本文来源于博客节目，网址如下，本期音频66分钟，非常值得点击学习原版。中文系浏览器自动翻译。
https://www.indiehackers.com/podcast/154-rob-fitzpatrick-of-the-mom-test
与《妈妈测验》的作者罗伯·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）与人们谈论您的业务的正确方法
客户会骗你。您的朋友和家人也会如此。当您与人们谈论自己正在建造的东西时，这是您发现的最令人惊讶的事情之一。Rob Fitzpatrick（@robfitz）应该知道。他花了数年的时间养成与客户交谈的习惯，只是吸取了错误的教训，反而使自己的初创公司熄灭了。必须有更好的方法。Rob在他的《妈妈测试》一书中分享了他的策略，即以正确的方式与客户交谈，收集准确的反馈，甚至首先找到可以与之交谈的人。在这一集中，Rob和我更深入地探讨了每个主题。
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- 妈妈测试 -罗伯关于与客户交谈的书
- @robfitz —在Twitter上关注Rob
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考特兰·艾伦7秒
大家好吗？这是IndieHackers.com的 Courtland ，您正在收听Indie Hackers播客。在这个节目中，我与有利可图的互联网业务的创始人进行了交谈，我试图了解他们的内心世界。他们如何到达今天的位置？他们如何在公司和个人生活中做出决定，究竟是什么使他们的业务发展起来？
和往常一样，这里的目标是让我们其他人可以从他们的榜样中学习并继续建立自己的有利可图的互联网业务。现在，我想在播客上做的一件更常见的事情是，包括在本集中，这是请主题专家来的，他们是真正擅长某件事的人，以便他们可以与我们所有人分享知识。
今天，那个专家是罗布·菲茨帕特里克（Rob Fitzpatrick）。Rob是一位连续企业家，也是Y Combinator的校友。他还是软件工程师和销售专家。他也许是作为《妈妈测验》（The Mom Test）一书的作者而闻名的，这本书是作为创始人如何有效地与客户交流的权威指南。
Rob和我已经在进行对话了，所以我将跳到上次停止的地方，但是如果您觉得这一集很有用，并且希望看到我采访更多的专家，请随时在Twitter上对我进行ping操作。我是@csallen，并给我一些建议。事不宜迟，Rob Fitzpatrick。好的，创始人为什么要关心与客户交谈？他们为什么要花一些时间？
罗布·菲茨帕特里克1m 15秒
在我回答这个问题之前，我只想说这有两部分。您必须应对两个挑战。有意愿或情感挑战，例如“是的，我要这样做。我将以这种令人恐惧的方式与陌生人或几乎陌生人交往，否则我将暴露我的想法。”
另一部分是正确进行这些对话并提出良好问题的实际动手能力。您需要愿意离开那里，但这还不够，因为如果您像我一样出去那里，我会非常努力。我很痛苦 我想写代码，但我想“我必须为团队，投资者和我自己做这件事。”
那是两年的全职工作，我所做的只是与客户交谈，我实在很痛苦。然后我们还是倒闭了，我很生气，对吗？我想，“伙计，如果我要受这么多的折磨，我希望它至少能正常工作。”
我最终学会进入下一家公司的过程是，您必须做对。这些对话很容易偏离正轨，并且并非所有反馈都是好的反馈。这是一件很重要的事情，我敢肯定，我们将讨论如何正确地做到这一点。
至于为什么它将使您受益，以及为什么值得在情感上和规模上克服这些学习曲线，这是因为它最终像编程超级大国一样发挥了作用。例如，在我的第一家公司的早期，我们一直根据市场研究来构建功能，或者根据策略或直觉来构建功能。
我们可能要花四六个月的时间来构建某些东西。我们将启动它。人们不像我们希望的那样非常喜欢它。这是探索思想空间的一种非常昂贵的方法，尤其是如果您有团队，我的意思是甚至一个人。如果您在晚上和周末工作，开发速度会很慢，因此如果您失去了四个月的开发时间，那将是一次挫折。
当我与某人交谈时，它对我来说非常震撼，就像：“哇，这为我节省了四个月的时间。” 这段30分钟的交谈只为我节省了四个月的开发时间。这是令人难以置信的。
这就是我开始对此感到兴奋的时候。另一个让我激动的是，我意识到如果您尊重客户，他们会喜欢进行这些对话。当我刚开始工作时，我的销售人员工作状态很差劲，就像：“我在花时间，而您却一无所获。去你的。”
那让我感到内，因为那不是我想与陌生人或顾客互动的方式。随着时间的流逝，我意识到这对他们也很有价值。如果这是他们一天中最糟糕的部分，他们喜欢谈论它。
随着时间的流逝，您将积累这种专业知识，并且可以从您对问题的看法，其他人如何处理它的角度为他们提供真正的价值，作为回报。点击它的另一种有价值的方法是，您知道如何启动登录页面，并且您会说：“好吧，人们想要这个吗？我该如何营销？我如何让人们看到这个？”
您尝试产品搜寻。您尝试了所有这些东西，但效果不佳，但您不知道为什么它不起作用。是您描述产品，副本，价值主张的方式吗？是您建立网站的方式吗？
这是应用程序的用户体验吗？如果您与人们没有任何联系，很难调试。您可以判断它是否有效，因为您很有钱。但是当它不起作用时，您不知道为什么它不起作用，而如果您正在与人们交谈，则可以在发布之前弄清楚所有这些事情。
您确切知道标语应该是什么，因为客户已经告诉您了。您会说，“嘿，您为什么这么在乎呢？为什么这对您来说很重要？” 他们只是告诉你。
然后您会说：“好吧。接受，然后将其准确地放在我的目标网页上。那是我的价值主张。那是我的广告文案。那是我的营销口号。” 您可以找到很多东西，并且可以坚定地坚持下去。
我看到很多人过早放弃他们的想法。他们启动了MVP，但它不起作用。他们说：“好吧，我测试了一下，但是没有用，”他们放弃了。错了 这总是错误的，因为所有证明都是该产品的特定版本无法按照您的特定营销方式运行。
而如果您首先与他人进行面对面的交谈，您会觉得“好吧。该MVP无效，但我知道事实上，有1000％的人在乎。我知道这很重要。” 对我而言，这使得丢弃各种产品并寻找正确的解决方案变得容易得多。
它对所有事物，动机，语言，功能都有帮助。对我来说，一旦我学会了如何正确与客户交流，我的编程就会变得更加高效和令人满意。
考特兰·艾伦5m 18s
我喜欢这一点。您和我，我们都是开发人员。我们俩都喜欢编写代码。但是，迭代遍历这些对话比遍历几个月又几个月编写错误代码，构建错误功能的效率更高。
我认为，在您创办人的初期，您就为建立一些东西而感到兴奋。您想在那里买些东西。与客户交谈似乎会浪费时间，但是由于您开始的原因，事实并非如此。
您应该多早与客户交谈？您是在提出想法时还是在提出想法之前，编写任何代码之前与他们交谈，还是应该在以后发生？
罗布·菲茨帕特里克5m 51秒
重要的是要了解，存在着不同类型的公司，并且与客户交谈具有不同的价值，这取决于您要建立的公司的类型。
如果您要构建电话游戏或任何视频游戏（经典游戏），那不是什么难事。这是一种商品。人们喜欢新游戏。如果您给他们带来乐趣，那么他们会喜欢的更好，但是那里的客户市场风险并不大。这都是执行风险。
我的背景是游戏设计。在游戏中，您尝试做的是从原型开始，然后尝试对核心机制进行原型制作，并使之松脆。核心互动感觉良好吗？因此，您可以使用这个简单的原型。
显然，您并没有建立整个游戏世界，也没有做所有的艺术或任何事情。您从核心机制开始。对于《暗黑破坏神》，它单击了一个怪物，然后看到它在循环皮纳塔中爆炸。您做对了，然后继续努力，直到感觉松脆和令人满意为止，然后您就可以了，“好吧”。然后，您从那里开始扩展。
彼得·泰尔（Peter Theil）所说的10年代产品改进，产品创新也是如此。优步就是一个例子。在某种程度上，Airbnb就是一个例子。当然，Pinterest。
在这些情况下，您无法与某人交谈，并且会说：“嘿，您想在主题周围以矩形查看照片吗？” 那不是您可以接受的客户采访。单纯通过客户对话很难证明Pinterest是这种类型的消费者想法。在那里，您需要带领原型多一点。
