商业模式一：电子商务

弄清楚客户的需求以及自己所处的模式，并作出相应的措施。

电商客户的生命周期：

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电商中常用的指标

  • 转化率：指访客中发生购买行为的比例。是评价电商健康程度的最基本的指标之一。可按人群、商品、访客来源等多重指标分类讨论转化率，以观察哪些因素可以增加访客的购买欲。转化率在很大程度上取决于电商类型，以及电商的模式。（用户获取模式、忠诚度模式、混合模式）。
  • 年均购买率：每位买家的年均购买次数。低价高复购（蔬菜）和高价低复购（汽车、房子），都有成功的机会。
  • 平均购物车大小：买家下单时平均每单的价格。电商成功的关键在于能否增加买家的购物车大小，购物车大了才能赚钱。。
  • 弃买率：买家开始购买流程后放弃购买的比例。需要把弃买率分解到购买流程的每一步，找出哪一步造成的损失最大。
  • 客户获取成本：获取一位客户所需的成本。可以统计各个渠道获客成本，进行相应的优化，达到最优的状态。
  • 平均每位客户营收：平均每位客户终其一生在该电商消费的总金额。可以通过加大购物车大小、提高转化率并降低弃买率来达到提高的目标。
  • 其他指标：导入流量最多的关键词、热门搜索词、推荐引擎有效性、病毒性（口碑、传播）、运送时间、库存可供率等都值得关注。

商业模式二：SaaS

SaaS是指按需提供软件的公司。

SaaS中常用指标

  • 眼球：网站吸引访客的效果如何
  • 参与度：有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户。不仅要告知产品或服务的黏性如何，还应指出哪些用户留了下来，以及付出是否得到了回报。
  • 黏性：有多少客户在真正使用你的产品
  • 转化率：有多少免费用户最终成为了付费用户？其中又有多少升级到了更高级别的服务
  • 平均每位客户营收：单位时间内平均每位客户带来营收
  • 客户获取成本：获取一位客户的所需成本
  • 病毒性：客户邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性以及所需时间
  • 追加销售：是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况的发生频率
  • 系统正常运行时间和可靠性：公司会面临多少用户投诉、问题升级或服务器争端问题
  • 流失率：单位时间内流失的用户和付费客户人数
  • 终身价值：客户使用产品期间付费总额
  • 月再发收入：客户月以继月地支付费用

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你必须了解自己的客户，知道他们是谁，明确他们的购买方式和购买理由，以及他们是如何评价你的产品或服务的。

商业模式三：免费的移动应用

移动游戏应用赚钱的几种方式：

  • 可下载内容（新的地图或者功能）
  • 角色天赋、虚拟外观定制和游戏内容
  • 优势（更好的武器、装备升级）
  • 节省时间（复活之类的）
  • 跳过冷却、等待时间
  • 追加销售至付费版本
  • 游戏中的广告

移动应用中常用的指标

  • 下载量
  • 客户获取成本（CAC）
  • 应用运行率：有多少下载用户真正开启了该应用，并注册了账号。
  • 活跃用户比例：每天/月保持活跃在线的用户比例，即日活/月活。
  • 付费用户数：有多少用户曾支付过费用。
  • 首次付费时间：用户激活后多久才开始付费。
  • 用户平均每月营收（ARPU）：购买和广告的收入总和。
  • 平均每位付费用户营收（ARPPU）。
  • 点评率：在应用商店为应用评分或评论的用户数
  • 病毒性：平均每位用户可以邀请多少新用户。
  • 流失率：卸载应用或一段时间没有开启应用的用户的比例。
  • 客户终身价值：用户在使用应用期间为公司贡献的营收。

“鲸鱼”玩家和其他玩家的行为想法往往相差甚远。

商业模式四：媒体网站

媒体网站关注指标

  • 访客与流失率：访客人数及忠诚度。
  • 广告库存：可供变现的广告展示次数。
  • 广告价格：CPC，CPA等。
  • 点击率：真正点击广告的访客比例。
  • 内容与广告间的平衡：实现广告库存与媒体内容的平衡，以最大化网站的总体性能。
  • 会话率：实际到达网站的人数（有一部分人会直接关掉，可能是因为误点）。

  • 商业模式五：用户生成内容UGC

内容不仅局限于帖子的发布与上传，还包括投票、评论、不良内容举报以及其他有价值的活动。

用户生成内容关注的指标

  • 活跃访客数：访客回访频率，以及每次来访的停留时间。
  • 内容生成：以某种方式与内容进行互动的访客比例，包括生成内容以及顶/踩行为等。
  • 参与度漏斗的变化：网站是否有效地增加了用户参与度。
  • 生成内容价值：内容的商业价值，如访客数、捐款或广告收入等。
  • 内容分享和病毒性：内容是如何被分享的，分享人群是谁，分享又是如何有利于网站发展的。
  • 消息提醒的有效性：看到推送、邮件或者其他提醒时，给予回应的用户比例。

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我们可以根据不同类型内容的用户参与度，对产品进行相应的优化。

80/20：80%用户会潜水，20%用户会发声。

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商业模式六：双边市场

双边市场是电商网站的一个变种。公司通过帮助买家和卖家在网上达成交易来盈利。所以必须要同时吸引买家和卖家。

首先利用MVP证明自己的供需状况，以及买卖双方交易的渴望。然后从中寻找盈利方法。根据交易规模、频率以及其他商业特质来决定应该关注的指标，但归根结底还是要关注交易的营收。

双边市场应关注的指标

买卖双方的人数增长：买卖双方的人数增长速率。（通过回访人数测定）
库存增长：卖家新增库存的速率，以及商品页面的完整性。
搜索有效性：买家的搜索内容，以及该内容是否与所建库存相匹配。
转化漏斗：商品售出的转化率，以及各种可用于显示有助于商品出售的细分因素。
评分以及欺诈迹象：买卖双方的相互评分、欺诈迹象以及评论语气。
定价指标：如果市场中实行竞价机制，需要关注卖家的定价是否过高/过低。

你能买到供给，但是买不到需求。在可持续的竞争优势中，需求强过供给。可以从淘宝掌握大量用户的需求，就能让商家给出一定的利益。