整理：丁又专（微信：15968856142）
日期：2020-08-03/04
（截止到2020.08.04 7:51，共有990人订阅；7.7 9:28，共有929人购买）
零、最想分享的话
1.和华杉老师的缘起。
非常喜欢华与华公司的文化，以及华杉老师的课程，从《华杉讲透孙子兵法·30讲》、《跟华杉学品牌营销·30讲》，到书籍《华与华方法》、《超级符号就是超级创意》、《超级符号原理》；也一直关注“华与华”公众号，因为里面的文章、案例都太棒了。
但真的很希望能够有更多的伙伴了解到华杉老师年度课程《华与华方法与案例史》，从第一讲开播到第二讲，一个月时间，只增长了61人。其实很纳闷，为何增长这么少呢？同时从学习数据来看，第二次的直播来看，有1619次学习，即使除以3，也有500+订阅用户观看了课程；从第一课的5213次学习，那基本上绝大部分订阅用户都观看了课程。
2.课程贵吗？
价格确实有些贵，1999元。但其实我们上大学，公立高校学费6000元/年，住宿费1000元/年，生活费1000元/月，那每年最少的开支也有1.6万元（生活费算9个月），四年共160个学分，每年40个学分，假设每门课2学分，那单门课程800元。这么顶级课程，也就是学校2门课程的价格，真的不贵。
如果有伙伴真的金钱不够，可以参考华杉年度案例课01：华与华前传，按照要求加入到学习战队。
真心希望9月7日第三次课的时候，能够突破1500人订阅。因为直播的学习效果，远超听回放；更有沉浸感、获得感。
如果想进一步了解，甚至订阅课程，欢迎扫码啦（说明：个人推荐，没有任何收益啦，仅仅是真心喜欢）。
一、个人收获
1.所有的事都是一件事。
（往小的说）包装设计与广告创意是一件事。
（往大的说）企业战略、产品开发、品牌战略、广告创意、宣传单页设计，全是一件事。一个企业的战略，也体现在他的一张宣传单页里。
本次课程分享到的田七草本牙膏的开发，就是一个绝佳的案例。华与华公司年度服务费贵，但承担的工作也不是传统广告公司可以比拟的。
2.充分沟通，一次做对。
以“双黄连”的升级版“双金连”为例，如果客户能够及早和广告公司沟通，那么就不会出现这么大的失误，就可以申请注册“金双黄连”的商标。
所以通过华与华本次直播课，以及华与华公众号，可以看到华与华对信息公开（除了客户的秘密外）做到了何种程度。不仅有华与华公司是如何打造品牌案例的（比如老娘舅），更有华与华公司是如何工作的（比如早会）；周一全公司的项目大会。所有的信息都最大程度共享，才能够减少返工，一次做对！
3.问具体的问题。
今年如何赚钱？没有场景其实很难回答。所以问问题，其实有两个角度，其一，就是自己真的很想了解这个问题对方的思考（自己已经做了很多工作与思考）；其二，这个问题有一定的普遍意义，可能对其他听众有启发。
直播课堂问问题，肯定不会每个问题都进行回答。如何提高自己提问的成功率与价值，值得思考。和私下的1-1提问有很大区别，1-1提问，可以后面通过沟通，澄清问题。但直播提问，只能通过你的文字表述来进行回答，所以尽可能清晰一些。
- 华老师好，现在很多公司销售部门和市场部（营销）都不怎么联系，请问您觉得销售部门与市场部之间应该是一个什么样的关系，或者说什么样的关系才是正确的合理的？
- 华与华每个项目都是总监直接负责，一般一个总监要培养多久？另外为什么形成3人一组服务客户，为什么不是四人五人？背后的人才规划结构是怎么想到的？
- 所有事都是一件事，问华板每个独立项目负责人是怎么培养的？大概周期和流程是怎样的？然后每个项目团队人才设置大致如何的呢？
- 请问华楠在公司的职责是什么？
- 请问华老师，爱干净住汉庭，这句口号。从修辞学来看，都理解了。但是请问华老师，从超级符号文化母体上来说，这句口号寄生的文化母体是什么？好的口号必须同时符合修辞学和文化母体两者兼备吗？谢谢华老师的讲解！
- 请问华老师在选择客户时，在对方给钱的前提下，华与华公司会对客户做哪些调研后最终决定与对方公司合作（比如公司文化、领导人商誉、产品类型等）？
上面是华杉老师回答过的部分问题。
- 产品命名方面有什么建议吗
代华杉老师回复您，提问一定要具体哦～有具体的问题才能找到问题的真因，最后才能找到答案哦
以及一个工作人员代回答的问题。