您仍然想了解别人。您可能会进行一些对话，例如，“嘿，您如何在线获得灵感？” 它是开放式的，但不会证明或反驳您的想法。它只是为了给您同理心和理解的基础。
现在，在频谱的另一端，您正在解决的问题，一个明确的未解决问题，诸如企业软件之类的东西，诸如止痛药之类的东西，“火上浇油”的问题，“这使我的企业付出了代价钱，这使我痛苦。我现在需要处理这个问题。” 在这种情况下，您可以在编写一行代码之前通过对话学习所需的一切。
两种情况下的对话都很有价值。如果我不被允许与客户交谈，我会感觉自己就像没有剑就战斗。并不是说您总是可以通过讲话证明一切。那有意义吗？
考特兰·艾伦8m 3秒
是的，这很合理。我认为大多数听过此播客的人（大多数是独立黑客）可能正在建立后一种业务，即他们试图为愿意为之付费的客户解决特定的“发火”问题的业务。而且，尽早进行这些对话可能比在游戏或某物上进行这些对话更有意义。
罗布·菲茨帕特里克8m 23s
绝对。这就是我现在选择这些类型的想法的原因之一，因为我希望能够提前证明它们。选择一个非常棘手的问题，只会降低整个业务的风险，因为您不需要先建立它。这很棒。它有很多好处。
考特兰·艾伦8m 38秒
我认为，如果您也是独立黑客，那也很重要，因为您不是在从风险投资家那里筹集资金。您没有很长的跑道。正如您所提到的，您可能在晚上和周末工作，可能会花时间与朋友或家人或业余爱好在一起，所以重要的是不要将时间浪费在其中一个毫无头绪的想法上，如果这样做会工作。
罗布·菲茨帕特里克8m 56秒
哦，你问开始多早了。我会说开始。立即开始与人们进行交谈的原因之一是，您希望尽快能够在产品中获得活跃用户的支持。
如果您准备好产品来支持他们，然后又去寻找用户，那感觉就像您什么都做不完。因此，也许经过了一个星期或两周之后，您就可以走了，“您知道吗？拧这个。我等了。这使我慢下来。与客户交谈时，这很愚蠢。浪费时间。
我将要构建下一个功能。我知道这需要发生。” 您不断重复该决定。每次制作它都是明智的，很快，您就浪费了两年时间去钻兔子洞，而您被搞砸了。您会说，“哦，太好了。下次我要正确地做。”
通过尽早与人们交谈，强迫自己这样做，这意味着当您准备使用它们时，他们会保留下来。我什么都做。我也为我的书做。当我有了书本构想并开始写书时，我也开始与未来的潜在读者交谈，以了解他们，同时也将他们排成一列，以便在我有手稿供他们阅读时，繁荣。
从第一天开始我就得到了反馈，而不必为之争吵。超级，超级有价值。然后有时候我也意识到我完全是错的，完全错误的。我曾经有一个想法可以用于投资者的CRM。它是一种电子邮件/ CRM混合体，用于管理其入站交易流。这是十年前。我当时认为这是个不错的主意。
这些想法之一使我在半夜醒来。我就像，“我是个天才。就是这个。太不可思议了。” 因为我对电子邮件的压力很大，所以我认为投资者的收益必须比我高一百倍。
因此，我为那天进行了一次对话。我找到了一个友好的投资者，而我恰巧通过我的网络认识了这个投资者。就正确进行对话而言，这一点很重要。您永远不会想出主意。
如果可能的话，在早期阶段找到与他们交谈的不同借口，然后问他们如何处理它以及为什么这样做。我设置好了。“嘿，这已经永远了。让我们赶上。” 他说：“好吧，是的。我会见你喝咖啡。”
只是在闲聊中，我想，“嘿，伙计，电子邮件使我丧命。这太痛苦了。我好惨 您必须收到比我更多的电子邮件。你如何活着？所有这些入站线索，您将如何处理？”
所以在这里，我提出了这个话题。我们已经有一个说话的借口。我提出了这个话题，然后将其直接推回到他的生活中。这是进行早期客户对话的最佳方法。
它们与您的想法无关，与客户的生活以及他们如何解决该问题有关。他开始讲话，我只能看到。我的眼睛里有美元符号。他说：“哦，天哪。电子邮件。入站线索。我们每周有1000条入站线索。这是一场噩梦。没有人可以经历所有的人。一团糟。”
我在想：“是的，这很好。我正在验证。我会变得富有。” 我就像，“嗯，说说我。” 这是您要执行的另一项技术。每当有人给您一个通用的答案时，您都会说：“告诉我更多有关此的信息。跟我说说。这是如何运作的？您实际上在做什么？”
他说，“哦，老实说，我们的同事收到了大部分电子邮件。他们直接删除了90％。我们有整个团队都在这样做。我大概一周只看一百次，也许其中有十个对我来说很好。因此，我将他们的公司名称和创始人的电话号码写下来。把它放在我的墙上。”
他指着墙上的一堆便签纸。大概有10或20。他说：“每周一次，我给他们打个电话，看看他们的情况如何。如果我不再喜欢他们，我就把他们的帖子丢掉。” 我走了，“伙计，那是老学校。但这听起来是个不错的系统。”
考特兰·艾伦12m 27s
是的，超级简单。
罗布·菲茨帕特里克12m 27s
他想了一分钟。他对这封电子邮件感到非常激动。他想了一会儿，然后放松了，然后说：“实际上，这是一个很好的系统。” 然后他想，“那么你想谈什么？” 我就像，“您刚刚摧毁了我的希望和梦想。”
考特兰·艾伦12m 40s
没关系。
罗布·菲茨帕特里克12m 41s
但这很重要，因为我节省了时间。我最终决定不继续这样做，但您可能会轻易地说，“啊哈。有问题的人不是伙伴。是同事。我需要与同事而不是合伙人交谈，弄清楚如何使他们的生活更轻松”，或其他。
还有其他方法。仅仅因为收到负面信号并不意味着您需要放弃。就像开车。马路对面有一棵树。您不会走，“哦，我需要回家。” 您会说：“哦，我需要稍微扭转一下，找到到达我目的地的另一条路线。”这就是您要采取的态度，以发现您的想法不可行。
只是这个想法的版本不起作用，然后您稍微扭转一下并找到解决方法。
考特兰·艾伦1300万15秒
我喜欢这个故事，因为它说明了您应该与客户交谈的重要原因之一。我认为作为创始人非常容易，特别是如果您是第一次创始人，就对他们的想法产生过分自信。您会说，“哦，这个想法肯定会奏效。我很自信 我为此感到非常兴奋。”
容易低估现实与头脑中存在的世界之间的差异。当您与真实的人交谈并询问他们的生活以及他们的生活时，您会意识到存在巨大的差异。通常，我会与经验丰富的创始人交谈，而与经验不足的创始人相比，他们对自己的想法的信心明显不足。
罗布·菲茨帕特里克1300万48秒
是的 真是谦卑。你可以这么自信。您已经完成了所有这些业务模型画布。您已经检查了市场规模。您已经模拟了登录页面。你们都被抽了，然后就像：“从根本上说，世界上没人在乎这一点。” 他们只是不在乎。
有时也可能造成混淆，因为他们可以说他们在乎，但他们只是直接向您撒谎，特别是在诸如健康，环境，可持续性和回收利用等所有崇高主题上。
有了安全性，人们就会感觉到：“是的，我们的公司非常关心安全性。这是最主要的问题。” 就像，“哦，您如何对待使用个人设备的人？” 从字面上看没什么。“哦，你对此怎么办？” 绝对没有。
您不会像“您在乎安全性吗？它有多重要？” 他们说：“我们的业务根本不关心安全性。我们不在乎。客户的数据对我们没有任何意义。” 他们只是不能这样说。
同样，没人会说：“我不在乎幸福。我不在乎环境。” 因此，有时对于那些有抱负的话题，您需要非常怀疑客户所告诉的内容，并将其归结为他们当前的行为。
如果有人去，“我在乎环境。” 我不会说：“太好了，我的碳信用额度业务将会运作”，我会说：“向我证明。告诉我你已经在做什么。告诉我您已经花了多少钱。
告诉我您已经为此付出了多少努力。告诉我您尝试过的失败了。” 我希望看到确凿的证据表明您已经在做某事，因为如果您不这样做，我认为这全都是毛茸茸的。
考特兰·艾伦15m 13s
让人撒谎的数字令人着迷，有时甚至是无意间。我注意到的一件事是，有多少人会抱怨没有问题的事情。
人们会大声抱怨他们讨厌Slack以及他们多么分散注意力，但是他们绝对零地改变它，事实证明他们爱Slack并一直使用它，他们就像抱怨某些事情一样，因为它很容易谈谈关于。
作为企业家，容易被欺骗而认为：“哦，这是一个真正的问题。人们一直在抱怨它，”但事实是这不是一个值得解决的问题。
罗布·菲茨帕特里克15m 40s
