https://www.uisdc.com/a-guide-to-b-side
本文受有赞设计师@美芳的指导，约12941字。
@Arche阿北：大家好呀～好久不见，之前根据自己在工作中的总结，分享了一些 B 端后台产品的 UI 设计经验。
又愉快地搬了两年砖，近期准备把自己在设计工作中的思考一一沉淀，梳理自己的知识树，输出一些小而精的分享。做复盘总结的同时，也希望能和大家多多交流。
循序渐进，请各位多多指教～
从 C 端到 B 端
1. C端、b端是什么
C 端产品
为个人（Consumer）提供服务，直接面向个人用户或终端用户，帮助实现个人需求，往往承担引流和转化的任务。
常见的产品类型有工具类、内容类、社交类、平台类、游戏类等；
如随手记、知乎、微信、淘宝、开心消消乐等；
B 端产品
为企业（Business）提供服务，帮助企业实现商业目的，往往是为了解决办公或经营过程中的问题，承担着为企业提高收入、提升效率、降低成本、控制风险的重任。
更准确的说，B 端产品是为“组织”提供服务，组织包括：商业公司、政府单位、非赢利机构等。因此，B 端产品的链条模式有很多种，除了 B2B，还有 B2C、B2G 等；
常见的产品类型有：后台管理、OA 协同办公、CRM 客户管理、ERP 企业资源计划、SCM 供应链管理、BI 数据分析、HRM 人事管理、云计算等；
如：钉钉、企业微信、1688、阿里云、有赞等；
B 端产品蓬勃发展的原因
1）市场：C 端红利消失
C 端的产品形态大多体现在移动端，然而，随着人口红利和流量红利逐渐消退，流量变得越来越珍贵，激烈的流量争夺战背后是流量成本的步步攀升，单纯的线上运作非常容易被对手抄袭并超越。C 端发展进入存量阶段，赛道趋于白热化，增长乏力，较难突破，所以，越来越多的企业都把目光投向了 B 端服务。
2）政策：国家“互联网+”政策支持
产业互联网依托于国家提出的“互联网+”概念的大环境，通过云计算、物联网、大数据、人工智能等技术，对传统企业和传统领域掀起新一轮信息化升级的浪潮，希望通过互联网行业的成功经验，去帮助传统企业和行业进一步提升效率、产生变革、全面连接，实现创新和颠覆，让广大群众享受到数字化生活带来的新体验。
3）基础：传统业务赋能
可以说，C 端和 B 端分别代表着消费互联网和产业互联网。线下业务渗透程度越来越高，传统企业希望通过在研发、生产、交易、流通和融资等各个环节的网络渗透，来提升效率、优化资源配置、打通上下游，站在企业角度重塑企业核心竞争力。
4）企业：降本提效新要求
早期，企业关注更多的是自身的商业模式和盈利情况，忽略了资源配置和高效管理。近些年，基础设施得到快速发展，对于业务模式越来越重的企业来说，运营效率逐渐成为核心竞争力。通过产品、技术手段对公司进行科学管理和运营提效，这是公司保持竞争力的关键因素之一。
2. C端、B端的相同点
C 端产品与 B 端产品，如同生活与工作。虽然根据不同的需求在不同的场景下使用，但是不论作为个人用户还是企业用户，本质都是由人来使用。也就是说，不管 to B 还是 to C，最后都还是 to P（people）。
既然都是由人来使用，那么我们熟知的设计原则、交互定律、设计规范、情感化设计、用户体验要素等，在 C 端产品和 B 端产品的设计中也是相通的。
《设计心理学 1》中提，“设计的本质，就是一个对表面上相互冲突的各种要求进行协调的过程”，C 端产品与 B 端产品都需要在业务目标和用户体验上达到平衡。
3. C端、B端的不同点
由于服务的对象不同，产品由不同的人来买单，直接导致了决策人和决策流程的不同。
我们还可以还原用户真实的使用场景，利用“某人”在“某地”需要“某设备”来做“某事”得到“某个结果”完成了“某个目标”这个句式，来体会 C 端产品和 B 端产品的区别。
决策人&决策流程
C 端产品由个人买单，决策流程比较简单。
比如我要买一支口红，有加入“心愿清单”种草很久的产品，也会请身边朋友的推荐，还会通过小红书等 app 看一些博主的专业测评，选定某款产品后，自行下单购买，动动手指就支付成功了。如果赶上双十一、“618”等促销活动，还会为了凑个满减而购买更多的东西…
