线下企业不是互联网能力不够，而是基础能力不够。
重的生意可能要求慢，轻的生意可能要求快。
贝壳实际上为这个行业提供了基本的操作系统。
真正能保留人才的核心要素是他能在职业里得到快乐，得到消费者的奖励和认同。
你的冲动来自哪里，你的原动力到底是什么。

对时代的判断

• 也许这一代中国企业家的使命，就是去解决包括服务在内的很多领域的基础品质问题。

• 我们在基础产品和基础服务上的品质是远远不够的，我们必须要解决这个问题。

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  对行业/企业的判断

• 服务行业供应链变革的核心是服务者的变革。今天中国的线下企业，资源依赖性比较多。很多企业通过占有或者拿到一些核心资源，获得竞争优势。同时，大多数线下企业的通用能力，比如战略、组织、包括IT、信息化的能力，是不够的。这种不够，不是互联网能力的不够，而是基础能力的不够——线下企业的基础能力比今天的线上企业要弱。

• 平台发展无非要在三件事情「规模、效率、品质」上面有一个平衡，最重要的是有一个正循环产生。

• 品质规模化的复制难点在于：第一，真正具备抽象能力的团队是非常少的。你自己干的是挺好的，但你要真正能把这件事情说清楚，能高度抽象、提炼、总结出来，能够一只脚在行业里面，一只脚在行业外面，我觉得要想做到是非常难的。比如做业务，你想要卖好一个房子很容易，但是擅长「一人一房一客」，这考验的就是你怎么去提炼。我们做房子的生意，就需要去抽象这个城市，抽象每个人，抽象每个角色，抽象组织，抽象匹配的关系。第二，把抽象的事情在组织里面推动下去，又是很难的。包括真正融合到整个IT系统里面去，包括培养团队，让团队形成统一的语言、统一的文化、统一的一张报表。

• 真正强的团队都是能做到三件事情「包括强的民族、强的组织」那就是承认先进、学习先进和赶超先进。尤其是第一件事，做不到的话，后面两件事根本就不会发生。如果你看到一个团队永远再说别人不行，不可能有戏，这种组织也不可能有戏。你看我们这个行业，天天都在这样说我们，那我完全就可以不用管他们。

• 这个行业长久以来为什么没有进步？就是真正干活的人在这个行业里面留不下来。

• 网络意味着庞大团队成员彼此之间会存在协作，并不仅仅是简单的并列关系。而存在协作，就会存在如何建立信任、如何激励协作而不是让团队内部竞争等问题。

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  对自己的判断

• 我觉得我的优势在于，我一直在这个企业的边缘，从外面看这个企业。这也很重要。有时候觉得这公司好像和我也没什么太大的关系。真有这种感觉。

• 我觉得我们今天好像都偷懒了，要去问踩了哪些坑。但这个坑毕竟是他踩的，你自己没踩过，你听的跟你碰到的差别是非常大的，或者是完全不一样的。你有那个功夫到处去打听，还不如自己去干。你干了肯定会碰到一些事情，别把自己干死就行了。

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  对贝壳的判断

• 我们的三个目标：

  • 行业的效率水平。我们提的目标是，行业店面年度GTV的baseline是5000万/年。
  • 行业总体NPS值。能到30%左右。
  • 经纪人的平均从业时间。

• 建立和消费者之间，和经济人之间良好的反馈机制，这是我们核心的竞争力。我们的商业模型决定了，我们在市场非常好的时候，也不会赚那么多钱，但是市场差的时候，我们也没有问题。我们所有东西的哲学都是一样的，都要方差小。我自己觉得流量根本不重要，并且流量在我们这么低频交易的行业里面不会造成短期拉升的状况。但是大家并不是这么想的，当你的广告出现在他身边的时候，他会感觉比较安全。

• 还是大家真正相信什么样的事情。我们相信数据的浓度会决定未来消费者的选择。就是必须得让每一个单位的信息浓度足够大，而且这种浓度要体现在真实性上面，然后我们每个人要在上面添砖加瓦。只要我们每个人把信息都贡献出来，浓度足够高，消费者就一定会选择。我们相信合作会赢。我们相信经纪人主权、消费者主权的崛起。我们相信这些事情，每个人行为背后都是自己的一些信条。原来传统行业带给我们最大的冲突在于，大家背后相信的事情有很大的差别。

• 我们从2008年开始做楼盘数据库。那时候谁都不知道这些数据的电子化到底需要什么，我们投入了大量的资源和精力。这么做可能会比较慢，但慢本身不是目的，慢是一种哲学。有的生意天然比较重，重的生意可能要求慢，轻的生意可能要求快。链家是所有公司中最重视数据真实性的公司——从建立楼盘字典就开始不断积累居住的信息，并且把这些内容全部数字化。

• 从数据来看，我们做真房源以后，流量稀里哗啦的往下降，而我们就扛着。在我们行业里面，等100天，消费者就会回来。我们内部拼命赔偿消费者，只要房源是假的，我们就赔偿。但是内部不做处罚，我们相信人的诚信不是罚出来的。

• 贝壳实际上为这个行业提供了基本的操作系统，就是我们可以做到，得到这个输入项一定会有输出项，这个是非常确定的。一个门店进来之后，他的输出是有标准的，是有品质的要求的，包括我们隐含着对他的经营状况有些承诺等。我们提供一个插槽，只要你愿意插到这个插座里面，按照我的规则走，你的输入项在这里，你就能得到想要的结果。

• 我们认识到我们成长的本质是什么——贝壳起码在交易平台里面成长的本质是「房住不炒」。为什么房住不炒对我们的发展是最有利的？所谓房住不炒，主要是稳定。每个人都不接受波动。这件事情是国家所希望的，是大众所希望的，消费者所希望的。

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  对价值观的判断

• 我们的组织文化就是不雷锋吃亏。

• 很多事情归结起来，还是从使命（有尊严的服务者、更美好的居住）里面过来的。我们一直希望整个行业向一个良性的方向发展，希望经纪人得到尊重，希望这个行业也得到应有的尊重。

• 真正能保留人才的核心要素还是他能在这个职业里得到快乐，能得到消费者的奖励和认同。他在这里正干着活，外面来了一个大妈，端着一盘饺子，对他说「怎么还没下班」，把饺子给他吃。我觉得这是真正激励他的事情。今天的服务行业来自消费者的激励太少了，但是如果能得到的话，对服务者的激励价值就非常大。而在这个行业里，只要你正确做事情，一定会得到消费者的激励。韩信点兵，多多益善。核心原因是，我们发现我们能比较有效的激励每一个人。

• 我们招人核心就两个，第一个是看人品，第二个是看自我迭代的能力。人品主要就是看一件事——能不能建立背靠背的信任。背靠背信任的基础在于，判断这个人做事情是以团队利益为先，还是以个人利益为先。人自我迭代的背后是，你的冲动来自哪里，你的原动力到底是什么。核心就在于，你要追求事情的本质。只要保持着这个原动力，你一定会自我迭代。