本书分为4个部分。

第1篇 表达的逻辑 与以前的版本区别不大，介绍了金字塔原理的基本概念，以及如何利用这一原理构建基本的金字塔结构。本篇的内容足以使你理解和应用简单的公文写作技巧。

第2篇 思考的逻辑 介绍了如何深入细致地把握思维的细节，以保证你使用的语句真实、明确地呈现你希望表达的思想。本篇举了许多案例，突出了迫使自己进行“冷静思考”对明确阐述思想的重要性。

第3篇 解决问题的逻辑 读者对象是需要写研究报告的人，以及需要分析复杂问题、提出结论以作出决策的人。本篇介绍了如何在解决问题过程的不同阶段，使用多种框架组织分析过程，使你的思路实际上进行了预先组织，从而可以更方便地应用金字塔原理。

第4篇 演示的逻辑 介绍了设计PowerPoint演示幻灯片的技巧，可以帮助你在用演示文稿呈现具有金字塔结构的思想时，使读者或观众感受到金字塔结构。

本书还有3个附录。

附录1 介绍了分析法和科学法在解决问题过程中的应用和区别；
附录2 介绍了序言中的各种常用模式；
附录3 详细总结概括了本书的要点，高度概括了金字塔原理的主要概念和思维技巧，方便读者快速查阅。

实际应用金字塔原理需要相当的毅力。但是，如果你有意地以书中介绍的方法强迫自己“先想后写”，你的写作能力肯定能够得到惊人的改善，使你能够：

缩短完成最终一稿通常所需的时间；
提高文章的条理性；
缩短文章的长度。最终的结果是，使你能够在最短的时间内写出简明扼要、思路清晰的文章。

第1篇 表达的逻辑

我们在工作中遇到的最不爽的事情可能就是写东西，或做长篇演讲。几乎所有人都认为写东西是令人头痛的事，大家都希望自己能够更“善于写”。许多人还得到忠告：如果他希望事业发展更快，就必须提高沟通和表达的能力，包括口头沟通能力——培训讲课能力、演讲能力，和书面沟通能力——写作能力。

很多人难以提高写作能力和讲话能力的原因，是他们认为“写得更清楚一些”意味着使用更简单、更直接的句子。事实上，人们在写文章时的确会经常使用过长的句子，句子结构也过于繁琐，使用的语言经常过于学术化，过于抽象，段落中的句子顺序有时也很混乱。 :::info 长短句结合 ::: 以上这些问题都属于写作风格的范畴。对于一个成年人来说，改变写作风格的难度太大了。这不是因为大家无法改变写作风格，而是因为改变写作风格就像学习打字，需要大量的重复练习，而多数正在企业和政府工作的人根本没有那么多时间。因此，他们还会不断地受到“写得再清楚一点”之类的忠告。

但是，文章条理不清还有一个比上面提到的原因更常见、但也更容易改进的原因，即文章的结构（structure）——也就是句子的组织顺序（不管句子本身写得是好是坏）。如果读者认为你的文章条理不清，很可能是因为你表达思想的顺序与读者的理解力发生了矛盾。

对受众（包括读者、听众、观众或学员）来说，最容易理解的顺序是：先了解主要的、抽象的思想，然后了解次要的、为主要思想提供支持的思想。因为主要思想总是从次要思想概括总结得出，文章中所有思想的理想组织结构也必定是一个金字塔结构——由一个总的思想统领多组思想。在这种金字塔结构中，思想之间的联系方式可以是纵向的（vertically）——即任何一个层次上的思想都是对其下面一个层次上思想的总结；也可以是横向的（horizontally）——即多个思想因共同组成同一个逻辑推理过程，而被并列排在一起。

你可以很容易地使受众理解用金字塔结构组织的思想：先从金字塔的最顶端开始，沿各个分支向下展开。首先表达的主要思想，使受众对表达者的观点产生某种疑问，而主要思想（金字塔结构中的）下一层次上的思想将回答这些疑问。通过不断进行疑问／回答式的对话，受众就可以了解文章中的全部思想。

对文章阐述的思想作出疑问／回答式反应是人类的一种自然反应，没有国籍和民族的区别。人类还有一个共同的特点，即只有用某种方式将思想表达出来——说出来或者写下来，我们才能够准确地把握自己的思想。人类弄清自己思想所需要用的结构也是金字塔结构。因此，作者或讲话者在强制自己将思想组织成金字塔结构后会发现，准确把握自己的思想，有助于自己写出条理清晰、意义明确的文章。

本篇解释了为什么受众最容易理解和记住金字塔结构，以及组成金字塔的子结构之间如何互相关联；介绍了如何利用金字塔结构梳理需要写入文章的思想，如何为这些思想确定清晰的相互关系；详细分析了序言的逻辑，并澄清了演绎推理和归纳推理这两个容易让人混淆的概念。

本篇将帮助你了解如何将要表达的思想组织成金字塔结构，说明了使用金字塔原理能够检查你的思想的有效性、一致性和完整性，还能够让你发现遗漏的思想，并帮助你创造性地拓展自己的思路。

第1章 为什么要用金字塔结构

如果受众希望通过阅读你的文章、听你的演讲或培训，来了解你对某一问题的观点，那么他将面临一项复杂的任务。因为即使你的文章篇幅很短，比如只有两页纸，文章中也会包括大约100个句子。读者必须阅读、理解每一句话，并且寻找每句话之间的联系，前前后后反复思考。如果你的文章结构呈金字塔形，文章的思路自金字塔顶部开始逐渐向下展开，那么读者肯定会觉得你的文章比较容易读懂。这一现象体现了人类思维的基本规律：

大脑自动将信息归纳到金字塔结构的各组中，以便于理解和记忆。
预先归纳到金字塔结构中的沟通内容，都更容易被人理解和记忆。

你应有意地将沟通内容组织成金字塔结构，包括口头表达和书面表达——说话、培训、演讲、报告、述职和写文章、总结、申请、方案、计划等。
下文具体介绍如何将思想组织成金字塔结构。

归类分组，将思想组织成金字塔

人类很早以前就认识到，大脑会自动将发现的所有事物以某种秩序组织起来。基本上，大脑会认为同时发生的任何事物之间都存在某种关联，并且会将这些事物按某种逻辑模式组织起来。举个例子，古希腊人眺望星空时，看到的是由星星组成的各种图案，而不是散乱的星星。这个例子证明人脑具有对事物进行归类组织的特点。

大脑会将其认为具有“共性”的任何事物组织在一起。“共性”指的是具有某种相似的共同点或所处的位置相近。再看图1-1的一个例子：

图1-1“共性”的一个例子

无论是谁，一看到上面的6个黑点，都会认为共有两组黑点，每组3个。

造成这种印象的原因主要是，有些黑点间的距离比另一些黑点间的距离大。将事物组成逻辑单元无疑具有很大的作用。为了说明这一点，请看下面

几组彼此之间并无关联的词：
湖泊 │ 糖
靴子 │ 盘子
女孩 │ 袋鼠
铅笔 │ 汽油
宫殿 │ 自行车
铁路 │ 大象
书本 │ 牙膏

现在，你试着设想一个可能使每两个词发生联系的情景，联想并将其“组织”在一起，譬如：糖在湖水中溶解，或靴子立在盘子上，等等。然后将右边的一列词盖住，只看左边一列词。你是否还能够记起右边对应的词？大多数人都可以毫不费力地做到这一点。

当你听别人讲话或看文章时，也会发生类似的组织思想的现象。你会将同时出现的或位置相邻的几个思想相联系，努力用某种逻辑模式组织它们。这种逻辑模式必定是金字塔结构，因为只有金字塔结构才能够满足大脑的两个需求：
一次记忆不超过7个思想、概念或项目。
找出逻辑关系。

奇妙的数字“7”**
人一次能够理解的思想或概念的数量是有限的。举个例子，假设你决定离开温暖舒适的家，出去买一份报纸。
“我想去买份报纸，你有什么要我带的东西吗？”

妻子在你走向衣架拿外衣时说：
“太好了，看到电视上那么多葡萄的广告，我现在特想吃葡萄，也许你可以再买袋牛奶。”
你从衣架上拿下外衣，妻子则走进了厨房。
“我看看咱们家的土豆够不够。对了，我想起来了，咱们已经没有鸡蛋了。我看看，对，是该买一些土豆了。”
你穿上外衣向门口走去。
“再买些胡萝卜，也可以买些橘子。”
你打开房门。
“还有咸鸭蛋。”
你开始按电梯。
“苹果。”
你走进电梯。
“再买点儿酸奶。”
“还有吗？”
“没有了，就这些了。”

如果不重新读一遍上面的文字，现在你还能记住妻子让你买的9样东西吗？大多数男人回家时可能只买了报纸和葡萄。

出现这种情况的主要原因是你遇到了“奇妙的数字7”。这个术语是由乔治·A·米勒在他的论文《奇妙的数字7±2》中提出的。米勒认为，大脑的短期记忆无法一次容纳约7个以上的记忆项目。有的人可能一次能记住9个项目，而有的人则只能记住5个。大脑比较容易记住的是3个项目，当然最容易记住的是1个项目。

这就意味着，当大脑发现需要处理的项目超过4个或5个时，就会开始将其归类到不同的逻辑范畴中，以便于记忆。在上面的例子中，大脑很可能会将需要购买的物品按超级市场的不同区域归类。

归类分组搭建金字塔
为了说明这种方法的作用，请看以下采购清单。每看到一种食品时，就按以上方法将其归类。这样就很可能够记住所有的9种食品：
葡萄 橘子
牛奶 咸鸭蛋
土豆 苹果
鸡蛋 酸奶
胡萝卜

如果你试着想象一下这个过程，就会发现，你已经建立了几个在各项目之间有逻辑关系的金字塔结构，如图1-2所示：

图1-2 在各项目之间有逻辑关系的金字塔结构

找出逻辑关系，抽象概括
仅以逻辑方法将思想或概念分组是不够的，还必须找出其逻辑关系。分类的作用不只是为了将一组9个概念，分成每组各有4个、3个和2个概念的3组概念，因为这样合起来还是9个概念。你所要做的是提高一个抽象层次，将大脑需要处理的9个项目变成3个项目。

这样做以后，你无须再记忆9个概念中的每一个概念，而仅需要记忆9个概念分别所属的3个组。这样，你的思维的抽象程度就提高了一层。由于处于较高层次上的思想总是能够提示其下面一个层次的思想，而且这种关系不像前面的例子中编造的湖泊与糖的关系那样牵强，因而也更容易记住。

所有的思维过程（如：思考、记忆、解决问题）显然都在使用这种分组和概括的方法，以将大脑中的信息组成一个由互相关联的金字塔组成的巨大的金字塔群。如果你需要与习惯用这种思维方式的人交流，你要做的就是确保你所说的内容符合其金字塔体系中的某一部分。

现在谈一谈实际的表达呈现问题。如果你清楚地“了解”这些思想或概念组，那么，将这些思想或概念组与别人交流，要使对方同样“了解”这些思想或概念组。正如前面买东西的例子一样，你只能一项一项地提出各个概念。但是，研究发现，最有效的表达方法是：先提出总的概念，再列出具体项目，即要自上而下地表达思想。

自上而下表达，结论先行

理清表达思想的顺序，是写出条理清晰文章的最重要方式，而清晰的顺序，就是先提出总结性思想，再提出被总结的具体思想。先总结后具体的表达顺序，你必须牢记。

受众的大脑只能逐句理解作者（演讲者、培训讲师）表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关系。如果你不预先告诉他们这种逻辑关系，而只是一句一句地表达你的思想，读者就会自动从中寻找共同点，将你所表达的思想归类组合，以便了解各个组合的意义。 :::info 听众自然建立句句之间的联系，也让语言骇客们有了可乘之机，他们可以故意设置陷阱，无关因果，却让人信以为真（过年过节不收礼，收礼只收老白金） ::: 由于受众的知识背景和理解力千差万别，他们很难对你所表达的思想组作出与你完全一样的解读。事实上，如果你不预先告诉读者某一组思想之间的逻辑关系，他们很有可能会认为某一组中的思想之间根本没有任何关系。退一步说，即使受众能够作出与你完全一样的解读，你也增加了他们阅读的难度，因为他们必须自己找出这种你没有提前说明的逻辑关系。