B 端产品有关键核心决策人，由企业领导层买单，决策流程更复杂。
比如企业需要购买一款考勤打卡的管理工具，前期先从百度、谷歌、知乎、行业论坛上对产品有一个基本的了解，然后通过访问官网、客服电话、朋友介绍、销售洽谈等方式去了解产品的基本功能，最后到了线下交涉阶段，企业会对多个备选产品进行投标对比、价格对比、实力对比、试用反馈对比等等。企业的采购通常是有计划安排的，而且需要考虑投入产出比，选定产品、提交采购申请后，需要一级一级审批才能完成购买。B 端产品的决策是从企业视角判断，非个人偏好。
toB 的产品多种多样，我们最了解的应该是公司对办公设备的采用，从实体产品到虚拟服务，公司都会有相应的采购计划。除了“打铁还须自身硬”的产品品质以外，还有一些外界因素也会影响公司的采购决策。
目标用户
C 端产品：
用户类型比较单一，但是量级大而广。主要用户是对价格敏感的消费用户，用户就是消费者；产品的用户多为一手用户，简单直接，用户量会通过裂变产生爆发性增长。
B 端产品：
B 端产品的用户量级小、相对也更垂直。用户类型比较丰富，是更注重效率和效果的行业用户，是“一群人”，是“一个组织”，是“多个角色”，包括决策者、管理者、普通员工，这些角色之间差异较大。B 端产品的用户也可以是“个人”，那么这个“个人”所代表的是组织中某个重要的角色。B 端的用户来源于地毯式的推进，客户和用户是截然分开的。
使用场景
C 端产品：
使用场景是生活场景，时间和场景是碎片化的，自由度是很高的。比如我在起床后看看天气和公交运行情况，等车的间隙刷刷抖音，上车时候刷一下乘车码，在车上打开音乐 app 听歌，到饭点了叫个外卖，下班回家了刷刷微博打打游戏等等。
B 端产品：
使用场景是工作场景，用在特定地点、特定时间段。上班前打卡，上班时候坐在工位上处理邮件、沟通需求，有事提交请假申请，出差提交报销申请，B 端产品是为了解决工作上的问题而生的，更贴合现实的工作场景。
产品终端
C 端产品：
按照常见终端可以分为 PC 端产品（网页端知乎、哔哩哔哩、微博等）、移动端产品（APP、H5、小程序等）、其他设备端产品（智能硬件）；
B 端产品：
常见的终端有 PC 端（大多数）、可视化大屏（领导喜欢看的）、POS 机（各大商场）、移动端（美团外卖商家版）、iPad 端（海底捞点菜，婚纱摄影店的样片）、快递员巴枪等；
使用目标
C 端产品：
主要为了满足个人需求，解决用户在生活中的需求痛点，衣食住行、吃喝玩乐、学习娱乐、交流表达等等；用户的使用目标，决定了产品的核心功能，所以 C 端产品往往内容精简、易学易用。用户通过 C 端产品，可以实现生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现。
B 端产品：
多数情况下是线下业务的线上化，通过互联网技术将线下流程信息化、系统化。员工的目标是提高工作效率，降低工作出错率；领导决策层的目标是降低成本，高效管理。因为涉及到组织架构下的多个角色，所以 B 端产品解决的是工作场景下各个角色的“需求点”，是一个“需求面”，关注 KPI 的达成，需要帮助用户便捷准确高效地完成任务。
产品功能
C 端产品：
我们使用 C 端产品时的使用目标对应的就是产品的核心功能，C 端产品的功能往往是由一个核心功能+多个附加功能构成的，附加功能如果被砍去，并不会阻碍产品核心功能的使用。
比如网易云音乐，核心功能就是听音乐，对于某首歌的评论功能就属于附加功能；王者荣耀的核心功能是打游戏，组建自己的战队、买皮肤、社交等属于附加功能。核心功能决定了一个产品的定位和调性，附加功能则帮助产品创造差异化价值。
B 端产品：
立足于整条业务链，涉及多个角色，涵盖多个核心功能。用户在企业中的职位，决定了用户的角色，不同的角色被赋予不同的权限。
以电商产品为例，我们通过 C 端的电商产品可以购物，也可以查看行家测评、达人好物分享、加入商家粉丝群等；B 端的电商产品，涉及到的功能有订单管理、客户管理、商品管理、店铺管理、员工管理、营销管理等等，这些都是核心功能模块，但由于角色不同，所以关注的重点不同，拥有的权限也不同。
产品价值
C 端产品：
