SaaS定价的7种模式

定价维度

根据用户（坐席）、功能或服务、使用量（存储量、调用次数等）三个元素进行分析
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总览

SaaS产品常用定价模式 - 图2

统一定价模式

定义：这种定价模式的产品只有一种定价，提供所有的产品功能，且不限制使用人数。
优点 缺点
简单明了：单一定价对客户而言简单直接，也不用纠结于套餐的选择。

收入易统计：根据客户量就能快速计算出收入，业务收入状况一目了然。

消除摩擦：在整个销售过程中，不会因为定价模型的复杂性而阻碍签单。		 缺乏灵活性：无法让客户根据自身需求选择套餐。有些客户会觉得统一定价很划算，有些客户可能就觉得贵了，因此统一定价很难适应不同的客户群体。

无法从更高层级的客户中获取更多的收入：失去了向拥有更多坐席或更大使用量的客户收取更多费用的机会。同时，统一定价的产品也失去了向上销售的机会。易受价格战影响：如果竞争对手降价，则很难从其他维度稳固市场。
案例：
统一定价的典型案例是项目管理和团队协作工具Basecamp。该工具统一定价，提供所有功能和服务，且不限项目和用户数量。Basecamp秉持使用简单和直接的原则，不专注某一行业，满足通用性业务，也不划分套餐，用统一定价服务不同规模的企业。

按用户数量定价模式（用户数量、活跃用户数量）

定义：用户（坐席）数量是该定价模式的变量，总费用为客户当月开通的坐席数×单价。
优点 缺点
简单明了：对于客户而言，投入费用根据使用人数就能轻松算出。

可扩展的收入：收入与采用率成正比，费用随着客户使用人数的增多而增加。例如，随着客户业务的发展，需要开通更多的坐席，自然SaaS厂商就能获得更多的收入。

可预测的收入：根据使用坐席量就能轻松预测收入。消除摩擦：单一的定价模式，节省了客户在多个版本之间做决策的成本，加速了销售过程。		 限制采购：由于增加坐席就需要增加订阅费，因此会影响客户的订阅量。

流失风险：基于限制采用量的原因，使用的人越少，与产品的关联性和紧密性就越低，相应的流失风险也就越高。例如，只有少数人使用IM（即时通信）或项目管理工具相对于整个公司或部门都在使用的情况而言，流失的可能性就很大。

共享坐席：存在共用同一个账户以减少企业支出的情况。量大时价高：对于有大量使用需求的客户而言，价格并不友好。
案例：
按用户数量定价的典型案例是在线客户系统解决方案53KF，其云客服功能提供全功能版本，按照坐席数量收费

按用量定价模式（普通计量、批量定价）

定义：
按用量定价模式又称为即用即付模式，费用与使用量相关。使用的多，产生的费用就多；使用的少，产生的费用就少
优点 缺点
费用与使用量成正比：对偶尔使用服务或使用量并不固定的客户具有吸引力，客户不必在使用量少或不用的情况下支付固定的费用。

对中小企业更加友好：基于使用情况的定价模式不会产生高昂的前期成本，即使预算紧张的小型企业和初创公司也可以使用。		 收入难以预测：收入取决于使用量，使用量通常受业务、季节等因素影响，很难预测。

客户预算难以预测：对客户而言，用量不确定，就很难预测成本并计划预算，甚至可能会收到意料之外的巨额账单。
案例：
按用量定价的典型案例是Stripe，一款为互联网业务提供在线收付款服务的应用。Stripe采用“收取金额的百分比+每笔固定金额”的收费方式，客户不必承担固定的月费。对于中小企业而言，避免了在成长期产生不必要的固定支出。

按功能定价模式

定义：
按功能定价是根据每个套餐所包含的功能设定不同的定价。基本套餐包含最少的功能，客户可以通过升级来获得更多功能。
优点 缺点
满足不同层级的客户需求：客户选择适合自己的套餐，而不至于为用不到的功能支付费用。同时，基础套餐降低了使用门槛，还为高级套餐培育了潜在客户。该定价模式是捕获不同需求层次客户的好方法。

向上创收：由于客户需要通过升级才能获取更多的功能，因此该定价模式具有向上销售增加收入的属性。强大的升级动力：为了获取更多高级功能，客户升级有了明显的动力。		 不易确定套餐功能集：很难弄清楚每个套餐应该包含哪些功能。这可能需要大量测试和数据验证，同时还需要确定哪些功能可以激发客户升级。

阻碍订阅：清晰地判断出适合自己的套餐对某些客户而言是非常困难的。同时，他们可能对于某一项高级套餐中的功能有需求，对其他功能并不需要，这种情况就会阻碍客户订阅。
案例：
按功能定价的典型案例是创意应用工具服务商Adobe。Adobe采用基于功能的定价模式，用户可以单独订阅某个应用（例如Photoshop），也可以订阅多个，甚至订阅组合包（例如摄影套件或所有应用的打包套餐）。组合包在价格上相对于购买多个应用而言更具性价比，可以促使客户在前期订阅时就加以考虑，或者在后期需要其他功能时升级为组合包。

混合定价模式

定义：
- 按用户和功能定价。
- 按用户和使用量定价。
- 按使用量和功能定价。
- 按用户、功能和使用量定价
优点 缺点
提升收入潜力：多个维度就是多个条件限制，提升了触发升级的可能性，从而充分发挥出产品的收入潜力。

满足不同层级的客户需求：不同的套餐可以匹配不同客户的诉求。

向上创收：当用户的需求随业务扩展而增加时，就有机会通过向上销售来赚取更多收入。		 收入难以预测：收入取决于使用量，使用量通常受业务、季节等因素影响，很难预测。

客户预算难以预测：对客户而言，用量不确定，就很难预测成本并计划预算，甚至可能会收到意料之外的巨额账单。
案例：
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免费增加定价模式

定义：
免费增值定价模式免费提供基本套餐，以鼓励用户试用，并在某些维度上进行限制，从而促使用户升级
优点 缺点
鼓励试用：如何推动用户试用是SaaS业务经常面临的挑战之一，提供免费试用可以吸引用户进行体验，从而更容易将产品推向市场。有利于产品传播：对于具有网络效应的产品，强大的推荐计划结合免费套餐，可以有力地推动产品传播。 利润杀手：对于大量用户而言，免费套餐就够用了，可能永远也不会升级。这意味着SaaS厂商需要通过付费客户的收入来补贴免费用户的获客成本和服务器成本。

较高的流失：因为是免费用的，所以用户可能会低估产品的价值，最终造成较大的订阅流失。
案例：
免费增值定价的典型案例为电子邮件营销服务和自动化平台Mailchimp。该平台主要面向中小型企业，通过免费套餐降低了采用门槛，并为付费套餐培育了大量潜在客户。

定制报价模式

定义：
按客户需求定制报价，偏项目制交付
优点 缺点
定制报价的优点是可以提供有针对性的解决方案，即提供个性化的服务和产品方案，以满足客户的业务需求。 缺点是由于不同客户的需求不同，因此需要为每个客户提供不同的解决方案和报价。

参考资料

🔥《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读》