下面我举例说明，除自上而下的顺序外，任何其他顺序都可能造成误解。假设我和你正在酒吧喝酒，突然我对你说：

“上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭，你知道吗？在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。”

我说这番话是向你传递了一个信息，但是我并没有意识到，你会主动地推测我向你传递这个信息的原因。也就是说，你会将我说的这番话看做是一组还未表达出的思想的一部分，你会假设某种可能的原因，并据此调整你的思路，准备接着听后面的话。这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担，因为你没必要分析随后接收的每一个信息的所有特征，而只需寻找与前面信息相同的特征即可。

于是，你可能会认为，“她在谈论苏黎世已经变得不再保守”，或“她准备把苏黎世与其他城市作比较”，甚至“她很喜欢男人的长胡子”。无论你有什么反应，你的大脑都在等待以上话题进一步的信息，而不管后续实际的信息如何。我看到你一脸茫然，就接着说：

“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”

现在我想表达什么意思呢？我似乎并不是在比较城市，倒像是在比较城市中的职场白领们；而且我想表达的似乎也不只是胡子，还包括各种面部毛发。这时你也许会认为，“也许她不喜欢男人留长胡子；也许她想比较不同职场白领留胡子的方式；也许她对正规机构如此容忍员工留胡子感到奇怪”。不管怎样，你含混地嘟哝了几句，算是对我说的话的反应，于是我不得不接着说下去：

“当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”

“噢，”你想，“我终于明白她想说什么了。她想说伦敦在这方面比其他城市更开放。”

于是你把你理解的意思告诉了我。你的理解在逻辑上完全合理，但根本不是我想表达的意思。实际上，我想表达的意思是：

你知道吗？我简直难以相信，在商业界，男人留长胡子或长头发已经这样普遍，这样被广泛接受： 在苏黎世…… 在纽约…… 还有，在伦敦……

看，一旦告诉你判断每句话之间关系的框架，你就可以很容易地用我希望你采取的方式理解我表达的这组思想。读者在接受信息时，总是在寻找一种能够将所摄入信息联系起来的结构。为了保证读者找到的结构就是你希望他采纳的结构，你必须提前把这种结构告诉他——这样他就知道要寻找哪个共同点。否则，读者很可能会发现某些并非你希望的逻辑关系，甚至可能根本发现不了任何逻辑关系，这样既是在浪费你的时间，也是在浪费读者的时间。

请看下面这篇关于男女同工同酬文章的开头。这个例子就是一个读者找不到逻辑关系的例证：

即使女员工能与男员工一样得到同工同酬待遇，女员工的处境也可能比以前差——与现在相比，女员工和男员工的平均收入的差距将不会缩小，反而会加大。 对雇主来说，同工同酬指的是，为相同的岗位或相同的工作价值支付相同的报酬。 采用任何一种解释都意味着：驱使雇主为自身利益采取行动；或者通过多雇用男员工抵制限制性措施。

虽然这段文字的作者自认为是“自上而下”表达的，但这段文字向你提供的5种思想之间并无清晰的逻辑关系。你是不是为了试图找到各种思想之间的联系而绞尽脑汁，最后仍不得不因为实在找不到相互联系而愤然放弃？这种繁重的思考负担是常人难以承受的。

无论读者的智商有多高，他们可利用的思维能力都是很有限的。一部分思维能力用于识别和解读读到的词语，另一部分用于找出各种思想之间的关系，剩下的思维能力则用于理解所表述思想的含义。

你可以通过有效的方法表达你的思想，减少读者用在前两项活动上的时间，从而使读者能够用最少的脑力理解你表达的思想。相反，如果读者必须不断地在上下文中寻找某种联系，那么这种呈现思想的顺序就是不适当的，大多数读者也会对不断寻找句子之间的逻辑关系感到厌烦。

提示
读者会将读到的思想进行归类分组和总结概括，以便记住。

如果作者传达给读者的思想已经事先进行了归类和概括，并且按自上而下的顺序呈现，读者就能更容易理解作者表达的思想。以上说明，条理清晰的文章应当具有金字塔结构，并且不断“自上而下”地向读者传递信息（虽然在开始写作时作者的思路是“自下而上”的）。

自下而上思考，总结概括

如果你将所有的信息进行归类分组、抽象概括，并以自上而下的方式表达出来，那么你的文章结构会如图1 -3所示。每个方框代表你希望表达的一个思想。

图1-3 文章中的思想应组成单一思想统领下的金字塔结构

你的思维从最底部的层次开始，将句子按照某种逻辑顺序组成段落，然后将段落组成章节，最后将章节组成完整的文章，而代表整篇文章的则是金字塔最顶端的一个思想（中心思想、核心观点）。

如果仔细想一想你在写作时的实际思考过程就会发现，你在总结主要思想时的确使用了这种自下而上的方式。在金字塔结构的最底层，你将包含单个思想或概念的句子组织成段落。

假设你要将6个句子组织成一个段落。为什么你要将这6个句子组织在一起，而不包括其他句子？原因很明显，就是你认为这6个句子之间具有某种逻辑关系，而这种逻辑关系总是要求所有6个句子共同解释或支持由其组成的段落所表达的单一思想（即对这6个句子的准确概括）。举个例子，你不能将5个关于金融的句子和1个关于网球的句子组织在一起，因为它们之间的关系难以用一个概括性的句子表达。

得出这个概括性的句子后，你思维的抽象程度就提高了一个层次，可以将得出概括性句子的段落看做只包含一个思想，而不是6个思想。通过这种有效的方法，你可以接着将3个段落（每个段落都包含一个抽象程度比单个句子高一个层次的单一思想）组织成一个章节。

你将这3个段落而不是其他段落组织在一起，也是因为你认为这3个段落之间存在某种逻辑关系，而这种逻辑关系总是要求所有这3个段落共同解释或支持由其组成的章节所表述的单一思想（即对这3个段落的概括）。

将章节组织成文章也完全按照以上思路进行。你将3个章节（每个章节都由一组段落组成，而每个段落也都由一组句子组成）组织在一起，因为所有这3个章节必须共同支持由其组成的文章所表述的单一思想（即对这3个章节的概括）。

因为你总是要不断地对思想进行归类和概括，直到没有可与之关联的思想可以继续概括，因此，你写的每一篇文章的结构必定只支持一个思想，即概括了所有各组思想的单一思想。这一思想应当就是你希望表达的思想，而所有在其之下的思想则越往下越具体、越详细（如果你正确构建了文章的结构），并且都对你希望表达的主题思想起着解释和支撑的作用。

你可以通过检查你的思想是否用金字塔结构相互关联，从而确定你是否正确地构建了文章的结构。

提示
金字塔中的思想以3种方式互相关联——向上、向下和横向。位于一组思想的上一个层次的思想是对这一组思想的概括，这一组思想则是对其上一层次思想的解释和支持。
文章中的思想必须符合以下规则：

纵向：文章中任一层次上的思想必须是其下一层次思想的概括。
横向：每组中的思想必须属于同一逻辑范畴。
横向：每组中的思想必须按逻辑顺序组织。

下面解释一下文章中的思想为什么“必须”符合这些规则。
1.文章中任一层次上的思想必须是对其下一层次思想的总结概括
这一条规则说明，你在思维和写作中的主要活动，就是将较具体的思想概括抽象为新的思想。正如上文提到的，段落的主题就是对段落中各个句子的概括，章节的主题也是对章节中各个段落的概括，依此类推。

但是，如果你准备从一组句子或段落中概括出一个主题，那么首先这些句子组或段落组必须经过适当组织。这就要求有第二条和第三条规则。
2.每组中的思想必须属于同一逻辑范畴
如果你希望将某一组思想的抽象程度提高一个层次，那么这一组中的思想必须在逻辑上具有共同点。例如，你可以符合逻辑地将苹果和梨归类概括为水果，也可以将桌子和椅子归类概括为家具。但是怎样才能将苹果和椅子放在同一组中呢？仅仅提高一个抽象层次是不够的，因为上一个抽象层次是水果和家具的范畴。因此，你必须提高到更高的层次，将其概括为“物品”或“无生命物体”，但是这样的概括过于宽泛，难以说明该组思想之间的逻辑关系。

在写作中，你希望表达的思想就是每组思想的逻辑关系直接蕴涵的思想，也就是说，每组中的思想都必须属于同一逻辑范畴。因此，如果某组思想中的第一个思想是做某件事的一个原因，那么该组中的其他思想也必须是做同样一件事的其他原因。如果某组中的第一个思想是某项过程的一个步骤，那么该组中的其他思想也必须是同一过程中的其他步骤。如果某组中的第一个思想是某公司面临的一个问题，那么该组中的其他思想也必须是与之相关的问题。依此类推。 :::info 一件事情的多个原因、多个步骤、多个问题 ::: 检查你将思想分组的一个简便方法，就是你是否能够用单一名词表示该组的所有思想。根据这一方法，该组中的所有思想都可以被冠以“建议”、“原因”，或“问题”、“需作出的改变”等名词。思想的种类没有限制，但每一组中的思想都必须属于同一范畴，都必须能够用单一名词表示。本书第2篇的第6章和第7章将进一步阐述如何确保将相同范畴的思想组织在一起。 :::info L先生的写法，我也可以运用起来，用在我自己的公众号文章上 ::: 3.每组中的思想必须按照逻辑顺序组织
必须有明确的理由说明为什么把第二个思想放在第二位，而不是放在第一位或第三位。本书第6章将详细介绍如何确定适当的逻辑顺序。

提示
组织思想基本上只可能有4种逻辑顺序：
演绎顺序：大前提、小前提、结论
时间（步骤）顺序：第一、第二、第三
结构（空间）顺序：波士顿、纽约、华盛顿
程度（重要性）顺序：最重要、次重要，等等

你选择的逻辑顺序展现了你在组织思想时的分析过程。如果思想的组织方式是演绎推理，那么这些思想的逻辑顺序就是演绎顺序；
如果思想按因果关系组织，那么其逻辑顺序就是时间顺序；
如果是对某种现有结构进行评论，那么其逻辑顺序就是结构顺序；
如果按类别组织思想，那么其逻辑顺序就是程度顺序（重要性顺序）。

因为演绎推理、发现因果、化整为零、归纳总结是大脑可进行的仅有的4种分析活动，这4种顺序也是大脑可用于组织思想的仅有的4种顺序。 :::info 有了4种分析活动，也因此有了逻辑漏洞，有些东西是反逻辑的。可以看看塔勒布的作品，反脆弱 ::: 因此，写出条理清晰文章的关键，就是在你开始写作之前，先将你的思想放入金字塔结构中，并根据以上规则进行检验。

如果不能符合以上任何规则，就说明你的思路存在问题，或者你的思想还没有得到充分完善，或者你组织思想的方式不能立刻让读者理解你表达的信息。

这时，你应该调整自己的思路，以使其符合金字塔原理的规则，从而免去反复改写文章的麻烦。 :::info 同时补充思考，金字塔思维的相对角度是什么？缺点在哪里？如何去弥补优化金字塔思维？ :::

第2章 金字塔内部的结构

如第1章所述，条理清晰的文章所表达的各思想之间都具有明确的逻辑关系，组成总体上的金字塔结构，如图2-1所示。

图2-1 文章中的思想应组成单一思想统领下的金字塔结构

这样的文章总是自金字塔的顶端开始，自上而下地沿着各个分支将作者的思想一层一层呈现给读者。由于金字塔结构的规则非常明确，如果在开始写作之前，你就已经完全清楚你想表达的思想，你就可以容易地将要表达的思想组织成规范的金字塔结构。但是，大多数人在刚坐下来开始写作时，可能对自己想表达的思想还只有模糊的想法，甚至根本不知道从哪里下笔。在你不得不用词汇或句子将思想呈现出来之前，你很可能难以准确地把握自己的思想。甚至连你认为已经构思好的第一个思想，写出来时可能都不很准确。

