商业模式画布

一．商业模式画布是什么？

我们做任何产品的最终目的是活下去，要活下去则必须有商业模式。
商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。（MBA智库的定义，有点深奥）
而商业模式画布是一种用于梳理商业模式的思维方式和工具，可以帮助我们描述商业模式、评估商业模式和改变商业模式，并以一种及其简练的、可视化的、一张纸的方式表现出来。
用一句话来说，商业模式画布描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

二．商业模式画布九要素

商业模式画布包含了九大核心要素，左边4个是由内而外的内部视角，右边5个是外部视角：

1. 客户细分

这部分描述了企业的目标用户群体是谁，如何进行细分，每个细分目标群体有什么共同特征。
企业需要回答两个问题：我在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户群体？
· 客户细分的类型

• 1. 大众市场：基本不会区分的客户群体，如矿泉水。
• 1. 小众市场：具体的专门的市场，如原石买卖。
• 1. 求同存异的客户群体：有同样的问题，但需求有些许区别，如一家装修公司分别为政府、公司、个人服务。
• 1. 多元化的客户群体：一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但采用的方式是一样的，如百度网盘。
• 1. 多边平台/多边市场：有的组织服务的是2个或多个群体，多是一些网络平台采用这种方式，如淘宝同时面对商家和消费者。

2. 价值主张
描述为细分用户群体创造价值的产品或服务。
这些产品和服务能帮细分用户群体解决什么问题？满足他们的哪些需求？
· 价值主张6要素

• 1. 目标客户：市场细分以后群定的目标客户群体
• 1. 痛点问题：你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态、遇到的问题
• 1. 产品和服务：你提供的产品或服务是什么（核心）
• 1. 用户利益：你所能提供给客户的好处和利益是什么（核心）
• 1. 竞争对手：主要的竞争对手
• 1. 竞争优势：区别于你的竞争对手主要的不同之处（核心）

3. 客户关系
描述企业与细分用户群体之间建立的关系类型，目的在于开发新客户、留住老客户、提高转化购买率。
· 客户关系的类型

• 1. 私人助理：基于人际互动，客户可以与客户代表交流，并在销售过程中以及购买完成之后获得相应帮助，如客服、导购;
• 1. 专门的私人助理：要求为每一个客户制定一个固定的客户经理，这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表，如私人医生、房产销售;
• 1. 自助式服务：只需为客户提供一切自助服务所需要的渠道，不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件，如ATM、自助售票机;
• 1. 自动化服务：将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合，如微信广告的定制投放平台;
• 1. 社区：在线社区，供用户交流知识，帮助彼此解决问题。利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，并促进社区成员间的互动，如贴吧、豆瓣;
• 1. 共同创造：与客户共同创造价值，许多公司超越了传统的客户与供应商的关系，而倾向于和客户共同创造价值，如知乎、大众点评;

4.渠道通路
描述企业通过什么方式或渠道与细分用户群体进行沟通，并实现产品或服务的售卖。
这个部分应思考这些问题：接触用户的渠道有哪些？哪些渠道最为有效？哪些渠道投入产出比最高？渠道如何进行整合可以达到效率最高化？
· 渠道的价值

• 1. 知名度：使客户更加了解公司的产品和服务
• 1. 评估：帮助客户评估一家公司的价值主张
• 1. 消费：提供更多消费点，使客户得以购买某项产品和服务
• 1. 传递：向客户传递价值主张，解决问题、实现需求
• 1. 售后：向客户提供售后支持

· 渠道的分类

• 1. 按所有权划分：自有渠道、他有渠道
• 1. 按形式划分：线上渠道、线下渠道

5. 收入来源
描述企业从每个细分用户群体中如何获取收入。
在这个模块应回答企业通过什么方式收取费用、客户如何支付费用、客户付费意愿如何、企业如何定价等问题。
· 收入来源的类型

• 1. 资产收费：最常见的收费方式，如「房产」
• 1. 使用收费：特定服务收费，如「电信运营商」
• 1. 订阅收费：通过重复使用的收入来收费，如「视频网站会员」
• 1. 租赁收费：通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，如「共享单车」
• 1. 授权收费：将受到保护的知识产权或形象等授权，如「专利费用、IP使用费、形象代言人、安卓系统授权」
• 1. 经纪收费：为整合多方利益的中介服务费，如「房产中介费」
• 1. 广告收费：各种广告宣传推广服务费，如「爱奇艺的视频广告和搜索引擎的推广费」

6. 关键活动
描述企业在有了核心资源后应该开展什么样的业务活动才能确保目前的商业模式有效运转起来，比如制造更高端的产品、搭建高效的网络服务平台等。
· 关键活动类型

• 1. 生产制造：核心要生产和制造商品，如一些传统制造业。
• 2. 解决问题：为个别用户提供解决方案，如婚恋情感公司帮客户找到合适的另一半。
• 1. 平台/网络：以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的，如知乎要维护自身的服务器。

7. 关键资源
描述企业需要哪些资源才能让目前的商业模式有效运转起来，核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产和人力资源等。
· 关键资源类型

• 1. 物理资源：厂房和设备等有形资源
• 2. 无形知识型资源：品牌、产权、形象
• 1. 人力资源：人员，如华为的研发人才
• 1. 财务资源：资金，如投资机构的资金注入

8. 关键伙伴
描述与企业相关的产业链上下游的合作伙伴有哪些，企业和他们的关系网络如何，合作如何影响企业等。
· 合作伙伴的价值

• 1. 商业模式优化及规模效应：如饮用水保持几乎不变的价格。
• 1. 降低风险和不确定性：如商铺使用支付宝和微信支付，而不用自己开发一个支付程序。
• 1. 特殊资源及业务活动的获得：如腾讯与京东的战略合作。

· 合作伙伴的类型

• 1. 非竞争者之间的战略同盟：如教育机构和网易课堂的合作。
• 1. 竞争者之间的战略同盟：如许多手机品牌互相授权专利。
• 1. 为新业务建立合资公司：如钉钉投资teambition。
• 1. 基于供应关系的合作：如麦当劳和鸡肉农场的合作

9. 成本结构
描述企业有效运转所需要的所有成本。
应分清固定成本和可变成本、成本结构是如何构成的、哪些活动或资源花费最多、如何优化成本等。

三．怎么使用商业模式画布？

绘制商业模式画布一般是从右往左去分析，边分析边画，如果第一次画不知道从哪里下手，可以多看一些案例是怎么做的。工具的话，可以用BMS在线制作，里面也有案例库可以参考。
商业模式画布是亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》这本书中提出来的，如果感兴趣或想深入了解可以去阅读一下原书。
最后要注意的是，商业模式画布中每个模块并不是只和它旁边的模块有联系，而是和其他所有模块都有关系，这些丰富的关联才是商业模式的真谛。
另外，l及时、有效的对商业模式画布进行评估，有助于企业审视自己当前的商业模式，规划未来的商业模式，维持企业的长期活力哦。