一开始就出现这样一个问题的原因之一是，它会使您得到的谎言倍增10或100。如果我找到了您，我会说：“好吧。我有一个产品。这会使您的寿命延长10年。你会变瘦的。你会变得性感。你会被解雇的。您会感觉很好。您将充满活力。您必须每周接受三次治疗。这是药 有点痛 它会消灭您20分钟，但无论如何。您将继续前进。”
人们就像，“哦，是的。我想再活10年。我想被安放。” 然后您会觉得，“我的产品是健身房。进来吧，”他们就像是，“我不要那样。” 就像，“但是您只是说您想要所有好处。”
如果您开始投球，那么您就可以带别人去做，因为您要暴露自我。他们想在你的梦想中支持你。他们不想抨击你的野心。因此，您必须抵制这种投球本能。
与客户交谈的整个过程都在试图避免所有这些夸奖和自我驱使的谎言，以及这些小小的烦恼，即人们实际上并没有动力去改变并试图去了解其核心。
已经在做什么或不在做什么，为什么或为什么不这样做？您不断问：“您已经在做什么？您如何处理？您搜寻了什么？您能说说它的运作方式吗？” 这些问题是至少在早期阶段真正的黄金在哪里。
考特兰·艾伦17m 5秒
我们说的是这样一个事实：通常来说，仅与您的客户交谈是不够的。您可以使用特定的技术和策略来确保这些客户对话富有成效。
在书中，您有一个称为妈妈测试的框架，这是与客户交流的三个规则。我们一直在谈论的第一件事是专注于他们的生活，而不是立即提出您的想法。
第二是从过去询问细节，而不是对他们想要什么或将来可能做什么的看法。那就是你撒谎的方式。第三是少说话多听。
让我们在这里详细介绍如何表达这些问题。假设我做默认的独立黑客事件。我与某人谈论我正在从事的工作，然后我问他们：“嘿，您认为这是个好主意吗？” 为什么这不是开始与客户对话的好方法？
罗布·菲茨帕特里克17m 54s
我不知道这是否是一回事，但您会注意到。您可以将真理的负担转移给另一个人。因此，当您说“您认为这是一个好主意”时，您正在做的事情是将真理的负担转移给他们。您是在强迫他们告诉您硬道理。
对他们来说，这是一项令人费解的工作。就像有人问你是否漂亮。你就像，“我不知道，伙计。别问我 尴尬了。” 这是一个令人费解的问题，因为您不得不考虑：“哦，天哪，涉及到自我吗？他们会哭吗？” 您使他们陷入困境。
假设您正在构建电子邮件工具。对话的一个版本是，“嘿，我正在构建一个新的电子邮件工具，可以执行此操作以及此操作。您认为这是个好主意吗？你会用吗？你会买吗？” 那把所有的情绪负担推到了另一个人身上。
他们的本意是应对所有情绪，以某种方式自己应对所有偏见，他们未经训练，并不在意，他们是在告诉您真相。那太难了。
另一种方法是自己承担责任，无论去哪里，“好吧。现在忘了我的主意。让我试着了解您以及您如何处理电子邮件以及您做什么和不做什么。” 然后，作为企业家，我将承担起将其转化为见解的责任，从中我可以有远见地迈向我的产品。
您不是要收集功能请求，也不是要按委员会来构建产品。您想做的是了解用户的目标，挫折感和生活，以便您可以从更准确的基础上进行更准确的有远见的飞跃或有远见的飞跃。
你仍然可能是错的。您可以获得良好的基础，然后朝错误的方向飞跃，但是，这就是生命。那就是企业家精神。但是您的基础仍然有效，因为您仍然了解客户。
因此，您说“嗯，版本一根本没有用”，但是您仍然有理解的基础，因此您可以尝试不同的有远见的飞跃，以过渡到不同的产品版本或不同的处理方式或不同的方式商业模式之类的。
这是个好主意吗？它只是问了太多其他人。那不是他们的工作。作为企业家，您的工作是弄清楚这是否是一个好主意。他们所能做的就是告诉您他们的生活。那是他们有权访问的唯一信息。
加上人们对未来如此乐观。即使您走了，“嘿，您愿意为此付费吗？” 他们说：“我一定会为此付出代价。我肯定会为此每月支付50.00美元。” 然后，您进入“太好了”。您启动它并构建它。您花费了一年的时间并节省了生命。
然后您会说，“嘿，准备好了。” 他们就像，“实际上我不需要它。” 你就像，“什么？” 他们就像，“是的，我真的没有考虑过改变整个工作流程会带来多大的痛苦。我必须学习一种新工具。我必须安装它，处理安全问题。我不知道。只是-我很好。我很好。”
你就像，“啊！您只是浪费了我一生的时间。” 但这是您的错误，因为您要加重负担。您希望他们告诉您真相，而不是您承担发现真相的责任。
另外，切勿询问人们是否愿意支付假设的费用。根据他们已经在做的事情做出自己的决定，或者向他们索要实际的钱。假想的钱一文不值。
考特兰·艾伦20m 46s
这些都是很重要的一点，特别是关于创始人要求客户为他们完成工作的要点。没有人会告诉您您的想法是好还是生意好。计算所有这些变量是您的工作。这是一个非常复杂的问题。
在很多次之前，我都处于其他情况。人们问我：“嘿，考特兰，你愿意为此付费吗？” 我完全按照你的描述去做。我想说：“是的，我想我会为此付出代价”，因为我不会坐一个小时，而是要认真思考所有让我为此付出代价的事情，然后再花时间来了，他们已经发射了，我想，“你知道吗？没关系。”
罗布·菲茨帕特里克21m 16s
这不是因为你是故意的。
考特兰·艾伦21m 18s
一点都不。
罗布·菲茨帕特里克21m 19s
我也这样做，我并不是想欺骗别人。就像每天我都想去健身房一样，我从不这样做。每当创始人向我推荐一款很棒的新产品时，我都想使用它，但我从不这样做。我很忙。我在做东西。
但是您所有的客户都忙于做事，因此您需要能够进行导航。报价是多少？“期望别人总是使用常识本身就是常识的失败。” 这是同一种交易。
考特兰·艾伦21m 44s
这些是您不应该提出的问题。您不应该问：“嘿，我的主意好吗？” 您不应该问，“嘿，您愿意为此付出还是要为此付出多少？” 当您向人们介绍您的最初想法时，您应该问一些好的问题？”
罗布·菲茨帕特里克21m 56s
随着您提出新想法，您将获得越来越大的信心。您将从“任何人都根本不在乎”过渡到“我应该按哪些订单构建哪些功能以及启动需要哪些功能？我的价格应该是多少？” 因为您正在建立此基础，所以它变得更加具体。
考特兰·艾伦22m 12s
当您的想法还处于萌芽状态时，为什么不谈论早期阶段的问题。
罗布·菲茨帕特里克22m 15秒
一开始就像是“他们在乎吗？” 他们是否足够关心是否有动力去学习，安装和学习新软件，新工具或其他东西？
我正在寻找的是，我只是想探索他们对问题的看法。给我一个问题空间或一个行业之类的东西。
考特兰·艾伦22m 37s
生产力软件怎么样？
罗布·菲茨帕特里克22m 39s
生产力软件，很棒。超级有志向吧？每个人都认为他们想要提高生产力。他们阅读了很多关于生产力的博客，但实际上他们什么也没做。他们只是在试图了解这些东西的时候积极地徒劳无功。
因此，您与某人交谈，然后说：“嘿，您是否关心生产力？” 顺便说一下，这些都是不好的问题。不要这样 “嘿，您关心生产力吗？” “是的。” “这对您有多重要？” “很重要。” “哦，您对有助于提高生产力的工具感兴趣吗？” “是的，我会。”
“好的。如果有什么事情可以真正帮助您完成更多工作，您是否认为每个月可以赚10美元？50美元？” 是的，每月$ 50.00。我的工作很有价值。” 您刚刚毁了自己。你从中走出来，觉得自己很严格，但这是一个巨大的错误肯定。
更好的问题是关于他们已经在做什么以及原因。您会说：“嘿，您是否关注生产力方面的内容？你在乎吗？” 分类问题。我是在与潜在客户交谈，还是完全不相关？
如果您要为婴儿生产产品，并且您会说：“嘿，您有婴儿吗？” 他们说：“不，”您不会像“想像您做了，让我向您推荐一些东西。” 所以第一个问题是，他们在我的客户群中吗？
之后，您会说：“太好了。我知道他们关心生产力。” 如果他们不关心生产力，您可能会再问几个问题，以找出原因。也许他们在栅栏上，或者这是一个有趣的部分。
但是，一旦您意识到他们真的不在乎，就离开他们。即使您只与他们交谈了30秒钟，长达一个小时的会议仍是客户开发的诅咒，因为大多数客户开发会议需要五分钟。你不需要一个小时。
因此，无论如何，您知道他们在乎，然后您就走了，“您对此怎么办？告诉我目前的习惯。您使用什么工具？” 他们会告诉你的。这些问题，“向我讲解。您现在使用什么？” 没有人撒谎。