因此，不要幻想一坐下来就开始将思想组织成金字塔。首先你必须梳理你想要表达的思想。

提示
金字塔中的子结构，能够加快你梳理思想的过程：

• 主题与子主题之间的纵向关系
• 各子主题之间的横向关系
• 序言的叙述方式 :::info 模仿看看，把L先生的文章，往金字塔里面放 ::: 下面将详细解释这些逻辑关系。在第3章，我还将介绍如何利用这些逻辑关系发现、分类和梳理思想，以便你自己和你的读者、听众或学员都能清楚地理解你的思想。

纵向关系

有些很明显的事实可能也需要经过很长时间才能被人们所认识。一个典型的例子就是阅读的过程。一般的文章都是一维的（one-dimensional）：一个句子接着一个句子，在纸面上基本呈现出纵向向下的结构。但是这种文字的纵向延伸却掩盖了一个事实，即思想是位于不同的抽象层次上的。根据这一事实，大主题下的任何思想都同时与文章中的其他思想发生着纵向及横向的联系。 :::info 「写作之难，在于将网状的思想，通过树状的句法，用线性的文字展开」——史蒂芬· 平克 ::: 纵向联系能够很好地吸引读者的注意力。通过纵向联系，你可以引导一种疑问／回答式的对话，从而使读者带着极大兴趣了解你的思路进展。

为什么可以肯定读者会感兴趣？因为这种纵向联系会迫使读者按照你的思路产生符合逻辑的反应。

你放在金字塔结构每一个方框中的就是一个“思想”。在本书中，我将“思想”定义为“向受众发出新信息并引发受众疑问的语句”。（人一般不会阅读自己已经了解的内容，因此，也可以说，表达思想的主要目的就是向受众传递新的信息。）

为了向受众传递新的信息而作的表述，必然会使对方就其逻辑性产生疑问，例如，“为什么会这样”、“怎样才能这样”，或者“为什么你这样说”。作为文章的作者，你必须在该表述的下一个层次上横向地回答读者的疑问。但是，你的回答仍然是向读者传递他不知道的新信息，这又使读者产生新的疑问，于是你又在再下一个层次回答读者新的疑问。

你将不断地按照“引起读者疑问并回答疑问”的方式继续写作，直到你认为读者不会再对你的新表述提出任何疑问为止。（读者不一定会同意作者从第一个表述到最后一个表述的思维进展方式，但至少能够明确了解作者的思路，而这是所有作者期望的最好效果。）至此，作者就可以离开金字塔结构的第一个分支，返回关键句（keyline）层次，继续回答由金字塔最顶端方框中思想引发的初始疑问。

因此，要想吸引读者的全部注意力，作者就必须在做好回答问题的准备之前，避免引起读者的疑问；也必须在引起读者疑问之前，避免先给出对该问题的答案。例如，只要你发现某篇文章在提出主要观点之前先写出了题为“我们的假设”的章节，你就可以肯定，作者根本没有给读者提出疑问的机会，就先给出了对疑问的答案。这样，在作者与读者对话的相应阶段，就不得不重复传递（或重复阅读）以上信息。 :::info 抛出疑问→给到回答 ::: 金字塔结构具有一种神奇的力量，它能使你只在读者需要的时候才提供相应的信息。下面让我们看几个例子。图2 -2是从G.K.切斯特顿所写的文章中摘出的一个幽默故事。我选择这个例子的原因是，它能够使你了解纵向的疑问／回答式对话怎样吸引读者的注意力，同时又能使作者无需考虑所阐述内容的横向逻辑关系。

图2-2 金字塔结构引导疑问／回答式对话

切斯特顿说，猪应当被当做宠物养；
读者当然会问“为什么这么说”。
切斯特顿说：“有两个原因：首先，猪很漂亮；其次，猪可以培育出很多品种。 ”

读者：“为什么说猪很漂亮？”
切斯特顿：“猪很漂亮，因为猪很肥，而且具有典型的英国特征。”

读者：“肥胖有什么漂亮的？”
切斯特顿：“肥胖能够使其他人显得苗条，也能够使肥胖者更谦虚（因为有人比他还胖）。”

至此，虽然你显然不会同意切斯特顿的论述，但至少你可以了解他的论述过程。你能够清楚地了解切斯特顿为什么作出如上表述，也显然不需要再提出疑问以进一步了解其推理过程。于是，切斯特顿可以继续他的另一部分论述，即猪漂亮是因为它们具有典型的英国特征。

读者：“为什么具有典型的英国特征就漂亮呢？”
切斯特顿：“猪与大地是互相连接的；这种连接说明权力与仁慈并非不能共存；这种态度是很符合英国特点的，也非常美好，足以成为英国的国家象征。”

同样，你可能会对这种观点持不同意见，但是你能够很清楚地了解切斯特顿这样表述的原因。这种表述之所以清晰，是因为其思想的组织一直紧紧围绕着回答由主题引发的读者的疑问。最后一部分关于猪的品种的论述，也可以同样清楚地被读者理解。

如图2-3所示，你还可以在商务报告中发现作者使用了同样的技巧。这是一份20页的商业备忘录的结构。这份备忘录的主题是建议购买英国莱兰公司（Leyland）的特许经营权（当然是在多年以前）。建议购买特许经营权有3个原因，在每个原因的下一层次，都对读者可能提出的疑问给予了回答。由于文章的论述过程非常清晰，读者要做的只是决定自己是否同意作者的观点，并提出相关的逻辑问题。

综上所述，金字塔结构的巨大价值就在于它迫使你在理清思路时，从视觉上使纵向的疑问／回答式对话关系清晰化。你的每一个表述都应当引发读者的疑问，而你也必须在这一表述下的横向结构层次上逐个回答读者的疑问。

图2-3 所有文章都应当具有疑问／回答式对话结构

横向关系

当考虑在下一结构层次上如何表述时，必须保证你的表述能回答在其上一个层次上的表述引起的疑问，同时还必须保证表述符合逻辑。也就是说，表述必须具有明确的归纳或演绎关系，但不可同时既具有归纳关系，又具有演绎关系。在组织思想时，归纳和演绎是仅有的两种可能的逻辑关系。

演绎性思想组合是由几个承前启后的论述组成的。第一个思想是对当今世界上的某种现象的表述；第二个思想是对该句子的主语或谓语所作的表述；第三个思想则说明了以上两种表述同时在世界上存在时所具有的隐含意义。因此，演绎性思想组合具有以下形式：

1. 所有的人都会死。
2. 苏格拉底是一个人。
3. 因此苏格拉底会死。

你需要概括演绎性思想组中的论述，以提高一个抽象层次。你的概括主要基于最后一个表述：“因为苏格拉底是一个人，所以苏格拉底会死。”

归纳性思想组合中的思想互相关联，你可以用同一个名词表示组中所有思想，如支持的原因、反对的原因、步骤、问题，等等。归纳性论述的形式是：

• 法国坦克已抵达波兰边境。
• 德国坦克已抵达波兰边境。
• 俄国坦克已抵达波兰边境。

为了提高一个抽象层次，你需要识别以上句子的共同点（即：都是针对波兰的战争行为），并得出一个推论。你的推论可能是“波兰将受到坦克入侵”或类似的思想。

如果你选择以演绎法回答由某个思想引起的疑问，你就必须进行3段论式的论述。其中，第二个思想是对第一个思想的主语或谓语作出的表述，而第三个思想则从以上两个思想中得出推论。如果你选择以归纳法回答由某个思想引起的疑问，你就必须保证该组思想在逻辑上具有共同点，并且可以用同一个名词表示。

了解了以上知识后，现在你已经可以随时从某一思想开始构建你的金字塔结构，并在需要时加入其他思想（向上、向下或横向）。但是，在你着手构建自己的金字塔结构之前，还需要了解一件事，即你的文章需要回答的初始问题（即读者将提出的第一个疑问）。你可以通过讲故事式的序言（前言、引言）确定初始问题。

序言的结构

我们已经了解，金字塔结构可以使你与读者不断地进行疑问／回答式对话。但是，除非引发这种疑问／回答式对话的话语与读者有相关性，否则这种疑问／回答式对话也很难吸引读者的注意力。保证出现相关性的唯一办法，就是使这个句子直接回答你所发现的读者头脑中已存在的某一疑问。

虽然写作的主要目的是告诉别人他们所不知道的信息。但是，读者只有在需要了解问题的答案时才会去找答案；如果读者没有这种需要，就不会提出任何疑问；反之亦然。
因此，为了保证你的文章能够吸引读者的注意，你必须使文章回答读者头脑中已有的问题，或者能回答读者对周围发生的事情短暂思考后可能会提出的问题。文章的序言可以通过追溯问题的起源和发展来确定这一问题。 :::info 文章，是需要满足读者的需求的，能够与读者发生联系的。
比如世界读书日，大家都在转发书单。这时候，我反其道而行，标题 为什么我不建议你读书？
1.大部分人的观点是什么，原因有哪些？2.为什么我和别人的观点不一样，不一样的理由是什么？3.那我们应该怎么做？
1.读书是摄入信息的方式，智慧的结晶；与智慧的人对话；发现世界发现自我
2.书未必是真的智慧，存在谬误，暴饮暴食消化不良；你听得懂吗？他们真的智慧吗？你何必要信他们？
3.做自己，首先发现自己有哪些需求问题，然后有目标有针对性去阅读，批判性思考，用技巧去勾搭
你需要详细的例子，强大的搜索能力，信息汇总化为己用的能力 ::: 问题的起源和发展必然以叙述的形式出现，因此也应当按照典型的叙述模式发展。序言的开头应向读者说明“背景”（situation）的时间和地点。在这一背景中应当发生了某件事情，可称为“冲突”（complication），使读者提出（或将使读者提出）你的文章将要“回答”（answer）的“疑问”（question）。

这种典型的讲故事式的呈现——背景、冲突、疑问、回答——能够使你确保在引导读者了解你的思维过程之前，你和读者是“站在同一位置上”。这种形式还能保证你将思想的重点一定放在文章的最前面。这也是判断你是否以最直接方式传递正确信息的方法。 :::info SCQA 为什么TED以故事开头 ::: 为了说明以上观点，请看下面这段商业报告中常见的序言：
本备忘录的目的是进一步思考和讨论以下问题，并征集建议：
1．董事会的组成及最合适的人数；
2．董事会和执行委员会的日常角色、具体职责及相互关系；
3．使独立董事成为有效的参与者；
4．董事会成员的选举和任期的有关规定；
5．董事会和执行委员会的运作可采取的各种可能方式。

请注意，当作者用讲故事形式写备忘录的序言时，读者理解该备忘录的目的和信息会变得相对容易：

10月份新设立的机构，将获得管理该机构两个部门所有日常事务的全部权力和责任，这些责权以前都由两个部门的经理负责。这一举措将使董事会从日常琐事中解脱出来，全力处理董事会独有的决策和规划等全局性事务。(S)

但是，因为董事会长期深陷于处理短期运营问题的状态，现在无法有效地将工作重心转移到长期战略发展上。(C)

因此，董事会必须考虑实现工作重心转移所需要进行的变革（Q）。具体来说，我们认为董事会应当考虑如下变革：
• 将日常运营事务交由执行委员会处理；
• 增加董事会编制，吸纳独立董事参与；
• 制定规范内部运作的政策和流程。
（A）

总之，序言以讲故事的形式告诉读者，你已经了解或将要了解你正在讨论主题的一些信息，从而使读者想起他本人的疑问，这也是本篇文章将要回答的问题。叙述式的序言说明了发生“冲突”的“背景”，以及“冲突”引发的“疑问”，而这个“疑问”正是你的文章将要“回答”的。一旦你提出了对该“疑问”的“回答”（即位于文章金字塔顶端的思想），就会使读者产生新的疑问，于是你就要在文章结构的下一层次上回答这些新的疑问。

