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机会

拿破仑说，机会对于普通人来讲，是像天书一样的东西。

这里有两个难度。

  • 第一个难度是你看到它，
  • 第二个难度是你与你的伙伴就此达成共识，共同确认，这是咱们的机会。

我们要找到真正的“破局点”，然后再从这个破局点展开把根扎下去。

发现机会

发散与收敛

做决定的过程就是发散与收敛，一个决定做得好不好，其实就是发散和收敛这两步做的质量高不高。

  • 发散，就是说你有没有容纳更多的情景和信息在里面。
  • 收敛，我要看从这些信息收敛出这样的结论，我们是用了什么样的逻辑，收敛出这样的结论。

案例

梁宁老师带领京东金融的工作工坊一起，希望在大学校园找机会做一个产品。

  1. 首先他们选择住在大学校园讨论怎么做这个产品
    • 因为信息环境不一样。
    • 一群白领，如果坐在京东高大上的办公区，都是现代化的设施，我们感受到的信息环境，和住在校园里，吃学校食堂，满眼都是大学生走来走去，感受到的信息环境不一样。
    • 虽然这种短时间的浸泡非常浅薄，但还是比在办公室好。
  2. 约定用什么样的颗粒度来描述
    • 凭着高度概念化的认知，是没有可能看到机会的
      • 比如：上课、吃饭、上自习、打工、社团、考试……
      • 这个没有错，但是这只是高度概念化的校园生活
    • 正确的颗粒度是这样的
      • 大学生活是一个中间的过渡带，从父母主导的生活秩序里走出来，到最后进入成人社会，自己建立自己的生活秩序，这样的一个中间的过渡带。
      • 上大学的第一件事是收到入学通知书，马上就得准备学费。
      • 不同的人有不一样筹集学费的方式：有人管爸妈要钱，有人借钱，有人贷款，有人去打工。
      • 大学最后一件事呢？毕业。毕业也不一样，有人就业，有人考研，有人出国，有人可能就漂着，有人啃老……
    • 一进一出大概颗粒度是这样，中间我们再放几个节点。比如大一、大二、大三、大四，寒假春节、暑假迎新等等，这些点都是学生们有记忆的关键节点。
  3. 开始发散穷举
    • 总共20人的团队，分成4个组进行讨论。
    • 以穷举的方式，把学生在大学里做过的所有事，写在一张一张的便利贴上，写下来，贴上去。
  4. 按线索收敛
    • 通过前面的发散穷举获得460个颗粒度的事件，它相当于大学生生活的“地图”，它也是我们这个产品的世界地图。
    • 接着开始在地图上找线索
      • 比如学习、考试肯定是一条重要的线索；
      • 宿舍是重要的场景，有几十件事都发生在宿舍里；
      • 再比如社交也是很重要的线索。
    • 四个小组分别认领一条最感兴趣的线索，把自己线索相关的事情都摘下来，贴到自己组的白板上。
  5. 洞察机会
    • 使用“机会Paper”工具（一页白纸，画个表格，有三栏）
      • 第一栏，问题点
        • 把你这条线索上所有的事，带入你个人的感受，全都过一遍，你觉得哪个点特别不爽，是有问题的，把它写出来。
        • 因为痛点、爽点和痒点，都是产品入手的机会点。
      • 第二栏，你要把遇到的问题抽象一下。
        • 因为就具体问题而解决问题，头疼医头，脚疼医脚，很有可能没抓住本质的病因。所以我们先要去做抽象，看这件事的本质是怎么回事。
        • 基于本质，看怎么能够处理这个矛盾。
        • 如果对问题的本质搞错了，那可能痛点看到了，病因却搞错了，那下一步还会接着错。
      • 第三栏，就是根据本质提出解决方案
    • 大家一起把所有的线索扫了一遍之后，做了20个“机会Paper”。也就是我们共发现了20个机会点。
  6. 评估机会
    • 先做一个动作，不讨论，不争论，直接推开门请100个大学生走进来，一个一个看我们的机会Paper。
    • 面对面，向这些大学生访谈三个问题：
      • 第一， 我觉得这一点你不爽，有问题，你觉得我的感受是对的吗？我觉得你不爽，你是不是真的不爽啊？
      • 第二， 我是这样理解你为什么不爽的，你觉得我对这个问题的抽象，我的理解是对的吗？
      • 第三， 我给了这样的解决方案，你觉得能解决你的问题吗
    • 我们找的20个机会点，面对面被学生直接拍死了12个。是我们错了，人家不需要。他们觉得我们提的完全没价值。
    • 这个评判过程叫“客观校验”。让你的用户直接告诉你，你一腔热情要做的这件事，它到底是幻想还是希望。
    • 让幻想早点破灭，是负责任的行为。

