3C战略模型：由公司（Company）、顾客（Customer）和竞争对手（Competition）三个要素组成
销售的真谛是找到需求。
需要通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。
当你给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面
1. Capability能力：你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好
2. Compatibility匹配：你的产品或服务，能够匹配客户的需求
3. Confidence信心：你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题
这3C里面，最重要的是Compatibility。只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。
当我不断回答客户问题的时候，我给他们的是能力（Capability），但完全不澄清问题、厘清需求的行为，让他们感受不到匹配（Compatibility），同时，一问一答的考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心（Confidence）。
其实，这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。
比如，你去面试一家公司，会如何准备呢？
大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结出来，并且演练多次，以对答如流。然而，这样做的结果，就跟我之前一样，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需求。
所以，正确的做法是什么呢？拿出这个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。
如何跟对方澄清需求呢？几乎唯一的答案是：提问。
教练最核心的能力就是引导式提问。
这些万金油问题，基本可以解决80%的需求澄清场景。当然，实际场景里面，你可以对措辞进行调整：
万金油问题1：你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里？
——所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而这个问题，就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很好的问题。
万金油问题2：具体想了解哪方面呢？/为什么想了解呢？
——对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要重点了解哪个方面，这样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面。
万金油问题3：你认为怎么才能改变这种情况？/你认为我怎么做才能更好？
——很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么一切就好办了。
万金油问题4：所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢？
——让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求。
以上这些问题，在与客户、老板、朋友交流的时候多问，可以帮你更好地了解对方的需求。
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