变的要求。无论要求进行判断的任务是不明确的（谢里夫的研究）还是清晰的（阿施的研究），人们通常会对不正确的团体判断表现出从众。当所提出的异议获得某种程度的社会支持时，从众就会降低。这表明，从众可能是规范性影响的产物。在团体中有专家时，或者个体缺乏自信时，从众现象就会增加。这表明，信息性影响和信念的真实改变可能同时或单独地在从众现象中发挥作用。

如果我们太愿意从众，那么我们就会变得非常容易被他人所操纵。然而，从众却适合于个人和社会对预测、秩序甚至变革的重大需要。服从是按照他人的要求去从事某些行为，甚至从事你不情愿从事的行为。

服从部分地源于信息压力和规范压力的作用。当一个新异情境无法提供适宜行为的其他线索时，人们通常认为权威人物知道更多的相关信息，并且权威常常发出命令。此外，目标受众可能也会害怕被权威人物排斥或者嘲笑。服从权威的产生，还可能是因为服从权威是一种根深蒂固的习惯——一种直觉判断，或者在社会化过程中习得的一种“经验”。为了避免落入服从的圈套，我们需要对我们为什么服从提出疑问，暂时走出情境，对问题重新进行思考，并且学会区别公正和不公正的权威。

在“闭门羹”技术中，先提出的一个大请求，被目标受众拒绝之后再提出一个小请求，那么对该小请求的依从更有可能发生。因为提出请求者降低了请求，所以目标受众会觉得有义务接受请求以作为报答。“折扣技术”通过逐步地进行“优惠交易”，而不是立刻提供“优惠交易”的方式，来获得对一揽子交易的接受。在交易中“添加一些东西”，从而让目标受众觉得有义务做出回报。

人们倾向于坚持他们曾做出过公开承诺的立场。“虚报低价”技术利用了顾客的承诺感，在收回一个已经达成协议的较好交易以后，使顾客能够同意一个较差交易。“登门槛”技术成功地利用了对帮小忙的承诺，而获得了对帮大忙的认可。

第3章 行为对态度的影响：当行为成为信念

“我们天生就有理解人们行为的倾向。对行为进行因果归因有助于提高我们的控制感，亦有助于指导我们的行为。一般而言，我们既进行情境归因也进行特质归因。特质归因把行为的原因定位于行动者的人格或动机上。情境归因把行为的原因定位于社会环境和物理环境中。在决定行为是否具有特质原因或情境原因时，我们会考虑以下这些因素：行为是否不寻常的（非常规性），行动者对当前刺激的行为反应方式是否总是相同（一贯性），以及这一行为反应方式是否与对其他刺激的行为反应方式相同（特异性）。我们通过考察行动者行为的独特结果，或者依靠已学得很好的关于某些行为原因的“经验规则”，或者直觉，来推断出构成原因的特征。

归因推理具有一定的认知偏差。我们倾向于过分简单化，并且受到我们所观察到的场景中最显著和生动的东西的过度影响。我们也倾向于高估个人特质因素而低估情境因素。

当我们的行为是无计划的，或者我们的态度非常微弱和不确定时，我们就会进行自我归因；自我归因是指，我们会像一个观察者那样，对自己的行为进行相同的归因分析。因为情境对行为的影响可能很微妙，所以我们可能通过行为来推断我们的态度。当我们利用强有力的情境线索来解释由某种隐藏的原因所导致的情绪唤起时，就形成了对情绪的自我归因。

改变态度和行为的一个有效方式是，让目标受众采纳与他们目前态度相反的观点或者让他们扮演与他们目前态度相反的角色。扮演态度相反角色通过自我归因和自我说服过程起作用——由个体自己来产生关于态度改变的论据。相对于与他人争辩，与自己争辩更为有效，并且会使用更为显而易见的意象。

当认知成分（关于个体行为的信念、态度或者知识）之间存在不一致时，就产生了认知不协调。认知不协调被看作是一种心理上不舒适的驱力状态，这种驱力状态会导致个体通过改变一种或多种认知来降低或者消除认知不协调。因此，认知不协调可能是自我辩解的根源——改变个体的态度或者信念以证明由情境引发的行为的合理性（使态度或信念与由情境引发的行为相一致）。

奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致行为。通常，诱因越大，行为的依从也会越强。然而，为了使人们喜欢或者认同所引发的行为，诱因越少越好。如果与态度相矛盾的行为能够通过情境力量而得到足够的合理化，那么它就不能够引发认知不协调。而如果诱因刚刚足以引发依从，却不足以对行为进行可接受的合理化，那么认知不协调就被唤起了。个体必须认为与态度相矛盾的行为是自由选择的。当没有可知觉到的外部合理化时，态度改变就成为了自我辩解的途径。

如果态度改变是为了追随与态度相矛盾的行为，同时知觉到行为是自由选择的，那么个体必然会感到对行为后果负有责任，并且预期到这一行为结果将会是令人讨厌的。

态度改变只是降低认知不协调的方式之一。此外，还可以通过其他方式来降低认知不协调，例如，降低行为或者其他认知的重要性，添加协调的或者自我肯定的认知，以及通过药物或者酒精来直接降低由认知不协调造成的紧张。

如果存在着越少越好效应，那么就会有过犹不及（more can be less）现象。如果为那些已经主动发生的行为提供过多的外部合理化，那么可能会导致行动者不那么喜欢该行为。

第4章 通过说服改变态度：请相信我

说服：采用来自一个特定信息源的交流信息与论证来改变目标受众的信念。

经由说服而导致态度改变的4个心理阶段：信息接收、注意、理解与接受。

我们都期望拥有正确的态度与信念。感觉正确有助于满足我们的可预测与控制感。社会比较理论认为，我们力图通过把自己的观点与他人观点作比较来评估自己观点的正确性。

就主观的观点而言，我们倾向于跟那些与我们有相似特质的人进行比较。与相异的他人作比较将会导致模糊，无论不一致性所反映的是无效的观点还是不同的价值观。当已经持有某一观点时，我们可能会通过与那些具有相似特质并且对当前问题有相似观点的人作比较，从而寻求对自己观点的支持。如果犯错误会付出很大代价或者当观点能够被证实时，我们可能会与相异的他人作比较。在这些情况下，从不同角度所获得的赞同提供了关于观点正确性的信息。

尽管我们每天都会受到说服性信息的轰炸，但只有很少一部分会影响我们。在信息能够改变行为以前必须经过6个心理阶段。我们必须：（1）接收到信息；（2）注意到信息；（3）理解信息的要点；（4）接受信息的结论，将其作为我们的新态度；（5）记住这一新态度；（6）运用这一态度指导行为。

我们已经认可了我们所接收到的大部分信息。这种选择性信息接收的一个原因是，我们的生活方式和价值取向引导了我们对职业和休闲活动的选择，而在这些职业和休闲活动中，我们所遇到的大多数人与我们十分类似。此外，由社会塑造的价值观和心理框架会影响媒体报道和学校教育。实际上，甚至在民主国家中，也存在着有意和无意的审查制度。在极权主义国家中，极端的审查制度可能暂时地抑制革命的力量。

一旦接收到信息，还必须注意到它，才能产生一定的影响。内部偏好和外部刺激都会使我们转移对信息的注意。相对于那些与我们态度相反的信息，我们对信息中那些支持我们态度的信息会给予更紧密的关注，除非信息中包含了新异且有用的消息，且我们感到不必忠于原有立场。

有限的信息理解可能会导致有限的说服。因此，复杂信息以印刷形式呈现时——说服对象控制着呈现的速度——会比口语表达的形式更加具有说服性。“晓之以理”要求更多的理解，以印刷形式呈现会更加有影响力。而“动之以情”最好以视听媒介的形式呈现，因为它们要求具有能引发情绪的形象而几乎不需要理解。

理解并不能确保态度的改变。对信息的接受需要正面的认知反应（对信息进行思考的结果）。因此，具有与说服对象已有知识、价值观和兴趣有关的新颖且令人信服的论证信息是最有说服力的。

然而，只有当受众对信息进行了系统分析时，信息质量才会有强烈的影响力。而系统分析只可能在受众有动机有能力这样做时才会发生。当动机很弱（因为信息几乎没有个人的关联性）或者能力很低（例如受众注意力分散）时，受众将会采取直觉路径——基于外周线索所提供的经验（“专家可以被信赖”）来决定接受或拒绝信息。当信息背景中的外周线索非常丰富时，对直觉线索的依赖同样可以补充或者代替系统分析。外周线索的某种可及性可能会使系统加工产生偏差。