这3种子结构（即纵向的疑问／回答式对话、横向的演绎或归纳推理、讲故事式的序言）能够帮助你找到构建金字塔所需的思想。

了解了纵向关系，你就可以确定某一层次上的思想组必须表达哪种信息（即：必须回答针对上一层次的思想读者所提出的新疑问）。

了解了横向关系，你就可以判断，你组织在一起的思想是否用符合逻辑的方式表达了信息（即：是否是正确的归纳或演绎论述）。

更重要的是，了解读者最早提出的疑问，将确保你组织和呈现的思想与读者有关联（即：文章中的思想有助于回答读者的初始问题）。

现在你一定期待用一步一练的方式实际应用以上规则。第3章将告诉你如何做。

第3章 如何构建金字塔

当你坐下来开始写作时，常会遇到这样的情形：你只是大致知道要写什么，但并不清楚你具体想表达什么，以及如何表达。即使你知道你最终呈现的思想必定会组成一个金字塔结构，你仍然会有这种不确定感。

实际上，你对将要完成的“成品”已经了解了很多。首先，你知道在你文章的金字塔结构的顶端将有一个包括主语和谓语的句子，其次，你知道这个句子的主语就是文章的主题。

你还知道，这个句子是对读者头脑中业已存在的某个疑问的回答。当在（读者了解的）某个“背景”中发生了（读者了解的）某种 “冲突”，就会引发读者的“疑问”，而回答这个“疑问”就是你写作的动机。你可能还大致知道将要表达的一些要点。

这些对你来说已经不少了。你可以利用你知道的这些知识，自上而下或自下而上地构建文章的金字塔结构。自上而下的方法通常比自下而上的方法更容易，因此，你应当首先尝试用自上而下的方法。

自上而下法

自上而下地构建金字塔结构通常容易一些，因为你开始思考的是你最容易确定的事情，即文章的主题，以及读者对该主题的了解情况（你将在文章的序言中引导读者重温其了解的情况）。

但是，你还不能现在就坐下来开始写序言。你应当先利用序言的结构，将头脑中的观点、论点、想法逐个梳理出来。为了做到这点，建议你遵循图3-1介绍的流程。

图3-1 金字塔结构中互相关联的各要素

自上而下法构建金字塔步骤如下：
1.画出主题方框
这个方框就是你文章的金字塔结构最顶部的方框。在方框中填入你要讨论的主题，当然前提是你知道要讨论什么主题，否则请跳到步骤2。 :::info 那些做知识整理，知识分享的人，都是有“知识”“系统”“记忆”“情商”等大主题的 ::: 2.设想主要疑问
确定文章的读者。你的文章将面对哪些对象？你希望文章能回答读者头脑中关于该主题的哪些疑问？如果你能确定读者的主要疑问，请写出来，否则跳到步骤4。 :::info up主做问题答疑分享，就是从这个角度思考，比如凉风的搜索动漫，知识区的学习方法分享
为什么我不建议你去看别人的学习方法分享？
1.只见表层原理，不知底层原理 2.无法带来行动力 3.个体差异性，未必适合你自己 4.…… ::: 3．写出对该疑问的回答
如果你还不清楚答案，请注明你有能力回答该疑问。

4．说明“背景”
你需要证明，现阶段你能够清晰论述该主要的疑问和答案。

具体做法是：把要讨论的主题与“背景”相结合，作出关于该主题的第一个不会引起争议的表述。首先，关于该主题的哪些表述肯定不会引起读者的疑问呢？（因为读者知道这一表述，或者根据以往经验很容易判断该表述的正确性。） :::info 发现积累“常识” ::: 5．指出“冲突”
现在你已经开始与读者进行疑问／回答式对话了。想象一下，读者表示同意，点着头说：“对，我知道这个情况，有什么问题吗？”

此时，你就应当考虑“背景”中发生了哪些能使读者产生疑问的“冲突”，例如发生了某种意外，出现了某个问题，或出现了明显的不应当出现的变化。

“背景”中发生了哪些“冲突”，以致引发了读者的“疑问”呢？ :::info 常识之间，刻意碰撞，发现不对劲，想听听你的说法。 ::: 6．检查“主要疑问”和“答案”
对“背景”中“冲突”的介绍，应当直接导致读者提出主要疑问（已在步骤2中列出）。否则，应重新介绍“背景”中的“冲突”，使之可以直接导致读者提出主要疑问。可能有时“背景”中的“冲突”与主要疑问对不上号，这就需要你重新构思。

进行以上步骤的目的，是确保你了解自己将要回答哪些疑问。一旦确定了主要“疑问”，其他要素都很容易在金字塔结构中各就各位。

提示
自上而下法构建金字塔的步骤：

1. 提出主题思想。
2. 设想受众的主要疑问。
3. 写序言：背景－冲突－疑问－回答。
4. 与受众进行疑问/回答式对话。
5. 对受众的新疑问，重复进行疑问/回答式对话。

