跨境电商玩得好，月入千万不是梦。

说起跨境电商，很多人都以为就是到国外卖卖货，其实这个行业很大。

比方说整个游戏行业，单机游戏、主机游戏、超休闲游戏、网络游戏、竞技游戏，这些之间区别非常非常大，大到几乎不是一个行业。

跨境电商也是如此，不同的市场不同的平台，自己的品牌还是代理的品牌，都完全不一样。

所以肯定没法一次性全部聊完，今天主要想聊，跨境电商里面比较冷门的分类——「跨境进口」。

以下内容全部为我团队的实战经验，每个月接近一千万的营收也是真实的，很多东西都是外面 10 万块虚头巴脑的电商培训课程不会告诉你的。

01 我与跨境电商的不解之缘

创业就是一年经历的事，可能比普通人五到十年经历的还多。

去年年初，我还在印尼做音频相关的项目。

后来疫情爆发，只能仓皇逃回中国。

现在看来，疫情伤害了很多行业。

但是也助推了很多行业，电商就绝对是受到助推的行业。

当时我们在印尼做的音频其实理应也是受到助推的，但要命的是，当时我们本地化做得非常重。

我们撤回国内后，当地的办公室就要关了。

因为以当地的情况，没办法远程工作。

本地化工作不能做，项目就不能再进展了。

所以跟团队也评估了一下，当地风险因素太大，也只好关停掉这个项目。

关停之后，我们的技术团队就尝试着做语音房相关的项目。

我们印尼的项目里面，其实本来也有语音房相关的技术。

之前有期视频讲 clubhouse，也讲了语音房相关内容。

后来团队觉得这事违背了初衷，就选择做了电商。

因为我们之前就做过电商评论的搜索、电商导购等一系列的事。

先是在印尼和菲律宾做，后来也尝试在美国做。

结果在境外做电商的过程中，我们意外发现了跨境电商在中国的机会，这也是圈外人很少能了解到的机会。

02 恐怖的明通化妆品市场

早在去年二三月份的时候，深圳就有一个叫「明通化妆品」的市场。

去年上半年之后，就突然变得特别火爆。

火到明通化妆品市场一天的交易额有 40 多亿，特别夸张。

要知道 2013 年，整个淘宝全球购的 GMV 大概 400 多亿，不到 500 亿的样子。

也就是说，明通相当于差不多十天的交易额，就能追平 2013 年的淘宝全球购的一年。

照这样算，一个明通化妆品市场成交额一年的 1 万多亿。

这就能看出来，明通化妆品是个很恐怖的存在。

- 为什么明通化妆品市场突然变得这么火？

因为中国的化妆品市场，水货市场是非常大的市场。

早在 2013 年之前，淘宝全球购有大约 12 万的卖家，基本上都是在卖水货。

当时的法规，对于这些后来叫海淘代购的东西也没有明确的规定，相当于一直都处在比较灰色的地带。

2013 年的时候，国家才开始意识到这一块。

于是也开始整顿，整个行业就变得规范化起来了，在那之后才逐渐有了跨境进口电商这些概念。

也就是说，海淘、代购、跨境进口就都在那个时候开始爆发起来了。

但因为去年疫情的原因，很多的代购都歇菜了。

又因为市场需求是一直在的，所以一下子就都挤到明通去了。

去年化妆品的水货，相当一部分都是从明通出来的。

明通就成为了一个集散地，或者枢纽。

各国的免税货，都是先到明通。

然后再通过明通，给到成千上万的代购，再开始销售。

- 那明通的货是真的吗？

多数都是真的，因为水货都是真货，只是没交税而已。

可市场有这么大的交易额，在这么大的利益面前，肯定会招惹一些苍蝇蚊子，所以也不排除少数假货掺杂在其中。

甚至有些做代购的本身，也不一定知道是真是假。

当然卖水货肯定是违法的，所以在今年一月份的时候，明通化妆品市场已经被查封了。

但这个市场也存在了一年，一年的期间也很长了，足够你发现新的机遇。

于是去年八月份，我的电商合伙人就去了深圳直接住了下来，每个礼拜都到明通去找这些供应商。

因为明通市场有恐怖的成交量在，几乎集中了中国整个美妆行业里面最优质的供应商。

