书籍信息
全书名：《先发影响力》
英文名：《Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade》
作者名：[美]罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）
译者名：闾佳
前言
我们之前读过《影响力》这本书，作者西奥迪尼在写下它的30年之后，又写了一本关于影响力的著作，也就是这本《先发影响力》。如果说上一本《影响力》是关于“说什么话最合适”的艺术，那么这本书还补充了一条“什么时候说最合适”。
一、什么是先发影响力
什么是“先发影响力”，为什么先发因素会产生影响力？
1.1 特权瞬间
真正的高手，可以利用一些“先发因素”，让对方在接收到信息之前就做好了接受的准备，这就是“先发影响力”。
我们来看一个例子。在一家卖家用火灾报警系统的公司里，有一个明星销售员，他拜访客户时签下合同的概率要比同事高出很多，虽然大家的销售套路都是类似的，但他有一个特点，就是“健忘”，这是怎么回事呢？
在开始推销之前，有一个让客户做书面测试的环节，目的是想告诉客户，他们对家庭火灾的危险性了解得还远远不够。这个销售员就会利用这段时间，假装自己把一些重要资料忘在了车里，于是请客户允许自己离开片刻，有时还会借用客户的钥匙。正是这样一个小小的举动让他能签下更多的合同，为什么呢？
请你想一想，你会让什么人在你家里自由进出呢？当然是你信任的人了。这名推销员就是利用这种“先发行为”创造一个信任的环境，从而为之后的推销做好准备。
先发行为往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，这就是“特权瞬间”。先发影响力也正是在这个瞬间起作用的。
1.2 证实的天性
那么，它是如何起作用的呢？第一种方式，就是利用人们证实的天性。
关于算命、手相、星座这种超自然的东西，我是从来不相信的，为什么这种超出科学范畴的东西能有一大批信徒呢？
以前有个解释，说的是：算命先生和星座里描述的那些性格特点都很普遍，几乎人人都能从中找到自己的影子。
这个理由是对的，只不过它并不充分。可以找到自己的影子，并不意味着一定会去找自己的影子。但大多数普通人就是会主动地在记忆里搜索与描述相符的事情的，这是为什么呢？
这是因为，人有“证实”的天性，却没有“证伪”的意识。如果没有学过“证伪”这个概念，那往往就会采取一种“正向检验策略”，比如星座里说白羊座的人固执己见，那一个白羊座的人就倾向于从自己的经历中寻找固执己见的例子，而不去考虑反例。不过好在我们在第一本书中就学习了“证伪”，培养自己“证伪”的意识，可以让我们更好地抵制别人的诱导。
利用这种天性，如果在问题设置上有意引导人们的注意力，就有更大概率得到预期的结果。比如我问你，你在社交领域是否不太开心？你可能就会自然而然地回想不开心的例子，反过来，如果我问的是你在社交领域是否开心？你寻找的就是开心的例子。我们要警惕这类“滑道只向一边开”的问题，它会把你的注意力引向特定的答案，而不一定是你心中的答案。
注意力也是有“机会成本”的，当注意力集中在某件事情上时，就注意不到其他的事了，更别说是相反的事了。所谓的“多任务处理”，比如一边看电视一边打电话，其实只是在快速切换注意力焦点。
1.3 焦点最重要
当我们关注一件事时，会高估这件事的重要性。丹尼尔·卡尼曼提出过一个“焦点错觉”的概念，形象地解释就是：生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。
这对先发影响力有什么启示呢？当你把受众的注意力引导到你希望的地方时，其实也预先增加了它的重要性。这就是新闻媒体在公众舆论中扮演的角色，媒体很难左右大众的观点，却能轻易地改变人们的关注点。人们会自然而然地觉得，媒体争相报道的热点事件，也是自己该关注的重点。