眼球经济，流量思维，获取流量，高转化率；C 端的用户价值往往是感性的价值，难以精确地进行衡量，比如知乎帮我们解答了一些疑问，美团外卖帮助我们足不出户就吃到美食，抖音使我们心情愉悦、看到更多人不同的生活状态；
B 端产品：
实用主义，效率思维，完成工作，高效准确；降低生产成本，大幅提升生产效率，实现商业盈利；B 端的用户价值会更加理性，比如客户签约率的提高、成本降低的具体数值、效率提高的具体比例等。
盈利模式
C 端产品：
大多是免费使用，通过拉新、留存、促活等运营手段，转化一部分客户，靠的是“规模经济”；
盈利方式多为内容付费（知乎）、广告变现（优酷的非会员广告和会员专属广告）、佣金提成（美团外卖）、VIP 服务（那些年风靡全国的黄钻紫钻绿钻红钻超级会员）等；
B 端产品：
偏向于企业内部的工作协同，需要为不同的工作协作场景做定制化的解决方案，进而获得收益，靠的是“定制付费”；
常见的盈利方式有软件开发费、软件服务费、软件维护费、按使用人数付费、按功能模块付费等。
互联网产品常见的盈利模式有广告变现、佣金提成、软件服务、软件维护、增值服务、开放 API 等。大多数互联网企业的营收方式是多元化的，以京东来举例，其收入来源既包括自营业务的买卖差价，也包括平台业务的佣金提成，还包括平台内的广告变现，以及针对消费者提供的增值服务，只是各收入方式的占比不同。
商业模式
C 端产品：
门槛低，产品简单易懂，同质化非常严重，易被对手复制和逆袭，往往通过“拿来主义”就可以得到一款类似的产品。比如美团外卖和饿了么的红包大战、摩拜单车、青桔单车、哈罗单车的层出不穷。所以对于用户来说，C 端产品转移成本远低于 B 端产品，如果一款打车软件让我觉得用的很不爽，下一次我就可以换个别的软件使用，客户忠诚度较低。
B 端产品：
门槛高，定制性强，历史沉淀多，产品相对难以理解，复制相对较难，对技术稳定性要求极高。开发一款优秀的 B 端产品是需要大量的行业经验积累、技术积累，产品周期长而稳定。
运营模式
C 端产品：
“规模经济”的盈利模式，决定了 C 端产品需要利用裂变、红包、优惠券的等营销方式，刺激用户主动对外传播分享，实现日活量的新增来加持自身体量。
运营的工作包括了内容建设、营销推广、用户关怀等。
B 端产品：
“定制付费”的盈利模式，决定了 B 端产品通常通过线下会议、行业峰会等方式来近距离接触客户，通过树立行业级别内的“专业形象”来吸引企业客户的兴趣。
销售人员需要反馈用户需求，帮助进行产品调研，同时，服务人员也要接受专业的培训以便为用户提供更好的服务。
设计侧重点
C 端产品：
以用户为中心，追求极致的使用体验，基于核心功能深挖更多的用户诉求、情感化、个性化、品牌创新等。产品的趣味性、创意性往往能产生差异化的价值。
在视觉上，产品需要兼顾用户体验和商业变现，所以会额外重视在视觉上的设计，不仅要让用户有快速流程的使用体验，还有通过趣味性、情感化设计引导用户自发进行推广和分享。
B 端产品：
以业务为中心，追求时效性，需要设计师了解行业和业务，遵从用户真实的使用习惯，全面理解业务功能和产品架构，了解业务流程，在设计中更注重交互的一致性。
在视觉上，内容为王，“如无必要，勿增实体”，视觉为功能让步，追求简洁、清晰、克制、理性的视觉风格。
设计价值如何衡量
C 端产品：
设计前后用户行为数据分析获得转化率、购买率、日活、月活等数据，在电商产品上尤为显著，设计体验的提升可以在短时间内影响营收额。
B 端产品：
产品目标是降本提效，设计价值主要体现在用户的愉悦度、满意度、费力度、推荐度和忠诚度，以及产品的易理解性和易用性、完成任务的效率等。
B端产品分类
下面我们分别从行业、业务类型、研发/交付模式来给 B 端产品分类，帮助大家更好地理解。
1. 按行业
按照行业的划分比较常规，我们熟知的 C 端产品也可以按照行业进行划分，比如电商、餐饮、物流、医疗、工业、地产、教育、汽车、健身、金融、外贸、交通运输、生产制造、公共事业等。
同样都是电商行业，C 端产品有淘宝、京东，B 端产品有 1688、有赞；B 端也有涵盖全行业的产品，比如纷享销客、钉钉等。
更多的 B 端产品产业，可以参考艾瑞咨询提供的 SaaS 产业图谱：
2. 按业务类型
