你的微信⾥肯定有⼈在卖货对吧，不可能没有⼀定有，去年中国互联⽹协会的数据是现在社交电商从业⼈员超过7000万，⼤部分集中在微信，他们可以分成2类，公司员⼯和个体卖家，前者通常是公司直接组织员⼯在微信上提供服务或商品，后者的从业⼈员就很复杂了，⼤学⽣、宝妈、办公室⽩领、导购，什么职业都有可能，有全职也有兼职，销售的产品也是五花⼋门。
市⾯上基于微信⽣态做社交电商的企业很多，战略定位和商业模式也很多，⽬前看来⽐较值得讲的模式有2种，⼀种是品牌⽅如何在微信中建⽴和维持销售⽹络，这种是私有化的销售⽹络，另⼀个是把⽔平参差不齐的个体户组织起来，形成规模化的销售⽹络，也跑出来和很多企业，这种是跨⾏业跨品牌的销售⽹络。 这两个我们都要单独讲，今天先讨论后者，⼤家好我是德荣，今天结合饷店的案例讲⼀下创业圈很⽕的S2b2c的商业模式。
这⾥⾯饷店是去年年底⾛到C轮的项⽬，陆续拿过钟⿍资本、创新⼯场、⿊蚁资本、纪源资本和阳光保险的投资，C轮估值没公布，但是18年B轮估值就超过10亿美元了
S2b2c这个模式呢最早是阿⾥的参谋曾鸣整理和命名的，我们之前讲B站和直播电商的时候也多次引⽤过曾鸣的观点，S2b2c的思路是如果某个⾏业⾥存在⼀种情况，有⼤量的⼩商户b，他们能接触消费者c，有销售机会，但普遍缺乏供应链能⼒，缺乏趁⼿的经营⼯具，导致他们⽆法独⽴地完成销售。
这时候就存在⼀个创业机会，如果你能整合供应链（Supply Chain），研发好⽤的⼀站式的⼯具，通常是软件⼯具（SaaS）了，和这些⼩商户的能⼒形成互补，让这些⼩商户能销售以前接触不到的货源，提供以前⽆法提供的服务，就有可能会产⽣很⼤的增量价值，⽽且这个模式杠杆效应也很强，做的好了很容易撬动巨⼤的社会资源。
其实这就像是拼积⽊嘛，别⼈缺啥，你就提供啥，那⼀个普通⼈在微信⾥卖货缺啥呢？
不知道你有没有从他们那⾥买过东西，消费体验感觉怎么样，这些销售群体我们以前通常称为边缘卖家，他们的供应能⼒参差不齐，很多货来路不明，有的货别说是⼆⼿货了，可能都是七⼋⼿的货，可能他⾃⼰都搞不清楚货到底怎么样，⽽且货物流转了那么多次价格也不会便宜，更谈不上售后和质保了，在销售策略和⼿法上也⽐较原始
就是从亲戚朋友开始挨个推销，把⾃⼰的社交圈筛⼀遍，让朋友帮忙拉⼈把⼆度社交关系再刷⼀遍，然后就没下⽂了，如果效果好的话最后能留下⼏⼗个长期客户，还能维持经营，如果效果不好可能这个⼈就放弃了。
饷店创业的时候进⼊这个领域的⽅法，就是给这些⼈低价供应鞋服⾏业的库存尾货，因为鞋服⾏业品类深度⽐较深，⼀款⾐服要分不同颜⾊不同尺码，容易产⽣⼤量库存，库存放在那是没有任何经济效益的，所以品牌⽅即使是不挣钱甚⾄亏本都要把库存尽快换成钱再投⼊到新的⽣产⾥，库存周转速度是鞋服⾏业的关键指标。
针对清库存这个价值，饷店给品牌⽅设计的服务是7天快速回款，平台不收上架费，按照实际销量抽佣⾦，这对于想要清库存的商家来说这种零门槛的新渠道不妨试⼀试对吧，货源充⾜了下游的卖家这边也会提升销量，于是就会形成⼀个双边的⽹络效应，更多的品牌带来更多的商品，更多的商品供应又吸引更多的卖家加⼊。