下面举例说明用以上方法时人的思维的发展过程。下面是美国某大型饮料公司财务部主管写的一份备忘录，我们将试着用以上方法改写该备忘录。

处理交货单→发送账单→接收支票→处理收款
饮料公司的送货员将产品交付给客户后，客户应向财务部发回一张交货单，列明产品代码、交货日期和交货数量。公司的记账系统要处理这些交货单，处理流程如下：
一家卖汉堡包的公司是该公司的大客户，长期从该公司采购大量饮料，我们称其为“大客户”。大客户出于自身数据统计的需要，希望跟踪每天的账单情况。大客户想知道自己是否可以留存每次的交货单，将有关信息及计算出的总数输入计算机，然后每月将数据盘和支票送至饮料公司总部。也就是说，大客户建议财务系统采用以下运作方式：
接收数据盘和支票→处理收款
饮料公司的财务部主管需要审核和答复该方案的可行性。于是，财务部主管提交了一份备忘录，但其回答的内容仅仅是：“我们对该方案的运作方式有以下发现”，而并未直接回答该问题，如表3-1所示。
表3-1 答非所问的例子
收件人：罗伯特 ·赛尔蒙先生
主题：大客户
我们按照要求对大客户（公司编号 8306）提出的用数据盘将交货单信息发至我们全国财务系统的建议进行了可行性研究。将由大客户和我们基于预付款方式共同完成对信息的处理。经研究，我们对该方案的运作方式有以下发现：
1.我们对接收任何来自外部的全国财务数据的主要要求，是这些数据必须是按规定格式发送的：
A.公司编号
B.销售点编号
C.交货单编号
D.交货单金额
E.交货时间
如果大客户没有公司编号或销售点编号，我们可以根据我们的客户管理系统向其提供相关信息。大客户将这些信息录入其系统后，将为我们今后处理交货单数据提供很大便利。
2.大客户将开发一个信息提取程序，从其系统中提取所有现有的交货单数据，并录入数据文件。该文件的格式可适用于全国财务系统的现金收据子系统（参见数据格式），然后大客户将此数据导出至数据盘，并送至我公司用于结算。同时，大客户还将把支票和数据盘的详细清单（参见报告格式一）送至我公司的全国财务系统银行保管。
我公司数据处理部门收到数据盘后，将根据规定程序进行结算，最终结算的结果是，大客户提交的支票金额与数据盘的数据必须为“零差额”（ 0.00）。
3.结算完成后，我们将通过全国财务系统对数据进行处理，将交货单编号与更新的历史报表对照，并制作全国财务报表。
约翰 ·杰克逊
日期：
如果你是这位财务部主管，并用表3 -1中的方法组织你的思路，你的思维过程将大致如下：
1．首先画一个方框，并问自己：“我将讨论什么主题？”（大客户提出的改变记账方式的建议。）
2．我将回答读者头脑中业已存在的关于该主题的哪些疑问？（这个建议可行吗？）
3．我的答案是什么？（可行。）
4．然后与序言相对照，检查该疑问和该答案是否仍然相对应。将要讨论的主题与背景相结合，作出第一个不会引起争议的表述。首先作出的关于该主题的哪些表述肯定不会引起读者的疑问呢？即读者肯定会当做事实接受，且不会提出任何疑问的表述。（大客户建议改变记账方式。）
5．现在假定读者说：“是的，我知道这回事，有什么问题吗？”你就可以直接指出冲突。（你们问我该建议是否可行？）
你之前作出的关于疑问的表述现在将跃入读者的大脑。（该建议是否可行？）读者想到的疑问与你之前提出的疑问基本一致，因此你可以说，读者的疑问和你的回答相匹配，你讨论的主题对读者是有意义的。
6．作出该建议确实可行这样的表述后，你将沿金字塔结构继续向下思考，以确定读者在看到这样的表述后会产生哪些新的疑问。（为什么这么说？）
7．针对“为什么”之类问句的回答必须是“原因”，因此，你在关键句要点这一层次上提供的所有要点必须都是“原因”（可以用单一名词概括）。你的原因有哪些呢？
该建议将提供给我们所需的信息。
该建议将增加我们的现金流。
该建议将减少我们的工作量。
8．在确定了以上要点都是正确且符合逻辑之后，下一步就是继续沿金字塔结构向下思考，提供能够支持以上观点的思想。但是，在篇幅较短的文章中，也许无需进一步构建金字塔结构，就可以开始写正文了。也许你在写到每一具体部分时很容易从脑海中找到支持以上观点的思想。
从以上步骤可以看出，这种方法迫使作者在写作构思时仅从头脑中获取与读者的疑问有关的信息。但是在具体操作中，这种方法能够迫使作者全面地考虑该疑问，而不是像表3 -1中的例子那样只考虑了疑问的一部分。而且，如果作者在写作时能够遵循这种自上而下的思想组织方式，读者就能非常容易地理解作者的全部思想，如图3-2所示。
图3-2 紧扣读者疑问的回答
自下而上法
很多时候你会发现你还没想清楚，无法构建金字塔结构的顶部。譬如，有时你无法准确确定要讨论的主题，有时尚不清楚读者头脑中的疑问，有时则无法确定读者了解什么、不了解什么。遇到这些情况时，可向下移动一个层次，从关键句层次上着手。
如果你能够确定任何关键句要点，那很好；但多数情况下你可能无法确定。别着急，你可以按照以下“三步走”的步骤自下而上地组织你的思想。
提示
自下而上思考：
列出你想表达的所有思想要点。
找出各要点之间的逻辑关系。
得出结论。
还是让我们以一篇需要重写的文章（如表3 -2所示）为例，说明此方法的作用。这是一位年轻的咨询顾问在参加工作两周后，呈送给上级经理的一篇备忘录。客户是英国的一家印刷厂TTW公司。
表3-2 思路混乱的例子
收件人：主题： TTW以下是本人近两周工作成果的总结。
我们都知道，排版成本是所有新书成本中最重要的部分，约占精装书成本的40％和简装书的 50％～ 55％。
排版成本主要包括：
设备排版 30％～ 50％
校对 17％～ 25％
初校样及校对 10％～ 16％
编排 10％～ 20％
整版及布版 10％～ 15％
将TTW公司的排版成本与平均水平比较后可以发现， TTW在排版工艺上的效率相对较低。目前，排版评估人员正在研究我向他们提供的一些典型案例。 TTW公司对每一项排版工作基本都要重复相同的步骤，以保证较高的质量。这也是其在简单业务的排版上缺乏竞争优势的原因之一。
爱斯伯雷公司对 TTW公司排版成本较高的原因非常感兴趣。我已经与罗伊 ·沃尔特、布赖恩 ·汤普森和乔治 ·肯尼迪谈过此事，肯尼迪愿意进行一项实验，以发现：（1）该企业的排版工序是否有可以简化的步骤，尤其是针对某些排版任务；（ 2）其效率较低的原因，即为什么低于平均水平。
TTW公司目前的排版任务已经超负荷了。排版部门的大部分工作都无法按时完成。目前这种生产能力低下的现象在手工排版工序上尤为突出。 TTW公司支付的工资比该地区其他印刷厂都低，因而越来越难以吸引和保留排版人员。
现在， TTW公司正面临工会提出的一项新要求。有两名排版人员已经辞职。该企业排版部门的员工目前少于编制，而员工的加班工作量超过 50％。
结论：
1.降低排版成本似乎可以采用以下办法：
（1）简化价格较低排版任务的工序。
（2）改变工作方法，提高生产效率。
2.为了简化某些项目的工序，必须进行一些实验，对整个工序进行全程跟踪，控制因改变校对次数和时间而对排版质量造成的边际效应，并观察客户的反应。此举节约的费用可以达到排版总成本的 10％。
我认为，第二种降低排版成本的方法需要进行细致的研究。 TTW目前在手工排版上的效率低于平均水平 20％～ 50％。该企业应当能够有所改善。
3.如果我们将TTW与贝德尔公司、波耐尔公司等进行比较，也许可以有一些发现。乔治 ·肯尼迪和罗伊 ·沃尔特似乎有兴趣进行这项对比研究。但是，我已经告诉过他们，也许他们不会有很多发现。
4.爱斯伯雷对TTW公司的排版成本也有不同的看法。卡尔认为 TTW公司的排版成本肯定过高，乔治·肯尼迪则认为尚没有确凿证据显示其排版成本过高，而罗伊·沃尔特则认为他还无法对此下结论。他们似乎都非常愿意对此进行调查研究。
发件人：
日期：
除了备忘录中所述的内容，我对有关情况或主题一无所知。因此，我们所做的一切都只能根据这篇文章提供的信息进行，对这名咨询顾问建议的正确性也不妄加评论。我们要做的只是使文章的思路更加清晰。
步骤1：列出所有要点
我们首先看看表3-3中的解决方案。因为确定行动性思想（即介绍需要采取的行动）的有效性，比确定描述性思想（即说明背景，或介绍信息）的有效性更容易一些（参见第7章“概括各组思想”）。简化工序与改变工作方法之间存在什么逻辑关系呢？答案是没有任何关系，这两者说的都是同一件事。因此，这一步分析没有什么收获。
表3-3 列出所有要点
然后来看看问题。我们能很快看出来，其中显然隐含着一些因果关系。我们应尽可能清楚地将其结构画出来。
步骤2：找出逻辑关系（因果关系）
对因果关系的分析（如图3-3所示）揭示出两条单独的思路（如图3-4所示）。当然也有可能某些应当列出的要点并未被列出。现在你可以得出一些结论：那名咨询顾问或者想说，因为该企业的生产效率低、加班过多，导致其成本过高；或者想说，为了降低成本，必须简化工作方法、提高员工工资。
图3-3 找出逻辑关系
图3-4 两条单独的思路
步骤3：得出结论
那名咨询顾问想说明的究竟是哪一个呢？你可以结合序言部分进行思考。原备忘录暗示读者已经了解的情况是什么？显然，读者知道成本是一项重要因素，知道TTW公司在报价上不具竞争力，可能还知道在TTW公司没有人知道其成本是否过高。这样，你的思路应当如下表所示：
1．主题 ＝排版成本。
2．疑问（1）＝ 排版成本是否过高？
3．答案（1）＝ 是的。
4．背景 ＝ 排版成本是总成本中最重要的一部分。
5．冲突 ＝不知道排版成本占总成本的比重是否过高，但竞争优势较低的事实说明可能如此。
疑问（2）＝ 排版成本可以被降低吗？
答案（2）＝ 可以。
6．新的疑问＝ 如何实现？
7．关键句要点＝省略排版过程中不必要的步骤，并且将员工工资提高到具有竞争力的水平。
表3-4的例子，是包括以上思想但更容易被接受的一种写法。你可能不同意这位年轻咨询顾问的思路，但至少这样可以将其思路清楚地表达出来，读者也才能够决定是同意他的观点，还是找出可质疑之处。
表3-4 结论清晰的例子
收件人：
主题： TTW
我过去两周在爱斯伯雷公司研究排版的成本。我们知道，排版成本占精装书成本的 40％，占简装书成本的 50％～ 55％， TTW公司并不知道其排版成本是否过高，但是大家认为该公司在简单排版任务方面缺乏竞争优势。
经过初步调查，我们认为该公司可能能够通过以下方法大幅降低其排版成本：
1.省略排版过程中不必要的步骤。
2.将员工工资提高到具有竞争优势的水平。
省略步骤
TTW公司在手工排版方面的工作效率比平均水平低20％～50％。观察其排版方法可以发现，该公司对每一项排版任务，不管是圣经还是恐怖小说，基本都采用相同的步骤，以保证质量。这是该公司缺乏竞争优势的部分原因。
我就这一发现与罗伊·沃尔特、布赖恩·汤普森和乔治·肯尼迪讨论过。肯尼迪愿意进行一项实验，以找出： 1.该企业的排版工序中是否有可以简化的步骤，尤其是针对某些排版任务而言； 2.其效率低于平均水平的原因。
下周我们将全程跟踪几项简单的排版任务，控制因改变校对次数和时间而对排版质量造成的边际效应。此举节约费用可能达到排版总成本的10％。我们还将进行一项细致的方法研究，以尽量缩小该公司与平均水平的差距。
提高工资
TTW公司支付给员工的工资比该地区其他印刷厂的低，因此难以吸引和保留排版人员。有两名排版人员刚刚辞职，使该公司排版部门的员工人数低于编制。因此，大多数排版任务都无法按时完成，员工的加班工作量也超过了50％。
该公司目前正面临着工会提出的一项新的要求，可能会被迫增加员工工资。如果这样，该公司应该能够招聘到合适的人选，降低加班费用。
发件人：
日期：
我将该备忘录完整地重写了一遍，因为我想说明一点，总的序言可以包括关于关键句要点的表述，读者就可以在开始阅读的最初30秒内了解你的全部思路。由于文章的其余部分都是为了解释或支持你已提出的观点，读者在之后的阅读过程中肯定不会遇到会使其大吃一惊的重要思想。这样，如果读者的时间有限，他就可以简单地浏览一下文章。实际上，如果读者在阅读的最初30秒内还不能清楚了解你的全部思路，你就应该重写这篇文章。
此外，标题及小标题能够突出文章结构中的重要部分，以便读者迅速找到关于某一个问题的详细论述。如果文章篇幅较长，加小标题的做法尤其有效。为了达到较好的效果，你还应当注意标题的用词（参见第10章），即标题应呈现某种思想、观点或论点，而不是只说明要讨论问题的类别。例如，不要用“我们的发现”或“结论”这类的标题，因为对于读者快速了解文章的主要内容和观点没有太大帮助。
最后，我简单说说写作风格。你可以发现，TTW备忘录原文及改写后的备忘录在语言的使用及句子的措辞上几乎没有区别。这说明，改写后的文章的清晰思路来自于金字塔结构，而不是写作风格的变化。
初学者注意事项
金字塔原理的规则能够使你从金字塔结构中任何一个位置上的思想着手，发现其他所有相关的思想。但是，你必须采用自上而下法或者自下而上法。我已经尽力使你了解常规的思维方法，但是在具体应用时会仍遇到各种可能，出现问题在所难免。以下是我对金字塔原理的初学者常问问题的回答：
1.一定先搭结构，先尝试自上而下法
一旦你着手将思想变成文字，它就似乎戴上了最美丽的光环，令你感觉“字字珠玑”，甚至不愿意进行必要的修改。因此，不要试图一下子就把整篇文章都写出来，因为你稍后就可能很容易地想出文章的结构。一旦你的思想变成了文字，你就可能会觉得写得不错，而根本不管你的思路实际上是不连贯的。
2.序言先写背景，将背景作为序言的起点
一旦你知道自己想在序言的主体部分说什么——背景、冲突、疑问和回答，你就可以根据你希望产生的效果，按任何顺序写出这些内容。选择不同的顺序会影响文章的文风，当然你肯定想运用不同的文风写不同的文章。但是，一定要从“背景”开始构思，因为按照这个顺序，你更容易准确地找到“冲突”和“疑问”。
3.先多花时间思考序言，不要省略
先想好序言，避免开始论证时还在想背景或冲突。当你坐下来开始写作时，经常头脑中已经有了一个完整的主要思想。这样，触发主要思想的“疑问”也很明显。这时，你就很容易直接跳到关键句层次，开始回答由主要思想引起的新的疑问。我劝你不要这样做。因为多数情况下，你会发现自己还在思考和组织属于“背景”或“冲突”的信息，这样会使你自己陷入复杂、混乱的论证中。你应当先整理出序言的信息，然后把注意力完全集中在金字塔结构中较低层次的思想上。
4.将历史背景放在序言中
你不应该在文章的正文部分才告诉读者过去发生的事情。正文部分应当只包括思想（即：因能够为读者提供新思维而引起读者疑问的表述），思想只能以逻辑方式互相联系。也就是说，只有在描述一些通过分析发现的因果关系时，你才可以在正文部分列举读者已知的信息。简单的历史事件不是逻辑思考的结果，因而也不能算作思想。
5.序言仅涉及读者不会对其真实性提出质疑的内容
序言的目的只是告诉读者一些他们已经知道的信息。当然，有时你并不知道读者是否确实知道某些信息；有时你则可以肯定读者不知道某些信息。如果所表达的信息能够很容易地由客观的第三方进行检验和证实，那就可以假定你的读者“知道”该信息，因为读者不会对其真实性提出质疑。
同时，注意不要在序言中涉及任何读者不知道的信息，因为这样的信息可能导致读者提出非你所愿的“疑问”。反之亦然，不要在金字塔结构中涉及任何读者已经知道的信息。如果你利用读者已经知道的信息，回答金字塔结构中较低层次上的问题，就说明你在序言中遗漏了重要的信息。如果在序言中提供该信息的话，也许读者会提出不同的疑问。
6.在关键句层次上，更宜选择归纳推理法而非演绎论证法
这一点在第5章“演绎推理与归纳推理”中有更详尽的说明。在关键句层次上使用归纳推理比使用演绎推理更容易使读者接受，因为归纳法更容易被人理解。人们的倾向是按照思维发展的顺序表达自己的思想，而思维发展的顺序通常都是演绎的顺序。但是，以演绎的顺序发展的思想并不一定要以演绎的顺序表达出来。在大多数情况下，你都可以将以演绎法发展的思想用归纳法的形式表达出来。
假设你建议某人购买一座库房，你根据以下的演绎推论支持对方购买库房（如图3-5所示）。
图3-5 支持对方购买库房的演绎推理
这个结构中的第三个要点不能引起读者的疑问。假设你的写作顺序是先表达金字塔顶端的核心观点，然后表达关键句要点，那么你根本不需要第三个要点再表达一遍核心观点。这个论证结构过于复杂，而采用归纳法则能够更有效表达你的观点（如图3-6所示）。
图3-6 支持对方购买库房的归纳法则

