波特提出的3种战略：成本领先、差异化、细分（聚焦）市场。而细分市场再分为：聚焦低成本和聚焦差异化

提升利润的办法

提高利润，第一种方法是降低成本（成本领先战略）；第二种方法，提升产品价值（差异化战略）

成本领先战略 Low-cost Leadship

特征：

• 通过吸引【价格敏感】型客户来提升公司市场份额
• 注意：不是降低成本，售价就必然降低。成本和售价没有必然联系
• 通常希望，降低1%的成本可以达成1%的销量上涨，否则无意义的降本。
• 成本降低，赋予价格弹性
• 一般用于规模化生产【同质化】产品的企业

• 补充：产品同质化指功能性能无差异，另外还有需求同质化

  路径：

• 规模经济，通过提高产量以降低单位制造成本

• 提供“无冗余”或“物有所值”产品，来降低制造成本
• 优化供应链，标准化原材料、零部件以及包装，从而实现总成本领先

• 精益生产，消除一切浪费“Muda”

  优势：

• 价格竞争激烈时，是进入市场或保持市场地位的唯一方法

• 客户对产品的差异化不敏感

  不足：

• 持续降低成本可能会影响产品质量，最终导致部分顾客转向竞争对手

• 利润率通常比较低，通过控制成本将导致研发投入减少，与新产品开发（投入只有千分之三 3‰）
• 新产品开发投入水平低，通常【低于销售收入的0.3%】
• 强调【细微】的产品改变，通常以降低成本为中心。
• 很少或基本【不做前瞻性】的研究或开发

• 技术的重要性主要体现在制造系统的改进

  差异化战略 Differentiation

  特征：

• 聚焦于宽泛的产品基础：全产业

• 通过交付独特的、优质的产品和建立忠诚的客户关系获取市场份额
• 客户通常更关注产品的品质和性能

• 形式：

  • 产品差异化
  • 服务差异化
  • 形象差异化

    优势：

• 有利于建立客户忠诚度

• 基于差异化的产品性能，能获得更高的利润率

  不足：

• 公司必须持续创新，以开发出新的产品性能，吸引客户

• 开发客户所需的符合价值定位的产品，可能因开发失败导致市场份额的大幅减少

  新产品开发：

• 新产品开发上的投入水平高于执行成本领先战略的企业

• 倾听客户，充分理解他们当前及未来的需求
• 对短期到中期的趋势有很好的预见能力
• 基于具体的产品类别以及利润率，非常强调基础研究以及较长周期的开发

• 技术很重要，以优化产品性能与功能为主

  细分市场战略 Segmentation

  特征：

• 通过市场调研，根据消费者的需求和欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某个产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程

• 每一个消费者群就是一个细分市场
• 每一个细分市场是具有类似需求倾向的消费者构成群体
• 范围：
  • 适用于比【较窄】的市场范围

• 基础：

  • 基于对具有【独特需求】的关键市场的深刻理解

    优势：

• 明确聚焦与公司的营销和新产品开发工作

• 能够深入理解客户，与客户建立良好关系

• 为【提高利润率】创造了机会，从而也为增加新产品开发投入提供了可能

  不足：

• 过于【依赖单一】的，【狭小】的市场，具有较高的【风险】 (市场波动，高风险)

• 新技术的出现可能导致产品过时

  新产品开发

• 新产品开发投入通常高于差异化或成本领先战略

• 高多少取决于产品类别及其创造更高的利润率的潜力
• 非常强调充分理解目标市场的需求，了解现在的需求和预测未来的需求
• 经常和目标市场的领先用户群体一起工作，以识别新的机会，合作开发新产品
• 技术通常在新产品和功能的开发中起到重要作用