分类方式
在《决战 B 端-产品经理升级之路》这本书中，作者将 B 端产品分为了三个方向：业务平台方向、办公协同方向和商家管理方向，我附上一张图来辅助理解，感兴趣的同学可以阅读一下这本好书。
为方便理解，我常常按照一个组织“对外”和“对内”的工作，把 B 端产品按业务分为商业活动、管理活动和其他活动。
- 商业活动：CRM 客户管理、SCM 供应链管理、TMS 运输管理系统、CMS 产品后台、ERP 企业资源计划等；
- 管理活动：HRM 人事管理、IM 内部沟通工具、OA 协同办公等；
- 其他活动：BI 数据分析、云计算等；
下面讲个小商店的故事，将这些名词进行简单的介绍：
小美同学大学毕业后，帮忙管理爸妈的小商店，每天需要做的事情就是将商店里面的货物按照分类清点，记录一下卖出的数量和剩余的数量，作为当代大学生，怎么能不会基础的办公软件呢？所以小美选择用 Excel 做分类管理，了解商品的分类、库存、售卖情况、是否临近保质期等等。小美从小就是个认真细心的孩子，所以把每天卖货的订单记录也汇总了出来，发现隔壁王阿姨在打折时候囤了一项卫生纸，王阿姨的小孙子一天买了 8 根火腿肠，还预定了明天要买一箱双汇王中王…
小美家的小商店经营的不错，爸妈考虑换个地段，换个更大的门面，于是他们从小商店开到了超市。超市的商品种类比小商店丰富多了，用 Excel 表格来管理已经不够用了。而且现在除了卖货以外，小美家的超市还会做线上采购、线下配送，一家三口人手不够，找了学会计的表姐来帮忙算账，找了家里蹲的表哥来负责送货上门，二大爷负责按照小美提供的商品库存情况来进货。
后来，由于小美家小超市物美价廉，也因为小美人美心善，超市的顾客越来越多，产品越来越丰富，老客户回头率高，新客户也慕名而来，小美家生意越来越好，开成了连锁超市。这个时候自己身边的亲戚不够用了，需要招聘一些员工，店铺的门店越来越多，员工越来越多，这时候会计、物流、采购都有专门的人负责，小美也要对各个门店和门店的员工进行管理。小美的爸爸在小美的影响下，就看看统计图，对比各门店的经营状况，时不时给经营好的门店发红包，员工干的更起劲了…
上面这个小商店的故事大家都不陌生吧？这里其实已经涉及到了很多 B 端产品设计的模块，比如：小商店的商品管理、订单管理、客户管理，小超市的库存管理、物流管理、资金管理，连锁超市的员工管理、店铺管理、服务管理、营销管理、数据表盘等。
CRM 客户管理系统
CRM（Customer Relationship Management），指客户关系管理系统。
“顾客是上帝”，CRM 系统帮助企业更好的管理“上帝们”以及为“上帝们”服务，小美家超市的忠实客户王阿姨，不仅仅自己经常光顾，还拉上了夕阳红姐妹舞蹈团的其他阿姨来买买买，为小美家每年的营业额做出了不少贡献。
CRM 系统就是企业专门用来管理客户的工具，以客户数据的管理为核心，通过客户细分和客户生命周期管理，帮助企业识别、发展、服务客户，从而进行精准运营、精准营销和高质量服务，提高客户的满意度和忠诚度，提升客户消费额和复购率。
客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术。国内比较有代表性的 CRM 系统是纷享销客。
SCM 供应链管理
SCM（Supply Chain Management），指对企业供应链的管理。
供应链的范畴比较大，指的是一个产品从零件——半成品——成品，然后通过销售网络，把产品送到用户手中，包括了从生产到发货、从供应商到顾客的每一个环节。这就涉及了供应、需求、原材料采购、市场、生产、库存、订单、分销发货等的管理。
SCM 系统整合并优化了供应商、制造商、零售商的业务效率，小美家的超市，更多的是对成品的采购、库存管理和分销。
国内比较有代表性的 SCM 系统是固买供应链。
TMS 运输管理系统
TMS（Transportation Management System），运输管理系统，是基于区块链分组下的操作系统。
在小美的连锁超市中，在进货和线下配送的环节，会涉及到运输管理：一辆货车去进货，要考虑它的体积限制和载重限制，怎样去提高装载率？配送时候有多个卸货点，怎么走是最佳的配送路线，怎么缩短车程和时间？不同的货车负责不同区域的配送，油耗情况、商品损耗情况如何？