第4章 序言的具体写法

文章的序言（前言、引言、导言）概述读者已知的信息，并将这些信息与文章将要回答的疑问建立联系，然后作者就可以将全部精力放在提供回答疑问的答案上。如果是写文章，就是“序言”；如果是演讲，就是“开场白”。
文章的序言必须用讲故事的形式，也就是说，序言必须先介绍读者熟悉的某些“背景”，说明发生的“冲突”，并由此引发读者的“疑问”，然后针对该“疑问”给出“答案”。这种讲故事的形式对于组织读者已知的信息非常有用。你一旦掌握了这种方法，就能够迅速构思出较短文章的结构。文章的序言通常只有很少的几种模式。
序言的讲故事结构
如图4-1所示，文章开头的序言可以用位于金字塔顶端、文章思想结构以外的一个圆圈来表示。序言总是向读者说明其已知的信息，其意义是：序言说明某种“背景”，这种“背景”中发生了某种“冲突”，从而引发了某种“疑问”，而整篇文章的目的就是回答该“疑问”。你也许会问：“为什么序言必须是讲故事，又为什么必须是读者已知的信息？”
图4-1 序言必须用讲故事形式
为什么要用讲故事的形式
如果你认真想一想，也许会同意以下说法：任何人读你写的文章，都不会像读一篇所有人都说既香艳热辣又扣人心弦的小说一样感兴趣。读者头脑中已经存在许多杂乱、零散的思想，其中绝大多数都与你文章讨论的主题不相关，但却是读者关心和感兴趣的。如果读者事先并不确信会对你的文章感兴趣，那么要想将所有其他思想抛开，专注于你提供的信息，对读者而言将是一件非常困难的事情。读者只有在感受到强烈的吸引力时，才会愿意暂时放弃其他思想，专注于你提供的信息。
但是，即使读者非常想了解文章的内容，相信文章对他们很有意义，他们也必须付出努力才能抛开其他思想，专注于你文章的内容。相信大家都有过这种经历：读完了某篇文章的一页半内容，却忽然发现自己其实一个字也没看进去，这就是因为我们并没有抛开自己头脑中原有的其他思想。
因此，你必须想办法使读者轻易地抛开其他思想，专注于文章的内容。为达到这一目的，有一种非常简单的方法，即利用未讲完的故事所产生的悬念效果。举个例子，假如我对你说：
“深夜，两个爱尔兰人在一座古怪的城堡中相遇……”
不论你在读这句话之前在想什么，读完这句话后，你的注意力就会紧紧地被我吸引住。我已经将你的思想带到了特定的时间和空间，并且通过叙述这两个爱尔兰人的言行牢牢地控制了你的思想，直到故事的高潮过后。
这就是你在文章的序言要做到的。你应当通过向读者讲述一个与主题有关的“故事”，引起读者对该主题的兴趣。每一个好的故事都有开头、中间和结尾，相当于引入某种“背景”、说明发生的“冲突”，并提出解决方案。由于你写文章的目的，或者为了解决读者头脑中的一个问题，或者为了回答读者头脑中的一个疑问，因此，这里所谓的解决方案，就是你在文章中要表达的主要思想。
当然，序言还应当是一篇针对读者的“好故事”。如果你有孩子，你就会知道，世界上最好的故事实际上就是孩子们已经听过的故事。因此，如果你确实想给读者讲一个“好故事”，你就应该给他们讲一个他们已经知道的“故事”，或者是他们应当知道的“故事”（如果读者具有这方面的背景知识）。
这种方法能够使你在向读者表述他们可能不同意的观点之前，先向他们传递一些他们肯定会认可的信息。从心理学角度看，先向读者传递简单易懂、容易接受的信息，比让他们在混乱的思想中摸索，更容易使读者接受全篇的思想。
提示
序言要用讲故事形式，是为了让读者抛开复杂的思想，专注于你的话题。激发读者兴趣，吸引注意力：新奇、悬念、与读者本人相关。
何时引入“背景”
开始引入“背景”时，应先谈与文章主题有关，且读者肯定会同意的内容，应当是读者已经认可或者将会认可的内容。如果你发现自己在文章开头没有说明与文章主题有关的背景，就说明你或者选错了主题，或者开始讨论主题的时机不对。
如果你完全清楚文章的具体读者是谁，甚至知道他们的名字，譬如在写信或备忘录时，那么何时引入“背景”就很简单。引入“背景”的时机，就是你能够作出关于文章主题独立的、无争议的表述的时候。表述的独立性是指，在此表述之前无须用其他表述以论述其准确含义；无争议性是指，你预计读者肯定能够理解并接受该表述。
但是，如果你要写的文章针对的读者面很广，比如是准备发表在杂志上或者出版图书，那么你的任务更多的就是“培养”读者产生某种疑问，而不是“提醒”读者想起已有的某种疑问。在这种条件下引入“背景”相对困难一些。但是，你可以假设你的读者在文章主题方面具有通常的背景知识，然后解释该主题的具有普遍性的疑问。
如果你提供的信息曾经在《商业周刊》或《财富》杂志上出现过，你就可以假定你的读者群能够接受该表述。当读者看到以讲故事形式组织的素材，并且素材的组织方式是他们以前从未考虑过的，他们就容易提出你将在正文部分回答的疑问。
所有引出“背景”的句子都具有一个重要特征，即能够将你“锁定”在特定的时间和空间，从而为讲故事做好准备。以下是几个典型的起始句：
能源投资公司正在考虑将采矿厂的铁矿石出口到捷克斯洛伐克的可行性。（备忘录）
任何大型医疗服务体系都受到资源日益匮乏的困扰，民营医疗服务体系也不例外。（报告）
根据考古发现，在人类历史最早的250万年中，人类唯一使用的人造工具都是实用性的：石器。（杂志文章）
与其他人一样，当今商业社会中的经理人也是其自身文化的产品。（图书）
读者对以上这些表述的通常反应是点头表示同意，并且说：“是的，我认为是这样，那又怎么样？”如果客气一点，“你为什么要告诉我这些？”就会说：读者的这些反应使你能够提出“背景”的“冲突”。
什么是“冲突”
文章序言中的“冲突”虽然经常指的是某种不利的变化，但并不总是具有“不利的变化”的含义。这里的“冲突”类似于讲故事时推动情节发展的因素，能够促使读者提出“疑问”。
用描述文章主题的公认事实开始讲“故事”，“冲突”就是推动“故事”情节发展的因素，并且必须引发读者的“疑问”。读者的“疑问”可能有多种形式，但通常相当于询问“接下来怎么样”，如表4-1所示。
表4-1 多数文章回答以下4种疑问之一
表4-2为上述每种形式列举了一个具体的例子。所有4个例子都摘自亨利·斯特拉格编著的《管理中的里程碑》一书（这本书在过去30年中为人们塑造管理思想起了很大的作用）。读到这些例子的时候，你会注意到，人们在实际应用“背景—冲突—疑问”（S—C—Q）的框架性结构时，可能会根据实际情况使用多种不同风格的写法，如表4-2所示。
表4-2 具有讲故事结构的序言
提示
什么是“冲突”：
“冲突”是推动故事情节发展，并引发读者提出疑问的因素。
为什么要用这种顺序
序言必须采取“背景—冲突—疑问—解决方案”的结构，但是，各部分的顺序可以有所变化，以创造不同的文章风格。以下是一个序言的基本结构和分别用4种顺序写出来的例子。注意体会用每一种顺序后文章风格的变化。
基本结构
背景（S）＝ 业务多元化研究服务在过去5年中增长了40％。
冲突（C）＝ 无法证明我们的工作对客户有明显益处。
疑问（Q）＝ 如何确保多元化研究确实对客户有明显益处？
回答（A） ＝ 实施“公司发展项目”，以研究该问题。
标准式：背景—冲突—答案
近几年来，本公司已经因为提供多元化研究服务而向许多客户收取了大量费用。但是至今伦敦办事处也没有一个员工能够证明，某客户的某项收购案或并购案与本公司的工作密不可分。该办事处为庆贺第一个能够作出此项证明的员工而准备的香槟酒也一直无人开启。然而，本公司的多元化研究服务在过去5年中增长了40％。因此，现在应该实施一项“公司发展项目”，以研究我们如何确保多元化研究确实能够为客户带来显著的利益。
本备忘录列举了该项目实施过程中应当解决和进行试验的主要问题及假设。
开门见山式：答案—背景—冲突
我们实施“公司发展项目”的首要目标，是提高我们帮助客户实施业务多元化的能力。仅在伦敦办事处，我们帮助客户寻找收购或并购对象的服务在5年中增长了 40％，但是我们不能证明任何一项收购案或并购案是与我们的工作密不可分的。
突出忧虑式：冲突—背景—答案
据我了解，目前伦敦办事处还没有一个员工可以说，他为客户所做的多元化研究，已经为客户带来了客户自身无法达到的明显效益。这种情况令人吃惊，因为我们在多元化研究领域的服务在过去5年中已经增长了 40％。从良心上讲，我们不能继续为无法取得显著收益的工作收取客户的报酬，这样做也难以维持我们的良好声誉。因此，我建议实施一项“公司发展项目”，研究如何使我们的业务多元化研究服务真正为客户带来显著的利益。
突出信心式：疑问—背景—冲突—答案
我们如何确保业务多元化研究继续成为我们的重要服务项目？此项服务目前已占我们公司总营业额的40％，但是我们难以举出几个我们为客户提供了必不可少帮助的例子。如果不采取措施提高我们工作的价值，我们就会面临失去在该领域发展优势的实际风险。
为此，我建议立即实施一项“公司发展项目”，以研究如何改善我们在该领域的服务能力，使该项服务能够不断为客户带来显著利益。
什么是“关键句要点”
关键句要点（或称要点、核心观点、一级结论、一级论点、重要结论），不仅要回答由文章主题思想引起的受众的新疑问，还要呈现文章的框架结构。因此，如果文章篇幅较长，就应该列出关键句的要点，如图4 -2所示，然后为第一个要点起一个小标题，由此开始写作（参见第10章）。
列出关键句要点可以让读者在开始阅读的最初30秒内就能了解你的全部思路。由于随后的内容只是解释或支持这些要点，你就非常得体地将读者请到了一个适当的位置上，由读者自行决定是继续读下去，还是就此接受你的结论。不管读者如何选择，他们都可以预计，接下来的文章内容不会有令人意想不到的内容，因而他们在继续阅读时会感到更加容易接受和理解。
图4-2 首先列出关键句要点
如果文章篇幅较短，譬如每一部分只有一两段的支持素材，当然就不用先列出要点，然后在小标题中重复一遍了。在较短的文章中，可以将关键句要点作为段落的主题句，并在这些主题句下划一条下划线（或加粗），使读者在阅读时容易注意到。
要记住，关键句要点必须表达文章的思想。举个反例，像下面这样写序言是不对的：
本备忘录主要说明项目组制定和实施能显著提高盈利指标的方法。全文分为以下6个部分：
• 背景
• 项目组的方法原则
• 项目工作内容
• 如何组织计划
• 具体收益和效果
• 成功的前提条件
用这种方式列出的文章要点无助于向读者传达文章的信息，而只是向读者硬塞了一系列他们根本无法准确理解的词汇，除了浪费读者的时间，耽误读者对文章的理解之外，没有任何用处。
根据我的经验，你最好永远不要用“背景”或“介绍”作为某一章节的标题，因为这种标题所含的信息与其他标题所含的信息肯定不在同一个抽象层次上，或者说抽象的程度不同。而且，仅列出主语而不列出完整的思想，可能会存在一种危险，即关于该主语的思想无法形成明确的归纳或演绎逻辑论证关系。
上面例举文章的组织结构中，各章节中的思想可能还存在混乱的关系。譬如，“具体收益和效果”一章似乎应放在“项目组的方法原则”一章中讨论，而“成功的前提条件”一章似乎应并到“如何组织计划”一章中讨论。因此，不要仅仅将名词作为关键句要点的要点，关键句要点应当是完整的思想，完整的句子。
序言应当写多长
序言的长度应当是多少？人腿的长度又应当是多少？（答案是足以站在地面上。）序言的长度应当确保在你引导读者按照你的思路思考之前，读者和你“站在同一位置上”。
一般情况下，序言需要2～3段，其结构如前面的图4 -2所示。说明“背景”和“冲突”的文字可以长达3～4段，但是不能再长了。（你还需要多少字来提醒读者他已经知道的信息？）事实上，如果你发现自己在序言中就开始到处使用图表，那你肯定过分强调了已知事实。
序言也可以短到只有一句话：“你在1月15日发给我的信中问我……”你与文章的对象（读者）平时的关系越近，序言的篇幅就可以越短。但是，再短的序言也必须能够提醒读者其持有的疑问。
