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导读： 2018年10月16日，蚂蚁保险、信美人寿相互保险社联手面向蚂蚁会员推出“相互保”，以实现大病保障低门槛以及互助共济。
令人始料未及的是：上线一天加入成员人数即达百万，三天达330万，到了第十天突破了1000万。用户数量如此几何级增速出乎所有人的预料，同样也震撼到了传统的保险从业者。
11月27日中午12点起，信美相互退出相互保，相互保升级为相互宝，新的相互宝是一款基于互联网的互助计划，用户得到的服务也不会改变。
相互保险在国内仍是个灰色地带，合规方面也备受争议。相互保也经历叫停整改后重新以相互宝名义上线。相互宝是否合规，后续是否会被叫停我们不得而知。但是相互宝凭借其创新模式、信用识别区块链技术、低准入门槛以及现代人对危难意识加强，达到了一个现象级的热度，其背后的商业模式值得探究。此次将利用「商业模式画布」带您系统梳理相互宝背后的商业模式，了解相互宝模式的竞争优劣势。
背景：国内外保险的历史起源及本质
*中国《易经》中的风险意识。我国早在西周时期就有了保险思想的萌芽，产生了传统风险处置机制。《易经》则从认知系统中体现了风险共担与风险分摊的思想，通过六十四卦带给人们处处有风险的意识；
*中国民间风险分担组织的诞生。由于古代社会没有形成一套科学的风险处置机制，因此民间就开始出现各种保险形式：镖局责任赔偿制、“麻乡约”责任赔偿制度等；
中国古代民间麻乡约责任赔偿制度
*西方保险概念的盛行。在西方古罗马社会，就有大量具有现代保险意义的各种互助共济组织不断产生，其中罗马教皇哈德良发起”格雷基亚”的互助共济组织影响最大；
*保险产品化运作。11世纪中叶，地中海海上贸易的发展也吸引了一群高风险偏好者的投入，海上保险在地中海地区逐步发展起来，并成为现代保险的雏形；
*保险契约化。1384年，诞生世界第一份具有典型现代意义的保险契约。1435 年诞生具有现代意义的法典—巴塞罗那法典。1667年英国牙医巴蓬开始承保房屋火灾险，开创现代财产保险的先河。
追溯保险的发展史，我们总结出「信息传输效率」和「信用征信成本」是影响保险市场容量和产品结构的两大关键因素
- 信息传输效率是影响市场容量。从保险风险分担的角度来说，交易市场的信息传输效率，对保险产品的规模化与多元化起到至关重要的作用；
- 信用征信成本影响产品结构。从保险风险共担的角度来说，需要与之共同承担风险的人或组织必须靠谱。因此相对于个体互助的风险共担模式，由一个具有公信力的主体来运作，运作效率跟明显优于前者；
趋势：相互保险发展势头逐步提升
随着市场的成熟，相关政策完善与互联网技术的应用发展，相互保险的优势逐渐扩大。
*国际市场发展现况。目前根据国际相互合作保险组织联盟（ICMIF）的统计数据，相互制保险国际上的发展保持稳定，2016年全球相互保险保费收入占全球保险市场总份额的27%。在美国、日本、法国、德国、荷兰等保险业发达国家，相互保险市场占有份额高达35%-50%之间；
图片来自：区块部落 各国相互保险市场占比
*政策大力支持。近年来，国务院高度重视、明确要求加快发展相互保险。2014年提出“鼓励开展多种形式的互助合作保险”。2015年6月进一步明确“加快发展相互保险等新业务”。2016年5月，中国保监会第 审议通过了众惠财产、汇友建工和信美人寿等三家相互保险社的筹建申请；
*多技术(区块链、智能核保)应用场景逐渐成熟。2017年，蚂蚁金服区块链技术已经运用于公益领域，此次向信美输出技术，也是蚂蚁区块链在保险领域的首次落地应用，区块链去中心化、分布式存储恰恰能解决信任问题，因此相互保险和区块链技术可以说是相得益彰
图片来自： 区块部落 多技术助力相互宝应用场景逐渐成熟