抓住机会：从0到1的破局点

完整的服务图景->破局点

  1. 找到需求最高的机会点
    • 我们投票统计之前收敛出来的几个机会点，找用户规模最大的。
    • 虽然投票未必是最好的选择，但是我们要知道通过投票也好、通过数据分析也好，重要的不是收敛的结果，而是收敛的过程。
    • 我们只是需要记下，每一步，我们是怎么发散的，怎么收敛的，然后在未来我们复盘所做的事情的时候其实很重要的一点，就是复盘每一次关键选择是怎么作出的。
    • 最终我们会统计出一个需求很高的”机会点”，比如前面案例中，学生们投票出了类似校园版58同城的产品。
  2. 概念具体化
    • 到这一步，我们算找到破局点了吗？其实我们只能说找到了一个方向性的概念，就是这个方向有机会。
    • 接下来我们就要把这个方向概念具体化，场景化。
  3. 发散与关联
    • 我们需要再次穷举出这个场景下可以做的事情，并找目标人群做关联
    • 比如前面例子中：
      • 我们可以列举出460件事情。
      • 然后让学生做挑选，并分类。
      • 最终他们挑选出了100多件，并分了6类
  4. 找杠杆（破局点）
    • 产品开发是一个从0到1点过程，我们需要从0这个状态走出去，如果产品上线，一上来就搭一个大框架就等于拿着好多口空碗在讨饭，最后的结果很可能是每个空碗里只有一两块钱，只会让自己跟尴尬。
    • 所以我们需要找到一个点，让我们现在就可以开始去做，并保证用户的满意，让这个产品开始生长，最终达到我们理想中的1的状态。

破局点的三个特征

  1. 相对广谱
    • 你在破局点提供的服务，应该是尽量多的人都需要的。因为人群的扩展比频率的扩展还要难。
  2. 高频
    • 如果你能做一个高频的业务，就可以带动相对低频的业务。
    • 美团酒店能够超越携程，很大程度上依赖美团外卖这个高频业务，大家经常打开美团这个应用，就会知道这个地方还可以订酒店。而携程最高频的业务是机票。你可以感受一下，你一年订外卖多，还是订机票多。
  3. 体验可控
    • 我们初创团队的资源一定有限，也许只有你一个人，也许会有十来个人。那么你初始资源能够做到的，就可以保证用户的满意度，这一点很重要。
    • 而不是说，我们现在人少先凑合，等发展了，等我资源多了，我再提升用户体验
    • 。如果你的业务很高频，体验还不可控的话，就会是口碑灾难。或者你就给资源多的企业点了灯，它们进入，你就没未来了。

模式

搭建一个模式就是构建一个系统，任何一个系统都包括三个构成要件：目标、要素和连接。

选择模式：目标和要素

目标决定模式

星巴克与瑞幸的目标不同，运营模式完全不同。

  • 星巴克卖咖啡的目标是做高品牌，赚品牌钱；
  • 瑞幸的目标是做高流量，获得资本杠杆。

雕刻时光的悲剧

在咖啡品类爆发的这几年，星巴克要品牌，模式清晰，推进坚决。瑞幸要流量，模式清晰，推进坚决。而雕刻时光却在这个品类大潮里，持续关店，陷入低潮。

而雕刻时光的悲剧，就是创始人在公司成长的路径上，目标发生了变化，但创始人的内心又抗拒新的模式。

当时很多名人喜欢在雕刻时光里泡着，比如说音乐人李健、罗大佑、李安等等。瑞幸花了10亿没砸出的品牌精神和粉丝归属，雕刻时光一开始就有。

变化来自2010年，雕刻时光拿了投资，开始在资本的驱动下扩张。公司的目标已经发生变化，创始人却不能构建适应新目标的模式。创始人说：“融资完后我们要使劲干活，一年开多少店，完成多少营业额，给别人多少回报，这些都像鞭子逼我们跑得更快。但是雕刻时光创立的时候基因就是慢生活，资本加入后雕刻时光开始丢掉一些原本的特点……”

在这样的纠结里，雕刻时光失去了锐气，进入消耗状态。要知道，今天满街不缺一家有猫有情调的咖啡馆，想喝咖啡的人，更不缺一杯咖啡。失去持续创新的能力，就失去了竞争的生命力。

