优衣库（主打量的卖场模式）：限定通用款×低价优质×计划生产×精控库存
ZARA（主打频率的买场模式）：快速更新×精准设计×氛围卖场×物流系统
半价是一个让人感到绝对便宜的价格。

UNIQLO优衣库

目标

• 以市场最低价格，不间断地提供无论何时何地，任何人都可以穿着的，有时装性和高品质的基本款休闲服装。

  低价

• 1900日元，这个价格使顾客对优衣库有了价格便宜的印象，这是优衣库成功的原因之一。

• 优衣库把价格点定在高交叉率（毛利率×周转率），高效率的价格上

• 价格点是指库存量最大的商品的价格。确定最低价格和最高价格，然后在这个范围内决定以什么价格为中心出售，这个中心价格就是价格点。

  优质

• 每年都坚持不懈的改良面料的品质和商品的功能。

• 彻底限定范围是优衣库的商品策略和供应链管理取得成功的主要因素。

• 优衣库的商品开发人员夜以继日地思考如何通过研究受到国内外好评的商品来改良设计，如何通过与面料制造商和材料供应商的合作来提高质量，如何增加商品的新功能。

  精控库存

• 优衣库的管理非常精细，所有商品的品种，颜色，号码都是按最小库存单位制定周销售计划后才开始生产。

• 优衣库一边花一年的时间来定计划，一边每周都对商品的生产和销售进行调整。
• 现在优衣库的广告传单上有四种类型的商品，一日一换特价商品，限期四天特价商品，限期一周特价商品和本季畅销原价商品。
• 优衣库虽然自己掌控着供应链，但他只负责管理具体业务，基本上是采用外包的方式。
• 优衣库物流的最大特征是商品全程密封运输。
• 为了省去进口国的物流加工，优衣库在海外工厂的装箱阶段就已经按种类、颜色、号码将商品进行组合打包，然后原封不动的送到各地门店。

• 优衣库的限期降价是为了调整每种商品的实际销售情况和计划之间的偏离。

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  ZARA

  目标

• Zara的目标客户主要是全世界最关注时尚并愿意为时尚花钱的人，ZARA追求的就是满足这些女性盛装打扮的欲望。

  快速响应需求

• 按照传统的流通方式，商品从设计到上架需要六个月的时间，因此一季中只能周转一次。Zara每次追加生产平均只需要三个星期，因此1季可以周转三次。

• 根据随时汇总的各门店信息，总公司几乎每周都对商品加以改良，再将改良的商品送到世界的各个门店。
• 门店各系列品牌的经理的一项重要工作内容是要把从观察顾客以及和顾客交谈过程中获得的信息进行总结，每天早晚各一次汇报给负责本国业务的项目经理。
• 从POS终端收集上来的销售数据是定量数据，而顾客是否有兴趣，试穿频度以及反馈意见等定性信息，则要从与客户近距离接触的各电源处获取。
• 比起设计有创造性的商品，Zara更注重挖掘顾客心中想买的商品，快速生产快速上架。
• 对于顾客有兴趣试穿，但没有购买的商品，到底缺少了什么样的决定性因素，怎样才能把商品销售出去？这是店员要思考的问题，并且会在每天早晚各一次的店员会议上讨论，店员会将从顾客处得到的定性信息按女装，男装，童装分类，并报告给西班牙总公司负责本国业务的产品经理，而汇总的信息将会为设计师和生产负责人在下一次和制造商品时带来启示。
• 每季初Zara基于设计师设想的策划商品的产量只占总销售额的25%，而季中追加生产的75%的商品，是在每周收集了顾客的反馈后的改良版。

• 总公司以各国的项目经理为中心，每周召开两次会议，周一的会议讨论上一周的销售情况，并提出周五的销售对策，而周三的会议则讨论前半周的销售情况，调整周五上架的新品，并提出下一周前半周的销售对策。

  精准设计

• 除了设计师们设计出的流行款式外，认真观察女性实际的穿着打扮也是非常重要的。

• 先生产少量供门店货架摆放用的商品，等看了顾客的反映后，再决定是否追加生产。
• 通过快速的对顾客意见做出反馈来提高市场需求预测的准确性，在保持最少库存的同时，如果能提高市场需求预测的准确性，就无需进行减价清仓处理。
• Zara服装风格展示的易懂之处在于，它通过告诉客户，如何在一般人都会有的白色或黑色的基本款服装中加入当季主题的流行色和花色，使顾客轻而易举地判断出自己已有的服装跟当季流行的服装是否搭配。
• Zara的总公司里有试验店（模仿Zara标准门店的假想门店），试验店跟标准门店面积相等，配备同样的展台，并且常常会把在门店实际销售的商品摆在展台上。

• Zara展示服装流行趋势的方法非常简洁，就是在人们已有黑色、白色及米色等基本款服装上加入当季的流行色或流行花样。

  刺激欲望

• 搭配展示风格型卖场会让没有购买目的的客户也能了解最新的流行讯息，而顾客会经常在享受提案风格时，发现自己钟意的商品，并临时决定购买。

• Zara还重视吸引顾客的方式，从不间断的在每周一和周五分两次把新商品摆上货架，同时改变店里的商品摆放位置。

• Zara非常重视对展示橱窗、顾客浏览商品时走的过道以及门店内内部高档装修的投资。

  精细运营

• 在Zara，如果M号或者L号这些库存量多的号码出现缺货，则同款商品的其他号码也会一同下架撤回仓库，直到补充商品到货再重新上架。这样做一是为了不让客户因为中意的商品没有适合自己的号码而感到失望，二是为了减少店员因寻找号码而付出的不必要的劳动。

• Zara的想法是，为避免清仓减价，就算是支付空运费也要在客户需要时及时提供商品，而这样足可抵销空运成本。
• Zara的总物流费仅占总销售额的1%。各国生产的商品一律先到西班牙，按门店进行整理后再发往世界87个国家。
• 附加价值高的流行服装采用快速生产方式，对基本款商品采用外包生产方式，而低价基本款商品的生产则利用快速生产过程中的空闲期。Zara这种根据商品种类采用不同供应链的做法非常完美。
• 虽然Zara没有明确提出低价格的口号，但是他的门店一般都位于世界各地的大百货商店附近，通过分流百货商店的顾客，像那些向往百货商店却还没有足够经济实力的顾客提供质量上乘，且价格合理的商品。

• 把商品价格定在让客户立刻拍板的价格点上很重要。

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  其他

• 经理的工作不是打分，而是教团队成员如何工作，以及协助他们工作。

• 当有兴趣的商品降价50%时，顾客如果不买就会感到后悔，所以会毫不犹豫的买下来，因此半价是一个让人感到绝对便宜的价格。
• 对优衣库来说，时刻保证商品不缺货的物流是重要的。对Zara来说，全年稳定且有着固定节奏的物流是重要的。
• 能尽早预测市场需求和变化，开发新商品并采用新流通手法的企业，会成为新时代流通革新的中坚力量。
• 零售业是一个革新和折扣相互循环的过程。（McNair，哈佛）