零碎知识

1.产销率

（Proportion of Products Sold）
产销率即产品产销率，是指在一定时间内已销售出去的产品与已生产的产品数量的比值。

2.PRODUCT函数

Excel里面可以多列相乘（类似sum，另外有sumProduct函数 求积求和）

3.yes and 法则

当别人提出一个观点，自己不认同时，我们往往会说，yes，but，这样别人会觉得“那就这样吧，你说什么就是什么吧”的想法，无法形成有效的沟通。
yes-and的原则首先是要接纳，而不是全身都是刺，即当别人提出观点的时候还没仔细思考就先给予否定，尤其当对方不认可攻击你时，很多人立马想到的就是反击。
然后关键是这里的and，这里的and并不是转折或反驳，而是并且或附加的内容，可以巧妙地避免意见不同甚至冲突，所以yes-and不仅仅是做事方式，也是一种特别好的沟通方式，让对方感受很舒服。
说的有点抽象，我举几个例子就瞬间懂了。
第一个爬山的例子
男朋友特别喜欢爬山，有一天男朋友邀请女生去爬山，女生说了下面的一段话 “我不爱爬上，但是我特别好奇你到山顶后看到的风景，你能爬上去之后能给我拍几样张照片吗？专门为我拍的，然后你下来以后，我在哪个咖啡馆等你，你跟我讲讲此次的经历！”
可以听出来，这位女生并不爱爬山，也没有勉强自己去迎合新的男朋友，而是肯定了男朋友的爱好，并且在此基础上创造了新的情景来继续他们的交流！

第二个参加活动的例子
一次活动，小明对小丽说：”我觉得你穿的这件衣服不好看“
小丽回应说：好像这衣服确实没有之前的好看，我觉得衣服只有多试试，多穿不同风格和样式，大家多给给反馈，我才能找到最适合自己，最喜欢的款式，不试试，怎么知道，你说呢，小明”
很明显，小明的讲话会让小丽不舒服，但是小丽用and很巧妙地避免了冲突， 没有进行本能式地反击，很机智的一个回答。

4.万能的即兴表达框架-PREP模型

你可以在各种表达观点的演讲场合中进行使用。
PREP四个英文字母分别代表：Point，观点；Reason，理由；Example，案例；Point，再次讲观点。这是最经典的表达结构。
整个PREP结构的关键是，开始就要讲出你的观点，点明主题；后面再举出理由来论证观点；案例部分，最好讲自己的经历或故事来解释，这样用户比较容易听懂；最后再重复和强调一下你的观点。

举个例子哈：
“你觉得什么是幸福”，面对这个议题，你该怎么进行即兴的表达演讲。
按照这个PREP模型，其实你可以这么回答：
我觉得人生不同阶段对幸福的理解是不同的，在学生时代，幸福就是考个好分数，老师少布置一些作业，做父母和老师眼中的好学生。
进入职场未婚阶段，幸福对我而言就是升职加薪，遇到一个心仪的对象。
结婚之后，幸福对我而言，是家庭温馨美满，有个爱我的妻子，孩子健康快乐成长
我现在就处于未婚状态，事业上升期，对生活有良好的掌控感，正在遇见心仪对象的路上，对未来生活有很好的期望，我就觉得现在挺幸福的，一点也不焦虑。
随着人生发展，每个人生阶段对幸福的定义都有不同的答案，但不管我们当下处于哪个阶段，都希望我们每个人把握当下，抓住当下每个幸福。

5.SCQ-A 模型（用于提出问题，需求帮助）

situation：阐述背景
conflict：阐述冲突
question：为了解决冲突，你提出要解决的问题
answer：你的看法
这个往往用在给领导提出困惑并寻求帮助的场景中。
举个例子哈：
老板，最近竞争对手上任了新的CEO，做了一系列措施，比如下调了产品的价格，增大推广和营销，导致现在我们的很多市场被对方蚕食了
我们现在该如何调整应应对当前的情况，保持市场上的领导位置。
目前我的看法就是优化目前的营销渠道，全面包围对手。
能读到这里的都是爱学习的人，码字不易，如果内容对你有帮助，我想请你帮个忙，花一秒钟点个赞再继续阅读。谢谢你！

6.FFC 赞美法则

所谓FFC赞美法，就是指在赞美人的时候，先用自己的语言来表达感受（Feel），然后再进一步通过陈述事实（Fact）来论证自己的感受，最后再通过比较（Compare），来加深对对方的认可，这样对方会感觉特别好。
举个例子：
（Feel）我觉得你今天穿的这件衣服真的很有气质啊！
（Fact）因为这件连衣裙的款式和你的肤色及身材很搭！
（Compare）这是咱们公司里看到最好看的一件连衣裙了。