电视使其所传递的信息具有丰富的外周线索或形象。沟通者的外貌、说话风格、手势、语音、背景音乐以及基调（例如乐观）均提供了直觉判断的线索，从而使人们的注意力从信息的实质内容中分散出去。

如果有了充足的动机，人们会进行系统分析；但是很难做到绝对客观的系统分析——不受已有偏好和信念的影响——即使个体力图客观。对立的双方各自都可能从同一中间立场获得支持信念的信息。

第5章 使说服更持久：态度改变的持久性和行为结果

促进说服的后两个阶段的心理因素，这两个阶段分别是：（1）态度改变的保持；（2）新态度转变为行为。这两个阶段都需要形成强烈、明确和极端的态度。

信息的重复呈现为信息的曝光、注意、理解和接纳提供了更多的机会；而曝光、注意、理解和接纳是态度改变所必需的四个阶段。重复同样也有助于形成极端和强烈的态度反应。

重复效应在“单纯曝光”研究中得到了证实。那些中性刺激或最初只是略微被人喜欢的刺激，随着呈现次数的增加而变得更加地被人喜欢。对于大多数事物，熟悉度越高，就越具有吸引力。然而，最初不被喜欢的刺激随着曝光的增强会变得更加地不被喜欢。

从略微喜欢或讨厌到非常喜欢或非常讨厌的两极化，反映了评价一致性原则。我们按照一致性的方式进行思考：对刺激的最初认知反应引导着进一步的思考；因此，（对新呈现刺激的）新认知反应与先前认知反应有着相同的评价基调。先通过引发积极情感，然后通过重复或者其他方式促进更进一步思考，可以形成强烈的积极态度。

只要复杂信息具有令人信服的论据，那么重复对复杂信息的作用就像其对简单刺激的作用一样。但是，如果受众的一致性思考减少，那么过度的重复可能会导致说服的衰退。同样，厌恶感或重复的被控制感可能会使重复的效果消失。

除了可以形成强烈和极端的态度之外，信息的重复呈现还有助于态度的保持。对似是而非的论证信息进行持续思考，能够导致信息与记忆中的信念和知识形成更强的联结，从而使未来对信息的提取变得更加容易。

使用那些旨在对信息和事件进行系统化分析的技巧，可以增强说服的保持。主动而周密的思考能够使记忆中的态度和信念产生紧密联系，进而形成相互关联的态度系统。

态度与作为态度基础的信息及认知反应，在记忆中可能是分开存储的。这有助于解释睡眠者效应；睡眠者效应是指引人注目的信息其说服效果的延迟增强。

如果在呈现正方信息后接着呈现反方信息，并且要求被试立刻表达对信息的态度，那么，在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具说服力：近因效应。如果直到未来的某个时候才要求被试表达态度，那么第一条信息就具有更大的影响力：首因效应。这是因为第一条信息建立了第一印象，而第一印象能够指导未来的思考。

新的态度可能会被保持下来，但它不一定就能转变成行为。情境因素可能阻碍这一转变。即使陌生人也能够引发与个体更好地判断相对立的从众和服从。主体规范——有关标准行为方式的信念，这种信念是——更有可能征服态度。时间压力和情境的奇异性也会对态度的惯常行为表达产生干扰。

尽管存在着情境性力量，态度在特定情形中确实能够引导行为。在此，态度必须是强烈而清晰的，并因此能够在相关情境中被自动激活。这种态度必须有一个牢固的知识基础并通过系统化的加工而形成，或者是通过直接体验态度客体而形成的。

态度—行为一致性的第二个条件是，态度与当前的行为有关联。情境激活许多态度；最特定的态度对特定的行为产生最大的影响。

态度—行为一致性的第三个条件是，态度和行为应该与态度系统中另一个相同成分相关联。基于情绪的态度可能无法引导那些认知的和理性的行为决策，但的确能够引导情绪性行为。最后，人们以与其在重要问题上的态度相一致的方式来行动。

