概念理解篇：理解产品世界 - 🌲转型B端产品的一些内容 - 《产品API：进阶全栈PM手册》

产品认知维度
产品设计维度
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本文主要针对转型进入B端产品领域的一些经验总结和方法分享，整体结构分两部分：
产品认知：先从思维上发生改变，提供一些看待B端产品的视角和维度
产品设计：提供一些B端产品设计思路和市场上通用形态

产品认知维度

如何理解B端产品，以下提供一些认知角度

B端产品本质是在做生意，首要关注的是客户，其次才是直接用户

先说客户

客户按基本性质可以大致分四大类：个体经营户、民营企业、国有企业、政府企业

从事不同生意的客户，对产品要求、价格敏感度不同，以及对产品给客户自身带来的收益维度也不同，但核心目标一定是帮客户带来它预期的业务指标结果。另外企业规模越大，购买决策多为组织决策，个人偏好性影响较低，但资源关系情况影响较大，常见的大客户战略，其实是关系型主导更大。当然产品力足够强大或者行业影响力强也是相辅相成的

简单举例,不同客户内容关心点不一样：
个体经营户：必须成本低，能解决问题就行
民营企业：有一定的成本敏感性，关注能不能带来基本且期望型需求的解决，因为面临巨大的市场竞争，也是ToB产品的重要阵地和领域
国有企业：成本敏感性相对较低，关注能不能解决基本型需求
政府企业：成本敏感性相对较低，关注能不能平稳如期的解决基本型需求，且对涉及数据安全、系统稳定性要求极高

再说用户

不同领域的用户对产品的学习能力、理解能力千差万别，在用户视角，B端产品核心关注的是不同角色
相较于C端用户的复杂多变，B端用户会受到角色权限的约束，即有明确的边界，简单罗列就是财务管钱、HR管人、行政管物、生产采购管订单、销售管客户、技术管开发等

B端产品更多是用户来适应产品，因为经过长期沉淀的B端产品本身就已经成为一个从事某个行业的基本工具门槛甚至是标准，从业者加入此行业最基本的就是要会用领域内工具，以及理解领域内的术语，所以专业型是B端产品的特点

B端产品对客户来说核心价值就是通俗的三个点：降本、提效、增收

降本：需要从客户组织经营出发，关注客户的成本到底是什么，以及如何减少；
提效：需要分别从客户组织、客户业务出发，关注的提效的对象是人、事还是组织协同
增收：需要直接帮助客户，更好的服务于它的直接客户，且提供增收方向指导

简单举例：比如市面上以无人零售店、无人机等以减低人力成本、降低人身风险、提高效率的产品，客户愿意买单一定是存在成本计算的，如果一台设备能代替10个人力，所以理论上只需要单台设备基本价格和维护成本低于10个人力的投入，生意就是成立的。

值得讨论的是，降本和提效、增收三者关系

降本和提效，可以是目标，也是过程手段，两者并不存在正相关和负相关的情况
-提效，可能会带来成本的增加；比如产品过剩的领域，因为生产效率足够高，但市场竞争失败，带来了问题
-降本，通过流程简化提效的方式，让工序降低，期间减少的时间和人力成本，此时提效作为过程手段，来达到了降本的目标
增收是目标，提效和降本并不一定能带来增收，因为增收是面向外部环境的竞争结果

B端产品的关注面，需要关注服务对象的产业链情况、行业周期、头部玩家、细分赛道

不同行业要关注行业的周期、发展趋势、发展速度以及细分领域，还有头部玩家情况，比如提出5G，到全民商业化落地，中间需要经历一段时间，并不是一蹴而就；疫情之下，省市地区，社区信息化需求明显递增；能源危机，新能源汽车的发展等等。

产业链

关注你所服务的客户领域在产业链的位置：

产业链上游——主要指起点，对应就是原材料

产业链的上游为整个产业的开端，一般指的是产业核心企业的上游企业，主要提供的是原料与零部件。
产业链上游的行业利润往往较为丰厚，竞争相对来说也没有那么激烈。最主要的原因就是上游掌握着资源和核心技术，进入壁垒较高。不过也有的产业上游十分受制于下游需求的变化和要求，具有明显周期性;如电子产业链上游的芯片行业存在较高技术壁垒，但受下游需求影响较大，企业盈利情况通常不够稳定。

产业链中游——主要指中间环节，主要包含平台、服务等

产业链的中游是产业中心，主要制造核心设备和产品等。
这些公司也掌握了一定的核心技术，但是与上游的制造设备如显影/刻蚀和镀膜/封装等企业相比，进入壁垒也没有那么高，核心技术难度较低。

产业链下游——主要指末端，对应就是加工原材料，提供面向消费者的内容

产业链的下游为整个产业链的末端，主要是对接服务对象的企业和机构或者直接就是服务对象和机构本身等，主要有加工原材料和零部件，制造成品和从事生产、服务的行业。产业链的下游与上游相比，行业竞争更加激烈，但行业壁垒较低，其发展通常与上游和中游的产能有着直接联系。
一般来说，产业链中游的企业和上游的企业关系更加紧密，如果没有中游企业的核心产品，下游企业就无法提供服务;而如果没有下游进行应用市场投入，中游的产品也会出现过剩。

举例，智慧社区行业产业链

上游：基础技术支撑，包括基础数据库、云基础资源、地图引擎、消息引擎、数据挖掘引擎、支付平台等
中游：包括硬件设备、网络传输、平台服务。
下游：各社区应用，包括智慧家园、智慧政府、智慧民生、智慧物业等，并最终通过各社区应用到终端政府、居民和企业
行业周期
行业周期形象的解释就是，如同一年四季，不同季节对应产品的需求不同，这部分在零售行业尤为明显。
关注行业周期的原因是，不要让你的产品战略与行业周期不符合。这部分由于行业内容差异巨大，仅做思路引入，不展开。
头部玩家
头部玩家顾名思义，不管是红海赛道、还是蓝海赛道，先入场并在头部的企业，它基本上可以表征这个领域的发展状态和规模，这部分可以帮助我们在进入新兴领域时，知道周围的玩家是谁，与谁在竞争，在产品设计上，会有很大的影响
总结：三者关系

产品设计维度
正如产品认知部分可知，产品设计必须关注客户生意、核心价值、产业链
B端产品直面行业业务，即需要学习沉淀行业所属的专业知识，需要理解领域内的术语，但对于互联网领域，其实能做的内容其实是可以罗列的