SaaS的常用数据指标
经常性收入(MRR/ARR/MoM MRR增长率)
| 定义 | 经常性收入是未来持续可获得的收入 | |
|---|---|---|
| 指标名称 | 计算方法 | 描述 |
| MRR： Month Recurring Revenue，月度经常性收入 |
MRR=SUM（每位客户每月支付费用） | |
| ARR： Annual Recurring Revenue，年度经常性收入 |
| ARR=SUM(每位客户每年支付费用) | |
| MoM MRR增长率 | MRR增长率=(MRRt-MRRt-1)÷MRRt-1×100% | |
| 净新增MRR | 净新增MRR=（新增MRR+扩展MRR+重新激活MRR）-（客户流失MRR+客户收缩MRR） | 新增MRR：新客户产生的MRR。扩展MRR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的MRR。
重新激活MRR：老客户重新使用的MRR。
客户流失MRR：客户取消订阅后的MRR。客户收缩MRR：客户降低订阅后的MRR。 |
| 确认收入 | 按实际服务结束后的收入 | 例如按年收费的SaaS产品，年费1200元，那么：合同金额是1200元；客户一次性支付年费，收款金额是1200元；在合同期间的每个月确认收入为1200÷12=100元。剩下的[1200-（月数×100）]为递延收益[1]；对于企业资产负债表[2]而言，剩下11个月的1100元均为负债。因为服务还未完成，所以需要投入11个月资源履行服务义务。因为合同可能发生中止的情况，所以还不是确定的收入，需要通过后期的确认收入（损益表[3]中的利润）来减少资产负债表上的负债。 |
平均客户收入ARPA
| 定义：ARPA（Average Revenue PerAccount）指每个账户（客户）每月或每年产生的平均收入，用于衡量平均账户或客户的每月贡献。 | |
|---|---|
| 计算方式及案例 | ARPA=MRR÷账户/客户总数t 例如，一家公司有1000个账户，每月产生100 000元的收入，则每个账户的平均收入ARPA=100 000÷1000=100元。使用账户数还是客户数进行计算，主要看收费模式是否基于坐席数量。 |
| 作用 | ARPA可以帮助我们预测和优化收入 |
| 提高ARPA方法 | 优化定价结构 更多销售 拓展产品线 关注高ARPA客户 |
客户终生价值LTV
| 定义 | LTV（Life Time Value，客户生命周期价值）即单个客户在整个使用期间所支付的费用 |
|---|---|
| 公式 | LTV=ARPA×毛利率×客户月留存时长 LTV=ARPA×毛利率×（1÷客户流失率）=ARPA×毛利率÷客户流失率 例如，每个账户的平均收入为1000元，毛利率为80%，客户流失率为10%，那么客户终身价值LTV=1000×80%÷10%=8000元。 |
| 用途 | 确定价值客户：将LTV按照不同的客户进行细分（规模、行业或其他维度），可以帮助我们确定最有价值的客户类型和画像特征，从而集中营销、销售、产品和支持等资源来吸引、赢得和留住这些客户。 |
| LTV:CAC 估算投资回报率 |
LTV:CAC（获客成本）≥3被认为是一个健康的标准。 |
获客成本（CAC/CAC投资回收期）
| 定义 | CAC（Customer Acquisition Cost）指获取单个新客户所需要的成本。 |
|---|---|
| 包含内容 | 产生销售线索的成本：营销和广告投放费用。 转化为客户的成本：销售和相关支出成本。 |
| 计算方式 | CACt=总成本t÷获得的客户总数t CAC存在两种不同的计算方式。 混合CAC：市场营销支出÷（付费客户+自然客户）。把付费渠道和天然渠道（包括口口相传、社交媒体、自然搜索）混在一起计算的CAC。 付费CAC：通过付费渠道获取的总成本÷客户。 |
| CAC投资回收期 | CAC投资回收期=CAC÷（ARPA×毛利率） 例如，客户获取成本为1000元，每位客户平均每月收入为100元，毛利率为80%，那么CAC投资回收期为1000÷（100×80%）=12.5个月。 CAC投资回收期≤12个月被认为是一个不错的指标， 缩短CAC投资回收期 - 增加收入 - 降本 - 增加向上销售和交叉销售机会 |
流失（客户流失/收入流失）
| 定义 | 流失是指在特定时间段内停止订阅服务 |
|---|---|
| 角度1：客户流失 取消订阅的客户数量。 |
客户流失率=流失的客户数t÷客户总数t×100% 计算客户流失率，需要先将给定时间段内停止订阅的客户数量相加，然后除以期初的客户总数，公式如下。 - 年客户流失率=[1-（1-月流失率）12]×100% - 当我们将年客户流失率定为5%～7%时，意味着月流失率仅约为0.5%，即每200个客户流失1个客户。 |
| 角度2：收入流失 取消订阅的收入损失 |
- 收入流失=SUM（流失客户的MRR） - 收入流失率=期间流失MRR÷期初MRR×100% |
| 总MRR流失率 | - 总MRR流失率是由于客户取消订阅和降级而导致的经常性收入损失的百分比， |
| 净MRR流失率 | 净MRR流失率是一段时期内现有客户取消和降级而损失的收入减去扩展（向上销售和交叉销售）收入后与期初MRR的百分比关系，公式如下。 净MRR流失率=（损失MRR-扩张MRR）÷期初总MRR×100%例如，A公司的MRR为50 000元，其中向上销售和交叉销售的收入为7000元，因客户取消和降级损失了10 000元，则净MRR流失率为（10 000-7000）÷50 000×100%=6%。 |
参考资料
🔥《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读》
产品人视角：《SaaS攻略：入门、实战与进阶》读后分享
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