🧑‍💻 作者：Wiiii（胡文语）

一、什么是 SaaS

这个模式让软件变得和水电气很相似，只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务。

——马克·贝尼奥夫（salesforce 创始人）

记得在 10 年前，我开始学习设计的时候，安装 Photoshop[1]：

• 下载软件，本地安装
• 按版本购买，获取软件序列号
• 每次更新，需要从新下载替换
• 设计文件保留在本地电脑上，通过 U 盘拷贝才能携带，更无法团队协作

然而，在今天，我们使用软件的方式已不再相同。

例如 Figma（基于 Web 的在线设计软件）：

• 通过浏览器访问使用，无需下载
• 按月付费，并随时可取消订阅
• 无需更新，每次登录都是最新版本
• 设计文件通过云储存，登录任何一台电脑（连接网络）均可访问

▲ 传统软件 VS SaaS 软件

我们将这种方式称为 SaaS（Software as a Service），软件即服务。

在传统模式中，厂商将软件制作成类似于“实物”商品出售给客户，经历了从软盘（Floppy disk）到光盘（CD-ROM，只读存储器）再到许可证的方式。

例如，购买正版 Windows 系统光盘，插入电脑拷贝安装运行。

▲ 软盘、CD-ROM 和软件许可证。图片来源（从左到右）：Shutterstock、PikPng、Camtasia

但在 SaaS 模式中，软件服务通过网络进行交付，费用上采用订阅模式进行租赁，企业和个人通过浏览器进行访问和使用。

当然，为了让你对 SaaS 有更深入的理解，我将从以下 4 个维度进行阐述：

• 商业模式：订阅经济
• 经济效益：规模化和复利
• 产品策略：开放和灵活
• 社会生产力：先进生产力

1.1 商业模式：订阅经济

未来资源的使用权将比所有权更重要，人们将通过获得服务的方式取代“占有”实物。

——《必然》 凯文·凯利

SaaS（software as a service），直译为软件即服务。从本质上而言，是一种软件交付和销售方式，即订阅许可。

该商业模式决定了 SaaS 在销售达成时，并不产生所有的收益，而是通过后期不断实现收入。即 SaaS 将原先的一次性买卖变成了软件的分期租赁，或者说叫订阅。

在分期订阅中，客户需要能够从产品中不断获取到价值，以及体验到良好的服务，才能够不断续用，促使该商业模式的可持续运行。

所以，软件即服务，除了软件自身提供的产品服务外，还有支持等配套服务，即帮助客户成功使用并获得成功，使原先的软件（产品）业务转变成了服务业务。

▲ SaaS商业模式—订阅许可的有效运转

1.2 经济效益：规模化和复利

SaaS 采取订阅付费（按月/年）模式，在良好留存的情况下，当月/年的收入就是下个月/年的基础，从而能够不断累加（复合累积收益）形成良好的现金流。

也因此，SaaS 产品的收入具有了经常性、可预测的特点。

这使得，企业可以根据现金流进行规划，甚至通过融资，提前获取未来收入，来进行产品的增长和扩张。

同时，对于订阅者而言，无需购买硬件和中间件（前期成本），以及投入实施、维护、更新和管理的费用（后期持续投入成本），只需要连接网络即可使用，致使决策和投入成本都得到了大幅降低。

同时，后期也可根据业务的发展，升级套餐或增加数量（例如，使用的坐席人数），这些优势都致使 SaaS 软件更容易拥有大量客户，形成规模。

▲ Concur 年收入。图片来源 tomtunguz

▲ Concur 净收入占年收入的百分比。图片来源 tomtunguz

Concur，为企业提供差旅和费用管理服务，被称为第一家 SaaS 公司。

起初通过售卖软盘和光盘，后期转向向企业直接销售软件许可证，并在 1998 年上市。但经历 2001 年互联网泡沫，市值缩水 90% 以上，致使公司进行变革，逐步转向 SaaS 模式。