所以我们看上的不是水货，从纯商业的角度来看，做水货也没未来。

我们看上的是通过明通集中起来的供应商资源，明通市场让我们一下子接触了非常多顶级的供应商。

03金字塔顶端的价格操控者

美妆行业有一个特殊的地方，行业里面是存在硬通货的。

特别是一些大牌的流行商品，因为在市场上很受欢迎，总会有人买，所以它就有一个大家都认可的价格。

于是这个行业会有一些处在金字塔最顶端，有能力操作价格的人。

他们投入的资金量非常大。

举个例子，雅诗兰黛有一个特润精华，大概 600 块钱。

头部的人，一下子可以吃掉 5 万瓶乃至 10 万瓶。

如果一下子吃 10 万瓶，就要好几千万。

大家可能觉得几千万也不算多，但这只是一个品牌的一个单品。

这样级别同样受欢迎的产品还有很多别的品牌，还有很多别的单品至少有好几十种。

所以加起来想想，这是什么级别的量级。

这也是为什么说，明通市场一天的流水能挣到 40 个亿。

找到了真正处在食物链顶端的供应商，如果你要去和他交易，起码也要 1000 瓶、2000 瓶起定。

因为你定少了，人家根本不跟你谈，但你又不得不找到这些种金字塔尖上的人去做交易。

因为他是操纵价格的人，如果你不和他交易，你拿到的价格，就和市场上的差距就比较大了。

做生意的都知道，货拿贵了，那么竞争力就下降，你就会越来越被动。

如果想做这个生意，你必须得这么搞才行。

所以，对我们来说，资金的需求也挺大的。

明通也只是提供了金字塔塔尖的强者云集的场所。

真正想撬动这块蛋糕，还是需要有做电商的综合能力才行。

- 那这里有个疑问？刚才说金字塔顶端的人，他们的货是从哪里来的，为什么要通过他们？而不直接找厂家进货？

比如，前面说的雅诗兰黛，在全球大部分都是以品牌直营的模式在做。

如果你想去找中国雅诗兰黛的总代理，跟他要授权是不可能放给你的。

因为他们管理自己的价格，你不可能以很低的价格拿到货。

但明通供应商的货，主要是来自各国的免税店和免税集团。

比如，最早的韩国免税店，我们就叫韩免，韩免的底线稍微低一点。

另外还有欧免，日免和俄免，非常多。

正常情况下，品牌给免税店的货，只能供给在机场的客人，大多是旅游的人。

这种货是不可能提供到普通市场的渠道的。

于是就会有买手，就有很多办法。

比如说本来一个人只能买一套，他们就拿 100 张护照和 100 张信用卡去刷，就可以一下子买很多。

后来这个东西就成了一个产业，也就是代购产业。

当你搞代购的吃货量足够大的时候，或者说发展到一定阶段的时候，免税集团就会来配合你做事了。

比如，商品正常去免税店买，搞活动八折，已经很便宜了。

活动力度特别大的时候，你能买到一些七折的货。

但如果免税集团来配合你，那就很恐怖了，它的折扣还可以往下探，甚至能达到五折。

有时候在清库存的时候，打到三折都有可能。

想做到这一步就要看你团队擅不擅长运营了，当然这只是最基本的要求。

04跨境电商的三要素

上面说了有一个善于运营的团队，是做跨境电商的基本要求，其实还要更重要三个资源要掌握。

首先，店铺资源。

这决定了资金的周转率，需要你耕耘多年。

如果你的资金有两个亿，在店铺资源很强的情况下，相当于你有很强的渠道能力。

举个例子，如果你手上有一批货可以很快卖出去，两个亿每个月能在里面转十轮，你的收益就会相当可以。

如果店铺资源比较拉垮，两个亿只能在里面转个两三轮，那价值就差了很多。

店铺资源，就是保证货进来了之后，能够以最快的速度把货给卖出去，最终加快的是资金循环的效率。

其实这就是一个拼资金效率的游戏。

- 为什么这些店能迅速卖货呢？

其实没什么秘诀，就是很多细节，很多资源不断累积起来的结果。

其实你不是在卖一个新奇特的东西，你不需要搞点花样来卖。