TMS 运输系统中就包括了订单管理、车辆管理、车辆调度、配件管理、油耗管理、司机管理、费用结算、绩效考核、车辆跟踪、运途中的货物情况等等。
CMS 内容管理系统
CMS (Content Management System），内容管理系统 ，指网站的内容发布和管理系统。
CMS 是内容管理系统的统称，也是我们平时所说的后台管理系统。比如小美家的超市在美团外卖上开了店，那么王阿姨用手机进入小美家的超市，会展示哪些分类、哪些产品、今天的优惠商品有哪些，这些信息都是小美通过美团外卖的商家版进行管理的。再比如小美家超市有个微信公众号，老顾客们都关注了，小美可以按照提前录入的素材和模板，推送一些最新的优惠活动来提高新品的销量。
“内容”是任何类型的数字信息，可以是文本、图形图像、Web 页面、业务文档、数据库表单、视频、声音、XML 文件等。内容管理系统一般涉及的人员有超级管理员、栏目管理员、文档录入员、审核员。企业可以借助信息技术，实现内容的创建、存储、分享、应用，通过内容管理系统，为客户呈现高价值内容，从而实现品牌塑造或盈利的目的。
HRM 人力资源管理
HRM（Human Resource Management），人力资源管理软件，简单说就是招人和发工资。
小美家的超市不断发展，需要更多的员工，同时考虑到员工的个人发展，需要给不同的职位定薪酬计划。员工的招聘、培训、薪酬计划、考勤考核，都是通过 HRM 实现的。
人力资源管理系统的权限主要分配给 HR，根据所负责的工作内容不同，通常分为两种角色：薪酬主管和人事专员。薪酬主管负责薪酬管理、数据分析、工资管理等；人事专员一般负责员工招聘、员工信息管理、劳动合同管理、考勤管理、考核管理、培训管理、异动管理、招聘管理等；
国内 HRM 系统的代表产品有北森、Moka 等。
IM 即时通讯
IM（Instant Messaging）即时通讯工具，比如我们常用的钉钉、企业微信。
即时通讯工具，主要是为了跨越空间限制进行沟通交流，消息的及时性、时效性非常重要。企业有大小之分，通讯工具的选用也会有差别：20 人以内的小团队，可以信步走到前端身边让他改 bug；100 人的小企业，不同部门有不同的办公室，这个时候可以选择使用微信来交流；人数再多一些的企业，跨部门跨楼层甚至园区的交流都会产生，沟通效率就成为一个痛点：对方不在线怎么办？对方看到我的消息故意潜水怎么办？怎么预约一个会议并且让所有员工知道并按时参加？
除了企业内部的交流，还会涉及企业服务人员和客户的沟通：客服回复的时效和质量如何？能否准确解决用户的问题？
在 IM 软件方面，有条件的公司会选择自研，多数公司会选择钉钉、企业微信、Lync（外企常用）等。
OA 办公自动化
OA (Office Automation），办公自动化，也称协同办公，将企业办公和电脑网络技术相结合，提高办公效率。
小美的超市随着门店越来越多，规模越来越大，员工也越来越多。这个时候，为保证员工按时高效工作，采用了钉钉打卡，除了方便统计考勤信息，也能更方便的处理请假申请和出差申请。每月末，小美还会通过线上会议的形式来了解门店经营情况，并给予优秀员工表彰和奖励。
基于工作流概念，企业内部人员可以方便快捷地共享信息，实现高效协同办公；全方位信息采集和信息处理，可以为企业管理和决策提供科学依据。协同办公不仅能提升个人的办公效率，也能提高团队的协作效率。除了钉钉提供的考勤管理、请假审批、在线会议功能以外，OA 系统还包括财务审批、人事流程、文档中心、角色管理、权限管理等内容。对企业的管理活动而言，OA 无疑是一把利器。
国内优秀的 OA 产品有钉钉、企业微信，还有 teambition 和明道云。
ERP 企业资源计划
ERP (Enterprise Resource Planning）企业资源计划，顾名思义，是对企业拥有的资源进行统一管理的平台。对于小美家的超市来说，商品、客户、员工、配货卡车、净利润、供应商都是企业资源，也就是人力、物力、财力和客户。