7.让对方服从你行为

这个话术一般来讲模板是这样的： 是..还是…/是否/要不要，xxx好处是这样。
这里的关键是尽量不让用户思考，提供非A即B的选项，说某个选项的好处，从而让对方服从你。
比如麦当劳、肯德基有3个经典话术，进行快推式产品营销：

• 您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多消费5元）
• 您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？
• 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？

你看这个话术就非常好，提问很封闭，只让用户进行选择，而不是开放式的思考，只需要判断是还是否。
而且后面说了一堆肯定回答的好处，很容易让用户服从服务员的选择。

7.沟通中的万能表达模型- 观察+感受+需求+请求

观察：即你观察的客观事实是什么？注意这里要是事实才行
感受：通过观察之后，你心情感受是怎样的？
需求：你内心希望要解决的问题是什么？
请求：向对方请求你的需求需要得到满足

举例：
老公，你这周工作日五天，每天晚上都是凌晨多才睡觉。（观察）
我感觉很不开心。（感受）
因为我希望你拥有健康的身体，另外你上班也会比较有精气神。（需求）
所以从下周开始，你能不能每天12点前睡觉呢。（请求）

8.汇报时的FFA法则

Fact——事实
Feeling——感受
Action——行动
举个例子：
最近一段团队不少新人加入，整体运营效率下降了30%。（事实）我感觉主要是业务知识传递有些跟不上。（感受）接下来的一周，我会安排老员工一对一辅导每位新人。（行动）

9.销售FAB结构（属性-优势-利益）

使用场景是向别人推销某样事物，称为FAB销售结构。
先以日常生活中最常见的手机为例：
首先是Feature（属性），也就是这个东西它是什么，有什么样的特点和属性，比如新上市的手机特点是“搭载最新的xx处理器”。然后是Advantage（优势），也就是它和竞争对手相比有什么不同，比如“全球处理速度最快的手机”。最后是Benefit（利益），也就是它能够给顾客带来什么好处，比如“玩各种手游都游刃有余”。
其实，FAB结构最核心在于Benefit，也就是对别人的好处部分，它能够有效激发顾客的购买欲望。
FAB结构在表达中的使用非常广泛。比如，做自我介绍，因为自我介绍就是把自己“卖”给对方。
首先，你可以简单介绍下自己的基本情况，如职业、公司等，这是Feature；然后讲讲自己最与众不同或者做过最厉害的一件事，这是Advantage；
最后再说说你能够给别人带来什么样的帮助，这是Benefit。这样的表达很容易让人记住你，这就是FAB结构在自我介绍中的应用。
概括一下就是，“身份职业+成就/独特点+可提供的价值”。

10.时间线结构

时间线结构就是以时间顺序来展开要表达的内容。
举个例子
你可以按照上午、中午、下午、晚上的顺序，来表达自己一天是如何度过的。
再比如，很多公司的网站介绍页往往是按照年份和大事件的方式去表述，条理清晰地展现公司的发展历史。
比较常见的使用场景包括汇报工作进度、谈新项目的设想等等。
对于时间轴的灵活运用还包括：过去-现在-未来。
我前面提到的幸福定义，其实就是用时间线的过去-现在-未来的方式来表达的。

11.特征构造

特征构造进行的主要是时间维度的聚合统计及跨时间维度的特征比较。比如，计算一个用户的历史消费数据，可能会分别统计借款时间点之前的每一个月用户的消费金额，然后再计算最近一个月相比于之前几个月的均值是否有显著变化；或者计算历史6个月内，用户每个月的消费金额的增长量，从而得到5个特征，用来度量用户某一维度特征的稳定性。

12.One-hot缺点

1）矩阵的每一维长度都是字典的长度，例如字典包含10 000个单词，那么每个单词对应的one-hot向量就是1×10 000的向量，而这个向量只有一个位置为1，其余都是0，浪费空间。这种高维稀疏数据很多风控领域常用的模型都难以学习，在第7章中会介绍一种对稀疏数据不敏感的模型。

2）one-hot矩阵相当于只简单地给每个单词编了个号，单词和单词之间的关系完全体现不出来。比如“老师”这两个字之间的关系虽然明显强于“梅老”，但无法从中体现。

13.峰终定律

它是诺贝尔经济学奖获奖者、心理学家丹尼尔·卡纳曼提出的：人对体验的记忆由两个因素决定，高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律。当评价过去的某段经历时,回忆中高潮和结局往往是最终评价的决定性因素,过程其实是被我们所忽视的,这就是我们所说的峰终定律。

14.资金路由系统

公司原有分润系统无法满足大额资方路由需求，故新启一套专门针对大额贷款更加完善的分润系统，命名为资金路由系统。
该系统核心是授信时为用户路由合适的资方，下单时路由的资方为用户放款。
该系统属于支付金融贷前体系中的一个前置系统，用户授信提额页及借款页必调该系统接口。