以上例子表明，序言的长度与正文部分的长度不一定成正比，而是根据读者的需要而定。为了使读者充分理解你的主要思想、结论，并且愿意了解你得出该结论的思路，读者必须了解哪些信息呢？也许你现在会想，写一个好的序言也不是件容易的事。事实确实如此。
在一篇文章中，序言是最不容易写好的部分。不过，多读几个例子，你也许就能够感觉出哪些序言写得较好，并且举一反三，把自己的序言也写好。
信函
詹姆斯·司梯巴在其文章《日本商人：日元强于剑》中称赞日本索尼公司率先发现了晶体管的商业用途，并且说晶体管的发明者贝尔实验室“根本不知其有何用，只得将其卖给美国国防部”。
他的话既不是描述事实也不是客观的比喻。贝尔实验室早在晶体管发明出来之前就已经知道其用途。
报纸社论
尼克松政府对美国电视网络进行了一次假进攻，而电视网络也进行了一次假反击。这给不明就里的人们造成的印象是：美国人的自由权利正遭到严重破坏。
事实上，这是一个我们希望通过电视将社会变成什么样的社会的问题，即：我们希望要一个无政府主义倾向的、自我纵容的社会，还是要一个带有精英文化色彩的、具有较强普遍约束力的社会。
杂志文章
产品经理已经因为许多杰出公司的成功案例而备受尊敬。他们因为在当前竞争激烈的市场上成功地推出了许多知名产品并获得了较大市场份额和高利润率而受到赞赏（当然，他们也应当受到赞赏）。在许多生产多种产品的复杂的大型企业中，产品经理可以根据产品获得领导权；而在较小的、组织结构较紧密的企业中，最高管理人员则将领导权交给其最主要的产品生产线经理。
最近所作的一项调查显示，参加调查的企业中有3/4正在应用产品经理这一组织概念，这并不令人感到惊奇。令人感到惊奇的是目前出现了一股对产品经理和产品经理概念运作方式不满的声浪。
这股正在增强的反对声浪是否说明产品经理概念本身不实用呢？当然不是。在许多仍在应用这一概念的企业中，有证据显示，产品经理概念不仅是一个可行的概念，而且在很多时候还是一个必不可少的概念。这一概念在如此多的企业中得以应用正是由于其合理性。然而，在这一概念运作失败的企业中，问题几乎总是出在管理层如何（错误地）应用这一本质上完全合理的管理工具。
备忘录
如您所知，流程部一直坚持认为，工作流程手册应当将那些操作不符合规定、可能对企业造成损害的行为包括进来。这些工作流程需要经常更新，因为有时会出现新的工作流程，有时旧的工作流程会被修改。为了保证工作流程的兼容性，我们在修改工作流程手册时都应当遵循以下方法。
报告
大陆人寿公司很早就被公认为人寿保险行业的领导者之一。该公司的资产在所有的股份公司中排名第五。在日益激烈的竞争压力下，该公司仍在过去10年中维持了保费收入持续增长的势头。但是，该公司的传统市场环境正在发生重大变化，必将对其地位产生较大冲击：投保人的兴趣正从工业险转向普通险，付费方式正在从托收转向缴费通知，竞争也更加激烈而广泛。
大陆人寿公司管理层清醒地认识到，菲尔德分公司在运作中遇到了难以克服的困难，阻碍了其提高绩效。大陆人寿公司还认识到，菲尔德分公司及总公司管理层中出现了问题，使菲尔德分公司未能获得处理其问题所需的领导和指导。因此，大陆人寿公司也正确地认识到，要解决菲尔德分公司面临的问题，必须先改进总公司的组织结构和管理流程。本报告将说明如何实现这一目标。
散文
世界尚未敏锐地认识到我们的生活已被笼罩在现代历史上最大的一次经济灾难的阴影下，但是普通人已经意识到正在发生的事情。他们不知道为什么突然怀有极度的恐惧（虽然这种恐惧可能有点过度），而以前第一次出现经济灾难时，他们恰恰缺少了合理的忧虑。
他们开始怀疑未来。他们现在是正要从美梦中醒来面对残酷的事实？还是正要陷入噩梦等待醒来？他们不用怀疑。过去的不是梦，而现在面临的正是一场噩梦，只有等待黎明的到来，噩梦才会过去。
因为自然资源仍然与以前一样充足，人的劳动也仍然和以前一样富有创造力，所以我们在解决生活物质问题方面的进步也仍然与以前一样快速。我们与以前一样能够使每一个人享受高质量的生活（我指的是与20年前相比），并且很快将使他们享受更高质量的生活。
我们以前没有受过欺骗，但是今天我们却陷入了一个巨大的泥潭，并触动了一件精妙仪器的控制钮，然而我们却不了解它的工作原理。其结果就是：我们获得财富的机会可能会暂时白白浪费——也可能会是很长时间。
图书
公元 2世纪，罗马帝国的疆域覆盖了地球最富饶的土地，其臣民包括世界上最文明的人类。这个巨大帝国的边境由自古闻名、纪律严明的勇士们保卫着。
法律和行为规范的温和而强大的影响力逐渐加强了各省之间的团结。和平的臣民们尽情享受着财富和奢华。自由宪法被尊贵地敬奉着。元老院表面上掌握着最高权力，但已将政府的所有行政权力都交给了罗马皇帝。
在80多年的欢乐时光中，帝国的公共事务统治权分别由内尔瓦皇帝、图拉真皇帝、哈德良皇帝和两个安东尼皇帝行使。本章以及之后的两章将介绍罗马帝国的繁荣景象；随后还将从马可斯·安东尼皇帝之死谈到罗马帝国衰亡的最重要条件：一次将永远被铭记、并仍在被世界各国所感知的革命。
长期印刷项目
图4-3 长期印刷项目的一个例子
关键句要点是否需要用引言
关键句的每一个要点，都应该按照与全文的序言相似（但简单得多）的
背景—冲突—疑问结构逐个引出。也就是说，当读者对任何一个关键句要点提出疑问时，你应当告诉读者一个简单的“故事”，以保证读者与你站在同一位置上。
为了阐明这一点，请看图4-4。该图是一篇关于管理工具论文的结构。
图4-4 关键句要点也需要引言
文章的序言具有以下结构：
背景（S）＝ 人们相信使用X工具将获得Y。
冲突（C）＝ 确实在使用X，但是只有其他人获得Y。
疑问（Q）＝ 为什么其他人获得Y？
回答（A） ＝ 使用A＋B＋X。
这一回答直接引出了新的疑问：“使用这些工具如何获得Y（竞争优势、更多利润）”，并继而引出了关键句要点：
使用标杆比对（是指瞄准某一目标、领先者或竞争对手，比较和学习，争取赶超），以判断其产品或服务的相对效率／效能；
应用基于业务的管理工具，以判断提供各种产品或服务的实际成本；
对可能对业务造成影响的流程，着重应用全面质量管理方法。
针对每个关键句要点的疑问都是“它是怎样起作用的”，用一个单一名词概括这些关键句要点就是“步骤”。但是，并不是列出各个要点，然后提供支持性的论据就可以了。你应当用一个能够概括各要点本质的标题突出该要点所在位置，然后引入该要点。例如，不应该这样说：
标杆比对
管理者们使用标杆比对，判断其提供产品或服务流程的相对效率和效能。为达到这一目的，他们需要：
测试关键流程的效率。
与竞争者的效率进行对比。
找出产生差距的根本原因。
你应当用一个能够更清楚概括要点本质的标题，还应当通过回顾读者已知的关于该主题（标杆比对）的知识，以及该要点将要回答的疑问，逐渐切入正题，提出关键句要点。例如：
对流程的效率进行标杆比对
背景（S）＝假设你已经使用全面质量管理，并将处理贷款申请的时间从两天缩短到2小时。
冲突（C）＝ 可以假定如此高的提高效率足以获得竞争优势。
疑问（Q）＝ 是否足以获得竞争优势？
答案（A）＝ 只有与竞争者对比后才能知道。
引出其他关键句要点也应使用同一方法。
确定实际成本
背景（S）＝假设你的企业现在已经通过标杆比对，成为最优秀的企业，所以其他企业都必须与你的企业进行对比。
冲突（C）＝完全有理由感到自豪，但前提是提供产品或服务所获得的实际回报，超过生产／供应该产品或服务的实际成本。
疑问（Q）＝ 如何确定你是最优秀的，所获得的回报大于成本呢？
回答（A）＝ 根据行为而非功能进行成本分析（基于行为的管理）。
调整全面质量管理办法
背景（S）＝已经通过了标杆比对，应用了基于行为的管理方法，并且知道你企业的哪些流程与竞争者相比还处于劣势，知道哪些产品或服务成本过高、哪些有很高的利润。
冲突（C）＝ 应该开始改进这些流程。
疑问（Q）＝ 这是我们进行全面质量管理的时候吗？
回答（A）＝是的，但此时进行的全面质量管理主要针对那些对业务有重要影响的流程。
文章开头的序言与关键句要点的引言的区别，在于读者阅读这两种序言时其思维所处的位置。在全文的序言部分，你的目的是提示读者有关文章主题（当前管理方法）的信息。在第一个关键句要点的引言，你的目的是提示读者这一主题为什么与全文的主题相关。在其他关键句要点的引言，你的目的是向读者说明将要讨论的主题与前面已讨论的主题相关。
换句话说，在写关键句要点的引言时，你使自己意识到刚才已经将哪些信息输入了读者的大脑，以及（从读者的角度考虑）读者还需要获得哪些信息才能提出你的下一个要点将要回答的疑问。
想写出好的序言，必须遵循以下原则：
1.序言的目的是“提示”读者而不是“告诉”读者某些信息
序言中不应含有读者需要证明后才能接受的信息，例如，不应当含有图表。
2.序言必须包含讲故事的3个要素，即“背景”、“冲突”和“答案”
在较长的文章中，你还应当对接下来要讨论的内容给予解释。“背景”、“冲突”和“答案”这3个要素不一定要按标准的叙述顺序排列，但是这3个要素必须齐全，缺一不可，还应当组织成故事结构。
3.序言的长度取决于读者和主题的需要
序言可包括读者充分理解所必需的任何信息，如：问题的背景与渊源、你与该问题的关联、你或他人之前对该问题所做的研究及发现、术语的定义等，但所有的信息都可以也应当用讲故事形式。
通过以上例子可以看出，全篇文章的中心都依赖于读者提出的第一个疑问，或称初始疑问。这种疑问全篇只能有一个。如果存在两个初始疑问，这两个疑问肯定是互相关联的，如：“我们是否应当进入市场？如果是，应当如何进入？”这两个疑问实际上只相当于一个疑问，即“我们应当如何进入市场”。因为如果对第一问的答案是否定的，就不存在第二问；而如果对第一问的答案是肯定的，那么这个回答就成为金字塔结构的顶端思想，而由之引起的疑问“如何进入市场”将引出关键句要点对其回答。
有时，你难以仅凭对序言部分的思考确定初始疑问。这时你可以看看你打算放在正文中的素材。任何时候你打算说明一些思想，是因为你认为读者应该知道这些思想。那么为什么读者应该知道这些思想呢？肯定是因为这些思想能够回答某个问题。这样，通过倒推法，你也能够想出一个合理的序言，并引出你要回答的疑问。
序言的常见模式
随着时间的推移，你构思过各种文章的序言。你也许发现，文章的序言具有某些共同的模式，你也可能发现，你写文章的目的通常是回答以下4类问题之一：
我们应该做什么？
我们应该如何做（将如何做／是如何做的）？
我们是否应该这样做？
为什么会发生这种情况？
多数文章的目的是告诉人们在某种情况下应采取什么行为。更多人关注将采取哪些行为，而很少有人想知道为什么发生了某种情况，除非这是一篇关于研究报告的最初发现的文章。
当然，你常用的文章模式取决于你工作的内容。下面我将逐个介绍在商务文章中最常见的4种模式：
发出指示式（针对“我们应该做什么”或“我们应该如何做”等问句）
请求支持式（针对“我们是否应该这样做”等问句）
解释做法式（针对“我们应该如何做”等问句）
比较选择式（针对“我们应该做什么”等问句）
发出指示式
“指示”是所有商业备忘录中最常见的一种，其目的是要求或告诉某人做某事。作者通常不是要提醒读者想起某个问题，而是要告诉他们某个问题。
举个例子，假设你准备召集销售人员开会，教给他们一种在连锁商店中管理货架的新方法。但是，为了收到更好的效果，你需要每一个销售人员，提供其所在地区一家存在问题的连锁店的有关信息。你该如何组织你的开场白呢？基本上是以这种方式开场：
背景（S）＝我们打算在销售人员会议上教会你们管理货架的新方法。
冲突（C）＝为了收到效果，需要你们提供你们所在地区一家存在问题的连锁店的有关信息。