所以当某个明星因丑闻上了热搜之后，他的公关很快就会制造另一件热门事件，转移人们的注意力。
为什么我们容易认为当下关注的焦点更为重要呢？
客观来说，它确实重要。比如在电影院看电影时闻到的烧焦味，在公司会议上发言的CEO把注意力放在优先级最高的事上，合情合理。
主观来说，因为自己关注了，所以它就重要。这就是一种“认知自大”的表现了，我们作为说客，就是要利用这种自大。
1.4 焦点就是原因
我们会认为被关注的因素更重要，这不足为奇，可我们还会把它们当成事情发生的原因。
钱是成年人关注焦点中不可或缺的一个点。当一个互动中涉及了金钱交易，我们经常会觉得是钱激发了行为，但事实往往不是这样。
哈佛商学院一个经济学家做了这样一个实验，他在不同场合向排队的人付钱，请对方允许自己插队。结果看似也合情合理：拿出1美元时，50%的人让他插了队；拿出3美元时，65%的人让他插队；拿出10美元时，75%的人都允许他插队。这还是挺正常的，不过还有一点儿小意外：几乎没有一个人接受了这笔钱。
这是为什么呢？人们不是看在钱的面子上才让他插队的吗？可实际上给的钱越多，对方越有可能不收钱而牺牲自己在队伍里的位置。这源于一个隐性动机：人们认为自己有义务帮助困难的人。
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给的钱越多，就意味着他越需要这个位置，人们就越是觉得有义务帮他，如果不帮，就会感到愧疚。
虽然钱很重要，但还有一些不那么明显的因素起着决定性的作用，比如社会义务、个人价值观、道德标准。过于关注金钱，很可能会让我们做出错误的因果判断。
二、如何引导、吸引和保持注意力
2.1 三种定向滑道
2.1.1 管理背景信息
背景不是人们关注的焦点，但也会造成潜在的影响。假如你经营了一家网店，专卖各种沙发，其中一些优势在价格，另一些优势在舒适度。有没有什么办法，让消费者在挑选时更关注舒适度，而较少地考虑价格呢？两个营销方面的教授做了这个研究，最后得到的方法很简单，把店铺的背景设置成蓬松的云朵就行了，这就能将消费者的注意力吸引到“舒适”上面。
这里有一点要注意，背景就只是背景，不能喧宾夺主。有些商家会在上映的电影里打广告，比如在某个镜头中有了他家的产品或商标，这个可以，但如果过分地突出，就只能招致观众的反感，弄巧成拙。
2.1.2 引导单方面的积极评价
我们在网购的时候，经常会在包裹里发现一张“好评返现”的传单，这看似只是为了给其他消费者一个正面的参考，可它其实还有一个更为隐蔽的作用：让你的注意力集中在他家产品最好的一面，而且不再去考虑他的竞争对手，这样当你再想购买同类产品时，很大几率还会买他家。
2.1.3 关注点的选择性转移
在美国入侵伊拉克的战争中，有一个“随军记者计划”，让新闻记者直接和士兵同吃同住同行，这有什么好处呢？
原来，美国发动这次战争的正当性是值得怀疑的，一开始说是为了端掉“大规模杀伤性武器”的窝点，结果连这些武器的影子都没找见，于是美国政府只能再编其他的理由。但让记者跟着士兵去前线，他们就会更多地报道作战的细节，报道士兵们是多么的英勇，而不再去考虑更宽泛的内容，比如战争的正当性。
这种深化但收窄的报道方式，也把美国民众的注意力引向了对政府有利的一面，这就转移了关注点，也是“聚焦错觉”的一个应用。
2.2 性和暴力
人们天生就会被某些线索强烈吸引，比如性和暴力，因为这两种刺激事关人们生与死的根本动机：一个是繁殖，一个是免受伤害。
很多广告都会加入一些性元素来吸引观众的注意力，但并不是所有广告加入了性元素都能有好的效果。只有那些用途与性相关的产品才适合借助性来销售，比如化妆品、香水、修身的衣服，而如果一家卖汽水的公司也拿性来打广告，那就得不到什么好的效果。
