image.png
    重要观点

    1. 认知是对信息选择、解释，进而形成认识的过程。
    2. 人们关注的信息：当前所需，有所期待，有所差别。
    • 营销人员要做的不是为产品找顾客，而是为顾客找产品。营销观念认为，营销组织成功的关键在于比竞争对手更有效的为目标市场顾客创造、沟通和传递更好的顾客价值。
    • 购买者通过过去的购买经验、朋友和同事的建议，以及营销者和竞争对手提供的信息和承诺形成他们的期望。
    • 当需要上升到足够强度并驱使人行动时，这种需要就会转变为动机。动机具有方向和强度两个方面。
    • 认知是个人选择、组织并解释所获得的信息，从而产生一个有意义的有关世界的认识的过程。认知不但取决于刺激物本身，还取决于刺激物和周围环境的关系以及个人自身的条件。人们会对同样的事物产生不同的认知，这是因为认知过程有三种：选择性注意，选择性扭曲，选择性保留。
    • 研究发现，人们更多地注意那些与当前需要有关的刺激物；此外，人们会更多的关注他们所期待的刺激物；人们还会更多的注意跟一般刺激物相比有较大差别的刺激物。
    • 人们会忘记许多信息，他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。
    • 消费者喜欢的属性会因产品的不同而有所不同。例如，消费者在选择旅馆时，关注的是旅馆的地点、氛围和价格。知道消费者会关注哪些属性对营销者来说十分重要，营销者可以根据不同消费者群体所注重的属性和利益来划分市场。