谎言消失了。这是关于他们生活的事实。您没有暴露任何自我。您没有在他们身上施加任何真理负担。他们回答没有情感上的困难。他们只会说：“哦，我用这个，这个，这个。”
“哦，你以前尝试过什么？” “哦，我曾经用过这个。” “你为什么要离开？” “因为这。” “您是否正在寻找当前正在使用的替代品？” “不，我很高兴。” “好的。” 他们很高兴。
对我来说，他们可能没有一个紧迫的问题，有些人您可能会问同样的严重问题，而这些都是您已经在做的事情以及为什么要与我交谈，诸如此类的事情，他们走了， “是的，这让我疯狂疯狂。我已经尝试过Slack，”他们提出了另外10个替代方案。
他们就像，“我尝试过看板。我已经尝试过了，我已经尝试过了。我已经用完了。这是一场噩梦。这花了我一大笔钱。客户交易正在下滑。这是我一生中最糟糕的部分。我试过PA，但她偷了我所有的钱。我尝试了一个虚拟助手，但他和我的客户跑掉了。”
您会说，“哇，这个人真的很在乎。他们花费了大量的精力或精力来解决这个问题。他们超级上进。” 现在显然随着您的产品变得更加主流和成熟，并不是每个客户都会受到这种疯狂的激励。
随着您变得更加主流，您会受到动力不足的客户的欢迎，但是当您是崭新的，未经验证的产品时，当然对于企业，您需要那个疯狂的第一位客户。他们太激动了。他们就像“啊！” 因此，当我与他们谈论他们的生活时，我正在寻找这种情感信号。然后，我会请他们作出承诺，以证明他们是认真的。
所以我曾经和一个经营创意公司的女士交谈，我有一些我在想的软件，但我什至没有构建它。老实说，我什至没有决定是否要构建它。我仍在探索是否值得。
我们进行了完美的客户发现对话。我们相处得很好。我们在聊天。她向我介绍了她的工作流程，生活以及他们在代理机构处理问题的方式。她似乎对我来说是完美的客户。
我当时想，“听。我们可以稍微切换一下此对话的模式吗？我正在开发某些软件。我知道我说过我不会向您推介任何东西，但这听起来很适合您。如果您想花10分钟，我很想告诉您。”
这是个好习惯。通常，当您建立这些客户对话时，您会说：“我只是想学习。您可以通过告诉我您的生活和工作来为我提供很多帮助。” 然后切换到偷偷摸摸的音调有点不诚实，因此，如果我要进行此转换，我总是会征求许可。
我想，“嘿，这很酷吗？” 如果我什至发现他们脸上的丝毫不适，我都会说：“算了。忘掉它。你已经帮了我很多忙。我很感激。” 通过向不想听的人推销，您一无所获。
但是无论如何，她都想：“是的，我很想听听。告诉我。” 所以我们经历了。我画了一些线框。我们谈到了。她说，“这很重要。我们需要这个。我们多久能拿到它？” 现在听起来很对吧？但这是假设的。这是假想的钱。这不代表任何意思。
考特兰·艾伦27m 19s
她是说她可能会为此付出代价，或者她认为自己会为此付出代价。因此，她正在预测未来。
罗布·菲茨帕特里克27m 23s
是的 她在预测未来。而且我不知道，我会根据她对她未来的猜测来赌我的未来吗？不行 我要证明。您这样做的方法是，让他们做出购买决定，要求他们提出可能会伤害您的词是错误的，而是要求他们提出一些只有当他们认真时才会给您的东西。
通常，这是时间，声誉，金钱，或者如果您要出售给大型企业，则这是有关其购买过程，预算，采购过程等等的秘密。因此，时间，声誉，金钱。
声誉通常是介绍或公开推荐。金钱是显而易见的，预购，意向书，等等，等等，等等。时间是最有趣的时间，也是最脆弱的时间，但它的意义远不止于此。
所以我坐在那里，我在想，鉴于我无话可说，我还没有产品，可以证明她是否是客户，我能问她什么合适的呢？所以我考虑了一秒钟。我当时想，“听着，这东西还没准备好。我们将很快开始开发。听起来对您来说很重要。您如何看待我本周进入您的办公室，与您的开发团队其他成员一起度过大约两个小时，以弄清楚该产品是否能为他们解决这个问题？
对话的整个语气都改变了，因为我现在要的是重要的事情。我不是要说话。我在问她的开发团队的时间。那是现金。她变得很认真，就像是“呃”，我可以看出她有矛盾，最后她说：“是的，这很重要。你什么时候可以进来？” 我想，“好吧。她是客户。”
没有钱易手，但现在我完全信任她，因为她愿意，但她可能不会。东西发生了。她可能最终不会convert依。但是此刻，她处于购买心态中，并且做出了购买决定，因此我将非常非常认真地对待她。
这些就是它所经历的阶段。它从这个早期开始，“告诉我你的生活。你在做什么，为什么？” 然后，在某个特定的时刻，您已经学到了一切。你明白。您已经对他们如何做出决定和优先考虑了一个良好的心理模型。
然后，您可以像“好吧。我可以要求他们做出什么样的购买意愿，以证明他们会坚持到底？再说一次，你不是在欺骗他们。有时候人们听到我这样说，他们就像是：“哦，是的。这是一个聪明的销售策略。” 不，这是聪明的销售策略的反面。
您故意要被拒绝，因为您只想与真正关心的人共度时光。这是反销售。你就像，“请拒绝我。我给你一切机会拒绝我。” 如果他们丝毫暗示他们拒绝了您，那么您就像是“我出去了”。试图推动他们，他们最终会说“是”。
就像您在酒吧里烦恼一样，您总会得到一个虚假的电话号码，但这无济于事。与客户一起，您总是可以让他们说您很聪明并且您的想法很棒，但这无济于事。如果您够烦人，您可以诱骗他人，但不要那样做。
考特兰·艾伦30m 8秒
是的 你只是在伤害自己。我曾经和一位理疗师约会，她很出色，指出了我们做事的所有这些微妙的几乎无意识的原因。我认为，对于很多创始人和独立黑客来说，我们说的是要与人们谈论我们的想法，以便学习和改进，但是如果您听我们说的话，我们只是在钓鱼。
我们只希望某人说些好话，某人说我们的主意好，而就像您说的那样，您正试图让人们说不。您正试图获得一个明确的答案。您正在尝试找出此人不是客户的某些原因，您的想法不重要的某些原因，或者他们不打算购买的某些原因。
罗布·菲茨帕特里克30m 45s
是的，还有一些冷淡的人，我仍然写下他们的名字和电子邮件。我会跟踪它们，并向他们发送更新，并且保持友好状态。也许六个月后，我就会想：“嘿，我们很久以前谈论的那件事已经出来了。人们喜欢它。如果您想看看，它就在那里。” 您以后总是可以转换它们，但它们不会成为您的第一个客户。您的第一批客户将充满情感，因此请寻找。
考特兰·艾伦31m 7s
让我们谈谈通过询问客户问题来验证您的想法。在书中，您谈论的事实是，您至少应该对问客户的问题感到恐惧。到底是什么意思？
罗布·菲茨帕特里克31m 18s
也许这只是我一个人，但有时会有一些问题，如果您问他们并得到一定的答案，那仅意味着您将要倒闭。例如，一个常见的说法是：“您有预算吗？”
显然，任何听到此消息的销售人员都会嘲笑我，但是作为一个非销售人员，作为一个花花公子的家伙，索要我当时觉得很多钱，这让我感到恐惧。在这些无休止的会议中，我陷入了这种歌舞之中。
我演示的产品越来越好，它们给了我越来越好的称赞。我希望它能神奇地变成一笔买卖，而他们却从未做到。最终，我在MTV经历了可怕的，幼稚的销售过程。
我的一个好友在那里工作。他通过反向渠道来找我，他想：“嘿，你知道为什么那笔交易没有达成，对吗？” 我当时想，“我不知道，但我很想知道。” 他告诉我，我当时想：“哇。我搞砸了，是吗？无论是合法的还是预算的，还有音乐权利的东西。
事实很简单，我一直担心那些问题可能会出问题，但是如果我吓到了客户，我不想提这些问题，而现在我想，“最可怕的事情是什么？他们能告诉我的最糟糕的事情是什么？” 然后，我将尝试积极地进行搜索。
现在是时候使用这些东西了。如果您是初次见面的人，那么很难说：“您的预算是多少？” 但是这个问题必须在某个时候出现。您必须谈论定价。你必须谈论金钱。您必须谈论法律方面。您必须谈论他们的老板。
就像是，“嘿，这看起来让您很兴奋，但是您的老板也需要签署该协议，对吗？也许是法律，也许是技术，甚至是采购？” 他们就像，“实际上，不是法律或采购。这是一个足够小的购买。不到五点钟。是的，我的老板和我们的技术人员都需要看到它。”
你走，“我可以和他们说话吗？” 那是那一刻的可怕问题。“你会介绍我吗？” 原因是如果他们拒绝，则表示销售已结束。这是一个声誉问题。这就是说：“您会不会通过向我的上级介绍我而冒着名誉的风险？” 这是一个可怕的问题。