这里存在着这样一条规律：在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。
除了性刺激，人们对危险的刺激也十分的敏感。
2005年7月伦敦地铁爆炸事件发生后，很多市民便不再乘地铁上下班，而是改骑自行车，可实际上骑自行车要比坐地铁更加危险，此后的几个月，发生了数百起自行车事故，害怕风险变成了真正的风险。
通常，展示最可怕的后果要比展示温和的信息更管用。现在的香烟盒上都会有一句“吸烟有害健康”的提示语，可这基本没什么作用，谁不知道这句“正确的废话”呢？但如果在香烟盒上附上一张肺癌患者痛苦的照片，或是展示肺部病变前后的对比图，这种直观的危险信号很可能会起到更好的作用。
2.3 定向反应
每当我们首次察觉到身边的变化，注意力就会飞过去。这条规律叫做“定向反应”，并且它对人以外的其他动物也适用。
很多人都听过巴甫洛夫的条件反射实验，每次给狗喂食之前，巴甫洛夫都会摇铃铛，久而久之，只要听见铃铛的声音，这条狗就会流口水。但这个实验也经常有失败的时候，那就是当巴甫洛夫展示给别人看的时候。每次他邀请观众来观看实验，狗就对铃铛没反应了，这是为什么呢？
原来，狗见到陌生人后，它的注意力就被这种全新的刺激劫持了，所以就无视了铃铛的影响。
定向反应是进化赋予动物们的本能，为了生存，所有动物都必须敏锐地觉察到环境中的改变，并判断这是危险还是机会。
这也能解释生活中一个常见的问题，在家里把计划做得好好的，可一出门就忘了自己是要去干什么了。现在我们知道了，这是因为新的环境劫持了你的注意力，从而扰乱了你的记忆。
那我们该如何利用定向反应呢？视频剪辑就是一个这方面的应用。为了制作出能够说服观众的广告或纪录片，制片人会特别重视两个环节：拍摄和剪辑。拍摄的重要性不言而喻，为什么剪辑也如此重要呢？因为剪辑调整了表现的画面，也就能利用“定向反应”引导观众的注意力，所以剪辑才是说服成功的关键。
2.4 与自己相关
仅仅将注意力引导到一个要素上可能还不够，我们还想让受众的注意力尽量保持在这个要素上。
一个可行的方法是，利用“与自己相关”。
有过演讲经历的人可能都有这样的感受，如果是轮流演讲，那当轮到你上一个人发言时，就根本没心思听他怎么说，等到你下一个人发言的时候，你的注意力也都在回味自己的发言上。这就是“轮流发言效应”。 毕竟大多数人最关心的还是自己的那点事。
“轮流发言效应”能带给我们什么启发呢？
假设你们的工作团队要开个会，讨论一个问题的解决方案，会议流程是这样的：大家围坐在会议桌边，按座次轮流发言。这时如果你已经想好了一个很好的计划，最好是坐在你们老大的对面，这样既能避免“轮流发言效应”的影响，又能突出自己的视觉形象，让你们老大更容易关注你；可如果你没想出什么主意，怎么尽量蒙混过关呢？很简单，坐在你们老大旁边就行了。
2.5 蔡加尼克效应
除了与自己相关的事情，还有一种神秘的力量，可以持续地吸引人们的注意力。让我们从一家餐厅说起。
有一个心理学的学生，叫布卢马·蔡加尼克，有一天她和她的老师到一家餐厅吃饭，听说这里有个身怀绝技的服务员，光凭脑子就能记住一大堆顾客点的菜品和饮料。这就引起了这两个搞心理学的人的兴趣，他们等服务员把所有菜都上齐后，把盘子和酒杯都遮起来，然后把服务员叫过来，再问他点过什么菜，结果服务员却记不起来了，这是什么原因呢？
蔡加尼克为此进行了一系列实验，揭示了其中的原因。原来，当服务员把最后一道菜摆上桌之后，他上菜的任务就从“未完成”变成“已完成”，而未完成的任务更能留住人的注意力。
我们都有过这样的体会：当一件事情没有做完，或者被其他事打断，我们就总是惦记着，感觉不完成就不舒服。这反映出一种对“认知闭合”的渴求。
