1、值班时间
很多跑单都是下午6点前后的,差异化安排值班时间,降低跑单率。
同时,回复过慢又没有开通智能回复工具的,将会直接影响店铺风向标,进而影响活动报名等权益。
2、功能咨询
3、差评处理
不要瞎客套,一定要把问题说清楚,这个买家已经追不回来,不能再影响后面看到的新的潜在买家
4、第一条自动回复
5、讨价还价
一、是否降价? | 可以给肯定的答复,比如当买家问,有优惠吗?我们直接回复有的,你想要哪款?/现在有XX活动,今天下单立减/赠送XX等,吸引买家进一步沟通 |
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二、降多少? | 不同的买家,对优惠的敏感度不同,采购类用户往往不需要大幅度降价,这就需要我们对客户类型进行快速判断,或者直接给出选择试探,比如,这款现在可以给您申请一个500元优惠,以优惠券或者京东E卡的形式给您,优惠券支持下单立减,E卡是确认收货后发放到你账户的,您看要哪个?(小老板更倾向于减钱、采购则更倾向于E卡) |
三、怎么降? | 1. 降价形式:优惠券、满减、红包返现、E卡等 2. 降价时间:付款时直接给优惠,还是确认收货后再给E卡或红包? 3. 降价条件:时间要求(今天下单立减)、行为要求(五星评价返红包) |
6、快捷用语
对于买家经常问到的一些常见问题,比如开票、物流、优惠,甚至是产品的功能,都可以设置快捷用语,提升效率也减轻自己的工作量。
7、升单
升单就是提升买家最终购买的产品的金额,比如买家本来看的是低配,但实际上根据他的功能要求,买高配的才能实现,这种情况下,我们需要“升单”,升单需要一定的技巧,不能给买家造成“预算少的局促感”,或者“费用比预算高太多的恐惧感”,这时候我们要展现自己的专业性,同时也是非常好的添加微信的时机,我们要及时询问对方的需求,争取话语的主动权,在接下来让买家对我们产生依赖,之后顺利开单。
8、促进复购
我们很多机器都有配套的耗材销售,耗材虽然客单价不高,但是毛利更高,因此要积极促进老客在店铺的耗材回购。
切入的最好时机有两个,一个是买家买完机器安装好之后,这时候我们可以顺势提醒买家,如果粉盒或硒鼓需要更换可以直接微信找我,凡是在我们店买过机器的用户都有老客专享折扣(比如9折或者立减20/高价打折、低价减钱)
客户分类
1. 采购人员
- 核心需求:
- 主要特点:
- 话术技巧:
- 案例:
2. 小公司老板/创业公司老板
3. 复印店老板
销售技巧
当买家想要结束对话时
买家根本不想一直打字,所以不要高估要到联系方式的难度!!
如何判断买家即将结束对话? | 如何回复? | 适用客户类型 |
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好的,我再看看 | 利益点:你加我个微信吧134XXXXXXX,我跟领导申请个专享价,申请下来微信告诉你! | 价格敏感型:小老板、复印店 |
我跟领导请示一下 | 提供帮助:你加我个微信134XXXXXXX,我把这两个型号的功能和价格对比整理个表格发给你! | 采购类客户 |
当买家询问差异/区别时
核心技巧:
- 观点明确:贵有贵的道理!这种时候其实买家非常容易买贵的那款,他只是想找一个买贵的那款的理由,我们只需要顺水推舟告诉对方贵的那款贵在哪里,比便宜的那款有哪些好的地方就可以了。(PS:如果没什么优势怎么办?可以用XX组件是进口的,故障率更低、更耐用等综合性能来推荐)
- 买家视角:不要满嘴专业名词,最后买家还是一头雾水,告诉产品能实现哪种功能,或者适合什么场景下使用。
| 销售层级 | 话术特点 | 举例 |
| —- | —- | —- |
| 青铜 | 直接复制产品的介绍给买家;
回复时用到大量参数、专用名词 || | 白银 | 功能 | | | 黄金 | 场景 |
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