我发现我有一个自然的指南针，我最不想问的问题可能是最重要的问题。我试图对自己负责。现在对我来说更容易了，因为我已经做了12年了。但是在头六年里，每次我进行这些交谈时，我都感到非常恐惧，所以我想出了两个小技巧，以使自己保持诚实。
我会写在一张纸上，做笔记，我会写我想学习的三件事。他们使用哪些工具？他们还尝试并放弃了哪些其他东西，例如对安全性有何想法？
您的问题将根据公司的状态和所处的位置而变化。然后说到底，如果进展顺利，我要问他们什么作为承诺？
关于这三个问题之一必须令我感到恐惧。所以我准备要钱了，那真是太恐怖了。或者我准备向老板介绍一下，这真是令人恐惧。我准备谈论预算或法律问题。我需要学习任何东西。那很好。它会尽早解决这些问题。它使您保持直线和狭窄。
考特兰·艾伦34m 32s
您如何弄清楚这些可怕的问题是什么？我认为对您来说，您经验丰富，可以直觉地说：“这是我怕问的问题。我应该问。”
对于许多较新的创始人而言，他们不确定如何确定他们的想法是否重要，人们是否打算购买或人们是否有预算，甚至不确定存在的风险因素。他们如何解决呢？
罗布·菲茨帕特里克3400万53s
如果销售过程很漫长，您最终会明白的。这是不言而喻的事情，或者是阻碍您完成交易的原因。在较小的销售流程中，随着时间的推移，您仍然可能会发现它。只是您可以找出多个困难客户而不是单个客户。
但是，如果您可以找一位销售顾问或一位销售教练会很有帮助。它们很贵，所以您可能不想雇用一个。但是，如果您可以与擅长此事的人交换利益，他们会帮助您在销售会议上进行事后调查，您的所有会议都是如此。
理想情况下，一个擅长启动初期的人。销售创始人将是首选。销售人员过于专注于推销和转换，而您需要的是一个对Mom测试产品或客户发现产品感到满意的人，他们正在那里寻找并寻找强烈的信号。
但是，您要做的是在会议中记下良好的笔记，然后再去参加“好的会议”，因为会议没有任何信息。您要做的是在整个会议中与他们交谈。
“我说过这个，然后他们说了这个，然后我说了这个，然后他们说了这个，然后发生了，然后发生了。我展示了演示。他们问了这个。” 您只需从笔记中播放即可。然后就像，“我应该做些不同的事情。我想念任何重要的问题吗？我对他们的下一个问题是什么？最能使这一切沉没的是什么？您认为他们没有告诉我什么？”
两者之间有很多线索，对这方面的东西有更多经验的人将可以立即上手。我正在为一个团队提供建议。他们是有史以来最好的。
我之所以能够提供帮助，是因为每次会议都记录所有笔记，每周他们都会发布该周所有会议的所有笔记，而我只能阅读他们的所有笔录。然后，我确切地知道了他们所缺少的重要问题。就是这样，非常有帮助。
与许多其他团队一样，他们没有给我这些信息。他们为揭露实际事实感到羞耻。他们就像，“是的，我们与客户交谈。顺利。我相信他们很快就会转换。” 就像是“我不能帮你。”
因此，如果您想有效地使用销售助手，则需要做笔记，然后逐步进行操作，然后他们将为您提供所有帮助。有一些独立的黑客在销售方面表现出色，例如Louie Swiss。我敢肯定还有很多。因此，有些人将免费为您提供帮助，有些人可以与您交换利益。
考特兰·艾伦37m 9s
向路易斯·瑞士大喊。我们将看到他收到了多少封电子邮件，要求他提供一些免费帮助。
罗布·菲茨帕特里克37m 13s
他只是写这么好的东西。每当他写一篇有关销售和市场营销的文章时，我都会说：“是的。那家伙很聪明。”
考特兰·艾伦37m 18s
是的 他知道自己在做什么。去年，我在播客上与Hiton Shah进行了交谈。他的主要经验法则之一是您应该解决与客户的主要挑战相关的问题。
这对我来说是正确的，因为我收到了很多向我推销产品的电子邮件。产品在很多时候都是有用的，但它们只是解决问题编号55或我优先级列表中问题编号100的问题。
因此，这些创始人正在解决我的问题，但是坦率地说，他们正在解决的问题对我来说并没有太大关系，因此我只是最终不会使用它们。我担心太多的人在创办公司时会解决无关紧要的问题。这使我震惊，成为一个潜在的可怕问题。您如何提出问题，以了解您的产品所解决的问题对您的客户是否重要？
罗布·菲茨帕特里克38m 0s
您不能直接问的那个人，因为它们会骗您。这是一个很容易让人说谎的问题，因为您正在把人们放在眼前。您正在带领他们前进，而他们却没有基准。
您会说，“有时您的鞋子松开有多烦人？电子邮件有多烦人？交通有多烦人？” 人们就像，“交通超级烦人。交通是我一生中最糟糕的部分。” 就像，“哦，您考虑过骑自行车或换工作吗？” 他们就像，“我永远不会那样做。我爱我的车。”
因此，仅问一个问题有多重要，对我来说，这没有任何意义。每当我在调查中看到这种情况时，首先进行的调查都是在浪费时间。但是您不能问人们他们的问题有多重要。您需要查看他们的现有行为，而不是他们的愿望，而是他们已经在做什么。
假设您正在制作任何东西，例如音乐培训应用程序，并且您会说：“嘿，您想学习一种乐器吗？” 当然，每个人都会说：“是的，我想变得更加音乐化。谁不会？”
但这就像，“你在做什么呢？您目前在学习音乐上花费多少时间？您最近五年花了多少时间？” 然后有人会说：“好吧，我现在什么也不做。我放弃。但是三年前，我在YouTube教程上花费了一百个小时。我买了一堆书。我正在尝试学习这一点。我正在寻找一位教练，但找不到我所信任的教练。我经常旅行。很难保持规律。”
您就像，“哦，这很有趣”，即使现在他们什么也没做，但在过去，他们已经为此投入了资源。那是我要找的主要东西。他们已经做过什么了吗？即使该搜索导致失败，但他们合法尝试的事实对我来说也意义非凡。
喜欢安全。各种各样的人的安全性很差，但他们调查了多少？如果他们根本没有研究它，那么不管他们声称它有多重要，我都会怀疑。而如果他们喜欢，“是的。我尝试了所有这些事情，但是老实说这是不可能的。总有一种新的网络钓鱼攻击。总是有一个新的骗局。感觉就像我所做的一切，我不能紧跟其后。这是一场噩梦。我做了很多研究，然后我放弃了。” 那可能是客户。
那是非消费者，但也许是顾客，而不是真正不在乎并且永远不会成为顾客的非消费者。我看着他们在做什么，而不是听他们在说什么。
考特兰·艾伦40m 5秒
我喜欢您提出的关于查看他们将资源转移到何处的观点。他们在哪里度过时间？他们在哪里花钱？
我刚刚读了一篇关于独立黑客的文章，内容涉及如何集思广益良好的商业想法，这是第一步，您甚至想与任何人交谈之前就想出一个主意。一个巨大的线索是，公司或客户已经在花很多钱了？
这是一个巨大的线索，表明那里有价值的东西。人们不会在无关紧要的事情上花费大量金钱。所以我喜欢这个问问题的想法。“您花了多少时间尝试执行此操作？您花了多少钱？你在乎多少？” 这是询问的捷径。
罗布·菲茨帕特里克40m 38s
究竟。任何形式的关注，都不必金钱。金钱有效。有时金钱也会适得其反。太不明显了。讲真话真是一件微妙的事情。这是一种工艺。这是您了解的东西。
我曾经试图向大学出售一些东西。在会谈中，他们就像是：“是的，这可以完成我们目前有四个全职人员组成的团队的工作。” 我正在做心算，我想，“哦，那一年至少值25万。”
您可以弄清公共薪水和其他东西。我就像，“哦，哇。这很棒。” 因此，我每年只向他们收取20英镑的费用。这很容易。节省了10倍。但是我没有意识到的是一个公共机构，不允许他们解雇任何人。大家的工会。每个人的保护。
工资已经是分配的预算，他们不能只是将工资预算转换为工具预算。他们的工具预算也已经分配了，而且要小得多。“你要解雇四名员工”的口号，虽然这可能是一项引人注目的业务，但对一家公共机构并没有吸引力。所以这是钱误导我的情况。我以为，因为我每年为他们节省了230,000美元，所以他们想要我的软件，而实际上这根本算不上什么。
考特兰·艾伦4100万46s
因此，您将尝试在更广泛的问题中查找有关客户的详细信息。我不知道这些人是什么？我可能有什么假设？在这种情况下，您的假设是这所大学像企业一样运作。在某个时候，您发现情况并非如此。您是怎么发现的？
