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在用户关系管理中，常会遇到如下直击灵魂的问题：

  • 这批用户到底价值几何？
  • 为什么要用这种措施去干预用户，而不是另一种方式。
  • 为什么干预这类用户，而不去干预另一类，他们的划分标准是什么。

有这些问题，实质是因为对客户价值不够了解，缺乏行之有效的划分方式。

用户精细化运营价值巨大

随着人口红利的消失，增长逐渐见顶，急需在现有用户池做学问。过去粗放式的买量策略已经不再生效，一是买量成本逐渐高企，二是买量带来的用户忠诚度极低。对现有客户群体的划分和互相倒流，成为重中之重。行业中的黑话“洗用户”，即是讲的这一策略。
对于如何划分用户，不用的职能会有不同的看法。产品有产品的看法，可能基于某项功能偏好；运营有运营的看法，是各种活动玩法的定义；甚至领导还有他的一套看法。但是，无论怎么切入，商业的核心拿捏住，才会八九不离十。
什么是商业的本质：商业的本质是获利。因此，我们从用户的货币价值切入，评估和划分用户的生命周期。
用户生命周期价值，这并不是学界的新鲜产物，该理论在上世纪80年代就已经提出。但对于互联网，网上可搜寻到的资料少之又少。可能的原因有两个：一是互联网在过去20年快速爆发，风口上躺着也能赚钱；二是各家的策略内部不统一，无法形成统一的口径。
但这些都不是不去应用他的理由，反而说明其中价值巨大。这里，我们剥离开复杂的商业逻辑，仅从交易入手，分析用户的生命周期价值，以及用户所处的状态。

用户生命周期价值（CLV）

随着精细化运营的铺开，过去粗放式的、买量用户已经不再买账。每个用户所能接受的最低服务各不相同。如何根据用户价值，进行资源的有效利用。最大化杠杆的使用，成为企业生死的关键。
过去，没有统一的理论出现在互联网应用或是游戏中。但是，运用跨学科的思维，就可以发现：市场营销领域已进行过研究，并给出了精度极高、可解释性强的模型方法。
这种方法，就叫做用户生命周期价值，英文名称 Customer Life Time Value，简称 CLV 或者 LTV。

CLV 是什么

用户生命周期，是一种刻画用户的方法。一般用来解决两类问题：

  1. 用户还有多少价值、用以衡量投入产出比
  2. 在干预用户后，根据用户生命周期价值的变化，优化资源的投放。

即用户管理的两个核心问题：用户所具备的价值以及策略的有效性。
需要注意的是，CLV 的产品形态要求非合约。合约在国内最有代表的是合约手机。一般互联网产品，合约形态较为少见。
CLV 的用户群体需已经产生交易，未付费用户不纳入考量。当然，概念迁移，将付费换成活跃或内容消费，该模型也能处理。

CLV 回答哪些问题

用户活跃还是流失，用户还有多少付费潜力，用户在未来某段时间会否再次购买。这三个问题，是用户生命周期价值能够回答的。

如何在自家产品中引入 CLV

应用场景

  • 判断用户所处生命周期阶段
  • 预测用户指定周期内购买概率
  • 预测用户的生命周期价值
  • 通过历史付费数据，预测未来付费

    活跃与流失的定义

    定义：
    用户有交互为活跃
    用户一段时间不交互，即为流失

    lifetims 工具包引入

    安装 python 的工具包：
    pip install lifetimes

CLV 数据挖掘

用户生命周期判定，需要三个指标

  1. frequency 用户登录的频率，这里为周期内的天数
  2. recency 用户的最大周期，即第一次活跃到最后一次活跃
  3. T 用户所处阶段，第一次活跃到观察周期结束

对于付费预测，还需要用户的平均付费金额。