产品定价，是商业策略的一环，也是构建商业模式中盈利方式不可或缺的一环，核心的思路一定是根据不同的产品特性进行策略定价，以下为一些结构化的内容思考和总结分享

明确商业模式定位

此部分用于指导产品定价，定位决定了价格梯队和策略

商业模式定位

产品定价策略 - 图1

构建商业模式

产品定价策略 - 图2

定价设计

定价需要考虑的因素

成本从来不是定价的唯一因素，只是作为商业利润的参考指标

因素 描述
成本 互联网领域可规模化的产品，一定程度上边际成本会越来越低；但如果是定制或者无法规模化的产品，则对每一次交付都是成本
成本决定了定价是否能为产品产生利润
市场定位 定价的区间一定维度决定你的产品在市场上的定位，就像小米从性价比起家，它最开始占领的价格区间：999~1999，在这个区间范围内容，他起到了领头羊的定位
竞争对手 跟竞争对手比价，一方面可以作为市场期望价的参考，另一方面，它也将成为价格战时一个无法避免的环节
客户的预期 通过调研和访谈客户，了解一下客户对产品的价格预期和接受度
公司收入预期 公司对收入毛利的要求，也会影响到产品定价，一定不要前期就默认免费，这都是需要综合性的策略思考

常见的定价策略

定价策略 描述 核心设计点
免费策略 所谓免费，是指用户可以免费注册和使用产品，无需额外付费，并且在正式使用产品期间，用户也可以不用付费就能持续使用产品。 免费主要关注免费的功能范围和时长
前期更多为拉新引流，但容易造成前期无现金流情况，公司需要承担财务压力
试用策略 试用策略是一种有期限的免费定价方式，即用户可以在一定期限内免费注册和使用产品。试用策略是一种SAAS产品常见的定价策略，许多的软件服务商会为其SAAS产品提供试用版本。试用期限分成7天、15天和30天不等，有些产品甚至提供360天（即一年）的试用期限。 试用，是验证产品是否符合客户预期的一种策略

试用时间的定义，可以快速得出续费情况，反馈产品是否满足客户需求
周期定价策略 周期定价是指按照用户的使用期限付费，用户使用的期限越长，使用软件的价格越低。一般情况下，周期定价策略会分成一个月、一个季度、半年、一年，永久等设置价格。 减低用户购买门槛，可以然给客户试错成本降低，但对产品需求的挑战较大
阶梯定价策略 阶梯定价是指软件服务商会依据产品功能的不同设置成不同的使用版本，并根据版本不同设置不同的价格。 阶梯定价可以达到明确的客户画像分层，针对不同的客户，进行不同的策略
增值服务策略 增值服务是指在产品中植入一些增值服务产品，用户在使用这些产品时，将支付额外的费用。 常用于增加产品收入的手段和入口
软件定制策略 针对特定场景进行定制收费 定向项目，追求客单价

完整的定价策略包含要素

销售模式 代理、直销等
分销渠道 网络：抖音、淘宝、微信等
线下：超市、小区等
商品内容 产品+服务
商品价格 价格标定
目标客群 做预期的客群分层，按策略的投放
预估盈利周期 迭代
毛利润 一定要计算好毛利润
成本预估 固定成本、持续性成本

思路分享

思路1：基本版本定价

版本划分考虑的因素
  • 基于客户需求，罗列产品基本功能元素、核心付费功能元素
  • 基于功能的广度和深度
  • 基于客户的使用情况，包括人数
  • 基于市场推广策略
  • 基于服务成本

关于限制
业务类产品 即充分面向企业业务需求的产品
在人数，核心功能，管理诉求上设置卡点，引导客户更多的付费
工具类产品 即偏向于面向个人或团队的工具型产品
核心可以归纳为：限制使用人数，限制使用的广度，限制使用的深度。
服务分类：一般包括功能型的服务，人工型的服务，以及增值服务。

版本内容四要素
设计思考点 客户画像：每个版本服务的客户规模是怎样的，业务、流程、组织、管理、意识等方面，有着什么样的特点。
客户关注：基于客户画像，聚焦说明每个版本的客户有哪些方面的痛点，关注哪些方面的问题。
用户角色画像：说明每个版本的客户，哪些角色会使用系统。
解决方案：每个版本的客户，你预计为他提供哪些模块，帮客户实现哪些目标。
内容要素 说明 示例
版本 主要描述版本的名称 基础版
面向的客户 主要描述版本的使用客户群体范围,按客户种类划分描述 个人用户
企业用户
….
功能 主要描述对应版本支持的功能，以及相关限制 资料数量＜1000个
模板数量<100个
….
价格 主要描述收费机制、月、年费等 234元/年
199元/年
服务权益 主要描述提供的服务 7*24小时人工
私有化部署
….