罗布·菲茨帕特里克42m 3秒
好吧，我倒闭是主要的方式。不，发生的事情是随着时间的流逝，您会发现与您交谈的某些人会非常好地点击，这是我描述的一种现象，因为他们来到了您身边。
它不再让您感觉像在向他们推销，采访他们或了解他们，而是开始感觉到他们在您身边，帮助您了解他们公司的其他成员或行业的其他成员。
整个动态变化，您感觉就像所有的盾牌都掉落了。您可能会像“听着，我很困惑。我认为我们正在做一些令人兴奋的事情，但我不知道我们应该怎么做。”
您觉得自己可以揭示这种弱点，而他们却不认为这是弱点。他们认为这是帮助的机会。他们在你身边。他们几乎像客户共同创始人。这就是史蒂夫·布兰克（Steve Blank）所说的他的早期传教士。
它们很少见，十分之一，十分之一，但是当您发现它们非常珍贵时，那就是您可以填写所有空白以了解问题所在，以及行业中所有这些奇怪的小怪癖。
您有时还可以直接去找行业专家，记者，投资者，出售了该行业的公司并从此退出的创始人，从而不再具有竞争利益，与您所在行业的高级管理人员联系，获得更多直接利益。最近退休了。所有这些人都很无聊，很高兴分享他们在该行业中来之不易的专业知识。
你可以和这样的人坐下来。现在他们不再是客户，因此您不会根据人们是否会购买您的产品来重视他们的反馈，但是您会非常喜欢他们的反馈，例如：“嘿，这个行业如何运作？我会遇到哪些障碍？如果这是您的事，那么您最害怕的是什么？您想最积极地收集什么信息？”
我与行业专家进行了几次对话。与客户相比，我没有多少人。我试图每周与几个客户进行交流，只是为了保持不断滴入的信息，而我却可能一次只与一两个行业专家交流。尽我的努力。
显然，您想先从Google那里学到尽可能多的东西，因为您不想看起来不尊重他们的时间，但他们理解。即使是一个看起来很简单的行业，例如在线广告，也有很多隐藏的精妙之处，这些东西在任何地方都没有写过。您需要一个在该行业工作了10或20年的人向您解释所有细微差别。这样他们就知道了，他们乐于分享他们的秘密知识。
考特兰·艾伦4400万37秒
是的 我在Indie Hackers上看到了很多。人们将与潜在客户或可能购买其产品的人们的交谈与与其他创始人甚至专家的交谈相混淆。那不是同一群人。
这些人不是您的用户。除非他们是。如果您要出售给初创公司的创始人，那很好。但是，如果我要与您交谈，罗布，我会向您询问战略建议。我会想，“罗布，我该如何与客户交谈？我应该发送问卷调查吗？我该做什么？” 我不会问您的生活中发生了什么，也不会问您对我的目标网页的看法或其他事情，因为您的看法并不重要。
罗布·菲茨帕特里克45m 9s
我认为这很疯狂。他们不是您的客户。您在乎他们的想法吗？除非您有特定的要求，例如您是一个非母语的人，并且您要确保您的语言是敏锐的，但是如果您要问，“您的想法如何？”
考特兰·艾伦45m 23s
如果您要他们校对某些内容，那也许是有道理的。但是您刚才说了我想问的一件事，那就是您不应该发送调查，因为调查无效。第一，为什么调查无效？第二，您应该使用哪些其他形式的沟通与客户沟通？
罗布·菲茨帕特里克45m 41s
有时，有人给我发送调查表并询问我对此有何看法或是否是好问题，这是一个错误。我总是总是像“不要使用调查表”。这让我很生气。这是一种宠物。
调查的问题在于，适合调查的任何内容，已经有人进行过调查，您可以谷歌搜索。您可以在调查中提出的任何问题都可以在Google上查询，而您不能在调查中提出的问题，例如决策过程，他们对该领域感到紧张或害怕的地方，情感方面或决策方面。调查中根本没有发现这些东西。
你就像，“是的。我将留下一个文本输入字段。” 那不行 您会得到随机的想法和垃圾。您无法评估，“他们是客户吗？他们是粉丝吗？” 在这种情况下，会有大量的观众与您抗衡，这会导致您吸引一群支持您的人。
他们就像，“是的，我会填写这个”，现在您的数据全部损坏了。一百万个不良数据不如一个良好数据。大规模的不良数据仍然是不良数据。情况变得更糟。它会腐烂。它具有负值，因为您对此有更多的信心，但现在它在统计上是重要的不良数据。那不是经营业务的方式。
如果您想进行调查，请使用Google。从Google获得您所能提供的一切，然后亲自与5个人坐下来。老实说，我从来没有见过我认为有用的调查问题，很多人都向我发送了他们的调查报告，让我仔细检查一下。
也许如果您是一位超级非母语人士，并且您觉得自己无法畅所欲言，我可以想象调查可能是一个后备项目。但是我仍然不确定从中得出有意义的见解。
我希望您以本国语言寻找有代表性的客户，向他们学习，然后希望这些学习适用。我认为这仍然很糟糕，但这将是一个比调查更好的信号。
考特兰·艾伦47m 42秒
它在这里真的对调查没有用吗？定量数据怎么样，试图弄清楚用户来自哪里，他们是否知道如何编码，诸如此类？
罗布·菲茨帕特里克47m 49s
在拥有大量用户之后，请确定。我认为了解您现有的用户群是一个很好的选择，因为这给了您一个独特的群体，没有其他人可以得到数据。现在，这是您的用户群的总数。是的，一定要了解您自己的用户群。
但是，这样做是为了验证一个想法或了解您还没有的客户。我的意思是，我被证明自己做错了。如果有人想给我发送他们的天才调查报告，以完全解决他们的业务问题，我将为《妈妈测验》撰写一个版本，然后在其中添加，因为如果您想出办法，那将是一个突破，但是我从未见过。
但是，绝对是您自己的客户。产品市场契合度调查似乎有效。它背后有很多数据。我也从未用过这种方式。我没有意见，但我可以看到它很有用。但是我知道他们不能为客户发现服务。
考特兰·艾伦48m 39s
关于与现有客户交谈的话题，假设您的业务运作良好。您有一些人在使用自己的作品，并要求他们提供反馈。我在播客上有莎拉·洪（Sarah Hum）。她有一家名为Canny的公司。
它是专门用于请求用户反馈的工具。您的客户可以去。他们可以提出建议和功能要求。他们可以提交错误报告。他们可以上传彼此的功能请求。您留下了数十个这样的请求，您必须弄清楚如何处理它们。
将所有这些都添加到您的待办事项列表并一一处理它们可能不正确。您必须弄清楚哪些是好的，哪些是不好的。您如何分类这类客户数据？
罗布·菲茨帕特里克49m 19s
您只需要再问一两个问题。“你为什么要这个？这会让您做什么，而您还做不到？您多久使用一次？在不存在的情况下，您现在如何？” 诸如此类的事情。是围绕功能请求的客户发现。您正在尝试更深一层。
我认为它有点像金属探测器。功能要求是金属探测器发出哔声，哔声，哔声。那不是信息。这表明您有地下的信息，但是您需要进行挖掘以获取信息。所以对我来说，功能要求是哔声，哔声，哔声，但是接下来的问题是如何在下面进行挖掘以获得真正的见解。
通常发生的情况是客户有目标，问题或挫败感，但他们希望提供帮助，因此他们多跳了一步，将目标或挫败感转变为功能要求，然后他们向您提出了功能要求。我不知道为什么，但这就是他们的工作。
然后，您需要对此进行反向工程，然后从功能请求返回到最初的目标或沮丧。有时它们是正确的，您可以完全构建他们想要的东西，而其他时候您是有远见的产品。在其他时候，您可以找到一种更好的方法来实现他们的目标或应对他们的挫败感。
考特兰·艾伦50m 26s
因此，即使对获得功能请求的适当回应是提出更多问题并进行更深入的研究？
罗布·菲茨帕特里克50m 32秒
如果可能的话。我觉得这是独立黑客可能没有挣扎的地方。您知道如何处理功能请求。您可能不只是盲目地构建收到的每个功能请求。您可能已经以某种方式与他们打交道。我不确定我是否有大量附加价值。
但是我建议的事情是找到一些借口，每周进行几次客户对话，例如一两次，而不是很多。也许要两三个，然后尝试一种方法来提高时间效率。
从头开始组织会议要花费大量时间。通勤，跟进并做笔记以及所有这些东西，日历舞会。巨大的时间成本。您可能需要花费半天的时间进行编程和编写东西。
因此，要想做到这一点（尤其是如果您仍然是兼职），则要想做到这一点，就是想在一周中的某个时刻找到与潜在客户或现有客户的偶然接触，然后利用这个机会询问还有两个问题。支持票证和功能请求可很好地达到此目的。