现在再想想电视广告的插播时间就容易理解了，那些大众喜爱的相亲节目和选秀节目，总是在最后结果快公布的时候，突然插进几个广告。如果是你坐在那看电视，你会因为不爽而换台吗？很可能不会，你更可能为了不错过结果而忍受那几分钟的广告。
2.6 谜之力量
作者是一名大学老师，就不得不面对一个几乎所有老师都要面临的挑战：如何把学生的全部注意力引到课堂上来，而不是看他们在底下睡觉、打游戏？
最后作者找到的秘密武器就是：神秘故事。
结合上一节的内容，我们不难想到，神秘故事有着天然的未解决的性质，所以人们的注意力会被强烈地吸引过去。
果然，在以神秘故事作为开头之后，学生们渴望闭合的倾向让他们全身心地投入到课堂上来，有一次直到下课作者都还没来得及解开谜题，而学生们就是不愿下课，非要他继续讲下去。
在我身边有很多朋友会开通自己的个人公众号，这节内容其实也提供了一种写作技巧，如果给自己的标题或者摘要制造一些神秘色彩， 那就能吸引更多的人点进去读读。
三、第2大武器：联想
3.1 语言联想
你有没有考虑过这个问题：人们运用语言的主要目的是什么？
一般人会觉得是传递信息、交流想法之类的，而在心理学家眼中就不止这么简单了。一名心理语言学家给出了这样一个答案：“运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到某一点上，让听众对这一关注点的联想占据上风，从而左右人的行为。”这个回答就不再把语言看作是传输机制，而是将其看成是影响机制。
比如，你的一个朋友问你最近上映的那个电影怎么样，你对他的回答不仅是为了解释你的立场，更是为了让他接受你的立场，你觉得好，就是劝他去看，你觉得不怎么样，就是劝他别去看。最终，还是为了施加影响。
作者曾接触过一家医疗行业的公司，有趣的是，这家公司有一个“非暴力语言政策”，比如不能说“战胜”对手，只能说“超越”对手；不能说“攻克”问题，只能说“处理”问题。这么讲究，有必要吗？还真有。有实验表明，带有暴力色彩的语言真的会提升人的攻击性，作为一家医疗机构，禁止暴力词汇确实合情合理。
由此看来，我们挂在家中或者办公室里的那些书法作品还是有作用的，比如经常看“宁静致远”这四个字，就真可能会变得更沉稳。
3.2 比喻引发联想
在所有的修辞手法中，比喻可能是最重要的了，甚至有人说了这样一句话：“如果你想改变世界，那就改变比喻吧”。为什么比喻这么重要？我们通过一个例子来看看，这种手法是如何引发联想的。
有一名了不起的人寿保险推销员，叫本·费尔德曼，他就是个善用比喻的高手。比如，他形容生命走到尽头，不说人死了，而是说从生活中“离开”，这个说法会让人联想到家庭责任里空出了一大块。紧接着他又说：“等你离开了，保险金会顶上来。”感受到了买保险在家庭责任上的这一隐喻，大多数客户都会掏出腰包。
比喻引发联想，甚至不用语言也能达到效果。
为什么很多人觉得纸质书比电子书读起来更有感觉？其实重量就是一个原因。人们会觉得比较重的东西更有分量、更值得重视，这种联系本来就存在于我们的脑子里。可现在的电子书阅读器还在朝着越来越轻的方向发展，而更轻的重量意味着读者会轻视阅读资料的价值、减少投入的精力，这就事与愿违了。
除了重量，温度也有类似的效果。
比如手里捧着一杯热咖啡，就能让一个人对周围其他人的态度变得更热情、更亲近、更信任，所以咖啡厅是个不错的约会地点。
3.3 确保正面联想
既然联想这么有用，那么我们如何确保对方产生的联想是正面的、是我们想要达到的效果呢？有三个可以关注的方面。
第一个方面，是“自我”。任何和自己相关的东西，人们都会格外重视，并且大多会产生积极的联想。如果你的一个同事和你是同年同月同日生，那你一定会对他产生额外的兴趣，并且觉得他是个不错的人。这种重视与自我存在关联的人或东西的趋势，被称为“内隐自大”。
