常用谈判技巧

  • 攻击（Attacking）：如果你连自己得公司都不了解，就不应该做生意
  • 个人攻击（Personal Attacking）：如果你连自己在做什么都不知道，建议你找另一份工作
  • 黑脸白脸：一个人表现难以应付，另一个表现亲和
  • 最后期限（Deadline）：规定谈判结束的时间我将于下午15点飞往北京，之前务必谈判完毕
  • 谎言（Lie）：不说真相、故意隐瞒
  • 权力有限：我无权缩短交货期，我的权限就是3个月交货（90天交货）
  • 关键人物缺席：只有老板才同意这个要求，但他不在场，为什么不考虑这个……，这在我权限范围内可以实现……
  • 拖延（Delay）：提出日后谈判，以将对方注意力从当前讨论得话题转移开，让事情冷却
  • 撤退（Withdrawal）：可以是态度或行动，表示失去兴趣。
  • 过分的要求：我们提供一台16G内存得电脑来履行合同中得规定
  • 既成事实（Fait accompli）：硬性要求“我们合同必须符合这些法规条款”，必须接受
  • 公平例子（Fair Example）：一方采用另一方的产品作为例子
  • 仲裁（Arbitration）：当无法达成协议时，由第三方进行仲裁(例如庭外和解)

谈判步骤

  1. 确定你要谈判的相关方的权力、影响力、合法性、历史和背景。
  2. 确定你需要采取的立场，以及你能接受的最低限度。
  3. 对谈判各方进行SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析，有助于制定战略。
  4. 要客观，把人从问题中分离出来（谈判话题）。
  5. 预测谈判双方的问题和反应，帮助他们进行争论和反驳。
  6. 用数据和事实武装自己，证明自己的立场（并从另一方削弱一方） 。
  7. 确定哪种谈判策略最适用于产生双赢或最有利的结果。
  8. 始终保持专业的态度，并在辩论中以积极态度应对。但需要时还是保留战术作为最后的手段吧。
  9. 设想最坏的情况，如果一个有利的决定没有在谈判结束时达成。准备好应急计划。