4.成功难以复制。
联想到昨天和校园VC殷建松老师（《创业的乐趣》）的交流，“一般人可以从自己的成功、他人的失败中获取经验；而很难做到从自己的失败、他人的成功获取经验”。
比如田七牙膏，是客户用自己的没有卖出的广告时段来投放广告，拥有“无限多”的广告时间；而对于其他品牌来说，这个前提不成立。
成功的经验只能从成功中学到，从失败中你是学不到任何成功经验的，因为“成功是需要各方面的因素都对，而失败只要其中一个因素出错就会导致失败”。一旦失败，你有时无从判断到底是什么因素出了错。——《创业的乐趣》（殷建松著）
5.洞察到用户的购买理由。
胃痛，肯定是工作累坏的。——听着多舒服。
胃痛，就是饮食不规律。——我忙啊，我也想按时吃饭啊。
所以，营销，就是要有洞察，洞察到用户的购买理由。华与华有两个案例，特别贴切。其一就是“葵花儿童药”，定义了一个新品类；“田七长牙牙牙膏、换牙牙牙膏、田七牙膏不含氟”，都是站在消费者的立场上，洞察客户最关心的问题。
当然，对于儿童牙膏，小孩子可能关心薄荷口味等，但家长一看到“2-5岁，买长牙牙牙膏”，所有的口味都靠边站了。
儿童用药安全，也是同理。
6.发动消费者去传播。
营销包括两点：传播与媒介。
传播，是符号的编码与解码，你怎么把信息编码，编码与解码中有具体的损耗，播出的是1，不是希望得到0.1，而是希望拿到100，利用顾客中脑海中已有的信息，把TA抓出来，比如固安-天安门正南50公里，信息放大。
媒介，不管原来是央视、报纸，还是现在新媒体，这是媒介的变化；阅读《理解媒介》，用好包装这个最大的媒体（包装即媒体）。
7.身边的观察与思考。
8.3-7在嘉兴参加浙江省创业导师省培工程的培训，感觉所住酒店有两点做的蛮好的，分别是：
- 两色水杯。一般双人间，水杯一般都是同色的玻璃杯，但很容易搞不清楚自己是哪个水杯。但双色水杯，很容易区分。
- 浴室地砖。一般酒店的浴室都是提供一个浴室防滑垫，平时卷起来，用时铺开；但今早洗澡时，走在这样一个地砖上，本身自带防滑。
当然，其实酒店自己还遭遇两个痛点：
- 浴室水龙头冷热水方向，难以分辨。比如下图，水龙头把手左边有一个红点，但不仔细看很难看清楚。其实最简单的方式，就是水龙头左右两边各贴一个字，“热Hot”、“冷Cold”。
- 洗澡拖鞋。一般酒店提供的拖鞋是一次性拖鞋，但如果穿到浴室洗澡，湿了很不舒服。但如果是塑料拖鞋，大家也不太放心。是否有一个较为环保、便宜的解决方案呢？
（嘉兴晶晖酒店的两色水杯、浴室地砖）
二、听课笔记
笔记比较凌乱，仅供自己阅读啦，其他伙伴请随意。
华与华价值之轮，《华与华方法》有详细说明
演变为价值之轮模型、战略三角两翼。
名字失误，好大
营销的成本太高，双金莲——进双黄连
康必得
纳木错，5000+米海拔，健康爱广告，实景拍摄。
赞美消费者，这是一个洞察！
田七牙膏，第一个付给300多万年服务费的客户（之前是100多万）。
把冗余的广告资源，投入到自己投资的公司。——广告时间无限，背后的成功有独到的资源。
文化遗产品牌，品牌不死，根基很深。
品牌寄生（注册商标，2003年）
经典广告，牙齿，中药，照相
发动消费者传播，播传，消费者自己去传
独特的价值，总成本领先，竞争对手难以模仿
（不可复制，独特的成本结构）
快消品渠道：低端（流通，经销商现款）、相对高端（沃尔玛）
产品就是购买理由
防蛀（无氟牙膏）
牙膏分为长牙期、换牙期
华与华三句话
- 所有的事都是一件事
- 始终服务最终目的
- 后工序决定前工序（包装设计是产品再开发）
史努比、草莓味
给消费者一个选择逻辑：长牙、换牙，逻辑比草莓、史努比更重要。
田七牙膏，非常经典的案例，特别是给消费者购买理由。
领导客户，田七娃娃，一个月全部干完。
从牙膏，到洗衣液/洗衣粉
但感觉不太舒服，本来牙膏是进口的；洗衣粉是洗衣服，联想不太好。比如霸王洗发水到霸王可乐。
绿瓶的（白猫）
战略就是下围棋。
中老年固齿（购买理由，给的非常具体，痛点把握非常深）。
有一个时段，同时服务三个牙膏客户：田七、黑妹、两面针。
收入覆盖不了这么高的营销成本，黑妹，现在感觉非常可惜。
草本原色
#提示#消费者测试，不能把决策责任，交给调研公司。
国际公司，要考古，看爷爷辈是怎么把公司干出来的。