第二个方面，是“归属感”。内隐自大这种趋势不仅适用于“个体自我”，还适用于“社会自我”，也就是所处的群体。2007年，阿富汗塔利班组织绑架了21名韩国人做人质，韩国政府要出面谈判，最终谈判成功的关键，就在于韩国代表使用了对方当地的语言。
第三个方面，是“难易度”。人们都喜欢容易的事情，轻松实现某事经常能带来极大的积极性。比如，我们都喜欢读一些朗朗上口、有节奏感的诗歌，所以在写作时注意押韵也是个不错的方法。还有人分析过美国10家律师事务所里500名律师的名字，发现名字越难发音，职务就越低。
3.4 情境联想
除了语言，不同的环境也会让我们产生不同的联想。
作者在写这本畅销书的时候，发现了一个有意思的现象。如果自己是坐在大学的办公室里，写出的文字就晦涩难懂，如果是坐在家里，写出的文字就更接地气，虽然心中都是想着“读者是普通大众”，但不同的环境就是会带来不同的效果。
为不同的活动设置不同的环境，其实就是在利用先发因素来影响自己。
除了外部环境，内在体验也能带来自我影响。
不知道我们的同学里有没有学医的朋友，医学生中有一个很著名的现象，叫做“医学生综合征”，说的是不管在学习什么疾病的时候，他们总是会体验到相关的症状，并相信自己得了病。教授的提醒完全没有作用，学生还是会按照课程顺序体验到“本周新病”。
其实，在我们每个人身体内部，都沉睡着能被突然唤醒的各种体验，只要我们把注意力放在它上面，它就能突然冒出来。谁都会咳嗽，一直听周围人的咳嗽，我们就会把注意力放在自己的肺部，从而激活了自己的咳嗽；一直听周围人的笑声，我们也会忍不住笑。
这也带来了一个有益的启发，如果我们能将自己的注意力引导到积极的方面，不就能感受到更多的幸福了吗？
3.5 他人的内在体验
除了影响自己，利用情境联想当然也可以对他人的内在体验产生影响。
家中有女孩的家长一般会为孩子的数学成绩担忧，因为大部分人心中都有一种“女生理科成绩差”的刻板印象，家长这样觉得，老师这样觉得，到最后孩子也不得不这样觉得。这种刻板印象就存在着先发影响力，如何扭转这种局面呢？
作为校方，可以在考数学的时候，指定一位女性数学老师来监考，这样就给了女生一个暗示：女生也可以把数学学得很好。有证据表明，违背了刻板印象的其他女性，可以削弱刻板印象造成的影响。
作为家长，也可以采用类似的手法，比如请家教的时候请一位女老师，还可以在家中贴一张女性科学家的海报。
四、6大原则
我们现在看看在不同的时机，分别应该应用什么原则。
4.1 互惠和喜好
在人际关系的不同阶段，分别有着最适用的影响力原则。第一阶段的目标是先培养积极的关系，互惠和喜好这两大原则尤其适合这一阶段。
互惠原则是指，那些给过我们好处的人，有权从我们这里得到好处作为回报。借助这条原则，如何和他人培养积极关系呢？有一个看似大胆的做法：抓住机会，抢先赠与。我们要做先提供价值的那一方，并且不需要对方承诺回报。虽然存在对方不做回报的风险，但愿意和你交往的人多了，你得到的回报自然也会更多。
那么，如何降低这种风险呢？这就要求我们在主动赠与的时候花点心思了，赠与的东西最好在对方眼中满足以下三点：有意义的、出乎意料的、量身定制的。
除了愿意帮助那些帮助过自己的人，人们还乐于顺从自己喜欢的人，所以，讨人喜欢也是很有用的。
有两种方式可以做到讨人喜欢：强调相似之处，并善于恭维。
人们都更喜欢和自己相似的人，也都希望得到别人的赞扬，因为这都能增强他们对自己的认可。
4.2 社会认同和权威
初步建立好积极关系之后，第二个阶段要做的，就是减少不确定性。这时就要用到社会认同和权威这两大原则。
当我们听到下面这句话时，肯定会倍感欣慰，哪句话呢？你并不孤独。