你是产品负责人 您可以了解功能请求的含义。你懂了。但是，如果您可以在客户已经与您联系时使用它，而不是与您联系，并且将其用作转换为学习对话的廉价，简便的方法，那么您可以在很短的时间内获得很多价值成本。
因此，有时我说：“是的，每周我都会进行几次客户交谈”，人们对此感到恐惧。他们就像，“哦，天哪，我的时间表。” 但这就像，“不，不，不。找到你生命中的那些。”
如果我一生中只有零个顾客，那令人担忧。您能做些什么来吸引更多客户吗？当我在大学任职时，我不会去普通的酒吧喝酒，而是去大学的酒吧喝酒，尤其是教授去的酒吧。
我正在与他们联系。我认识了其中的一些人，一旦您与一位教授成为好朋友，就很容易与其他所有人交谈。这意味着我每周大概去一次。我去酒吧，我会喝几品脱。我会和五到十位教授，学校管理人员或其他人交谈。
就像，很酷，这就是我本周客户的学习工作。不必是一项艰巨的任务。围绕现场音乐的伦敦创业公司Songkick，每个星期五都会举办一个聚会，并邀请50位总部位于伦敦的最活跃用户来他们的办公室。他们雇用了一支乐队。他们有大量的食物和啤酒，并且他们的团队与顾客打成一片。
就像嘿，和他们一起出去玩。星期五午餐后喝些啤酒，闲逛。没有更多的工作。由此，用户体验团队会将人们拉到一边，然后说：“嘿，如果您有兴趣，我们很乐意向您展示该应用程序的即将发布的版本。我们将对其进行视频录制。您想来看看有什么新消息吗？” 人们就像，是的。
如此繁荣，他们正在进行用户测试。他们正在进行随意的客户对话。每个人都对他们的用户保持同情。那是一个消费者应用程序，但是您也可以通过业务来完成它。
您可以做商务午餐，组织聚会，参加聚会。有很多方法，例如聚会。我将提到这一点，然后将用这些小战术技巧来完成。每个人都搞砸了聚会和活动。他们以纯销售模式参加聚会或活动。他们说：“你好。我是Rob Fitzpatrick。我是企业家。我有事 这就是我的业务。你是做什么？”
另一个人给出相同的音调，就像“太好了。很高兴见到你。听起来我们可以一起做生意。让我们交换名片并召开会议，”然后他们俩都会互相忽略，因为这对双方来说都是零值对话。
但这是一个潜在的客户，而您只是浪费了这个机会。您浪费了一次对话以尝试建立会议。太疯狂了 您可能只是在对话中问您要在会议中问什么。
当我开始聚会时，我的整个人生发生了变化-嗯，不是我的整个人生，而是我的整个客户开发生涯。我不再带名片了。我想，这不是为了投球。
有人来找我，他们会说，“哦，等等，等等，等等。我做这个 我这样做”，他们会给我他们的名片。我什至不告诉他们我是谁。我只会说：“嘿，非常奇怪的问题。你们如何处理电子邮件安全性？”，繁荣，我正在探索中。他们在那里聊天。
他们之所以喜欢它，是因为您是第一个没有尝试向他们推销产品的人，然后，如果事实证明他们是相关的，那么您就进行了真实的交谈。您已经开始恋爱了。
召开会议很容易，因为您已经知道彼此之间息息相关，并且彼此之间很有价值。因此，停止投球。投球永远是您要做的最后一件事，而不是您要做的第一件事。
考特兰·艾伦54m 50s
它如何看待电子邮件？因为我收到了很多人的电子邮件，例如“嘿，考特兰。这就是我要建立的。我能得到您的意见吗？” 我想，“嗯，这听起来很费时间。”
另一方面，有时人们会说：“嘿，我们可以快点吃午餐或开会吗？” 这听起来像是更多的时间。如果您要验证自己的想法，最好的方法是通过电子邮件征求某人的反馈或启动这些客户对话之一？
罗布·菲茨帕特里克55m 13s
这对电子邮件来说超级难。这是本书的一部分。我认为这是第7章，您如何召开这些会议？我把它分为冷进场和暖进场，比如说入站和出站。
关于如何冷漠对待人有很多战术建议。但这是非常低效的。您必须通过电子邮件与一百个人进行良好的对话，这是浪费您的大量时间。具有讽刺意味的是，人们做电子邮件的全部原因是因为他们认为这将变得更有效率。
然后他们发送一百封电子邮件。他们已被拒绝99次。他们很难过。他们很沮丧。他们在哭。他们没有精力去编程。他们流泪的手指在键盘上滑动。连续多次被拒绝是残酷的。即使您理性地知道这无关紧要，它也会at绕您的灵魂。
当我与人交谈时，他们会说：“我要和谁交谈？” 他们总是根据潜力或获利能力或重要性来对潜在客户进行排名。我认为这是错误的方法。我认为您应该做的是，您应该按照友善和易于联系的方式对潜在客户进行排名。
然后首先从最友好的朋友开始。您必须通过您的扩展网络认识代表客户的人，您父亲曾经与之合作的人。他曾经和你一起上同一所大学。曾经和您在同一家公司工作的人。
如果您开始考虑，就可以开始寻找与他们聊天，找借口喝咖啡或追赶或打招呼的人。您从那些友好的人开始，他们会毫无缘由地与您交谈。
当您开始回答显而易见的问题时，这是低挂的果实。走到一棵苹果树上，然后说：“我肯定想要一个苹果。我将首先获得第一名。” 您从可以接触到的苹果开始，然后逐步提高。
因此，从简单的线索开始。不必担心可伸缩性，因为经过五次对话后，您将了解很多，比零次对话时了解的更多。与您交谈的人中有些人会说：“哇，您真的很正直，您正在努力改善我的工作和我的行业。是的 我知道还会有更多的人加入其中。”它开始从那里分支出来。
因此，我看到人们对扩展对话过于担心，但是您不需要那么多。一旦开始，就会有更多可用。因此，从简单的开始。走着瞧吧。
最后要做的就是从最重要的对话开始，做这些疯狂的事情之一。这些故事是在某公司的大厅里坐了20天，直到他们与您交谈。真浪费时间。那是你的第一次对话？您肯定会搞砸它。您想先烧掉友好的桥梁，因为它们更耐火。友好的桥梁不会燃烧。所以从这些开始。
考特兰·艾伦5700万50s
您是否曾经停止与客户交流？我知道您说您每周仍在进行两三个客户对话。如果您觉得自己已经学到了需要知道的知识，并且生意很好，该怎么办？它在增长。您还会预留时间与客户交谈吗？如果是这样，您应该问他们什么？
罗布·菲茨帕特里克58m 5秒
我喜欢它，但最终的商业技巧是选择您喜欢与之共处的客户。我喜欢和作者一起闲逛，现在我正在为作者构建软件。就像，“很好玩。我喜欢和人们谈论他们的书。它使我兴奋。”
所以我的很多朋友都喜欢写书，我发现它们很有趣。如果您可以做到，那将是生活中的小事。感觉不像这样的工作。但是，如果您无法做到这一点，有时您会陷入深深的困惑，就像，“好吧。我已经获得了所有的验证，所有的证据以及所有可以学习的知识，我只需要解决这个棘手的技术问题。我需要3D渲染器。我需要更好的硬件。” 它只是必须发生，并且您进入水箱6个月或12个月就可以完成它。
还有一些诸如内容营销之类的东西。你就像，“好吧。该业务将通过邮件列表和博客发展。” 您不想每天甚至每周都在查看指标。您想像成这样，“我将至少三个月致力于这项策略。我要努力去做，然后再重新评估。”
因为一周的内容营销价值就等于零周的内容营销价值。您需要在箭头后面放置足够的木材才能执行任何操作。所以这就像是口号。您承诺执行该计划，并且有更多数据可能会伤害您，因为当您需要做的是遵循计划并看到计划的结论时，它可能会影响您。
但是，然后到达下一个高原，然后环顾四周。然后，您想与客户重新接触。如果让客户习惯滑倒的时间太长，很难重建它的习惯。这是另一种工作方式，所以我想保持新鲜感。
这是我每周工作的一部分，对吧？保持与几个客户的联系。没什么大不了的。给一对夫妇发送电子邮件，例如：“嘿，怎么样了。只是检查一下您。” 不要向其中一千个发送自动电子邮件。只需通过电子邮件发送其中一些。
您就像是“嘿，签到”，或者是“嘿，我看到您发送了支持通知单”，或“嘿，谢谢您的功能请求，或者看到您对亚马逊进行了评论。” 随你。我不知道。别再努力了，这是我的想法。
如果您觉得这很痛苦而且很艰难，那么就不要再让自己去做困难的事情了，而开始寻找一种使它变得更容易和更痛苦的方法。但是，是的，如果您能养成这种习惯，对您的业务确实很有益。
考特兰·艾伦1h 0m 13s
您正在使一切听起来都那么轻松愉快。但是我想这不一定很困难。
罗布·菲茨帕特里克1h 0m 18s
它正在改变一个困难的变量。每个人都用艰苦的方式做，并努力使自己更加努力和勇敢。但是我认为这很愚蠢。最好接受自己懒惰而怯co，然后使其变得足够容易，以便无论如何都能做到。