第6章 影响的抵制与接受：说服的阴和阳

对说服和其他形式的影响的抵制得到了人类心理上“认知保守主义”的支持。

动机也有助于抵制改变。当一个问题有个人关联性并且当个体被激发去思考与问题相关联的信息时，就有了态度的卷入。

当人们承诺了某一种立场，并且态度是高度自我界定的或者是与重要他人所共同拥有的，会存在确认性动机。

一种特别重要的确认导向状态是自我卷入，它以对问题的态度和个体自我界定的价值观之间的紧密联结为特征。自我卷入与狭窄的中立区和宽泛的拒绝区有关。

有几种影响策略可能有助于部分地打开一个封闭的、确认导向的头脑。首先，我们可以鼓励影响目标考虑对某一重要他人的可解释性，而这一重要他人所关注的是信念的准确性。具有可解释性的人们会以一种更复杂和平衡的方式来评价沟通。其次，鼓励影响目标“考虑对立面”，正如他们评价新信息那样，想象真理与他们相信的立场相反。第三，影响者可以使用语言学上的“舌尖策略”。以诱发与态度不一致的答案的方式向影响目标提问，从而通过自我归因和自我说服，推动态度改变。“态度对不同人群行使不同的功能；这一知识是第四种克服抵制策略的基础。态度可能有助于表达自我界定的价值观，可能保护自我免受潜意识冲突的干扰，或者会使社会接受更为容易。

已有的牢固态度和信念通常能抵制改变，而不那么牢固的态度和信念却可能会轻易地发生动摇。

通过激励人们对他们已有态度做出承诺，通过赋予人们与其态度相一致的知识和经验，可以构建抵制。预防接种有两种方式，一是轻微地攻击人们的信念，二是预先警告即将出现的攻击。

偏见是一种关于某一社会群体的负面态度。在个体最容易受影响的童年时期，偏见通过社会学习和工具性学习发展而来。一旦形成，偏见性态度就很难被改变。偏见可以行使某些心理功能（例如：自我防御、社会适应等），可以获取经济利益，也可以得到刻板信念的支持，这些刻板信念通过对目标群体信息的释义偏差而不断被“证实”。

第7章 影响、觉察与无意识：什么时候你没有意识到的东西会改变你

要意识到某物就要觉察到它。尽管注意可能被分配到多个刺激事件上，但通常我们只能意识到情境刺激中我们所关注的很小一部分。当有意注意被占用时，就可能对一个刺激进行无意识加工。

对刺激的情绪和喜爱-不喜爱反应常常通过我们没有觉察到的过程而得以形成。一个过程就是经典条件反射。在经典条件反射中，将一个中性刺激与一个能够激发积极或消极反应的重要刺激不断重复配对后，原本中性的刺激就变得能够引发相同反应。这一过程能够在影响对象没有认识到是刺激配对导致了反应改变的情况下发生。另外，甚至当我们没有发现曾见过这一刺激的情况下，仅仅单独重复呈现一个中性刺激就能够导致对刺激的喜欢。这意味着在我们有意识地思考刺激之前，我们心理上已经准备好对刺激进行情感和偏好反应了。

我们的有意识思维是理解、评价和整合这些高级加工过程的产物，而这些高级过程有可能发生在意识之外。

由于不留神，影响也会无意识地发生。随着练习和重复，对社会刺激的某些特定反应会变得自动化：我们不加思考地做出这些反应。当我们全神贯注时，当一个固定的分类标签可被用于特定刺激时，我们可能会对这类刺激（例如权威形象）做出不留神的反应（例如服从）。

言语最能传递情绪；但是，当言语是不带感情的，或者似乎与非言语行为相矛盾时，我们会通过非言语线索来推断情绪。此外，面部表情能够自动地引发观察者的情绪，通常引发的情绪与传递者传递出的情绪相同。因此，那些善于控制自己面部表情的人们也许能够控制他人对他们自己和动机的情绪反应。

撒谎会激发焦虑，这一焦虑可能通过那些比言语更难控制的非言语通道泄漏。欺骗可能在姿势转换、声音颤抖和回避目光接触中表现出来。说谎是需要认知努力的，因此欺骗同样可以在更多的犹豫、笨拙的言辞中得以体现。我们利用这些非言语线索来觉察欺骗，但通常为了获得可靠的觉察，我们还需要从沟通情境中获得信息。

说服部分地依赖于从沟通者的非言语行为中推断出的沟通者特质。通过快速、大声地说话，沟通者听上去会更加值得信任。愉快的面部表情和频繁的目光接触能够提升受喜爱的程度。我们甚至可能被我们自己的非言语行为影响：貌似同意的点头实际上有助于形成赞同性的思想。