这就是社会认同，知道还有很多其他人都相信某件事，自己就更容易去相信。这种恰当感来自于两个要素：有效性和可行性。
比如，餐厅的菜单上经常会有“最受欢迎”这种字样，如果别人都觉得好吃，那我们也会更愿意点这道菜，这里体现的就是有效性。’
可行性就更好理解了：既然有那么多人都能做到，那我为什么就不行呢？
除了和大多数人一样，得到权威的认可也能让人心安，可毕竟权威只是少数，那如果你不是权威，怎么让别人信任你呢？
有一种聪明的策略，可以获得即时的可信赖感：在一开始先说自己观点的不足，然后再说优点。采用这种介绍顺序，受众会先觉得你很诚实，而诚实的先发影响力会让他更相信你之后要说的话。
4.3 一致性和稀缺
最后一个阶段，是要激励行动。这时采用一致性和稀缺的原则，会更有效果。
通常情况下，我们都希望自己是个言行一致、表里如一的人，希望别人认为自己是个守信用的人。
这一点可以用在恋爱关系中，有一种方式可以有效地预防出轨行为，就是为对方的幸福祈祷。注意，那种没有指向性的祈祷没有这个作用，只是每天想念对方也没有这个作用，只有祈祷对方的幸福才有效果。毕竟，不忠行为有悖于每天为对方的幸福祈祷。
此外，创造稀缺也是激励行动的一种好办法。毕竟，损失是稀缺的终极形式，而人人都有损失厌恶的心理。
商家就经常利用稀缺这一原则，比如“每人限购xx件”，结果反而销量翻倍了。稀缺不仅提高了损失的可能性，还提升了人们对商品价值的判断，消费者往往会觉得，那些限购了的商品有着更高的价值。
4.4 失效的方法
我们已经介绍了很多先发影响力的具体应用，那这些方法每次都能达到预期的效果吗？当然不是，接下来我们来看看，有哪些方法能让先发影响力变得没有影响力。
4.4.1 简单的提醒
我们都知道，好的天气能带来好的心情，而心情好的时候，看周围的一切也会更加美好。有调查显示，在晴天接受电话访问的人对自己生活的满意度，比在雨天接受采访的人高20%。但如果访问时加上一句：“顺便问问，您那里的天气怎么样？”这种天气带来的影响就消失了。
4.4.2 表现出了过于明显的意图
一些商家喜欢在电影中植入广告，本来放在背景中，潜移默化地影响一下也就够了，但有的商家就喜欢搞得很突出，虽然让观众印象更深了，但也招来了反感。过于明显的意图，其实也是一种提醒的形式。
4.4.3 深入的思考
当我们仅仅用系统1去思考，采用决策捷径，就很容易受到先发因素的影响。为什么晚上的广告效果会更好一些？因为经历了一天的劳累之后，观众已经没有足够的能量再去抵抗广告的诱惑，只能任由系统1做出各种情绪性选择了。
五、第7大武器：联盟
5.1 身心合一
联盟指的是大家有着共同的身份认同，而不仅仅是简单的相似之处。比如民族、家庭，联盟中的成员往往会感到跟其他人合而为一了，这是一种自我与他人的混淆。在联盟中，人们的关注点不是“我”，而是“我们”。
在所有的联盟形式中，家庭算是最稳固的了，所以，如果能先发制人地在别人的头脑中唤醒亲人的意识，就更容易说服别人。
巴菲特就曾用过这样的技巧。在公司成立50周年的时候，巴菲特发出了一封特别的致股东的信，在信中有这么一句话：“请记住我上面的提醒，现在我再来告诉你，如果今天我的家人问起公司的未来，我会怎么回答。”这句话的意思就是，巴菲特会像对待家人一样，把真心话告诉股东。这就让他之后的话更有说服力。
比亲人远一些的联盟形式，就是故乡了。外出打工的人如果遇见了同乡，哪怕以前从来没见过，也会有一种强烈的归属感，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”说的就是这个。我们通过一个例子，来看看乡土意识是如何挽救了数千人的生命的。