这个时候是不是产生了疑问：我们的客户不是 CRM 来管理吗？我们员工的考勤打卡不是通过 OA 来管理吗？招聘员工的系统不是 HRM 吗？事实上，ERP 就是整合了这些资源。
ERP 系统的本质，就是一套全面、精细、实用的企业综合管理软件，整合 OA、CRM、生产、进销存、供应链、财务、销售、人力资源等系统为一体，集成企业内部所有的资源和信息（人力资源、物资资源、财务资源、客户资源和供应商资源等信息资源），避免信息孤岛，降低信息化门槛，有助于企业更高效快速地对资源进行整体管理和有效利用，是实业领域必备的系统。
使用 ERP 的可以同时帮助企业实现「高效」和「协同」，国内比较有代表性的 ERP 系统是金蝶、用友、管家婆。
3. 按研发/交付模式
由于 B 端产品是“卖软件”，我们还可以按照研发模式或交付模式进行分类，可以分为企业自研、项目外包、SaaS。
企业自研
企业自研就是“自己开发软件”，很多实力雄厚的企业，会选择组建内部的科技子公司或科技部门，自主研发来赋能传统业务。随着公司业务发展的需要，和产品的标准化程度越来越高，由自研推向市场的产品也有很多（比如钉钉）。
优点：个性化、定制化，数据安全，与业务匹配度极高，完全适用于本公司的行业特征和业务属性；
缺点：成本巨大，研发技术水平参差不齐。
项目外包
项目外包，也叫定制开发，就是“找人帮忙开发软件”，有些企业会把研发的工作外包给乙方公司，乙方公司负责按照企业的需求，提供定制化解决方案，乙方公司面对需求时候可能会自己做，也可能会继续外包给丙方公司、丁方公司等…
优点：节约人力资源，按需定制，此时的身份是伟大的甲方爸爸；
缺点：成本较大，后续维护和升级需要继续增加成本。
SaaS
SaaS，software-as-a-service，软件即服务，就是“租赁别人的软件”。企业租赁 SaaS 公司提供的解决方案，按照版本和时间付费，开箱即用，方便快捷。
优点：专业的事情交给专业的公司来做，极少的投入获得优质产品，成本低，效益高；
缺点：虽然 SaaS 公司会出多个版本供经营情况不同的客户使用，但是需求定制依然不灵活。
为帮助大家更好地理解交付模式的分类，我们举一个和开车相关的例子：企业自研=自己买车开，项目外包=叫代驾开车，SaaS=公共交通。
4. SaaS、Iaa5、Paa5的区别
哈哈，你学废了嘛？
一个系统能够正常地运营需要三个层面的支持：
- 基础设施层：包括网络、存储、服务器、虚拟服务；
- 平台层：操作系统、中间件、Runtime；
- 软件层：应用、数据。
客户在这三个层面上选择自建或者外采，决定了部署方式的不同，也就是本地化部署、IaaS、PaaS 和 SaaS：
- 「本地化部署」三个层面上都不外采，完全自建，就是本地化部署（On-premises）；
- 「IaaS」基础设施即服务 infrastructure as a service，基础实施层外采，平台层和软件层自建；IaaS 公司提供场外服务器、存储和网络硬件等，所有的环境配备、应用程序开发都由企业自己完成；
- 「PaaS」平台即服务 platform as a service，基础设施层、平台层外采，软件层自建。除了 IaaS 公司提供的基础设施外，PaaS 公司还提供应用程序开发的环境，需要用户自行开发应用程序；
- 「SaaS」软件即服务 software as a service，全部外采。除了 IaaS 公司、PaaS 公司提供的基础设置和开发环境以外，SaaS 公司还提供完整的开箱即用的应用程序，用户只需要打开软件使用即可。
会组装电脑或者见过蓝朋友组装电脑的小伙伴，应该更容易理解这四种模式的不同，举一个玩电脑的例子帮助大家理解。
除了帮忙照顾超市，小美平时最喜欢的事情就是玩电脑，刷剧看帖打游戏，为了达到开开心心玩电脑这个目的，小美有以下几种选择：
第一种，作为连锁超市土豪老板的继承人小美，财大气粗。经过多番对比后，购入了高端豪华的主板、CPU、内存条、硬盘和显卡，决定发挥当代大学生技术宅的优势，亲自组装一台高性能高配置的电脑，并给电脑装了 Windows 和 Linux 双系统，这台电脑是小美最喜欢的粉色，系统也是小美最喜欢的双系统，小美下载了优酷视频和单机游戏仙剑奇侠传，开始了愉快的肥宅生活。