随后，年收入开始得到快速增长，其净收益也从负值逐步转变为正值。并在 2014 年创造了 6 个多亿美元的收入，同年被 SAP 以 83 亿美元收购。

1.3 产品策略：开放和灵活

SaaS 会针对不同组织的诉求，提供多种套餐方案。并且，在付钱前，客户可以进行免费试用，更好的判断是否满足其自身需求，从而降低采用后失败的风险。

SaaS 通常也会开放自己的多种接口（API），进而方便与其他软件进行集成，更好的满足客户业务。

同时，厂商也会主动对接市场上跟自身产品业务相关的软件，从而提供更加完善的解决方案。当然，也是帮助销售促成订单的有利因素之一。

▲ 53KF 渠道集成

53KF，在线客服系统。

售前咨询，可以直接对接百度、腾讯、头条、360、神马等渠道，进行更好的线索转化和投入产出比分析。

售后服务，可以对接自有或第三方的 CRM、工单和会员系统，提供更加友好的客户服务。

1.4 社会生产力：先进生产力

SaaS 产品的发展，其实是一个不断验证市场需求（PMF）、优胜劣汰的过程，其商业上成功也代表着某种先进生产力（工具、流程或方法）的有效性。

因为，当某类 SaaS 产品有利可图时，会促使市场的激烈竞争，从而锻造厂商在其领域的专业化，提供更加有效的解决方案。

并且，从更大价值角度而言，SaaS 卖的不仅仅只是工具，更是解决方案。

通过融入到生产制造中去，并提供最佳实践的支持与服务，从而帮助到客户获取成功，进而实现自身的成功，良性循环。

这对于 SaaS 厂商而言，也是更有价值、更具竞争力、更长久的经营方式。

同时，从另一个方面上讲，SaaS 也是一种众包模式。

厂商觉得市场有大量的同类需求且长期存在，从而开发成产品，进行市场运作。从某种程度上讲，这也是有效的节省了同类诉求其社会资源的多次投入。

▲Slack VS Email

▲ Slack 针对不同业务和部门的解决方案

Slack，即时通讯软件。通过对比电子邮件，来凸显自身的优势。

专用频道、即时沟通、便捷协作从而更适合企业现代化办公。

同时，针对不同团队的业务特点，提供其更加适用和贴合的解决方案，提高效率。

二、SaaS 模式的优缺点

任何硬币总有正反两面，SaaS 也不例外。

通过详细的了解其优缺点，从而更好的发挥其优势，并针对劣势完善方案和措施。

2.1 优点/好处

2.1.1 对客户的而言：

免费试用

可以在付款前，进行免费试用，进行多家对比，选择最合适的。

易于访问

SaaS 通过网络提供服务，用户可随时访问，且数据储存在云端，实时同步。

立即使用

无需安装和部署，连接网络即可使用。在大多数情况下，只需名称和联系方式即可注册访问产品功能。

虽然 SaaS 软件不需要安装，但有些厂商也提供桌面应用程序的选择，例如钉钉、石墨文档、53KF 客服系统等应用。

费用便宜

使用订阅模式，价格取决于用户数量，订阅者无需一次性支付大量费用，降低前期购置成本。

支付灵活

按月/年进行支付，此外，订阅者可根据业务发展，增加或升级套餐，减少或降低套餐，甚至随时停止使用。

良好支持

服务的好坏决定了客户的订阅，所以 SaaS 厂商会提供更加友好、高质量的客户服务。

无需维护

SaaS 统一运行在厂商的服务器上，由厂商统一维护、更新。

开放集成

开放的接口（API）可以与其他产品进行数据打通，更好的满足业务需求。

2.1.2对厂商的好处：

杜绝盗版

SaaS 运行在云上，通过网络授权判断，彻底杜绝软件本地破解。软件厂商获取收入，从而提供更好的产品和服务，良性循环。

降低销售阻碍

采用按用户或每月定价，客户可以轻松计算投入，从而消除了因 IT 预算问题而引起的销售阻碍。

经常性收入

可预测的经常性收入，更好对生产经营的财务风险控制。

更简单的免费试用

避免了本地软件的复杂性，可以立即为客户提供支持，以及 7、14 或 30 天免费试用。

不断改进

客户通过浏览器使用服务，客户无需安装，可以不断更新产品。这有助于厂商不断优化产品，以此增加留存率并吸引新客户。

产品所有者

SaaS 厂商是产品的所有者，可自主控制产品，具有产品发展的决定权。

2.2 缺点/坏处

数据安全

所有数据储存在云端和软件厂商的服务器上，可能会引发泄露等安全问题。

SaaS 软件厂商，通常非常注重数据的安全性，因为数据泄露对于 SaaS 厂商的企业经营而言是致命打击。有些 SaaS 厂商也提供混合云服务，将敏感性数据储存在客户自己的服务器上。

网络连接

没有网络，将无法使用 SaaS 产品。同时，网速深刻影响 SaaS 产品的运行速度。

服务中断

软件厂商的硬件故障、网络攻击等造成的服务中断，会致使产品无法使用。

通过采用分组的方式，把不同客户放在不同的服务器上（鸡蛋放在多个篮子里），从而缩小风险波及面；备用服务器（汽车备胎），用作特殊情况下零时使用，快速恢复正常；数据备份，避免机器损坏下数据丢失问题。