疑问（Q）＝ 我们如何向你提供信息？
也可以更简单地以这种方式呈现：
背景（S）＝ 我们打算做X。
冲突（C）＝ 需要你们做Y。
疑问（Q）＝ 我们如何做Y？
在本例中，读者的疑问可能不会挑明，而是隐含的，因为按照作者的思路，并不一定要明确提出该疑问。但是，你在写出开场白前，必须为自己明确提出该疑问；否则，你就有可能无法确定文章将要回答的问题。
在本例中，读者的疑问是“如何提供信息”，而针对疑问词为“如何”的问句，回答必然是有关“步骤”。因此，你的文章结构会类似图4 -5所示。还要注意的是：本例中的“冲突”和“答案”基本上是相互配对、正好相反的，
“冲突”是引出“疑问”的前提，“答案”则是采取措施后的效果，而这些措施必然能够解决以上“疑问”。再举一个例子。假设你的企业有一个工作流程手册，各个部门都可以对其进行更新或增删，你希望确保各部门都以相同的方式更新手册：
背景（S）＝我们有一个工作流程手册，任何违反工作流程手册的行为都可能损害公司利益。工作流程手册需要持续更新。
冲突（C）＝为确保手册的兼容性，更新手册时必须遵循同一方式。
疑问（Q）＝ 这个方式是什么？
在此例中，读者的疑问仍然是隐含的，而不是明确提出的。以上模式还可用更简单的方式表示：
背景（S）＝ 你做X。
冲突（C）＝ 必须按Y方式进行。
疑问（Q）＝ 什么是Y方式？
图4-5 将疑问强加给读者的发出指示式文章
请求支持式
另一类常见的备忘录是要求批准经费的申请。在此类备忘录中，读者的疑问必定是“我应该批准这一申请吗”，此类疑问通常也是隐含的。要求批准经费的备忘录通常具有以下结构：
背景（S）＝ 我们遇到了一个问题。
冲突（C）＝ 我们的解决方案需要＿＿＿美元经费。
疑问（Q）＝ 我应该批准吗？
如果更详细一点，也可以这样表示：
背景（S）＝正如您所知道的，在过去4年中，我们部门的业绩每年都增长了20％。但是，根据总部的规定，我们部门的员工编制一直为14人。这造成了员工必须超时工作、周末加班，但工作仍不断积压。
冲突（C）＝目前我们部门积压的工作量已经达到22周，这对任何机构来说都无法承受，我们已没有再增加工作时间的余地。通过研究，我们认为，购买一台价格为＿＿美元的IBM＿＿＿，既可以减少积压的工作量，又可以减少超时工作的次数。
疑问（Q）＝ 我应该同意吗？
回答（A）＝ 我们请您尽快批准此申请。
为了使请求经费的申请得到支持，通常有3个（有时有4个）标准的理由：
您应当批准此申请，因为：
解决该问题刻不容缓；
此方案能够解决该问题（或者是：此方案是多种解决该问题方案中最好的一种）；
采用该方案后节约的成本（或其他合理的财务方式）将超过此方案支出的成本；
我们还可以得到其他好处。
以上第一要点详细说明了存在的问题，第二要点详细说明了解决方案。第三要点是通常的财务分析。第四要点有时可表示成“此方案还将创造新的业务机会”，但这一要点并不总是成立。不过，如果成立，就应该将这一要点包括在内。换句话说，你并不是要出于这一原因而采用该方案，但在准备方案时，还是应当指出这一额外的好处。
图4-6是该文章基本的金字塔结构。
解释做法式
经常地，尤其是在提供咨询时，你写作的目的是因为某人遇到了问题而你要告诉他如何解决这个问题，即向读者解释解决问题的方法。解释方法式文章的关键句要点结构是有关“步骤”，如图4-7所示：
图4-7 解释做法式文章到关键句要点结构
根据你告诉读者的是如何做他们以前没有做过的事，还是如何正确地做他们正在做的事，文章序言的结构会略有不同。本书第2章列举的关于董事会作用的备忘录就是第一类的例子：
背景（S）＝ 必须做X。
冲突（C）＝ 还未做好做X的准备。
疑问（Q）＝ 如何做好准备？
假设有一家企业的市场预测系统作出了错误的预测，他们希望你告诉他们如何使该系统作出正确的预测。那么其结构必然是：
背景（S）＝ 你们目前的系统是X。
冲突（C）＝ 该系统不能正常工作。
疑问（Q）＝ 如何改进，使其正常工作？
在此例中，你的思路应当是首先列出该企业目前采用的流程，如图4 -8所示，然后列出你认为正确的流程。两个流程之间的差异就能够告诉你文章的关键句要点应该怎么写。
我想强调一下，在你开始写作之前，在纸上列出两个流程进行对比是非常重要的。也许你认为，你都已经在这方面工作了很长时间，完全了解问题出在哪儿，但是，如果你不将这两个流程列出来进行比较，那么你遗漏某个重要因素的可能性就很大。
正因为我在这一类文章中发现过许多考虑不周全的例子，所以我才要特别强调。我在本书的附录2中对此还有更详细的说明。事实上，我们在第3章中提到的关于饮料公司大客户的备忘录就是一个典型的考虑不周全的例子。
图4-8 两个流程间的差异决定了关键句的要点
比较选择式
管理者们经常会要求下属就某一问题进行分析并提出解决方案，他们还经常加上一句：“再提出几个替代方案。”严格地说，如果你对问题作出了正确的界定，那么就根本没有什么替代方案。你建议的方案要么能够解决该问题，要么不能解决该问题。从这个意义上说，没有什么替代方案。在第8章我们将详细讨论问题的界定。
因此，管理人员的意思实际上是要求你“如果不能提出能够彻底解决我们所界定问题的方案，那么就对我们可以尝试的一些方案提出建议”。也就是说，在要求你写真正关于替代方案的备忘录之前，备忘录的读者肯定已经了解这些替代方案，可能这些替代方案还在企业内讨论过。在这种情况下，文章的序言就很容易写了：
背景（S）＝ 我们希望做X。
冲突（C）＝ 我们有各种不同的做X的方案。
疑问（Q）＝ 哪一种方案最合理？
如果更详细些，也可以这样表示：
背景（S）＝正如您所知，最近的一项评估认为，5～105马力发动机在低温下采油的效率最高，我们最大的客户因此提出要3放弃我们的10马力发动机，改用其他公司的7 4 马力发动机。
冲突（C）＝ 我们有3种可能采取的措施：
－将我们的10马力发动机的价格降至721 马力发动机的价格
－改进712 马力发动机，使之达到734 马力发动机的效能
－专门设计5～105马力发动机
疑问（Q）＝ 哪一种方案最合理？
一旦你选择了某种方案，你通常可以用两种方法组织关键句要点，回答“为什么此方案优于其他方案”这个疑问。具体采用哪种方法取决于你的分析结果。最好也最简单的方法是围绕评估的标准写关键句要点（如图4 -9所示）：
图4-9 围绕评估的标准写关键句要点
但是，问题在于方案C并不一定在所有3个标准上都优于方案A或方案B。这时，你只能通过说明所有可能的方案提出你的观点（如图4-10所示）：
图4-10 通过说明所有可能的方案提出观点
也就是说，你需要说明选择方案C的主要原因，以及放弃方案A和方案B的主要原因。如果任何一种方案都无法达到你的目标，或者在事先没有可选方案的情况下，你无法提出能够达到所有目标的建议，那么这时的“疑问”要么是“哪一个”，要么是“我们应该做什么”，而对此的回答则应为（如图4-11所示）：
图4-11 对“疑问”的回答
注意，即使在这种情况下，你的文章也不是围绕解决问题的“替代方案”写作的，而是围绕“替代目标”写作的，这两者之间有很大的区别。
序言的常见模式——以咨询为例
咨询性质的文章与通常的商务性公文不同。咨询性质的文章通常较长，而且其写作目的主要是推动读者采取某种措施。因此，无论咨询性质的文章是备忘录、报告、PPT演示文稿，或项目建议书，其作者（也就是咨询顾问）通常都只回答表4 -1中列出的4类问题的前3类。本书第8章和第9章将详细介绍如何构思咨询性质的文章。下面只是简单地说明两种最常见的咨询性文章：
项目建议书
项目进度小结
项目建议书
项目建议书是咨询公司的生命线，因此，多年来，各咨询公司为此类文章付出了大量的心血。大多数咨询公司都遵循以下方式：
背景（S）＝ 你遇到一个问题（用1.2句话描述该问题）。
冲突（C）＝ 你已决定请第三方帮助解决此问题。
疑问（Q）＝ 你是我们应该聘请来解决该问题的第三方吗？
当然，对括号中隐含的读者“疑问”的回答永远都是肯定的。接下来的关键句结构通常由4部分组成：
1．我们理解该问题。
2．我们有解决该问题的合理方法。
3．我们在应用此方法上有丰富的经验。
4．我们的项目安排非常合理。
在实际写序言时，你可能会倾向于将“冲突”和“疑问”不直接写出来，这样序言读起来就可能像下面这样：
我们很高兴和您见面，并讨论了因公司内部持有不同意见而难以确定如何处理汽车后续市场的问题。本文提出了我们的建议，希望有助于您从多种方案中挑选出合适方案，并制定能够使您在短期内取得较大市场份额的战略。
这种项目建议书结构通常用于新客户，因为咨询顾问希望将主要的精力放在分析问题上，从而使读者了解其在该领域的突出专长。如果客户是知名企业，或者该建议书纯粹只是形式，那么可以将对问题的描述放在序言中，这样可能会使文章结构更清晰。第8章中还有对此更详细的介绍。
背景（S）＝ 你遇到了一个问题（用3～4段进行说明）。
冲突（C）＝ 你希望通过咨询解决该问题。
疑问（Q）＝ 你将如何帮助我们解决我们的问题？
在本例中，文章的其余部分都会围绕咨询顾问解决该问题的方法展开，其思路是：客户将因为这种方法而决定聘请该顾问。（虽然情况并非总是如此。）这种文章结构，将促使作者把能够证明其经验的例证，与如何采取及为什么要采取其所提出的具体方法相结合。咨询顾问的项目安排通常会在附信中说明。
项目进度小结
项目进度小结通常是某顾问在某个项目的每个阶段结束时与客户或自己的上级进行交流的正式文件，一般可在此基础上形成最终报告。除了第一份项目进度小结，其他项目进度小结都具有相同的结构。
第一份项目进度小结可能具有如下结构：
背景（S）＝ 我们一直在处理X问题。
冲突（C）＝我们告诉过你，分析的第一步是确定Y是否成立。我们现在已经完成了这一步。
疑问（Q）＝ 你们发现了什么？
提交了这份项目进度小结后，读者将产生某种反应。也许他会要求你对项目进度中发现的不正常现象进行调查，也许他对你的工作表示满意并要求你继续进行第二步。
第二份项目进度小结则可能为如下模式：
背景（S）＝我们在上一份项目进度小结中已经告诉过你，你们的生产能力存在问题。
冲突（C）＝你说你们认为这不会是一个长期的问题，因为你们认为你们所面临的竞争很快会结束。你要求我们调查情况是否确实如此。现在我们已经完成了调查。
疑问（Q）＝ 你们发现了什么？
回答（A）＝我们发现你们仍然存在生产能力问题，而且情况比以前更严重。
如果用更简洁的方式表示，则为：
背景（S）＝ 我们告诉过你X。
冲突（C）＝ 你要求我们调查Y，我们已经完成该调查。
疑问（Q）＝ 你们发现了什么？
（在本书附录2中，你可以看到一些实际的咨询类文章的序言。）
我希望对文章序言的讨论能够使你认识到序言部分的重要性，明白需要花费大量的精力思考，以保证写出完美的序言。正如你从以上例子中了解的那样，好的序言所起的作用不仅仅是吸引并保持读者的注意力，还能够影响读者对文章的理解。
序言中的故事，能够使读者就作者对“背景”的独特解读具有真实感，而实际上这种解读的本质，就是对相关事实进行有倾向性的选择。但是，这种真实感限制了读者对“背景”进行不同的解读，就像律师的开场白总是希望将陪审团的思维限制在某个框架内，从而使陪审团只能在这个思维框架内评判律师提出的证据。
讲故事还能够使读者感到作者得出结论的逻辑必然是正确的，从而减少读者对文章随后的思路提出反对意见。此外，讲故事还能够使读者感受到作者对读者的关心——希望读者能够清楚地理解“背景”，能够透过叙述性的“故事”看到其代表的事实。
提示
序言应当介绍4要素:
介绍背景（S, Situation）
指出冲突（C, Complication）
引发疑问（Q, Question）
给出答案（A, Answer）