第二种，作为连锁超市土豪老板的继承人小美，没发工资，资金短缺，没钱买电脑。于是小美选择去王阿姨家开的电脑维修店里租一台，王阿姨有各式各样的电脑，CPU 处理器内存不一样，出租的价格也不一样。小美租了台裸机回家，亲自给装上了 Windows 和 Linux 双系统，然后下载优酷视频和单机游戏仙剑奇侠传，开始了愉快的肥宅生活。
第三种，作为连锁超市土豪老板的继承人小美，楼下有家黑网吧，承载着孩子青春的记忆，所以小美选择不忘初心。黑网吧的 Windows 和 Linux 双系统是装好了，但是除了记事本和我的电脑自带软件空空如也，于是小美下载了优酷视频和单机游戏仙剑奇侠传，开始了愉快的肥宅生活。
第四种，作为连锁超市土豪老板的继承人小美，工作之余需要放松一下，于是她选择去了看起来就很豪华尊贵的至尊网咖，网咖网速快屏幕大软件全，小美打开了优酷视频和单机游戏仙剑奇侠传，开始了愉快的肥宅生活。
总结一下，以上四种玩电脑的方案正好对应着四种部署方式：主机、显示器、鼠标键盘、CPU 属于基础服务层；Windows 和 Linux 系统属于平台层；优酷视频、单机游戏仙剑奇侠传属于软件层。如下图：
日常关心：你学废了嘛？
B端产品定位与产品价值
1. B端产品的本质
现在回想一下小美家超市的例子，是不是发现在店铺规模较小时，商品、客户、订单可以由小美一个人负责，后来规模越来越大，人力物力财力资源越来越多，小美分身乏术，才引入了 CRM、SCM、TMS、OA 等管理系统的？
B 端产品正是洞悉了企业管理者的业务需求，提供了相应的解决方案，所以，B 端产品的本质，是基于真实的业务场景，抽离出的互联网解决方案。
2. B端产品定位
了解了 B 端产品的本质，我们再来聊一聊 B 端产品的定位。
同样来源于《决战 B 端-产品经理升级之路》：“产品定位是对产品概要性的总结和陈述，简明扼要地描述产品对业务的支持范围，或总体的功能目标。产品定位要说清楚产品针对谁提供什么支持。”
B 端产品定位简单来说，就是目标客户+差异化价值。更详细一点来说，B 端产品定位=行业+客户+业务+差异化价值。
通用公式
公式：B 端产品定位=行业+客户+业务+差异化价值
句式：在 XXX（所属行业） ，为 XXX（目标客户） 提供 XXX（业务方向）的 XXX（差异化价值） 的服务。
比如：
钉钉——在各行业，为中小微企业管理者提供协同办公的全方位数字化管理服务；
神策数据——在多行业，为企业管理者提供数据采集、数据分析的全流程营销的数字化服务；
端的定位
除了行业、客户、业务以外，还有一个定位就是产品终端的定位。
对比 C 端和 B 端的不同时我们提到，B 端常见的终端有 PC 端、可视化大屏、POS 机、移动端、iPad 端、快递员巴枪等。端的定位往往和用户在企业组织架构中的岗位有关，不同的岗位有不同的工作安排，他们工作中的侧重点也不一样。
再说回小美家的超市，PC 端主要给门店店长、财务使用；iPad 端主要给营销人员使用；app 端是所有员工都要使用的。
所以，在弄明白产品定位以后，也要根据不同的角色需求去确定有哪些终端、各类终端分别包含的功能是什么。
3. B端产品价值
在日常生活中，我们买东西就是为了得到物品带给我们的价值：比如小美买了一块蛋糕，对于小美来说，体会到了干饭人的快乐；对于蛋糕店老板来说，除了得到收益以外，还得到了小美对她手艺的认可，以及更加了解年轻人的口味偏好。
对于 B 端产品产生的价值，我们也从买方和卖方两个角度来理解：
- 买方：前面提到，B 端产品的目标用户是“一个组织”，这个组织就是“买方”，买方包含“多个角色”，包括决策者、管理者、普通员工，产品为不同角色提供的价值是不一样的。来自买方的灵魂发问：这款产品对我来说有什么用？能给我带来什么？
- 卖方：B 端产品按照不同的研发模式或交付模式，分为企业自研、项目外包和 SaaS。除了企业自研是自产自销不存在买卖行为，提供项目外包、提供 SaaS 服务，就是盈利方式，所以，对于卖方来说：这款产品能为公司带来什么？
B 端产品给买方和卖方带来的价值，也就是产品的用户价值和商业价值。
通用公式
公式：B 端产品价值=用户价值+商业价值
