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工业品简述

工业品有些同学可能不太了解，但工业品与我们生活息息相关，我们日常使用的产品都是工业品的产物。工业品是购买后用于生产加工和企业经营用的产品，具体分类可以见下图。

随着国家不断出台工业品行业相关支持政策；同时，工业品买家需求与行为与消费存在较大差异，工业品市场自身有独立建设的需要，所以工业品市场成为1688平台的一个重点建设场景。

‍工业品买家需求与找货行为

工业品买家主要分为终端用户（采购后用于企业经营与生产）、流通商（采购后用于销售）2类。

在高效找货、品质货源、快速服务这3个基础需求上，与消费品行业相比，工业品买家也存在差异。在快速选品上，工业品在采购前，研发工程师一般对采购的产品都有着明确的核心参数要求；在补货上，企业买家根据生产排期有着明确的采购计划，一次采购需要采购很多规格的产品来满足生产需要；在货品质量上， 特别是用于生产的物料产品需要稳定的质量，否则影响产品的良品率。

从用户类型、用户动机的差异来分析用户的找货链路。从整体来看，找货分为找品（寻找不确定规格的产品进行采购）、找商（已确定规格的产品，寻找一个供应商进行采购）这2种情形。在找品、找商过程中，买家虽然通过不同的方式寻找产品，但挑选产品的过程、产品/商家对比要素是基本一致的。

工业品专业化设计

根据工业品买家采购的差异化需求和行为，从专业链路、专业内容这2个方向进行专业化设计。专业链路是指根据工业品买家找货特点，建设符合买家特点的找货链路；专业内容，是指根据工业买家选品心智，提供符合买家挑品决策需要的商品信息内容。

3.1 参数化找货链路

根据工业品买家按产品参数挑选产品的特点，提炼并确定产品分类、商家、属性这3个参数化维度，并在产品搜索页、商品详情页、店铺选型页这3个找货链路的关键页面上进行应用。

在产品搜索的筛选区，展现了参数化3个维度：分类、商家、属性；其次，进行类目图形化的展示，可以让用户直观地找到产品类目。在商品展现区，使用列表式展示满足用户通过产品参数来快速找到目标产品。

另外，简单看一下参数化在商品详情页、店铺选型页上的应用。

3.2 行业化商品表达

行业化商品表达就是根据买家需要，在不同行业的找品链路中提供不同的商品信息内容，具体内容形式主图、详描、视频等。

1）行业化内容的分析思路

行业化商品表达首先要了解不同行业的买家对商品内容的需求。

按产品初选、产品细选这2个找货选品过程来分析买家分别关注的产品信息内容。产品初选是指买家初步判断这个产品是不是自己想购买的产品或会不会购买的这个过程，产品初选发生在商品导购页，例如产品搜索、类目频道页等；产品细选是指针对初步筛选出的产品，详细判断产品是否符合自己需求、多个初选产品进行详细对比或要选择出自己想要的产品规格，而需要查看的产品详情信息内容。

合理使用各种分析与研究方法，分行业去分析买家在产品初选、产品细选过程中需要的产品信息内容的差异。有了这个结果，我们可以应用到各个相关的工业专业化设计中去。

2）行业化的详情框架

详情框架是指商品详情页各个模块组成的页面结构。在工业品下的不同类目， 有些类目产品偏向线上交易，例如电动工具、口罩/手套防护类产品等，称之为流通型商品；有些类目产品偏向线上展示、线下交易，例如工程机械、食品加工设备、流水线设备等，称之为黄页型商品，因为这类商品一般需要买卖家深入沟通，才会确定是否购买，这类商品的在线下单率比流通型商品低很多。

根据这两类产品的买家对商品信息需求和采购行为的差异，设计了2种商品详情页的详情框架。

流通型商品要引导买家在线下单，突显产品规格，让买家直观地了解有哪些规格，同时底部工具条突显下单，包括加进货单、立即下单的行动点。

对于黄页型商品，需要引导买卖家沟通，突显询单议价、电话这些沟通行动点，同时适当弱化线上下单，去掉立即下单的行动点。

3）行业化的详描内容

不同行业的工业品根据买家需求展示不同的详情内容，来满足买家挑品时对商品详细信息的需要。根据调研与分析，获得买家找品需求和行为，定义不同行业的商品详描信息内容指引，包括规范、结构与模版，通过详描编辑器工具，引导商家在商品发布时提供对应的行业化详描内容，以更好地满足买家挑品决策的需要。

4） 行业化的商品视频

除了通过商品详描来详细了解产品之外，商品视频也是买家快速了解产品特点与优势、商家实力的有效方式。根据调研与分析，定义不同行业产品优势的表达结构与内容，同时定义商品视频内容的通用脚本框架。一方面形成商品视频拍摄指引，引导商家手动拍摄优势的商品视频；另一方面，通过算法能力，从已发布的商品中详描内容与主图中，自动抽取与产品卖点词相匹配的图片，按照通用脚本框架生成商品视频。

后语
以上是目前关于工业品专业化表达的一些初步探索与应用，后面还需要在行业化上的广度与深度进一步分析与应用。