关键内容：客户分层、用户分层 作者：小步 篇幅：全文约 3200字 阅读时长：约10分钟 提示：以下内容仅为个人分享，有兴趣交流的伙伴可在下方讨论区留言。
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正文
B端产品在落地执行开始之前，是否有相对准确的客户画像，一定维度上直接影响了产品的成功与否
市面上的产品从产品出现的背景视角，一般分两类：
- 一类是产品设计者基于符合市场调研、客户需求反馈进行生产制造的产品
- 一类是产品设计者基于自身思考洞察创造出来的需求，通过产品化设计并生产制造出的产品，常表现为企业内的创新项目
两类产品都是奔着解决客户需求的目标出发进行设计，唯一差别就是前者的需求目标用户可能更聚焦，而后者则需要上市后去匹配到可能的用户。这对创业公司来说，无疑前者是最有可能产出合格的商业化产品，风险相对较低，后者可能产生卓越的产品，但是风险极高，很有可能出现产品无市的情况。
基于此，客户画像的构建就变得极为重要，客户画像颗粒度越细，则产品命中概率越高，做B端产品更是如此。但需要额外注意的是作为做B端产品的企业，更关注的是能带来公司价值的客户，因此有价值才是B端产品需要重点关注的客户。
这里需要注意产品从0-1和1-N时期，建立客户画像的目标完全不一样
- 前者需要精准的客户画像来验证产品基本商业模式的正确性
- 后者是需要挖掘更有价值的客户画像来实现资源的最优配置，来实现成功
那么如何进行客户画像的建立呢？以下是笔者的一点思考和实践：
做企业服务往往最复杂的情况就是面对的企业客户状态不一样，因此在做产品目标客户定位的时候，最开始要做的第一步就是客户分层
客户分层：基础属性画像
核心点：需要了解客户是否具备基本价值以及同步挖掘客户对应的需求是否有价值
| 客户名称 | 名称 |
|---|---|
| 基本属性 | 公司人员规模 公司产值情况：资产规模 公司所处产业链位置 公司属性：可以分为国有企业、中外合资、合作企业、外商独资企业、合伙企业、个人企业。 公司领域地位：公司所属领域市场份额 …… |
| 客户目标障碍 | 主要描述行业客户目前核心关注遇到的问题，已经遇到的障碍 |
| 客户业务目标 | 主要描述客户使用产品想达到的业务目标是什么 |
| 购买力 | 主要描述可能为产品付费的规模情况 |
| 购买标准 | 满足它付费的标准是什么 |
| 决策层成员 | 有哪些角色进行决策 |
| 最终用户 | 有哪些最终用户进行使用 |
| 核心需求 | 通过目标障碍挖掘出的核心需求是什么 |
用户分层：基础角色画像
核心点：获得产品真实用户的分布情况，不同角色的权重差异
| 角色名称 | 名称 |
|---|---|
| 角色基本特点 | 职能状态 角色占比 |
| 角色目标障碍 | 角色的日常工作遇到的问题有哪些 |
| 角色业务目标 | 角色期望达到的业务收益 |
| 角色应用场景特点 | 角色典型场景 |
| 角色功能占比 | 角色需要的功能在整体产品中的占比后多高 |
| 角色决策权 | 有多大的决策权力 |
| 核心需求 | 通过目标障碍挖掘出的核心需求是什么 |
客户投入度分类
专家型客户
尝鲜型客户
大众客户
落后客户
客户的成长阶段
在同一领域会存在处于不同水平的客户玩家，产品的价值在于让差等生变成优等生、让优等生变成特等生
入门客户：如何让他们更擅长
中级客户：如何让他们进阶
高级客户：如何让他们生产更先进的内容
有价值的用户群要素
- 一是海量的
- 二是持久的
- 三是活跃的
- 四是可画像的
- 五是可持续消费的
未完待续
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