用户价值
C 端产品的用户价值更多的是感性的价值，难以精确衡量。比如淘宝购物和京东购物，使得小美能更方便快捷地买东西；微博和抖音，填补了无聊的空闲时光，使小美每天都很开心；拉上朋友一起打王者荣耀，秀技术的同时联络了朋友之间的感情等等；
B 端产品的用户的价值往往更理性，可衡量，重点在于使用了产品后，有没有提高效率、降低成本，提高企业的效益？比如小美家采用了 TMS 系统后，更合理的配送线路节约了油耗成本 12%；采用了 OA 系统后，员工考勤的管理时间缩短了 30%，准确率提高了 15%等等；
B 端产品为不同角色创造的价值是不同的，所以用户价值要分角色进行讨论：在小美家的超市里，对客户（土豪小美和小美爸）来说，体现在降本提效、有序管理、风险监控；对销售员来说，体现在工作效率提高、精准营销、提升个人业绩等；对于财务来说，体现在透明精准的管理资金、全面把控资金情况，及时进行风险监控；对门店店长来说，体现在把握门店经营情况、管理员工考勤和业绩等。
商业价值
按照研发模式和交付模式不同，B 端产品所产生的商业价值是不一样的：
企业自研：商业价值=用户价值；随着公司业务发展的需要，产品的标准化程度越来越高，由自研推向市场的产品也有很多，这时候企业自研的产品，已经成为了一款标准化的 SaaS 产品了，比如钉钉；
项目外包：商业价值=外包/定制费；乙方公司（丙方公司、丁方公司）提供给客户软件定制服务，他们收取的是外包和定制费；
SaaS：商业价值=软件服务费；SaaS 产品能继续分为业务型、通用型，SaaS 产品可以通过行业洞悉、行业沉淀、用户反馈来不断完善和升级产品，主要盈利是靠服务费收入=客单价客户数签约时长；
4. 举个例子
拿大家都很熟悉的小鹅通来举例，简单分析一下产品定位和产品价值。
很多 SaaS 产品的产品定位浓缩在 slogan 种，可以从官网获得，比如小鹅通官网的这张截图：
△ 图源：小鹅通官网
我们按照通用公式来套用一下：B 端产品定位=行业+客户+业务+差异化价值
小鹅通的产品定位是：
在线教育行业，为教培机构、个人创作者、企业等有线上运营或内部培训需求的客户，提供的一款集品牌营销、知识传递、用户运营、商业变现为一体的一站式数字化解决方案。
用户价值我们同样来套用公式：B 端产品价值=用户价值+商业价值
用户价值（to 客户/买方）
对于用户的价值，要根据用户角色进行分别说明。个人创作者客户身兼多角，教培机构客户包含的用户角色有讲师、助教、市场主管、运营专员等，企业客户包含的用户角色有：CEO、企业 HR、普通员工等。我们选择最有代表性的三个角色：
个人创作者——快速搭建自己的知识店铺，多生态流量平台获客；丰富多样的课程内容形式，将自身领域知识打造成优质课程，提升个人影响力，打造个人品牌；知识传递和商业变现，帮助个人创作者展现个人才华的同时获得收益；
教培机构的讲师——通过智能排课、预约上课，采用多种灵活授课形式更高效完成授课任务；通过学员管理、线下辅导，提升教学质量和口碑裂变，扩大讲师个人影响力，为讲师提高收益；
企业的 HR——完成培训任务和培训计划，根据数据分析培训结果；定制岗位培训，加快员工对公司流程和业务的熟悉，提高员工技能，提升企业效益；
商业价值（to 公司/卖方）
为教培机构、企业、个人创作者搭建线上知识服务系统，收取软件服务费用，创造利润；
通过成功的商业案例，洞悉行业真实需求，沉淀行业解决方案，成就行业口碑影响力，在满足客户的需求过程中不断优化自身的服务能力，为公司营销或跨领域发展奠定基础。
总结
最后关心一下：你学废了嘛？哈哈～感谢大家的耐心阅读～
这篇总结从大家熟知的 C 端产品切入，梳理了 C 端和 B 端的异同点。然后从不同的分类维度来分析，协助大家了解 B 端产品的服务模式和服务范畴，最后给了两个 B 端产品定位和产品价值的通用公式。
不管怎么样，迈出了梳理知识树的第一步。请大家多多指教，互通有无，友好交流，一起进步呀。
希望这篇文章对你有帮助～
最后再次感谢有赞设计师@美芳在 CCtalk 的分享。
若有收获，就点个赞吧
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