分析：相互保商业模式关键因素分析
- 相互保究竟是什么
顾名思义，你保我，我保你，形成一个大家庭。一人生病，大家出钱，一人出事，万人共济。也就是说，你加入了相互保，就加入了这个大家庭。别人生病，你出钱行善，你生病了，大家众筹救你。
走进相互宝
- 相互保险公司与传统保险的本质区别是什么
*目标不同。相互保险公司是由所有参加保险的人自己设立的保险组织，是为保险购买人提供低成本的保险产品，而不是追逐利润；
*无巨额资本金。相互保险公司没有资本金，也不能发行股票，其运营资金来源于保费，该公司设立前期所需的资金一般是通过借贷等方式由外部筹措；
*盈亏与个体共担。各成员也以其缴纳的保费为依据，参与公司的盈余分配和承担公司发生亏空时的弥补额；
相互宝与传统保险区别
“相互保商业模式画布”
相互宝商业模式画布示例
- 相互保商业模式拆解
- 用户细分
人群特征：低收入、自我健康保障意识弱。痛点：看不懂保单、不能精确了解保费金额、个人占约三成，因大病返贫的比例高达 42%。大病商业保障裸奔现象普遍（82.1%的受访者未购买）。除了认知程度以外，决策障碍主要是价格太高（50%），不知怎么选（30%），看不懂（20%）。据调研，62.5%的用户表示加入“相互保”前，没有购买过商业健康保障，有38.34%的用户表示，在社保之外，他们愿意为商业保障年付费金额为300元左右，年付费金额300-1000元的用户占38.89%，而1000元以上的占 25.77%。
上面这些相互保用户，是其他保险机构未覆盖的。也就是说，本质上支付宝击中了一个超强的需求点。
02. 核心资源
*相互保险工商登记。2016年仅有三家政府获批，有较强的政策支持与政策依据；
*支付宝的渠道窗口。支付宝推升相互保成为现象级产品，除商业模式创新外，庞大的用户基数也尤为重要；
*支付宝的芝麻分系统接口。有芝麻分650分的参加门槛，芝麻分基于电商、金融、交易等行为，这是一道独特的筛选机制，隔离出可能的风险人群，起到控制信用风险的作用；
*技术风控系统。从大数据甚至是整套ABC（AI、Big Data、Cloud）形成的风控，能更好的保证减少投保人逆向选择，让相互保走得更远；
*智能定损的理赔系统。比如蚂蚁出的定损宝，利用 VR 等技术自己定损，免去了查勘员到处奔波之苦。同样 IOT 的进一步发展，从取证到定损的步骤会越来越简单，节省了许多人工成本。
03. 价值主张
*缴费后置。事后分摊模式，即发起方宣称的“0 元”门槛，无疑是其最大的亮点，也是其半个月内达到 1876 万参与者的关键所在：几乎是免费拿一份保险，何乐不为？
*快、好、省的保险产品。基于参保者个人芝麻信用评级、辅之以公司的信用管理和参保者共同信用监督的“共建、共有、共享”的保险产品，许多投保资格审核的流程自动化或更加简便。每年付一两百块钱保30万重疾还不用提前交保费。没有中间保险代理人赚拥金，降低销售成本，而能提供相对较低的价格；
*自由进出随时退保。和传统重疾险是两种完全不同的保险模式，”相互保”投保标准一刀切，蚂蚁信用分 650 以上，健康告知即可。自由进出，随时退保，按照这一原则，若投保人不接受，退出即可；
*保险公司赔付动机高。传统保险公司先把保费收上来，每一笔理赔都是其支出，主观上或有“不愿意赔”的动机；但“相互保”模式相反，事后分担费用，保险公司从中收取管理费，对其而言，赔得越多，赚得越多；
……
从商业模式画布的九大关键因素综合分析，相互保商业模式的优劣势体现在：
【劣势】
*保额定价一刀切。对越年轻的人越划算，35-40 岁人群可能最适宜参加；40-59 人群只提供 10 万保额，障碍不足。按照目前这种无差别费率，事实上就形成了健康人士对风险人群的一种单方面捐助；