因为商品的本质是硬通货，淘宝、京东、拼多多为什么有这么大的流量，其实也是品牌带来的流量，他们是借助了品牌，借助了硬通货，才开始自带流量的。

比如，你在淘宝搜雅诗兰黛的时候，流量其实是雅诗兰黛给淘宝的。

所以你在卖硬通货的时候，其实是不担心没有自然流量的，只要把运营的细节都做好。

比如说服务特别好，比如说发货特别快，比如说价格也比较 ok，品质也没有问题，不会被用户投诉，导致店铺降权。

这时候平台就会把流量推给你了，这其实没有奇招。

专业的运营能力，再配上好的店铺资源，就可以了。

其次，供应链。

供应链，就是我们在明通市场所挖掘的顶级供应商。

- 那选择供应链的时候应该考虑什么？或者说供应链最重要的是什么？

大概有三点：

第一是价格，价格决定了利润空间。

你拿到价格相对 ok 就可以，不是说一定拿到全市场最低的价格就最牛逼。

因为大家都要赚钱，你只要有合适的利润就可以了。

双方都有合适的利润，事才能做的比较长久。

第二是品质，货的品质千万不能出问题。

否则，风险就会非常很大。

很多店卖假货，就是让供应链给坑了。

有很多小白去买东西，问卖家货是真的吗？

但很多卖家控制能力不行，他也不知道货是真是假的。

这方面如果出了问题对店铺的伤害，是很致命的。

第三是稳定，供应商要稳定也很关键。

你好不容易把货给卖起来，如果供应商不足够稳定，比如没货了，或者是出问题了，那就对项目的打击非常大。

很多人在供应商的时候，都优先考虑价格。

但我觉得价格只是其中之一，只要正常就可以了。

品质和和稳定，也是非常重要的事。

最后，资金。

资金也分三方面：

第一，要有自有的资金。

第二，你的借钱或贷款的能力。

第三，其他搞钱的能力。

比较常见的解决资金问题的方法，就是用供应链金融。

比如，供应商想出 5 万瓶雅诗兰黛的特润，我们想要 5 千瓶。

但我们没那么多钱，供应链金融就可以帮我们去垫付这个钱，相当于别人给你花钱进货，一个月后还给他就可以。

一个月的利息，比如说 1% 或者是 1.5% 样子。

对于我们来说意味着，相当于你进货的价格，就提高了 1.5%。

这个成本在正常情况下，供应链金融的成本，大概相当于年化 8% 到 18%。

-那为什么供应链金融愿意借钱给你呢？

因为提供供应链金融很多都是搞仓储物流的企业。

第一他帮你采完货之后，货就放在了他的仓库里面，这样他就不怕你跑路了。

第二货放在他那里，他替你发货，他还能赚业务的钱。

所以他赚的不光是金融的钱，因为他本身还做相关的业务。

这样双方还是有一定的合作关系的，他们不但是把金融提供给你，他还和你谈成了合作，他们也能赚的更多。

并且你的货都压在他的仓库，因为这些货也都是硬通货，其实他们很容易来控制风险。

这里供应链金融只是例子，还有其他合适的钱，或者提供一些抵押来拿钱都可以。

只要你拿的是硬通货，总能卖出去，那么风险就不大。

当然这里面也是有做投资的机会，年化 10% 以上还是比较容易的。

写在最后：

很多人在聊跨境电商，都是想做品牌，但我个人觉得不一定要做品牌。

跨境进口，是想把国外更好的东西，以更低的价格给到国内来。

那为什么我们要在国外创建一个品牌，再返回头来再卖给中国人呢？

所以做品牌其实不是唯一正确的打法。

比如在东南亚，是完全可以通过先做店铺，等有了一定的销量之后，再自创品牌。

首先，在东南亚运营店铺。

其次，当你有了店铺资源之后，其实你离钱就很近了，就可以赚钱了。

然后，在运营店铺的过程中，锻炼团队的运营能力和基础的供应链的能力，以及积累店铺的资源。

最后，当你有了一些产品之后，就不愁卖了。

现在有太多的人一上来就要搞品牌，就要先融一大笔钱。

在我看来，根基不是很牢，这样的做法虽然很快，但不一定是最好的路径。

虽然说这个事是讲情怀的，因为这比卖硬通货要难得多。

但即便是这样，我们也不需要立马创建自己的品牌。