无意识影响的一个引人注目的形式是阈下影响——通过过于微弱以致无法被意识觉察到的刺激来引发情感和认知上的改变。关于阈下影响的一些十分夸张的观点是没有科学支持的。但实验室研究显示，那些闪现时间太短以致无法被看见的视觉刺激，或者被更强刺激掩蔽从而远离了意识的视觉刺激，能够产生影响。这些刺激本身会变得更受喜爱。此外，伴有强烈情绪或主题联想的刺激，其阈下呈现会启动刺激的接受者，使其根据这一情绪或者主题来界定或解释稍后的事件。然而关于这一效果是否会持续、是否会增强或者是否对行为产生影响，都仍然未知。

如果一种社会影响技巧依赖于欺骗、有意地压制对立面的信息，或者破坏对其进行防御的动机或能力，那么这一技巧似乎就是不道德的。不公开宣布的阈下刺激是欺骗性的。因为这些阈下刺激不会被注意到，因此不能对它们进行反驳或者抵制。

第8章 影响与司法制度：艰苦的过程

“我们对社会影响过程如何在司法制度中起作用的分析集中在三个主要刑事司法的领域：警察局，法庭，以及合议庭。
因为证据是主观的而且通常是言语性质的，因为英美司法体系的抗辩制性质，所以社会影响是很普遍的。双方为调查和辩论不同版本的真相而竞争。
“人们认为，抗辩制诉讼会比欧洲不偏不倚、由法庭执行调查的讯问制诉讼更加公正。可能是因为抗辩制诉讼激发了双方“获胜”的愿望，从而成功地降低了某一方的巨大优势——无论这一优势值得与否。抗辩制程序能够导致知觉偏差和解释偏差。目击者因受不同方的传唤而会给出不同的证词；因引入方的不同，相同的证据可能会得以完全不同的解释。
“目击者报告和指证可能非常不准确，部分原因可能是记忆会受到社会影响的作用，以及在刑事司法制度中一些人对记忆准确性报以了不恰当的信任。讯问中的误导性信息或暗示性信息可以被很好地整合进目击者的记忆中，并且稍后被当作是目击事件的一部分而被回忆出来。
“嫌疑人的招供是第二类非常容易受到社会操纵影响的言语证据。嫌疑人在警察审讯中招供的比例很高，其中包括一些无辜者的假供。为了获得招供，警察使用了大量社会影响的技巧。他们利用自身的能力去控制和扭曲心理环境，从而击垮嫌疑人的防御或操纵他们的知觉。

●利用谎言探测器进行的威胁也被用来逼迫招供。通常来说，测谎仪得出的结果是不可信赖的；它们有显著的错误率，会被“击败”，然而，对于那些相信测谎仪的嫌疑人来说，测谎仪则能更好地发挥效力（安慰剂效应）。

●法庭是一个说服的战场。研究表明，只要双方传递出了适宜的开庭陈述和总结陈词，那么首因效应或近因效应可能就不会出现。出庭辩护律师被建议，明确地陈述结论，包括辅之以生动的视听手段，并且运用更多断言式的陈述来做长篇宏论。

●目击者留给陪审员的印象也极其重要。通过训练和诱导式提问，律师能够通过塑造目击者的印象而给己方带来优势。流畅的叙述性陈述以及不模棱两可的、较少限定词的且强有力的断言式风格，能够提升知觉到的目击者的可信性。

●目击者证词倾向于被陪审员过度地信任，特别是那些逻辑连贯的、详细的，以及（最重要是）被自信地陈述的证词。陪审员和其他实情调查者特别倚重自信和对细节的记忆，但是自信和对细节的记忆却是准确性的糟糕指标，并且容易被提问所操纵。
“陪审团常常很快就做出裁决。通常，证据的效力决定了裁决，但是当证据不明确时，超出法律权限的因素可能会发生作用。通过信息性影响（说服）和规范性影响（社会接纳措施），多数派常常在陪审团评议中获胜。信息性影响和规范性影响还作为了引发群体极化的媒介，随评议的继续而增加极端性（朝着陪审员们最初倾向的方向）。

