1、值班时间

很多跑单都是下午6点前后的，差异化安排值班时间，降低跑单率。
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2、功能咨询

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3、差评处理

不要瞎客套，一定要把问题说清楚，这个买家已经追不回来，不能再影响后面看到的新的潜在买家

4、第一条自动回复

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5、讨价还价

一、是否降价？ 可以给肯定的答复，比如当买家问，有优惠吗？我们直接回复有的，你想要哪款？/现在有XX活动，今天下单立减/赠送XX等，吸引买家进一步沟通
二、降多少？ 不同的买家，对优惠的敏感度不同，采购类用户往往不需要大幅度降价，这就需要我们对客户类型进行快速判断，或者直接给出选择试探，比如，这款现在可以给您申请一个500元优惠，以优惠券或者京东E卡的形式给您，优惠券支持下单立减，E卡是确认收货后发放到你账户的，您看要哪个？（小老板更倾向于减钱、采购则更倾向于E卡）
三、怎么降？
1. 降价形式：优惠券、满减、红包返现、E卡等
2. 降价时间：付款时直接给优惠，还是确认收货后再给E卡或红包？
3. 降价条件：时间要求（今天下单立减）、行为要求（五星评价返红包）

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6、快捷用语

对于买家经常问到的一些常见问题，比如开票、物流、优惠，甚至是产品的功能，都可以设置快捷用语，提升效率也减轻自己的工作量。image.png

7、升单

升单就是提升买家最终购买的产品的金额，比如买家本来看的是低配，但实际上根据他的功能要求，买高配的才能实现，这种情况下，我们需要“升单”，升单需要一定的技巧，不能给买家造成“预算少的局促感”，或者“费用比预算高太多的恐惧感”，这时候我们要展现自己的专业性，同时也是非常好的添加微信的时机，我们要及时询问对方的需求，争取话语的主动权，在接下来让买家对我们产生依赖，之后顺利开单。
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8、促进复购

我们很多机器都有配套的耗材销售，耗材虽然客单价不高，但是毛利更高，因此要积极促进老客在店铺的耗材回购。
切入的最好时机有两个，一个是买家买完机器安装好之后，这时候我们可以顺势提醒买家，如果粉盒或硒鼓需要更换可以直接微信找我，凡是在我们店买过机器的用户都有老客专享折扣（比如9折或者立减20/高价打折、低价减钱）
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客户分类

1. 采购人员

  1. 核心需求：
  2. 主要特点：
  3. 话术技巧：
  4. 案例：image.pngimage.png

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2. 小公司老板/创业公司老板

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3. 复印店老板

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销售技巧

买家视角
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当买家想要结束对话时

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买家根本不想一直打字，所以不要高估要到联系方式的难度！！
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如何判断买家即将结束对话？ 如何回复？ 适用客户类型
好的，我再看看 利益点：你加我个微信吧134XXXXXXX，我跟领导申请个专享价，申请下来微信告诉你！ 价格敏感型：小老板、复印店
我跟领导请示一下 提供帮助：你加我个微信134XXXXXXX，我把这两个型号的功能和价格对比整理个表格发给你！ 采购类客户

当买家询问差异/区别时

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核心技巧：

  1. 观点明确：贵有贵的道理！这种时候其实买家非常容易买贵的那款，他只是想找一个买贵的那款的理由，我们只需要顺水推舟告诉对方贵的那款贵在哪里，比便宜的那款有哪些好的地方就可以了。（PS：如果没什么优势怎么办？可以用XX组件是进口的，故障率更低、更耐用等综合性能来推荐）
  2. 买家视角：不要满嘴专业名词，最后买家还是一头雾水，告诉产品能实现哪种功能，或者适合什么场景下使用。 | 销售层级 | 话术特点 | 举例 | | —- | —- | —- | | 青铜 | 直接复制产品的介绍给买家；
    回复时用到大量参数、专用名词 | image.pngimage.png | | 白银 | 功能 | | | 黄金 | 场景 | image.png |

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