*有隐私泄露风险。理赔信息需要上网公告，全民监督，有可能泄露个人隐私；
*有可能造成欺诈风险。可能大幅提升费用负担。由于“相互保”的健康告知过于宽松，赔付风险将大大增加；
【机会点】
*流量变现，支付引流。不得不称赞支付宝这次精心设计布局合理巧妙绝伦的商业行为。毕竟面对的是广大仍缺乏相关保险知识的大众。支付宝在这里悄悄的留了一个入口。你觉着 30 万不够，去买他们的四百万医疗产品。在当前普通消费者无法区分百万医疗险和 30 万重疾险什么区别的情况下，很容易掉进购买百万医疗的营销入口。
【风险点】
*利润结构单一。单从这款产品看，要有利润，就只能靠收取 10%的运营费用结余。否则一旦长时间内没有盈利空间，这项机制是不会持续的；
*赔付率太高，又可能会导致分摊太多。假如用户流失，当总人数跌到 330 万以下时，也会危及平台的可持续性。一旦每期扣除的费用高于预期，年度支出大于期望，必然会影响到用户的留存；
*玩家心态。相当一部分人是奔着低门槛来的，大家都是抱着“反正加入没有什么损失，退出又比较灵活自如”的心态。而对于每年的保费支出，显然预期不高；
*用户的冲动购买。有 62.5%的人表示加入相互保之前，从没买过商业健康类保险。那么，1000多万人中有多少人是跟风加入的，很多人可能根本没有仔细看条款，甚至可能从没有看条款中的病种定义；
*骗保，是几乎每家保险公司都遇到的问题。相互保也很可能会遇到；
*健康告知管制松。当每个月要分摊的费用与买份商业险的保费越来越趋近时，对自己健康有信心的用户很可能退出，去选择买一份重疾险。留下的是买不到重疾险的用户，发生重疾风险比较高的用户。因为退出机制也非常自由，越来越多的优质用户可能选择退出；
*保险效益存疑。可能你只是在帮别人当嫁衣。无法预测的理赔纠纷，可能超预期的调查费用，甚至可能因骗保案导致的费用支出，再加上不可抗力的影响，平台自身的稳定性难以保证；
*公平性缺失。对于年纪较大真正需要保险的人已经无法拥有保险，并且费率结构一刀切，有失公平，给付费用有不足以支撑发生重疾的医疗与生活花销。
从产品结构和合同看，相互保更适合做商业重疾险的补充和暂时支付能力不足的人群。
结论：打造爆款，不为盈利，旨在吸睛，适合作为商业重疾险的补充
电商行业一般将产品分为几个层次：爆款、利润款、形象款和活动款，从这个角度看，与“宝贝守护计划”类似，
“相互保”应该是信美相互和蚂蚁金服意图打造的“爆款”。
- 做爆款的目的不是为了盈利，而是吸睛。通过把“相互保”打造成又一款“流量入口产品”，提升品牌知名度，吸引大量用户，并且获得海量用户数据，可以为今后的产品开发和运营提供参考借鉴，对信美和蚂蚁保险而言，这个潜在价值应该比理赔时 10%管理费更重要；
- 当然信美打造“爆款”的过程也创造了一定的社会价值，一方面给了大众以较低成本获得保障的机会（就像信美的“宝贝守护计划”，已经为 85 人支付了 852 万元的赔付款），另一方面，也提升了全社会的保险保障意识，对动员大众积极配置商业保险、降低家庭财务风险有正面作用；
近期，监管部门约谈信美人寿，责令整改并禁止销售，为此蚂蚁金服将其升级为相互宝。升级后的相互宝是否继续存在违规问题，蚂蚁金服是否具有保险经营牌照和资质问题还尚待确认，相互宝后续仍然存在被叫停的可能。
但是我们需要肯定相互宝所具有的「创新性」和其带来的「社会价值」。我们对创新产品应该持有包容和乐观的态度。也希望相互宝产品条款可以优化升级，对投保人更加友好，找到更精准的创新方向。
作为围观群众，我们对“相互保”既不能过分依赖，也无需盲目排斥，关注或参与之余尽早做好自己的家庭保险保障。
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