小结

一杯咖啡，一个空间，三个品牌的不同命运。

我们很容易说我要做一个什么产品，我要做咖啡，我要做面膜，我要做奶茶。那我要问你一句，做这件事你真正的目标是什么？你设计的模式与这个目标匹配吗？

目标坚定，模式清晰，执行坚决，才能够让你继续增长下去。

设计模式：四种连接

连接有四种：因果链、增强回路、调节回路、滞后反馈。

四条连接

拿减肥这件事来理解这四种连接。

  1. 因果链
    • 因果链很简单，就是因为、所以。少吃多运动，就能减肥，地球人都知道。
  2. 增强回路
    • 它系统动力学中的重要概念，系统要稳定运作，就需要持续的动力。有增强回路，就意味着有持续的外部正反馈，不断为系统增加能量，从而增强因果联系。
    • 减肥这件事的增强回路可能是什么呢？因为自律减肥瘦了，所以穿衣服好看，有人夸你，于是就更加自律减肥。从自律开始，转了一个圈，又回到自律，形成了一个回路。
    • 所有商业转起来，能够快速扩张，都是因为走出了某种增强回路。
      • 比如，Costco超市的系统目的是帮会员省钱。它提供有绝对价格优势的商品，吸引大量消费者成为会员，拉动更大的商品销售，使Costco的供应链能力更强，于是进一步增强Costco的价格优势，就进一步有更多的人成为会员。这就是驱动过去20年Costco持续扩大规模的增强回路。
  3. 调节回路
    • 如果说增强回路是不断获得能量补充，让系统的动能越来越高，那调节回路就是让系统的动能不断地降低，而且调节回路永远存在。
    • 因为“节能是一切生命的本能”。换句话说，懒是生物本能。所有的生命本能都会厌恶，让自己高能耗的事
    • 所以为什么减肥痛苦？
      • 一方面你要克制生命对能量的天然贪欲，要少吃，
      • 另一方面，要运动，要拉高自己的能耗。这不但是反人性，而且是反生物性。
    • 你只能依靠自己的心理能量，去对抗大自然的调节回路。
  4. 滞后反馈
    • 反馈基本都是滞后的，所有减肥的妹子都有过这样的经历，白天运动，晚上不吃饭，一夜饿醒好几次，挨到天亮，满怀希望地去称体重，觉得至少应该轻1斤吧。结果，体重连50克的变化都没有！这就叫滞后反馈。
    • 工作中也有滞后反馈，你满怀信心地优化了产品，觉得应该瞬间口碑爆棚，用户激增；你觉得和客户进行了完美的沟通，就应该马上获得承诺得到订单。这种美好的即时反馈其实它是小概率事件。

由于调节回路和滞后反馈的存在，导致了”减肥9成失败，创业9成失败”的现象。

都是核心资源没能撑住调节回路和滞后反馈。资源被击穿，于是崩溃了。

心理能量

最最核心的资源是什么？是当事人的心理能量。

《总体战》这本书对战争有一句定义：“战争以一方失去战斗意志为结束。”这句话非常好。

《亮剑》的李云龙，不止一次外部资源被击穿，所有兄弟全牺牲了，回到他光杆司令一个人。但是他的战斗意志没有被瓦解，我们这个民族的战斗意志没有被瓦解。李云龙就还能一次又一次，从他一个人开始，重新募到资源，召集团队，再打一仗。

当一个创始人心理能量充足，内心灼热的时候，他可以满场跑，到处去找资源，带动团队的每个人，处理所有烦心的小事。

随着心理能量逐渐下降，很多创业者都有过，看着油瓶倒都不愿意伸手去扶的经历。那种心如死灰的疲惫感，经过的人都知道。一个人往往是先精神破产，才会事业破产的。

减肥也是如此，心理能量充足，可以拒绝所有诱惑。然后，呵呵，减肥大业转头空。

减肥也好，做一件新的事情也罢，要想持续一个循环，一时的热情或者意志力，以及刚开局时的资源，都不能保证你支撑下去，获得成功。

唯一可以依靠的，就是设计一个模式，让你的核心资源通过增强回路，持续地获得补充。

小结

心理能量有尽头，不要把所有的问题归在意志力上。节能是生物的本能，意志力是靠不住的，靠模式才有可能。

以上内容整理自得到app中梁宁老师的《增长思维30讲》，订阅专栏了解更多。