随着整个销售⽹络越来越强，反过来会吸引更多的品牌加⼊，这个⽹络效应⼀旦形成，后⾯的事就好办多了，饷店不断的增加新品牌新品类，这条商品供应链条就会⾃⼰慢慢长⼤。
现在饷店的⼯作重点应该是在保证这个规模效应持续起作⽤的基础上，优化商业模式，增加效率降低成本，想要做结构性的优化我们⾸先需要理解商品流通⾏业⼀个关键的思考⾓度：交易成本，交易是⼀个很⼤的话题，咱们今天直说2点：交易必定创造价值，交易必定伴随成本。
⽐如今天早上我去咖啡厅花15块钱买了⼀杯咖啡，只要这杯咖啡是我⾃愿买的，不是别⼈拿枪逼着我买的，那么我⼀定是认为在今天早上这个时间点，对我来说这杯咖啡的价值是⼤于15块钱的对吧，只有我认为⾃⼰是从交易中获益的，我才会付钱嘛。
从咖啡厅的⾓度来看呢？他当然也认为⽤这杯咖啡换我的15块钱是划算的，这是他⾃⼰定的价格，所以当我买咖啡的那个瞬间，世界上并没有凭空多出⼀杯咖啡，也没有凭空多出15块钱，但我和咖啡厅都获得了更多的价值，这个就是交易创造价值。
接下来我们想⼀想除了15块钱现⾦，我买咖啡还有没有别的成本呢？
当然有，我⾸先得通过某种途径了解附近有哪些咖啡厅，我需要花时间对⽐判断今天要去哪家，去咖啡厅的路上要消耗时间和体⼒，买咖啡意味着我相信这个咖啡厅是卫⽣的安全的，我相信他是没有在我的咖啡⾥下毒的，我相信出了问题我是能找他们算账的，这些都是成本。我们把这些⾦钱以外的成本，统称为买家交易成本。
商家也是⼀样，他要想办法把他开业的信息传递给我，他要打消我的疑虑，要给我⼀些理由，让我在众多的咖啡厅中选择他们家，这些也需要成本，我们把这些成本统称为卖家交易成本。
回到商品流通领域来看，从⽣产⼚商到消费者，不管是B2C，M2C，还是C2M模式，还是我们今天讲的S2⼩b2c的模式，⼤家⽐的⼀个重要的点，都是看谁的交易成本更低
B2C看起来从品牌直接到消费者，链路更短，但交易成本⼀定就更低么？不⼀定，因为这个品牌⽅可能需要投⼊⼤量资⾦在媒体⼴告和搜索排名上，才能产⽣销售，这些成本最终都要转嫁到零售价上。
M2C从⼯⼚直接到消费者成本更低么？也不⼀定，因为⼯⼚没有品牌化运作，它⽆法让⾃⼰被消费者知道，⽆法和消费者建⽴信任，如果他能做到这些，那他其实⾃⼰就变成品牌了，这两年很⽕的C2M是消费者反向定制，⼯⼚使⽤柔性⽣产线定制化⽣产，这个效率确实在很多领域有提升，但这个提升主要体现在消灭了库存，优化了供需结构上。
但是交易成本你该⽀付的还是要⽀付，我们今天讲的S2b2C的成本⼀定更低么？也不⼀定，S2b2C的模式要想成⽴前提就是，S和⼩b共同为消费者C服务的成本，是不⽐⼩b单独与C达成交易的成本更低，是不是⽐品牌⼤B跳过所有⼈直接与C达成交易的成本更低，没有⼀个模式是天然就优于其他模式的，如果是这样的话市场上应该只存在⼀种模式才对。
最后⼤家啊拼的是什么？是看使⽤这些商业模式经营的商家，谁更有创造⼒，谁更有执⾏⼒，谁能结合⾏业特性和⾃⼰商业模式的特性更好的降低交易成本，提⾼对消费者的价值。
⽐如饷店给我分享了⼀个他们创意很有意思，他们现在微信上有几十万活跃的个体店主，以往都是各买各的，每个⼈产⽣订单的货品种类和时间都不同，饷店的想法是尝试把所有⼈的销售⼒量集中起来，⽐如说晚上8点，所有⼈⼀起买A品牌，9点所有⼈⼀起卖B品牌。