这就是我整个生活，约会，业务，客户对话的整体策略。我不会尝试让自己更加勇敢。我将尝试使情况更加轻松，将其降低到我的水平。
考特兰·艾伦1h 0m 44s
我们将不得不再播一集，所有关于您提供约会建议的内容，Rob。
罗布·菲茨帕特里克1h 0m 48s
我曾经写过那本书，但我有beta阅读器和所有内容。这是第五稿，我只是删除了整个内容。我对此感到羞耻以致无法发表。我有意见，但我不想将它们发布给全世界。
考特兰·艾伦1h 1m 0s
好吧，罗布 到目前为止，您已经分享了很多很棒的意见，很多很好的建议。您也为此写了一整本书。这就是妈妈测试。我觉得我们几乎还没有浮出水面。
关于如何与客户交谈，在哪种情况下要问什么问题，这里有很多内容。我建议大家出去买。很短 我花了两个小时才读完它。只有120页，或者有些疯狂。
罗布·菲茨帕特里克1h 1m 21s
是的 您可能会在聆听它的时间阅读它。
考特兰·艾伦1h 1m 25s
是的，您可能可以。聆听此内容的观众中充满了首次创建者和想要成为创始人的人。您创办了许多公司。关于客户对话和销售，您已经做了很多工作。如果他们只是作为独立黑客入门，您将为他们留下什么提示？
罗布·菲茨帕特里克1h 1m 39s
我将提供有关客户对话的信息，然后再提供有关初创企业的信息。关于客户对话，可以将其视为一种手工艺品，或者像滑板或陶器之类的动手技能，并愿意摔倒几次。
这不是科学或数学。您可以在书中阅读它，您将获得框架，并且知道您要尝试的内容，但仍然必须继续练习。您将有一些尴尬的时刻和一些欢呼，但您会善于说对不起。
如果您尊重别人的时间和真诚，那么每个人都会喜欢企业家，这样您就可以从怀疑中受益匪浅。因为您要尝试做的是了解他们一生中最糟糕的部分，并使其变得更糟。那是一个崇高的目标。
我知道有例外。您可能试图将他们从金钱中骗出来，滥用他们的赌博成瘾或向他们出售假药。有一些邪恶的生意。但是，假设您是做有意义的生意的好创始人，那么您可能正在尝试帮助人们并建立对他们的生活有益的东西。太酷了。人们喜欢那样。
它为您的错误提供了很多宽恕。我在会议上说过如此愚蠢的话，本来应该令人反感，人们只是笑。我什至让人们喜欢，“看，我知道您要在这里做什么。你这样做是错的。我帮你 让我告诉你这是如何工作的。”
它从试图向他们出售会议的我转变为向我提供有关如何指导他们出售会议的教练的指导。如果您想做好工作，那么人们会对企业家充满热情。
是的，愿意犯错。这就像滑板。您会跌倒一点，但是请尝试一下。寻找使您变得足够容易的方法。您已经选择了低落的果实和友好的初次接触，这样跌倒不会太痛苦。
您希望能够在安全的环境中尽早犯错，而这不会使您感到痛苦或恐惧。然后，当您变得更加自信时，您会意识到：“哦，我已经准备好进入更大的情况，与陌生人接触”等等。
总体而言，对于企业和初创企业而言，我认为从您自己的生活和所要过的生活中弄清您想要从企业中获得什么是有帮助的，因为硅谷的很多方法都像这样，您先出售公司，然后再出售生命。
不过，这种叙述是我尝试为我的第一家公司做的。我们经历了YC。我们筹集了一大笔钱。我们有很好的客户。我们解决了四年了，我们很痛苦。
我们当时想，“但这将是值得的，因为我们将获得我们的私人岛屿和直升机。” 然后我们还是失败了，突然之间牺牲了四年的突然感觉并不好。如果您成功了，那感觉就很好，但是从那以后，我一直想像是，“好吧。那么我想要什么是我的日常生活？我想花时间做些什么活动？”
例如，我讨厌市场营销，所以我不选择依赖市场营销的企业。我选择的业务可以让我与喜欢的客户交流，与他们一起闲逛，并与他们共度时光，并制作不需要强大支持团队的超酷小产品。就像，“哦，太好了，我不需要露面就可以工作。我可以在家中或咖啡馆中进行。”
您可以做出这些选择。我看到太多的人专注于出口，而没有足够的精力专注于我每天要花多少时间去参加我喜欢的活动与不喜欢的活动，我会和我一起出去玩吗喜欢和佩服，还是我很愤世嫉俗的人？
对我来说，这是我选择想法的一个巨大的昼夜变化，自从我开始采用这种方法以来，一切都变得更加有趣和成功。
但是无论如何，这是令人兴奋的。祝大家好运，您可以在robfitz.com上找到我的所有电子邮件和所有内容，以及指向本书的链接。我是rob @ robfitz，我在Indie Hackers上，如果您有任何问题，总是很乐意回答您有关此问题的问题。
考特兰·艾伦1h 5m 24s
Rob，非常感谢您参加演出。
罗布·菲茨帕特里克1h 5m 26s
这是我的荣幸。谢谢你让我，考特兰。
考特兰·艾伦1h 5m 30s
听众，如果您喜欢这一集，那么如果您愿意与我联系并告诉我，我将非常喜欢。我是Twitter上的@csallen。那是卡伦。随时给我发一条推文。给我您的反馈。告诉我你的想法。向我发送一些建议，让我了解演出中应该邀请谁。
我正在尝试将其混合在一起，每个月再做一些这样的教育性活动，当然，每个月还要进行三次左右的采访，也许还会进行一些辩论和讨论。同样，这是Twitter上的@csallen。非常感谢您的收听，下次再见。
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“如果您感到痛苦和艰辛，那就别再让自己去做困难的事情了……最好是接受自己的懒惰和怯then，然后变得足够轻松，以便无论如何都能做到。这就是我一生的全部策略。 ”
这是本集中我最喜欢的一些建议，因为它几乎适用于所有内容。当您真正的问题是根本没有做任何事情时，容易迷上完美做事。
·5个月前·回复- 4确实，播客真的很好。挤满了很棒的建议和技术，他的能量充满了活力。他提到的谁有很好的销售建议？Louie Swiss或类似的东西（大约36:00分钟）？
·5个月前·回复- 3@louisswiss-在他的帖子/评论历史中有很多好东西，他开设了一个学习销售课程的创始人，他经常在这里回答问题。当然，他不是唯一的人-潜伏在IH周围的大量有用的销售人员。
·5个月前·回复
- 3@louisswiss-在他的帖子/评论历史中有很多好东西，他开设了一个学习销售课程的创始人，他经常在这里回答问题。当然，他不是唯一的人-潜伏在IH周围的大量有用的销售人员。
- 2我真的很喜欢这集！
·5个月前·回复 - 2在尝试建立企业时，这种对话是黄金。我一直在听从零开始。我得到的主要想法是专注于您的客户以及他们想要或需要的结果。不是方法或机制。这一集暗示着通过更好地采访您的听众来做到这一点。
·5个月前·回复 - 1个这是IH最具启发性的剧集之一。人们通常会对您的创业/产品创意说些好话。作为创始人，您不想基于错误的输入来构建产品。主题是提出如此好的问题，以至于连你妈妈也不能骗你，让我们找出真相。我读完了这本书，但听的播客集却不多。当从作者那里讲到某些故事时，会引起更多的共鸣。强烈建议人们寻找验证想法的方法。也包括在我的每周新闻中。
·2个月前·回复 - 1个太好了这里有那么多金子！这次真是万分感谢。
·4个月前·回复 - 1个我真的很喜欢并喜欢这一集。喜欢常识性建议以及生活和创业公司的一般方法。像这样的情节和杰森·科恩（Jason Cohen）一直在虔诚地把我带回这里。谢谢罗伯和考特兰
·4个月前·回复 - 1个这个播客是如此惊人的记录。我目前正在从事客户开发工作，妈妈测试是我指导每个问题以及每次面试后的指南。我已经读过三本有关该主题的书（与人交流，精益客户开发，妈妈测验），这是最好的。@robfitz能否请您回顾一下我在做什么？我正在尝试所有方法，并按照我的最佳理解进行了所有技巧，来回翻阅本书以进行仔细检查和重新阅读，但是如果我做得对，仍然会感到困惑。我已尝试与您建立联系。请连接一次。我保证我不会浪费你的时间。
·5个月前·回复- 3
通过Twitter对您进行了ping操作，但如果其他人也有问题，请通过rob@robfitz.com与我联系
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5个月前·
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