性能问题

与 SaaS 软件相比，传统本地部署或者客户端软件性能会更好。

因此，现在有些 SaaS 厂商也同时提供桌面版本，例如 53KF 客服系统，基于系统底层进行更好的交互，提供更好的服务。

最小控制

SaaS 软件由软件提供商拥有，并具有绝对控制权。单个客户不能完全控制（只能建议和诉求）产品的更新内容和发展方向。

长期成本

按需付费，最初看起来确实很划算，使你避免一次性付出大量金钱，并降低风险，但是长期使用或者用量（例如使用人数）很大，可能并不划算。

当前，很多 SaaS 厂商推出多个套餐，根据使用人数、功能或数量进行版本划分，在满足不同类型客户的同时也平衡了价格。

三、SaaS 产品类型

SaaS 产品的划分有多种方式，通常可归纳为 2 种维度：

• 从对象层面：B2B（企业级）和 B2C（个人消费者）
• 从业务层面：通用型（业务垂直型）和垂直型（行业垂直型）

▲ SaaS 产品划分

3.1 B2B（企业级） 和 B2C（个人消费者）

从 SaaS 的定义而言，基于云端的软件服务都可以说是 SaaS 服务，有面向个人消费者的，也有面向企业客户的。

在生活中，面向个人的 SaaS 产品通常有：云盘（百度云盘）、在线文档（石墨文档）、图片编辑（泼辣修图）、邮箱（网易邮箱）、视音频（Netflix、Spotify）等服务。

但通常意义上，我们提到的“SaaS”更多是用来指 toB 的 SaaS 服务，即面向企业或组织的。例如钉钉、Teambition（团队协作）、销售易等企业应用。

当然，有些产品，即支持个人也支持企业，例如石墨文档、Dropbox 等。

▲ 石墨文档，既面向企业，也面向个人

3.2 通用型（业务垂直型）和垂直型（行业垂直型）

通用型 SaaS，又称为业务垂直型 SaaS，指适用于多行业，为某一业务提供更加专业的解决方案。

例如 CRM（客户关系管理）、客服系统、呼叫中心、IM（即时通讯）、ERP（企业资源计划）、HRM（人力资源管理）、财税管理、协同 OA、电子签名、SCM（供应链管理）、云盘存储等。

垂直型 SaaS，又称为行业垂直型 SaaS，指适用于特定行业，提供更加有针对性、更贴近业务的软件服务。

例如零售电商、医疗、物流、餐饮、房地产、教育、酒旅、美业等。

▲ 垂直型和通用型

通用型 SaaS，由于不区分行业，因此具有了更加广阔的市场空间。广阔的市场空间也支持了更多 SaaS 厂商的生存发展。

当然，这也致使市场的激烈竞争，巨头攒动。例如国内的 CRM 市场，纷享销客、销售易、八百客等多家企业。

而垂直型 SaaS，聚焦于某一行业，提供全面有针对性的解决方案。因此，相对于通用型 SaaS 而言，客户更加聚焦，市场营销也更容易推广。

同时，垂直型 SaaS 也是绕开互联网巨头的最佳选择，因为垂直型 SaaS 需要深入行业本身，其“重脏乱”是巨头所避忌的，并且从战略角度考虑，也更加偏向于平台型和入口型的广阔市场。

▲ 来源：艾瑞《2019年中国企业级 SaaS 行业研究报告》

随着服务的细分化以及破局策略，在 SaaS 业务中，我们也越来越看到更多基于通用业务+行业化的发展方向。

例如同是项目管理软件，asana 则是通用型 SaaS，而 productboard 更偏向于垂直型，专注于产品经理的项目管理。

▲ asana，适用性更高的相关管理应用

▲ productboard，偏向于某一角色和领域的项目管理应用

最后

清晰的定义和了解某一个概念， 能够帮助我们更加准确的看待、理解和思考某一事物，这就是反向塑造。

这也是，我们再谈“SaaS是什么”的重要意义。

当今人类的所有术语或概念都是高度抽象的聚合体。

我们需要从高处把“它”摔下去，稀碎在我们面前，从而帮助我们更加清晰的认识这个东西，以及心理“有数”的从事这个领域。

————————

下一章节，我们将聊一聊 SaaS 的起源和发展。

毕竟追溯历史，可以说是一件非常有趣的事情，因为事物的发展总是充满了奇特和意想不到。

周六见！

更多说明

[1] Photoshop，于 1990 年在 Mac 上发布的图形设计软件，简称 PS，归属 Adobe 公司。Adobe 并于 2013 年推出 Creative Cloud，至此从一次性的套装授权模式转变为基于云技术的每月订阅模式。

知识扩展

https://en.wikipedia.org/wiki/Floppy_disk

https://whatis.techtarget.com/definition/CD-ROM

https://searchcio.techtarget.com/definition/software-license

https://whatis.techtarget.com/definition/subscription-economy

本文参考

https://zhuanlan.zhihu.com/p/85584462

https://tomtunguz.com/the-first-saas-company/

https://36kr.com/p/1722130694145

http://report.iresearch.cn/report/201905/3374.shtml