这样做的好处是，饷店可以汇聚整个销售⽹络的⼒量和这些品牌商议价，如果我⼀天能卖掉你1000万的货，那你是不是要给我⼀个超低的价格呢？
对于消费者来说也有价值，平常可能不容易碰到品牌⽅那么⼤的打折⼒度，根据饷店的数据，和海澜之家的合作中，⽤2天的时间调动了11万个店主，产⽣了3000万的销售，在和百草味的合作中，1天调动了2.7万个店主，产⽣了1200多万的销售额。
从交易成本的⾓度来看这是⼀个不错的创新，这⾥⾯有2个关键要素降低了交易成本，⼀个是卖的是知名品牌，这降低了消费者对产品的学习成本、信任成本，和对品质监督成本，另⼀个是⼤型打折促销活动降低了消费者的搜索成本和⽐较成本。
S2b2c的另⼀个特点是S和⼩b不是传统的加盟关系，在加盟商体系⾥客户认为加盟店只是某个品牌的⼀家店，但S2b2C模式⾥客户认为他是从⼩b这⾥获取服务，⾄于⼩b使⽤的是哪个供应链平台是他的事，⼩b天然就有很强的主动经营的意识，他们会发挥⾃⼰的能⼒和创造⼒为客户服务。
所以对于饷店的业务，我个⼈还有另⼀个关键判断，就是在社交⽹络做电商这种业务形态是少有的可以直接运营“⼈”的电商
虽然这种思路现在还不是主流，但我认为这是可成为底层差异化的，在所有的电商⾓⾊中，⼤的电商平台是以“流量”为中⼼运营的，甚⾄他们的盈利⽅式就是卖流量，卖好的展现位置，各⼤品牌⽅呢？
他们通常是以“产品”为中⼼运营的，因为⼀个品牌能⽣产的产品有限，他们需要寻找更多的销售渠道和流量把产品卖出去。
⽽在社交⽹络⾥可以以“⼈”为中⼼运营，⼈有3种消费场景：主动搜索、闲逛和被推销，在微信⾥销售的独特性显然是被推销这个场景，很多⼈虽然加了⼏千个好友，但其实反复消费的常客就那⼏⼗个。
个体店主⾃⼰是很难规模化运营的，他的主要⼯作是不断的寻找新的商品，来和相对固定的这些⼈的需求匹配，既然他天然就是以⼈为中⼼来运营的，那⼀个重点的思考⽅向就是如何充分发挥这个特点，把特点变成优势。
⽐如为每⼀个客户建⽴档案，了解每个客户是什么⼈、家⾥⼏个孩⼦、收⼊⽔平、有哪些爱好、有哪些习惯和偏见、对每种商品的判断标准是什么，每个⼈的档案都可能会很长，平台⽅也就是后⾯提供⽀持的S，也应该参与数据分析。
⼀个客户以前都买过什么东西，⼀个商品被转发给了这个消费者，他到底点没点？哪个链接点了哪个链接没点？你发给他的是A产品他是不是点进去⾃⼰有主动看了B产品？新产品上架了，S应该建议⼩b推荐给哪⼏个消费者？从什么⾓度推荐？形成⼀个⼈⼯+智能算法的混合推荐系统，如果⼀个客户被推荐了100次产品，客户只买了1次，那99次都是打扰，体验显然不好，
但如果100次成功了15次，客户可能就会有⼀个巨⼤的体验的提升，觉得“唉？在你这⾥总能找到好东西”“你也太了解我了吧”，这就可能形成相⽐于其他业态独特的竞争⼒。
好，关于S2b2C这个模式呢主要的逻辑都今天都提到了，有些操作和注意细节以后讲到类似模式的时候再查漏补缺，今天这期就到这，点赞三连啥的别忘了，我是德荣，下期再见
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