《洛克菲勒给儿子的36封信》
只能授权，不能把责任也退了。
新人培养
1.四天三晚到西贝大学集中学习。
2.每周一项目大会，内部大会，聚焦在创意。所有聪明人在一起工作。最大的案例教学。
3.每周二上午。
4.每周五下午，有主题。
5.每半年有案例考评。
6.每年有3个团，EMBA、设计师团、基层员工。
7.总监等，送去EMBA，50-70万学费由公司出。
8.请外界咨询公司，人才规划，积分来算（而不是老板算）。
所有人都是到客户现场，不会施工的设计师不是好设计师。
提问题要认真，问题要具体。
传播（是符号的编码与解码，你怎么把信息编码，编码与解码中有具体的损耗，播出的是1，不是希望得到0.1，而是希望拿到100，利用顾客中脑海中已有的信息，把TA抓出来，比如固安-天安门正南50公里，信息放大）、媒介（媒介有变化，《理解媒介》，包装即媒体）。
自己的问题
这里举的例子蛮有启发，以终为始的思维。
除了不做具体的研发/生产（给出研发的大概方向、思路），其他工作都做了。田七牙膏原来是2-3元；那如何从农村包围城市，就思考购买理由，“口气清新”，然后根据这个购买理由进行开发。
为何找本草纲目，还是求真。一方面本草纲目是中国最大的中药宝藏；另一方面，因为是从购买理由、超级符号出发，一个新牙膏，如果能够嫁接到本草纲目这个超级符号，才可能实现用1的广告费，实现100的传播与效益。
购买理由中，把牙膏进行分类，妈妈为孩子选购牙膏，最关心、最能够快速决策的是什么？是否含氟（这是我爱人最关心的），是否对牙齿好（长牙，换牙）。所以这个洞察，价值千金。不知道“长牙牙牙膏”、“换牙牙牙膏”是否注册了商标？刚查询，好像没有商标，可能是不被允许注册的。
还有儿童药的概念，也是非常好的定位，从顾客的购买理由出发的案例。以前没有儿童药的概念，一般是儿童酌减。现在有儿童药了。
管用一百年，用这个维度来思考，也是很有启发。比如葵花药业，葵花娃娃的形象，突出葵花娃娃，而不是明星。虽然最终是否能够管用100年，但终局思维，肯定能够走得更远。而且对客户有利，对公司有利。公司成为客户长期的朋友，而且公司的目的，就是不断通过这个超级符号，为客户的产品注入资产。
守住客户不“创新”，比广告公司创新，难上一百倍。比如“爱干净，住汉庭”，这句广告真的是绝了；但汉庭还是有一段时间换成了“净下来，去生活”，造成了品牌流失。
另外，汉庭酒店这个案例，也是基于对消费者的深刻洞察获得的，住经济型连锁酒店，最大的担心就是是否干净，而且愿意为干净多付30元。
汉庭酒店“第二次蓝海”创新价值曲线，这也是非常经典（见“爱干净 住汉庭”汉庭酒店第二次蓝海战略案例解析)。
同时，案例课一个最大的特点是：敢讲、能讲，还能问。如果你有相关问题，都可以及早准备，就可能请华杉老师回答。当然，提问要早一些，提具体一些的问题。
敢讲，原来是我的客户（给钱），但后来的实际现况，以及最可能的原因，都讲出来；以及比如企业改名等（竹龙云海——太龙制药），到产品命名（双金莲——金双黄连）。
请问华老师在选择客户时，在对方给钱的前提下，华与华公司会对客户做哪些调研后最终决定与对方公司合作（比如公司文化、领导人商誉、产品类型等）？
昨天为什么想问这个问题，主要是原定第二讲的内容是“益佰制药与三精蓝瓶”，但最近益佰制药有一些较大的负面消息。刚才再查了一下，这些消息都是4月份以前的，在其最终发布课表之前。
结合华杉老师的回答，和客户合作，其实没有那么多讲究，调查不了那么多。自己能做，客户能付钱，就可以了。所有，广告，在一定意义上来说，其实和律师一样，都是挖掘客户产品价值，帮助客户提升价值。比如律师，即使看起来必定判刑的人，也有律师，但律师的责任，就是尽可能为其找到证据来辩护。广告人，也是在不做假的情况下，尽可能帮助客户赚取更多利益。
提问一定要具体哦～有具体的问题才能找到问题的真因，最后才能找到答案哦
具体的问题：现在做一个帮助大学生找到实习的项目，“实习通”、“钉钉实习通”，哪个更合适？或其他更好的建议？
宽泛的问题：产品命名方面有什么建议吗？
若有收获，就点个赞吧
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