学生活动，如何拉到高质量赞助？

整理：丁又专
日期：2020-12-28

2020.12.22第五届浙传创业就业协会创业部“就业创业项目路演大赛”（从上到下，依次是西柚侦探社创始人温础铭先生、浙传2018届创业校友雷雨珊、浙传2019届创业校友朱世财、“一束花坊”项目分享人）

一、思考缘起

12月22日下午，自己参加了就业创业协会创业部举办的“第五届就业创业路演大赛”，从下午2点到4点半，自己收获蛮多的，不管是参加项目路演的5个小组成员的路演分享，表达非常流畅，项目调研分析也较为到位；还有几位嘉宾的经验分享与传承，很有启发（详情见20广电1班姜子琪同学写的访谈报道第五届就业创业项目路演：“戏梦浙里”实景剧场小组获一等奖.pdf）。

活动后自己还和本次活动的赞助方、西柚侦探社的温础铭先生交流，并在周五下午到侦探社进行了实地走访，又刷新了自己的一个认知盲点（说明自己真的不是西柚侦探社的潜在客户），但收获真的很大，对NPC、密室、硬核推理等有了初步的认知。
西柚侦探社的位置非常不错，同时面积也较大，总共2层400多个平方，有2个大型实景，和若干精致的特色房间，非常适合进行团建活动（公司、社团），和个人通过剧本进行的沉浸式思考（详情见西柚双旦活动来啦！！）

西柚侦探社地图位置（金沙湖地铁口）、进店实景

二、学生活动，拉到高质量赞助的关键

1.找到利益相关方

活动举办，大的涉及到如下几类人（以第五届就业创业路演大赛为例）：

• 指导方：可能为创业学院，或者是就业创业协会；
• 举办方：主要是就业创业协会创业部该活动策划执行成员；
• 观众：台下就坐的同学，主要是就业创业协会的同学；
• 主持和路演项目成员：这次一共5个项目，1个主持人；
• 嘉宾：这次是5个嘉宾，1个校外嘉宾（活动赞助方）、2个创业校友、1个在校创业学生、1个老师；
• 合作机构：这次活动的摄像，可能还有其他机构（如后面能够发新闻的媒体等）；
• 赞助方：西柚侦探社。

2.挖掘利益相关方核心诉求

举办一场活动，我们就需要分析利益相关方（上述）各有哪些核心诉求，如何在活动中满足其各自的核心诉求。回到本文主题，比如本次活动赞助方西柚侦探社，温础铭先生愿意赞助这场活动，有哪些核心诉求是必须满足的呢？这是拉到活动赞助的关键与前提。
在出去拉活动赞助前，我们可以思考：我们活动，能够为潜在的赞助方带来哪些具体价值？对，是具体价值，而非大而化之的增加品牌在浙传学生中的影响力（我们非CCTV、非官方媒体，没有这么大的传播度与影响力）。

拉赞助活动的团队，可以先头脑风暴，思考好，哪些环节可以落地上述具体价值，写在文档上（最好上线上文档，比如WPS的脑图，实时保存到云文档）。
带着思考，去联系、拜访潜在赞助方。探明对方合作意愿，以及赞助诉求。对比我们可以提供的价值，与对方诉求，找到一个最大化结合点。

3.将赞助方诉求落地化

本文写作时还没有和此次活动负责赞助的团队成员接触（后续计划请教一下）。根据周五下午拜访西柚侦探社，和温础铭先生交流，了解到其最大诉求是针对浙传热爱推理、NPC的学生，拉一个浙传的群。假设以此为赞助方核心诉求，结合活动的流程，我们可以怎样达到多赢呢？个人思考如下：
（1）在公众号活动推文中，插入赞助方信息；允许的话还可以“冠名”。
在这方面，“得到”APP的“启发俱乐部”节目启发自己最多。第一季是奥迪赞助，第二季是中国联通赞助。所以活动背景有醒目的赞助商信息。
我们在活动推文中，也可以把赞助方大大方方的列出来，包括合作机构等。
同时，在我们商讨赞助方式时，除了直接的金钱赞助外，还可以申请一些实物奖励，以西柚侦探社为例，我们可以来一个活动抽奖，在一个环节结束后，抽取3个幸运奖（获得半价西柚活动优惠券）；在活动快结束时，再抽取大奖（实景密室票一张）。
欢迎伙伴们提前加群，锁定大奖啦（说明：抽奖仅限活动现场观众领取；因为有部分加群的同学，可能由于多种原因不能到现场参加，不能让场外人抱走大奖）。
（2）活动中插入赞助商信息。
在活动刚开始介绍的时候，特别强调赞助方信息。比如得到的“启发俱乐部”，在活动举办时，会重点介绍如下文字（参考 第22期|这一年，我想通的问题）：