二战期间，有一名好心的日本领事馆领事，给犹太人派发签证，帮他们逃到了日本，但日本跟纳粹是盟友，纳粹向日方施压，想要“解决”在日本的犹太难民。有一次一个纳粹官员来到东京，日本官员就找了两个犹太代表来谈判。在谈判中，日本官员问了两个最致命的问题：为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？
其中一名犹太代表说了一句话，就让日本官员下定了决心，什么话呢？他很平静地说：“因为，我们都是亚洲人，跟你们一样。”这句话巧妙地把犹太人和日本人并列在了一起，把纳粹孤立开，也正是这样一句话，保住了数千犹太人的生命。
5.2 行动合一
除了血缘或距离上的接近，共同行动也是联盟的一种形式，而且它带来的效果类似于亲人关系。
想让人们共同行动，最好的工具是什么呢？是音乐。音乐集合了多种可辨识的规律：节奏、韵律、强度、节拍和时间，并且，音乐的影响作用，针对的是系统1。
为什么年轻姑娘都容易对歌手爱得死去活来的呢？可能歌手的颜值、名声、地位都比较出众，但最主要的原因，还是音乐唤起了姑娘们的情感。再看看歌曲所写的主题，绝大多数都是以爱情为主题，我们在平时说话、写作都不会这样，但音乐就是这样。
因为音乐的强大影响力，很多广告也会加上各种各样的背景音乐，但研究发现，不是所有的广告都适合有配乐的，只有在宣传那种基于情绪体验的商品时，也就是那些不怎么需要理性思考的东西，音乐才能起到正面效果。
5.3 共同创作
利奥波德是一名环保主义者，他主张尽量让所有动植物都在自然状态下存活。直到有一天，他惊讶地发现，自己拿着斧子砍倒了院里的一棵红桦树，只为让另一棵白松树得到更多的阳光和生长空间。
他为什么会做出这种行为呢？原来，松树是他亲手种下的，而桦树只是自己长出来的，所以偏爱松树也就合情合理了。
人对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感，这是人的共性。
利用这一点，如果公司在设计新款产品或改良服务时，能邀请消费者进行共同创作，那得到的产品一定会受到消费者的欢迎。让消费者提供建议，而不是表达观点或期待，这有什么区别呢？
提供建议能让人进入联盟心态，能让消费者更加认同公司。而表达观点或期待会让人进入自省心态，把关注点都放在了自己身上，就会觉得最终得到的产品还是与自己无关。
而这一点，相信大家在语雀中也能有一种深刻的体会，在讨论区中，有一大群志同道合的小伙伴一起为了语雀可以更好而不断的提供建议和反馈，并不断进行互动。
5.4 道德伦理问题
我们已经讲了很多先发影响力的生效原因和实操方法了，最后一个问题，就来从道德的角度看看，该不该采用这种方法来影响别人？
人们有必要担心，可能会有商家利用这些手段欺骗消费者，引诱消费者的注意力。作者从三个方面对组织欺诈做出了警告。
组织欺诈的第一个后果，是糟糕的员工绩效。职场上有很多的压力，有一种就是道德压力。如果员工和组织的道德价值观发生冲突，就会产生一种无形的损耗，员工会更早地觉得疲劳，更容易对工作产生倦怠，从而工作效率也会大大下降。
第二个后果，是造成员工流失。那些有道德感的员工，如果留在一个欺骗消费者的组织中，就相当于承认自己是个口是心非的人。因此，诚实的人就想要离开这样的工作环境。
第三个后果，员工也会产生欺诈和渎职行为。诚实的、讲原则的员工都走了，那剩下的就是不怎么守规矩的人了。欺人习惯了，最后也会自欺。所以组织中就会出现虚报费用、公款私用等恶劣的行为。
后记
到此为止，相信大家对如何影响别人有了更深的认识。
发挥影响力，不仅要考虑手段，更要讲究时机。还有一点需要提醒，利用书中的方法，并不能保证你成功地让别人“听话”，它只是会提高我们成功的概率，但增加这些概率也就够用了。
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