●然而，少数派能够战胜多数派——有时候。当人数较多的少数派赞同无罪裁决时，它可能会动摇多数派。这是由对误判的正常厌恶而形成的慈悲宽厚倾向所带来的结果。更一般的情况是，即使人数较少，畅所欲言和坚持己见的少数派也能够促使整个群体对证据进行更多的思考，从而形成一个更好的决策。

“在双方势均力敌的案件中，存在着超出法律权限的（非证据性）事件对陪审员产生影响的可能性。例如，那些被认为是“不被承认的”证据，常常能够产生影响。因为群体讨论通常只被少数几个参与者所控制，所以一个单独的陪审员可能会产生过度的影响，或者律师可以成功地在陪审团遴选时秘密地事先选择出一个陪审团；但是这并不常见。

第9章 健康与幸福服务中的社会影响

推广亲环境行为的一个阻碍就是污染、浪费和许多破坏行为是不明显的。通常它们都是看不见或者遥远的，因此“被人们所忘却”。第二个阻碍就是低动机。亲环境的动机必然会与更强的经济动机和个人便利的动机相竞争。

运用工具性学习来增强动机。礼券、折扣以及现金奖励在使人们减少能源消耗、胡乱丢弃废物以及汽车使用上确实发挥了作用。内在满意感所带来的奖励以及信息性的反馈成功地使人们节约了家庭能源。

为了增强环境作为一个需要保护的对象的显著性，可使用提示与提醒。媒体信息同样可以生动地描述破坏环境的个人代价、推进具有环保意识的人们的积极形象、并且鼓励对亲环境行为的承诺。媒体、政府以及教育系统必须使他们的新努力与更加有效的环境说服相同步。环境意识的培养必须开始于童年，同时媒体必须使环境问题及其解决方法经常地“被人们看到”并因此被人们记住，而不仅限于“地球周”的时候。

大众媒体的健康信息增加了对健康的知识和积极态度，但是通常不能改变与烟草、药物、酒精、压力、节食和锻炼有关的健康行为。人们无法改变健康行为，可能因为他们自己从其不健康习惯中得到了乐趣，或者被同龄人和广告商们的相反信息所动摇；也可能因为人们对他们的健康过度乐观并且对频繁的健康警告变得冷嘲热讽。为了克服这些因素，信息必须在个人水平上对健康危险进行讨论，使人们相信行为改变并不难，使人们准确地描述危险，并且通过强调所推荐行为能避免损失或把行为与积极情绪相联系从而确保人们改变对健康行为的知觉。

如果恐惧诉求强调以下4点，那么恐惧诉求同样有效：（1）影响目标的当前行为会导致有害的健康威胁；（2）影响目标非常容易受到威胁的攻击；（3）行为改变将会消除那种威胁（反应效能）；（4）影响目标有能力进行改变（自我效能）。

对医疗忠告的不依从非常普遍，甚至那些患有严重疾病的病人也是如此。其原因包括了病人对医生信任的缺乏、医生糟糕的沟通能力，以及导致防御性回避（否认疾病严重性）和过度警觉（对所有的“治疗方法”都不加批判地接受）的病人的高压力水平。为了克服病人的抵制，医生与护士必须愿意并且能够实施有效的恐惧诉求，获得病人的承诺，使病人意识到其合理性，以及通过积极的非言语信号实现对病人的关心。

许多的心理健康问题涉及适应不良的习惯，而这些习惯多被用于应对压力、条件化情绪以及消极思维方式——一些可以通过通常的改变程序加以矫正的问题。

有效的心理治疗需要说服性的沟通。治疗师必须促进系统化的加工，被知觉为是真诚的（“彼此关联的”和“相互体验的”），并且与来访者拥有相似的价值观。

抑郁包含了一个恶性循环：消极思考导致活动性的降低，而这又会导致更多的消极思考，如此反复。为了打破这一循环，认知-行为治疗鼓励对消极结果进行情境归因，指导来访者做出成功的行为，并且鼓励对那些成功进行关于特质的自我归因。

旨在改变归因的咨询对于婚姻与适应问题同样有效。治疗师可能会设法纠正“错误的”归因。但是，他们同样可能会助长一些微小的归因扭曲，例如适应良好者具有的过分乐观的控制感。

从来访者那里获得承诺，允许他们对自己治疗的某些方面进行选择，以及使来访者对治疗付出一定的努力，这些通常会产生积极的治疗结果。这些过程引入了自我归因与自我辩白。