启发俱乐部，每周有进步。欢迎收看中国联通独家冠名的《启发俱乐部》第二季。 今天这场活动，我们在北京联通的北太平庄营业厅设立了分会场。这个分会场非常特别，北京联通将采用最新的5G全息投影技术，把我们这儿的实况原封不动搬到16公里以外的空间，而且全程无堵车、高清无延迟。我以前只在科幻电影里看到过，没想到5G技术已经把它变成了现实。 今年开学，这个技术就用过一回。北京邮电大学就用5G技术把几十公里之外的教授，搬到学校的教室里，效果非常好。我们决定今天也来尝试一下。 你看，有一个好的赞助商，不仅有钱，还有新技术能用。感谢中国联通，愿意和智慧同行。

可以适当介绍一下赞助方的特色、位置、价格等信息，激发观众好奇。
在活动设计上，我们可以进行上述推文中的抽奖活动，由赞助方代表来抽奖。我参加的一个线上分享节目，节目中也会抽奖，就是大家一起发类似“我要西柚侦探社大奖”（当然具体内容可以提前商榷，同时制作到PPT中），赞助方3-2-1随机截图，截图最上面完整显示昵称（名字）的就获得大奖，当场领奖（做成一个纸质的券，彩打一下即可）。如果非现场观众，就依次选择第二位、或第三位等。获奖观众拿手机上来，核对后现场领奖。

嘉宾点评分享环节，也建议写在PPT中，让每个人被看见，不仅是被观众看见，也被自己看见。

在这里，我印象深刻的是“快车道人才加速器”（见快车道10.0-申思 | 全体预录取名单公布！），他会把每一个录取成员的信息单独做一个表，呈现出来。参加了这么多训练营、线上或线下，这是第一次感受到。在开班的时候，还会制作更精美的个人信息页，让每个人彼此间相互了解。 在这里，真诚推荐对创业、投资、投行感兴趣的伙伴，关注该公众号“快车道人才加速器”，报名线上或线下活动（如【寒假充电】中法美顶级师资，带你玩转创业/投资/投行！我参加的线上Level1和level2，当时是免费的，浙传也有一个学生正在参加；线上班级需要报名，面试筛选，预录取，录取等多个环节，实行过程淘汰制，具体见快车道初步认知）。 向优秀的人、团队学习，是成长最快速的方式。

（说明，由于精力有限，目前非“校园VC合伙人”，校园VC也是一个非常值得参加的组织）
在最后的颁奖环节，可以把最重要的一个奖项，请赞助方颁发。
当然，在这个过程中，要重点突出，赞助方是为活动服务。
（3）活动总结推文中赞助方信息呈现。
如果赞助方参与成员较为健谈，而且点评中肯，可以设计一个环节（预先活动中设计好，但根据活动来判断是否实施这个环节），可以请对方在有举办方特色LOGO、背景的地方做一个简短的采访。后面可以剪辑出1-2分钟视频，以及精炼出1-3句话，在推文中呈现。
活动总结推文，除了在自己协会部门的公众号发送外，还可以联络合作机构等，甚至是校外机构媒体，请求报道。当然，所有报道的文章，其实都需要自己写好，而且是根据对方媒体的特点撰写。
这样，让一次活动的价值最大化呈现；也让部门活动获得更多的影响力。
在这方面，如果想提升自己具体的活动策划、落地、沟通表达能力，力荐书籍《我在硅谷的创业人生》，大概3-4小时看完，但值得多次阅读、应用（见读书 | 《我在硅谷的创业人生》，读出了“搞事情”的巨大价值）

三、活动价值放大的其他建议

活动要成功，目标公开、细节落地是关键。

所有活动举办成员，都需要知道本次活动，我们最需要达成的1-2个目标。记得有一次有个协会学生申请教室找我签字（自己是指导教师），然后我问申请教室的目的是什么？来办事的学生既然回答不出来。
当然这种现象很常见，但也说明我们协会进步空间很大。我们可以把协会能够公开的内容全部公开，比如用语雀文档来组织（实例请见：校园VC的知识库、高创会项目），可以部门多人撰写，可以设置为所有人可见（包括可以设置互联网可以搜索），或仅为成员可见。

而活动细节的设计，也非常重要。举一个小的例子。比如上面的抽奖环节，我们就要估计至少要做到群里有多少人；安排1个工作人员在群里实时分享（即使没来的人，也可以被感染到；所以在活动发起推文中，可以说明我们会有群同步图文直播，欢迎围观）；安排3-4个成员积极在群里回应，特别是抽奖环节的互动，把气氛带起来。

在专栏“李翔知识内参”中，有一期文章“经营管理一家书店的3个重点”，其中就提到策展能力与社群运营能力的价值。利用校内外活动，积极提升自己的活动策展能力，非常有价值。

策展能力，是未来职场核心竞争力之一。